金融服務(wù)營銷PPT完整全套教學(xué)課件

金融服務(wù)營銷Opportunitiesarealwaysreservedforthosewhoareprepared.

項目1初識金融服務(wù)營銷項目2理解金融服務(wù)營銷項目3提升金融服務(wù)營銷能力項目4管理金融服務(wù)營銷團(tuán)隊項目5實踐金融服務(wù)營銷目錄01課程介紹02教學(xué)要求PART01課程介紹金融1.0---金融4.0ABC互聯(lián)網(wǎng)+時代的中國客戶（1）客戶忠誠度低（2）數(shù)字化渠道成主流（3）期待金融實時業(yè)務(wù)（4）產(chǎn)品創(chuàng)新獲取客戶D課程背景前提安全性條件流動性目的風(fēng)險--金融時刻關(guān)注問題資本--金融實力的基礎(chǔ)利潤—金融業(yè)績的體現(xiàn)營銷—金融業(yè)務(wù)競爭的利器盈利性以真實的金融服務(wù)營銷業(yè)務(wù)流程為引領(lǐng)，校企結(jié)合，行業(yè)專家引導(dǎo)，按項目組織教學(xué)活動，使學(xué)生以產(chǎn)品切入，掌握與客戶溝通的技巧，掌握服務(wù)營銷的理論知識，掌握服務(wù)營銷基本流程和技能，并能運(yùn)用金融服務(wù)營銷技能為客戶服務(wù)。本課程選取與專業(yè)深度合作的交通銀行為主要案例，對其金融服務(wù)營銷進(jìn)行詳細(xì)闡述。全面地介紹金融服務(wù)營銷的基礎(chǔ)理論知識，以及各類金融機(jī)構(gòu)如何運(yùn)用營銷工具實現(xiàn)服務(wù)營銷。教學(xué)目的教學(xué)內(nèi)容任務(wù)五，實訓(xùn)根據(jù)校企合作情況選做教學(xué)要求PART02教學(xué)方式講授+行業(yè)專家進(jìn)課堂+案例+營銷方案研討+實戰(zhàn)分組要求全班學(xué)生自由分組，每組人數(shù)6-8人以內(nèi)課程組織★營銷成果：真實的銷售業(yè)績考核方式過程評價（70%）考勤、課堂參與度、小組學(xué)習(xí)、討論態(tài)度、營銷成效（技能大賽成績）、小組階段作業(yè)、企業(yè)專家評分期末評價（30%）實踐報告（基本概念與理論、案例分析、開放式問答）、小組匯報展示感謝觀看聆聽Opportunitiesarealwaysreservedforthosewhoareprepared.金融服務(wù)營銷

項目一、初識金融服務(wù)營銷案例導(dǎo)入

財經(jīng)學(xué)院畢業(yè)的大學(xué)生小白，主修金融，通過校園招聘進(jìn)入到了交通銀行工作，工作崗位是金融服務(wù)營銷人員助理，在分行經(jīng)過半個月的職業(yè)道德和綜合技能崗前集中培訓(xùn)，他已經(jīng)具備了辦理業(yè)務(wù)的基本技能。進(jìn)入銀行后，小白發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營模式正進(jìn)行變革，智能設(shè)備、移動設(shè)備正在逐步替代傳統(tǒng)柜臺的人工業(yè)務(wù)，小白所在網(wǎng)點(diǎn)的現(xiàn)金柜臺只有2個，在廳堂提供服務(wù)的網(wǎng)點(diǎn)營銷人員已經(jīng)超過了柜員人數(shù)。

項目分析：隨著金融科技的不斷發(fā)展，智能化趨勢的背景下，各家銀行網(wǎng)點(diǎn)都在快速轉(zhuǎn)型，現(xiàn)金柜臺裁撤，甚至部分網(wǎng)點(diǎn)裁撤。銀行柜員開始走出“玻璃窗”，變身為“服務(wù)經(jīng)理”。

思考：客戶對金融服務(wù)的需求是在增加的，這對金融從業(yè)人員的服務(wù)能力和營銷能力提出了更高的要求。金融機(jī)構(gòu)化轉(zhuǎn)型的趨勢：那么，我們應(yīng)該如何去理解金融服務(wù)營銷呢？作為營銷服務(wù)人員，又應(yīng)該掌握哪些知識呢？知識目標(biāo)：理解營銷的概念、金融服務(wù)營銷的含義和特性，了解金融服務(wù)營銷的發(fā)展歷程，

理解客戶關(guān)系管理。能力目標(biāo)：掌握在金融服務(wù)營銷的基本方法。素質(zhì)目標(biāo)：具備金融從業(yè)人員的基本道德品質(zhì)和職業(yè)素養(yǎng)，如誠實守信、保守秘密、愛崗

敬業(yè)等。思政目標(biāo)：具備實事求是、以客戶為中心的職業(yè)精神；在營銷過程中，堅持風(fēng)險匹配原則、

不得以自己業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向誤導(dǎo)銷售。學(xué)習(xí)目標(biāo)目錄01任務(wù)一了解金融服務(wù)營銷02任務(wù)二樹立金融從業(yè)人員基本素養(yǎng)任務(wù)一了解金融服務(wù)營銷1、服務(wù)營銷：為了創(chuàng)造可同時實現(xiàn)個人和企業(yè)目標(biāo)的交易機(jī)會，而對想法、物品和服務(wù)的構(gòu)思、定價、促銷和分銷進(jìn)行策劃和實施的過程。概念分析一個過程四P組合三個對象一個目標(biāo)和一個媒介0102標(biāo)市場目整合營銷以顧客滿意獲得利潤顧客需要(b)營銷觀

念工 廠現(xiàn)有產(chǎn)品推銷和促銷以銷售量獲得利潤出發(fā)點(diǎn) 焦點(diǎn)

手

段結(jié)

果(a)推銷觀

念任務(wù)一了解金融服務(wù)營銷一、理解服務(wù)營銷2、關(guān)于“價值,成本,滿意”低價格可得到想要的一切得到的質(zhì)量和支付的價格相等總的付出和總的獲得相等價值任務(wù)一了解金融服務(wù)營銷

3、市場營銷理論在適當(dāng)?shù)臅r間（righttime）適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)

(rightplace)以適當(dāng)?shù)膬r格

(rightprice)

適當(dāng)?shù)姆绞?/p>

(rightpattern)將適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品

(rightproduct)給適當(dāng)?shù)念櫩?rightcustomer)任務(wù)一了解金融服務(wù)營銷“10Ps+1P”營銷組合“6R”策略產(chǎn)品驅(qū)動Production

Driven客戶驅(qū)動CustomerDrivenPrice價格Place地點(diǎn)Product產(chǎn)品Promotion推廣Cost客戶成本Convenience客戶便利CustomerNeeds客戶需求Communication客戶聯(lián)絡(luò)營銷理念的轉(zhuǎn)變：以產(chǎn)品為中心到以消費(fèi)者為中心感覺營銷關(guān)系營銷大市場營銷品牌全球化動態(tài)營銷組織知識營銷文化營銷共生營銷綠色營銷個性化營銷4、營銷新趨勢任務(wù)一了解金融服務(wù)營銷1979-19921992199820012004-20122013-至今二、我國金融營銷的發(fā)展歷程以專業(yè)銀行為主體，中央銀行為核心，各種銀行和非銀行金融機(jī)構(gòu)并存國內(nèi)銀行市場被國有四大銀行壟斷格局被打破。銀行理財經(jīng)理制隨即開始全面推行；保險代理人、保險經(jīng)紀(jì)人及保險公估人等中介機(jī)構(gòu)的出現(xiàn)，開了代理營銷的先河公募基金于1998年走進(jìn)人們的視野我國加入WTO，外資銀行和券商紛紛進(jìn)入國內(nèi)金融市場，由于外資金融機(jī)構(gòu)有先進(jìn)的國際金融交易經(jīng)驗、先進(jìn)的管理模式、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)等優(yōu)勢，金融營銷大戰(zhàn)越發(fā)激烈對高凈值客戶的爭奪愈演愈烈。各家金融機(jī)構(gòu)爭相推出微笑服務(wù)、上門服務(wù)、智能服務(wù)、一站式服務(wù)、一對一服務(wù)等隨著大資管時代的到來，居民財富需求日益增加，同時隨著科技、互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，金融服務(wù)營銷的重要性越來越突出，線上營銷成為金融機(jī)構(gòu)爭奪的主戰(zhàn)場任務(wù)一了解金融服務(wù)營銷現(xiàn)代營銷與客戶關(guān)系形成的三個轉(zhuǎn)變以產(chǎn)品為中心以銀行為中心以客戶為中心金融營銷是一種以客戶為對象，以贏利為目的，通過各種營銷策略的運(yùn)用，把金融產(chǎn)品和服務(wù)轉(zhuǎn)移到客戶手中的管理活動。目的：滿足客戶需求，保住現(xiàn)有客戶，擴(kuò)大新客戶，增加利潤任務(wù)一了解金融服務(wù)營銷二、我國金融營銷的發(fā)展歷程（一）金融服務(wù)1.金融服務(wù)的含義英國學(xué)者亞瑟·梅丹：“金融機(jī)構(gòu)運(yùn)用貨幣交易手段，融通有價物品，向金融活動參加者和客戶提供的共同受益、獲得滿足的活動?！眹鴥?nèi)學(xué)者莫世?。旱谝?，金融服務(wù)指金融服務(wù)提供者提供的任何金融性質(zhì)的服務(wù)，這是《服務(wù)貿(mào)易總協(xié)定》框架下廣義的金融服務(wù)；第二，金融服務(wù)具體指保險、銀行和其他金融服務(wù)行業(yè)提供的金融服務(wù)方式和內(nèi)容金融服務(wù)定義為銀行、證券公司、保險公司、信托公司、基金公司等金融機(jī)構(gòu)通過開展業(yè)務(wù)活動為客戶提供的包括融資投資、轉(zhuǎn)賬結(jié)算、商業(yè)保險和信息咨詢等服務(wù)。狹義任務(wù)一了解金融服務(wù)營銷二、金融服務(wù)營銷的含義和特征010203無形性可變性易逝型123服務(wù)質(zhì)量是一種感知的好壞，客戶在購買產(chǎn)品之后也只是獲得了一種消費(fèi)經(jīng)歷同一類金融機(jī)構(gòu)所提供的產(chǎn)品和服務(wù)大致相同，在購買金融產(chǎn)品之后很長一段時間里，客戶會不斷與金融機(jī)構(gòu)打交道金融服務(wù)是銷售與服務(wù)同時進(jìn)行的。金融產(chǎn)品的生產(chǎn)與消費(fèi)是同一個過程，服務(wù)是無法儲存的2.金融服務(wù)的特征任務(wù)一了解金融服務(wù)營銷金融服務(wù)兼具“產(chǎn)品”和“服務(wù)”1.金融服務(wù)營銷的含義金融機(jī)構(gòu)以市場需求為核心，采取整體營銷的行為，通過交換、創(chuàng)造和銷售滿足人們需求的金融服務(wù)價值，建立、維護(hù)和發(fā)展與各方面的關(guān)系，以實現(xiàn)各方利益的一種經(jīng)營管理活動。任務(wù)一了解金融服務(wù)營銷（二）金融服務(wù)營銷注重整體營銷注重品牌營銷金融產(chǎn)品的種類繁多，而同一種類的金融產(chǎn)品差異性不大，在互聯(lián)網(wǎng)時代，客戶更關(guān)注金融機(jī)構(gòu)的品牌溢價注重因人而異金融機(jī)構(gòu)在推薦產(chǎn)品時，要了解客戶的風(fēng)險收益特征、行為偏好，再因人而異推薦相關(guān)產(chǎn)品實施全員營銷2.金融服務(wù)營銷的特征營銷形式線下：通過傳統(tǒng)的營銷推廣方式，如電話、報紙、廣播、影視傳媒等獲客，并吸引客戶前往金融機(jī)構(gòu)物理網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行銷售的方式線上：互聯(lián)網(wǎng)金融營銷，是金融企業(yè)或互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)通過直接或非直接物理接觸的營銷方式，營造線上金融產(chǎn)品經(jīng)營環(huán)境，創(chuàng)造并交換客戶所需要的金融產(chǎn)品，構(gòu)建、維護(hù)以及發(fā)展各方面關(guān)系，從而滿足客戶需求并獲取利益的一種營銷管理過程（三）金融服務(wù)營銷的關(guān)鍵點(diǎn)任務(wù)一了解金融服務(wù)營銷市場調(diào)研與營銷環(huán)境分析

目標(biāo)市場介入目標(biāo)市場選擇與定位服務(wù)品質(zhì)評價和客戶關(guān)系維護(hù)要針對目標(biāo)客戶提供購前體驗，明確客戶范圍，降低成本對不同類型的客戶提供不同方式、水平的體驗深入了解目標(biāo)客戶的特征、需求，企業(yè)通過市場調(diào)查獲取相關(guān)信息，并對信息進(jìn)行篩選、分析，真正了解客戶需求，以便有針對性地提供相應(yīng)的服務(wù)識別目標(biāo)客戶細(xì)分客戶認(rèn)識目標(biāo)客戶任務(wù)一了解金融服務(wù)營銷（三）金融服務(wù)營銷的關(guān)鍵點(diǎn)--營銷前任務(wù)一了解金融服務(wù)營銷（三）金融服務(wù)營銷的關(guān)鍵點(diǎn)--營銷中評價及持續(xù)服務(wù)--目的是提高客戶滿意度，建立客戶忠誠度任務(wù)一了解金融服務(wù)營銷（三）金融服務(wù)營銷的關(guān)鍵點(diǎn)--營銷后建立長久關(guān)系的起點(diǎn)投訴處理等建立客戶資料庫加強(qiáng)客戶接觸對客戶滿意度進(jìn)行調(diào)信息反饋改善服務(wù)和產(chǎn)品等金融服務(wù)營銷的重點(diǎn)：金融產(chǎn)品營銷、服務(wù)過程、服務(wù)的持續(xù)性關(guān)鍵點(diǎn)：先“情”后“理”要有同理心學(xué)會收回話語主動權(quán)給出多種方案保持溝通，重獲信任不管是開口營銷還是處理客戶投訴，先處理客戶情緒積極地認(rèn)同客戶，客戶才會逐步放下抵觸情緒，敞開心扉常用句型是“跟您確認(rèn)下，您剛才說的是不是……”用心的服務(wù)客戶能感知到，服務(wù)中要保持真誠和耐心永遠(yuǎn)不要說“我不知道”“這沒有辦法”，而是提供幾種辦法，讓客戶選擇任務(wù)一了解金融服務(wù)營銷任務(wù)二樹立金融從業(yè)人員基本素養(yǎng)任務(wù)二樹立金融從業(yè)人員基本素養(yǎng)一、金融服務(wù)營銷人員職業(yè)道德要求保守秘密—職業(yè)道德建設(shè)的義務(wù)、對各方保密守法合規(guī)—職業(yè)道德建設(shè)的綱領(lǐng)、道德建設(shè)的基礎(chǔ)誠實守信--職業(yè)道德建設(shè)的靈魂、基本法律規(guī)則勤勉盡責(zé)—職業(yè)道德建設(shè)的基準(zhǔn)（核心內(nèi)容：受托盡責(zé)）專業(yè)勝任—職業(yè)道德建設(shè)的力量客戶至上—職業(yè)道德建設(shè)的目標(biāo)任務(wù)二樹立金融從業(yè)人員基本素養(yǎng)二、金融服務(wù)營銷人員職業(yè)行為規(guī)范職業(yè)行為規(guī)范ABCA：Assertive（主見），良好的綜合素質(zhì)和修養(yǎng)，以及由此形成的自信心。B：Beautiful（美麗），訓(xùn)練有素的職業(yè)表現(xiàn)，能給客戶留下良好的第一印象。C：Creative（創(chuàng)意），隨時可以從工作、生活中加入有意義的、有發(fā)展性的、與時俱進(jìn)的變量，能巧妙、從容應(yīng)對突發(fā)情況，從而使工作更有意義和更豐富化。任務(wù)二樹立金融從業(yè)人員基本素養(yǎng)（一）銀行營銷人員行為規(guī)范銀行理財產(chǎn)品營銷人員行為根據(jù)《商業(yè)銀行理財產(chǎn)品銷售管理辦法》從事理財產(chǎn)品的銷售活動銀行信用卡營銷人員行為根據(jù)《商業(yè)銀行信用卡業(yè)務(wù)監(jiān)督管理辦法》從事信用卡營銷銀行代理保險業(yè)務(wù)銷售行為根據(jù)《商業(yè)銀行代理保險業(yè)務(wù)管理辦法》從事保險代理銷售活動任務(wù)二樹立金融從業(yè)人員基本素養(yǎng)（二）證券營銷人員行為規(guī)范根據(jù)《證券經(jīng)紀(jì)人管理暫行規(guī)定》，證券公司應(yīng)當(dāng)在為證券經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行執(zhí)業(yè)注冊登記后，按照協(xié)會的規(guī)定打印證券經(jīng)紀(jì)人證書，并加蓋公司公章，頒發(fā)給證券經(jīng)紀(jì)人，之后方可執(zhí)業(yè)?！侗ｋU從業(yè)人員行為準(zhǔn)則實施細(xì)則》是保險銷售、理賠和客戶服務(wù)人員的應(yīng)遵守行為準(zhǔn)則。（三）保險營銷人員行為規(guī)范注意：從業(yè)人員職業(yè)操守“十不準(zhǔn)任務(wù)二樹立金融從業(yè)人員基本素養(yǎng)三、金融服務(wù)營銷人員的綜合素質(zhì)（一）知識儲備具備經(jīng)濟(jì)與金融、營銷與管理、財務(wù)與財政、法律與法規(guī)、消費(fèi)者心理與風(fēng)險管理等方面的理論知識（二）基本技能外交官式的社交能力：擅長正向溝通、具有說服力的語言表達(dá)能力；充滿激情和自律的自我管理能力；善于捕捉客戶購買心理的觀察能力；高效的時間管理能力；靈活機(jī)動、運(yùn)用自如應(yīng)變能力等（三）職業(yè)技能財務(wù)與數(shù)據(jù)分析技能、分析報告撰寫技能、客戶服務(wù)方案設(shè)計技能課中實訓(xùn)課中實訓(xùn)實訓(xùn)一

了解金融服務(wù)營銷1.搜索直播、線上沙龍、朋友圈知識營銷、微信群服務(wù)等等都是“無接觸”服務(wù)，展示給大家并試著總結(jié)不同類型的金融機(jī)構(gòu)在不同媒體的營銷策略，并完成下表。新媒體金融機(jī)構(gòu)抖音B站（嗶哩嗶哩）小紅書微信微博其他銀行類

證券類

保險類

其他

說明：（1）表內(nèi)分類（新媒體類型或金融機(jī)構(gòu)類型）應(yīng)根據(jù)收集資料的實際情況調(diào)整。

（2）做好后，每組派一名小組代表發(fā)言，分享小組成果，說明你所接觸的“無接觸”服務(wù)類型。分析無接觸服務(wù)是否會成為金融營銷的主流？原因是什么？【學(xué)中做】課中實訓(xùn)2.請以小組為單位，可以在金融機(jī)構(gòu)官網(wǎng)（銀行、證券公司、保險公司等）尋找一款熱門產(chǎn)品，根據(jù)該產(chǎn)品的特點(diǎn)挖掘“亮點(diǎn)”，設(shè)計一個營銷展示的橫幅海報框架。示例：陽光保險的學(xué)平險海報框架：1.標(biāo)題：學(xué)生無憂（學(xué)平險）2.年齡6-25周歲，費(fèi)用80元起3.學(xué)生專屬保障，生病意外全兼顧：玩鬧不留心；調(diào)皮搗蛋易受傷；免疫力低易患??；經(jīng)常住院花費(fèi)高4.幫您撐起保護(hù)傘，呵護(hù)孩子健康成長：（1）保障全面：意外住院、疾病住院、意外醫(yī)療全保（2）覆蓋面廣：從小學(xué)直至大學(xué)全覆蓋（3）醫(yī)療額度高：意外/疾病住院醫(yī)療高達(dá)6萬元（4）高性價比：保費(fèi)每天僅需2毛錢，換來一年安心陽光保險的學(xué)平險【學(xué)中做】實訓(xùn)一

了解金融服務(wù)營銷實訓(xùn)二：金融服務(wù)營銷人員的職業(yè)行為規(guī)范課中實訓(xùn)1.

根據(jù)《商業(yè)銀行理財產(chǎn)品銷售管理辦法》規(guī)定，金融服務(wù)營銷人員應(yīng)遵守哪些職業(yè)行為規(guī)范？2.請同桌兩人以小組，用思維導(dǎo)圖的形式解讀《商業(yè)銀行理財產(chǎn)品銷售管理辦法》，并總結(jié)銀行理財經(jīng)理應(yīng)具備的業(yè)務(wù)能力和職業(yè)道德。3.請根據(jù)《保險銷售從業(yè)人員監(jiān)管辦法》，結(jié)合保險服務(wù)營銷人員職業(yè)操守，思考并回答保險銷售從業(yè)人員的職業(yè)行為規(guī)范？【學(xué)中做】4.請分析保險從業(yè)人員和銀行從業(yè)人員在金融服務(wù)營銷時的異同，說明原因，并完成下表。實訓(xùn)二：金融服務(wù)營銷人員的職業(yè)行為規(guī)范課中實訓(xùn)

保險銀行產(chǎn)品車險壽險（分紅）重疾其他固定期限理財凈值型理財信用卡其他產(chǎn)品特點(diǎn)

營銷重點(diǎn)

禁忌事項

其他

【學(xué)中做】

由于股市火爆，看見身邊的同事和朋友都賺了不少錢，楊瑞認(rèn)為投資股市一定可以發(fā)財，于是前往某證券公司營業(yè)部咨詢開戶事宜，該營業(yè)部柜臺工作人員嚴(yán)某接待了楊瑞，耐心為楊瑞進(jìn)行了投資者教育，糾正了楊瑞“投資股市一定能賺錢”的觀念，由于楊瑞自己對股票操作不熟很了解，嚴(yán)某接受了楊瑞的全權(quán)委托。為了抓住客戶，嚴(yán)某代楊瑞填寫了《風(fēng)險提示書》和《投資者風(fēng)險承受情況表》。課中實訓(xùn)實訓(xùn)三：金融服務(wù)營銷中的風(fēng)險1.以上哪些行為屬于證券違規(guī)的營銷行為。【學(xué)中做】2.請以制表的形式分析客戶面臨的風(fēng)險。并補(bǔ)充風(fēng)險承受能力測評維度。

道德制度經(jīng)濟(jì)保障輿論面臨的風(fēng)險

風(fēng)險承受能力測評維度3.

總結(jié)各類金融產(chǎn)品的風(fēng)險屬性，并分析適宜客戶群體。課中實訓(xùn)實訓(xùn)三：金融服務(wù)營銷中的風(fēng)險【學(xué)中做】產(chǎn)品風(fēng)險劃分產(chǎn)品特點(diǎn)產(chǎn)品代表適宜人群高風(fēng)險產(chǎn)品

較高風(fēng)險產(chǎn)品

中等風(fēng)險產(chǎn)品

低風(fēng)險產(chǎn)品

極低風(fēng)險產(chǎn)品

感謝觀看聆聽金融服務(wù)營銷

項目二、理解金融服務(wù)營銷導(dǎo)入案例11月上旬的一天，一客戶持異地卡來交通銀行網(wǎng)點(diǎn)辦理取現(xiàn)5萬元，柜員受理迅速辦理，就在打印憑證時，有著職業(yè)敏感性的柜員立即發(fā)現(xiàn)，該客戶帳戶上還有100多萬元的余額。于是不動聲色詢問客戶最近是否要取大錢用，如果取大錢可提前預(yù)約?？蛻粽f暫時沒有，柜員建議客戶：不用買七天滾動理財，利息比這樣放著多6至8倍。并告訴客戶“七天步步贏“是專為存款大戶設(shè)計供享高額回報的產(chǎn)品?？蛻舯淮騽樱诳戳水a(chǎn)品說明后，欣然同意購買。柜員迅速為其開立理財金卡將其卡上100余萬元的存款轉(zhuǎn)到了理財金帳戶，并迅速為其購買了理財，客戶道謝而去，一起百萬存款客戶被成功挖轉(zhuǎn)。柜臺雖小，卻日接四方來賓，這里有著豐富的客戶資源，把握并挖轉(zhuǎn)優(yōu)質(zhì)大戶，需要有敏捷營銷的意識，還需有機(jī)智的營銷手法。思考：金融營銷人員該如何面對客戶，為其開展服務(wù)呢？項目分析：金融營銷人員在面對客戶時，通過關(guān)注客戶的信息，讀懂客戶的需求，將產(chǎn)品和服務(wù)與客戶需求進(jìn)行匹配，幫助客戶實現(xiàn)了理財目標(biāo)。學(xué)習(xí)目標(biāo)知識目標(biāo)：了解初次接觸客戶流程，熟練掌握營銷技巧和話術(shù)，有效聯(lián)系客戶，提供基礎(chǔ)金融服務(wù)，為客戶做好風(fēng)險提示。能力目標(biāo)：突破自我心理防線，克服初期對營銷工作的消極和抵觸情緒，培養(yǎng)基本營銷能力，有效規(guī)避風(fēng)險，利用新媒體有效打造個人IP，達(dá)到初級階段的金融服務(wù)營銷能力。素質(zhì)目標(biāo)：不斷樹立以客戶為中心的服務(wù)意識，敢于與客戶主動溝通，具備一定信息收集的能力，并能通過新媒體正確的輿論輸出。思政目標(biāo)：注重培養(yǎng)積極向上的勞動精神和認(rèn)真負(fù)責(zé)的勞動態(tài)度，宣揚(yáng)“愛崗敬業(yè)”的工作作風(fēng)，防范金融營銷工作中的“道德風(fēng)險”。目錄01任務(wù)一個人金融職業(yè)形象02任務(wù)二開展金融場景服務(wù)營銷任務(wù)一個人金融職業(yè)形象1.著裝規(guī)范的TPO原則任務(wù)一個人金融職業(yè)形象一、金融服務(wù)營銷人員形象T（TIME）——時間原則：

穿著要符合時段、季節(jié)與年代特征。P（PLACE）——地點(diǎn)原則：

穿著要適宜場所、地點(diǎn)與環(huán)境要求。O（OCCASION

）——場合原則：

穿著要考慮場合及穿衣對象的狀況。2.塑造職業(yè)形象任務(wù)一個人金融職業(yè)形象一、金融服務(wù)營銷人員形象男士職業(yè)形象：西裝是唯—的選擇，顏色黑白灰為主，襯衫自由搭配，黑皮鞋，禁白色襪子。女士職業(yè)形象：最正式的是西裝套裙，其次是西服褲套裝，西裝外套的連衣裙也可以，也以單色深色為最佳。

圖片來源于網(wǎng)絡(luò)任務(wù)一個人金融職業(yè)形象一、金融服務(wù)營銷人員形象服裝及領(lǐng)帶熨燙整齊襯衫下擺須束在褲內(nèi)領(lǐng)帶緊貼領(lǐng)口，系得美觀大方西褲褲腳的長度以穿鞋后距地面1cm為宜黑、深藍(lán)、深灰色襪黑色皮鞋，光亮、清潔領(lǐng)帶長度以及皮帶扣上下緣之間為宜工牌佩帶于左胸前頭發(fā)需勤洗，無頭屑，梳理整齊不光頭，不留長發(fā)前不掩額、側(cè)不蓋耳、后不觸衣領(lǐng)保持口腔清潔，不留異味不飲酒或含有酒精的飲料保持手部的清潔，指甲不長于1mm第一印象:干凈整潔任務(wù)一個人金融職業(yè)形象一、金融服務(wù)營銷人員形象服裝及衣領(lǐng)要熨燙整齊領(lǐng)帶或領(lǐng)花緊貼領(lǐng)口美觀大方穿裙裝時，穿連褲絲襪以肉色為宜，忌光腳穿鞋。黑色中跟皮鞋鞋面清潔不露指鞋和休閑鞋佩戴耳釘數(shù)量不得超過一對式樣以素色耳針為主頭發(fā)勤洗，無頭屑，梳理整齊短發(fā)要合攏在耳后，劉海不遮住眉毛化淡妝，淡雅、清新、自然保持口腔清潔，不留異味，不飲酒或含有酒精的飲料手部的清潔，指甲不長于2mm適當(dāng)涂無色、素色指甲油掛牌佩帶于左胸前第一印象：自然美3.規(guī)范基本服務(wù)禮儀任務(wù)一個人金融職業(yè)形象一、金融服務(wù)營銷人員形象圖片來源于網(wǎng)絡(luò)精神狀態(tài)：自然和諧、協(xié)調(diào)、適度三笑：眼笑、嘴笑、心笑

站姿要挺拔行姿要從容蹲姿要文雅坐姿要端莊三平兩直六步驟頭正、平視、直膝擺手、步穩(wěn)、微笑左入、輕坐身正、腿直、面慈高低式蹲姿交叉式蹲姿4.營銷人員注意的禮儀任務(wù)一個人金融職業(yè)形象一、金融服務(wù)營銷人員形象禁忌：不要言而無信注意客戶保密適度的開玩笑關(guān)注情緒管理圖片來源于網(wǎng)絡(luò)精神要飽滿眼神要專注表情要親切以客戶為中心三度微笑角度、位置、時間1、線下展示任務(wù)一個人金融職業(yè)形象二、金融服務(wù)營銷業(yè)務(wù)能力展示----建立個人品牌名片設(shè)計0102團(tuán)隊文化墻03金牌營銷人員標(biāo)準(zhǔn)：84mm*55mm字體一般大于8號文化墻內(nèi)容：職業(yè)形象照，座右銘、所獲獎項、專業(yè)背景介紹應(yīng)盡量凸顯每位成員的特長圖片來源于網(wǎng)絡(luò)1、線上展示任務(wù)一個人金融職業(yè)形象二、金融服務(wù)營銷業(yè)務(wù)能力展示----建立個人品牌持續(xù)的觀點(diǎn)輸出：職業(yè)價值觀、核心理念角色定位：表達(dá)觀點(diǎn)、特色、角度010203業(yè)務(wù)變現(xiàn)：塑造個人IP馬明哲馬化騰圖片來源于網(wǎng)絡(luò)任務(wù)二開展金融場景服務(wù)營銷你喜歡被贊美嗎？喜歡別人記住你的名字嗎？喜歡別人反駁你的意見嗎？如何洞察人性？任務(wù)二開展金融場景服務(wù)營銷一、掌握基本服務(wù)營銷方法圖片來源于網(wǎng)絡(luò)任務(wù)二開展金融場景服務(wù)營銷一、掌握基本服務(wù)營銷方法1、金融服務(wù)營銷技巧尊重客戶，記住客戶名字010203尊重客戶，尊重客戶的選擇尊重客戶，引導(dǎo)客戶需求“您看……這樣會更好些……”“其實您那樣想也是對的，如果我們換個角度……”任務(wù)二開展金融場景服務(wù)營銷一、掌握基本服務(wù)營銷方法2、調(diào)整金融服務(wù)營銷心理正視挫敗感0102突破心理防線克服恐懼

調(diào)整心態(tài)展現(xiàn)熱情

自信氣場圖片來源于網(wǎng)絡(luò)任務(wù)二開展金融場景服務(wù)營銷一、掌握基本服務(wù)營銷方法2、掌握金融營銷渠道按產(chǎn)品分類：存款、證券類、貴金屬類、保險類、外匯類

銀行理財產(chǎn)品類、互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品0102按營業(yè)場所來劃分:銀行、保險、證券、第三方支付按營業(yè)時間劃分：24小時制、8小時制0304按營銷方式劃分：電話銷售、線下地推、線上推廣任務(wù)二開展金融場景服務(wù)營銷一、掌握基本服務(wù)營銷方法2、掌握電話營銷技巧---按產(chǎn)品分類：存款、證券類、貴金屬類、保險類、

外匯類、銀行理財產(chǎn)品類、互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品0102按營業(yè)場所來劃分:銀行、保險、證券、第三方支付按營業(yè)時間劃分：8小時候后營業(yè)、8小時營業(yè)0304按營銷方式劃分：電話銷售、線下地推、線上推廣不是打電話，是打好電話任務(wù)二開展金融場景服務(wù)營銷二、掌握電話營銷技巧-以銀行邀約客戶參加理財沙龍為例1、電話邀約流程需統(tǒng)一話術(shù)，統(tǒng)一客戶可能的異議處理話術(shù)，統(tǒng)一短信模板；梳理客戶名單，做好時間安排。（2）電話邀約電話邀約過程要求做到語氣上不卑不亢、要明確告知客戶本次活動的主題、具體召開的具體時間、地點(diǎn)，同時一定要強(qiáng)調(diào)本人參加原則（3）發(fā)送信息電話邀約成功后還要給客戶發(fā)送一條包含金融服務(wù)營銷人員聯(lián)系方式、客戶活動舉辦具體時間、地點(diǎn)的短信（4）再次確認(rèn)需要和客戶再次確認(rèn)參加沙龍的時間與地點(diǎn)，再次提醒客戶，和客戶確認(rèn)是否時間安排上有沖突，確認(rèn)客戶能來（1）事前準(zhǔn)備任務(wù)二開展金融場景服務(wù)營銷二、掌握電話營銷技巧-以銀行邀約客戶參加理財沙龍為例2、電話邀約技巧分類標(biāo)準(zhǔn)沙龍類型沙龍?zhí)攸c(diǎn)規(guī)模小型20-50人中型50-100人大型100人以上形式財富論壇檔次高、規(guī)模大茶話會成本低、人數(shù)少、靈活多變主題講座針對性強(qiáng)、專業(yè)度高VIP客戶聯(lián)誼會溝通互動性強(qiáng)、易操作感恩回饋答謝會一般針對高端客戶，適合年末或年初舉辦目的客戶關(guān)系維護(hù)客戶易邀約、成本高新客戶拓展客戶難邀約、要求高產(chǎn)品推介銷售操作難度大、專業(yè)度高產(chǎn)品體驗易組織策劃、成本可控合作方銀行單獨(dú)主辦人員能力要求高、成本高與第三方合辦專業(yè)度高、省時省力多方合辦檔次高、協(xié)調(diào)能力強(qiáng)對象高端VIP客戶客戶難邀約普通客戶易組織、可控性差企業(yè)客戶主動上門、公司聯(lián)動有效手段保留寒暄突出專家尊貴身份體現(xiàn)、送禮品抽大獎等。課堂活動：請選擇一場沙龍活動，設(shè)計一套電話邀約流程，并相互練習(xí)。任務(wù)二開展金融場景服務(wù)營銷三、掌握初次見面營銷技巧1、寒暄贊美實事求是措辭且當(dāng)0102贊美需要具體、細(xì)致用間接贊美代替直接贊美0304贊美要適度評論某事尋找共同點(diǎn)向客戶提問介紹自己開場白的形式

見面的寒暄贊美，可以拉進(jìn)營銷人員和客戶之間的距離，消除客戶的警戒心，贏得客戶的好感，避免客戶反感一來就給他介紹產(chǎn)品。任務(wù)二開展金融場景服務(wù)營銷三、掌握初次見面營銷技巧2、挖掘需求了解客戶的需求0102獲取客戶信息，深挖客戶需求獲取客戶信息方式封閉式問題開放式問題您是想配置存款的還是基金呢的？您想配置什么類型的理財產(chǎn)品呢？5W1H1T式5WWho這個賬戶以后是誰管理呢？What是什么原因吸引您今天到我們行里來配置理財產(chǎn)品的呢？Where您是準(zhǔn)備到哪里購買呢？Why您為什么想做這筆投資呢？When您想什么時候開始投資呢？HHow您是聽到別人如何評論基金的？TTellme跟我說說您的投資計劃方法：封閉式與開放式提問5W1H1T問答模式任務(wù)二開展金融場景服務(wù)營銷三、掌握初次見面營銷技巧2、挖掘需求產(chǎn)品介紹，言簡意賅說明產(chǎn)品特點(diǎn)解釋優(yōu)點(diǎn)闡述利益點(diǎn)并展示證據(jù)FABE銷售法則F：特征（Features）A：特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)（Advantages）B：優(yōu)點(diǎn)能帶給顧客的利益（Benefits）E：證據(jù)（Evidence）示例FABE：這件襯衫是棉+萊卡做的--F這種面料最大的優(yōu)點(diǎn)就是不容易皺--A像你這樣經(jīng)常出差的人就應(yīng)該多備這樣的衣服，方便又體面--B很多商務(wù)人士都喜歡我們家的這款襯衫--E練習(xí)：FABE--基金定投課中實訓(xùn)課中實訓(xùn)實訓(xùn)一個人金融形象展示隨著自媒體的快速發(fā)展，各大平臺都誕生了許多的金融大咖，比如微博的“徐小明”、微信公眾號的“小雅投資筆記”“原來是凌樂”、抖音的“財才說”、“溫義飛的急救財經(jīng)”等等，他們都坐擁百萬甚至千萬粉絲，有的分享財經(jīng)新聞、有的發(fā)表金融評論、有的探討投資機(jī)會、有的破解金融騙局，各有所長極具號召力?！緦W(xué)中做】：1.這些金融自媒體人是如何突破百萬粉絲大關(guān)，從蕓蕓大眾中脫穎而出的呢？選取一位自媒體金融大咖，分析他們的個人金融形象都有些什么特色？展示內(nèi)容有什么獨(dú)到之處？自媒體代表：

個人形象特點(diǎn)：

展示內(nèi)容特點(diǎn)：課中實訓(xùn)實訓(xùn)一個人金融形象展示隨著自媒體的快速發(fā)展，各大平臺都誕生了許多的金融大咖，比如微博的“徐小明”、微信公眾號的“小雅投資筆記”“原來是凌樂”、抖音的“財才說”、“溫義飛的急救財經(jīng)”等等，他們都坐擁百萬甚至千萬粉絲，有的分享財經(jīng)新聞、有的發(fā)表金融評論、有的探討投資機(jī)會、有的破解金融騙局，各有所長極具號召力。2.根據(jù)現(xiàn)主流自媒體平臺上各類個人金融從業(yè)者的展示特點(diǎn)，總結(jié)各平臺的優(yōu)缺點(diǎn)；選出一位“金融咖”，分析他的金融形象，金融IP，小組代表分享。

微信微博抖音小紅書B站（嗶哩嗶哩）今日頭條知乎平臺優(yōu)點(diǎn)

平臺缺點(diǎn)

展示金融類型

展示金融形式

“金融咖”形象

【學(xué)中做】：課中實訓(xùn)實訓(xùn)一個人金融形象展示隨著自媒體的快速發(fā)展，各大平臺都誕生了許多的金融大咖，比如微博的“徐小明”、微信公眾號的“小雅投資筆記”“原來是凌樂”、抖音的“財才說”、“溫義飛的急救財經(jīng)”等等，他們都坐擁百萬甚至千萬粉絲，有的分享財經(jīng)新聞、有的發(fā)表金融評論、有的探討投資機(jī)會、有的破解金融騙局，各有所長極具號召力。3.選擇一個金融行業(yè)，分析該行業(yè)金融服務(wù)營銷從業(yè)者的特點(diǎn)，拍攝一張個人形象照，并利用該形象拍攝一個不長于15秒內(nèi)的短視頻，充分反映你為自己打造的金融形象。可選擇如下內(nèi)容進(jìn)行拍攝：一段自我介紹、一則新聞解讀、一件金融軼事、一個投資建議等等。拍攝完后，與大家一起分享視頻內(nèi)容，并就以下要點(diǎn)為對方打分。項目妝容服飾發(fā)型體態(tài)表情舉止用語內(nèi)容考察點(diǎn)

【學(xué)中做】：課中實訓(xùn)實訓(xùn)一個人金融形象展示隨著自媒體的快速發(fā)展，各大平臺都誕生了許多的金融大咖，比如微博的“徐小明”、微信公眾號的“小雅投資筆記”“原來是凌樂”、抖音的“財才說”、“溫義飛的急救財經(jīng)”等等，他們都坐擁百萬甚至千萬粉絲，有的分享財經(jīng)新聞、有的發(fā)表金融評論、有的探討投資機(jī)會、有的破解金融騙局，各有所長極具號召力。4.試著根據(jù)自己的性格特點(diǎn)，設(shè)計一張自己名片并簽名。名片應(yīng)包含如下內(nèi)容：（1）姓名（2）職位頭銜（3）你所在的公司業(yè)務(wù)（4）公司名稱以及品牌Logo（5）聯(lián)系方式，比如郵箱、電話、公司地址【學(xué)中做】：名片設(shè)計課中實訓(xùn)實訓(xùn)二金融業(yè)務(wù)能力展示1.根據(jù)右圖—某銀行理財經(jīng)理微信朋友圈截圖，分析你從該朋友圈能獲得的信息。你會在什么時候找到他呢？產(chǎn)品信息：

需求分析：

【學(xué)中做】：課中實訓(xùn)實訓(xùn)二金融業(yè)務(wù)能力展示2.假設(shè)你是該銀行的競爭同業(yè)--交通銀行的金融服務(wù)營銷人員，你將如何打造你在目標(biāo)客戶群中的人設(shè)，來為營銷交通銀行的寶寶卡做準(zhǔn)備了？頭腦風(fēng)暴提供明確的朋友圈宣傳內(nèi)容，設(shè)計發(fā)圈內(nèi)容?！皩殞毧ā碑a(chǎn)品信息：

需求分析：

朋友圈展示內(nèi)容：

【學(xué)中做】：課中實訓(xùn)實訓(xùn)三電話金融服務(wù)營銷交通銀行xx支行將針對最近的一個節(jié)日，你作為該公司的一線金融服務(wù)營銷人員，將邀請潛在客戶開展活動。1.在下表中自行設(shè)計客戶名單所需的要素?？蛻裘麊嗡璧囊卦O(shè)計電話營銷是營銷過程中的常用手段，常用話術(shù)例如：“××先生/女士，您好，我是××銀行××支行的×××，（寒暄）上次您來我行辦過業(yè)務(wù)，是我接待的您，您還記的吧？是這樣的，這周六我行將在您社區(qū)附近解放路支行舉辦社區(qū)活動，我們特邀請國內(nèi)知名理財專家×××現(xiàn)場講授理財講座，只要來參加的客戶都有精美禮品相送，還可參加抽獎活動，時間是本周六上午10：00，因名額有限，所以我馬上想到了您，趕緊給您打個電話，和您確認(rèn)一下時間，看您有沒有時間來參加，我?guī)湍粢粋€席位?！毙彰?/p>

客戶1

客戶2

【學(xué)中做】：課中實訓(xùn)實訓(xùn)三電話金融服務(wù)營銷2.選擇一種沙龍形式，準(zhǔn)備一個標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)，填在下空白處，分角色模擬電話邀約實操演練展示后，編制確認(rèn)短信。通過投票選出最能打動潛在客戶參加活動的話術(shù)一組或多組，并分析原因。電話營銷是營銷過程中的常用手段，常用話術(shù)例如：“××先生/女士，您好，我是××銀行××支行的×××，（寒暄）上次您來我行辦過業(yè)務(wù)，是我接待的您，您還記的吧？是這樣的，這周六我行將在您社區(qū)附近解放路支行舉辦社區(qū)活動，我們特邀請國內(nèi)知名理財專家×××現(xiàn)場講授理財講座，只要來參加的客戶都有精美禮品相送，還可參加抽獎活動，時間是本周六上午10：00，因名額有限，所以我馬上想到了您，趕緊給您打個電話，和您確認(rèn)一下時間，看您有沒有時間來參加，我?guī)湍粢粋€席位。”【學(xué)中做】：模擬電話邀約話術(shù)：分析打動客戶的原因：編制確認(rèn)短信：

課中實訓(xùn)實訓(xùn)三電話金融服務(wù)營銷電話營銷是營銷過程中的常用手段，常用話術(shù)例如：“××先生/女士，您好，我是××銀行××支行的×××，（寒暄）上次您來我行辦過業(yè)務(wù)，是我接待的您，您還記的吧？是這樣的，這周六我行將在您社區(qū)附近解放路支行舉辦社區(qū)活動，我們特邀請國內(nèi)知名理財專家×××現(xiàn)場講授理財講座，只要來參加的客戶都有精美禮品相送，還可參加抽獎活動，時間是本周六上午10：00，因名額有限，所以我馬上想到了您，趕緊給您打個電話，和您確認(rèn)一下時間，看您有沒有時間來參加，我?guī)湍粢粋€席位。”【學(xué)中做】：3.針對該沙龍活動設(shè)計電話邀約話術(shù)演練過程中注意針對不同客戶回絕情景，設(shè)計相應(yīng)的應(yīng)對話術(shù)。被拒絕應(yīng)對話術(shù)：課中實訓(xùn)實訓(xùn)四FABE法產(chǎn)品介紹1.班內(nèi)3人隨機(jī)分組，先選取一個金融產(chǎn)品，針對該產(chǎn)品特點(diǎn)與設(shè)計家庭主婦、團(tuán)隊成員、商人、老年人、官員初次接觸時進(jìn)行寒暄贊美的話術(shù)。

FABE模式是由美國奧克拉荷大學(xué)企業(yè)管理博士、臺灣中興大學(xué)商學(xué)院院長郭昆漠總結(jié)出來的。FABE推銷法是非常典型的利益推銷法，而且是非常具體、具有高度、可操作性很強(qiáng)的利益推銷法。它通過Features特征、Advatages優(yōu)點(diǎn)、Benefits利益、Evidence證據(jù)四個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，極為巧妙地處理好了顧客關(guān)心的問題，從而順利地實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。寒暄贊美話術(shù)設(shè)計家庭主婦

團(tuán)隊成員

商人

老年人

政府官員

【學(xué)中做】：金融產(chǎn)品選擇：產(chǎn)品特點(diǎn)：2.判斷右側(cè)客戶投資的需求（如收益性、安全性、靈活性等），將這些需求從高到低排序。需求排序：課中實訓(xùn)實訓(xùn)四FABE法產(chǎn)品介紹3.小組內(nèi)討論將該產(chǎn)品按5W1H1T法和FABE進(jìn)行歸類并分別寫下來，修改完善內(nèi)容后，小組代表上臺做FABE陳述PK。判別標(biāo)準(zhǔn)為：完整、強(qiáng)調(diào)利益、說服力強(qiáng)、吸引人。金融產(chǎn)品簡介：5WWho

What

Where

Why

When

HHow

TTellme

完整F強(qiáng)調(diào)利益A說服力強(qiáng)B吸引人E總體

FABE模式是由美國奧克拉荷大學(xué)企業(yè)管理博士、臺灣中興大學(xué)商學(xué)院院長郭昆漠總結(jié)出來的。FABE推銷法是非常典型的利益推銷法，而且是非常具體、具有高度、可操作性很強(qiáng)的利益推銷法。它通過Features特征、Advatages優(yōu)點(diǎn)、Benefits利益、Evidence證據(jù)四個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，極為巧妙地處理好了顧客關(guān)心的問題，從而順利地實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售?！緦W(xué)中做】：感謝觀看聆聽金融服務(wù)營銷

項目三提升金融服務(wù)營銷能力案例導(dǎo)入

入職后，小白很快就熟悉了工作環(huán)境和廳堂營銷的一些要領(lǐng)。年關(guān)將至，交通銀行上上下下都在準(zhǔn)備著迎接“開門紅”的營銷旺季。數(shù)字化快速發(fā)展的當(dāng)下，傳統(tǒng)的“開門紅”營銷策劃已不適用，贈送禮品、地推廣告，甚至每年固定的大客戶聯(lián)誼、文藝匯演等營銷策劃成本高且效果大不如前。各大金融機(jī)構(gòu)均配套開展“云金融”“線上開門紅”活動。

思考：小白作為一名能夠獨(dú)立開展業(yè)務(wù)的金融服務(wù)營銷人員，面對數(shù)字化金融服務(wù)營銷更新，應(yīng)該如何提升金融服務(wù)營銷能力，保障金融服務(wù)的質(zhì)量呢？知識目標(biāo)：掌握金融營銷市場調(diào)研的基本方法、市場調(diào)研報告的內(nèi)容；掌握目標(biāo)客戶的開

1拓流程、挖掘方法；掌握異議處理和交易促成的方法。能力目標(biāo)：具備開發(fā)新客戶和有效維護(hù)客戶的能力；具備獨(dú)立完成金融服務(wù)營銷的能力。素質(zhì)目標(biāo)：具備以客戶為中心的服務(wù)意識，培養(yǎng)與時俱進(jìn)、勇于實踐的創(chuàng)新精神；具備數(shù)

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據(jù)思維。思政目標(biāo)：具備實事求是、以客戶為中心的職業(yè)精神；在營銷過程中，堅持風(fēng)險匹配原則、

不得以自己業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向誤導(dǎo)銷售。學(xué)習(xí)目標(biāo)目錄01任務(wù)一調(diào)研金融市場營銷環(huán)境02任務(wù)二定位目標(biāo)客戶03任務(wù)三展示精準(zhǔn)營銷服務(wù)04任務(wù)四掌握新媒體營銷技巧任務(wù)一調(diào)研金融市場營銷環(huán)境任務(wù)一調(diào)研金融市場營銷環(huán)境一、認(rèn)識金融營銷市場調(diào)研（一）金融營銷市場調(diào)研的要求1.科學(xué)性2.系統(tǒng)性3.客觀性4.針對性

5.局限性調(diào)研程序及調(diào)研方法調(diào)研人員態(tài)度調(diào)研目標(biāo)調(diào)研結(jié)果要求任務(wù)一調(diào)研金融市場營銷環(huán)境一、認(rèn)識金融營銷市場調(diào)研（二）金融營銷市場調(diào)研的流程1.確定調(diào)研目標(biāo)2.制定調(diào)研計劃3.收集調(diào)研信息4.分析調(diào)研信息5.撰寫調(diào)研報告6.評估調(diào)研成果明確調(diào)研要解決什么問題調(diào)研工作開展的詳細(xì)藍(lán)圖調(diào)研計劃的執(zhí)行過程對調(diào)研信息進(jìn)行匯總、篩選、統(tǒng)計與計算提出問題解決方案與建設(shè)性意見使用過程中提供建議，增強(qiáng)調(diào)研成果的使用效果任務(wù)一調(diào)研金融市場營銷環(huán)境一、認(rèn)識金融營銷市場調(diào)研（三）掌握金融營銷市場調(diào)研的方法調(diào)研方法文案調(diào)研法內(nèi)部資料 外部資料實地調(diào)研法定量資料 定性資料人員走訪法電話訪問法郵寄調(diào)研法小組座談會深度訪談法觀察法透射測試法任務(wù)一調(diào)研金融市場營銷環(huán)境二、調(diào)研數(shù)據(jù)分析與整理方法要領(lǐng)對比分析法將兩個或兩個以上的數(shù)據(jù)進(jìn)行對比分析，分析其中的差異，從而揭示這些事物發(fā)展變化的規(guī)律和情況。對比分為橫向?qū)Ρ群涂v向?qū)Ρ冉Y(jié)構(gòu)分析法被分析研究總體內(nèi)各部分與總體之間進(jìn)行對比分析的方法，即總體內(nèi)各部分所占的指標(biāo)交叉分析法同時將兩個有一定聯(lián)系的變量及其值交叉排列在一張表內(nèi)，使各變量值成為不同變量的交叉點(diǎn)，一般采用二維交叉表進(jìn)行分析分組分析法按照數(shù)據(jù)特征，將數(shù)據(jù)進(jìn)行分組進(jìn)行分析常見的數(shù)據(jù)分析方法任務(wù)一調(diào)研金融市場營銷環(huán)境三、市場調(diào)研報告的撰寫標(biāo)題公文式標(biāo)題，即由調(diào)查對象和內(nèi)容、文種名稱組成。文章式標(biāo)題，即用概括的語言形式直接交待調(diào)查的內(nèi)容或主題，多采用正副題的結(jié)構(gòu)形式。引言要寫得簡明扼要，精煉概括。一般應(yīng)交待出調(diào)查的目的、時間、地點(diǎn)、對象與范圍、方法等，也可概括報告的基本觀點(diǎn)或結(jié)論。主體要完整、準(zhǔn)確、具體地說明調(diào)查的基本情況，進(jìn)行科學(xué)合理地分析預(yù)測，在此基礎(chǔ)上提出有針對性的對策和建議情況介紹、分析預(yù)測、營銷建議1.市場調(diào)研報告的要素和基本格式任務(wù)一調(diào)研金融市場營銷環(huán)境三、市場調(diào)研報告的撰寫2.撰寫調(diào)研報告的基本原則客觀性原則用事實、數(shù)據(jù)說話，以客觀的態(tài)度來撰寫報告在文體上最好用第三人稱或非人稱代詞，如“作者發(fā)現(xiàn)…”、“筆者認(rèn)為……”、“據(jù)發(fā)現(xiàn)……”、“資料表明……”等語句簡要性原則市場調(diào)研報告的價值不是以報告的長短來衡量的，而是以質(zhì)量、簡潔與有效性來度量的突出重點(diǎn)原則特別是對調(diào)查目標(biāo)的完成和實現(xiàn)情況的反應(yīng)，要有極強(qiáng)的針對性和適用性。任務(wù)二定位目標(biāo)客戶任務(wù)二定位目標(biāo)客戶一、目標(biāo)客戶開拓流程（一）明確市場定位案例：泰國水上銀行生意忙這不是一條普通的游船，而是一家水上銀行。它隸屬于泰國國家儲蓄銀行，對于湄南河兩岸的居民來說，它就象是一條穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)?shù)纳€。無論碰上是自然界的狂風(fēng)暴雨，還是經(jīng)濟(jì)界的大風(fēng)大浪，水上銀行從未停止過它的正常服務(wù)。存款取款，每周工作五天，迄今已經(jīng)堅持了整整41年。當(dāng)一位儲戶需要與銀行打交道時，他就掛起藍(lán)旗。水上銀行在經(jīng)過他家門口時，看到旗子就會停下來。長木棍和籃子

一遞一接，現(xiàn)金和存折由岸上到了船里，又由船里回到岸上。費(fèi)時不多，一筆業(yè)務(wù)就完成了。對于河兩岸的居民來說，水上銀行方便、快捷、值得信賴。對于銀行來說，河兩岸的3000多名忠實儲戶，既令人驕傲，也帶來滾滾財源。任務(wù)二定位目標(biāo)客戶一、目標(biāo)客戶開拓流程（一）明確市場定位金融企業(yè)在進(jìn)行目標(biāo)客戶尋找和分析之前，需要明確自身的市場定位，綜合考慮自身資源、產(chǎn)品特點(diǎn)、受眾特點(diǎn)、對比同業(yè)的優(yōu)勢等因素，判斷和確定在目標(biāo)市場的地位，選定符合本企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的目標(biāo)客戶。進(jìn)而確定目標(biāo)客戶選擇的一些標(biāo)準(zhǔn)，明確適合自己的客戶需要具備哪些基本要素。任務(wù)二定位目標(biāo)客戶一、目標(biāo)客戶開拓流程（二）初步評價目標(biāo)客戶信息基本信息收集1客戶資料分析2客戶價值判斷3建立目標(biāo)客戶資料庫4對公客戶拓展資料收集個人客戶資料收集課堂活動

頭腦風(fēng)暴，以小組為單位，設(shè)計個人客戶資料卡。討論資料卡上要包括客戶的哪些信息，并對這些信息的重要性進(jìn)行排序，設(shè)計出客戶資料卡，進(jìn)行小組展示，教師點(diǎn)評。任務(wù)二定位目標(biāo)客戶一、目標(biāo)客戶開拓流程（二）初步評價目標(biāo)客戶信息基本信息收集1客戶資料分析2客戶價值判斷3建立目標(biāo)客戶資料庫4一是看客戶是否有金融需求；二是看客戶是否有購買能力；三是看客戶是否具備優(yōu)良客戶的條件；四看客戶是否具有購買權(quán)；五是看客戶能否創(chuàng)造利潤。任務(wù)二定位目標(biāo)客戶一、目標(biāo)客戶開拓流程（二）初步評價目標(biāo)客戶信息基本信息收集1客戶資料分析2客戶價值判斷3建立目標(biāo)客戶資料庫4任務(wù)二定位目標(biāo)客戶一、目標(biāo)客戶開拓流程（三）制訂客戶開發(fā)計劃在對目標(biāo)客戶進(jìn)行了分析判斷后，需要依據(jù)前期資料制定客戶開發(fā)計劃?？蛻糸_發(fā)計劃中要確定客戶開發(fā)方法，安排拜訪計劃，做好拜訪前的準(zhǔn)備，確定工作流程和整體進(jìn)度安排。任務(wù)二定位目標(biāo)客戶二、目標(biāo)客戶挖掘方法一是客戶進(jìn)門時，通過觀察客戶的外在特征、氣質(zhì)談吐、詢問客戶要辦理的業(yè)務(wù)對客戶有個初步的判斷。二是客戶在咨詢時，關(guān)注客戶業(yè)務(wù)憑單上的信息，是否咨詢對公業(yè)務(wù)，客戶投資額度的多少，可以進(jìn)一步了解該客戶的潛在購買能力。三是在客戶等候時，關(guān)注客戶在廳堂中是否對理財產(chǎn)品信息、外匯牌價、基金信息等駐足詳細(xì)觀看，可以從側(cè)面反映出客戶對產(chǎn)品是否感興趣是否有意愿。（一）廳堂營銷任務(wù)二定位目標(biāo)客戶二、目標(biāo)客戶挖掘方法（二）客戶沙龍客戶沙龍可以搭建起客戶和企業(yè)的聯(lián)系，不管是和金融企業(yè)有過業(yè)務(wù)關(guān)系的老客戶、還是尚未成為公司客戶但前期已接觸過存在在客戶資料庫中的準(zhǔn)客戶，以及沒有線下接觸過的新客戶，都可以參與到客戶沙龍中。一次主題鮮明的沙龍活動，可以幫助企業(yè)進(jìn)行有針對性的推廣和宣傳，篩選出優(yōu)質(zhì)客戶。圖片來源網(wǎng)絡(luò)任務(wù)二定位目標(biāo)客戶二、目標(biāo)客戶挖掘方法（三）外拓營銷1拓—接觸客戶陌生拜訪、路演、派單、跨界營銷等外拓方式，初次接觸客戶時，要注意收集客戶信息，進(jìn)行整理，將客戶分層分級，為選取意向客戶及潛力客戶打好基礎(chǔ)

4養(yǎng)—培養(yǎng)信任從客戶角度出發(fā)，以關(guān)懷和專業(yè)得到客戶的信任

2篩—找出需求站在客戶的角度充分理解客戶需求，并幫助客戶深度挖掘潛在需求5耕—挖掘需求深挖潛力客戶的價值，把客戶的利益放在首位，幫助客戶想辦法，解決問題，提出更優(yōu)服務(wù)方案

3跟—跟進(jìn)需求針對篩選出的意向客戶，在理解客戶需求的基礎(chǔ)上，制定電話回訪計劃，跟進(jìn)客戶需求任務(wù)二定位目標(biāo)客戶二、目標(biāo)客戶挖掘方法在大數(shù)據(jù)時代下，不少銀行已經(jīng)開始嘗試通過大數(shù)據(jù)來驅(qū)動業(yè)務(wù)運(yùn)營，通過分析客戶消費(fèi)能力數(shù)據(jù)、興趣數(shù)據(jù)、風(fēng)險偏好等，能幫助金融機(jī)構(gòu)進(jìn)行準(zhǔn)確的客戶畫像，并在客戶畫像的基礎(chǔ)上展開精準(zhǔn)營銷?；ヂ?lián)網(wǎng)時代用戶的定義、分類已經(jīng)發(fā)生改變，對銀行的服務(wù)方式和獲客渠道也提出新的要求。對于金融營銷人員而言，也要不斷創(chuàng)新工作方式，運(yùn)用各類平臺，如微信、微博、抖音、知乎、貼吧、小紅書等，拓展獲客渠道。適合銀行的互聯(lián)網(wǎng)獲客渠道有哪些（四）互聯(lián)網(wǎng)營銷任務(wù)三展示精準(zhǔn)營銷服務(wù)任務(wù)三展示精準(zhǔn)營銷服務(wù)一、異議處理

了解客戶異議的真實原因，也就是要了解客戶異議到底是怎么回事；從心理與態(tài)度上理解客戶提出的異議，也就是所謂的同理心。其次，需要鎖定客戶的異議點(diǎn)。以下語言模式切不可用1．你應(yīng)該……2．你理解錯了……；你搞錯了……3．我們不會……；我們不可能……；我們從來沒有……4．你說的這種情況根本不可能發(fā)生……5．這是我們的規(guī)定！6．我不知道！7．我們一直都是這么做的！8．這事我管不了！這事不歸我管！9．這是你的事情，我可不敢給你做主！10．你不明白？11．對不起，不好意思，打擾一下……（一）明確客戶異議點(diǎn)任務(wù)三展示精準(zhǔn)營銷服務(wù)一、異議處理

了解客戶異議的真實原因，也就是要了解客戶異議到底是怎么回事；從心理與態(tài)度上理解客戶提出的異議，也就是所謂的同理心。其次，需要鎖定客戶的異議點(diǎn)。以下語言模式切不可用1．你應(yīng)該……2．你理解錯了……；你搞錯了……3．我們不會……；我們不可能……；我們從來沒有……4．你說的這種情況根本不可能發(fā)生……5．這是我們的規(guī)定！6．我不知道！7．我們一直都是這么做的！8．這事我管不了！這事不歸我管！9．這是你的事情，我可不敢給你做主！10．你不明白？11．對不起，不好意思，打擾一下……（一）明確客戶異議點(diǎn)任務(wù)三展示精準(zhǔn)營銷服務(wù)一、異議處理（二）異議處理常見方法1.合一架構(gòu)法句式：我理解……同時……您說是吧？“我理解”后邊加入的是客戶的異議，而“同時”后邊加入的則是我們說服客戶的話術(shù)。（1）異議：你保險說得挺好的，我想回家再考慮考慮，跟我老伴商量商量。

合一架構(gòu)法話術(shù)：我理解您的心情，同時我們銀行所銷售的保險有十天的猶豫期，十天之內(nèi)，您要感覺這個保險不適合您，您可以隨時過來退，不收您一毛錢，這樣你就不用擔(dān)心了，您說是吧？（2）異議：我考慮考慮再說吧。（3）異議：回去和太太/先生商量一下再做決定?。?）異議：那點(diǎn)兒收益誰瞧得上。（5）異議：我不需要。（6）異議：你們銀行的理財產(chǎn)品都是騙人的。（7）異議：我沒錢?。?）異議：沒時間！任務(wù)三展示精準(zhǔn)營銷服務(wù)一、異議處理（二）異議處理常見方法2.提示引導(dǎo)法：當(dāng)您……的同時，也會使您想到……您說是吧？

句式：我理解……同時……您說是吧？“我理解”后邊加入的是客戶的異議，而“同時”后邊加入的則是我們說服客戶的話術(shù)。（1）異議：五年的期繳保險好是好，但周期太長了。

提示引導(dǎo)法：先生/女士，當(dāng)您想到這款保險的投資周期有些長的同時，也會使您想到只要您能堅持下來，等保險到期的時候，您就擁有一大筆錢了，您說是吧？！（2）異議：我不需要。（3）異議：考慮考慮再說。（4）異議：我好多朋友投資理財產(chǎn)品都虧了?。?）反正我也有你的電話，等我想好了，給你回電話吧。任務(wù)三展示精準(zhǔn)營銷服務(wù)一、異議處理（二）異議處理常見方法3.萬能抗拒解除法：很多客戶在A之前也有和您類似的想法，可他自從A以后，不僅不認(rèn)為B，而且還認(rèn)為-B，您知道為什么嗎？A代表客戶所不接受的服務(wù)，如購買保險、投資基金等，B代表客戶的想法，-B代表與B對立的想法。異議：不需要！

萬能抗拒解除法：其實很多客戶在投資我們的基金定投之前也有和您類似的想法，可他自從投資了我們的基金定投之后，不僅不再認(rèn)為自己不需要，而且還認(rèn)為自己太有必要多投資一些基金定投了，您知道為什么嗎？異議：保險收益不確定，不買了！異議：有錢早就買房了，誰還來銀行買理財產(chǎn)品？任務(wù)三展示精準(zhǔn)營銷服務(wù)二、交易促成{案例}去市場買辣椒，顧客問：“老板，青椒辣不辣？”如果你是賣辣椒的，你會采用哪種回答？分析：哪一種回答是最有效的？賣青椒的四種答案：第一種答案是：辣第二種答案是：不辣第三種答案是：你想要辣的還是不辣的？第四種答案是：這一堆是辣的，那一堆是不辣的，隨便挑分析：哪一種回答是最有效的？任務(wù)三展示精準(zhǔn)營銷服務(wù)二、交易促成（一）客戶成交的四種信號

1.語言信號：是指推銷人員在與顧客的交談中發(fā)現(xiàn)的顧客的某些語言所流露出來的成交信號，這種信號可以從顧客的詢問及措辭中覺察到。以下幾種情況都屬于成交的語言信號：詢問產(chǎn)品的細(xì)節(jié)，包括繳費(fèi)方式、收益情況等；問你購買理財產(chǎn)品之后的情況；對商品或營銷人員的服務(wù)給予一定的肯定或稱贊；表示自己有支付能力；對某一種金融產(chǎn)品特別感興趣，再三關(guān)心它的優(yōu)缺點(diǎn)；征求別人的意見或者看法；詢問優(yōu)惠政策，進(jìn)行討價還價。任務(wù)三展示精準(zhǔn)營銷服務(wù)二、交易促成（一）客戶成交的四種信號

2.行為信號：由于人的行為習(xí)慣，經(jīng)常會有意無意地從動作行為上透漏一些對成交比較有價值的信息，當(dāng)有以下信號發(fā)生的時候，推銷人員要立即抓住良機(jī)，勇敢、果斷地去試探、引導(dǎo)客戶簽單。以下幾種情況都屬于成交的行為信號：反復(fù)閱讀文件和產(chǎn)品介紹資料；認(rèn)真觀看有關(guān)的視聽資料，并點(diǎn)頭稱是；查看、詢問合同條款；要求推銷人員展示樣品，并親手觸摸、試用產(chǎn)品；不再提問突然沉默或沉思，眼神和表情變得嚴(yán)肅；開放式的肢體語言，如身體向前傾，或表示好感，或笑容滿面；突然跟銷售人員倒開水，變得熱情起來等。任務(wù)三展示精準(zhǔn)營銷服務(wù)二、交易促成（一）客戶成交的四種信號

3.表情信號：這是從顧客的面部表情和體態(tài)中所表現(xiàn)出來的一種成交信號，如在洽談中面帶微笑、下意識地點(diǎn)頭表示同意你的意見、對產(chǎn)品不足表現(xiàn)出包容和理解的神情、對推銷的商品表示興趣和關(guān)注等。一般而言，下列幾種情況可視為促成交易的較好時機(jī)：當(dāng)顧客表示對產(chǎn)品非常有興趣時；顧客神態(tài)輕松，態(tài)度友好；當(dāng)推銷員對顧客的問題做了解釋說明之后；在推銷人員向顧客介紹了推銷品的主要優(yōu)點(diǎn)之后；在推銷人員恰當(dāng)?shù)靥幚眍櫩彤愖h之后；顧客對某一推銷要點(diǎn)表示贊許之后；在顧客仔細(xì)研究產(chǎn)品、產(chǎn)品說明書、報價單、合同等情況下。任務(wù)三展示精準(zhǔn)營銷服務(wù)二、交易促成（二）促成交易的方法

1、假定成交法：是指銷售人員在假定客戶已經(jīng)接受銷售建議，同意購買的基礎(chǔ)上，通過提出一些具體的成交問題，直接要求客戶購買銷售品的一種方法。假定成交法話術(shù)舉例：王先生，一個月500元的基金定投夠嗎？王先生，每月領(lǐng)2000元的養(yǎng)老保險金夠用嗎？

王先生，受益人是寫您的孩子嗎？任務(wù)三展示精準(zhǔn)營銷服務(wù)二、交易促成（二）促成交易的方法

2.利誘法，又叫優(yōu)惠成交法：是指金融服務(wù)營銷人員通過提供優(yōu)惠或者贈品，促使客戶馬上購買。要注意3點(diǎn)：（1）給用戶“獨(dú)特感”和“唯一感”，讓客戶感受到，優(yōu)惠只針對他一個人；（2）不要隨意給優(yōu)惠。否則客戶“獅子大開口”，反而會流單；表明自己的權(quán)力有限，需要向上級請示。（3）優(yōu)惠成交法需要注意“度”。任務(wù)三展示精準(zhǔn)營銷服務(wù)二、交易促成（二）促成交易的方法3.體驗營銷法:是指讓客戶先嘗試產(chǎn)品和服務(wù)，當(dāng)客戶感受到了產(chǎn)品服務(wù)帶來的好處，自然會主動接受。應(yīng)用案例

有一個客戶，他在別的銀行存了500萬元，如果我們一次性讓客戶把這五百萬元存到我們銀行來，客戶的壓力非常大。但如果我們讓他先存50萬元過來，對方的壓力是不是就變小了？比如說，你讓他存50萬元過來，他的壓力就僅是500萬元的十分之一，這樣是不是相對比較容易？之后，讓他陸陸續(xù)續(xù)地把錢再存過來，這就是體驗營銷法。任務(wù)三展示精準(zhǔn)營銷服務(wù)二、交易促成（二）促成交易的方法

4、厭惡損失法:在日常銷售工作中，抓住客戶厭惡損失的心理，讓他覺得“再不買就得不到了”，加速成單。應(yīng)用案例眼光好：張先生，您的眼光果然非常好，這款理財產(chǎn)品最近銷售得非常火爆，不僅很多客戶買了，就連我們銀行員工都買了不少。不確定：只是這款理財產(chǎn)品現(xiàn)在還有沒有我不確定，我只能幫您去查一下。少買點(diǎn)：張先生，這款理財產(chǎn)品我查了一下，有是有，但確實不多了。那這樣吧，您少買點(diǎn)兒吧，因為您買得多，我還要找主管領(lǐng)導(dǎo)簽字，挺麻煩的，您準(zhǔn)備買多少？任務(wù)三展示精準(zhǔn)營銷服務(wù)二、交易促成（二）促成交易的方法

5.“6+1”成交法：如果能夠連續(xù)問客戶6個問題，并讓對方回答6個“是”，那么，第7個問題提出以后，客戶也會依照慣性，很自然地回答“是”。營銷人員可以運(yùn)用一個又一個問題，讓客戶給予肯定的回答，不斷認(rèn)可自己產(chǎn)品。舉例說明：銀行理財產(chǎn)品銷售您家是男孩是吧？您愛你兒子是吧？您希望他生活得幸福嗎？您要想他生活得幸福的話，一個富足的生活環(huán)境對他重要不重要？作為一個負(fù)責(zé)任的母親，也希望為您的孩子營造一個富足的生活環(huán)境是吧？如果不理財，我們積累的財富在不斷貶值，就沒有辦法為您的孩子營造良好環(huán)境了是吧？我們?yōu)槟O(shè)計的理財方案，可以為您的孩子營造一個富足的生活環(huán)境，這才是您最看重的吧？任務(wù)四掌握新媒體營銷技巧從“走心帶貨”到“情感營銷”“董宇輝走火”“王心凌男孩”“劉畊宏女孩”互聯(lián)網(wǎng)傳播主導(dǎo)的環(huán)境下，有相同背景、經(jīng)歷的人更能吸引關(guān)注和共鳴有故事、有情緒、就能口口相傳。以前是有圖有真相，現(xiàn)在是有錄音、有視頻，讓傳播速度變得更快任務(wù)四掌握新媒體營銷技巧情感營銷的“四項紀(jì)律”1.產(chǎn)品“高關(guān)心度”還是“低關(guān)心度”①外圍路徑：受情感支配，受感性驅(qū)動，適用于“低關(guān)心度產(chǎn)品”，如：口紅、飲料、薯片、洗發(fā)水等小金額產(chǎn)品。②中央路徑：受理性支配，需要大量數(shù)據(jù)論證，適用于“高關(guān)心度產(chǎn)品”，如：買房、買車等大額支出2.目的“吸引注意力”還是“促成成交”真正的成交是真正把合適產(chǎn)品推薦給合適的客戶--“雙向奔赴”3.情感“真情實感”還是“虛情假意”用心生活、用心記錄，加細(xì)節(jié)、場景把真情實感傳遞給客戶4.時間“短期促銷”還是“長期經(jīng)營”短期“情感營銷”促銷，吸引客戶

“長期經(jīng)營”客戶，需要讓客戶有獲得感“情感動人，價值留人”任務(wù)四掌握新媒體營銷技巧一、微信營銷與運(yùn)營（一）在微信朋友圈發(fā)廣告01注意軟度02注意頻度04注意角度03注意長度05注意準(zhǔn)度個人空中營銷理念確立+技能提升任務(wù)四掌握新媒體營銷技巧一、微信營銷與運(yùn)營（一）在微信朋友圈發(fā)廣告1.注意軟度

朋友圈的廣告不能太生硬，可以結(jié)合自己或朋友們的故事來介紹金融產(chǎn)品。并且金融營銷人員的朋友圈不能全部充斥著金融產(chǎn)品廣告，不然看起來就像一臺生硬的沒有感情的營銷機(jī)器，可以分享一些真實的日常生活和工作場景。如圖所示，是一位銀行客戶經(jīng)理的幾條朋友圈從這些多元的內(nèi)容中你發(fā)現(xiàn)了什么特點(diǎn)？任務(wù)四掌握新媒體營銷技巧一、微信營銷與運(yùn)營（一）在微信朋友圈發(fā)廣告2.注意頻度

微信朋友圈營銷的真正精髓是通過分享內(nèi)容建立信任，水到渠成地去銷售產(chǎn)品，在朋友圈中達(dá)成商業(yè)轉(zhuǎn)化的本質(zhì)就是先打造個人形象，通過有溫度、有情懷、有趣味的方式來與客戶做朋友，反之，如果只顧急功近利地“刷屏朋友圈”，只認(rèn)利益不認(rèn)人，口碑很容易就毀掉了。任務(wù)四掌握新媒體營銷技巧一、微信營銷與運(yùn)營（一）在微信朋友圈發(fā)廣告3.注意長度：朋友圈是小屏閱讀，如果不是文章鏈接，大家缺乏讀長文的耐心。就像寫微博一樣，需要在140字內(nèi)把內(nèi)容寫得輕松有趣，引發(fā)大家去和你互動，了解更多信息。不要把朋友圈當(dāng)成展示平臺，誘發(fā)評論、私聊、點(diǎn)開文章等互動才能創(chuàng)造真正的溝通機(jī)會。任務(wù)四掌握新媒體營銷技巧一、微信營銷與運(yùn)營（一）在微信朋友圈發(fā)廣告4.注意角度

寫內(nèi)容的時候要轉(zhuǎn)換自己的視角，站在潛在用戶視角去組織內(nèi)容，而不是簡單推廣業(yè)務(wù)，站在用戶理解能力層面做思考，而不是只站在自己的角度上提供內(nèi)容。要寫出自己的業(yè)務(wù)對別人的價值，誘發(fā)別人的好奇心，進(jìn)而向你打聽更多信息，創(chuàng)造成交的可能。任務(wù)四掌握新媒體營銷技巧一、微信營銷與運(yùn)營（一）在微信朋友圈發(fā)廣告按分組發(fā)布朋友圈內(nèi)對客戶分類管理，實現(xiàn)信息定向推送，客戶感受更好，也能提高互動交流率，分類在3-5類即可。按時間發(fā)布針對產(chǎn)品所對應(yīng)的目標(biāo)客戶的活躍時間段進(jìn)行發(fā)布，朋友圈動態(tài)的更新時間集中在客戶刷圈的時間，一般是早起、午休、晚間的9點(diǎn)-11點(diǎn)。5.注意準(zhǔn)度任務(wù)四掌握新媒體營銷技巧一、微信營銷與運(yùn)營（二）在微信朋友圈做活動簽到打卡用戶完成指定的打卡天數(shù)，就可以直接領(lǐng)取打卡獎品。測試/報告類活動用戶輸入自己的姓名，可以生成1份自己的測試報告，可以分享。引流通過朋友圈的小活動獲取的獎品需要到線下店鋪或其他平臺領(lǐng)取。轉(zhuǎn)發(fā)活動讓微信好友轉(zhuǎn)發(fā)活動內(nèi)容。邀請關(guān)注集贊有獎讓用戶分享海報、文章至朋友圈，集齊n個贊就能獲取獎品。常見的朋友圈小活動有哪些形式?任務(wù)四掌握新媒體營銷技巧一、微信營銷與運(yùn)營（二）在微信朋友圈做活動1活動預(yù)熱提前預(yù)告活動內(nèi)容、活動時間、參與方式2活動公布想提高大家的參與熱度3活動監(jiān)測隨時關(guān)注大家的參與情況，反饋意見4活動總結(jié)對整個過程進(jìn)行復(fù)盤總結(jié)任務(wù)四掌握新媒體營銷技巧一、微信營銷與運(yùn)營（二）在微信朋友圈做活動1.活動預(yù)熱

在開展朋友圈活動前，最好能提前在朋友圈預(yù)熱，提前預(yù)告活動內(nèi)容、活動時間、參與方式，最好還要公布獎品。在活動正式開始前的一小時尤其重點(diǎn)預(yù)熱，以達(dá)到一個好的宣傳效果。當(dāng)然，活動預(yù)告除了在朋友圈推廣之外，還可以在微信群，QQ群、微博、QQ空間等渠道去推廣，以達(dá)到更好的效果。任務(wù)四掌握新媒體營銷技巧一、微信營銷與運(yùn)營（二）在微信朋友圈做活動2.活動公布任務(wù)四掌握新媒體營銷技巧一、微信營銷與運(yùn)營（二）在微信朋友圈做活動3.活動監(jiān)測任務(wù)四掌握新媒體營銷技巧一、微信營銷與運(yùn)營（二）在微信朋友圈做活動4.活動總結(jié)效果評估活動開始之后都一定要時刻注意目標(biāo)的實現(xiàn)效果，如果不滿意，要思考是不是可以及時補(bǔ)救；如果效果超出預(yù)期，要思考是不是要趁熱打鐵再來一輪。復(fù)盤總結(jié)活動結(jié)束后要對整個過程進(jìn)行復(fù)盤總結(jié)，好的經(jīng)驗、教訓(xùn)及時寫下來，單純做活動只能叫經(jīng)歷，只有經(jīng)過總結(jié)、改進(jìn)之后才能變成經(jīng)驗。任務(wù)四掌握新媒體營銷技巧二、微博營銷與運(yùn)營（一）如何提升微博的活躍度01多互動增加黏性，一要及時回復(fù)；二要及時轉(zhuǎn)發(fā)；三要私信交流；四要主動關(guān)注；五要粉絲之間互動激活粉絲。02話題提升微博的轉(zhuǎn)發(fā)量，首先熱點(diǎn)話題是能夠引發(fā)討論和轉(zhuǎn)發(fā)的，有很好的的傳播性；把關(guān)鍵詞變成話題“##”建立自己的品牌話題，引人注意。03微博內(nèi)容提升轉(zhuǎn)發(fā)量，，可以從以下幾點(diǎn)設(shè)計微博內(nèi)容，一是知識技巧干貨分享，引發(fā)轉(zhuǎn)發(fā)下載留存；二是轉(zhuǎn)發(fā)抽獎；三是話題接龍。任務(wù)四掌握新媒體營銷技巧二、微博營銷與運(yùn)營（二）微博軟文策劃訣竅任務(wù)四掌握新媒體營銷技巧三、抖音營銷與運(yùn)營（一）抖音營銷特點(diǎn)抖音短視頻最初有15秒限制，既節(jié)省受眾的瀏覽時間，也降低運(yùn)營者制作成本，盡管后來隨著客群和內(nèi)容的豐富，抖音開放了長視頻限制，但并沒有脫離短平快的特點(diǎn)。銀行發(fā)布在抖音上的視頻內(nèi)容一定要擺脫傳統(tǒng)以我為主的廣告宣傳模式，在抖音的“游戲規(guī)則”下，用年輕一代的思維、語言、內(nèi)容來獲取關(guān)注。任務(wù)四掌握新媒體營銷技巧三、抖音營銷與運(yùn)營（二）抖音營銷技巧1．內(nèi)容設(shè)計凸顯特色

（1）抖音視頻的選題和制作

在選題上，要捕捉熱點(diǎn)話題并積極參與，在制作上，要破除原有的視頻宣傳思維，制作豎屏視頻等?？傊?，銀行要推出與抖音節(jié)奏一致的內(nèi)容，與受眾建立社交聯(lián)系，營造賬戶間交互的零距離。也正是因為抖音的零社交屬性，所以銀行與粉絲之間可能會產(chǎn)生各種各樣的社交聯(lián)系，不僅僅是業(yè)務(wù)方面的。任務(wù)四掌握新媒體營銷技巧三、抖音營銷與運(yùn)營（二）抖音營銷技巧

（2）抖音號的布局

對銀行來說，不能僅將抖音作為宣傳平臺，而是要將其作為一個與粉絲接觸、交流的入口。面對不同層次的用戶，銀行可以利用多個藍(lán)V賬號及個人賬號進(jìn)行矩陣布局，發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)，實現(xiàn)營銷效果最大化。任務(wù)四掌握新媒體營銷技巧三、抖音營銷與運(yùn)營（二）抖音營銷技巧

（3）平臺鏈接實現(xiàn)引流

根據(jù)銀行監(jiān)管要求，以及金融產(chǎn)品的銷售規(guī)則和風(fēng)險屬性，銀行不可能通過抖音APP完成自有產(chǎn)品銷售或獲客閉環(huán)。但銀行可以以抖音為突破口，進(jìn)行引流，再在手機(jī)銀行、微信銀行獲客，完成金融服務(wù)。這就要求銀行要做好抖音與其他平臺的互聯(lián)互通和相互引流。抖音與銀行自有平臺的互聯(lián)互通可以從兩方面入手。一是在抖音上發(fā)布優(yōu)惠福利、產(chǎn)品業(yè)務(wù)等相關(guān)內(nèi)容，引導(dǎo)粉絲去銀行金融服務(wù)平臺。二是在抖音主頁上向粉絲推薦卡片辦理等業(yè)務(wù)或為為APP導(dǎo)流。任務(wù)四掌握新媒體營銷技巧三、抖音營銷與運(yùn)營（二）抖音營銷技巧

2.主播效應(yīng)，做好直播

主播效應(yīng)。通過主播對用戶的提問進(jìn)行歸納合并，并及時回復(fù)互動、答疑解惑，直播營銷強(qiáng)大的社交性和參與性加深了客戶對產(chǎn)品的印象、對銀行的認(rèn)同，真正實現(xiàn)了銀行與客戶、客戶與客戶之間的有效互動?；影才?。在直播營銷過程中，要安排專業(yè)人員回答互動區(qū)觀眾的提問，并進(jìn)行深入、詳細(xì)的講解，而觀眾不僅僅是單向地觀看，還能發(fā)彈幕吐槽，在直播間發(fā)言互