現(xiàn)代商務(wù)談判的策略

現(xiàn)代商務(wù)談判的策略10.1商務(wù)談判策略概述從談判者的習(xí)慣認(rèn)識(shí)來說，商務(wù)談判策略是談判者為了有效地達(dá)到預(yù)期的目的，在談判過程中所采取的各種行動(dòng)與方法和手段的總和。從商務(wù)談判活動(dòng)的特點(diǎn)來看，可以把談判策略理解為，根據(jù)談判戰(zhàn)略目標(biāo)的要求和談判形勢的變化，靈活地實(shí)施談判戰(zhàn)略方案所采取的措施的總和。10.1.2商務(wù)談判策略的特征1.針對(duì)性2.預(yù)謀性3.時(shí)效性4.隨機(jī)性5.隱匿性6.藝術(shù)性7.綜合性10.1.3制定商務(wù)談判策略的步驟1.分析影響談判策略制定的因素1)談判的內(nèi)容及性質(zhì)2)談判者的目的3)談判雙方的實(shí)力對(duì)比4)談判對(duì)手的特點(diǎn)5)談判雙方的關(guān)系6)談判所處的階段2.尋找關(guān)鍵問題3.確定具體目標(biāo)4.形成假設(shè)性方法5.深度分析和比較假設(shè)方法6.形成具體的談判策略7.擬訂行動(dòng)計(jì)劃草案10.2開局階段的策略1.一致式開局策略所謂一致式開局策略，是指在談判開始時(shí)，為使對(duì)方對(duì)自己產(chǎn)生好感，以“協(xié)商”、“肯定”的方式，創(chuàng)造或建立起對(duì)談判的“一致”的感覺，從而使談判雙方在友好愉快的氣氛中不斷將談判引向深入的一種開局策略。運(yùn)用一致式開局策略的具體方式還有很多：比如，在談判開始時(shí)，以一種協(xié)商的口吻來征求談判對(duì)手的意見，然后，對(duì)其意見表示贊同或認(rèn)可，并按照其意見進(jìn)行工作。一致式開局策略的運(yùn)用還有一種重要途徑，就是在談判開始時(shí)以問詢方式或補(bǔ)充方式誘使談判對(duì)手走入你的既定安排，從而在雙方間達(dá)成一種一致和共識(shí)。所謂問詢方式，是指將答案設(shè)計(jì)成問題來詢問對(duì)方，例如，“你看我們把價(jià)格及付款方式問題放到后面討論怎么樣？”所謂補(bǔ)充方式，是指借以對(duì)對(duì)方意見的補(bǔ)充，使自己的意見變成對(duì)方的意見。采用問詢方式或補(bǔ)充方式使談判逐步進(jìn)入開局。一致式開局策略可以在高調(diào)氣氛和自然氣氛中運(yùn)用，但盡量不要在低調(diào)氣氛中使用。因?yàn)?，在低調(diào)氣氛中使用這種策略容易使自己陷入被動(dòng)。一致式開局策略如果運(yùn)用得好，可以將自然氣氛轉(zhuǎn)變?yōu)楦哒{(diào)氣氛。2.保留式開局策略保留式開局策略是指在談判開局時(shí)，對(duì)談判對(duì)手提出的關(guān)鍵性問題不做徹底、確切的回答，而是有所保留，從而給對(duì)手造成神秘感，以吸引對(duì)手步入談判。保留式開局策略適用于低調(diào)氣氛和自然氣氛，而不適用于高調(diào)氣氛。保留式開局策略還可以將其他的談判氣氛轉(zhuǎn)為低調(diào)氣氛。3.坦誠式開局策略坦誠式開局策略是指以開誠布公的方式向談判對(duì)手陳述自己的觀點(diǎn)或想法，從而為談判打開局面。坦誠式開局策略比較適合于有長期的業(yè)務(wù)合作關(guān)系的雙方，以往的合作雙方比較滿意，雙方彼此又互相比較了解，不用太多的客套，減少了很多外交辭令，節(jié)省了時(shí)間，直接坦率地提出自己一方的觀點(diǎn)、要求，反而更能使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生信任感。坦誠式開局策略可以在各種談判氣氛中應(yīng)用。這種開局方式通?？梢园训驼{(diào)氣氛和自然氣氛引向高調(diào)氣氛。4.進(jìn)攻式開局策略進(jìn)攻式開局策略是指通過語言或行為來表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài)，從而獲得談判對(duì)手必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢，使得談判順利地進(jìn)行下去。采用進(jìn)攻式開局策略一定要謹(jǐn)慎，因?yàn)椋谡勁虚_局階段就設(shè)法顯示自己的實(shí)力，使談判開局就處于劍拔弩張的氣氛中，對(duì)談判進(jìn)一步發(fā)展極為不利。進(jìn)攻式開局策略通常只在這種情況下使用，即發(fā)現(xiàn)談判對(duì)手在刻意制造低調(diào)氣氛，這種氣氛對(duì)己方的討價(jià)還價(jià)十分不利，如果不把這種氣氛扭轉(zhuǎn)過來，將損害己方的切實(shí)利益。10.3報(bào)價(jià)階段的策略1.報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略在價(jià)格談判中，報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)是一個(gè)策略性很強(qiáng)的問題。有時(shí)，賣方的報(bào)價(jià)比較合理，但卻并沒有使買方產(chǎn)生交易的欲望，原因往往是買主首先關(guān)心的是此商品能否給他帶來價(jià)值，帶來多大的價(jià)值，其次才是帶來的價(jià)值與價(jià)格的比較。所以，價(jià)格談判中，應(yīng)當(dāng)首先讓對(duì)方充分了解商品的使用價(jià)值和能為對(duì)方帶來多少收益，待對(duì)方對(duì)此發(fā)生興趣后再談價(jià)格問題。實(shí)踐證明，提出報(bào)價(jià)的最佳時(shí)機(jī)，一般是對(duì)方詢問價(jià)格時(shí)，因?yàn)檫@說明對(duì)方已對(duì)商品產(chǎn)生了購買欲望，此時(shí)報(bào)價(jià)往往水到渠成，比較自然。有時(shí)，在談判開始的時(shí)候?qū)Ψ骄驮儐杻r(jià)格，這時(shí)最好的策略應(yīng)當(dāng)是聽而不聞。因?yàn)榇藭r(shí)對(duì)方對(duì)商品或項(xiàng)目尚缺乏真正的興趣，過早報(bào)價(jià)會(huì)增加談判的阻力。這時(shí)應(yīng)當(dāng)首先談該商品或項(xiàng)目的功能、作用，能為交易者帶來什么樣的好處和利益，待對(duì)方對(duì)此商品或項(xiàng)目產(chǎn)生興趣，交易欲望已被調(diào)動(dòng)起來時(shí)再報(bào)價(jià)比較合適。當(dāng)然，對(duì)方堅(jiān)持即時(shí)報(bào)價(jià)，也不能故意拖延，否則，就會(huì)使對(duì)方感到不受尊重甚至引起反感。此時(shí)應(yīng)善于采取建設(shè)性的態(tài)度，把價(jià)格同對(duì)方可獲得的好處和利益聯(lián)系起來，一起介紹效果較好。2.報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略價(jià)格談判的報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略，通常是賣方報(bào)價(jià)起點(diǎn)要高，即“可能的最高價(jià)”；買方報(bào)價(jià)起點(diǎn)要低，即“可能的最低價(jià)”。這種做法已成為商務(wù)談判中的慣例。同時(shí)，從心理學(xué)的角度看，談判者都有一種要求得到比他們預(yù)期得到更多的心理傾向。實(shí)踐證明，若賣方開價(jià)較高，則雙方往往能在較高的價(jià)位成交；若買方出價(jià)較低，則雙方可能在較低的價(jià)位成交。對(duì)于賣方來講，高報(bào)價(jià)的優(yōu)勢是：①賣方的報(bào)價(jià)事實(shí)上對(duì)談判的最后結(jié)果確立了一個(gè)終極上限。在談判中除非有極特殊、極充足的理由，否則報(bào)價(jià)之后再重新報(bào)價(jià)是要極力避免的，而且對(duì)方也不會(huì)接受你報(bào)價(jià)后的提價(jià)。②采取高報(bào)價(jià)則賣方讓步留有較大的余地，有利于賣方在必要情況下做出讓步，打破僵局。③報(bào)價(jià)高低影響對(duì)手對(duì)己方潛力的評(píng)價(jià)。報(bào)價(jià)越高，對(duì)方對(duì)報(bào)價(jià)的潛力評(píng)價(jià)越高；反之則低。④報(bào)價(jià)高低也直接反映出報(bào)價(jià)方的期望水平。一般講，期望水平高的，報(bào)價(jià)也高，成功的可能性也越高，獲利也越大。買方采取低報(bào)價(jià)策略是因?yàn)椋孩儋I方的報(bào)價(jià)是向?qū)Ψ奖砻饕蟮臉?biāo)準(zhǔn)，盡管雙方都知道這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)將有所調(diào)整，但報(bào)價(jià)低會(huì)給對(duì)方很大的心理壓力。②買方報(bào)價(jià)的高低也反映了他的期望水平、自信與實(shí)力。③報(bào)價(jià)低為談判中的價(jià)格調(diào)整與讓步留出了較大的余地。3.報(bào)價(jià)差別策略由于購買數(shù)量、付款方式、交貨期限、交貨地點(diǎn)、客戶性質(zhì)等方面的不同，同一商品的購銷價(jià)格不同。這種價(jià)格差別，體現(xiàn)了商品交易中的市場需求導(dǎo)向，在報(bào)價(jià)策略中應(yīng)重視運(yùn)用。例如，對(duì)老客戶或大批量購買的客戶，為鞏固良好的客戶關(guān)系或建立起穩(wěn)定的交易聯(lián)系，可適當(dāng)實(shí)行價(jià)格折扣；對(duì)新客戶，有時(shí)為開拓新市場，也可適當(dāng)給予折讓；對(duì)某些需求彈性較小的商品，可適當(dāng)實(shí)行高價(jià)策略等。4.價(jià)格分割策略價(jià)格分割是一種心理策略。賣方報(bào)價(jià)時(shí)，采用這種技巧，能制造買方心理上的價(jià)格便宜感。價(jià)格分割包括2種形式：(1)用較小的單位報(bào)價(jià)。(2)用較小單位商品的價(jià)格進(jìn)行比較。5.運(yùn)用心理定價(jià)策略人們在心理上一般認(rèn)為9.9元比10元便宜，而且認(rèn)為零頭價(jià)格精確度高，給人以信任感，容易使人產(chǎn)生便宜的感覺。像這種在十進(jìn)位以下的而在心理上被人們認(rèn)為較小的價(jià)格叫做心理價(jià)格。因此，市場營銷中有奇數(shù)定價(jià)這一策略。例如，標(biāo)價(jià)79.00元，而不標(biāo)價(jià)80元；標(biāo)價(jià)19.90元，而不標(biāo)價(jià)20元，這1分錢、1角錢或者1元錢之差，給人“大大便宜”的感覺。心理價(jià)格在國內(nèi)外都已被廣泛采用。6.中途變價(jià)策略中途變價(jià)策略是指在報(bào)價(jià)的中途，改變原來的報(bào)價(jià)趨勢，從而爭取談判成功的報(bào)價(jià)方法。所謂改變原來的報(bào)價(jià)趨勢是說，買方在一路上漲的報(bào)價(jià)過程中，突然報(bào)出一個(gè)下降的價(jià)格，或者賣方在一路下降的報(bào)價(jià)過程中，突然報(bào)出一個(gè)上升的價(jià)格來，從而改變了原來的報(bào)價(jià)趨勢，促使對(duì)方考慮接受你的價(jià)格。10.4實(shí)質(zhì)性磋商階段的策略10.4.1討價(jià)還價(jià)階段前期的策略運(yùn)用1.故布疑陣故布疑陣策略是指通過不露痕跡地向?qū)Ψ教峁┨摷傩畔⒒虼罅繜o用信息而使對(duì)方上當(dāng)，從而取得有利的談判條件。該策略的具體做法是：故意在走廊上“遺失”經(jīng)過刻意加工的備忘錄、便條或文件，或者故意把它們丟在被對(duì)方容易發(fā)現(xiàn)的字紙簍里；在休息期間把筆記本放在無人的談判桌上；在“無意”中讓對(duì)方發(fā)現(xiàn)其他競爭對(duì)手的有關(guān)資料等。2.投石問路所投之“石”通常有幾種：“假如訂貨數(shù)量加倍(或減半)，你方的開價(jià)是多少？”“假如換一種交易方式或條件(如，檔次、包裝、分期付款、交貨時(shí)間等)呢？”“假如我們與貴方簽訂長期訂貨的合同呢？”“假如我們將保證金或預(yù)付金減少或增加呢？”“假如我們自己提供技術(shù)援助呢？”“假如我們成套購買或僅購買零部件或僅購買主機(jī)呢？”“假如我們要買好幾種產(chǎn)品，不是只購買一種呢？”“假如把貨物的品質(zhì)、規(guī)格或標(biāo)準(zhǔn)修改到××程度呢？”等。運(yùn)用此策略，買方通過有意投“石”，可以更進(jìn)一步地了解賣方的商業(yè)習(xí)慣和動(dòng)機(jī)，以及可能成交的最低價(jià)格或價(jià)格政策。此策略一般是在市場價(jià)格行情不穩(wěn)定、無把握，或是對(duì)對(duì)方不大了解的情形下運(yùn)用。本策略的應(yīng)對(duì)：只對(duì)部分問題做簡單必要的回答，且要做到虛虛實(shí)實(shí)，不要過早暴露己方的價(jià)格目標(biāo)和真實(shí)意圖；向?qū)Ψ竭M(jìn)行反提問，或提出與對(duì)方問題不相干的問題，或直截了當(dāng)?shù)叵驅(qū)Ψ皆儐査灰椎恼鎸?shí)需要及其期望的交易條件；要求買方以馬上訂貨作為條件，否則，一般不會(huì)對(duì)買方的要求進(jìn)行估價(jià)；如果買方準(zhǔn)備馬上訂貨，—般會(huì)留有余地地對(duì)買方之要求進(jìn)行估價(jià)，乘機(jī)試探買方的誠意與動(dòng)機(jī)；調(diào)查分析買方購貨的意圖或目的，適當(dāng)強(qiáng)調(diào)交易成功可能對(duì)買方產(chǎn)生的利益，以激起買方將購買欲望付諸行動(dòng)。3.拋磚引玉這一策略的基本做法是在對(duì)方詢價(jià)時(shí)，己方先不開價(jià)，而是舉一兩個(gè)近期達(dá)成交易的案例(己方與別的商家的交易，或是市場上其他商家的交易等)，給出其成交價(jià)，進(jìn)行價(jià)格暗示，反過來提請(qǐng)對(duì)方出價(jià)。運(yùn)用此策略的目的是將先出價(jià)的“球”踢回給對(duì)方，為己方爭取好價(jià)格。運(yùn)用得當(dāng)，舉例真實(shí)可信，可以為己方帶來額外收益，強(qiáng)化己方在談判中的有利地位；但若提供的成交案例經(jīng)不起推敲，則己方就具有欺詐之嫌，從而使己方處于不利的談判地位。此策略一般是在己方不愿意先出價(jià)而對(duì)方又期望己方先出價(jià)的情形下使用，實(shí)施這一策略時(shí)應(yīng)注意，所舉案例的成交價(jià)要有利于己方，成交案例與本交易要具有可比性，且需要提供證明材料。本策略的應(yīng)對(duì)：千方百計(jì)找出對(duì)方所提供案例的漏洞或不可比性，堅(jiān)持要對(duì)方先出價(jià)。4.吹毛求疵買方通常會(huì)利用這種吹毛求疵的策略來和賣方討價(jià)還價(jià)。買方會(huì)對(duì)產(chǎn)品和對(duì)方的提議盡可能的挑毛病，比如尋找產(chǎn)品的疵點(diǎn)、功能缺陷，外觀設(shè)計(jì)、色彩搭配、包裝等缺陷，提出一大堆問題和要求，這些問題有的是真實(shí)的，有的卻只是虛張聲勢。買方之所以這么做，主要目的是使賣方產(chǎn)生疑慮、壓抑、無望等心態(tài)，對(duì)自己的產(chǎn)品失去信心，以大幅度降低賣方的期望值，然后在實(shí)際談判中逐步給予優(yōu)惠或讓步。本策略的應(yīng)對(duì)：充分了解信息，盡可能掌握對(duì)方的真實(shí)意圖；并可采取相同的策略對(duì)付對(duì)方。如果對(duì)方使用這一策略，那么對(duì)付這一策略的策略是：對(duì)己方的產(chǎn)品要有信心，俗話說，褒貶是買家，買方對(duì)產(chǎn)品提出這樣和那樣的問題，是討價(jià)還價(jià)的需要，也正因?yàn)槿绱耍軌蛘f明買方有成交的愿望；必須要有耐心，那些虛張聲勢的問題及要求自然會(huì)漸漸地露出馬腳，而失去影響；遇到了問題，要能直攻腹地、開門見山地和買主私下商談；對(duì)于某些問題和要求，要能避重就輕或視而不見地不予理睬；當(dāng)對(duì)方在浪費(fèi)時(shí)間、無中生有、雞蛋里面挑骨頭時(shí)，一定要正面解釋；向買主建議一個(gè)具體而又徹底的解決辦法，不要與買主去爭論那些與交易關(guān)系不大的問題；也可以向?qū)Ψ教岢瞿承┨搹埪晞莸膯栴}來增強(qiáng)自己的談判力量。5.價(jià)格誘惑價(jià)格誘惑，就是賣方利用買方擔(dān)心市場價(jià)格上漲的心理，誘使對(duì)方迅速簽訂購買協(xié)議的策略。價(jià)格誘惑的實(shí)質(zhì)，就是利用買方擔(dān)心市場價(jià)格上漲的心理，把談判對(duì)手的注意力吸引到價(jià)格問題上來，使其忽略對(duì)其他重要合同條款的討價(jià)還價(jià)，進(jìn)而在這些方面爭得讓步與優(yōu)惠。對(duì)于買方來講，盡管避免了可能由漲價(jià)帶來的損失，但可能會(huì)在其他方面付出更大的價(jià)格，犧牲了更重要的實(shí)際利益。本策略應(yīng)對(duì)：買方一定要慎重對(duì)待價(jià)格誘惑，必須堅(jiān)持做到4個(gè)方面：①計(jì)劃和具體步驟一經(jīng)研究確定，就要不動(dòng)搖地去執(zhí)行，排除外界的各種干擾。所有列出的談判要點(diǎn)，都要與對(duì)方認(rèn)真磋商，決不隨意遷就。②買方要根據(jù)實(shí)際需要確定訂貨單，不要被賣方在價(jià)格上的誘惑所迷惑，買下一些并不需要的輔助產(chǎn)品和配件，切忌在時(shí)間上受對(duì)方期限的約束而匆忙做出決定。③談判前要做好充分的市場調(diào)研，準(zhǔn)確把握市場競爭態(tài)勢和價(jià)格走勢，不要讓對(duì)方的價(jià)格誘惑所影響。④買方要反復(fù)協(xié)商，推敲各種項(xiàng)目合同條款，充分考慮各種利弊關(guān)系。簽訂合同之前還要再一次確認(rèn)。為確保決策正確，請(qǐng)示上級(jí)、召開談判小組會(huì)議都是十分必要的。6.目標(biāo)分解討價(jià)還價(jià)是最為復(fù)雜的談判戰(zhàn)術(shù)之一。是否善于討價(jià)還價(jià)，反映了一個(gè)談判者綜合的能力與素質(zhì)。我們不要把討價(jià)還價(jià)局限在要求對(duì)方降價(jià)或我方降價(jià)的問題上。例如，一些技術(shù)交易項(xiàng)目，或大型談判項(xiàng)目涉及許多方面，技術(shù)構(gòu)成也比較復(fù)雜，包括專利權(quán)、專有技術(shù)、人員培訓(xùn)、技術(shù)資料、圖紙交換等方面。因此，在對(duì)方報(bào)價(jià)時(shí)，價(jià)格水分較大。如果我們籠統(tǒng)在價(jià)格上要求對(duì)方作機(jī)械性的讓步，既盲目，效果也不理想。比較好的做法是，把對(duì)方報(bào)價(jià)的目標(biāo)分解，從中尋找出哪些技術(shù)是我們需要的，價(jià)格應(yīng)是多少，哪些是我們不需要的，哪一部分價(jià)格水分較大，這樣，討價(jià)還價(jià)就有利得多。7.潤滑策略談判人員在相互交往過程中，經(jīng)常會(huì)饋贈(zèng)禮品，以表示友好和聯(lián)絡(luò)感情，這被西方談判專家稱之為“潤滑策略”。贈(zèng)送禮品是人之常情，也是表達(dá)雙方感情的一種方式，有助于談判的成功。特別是在涉外談判中，就許多國家的習(xí)俗來講，互贈(zèng)禮品同互致問候一樣，是雙方友好交往的手段。因此，談判者應(yīng)當(dāng)學(xué)會(huì)掌握運(yùn)用這一策略。由于各民族的風(fēng)俗習(xí)慣不同，在饋贈(zèng)禮品上有較大的差異。首先，要注意由文化造成的愛好上的差異。如日本人不喜歡有狐貍圖案的禮品，英國人不喜歡以大象作商標(biāo)的禮物，同時(shí)，受禮人不喜歡標(biāo)有送禮公司標(biāo)記的禮品。與法國人交往不能送菊花，這是因?yàn)樵诜▏挥性谠岫Y上才用菊花。在阿拉伯國家，酒不能作為禮物送給對(duì)方。其次，要考慮禮品價(jià)值的大小。古語講“禮輕情意重”，這個(gè)道理中外一樣。送禮物主要是表明或增進(jìn)雙方的友好情誼，不是賄賂，禮物過重，除了貪心者外，對(duì)方也不便接受，有時(shí)反會(huì)產(chǎn)生懷疑心。只要禮物符合其民族習(xí)慣，又是精心選擇的即可。最后，要注意送禮的場合。例如，給英國人送禮最好是在請(qǐng)人用過晚餐或看完戲之后進(jìn)行，而對(duì)法國人則在下次重逢之時(shí)為宜。8.戴高帽“戴高帽”是以切合實(shí)際有時(shí)甚至是不切實(shí)際的好話頌揚(yáng)對(duì)方，使對(duì)方產(chǎn)生一種友善甚至是受到恩寵的好感，進(jìn)而放松思想警戒，軟化對(duì)方的談判立場，從而使己方目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)的做法?？梢杂脕怼按鞲呙薄钡?，有對(duì)手的公司形象、規(guī)模和主談人的個(gè)人能力、才干等。例如，抓住對(duì)方主談人的年齡特征，如年老，則講“老當(dāng)益壯”、“久經(jīng)沙場”；若年輕，則講“年輕有為”、“反應(yīng)靈敏”、“精明強(qiáng)干”、“前途無量”。又如當(dāng)對(duì)方遲遲不肯答應(yīng)己方要求時(shí)，己方不妨恭維對(duì)方幾句：“您一向是爽快人，辦事利索、干脆，又夠朋友，我知道您是不會(huì)為難我們的?！边@些話或許有不切題之處，但作為言者，目的是為了感化對(duì)方，促使對(duì)方讓步。運(yùn)用該策略應(yīng)注意：恭維應(yīng)該恰到好處、不露聲色，如果過了頭，成了一種赤裸裸的拍馬屁行為，不但起不到正面作用，反而會(huì)讓對(duì)方覺得惡心，效果適得其反。10.4.2討價(jià)還價(jià)階段中期的策略運(yùn)用1.步步為營步步為營策略是指談判者在談判過程中步步設(shè)防，試探著前進(jìn)，不斷地鞏固陣地，不動(dòng)聲色地推行自己的方案讓人難以察覺，自己的每一微小讓步都要讓對(duì)方付出相當(dāng)代價(jià)。本策略應(yīng)對(duì)：做法一，尋找并抓住對(duì)方的一兩個(gè)破綻，全盤或大部分地否定對(duì)方的要價(jià)理由。做法二，堅(jiān)持己方的要價(jià)與讓步策略和行動(dòng)計(jì)劃，不跟隨對(duì)方的步調(diào)行事，不做對(duì)等讓步，堅(jiān)持要求對(duì)方做出大的讓步，己方其后才做出讓步。做法三，以其人之道，還治其人之身，即向?qū)Ψ綄W(xué)習(xí)，也步步為營。做法四，運(yùn)用其他策略技巧，如最后出價(jià)、最后通牒、不開先例等來打亂對(duì)方的步調(diào)。2.疲勞轟炸疲勞轟炸策略就是指通過上述的疲勞戰(zhàn)術(shù)來干擾對(duì)方的注意力，瓦解其意志并抓住有利時(shí)機(jī)達(dá)成協(xié)議。馬拉松式的談判，本已存在的會(huì)場氣氛、精力等自然障礙，再加上“疲勞策略”的運(yùn)用，人為地拖延談判時(shí)間，把對(duì)方的休息和娛樂的機(jī)會(huì)也安排得滿滿的，看來似為隆重禮遇，實(shí)際上也許只是一種圈套。這時(shí)，影響談判結(jié)局的決定性因素是談判人員的精力，而不是高明的辯論技巧。本策略的應(yīng)對(duì)：談判小組的領(lǐng)導(dǎo)者盡量使談判在正常的工作時(shí)間內(nèi)進(jìn)行，確保談判小組成員有定時(shí)和足夠的時(shí)間休息；到外地進(jìn)行談判的小組應(yīng)制定相應(yīng)的規(guī)章制度，談判以外的時(shí)間要由自己安排，而不能按別人的計(jì)劃行事；對(duì)對(duì)方的過度安排，要學(xué)會(huì)說“不”。3.以林遮木也稱見林不見樹，又叫渾水摸魚。是指在談判中故意攪亂正常的談判秩序，許多問題一股腦兒地?cái)傇谧烂嫔?，使人疲于?yīng)付，難以做出正確選擇，進(jìn)而達(dá)到使對(duì)方慌亂失誤的目的。其基本做法是將所有需要計(jì)算費(fèi)用的議題捆在一起磋商，并拋給對(duì)方一大堆難于考證與計(jì)算復(fù)雜的資料作為證明己方要價(jià)合理的依據(jù)；或在議題已經(jīng)大部分談妥，還剩一些次要的議題時(shí)，趁對(duì)方體力與精力不支，或被勝利沖昏頭腦，提出繼續(xù)談判要求，并在后面的談判中，立場堅(jiān)定地提出己方高的要價(jià)。本策略的應(yīng)對(duì)：忽視對(duì)方拋出的資料，反而向?qū)Ψ浇o出己方要價(jià)的證據(jù)資料；堅(jiān)持自己的意見，用自己的意識(shí)和能力影響談判的進(jìn)程和變化，以防被人牽著鼻子走；堅(jiān)持將各項(xiàng)議題分開磋商，不給對(duì)方施展計(jì)謀的機(jī)會(huì)；拒絕節(jié)外生枝的討論，對(duì)不清楚的問題要敢于說不了解情況；當(dāng)對(duì)方拿出一大堆資料和數(shù)據(jù)時(shí)，要有勇氣迎接挑戰(zhàn)，對(duì)這些資料和數(shù)據(jù)進(jìn)行仔細(xì)研究與分析，既不要怕耽誤時(shí)間，又不要擔(dān)心談判的失敗。以免一著不慎滿盤皆輸；對(duì)手可能也和你一樣困惑不解，此時(shí)應(yīng)攻其不備。4.軟硬兼施在商務(wù)談判中運(yùn)用此策略，通常做法是：初始階段，先由唱黑臉的人出場，苛刻無比，強(qiáng)硬僵死，立場堅(jiān)定，毫不妥協(xié)，讓對(duì)手產(chǎn)生極大的反感。當(dāng)談判進(jìn)入僵持狀態(tài)時(shí)，唱白臉的人出場，他表現(xiàn)出體諒對(duì)方的難處，以合情合理的態(tài)度，照顧對(duì)方的某些要求，放棄自己一方的某些苛刻條件和要求，做出一定的讓步，扮演一個(gè)“白臉”的角色。實(shí)際上，他做出這些讓步之后，所剩下的那些條件和要求，恰恰是原來設(shè)計(jì)好的必須全力爭取達(dá)到的目標(biāo)。本策略應(yīng)對(duì)：可以讓對(duì)方的“老鷹”先談，并仔細(xì)傾聽，尋找其弱點(diǎn)和言語中的漏洞，緊緊抓住不放，將對(duì)方的“老鷹”從“防線”上擊退；面對(duì)“老鷹”的表演不予理睬，相信必定會(huì)換上“鴿子”調(diào)和；認(rèn)識(shí)到對(duì)方無論是“好人”還是“壞人”都屬于同一陣線，其目的都是從你手里得到利益，因而應(yīng)同等對(duì)待；放慢談判及讓步速度，在“老鷹”面前也要寸步不讓；當(dāng)持溫和態(tài)度的“鴿子”上場時(shí)，馬上“舊話重提”，在顧全對(duì)方的面子或給予對(duì)方臺(tái)階的同時(shí)，迫使對(duì)方“體面地”讓步并根據(jù)他的讓步?jīng)Q定己方的對(duì)策；給對(duì)方的讓步要算總賬，絕不能在對(duì)方的溫和派上場后給予較大的讓步；針鋒相對(duì)，以其人之道，還治其人之身，跟對(duì)方抗衡到底。5.車輪戰(zhàn)術(shù)又稱車輪大戰(zhàn)，是指在談判桌上的一方遇到關(guān)鍵性問題或與對(duì)方有無法解決的分歧時(shí)，借口自己不能決定或其他理由，轉(zhuǎn)由他人再進(jìn)行談判。這里的“他人”或者是上級(jí)、領(lǐng)導(dǎo)，或者是同伴、合伙人、委托人。不斷更換己方的談判代表，有助于形成一種人數(shù)、氣數(shù)、倫理的強(qiáng)勢，有意延長談判時(shí)間，消耗對(duì)方的精力，促其做出更大讓步。本策略應(yīng)對(duì)：無論對(duì)方是否準(zhǔn)備采用該策略，都要做好充分的心理準(zhǔn)備，以便有備無患；新手上場后不重復(fù)過去的爭論，如果新的對(duì)手否定其前任做出的讓步，自己也借此否定過去的讓步，一切從頭開始；用正當(dāng)?shù)慕杩谑拐勁袛R淺，直到把原先的對(duì)手再換回來。6.休會(huì)策略休會(huì)策略是談判人員為控制、調(diào)節(jié)談判進(jìn)程，緩和談判氣氛，打破談判僵局而經(jīng)常采用的一種基本策略。有時(shí)候，當(dāng)談判進(jìn)行到一定階段或遇到某種障礙時(shí)，談判雙方或其中一方會(huì)提出休會(huì)，以使談判人員恢復(fù)體力和調(diào)整對(duì)策，推動(dòng)談判的順利進(jìn)行。從表面上看，休會(huì)是滿足人們生理上的要求，恢復(fù)體力和精力，但實(shí)際上，休會(huì)的作用已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了這一含義。它已成為談判人員調(diào)節(jié)、控制談判過程，緩和談判氣氛、融洽雙方關(guān)系的一種策略技巧。談判出現(xiàn)僵局，雙方情緒都比較激動(dòng)、緊張，會(huì)談一時(shí)也難以繼續(xù)進(jìn)行。這時(shí)，雙方可借休會(huì)時(shí)機(jī)冷靜下來，仔細(xì)考慮爭議的問題；也可以召集各自談判小組成員，集思廣益，商量具體的解決辦法。當(dāng)雙方再按預(yù)定的時(shí)間、地點(diǎn)坐在一起時(shí)，會(huì)對(duì)原來的觀點(diǎn)提出修正的看法。這時(shí)，僵局就會(huì)較容易打破。7.情緒爆發(fā)在談判過程中，當(dāng)雙方在某一個(gè)問題上相持不下時(shí)，或者對(duì)方的態(tài)度、行為欠妥或者要求不太合理時(shí)，我們可以抓住這一時(shí)機(jī)，突然之間情緒爆發(fā)，大發(fā)脾氣，嚴(yán)厲斥責(zé)對(duì)方理，有意制造僵局，沒有談判的誠意。情緒爆發(fā)的烈度應(yīng)該視當(dāng)時(shí)的談判環(huán)境和氣氛而定。但不管怎樣，烈度應(yīng)該保持在較高水平上，甚至拂袖而去，這樣才能震撼對(duì)方，產(chǎn)生足夠的威懾作用和影響。在一般情況下，如果對(duì)方不是談判經(jīng)驗(yàn)豐富的行家，在這突然而來的激烈沖突和巨大壓力下，往往會(huì)手足無措，動(dòng)搖自己的信心和立場，甚至懷疑和檢討自己是否做得太過分，而重新調(diào)整和確定自己的談判方針和目標(biāo)，做某些讓步。在談判過程中，情緒的爆發(fā)有兩種：一種是情不自禁的爆發(fā)，另一種是有目的的爆發(fā)。前者一般是因?yàn)樵谡勁羞^程中，一方的態(tài)度和行為引起了另一方的反感，或者一方提出的談判條件過于苛刻而引起的，是一種自然的、真實(shí)的情緒發(fā)作。后者則是談判人員為了達(dá)到自己的談判目的而有意識(shí)地進(jìn)行的情緒發(fā)作，準(zhǔn)確地說，這是情緒表演，是一種談判的策略。我們這里說的情緒爆發(fā)是指后者。要相信世界上真有高明的表演者！當(dāng)對(duì)方利用情緒爆發(fā)來向己方進(jìn)攻時(shí)，己方最好的應(yīng)付辦法是：一是泰然處之，冷靜處理，盡量避免與對(duì)方進(jìn)行情緒上的爭執(zhí)；同時(shí)，把話題盡量地引回到實(shí)際的問題上，一方面要表示充分地了解他的觀點(diǎn)，另一方面又要耐心解釋不能接受其要求的理由。二是宣布暫時(shí)休會(huì)，給對(duì)方冷靜平息的時(shí)間，讓其自己平息下來，然后再指出對(duì)方行為的無禮，重新進(jìn)行實(shí)質(zhì)性問題的談判。8.激將法在談判過程中，事態(tài)的發(fā)展往往取決于主談人。因此，雙方常常圍繞主談人或主談人的重要助手出現(xiàn)激烈的爭辯，以實(shí)現(xiàn)己方的目的。以話語刺激對(duì)方的主談人或其重要助手，使其感到仍堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)和立場，會(huì)直接損害自己的形象、自尊心、榮譽(yù)，從而動(dòng)搖或改變其所持的態(tài)度和條件。通常把這種做法稱之為激將法。這種激將類似“將軍”，不吃也得吃，躲是躲不過去的。激將的武器大多為“能力大小”、“權(quán)力高低”、“信譽(yù)好壞”等與自尊心直接相關(guān)的話。使用此計(jì)時(shí)值得注意的是：首先，要善于運(yùn)用話題，而不是態(tài)度。既要讓所說的話切中對(duì)方心理和個(gè)性，又要切合所追求的談判目標(biāo)；其次，話語應(yīng)掌握分寸，不應(yīng)過分牽扯說話人本身，以防激怒對(duì)手并遷怒于己。10.4.3討價(jià)還價(jià)階段后期的策略運(yùn)用1.最后通牒在談判雙方爭執(zhí)不下，對(duì)方不愿做出讓步以接受我方交易條件時(shí)，為了逼迫對(duì)方讓步，我方可以向?qū)Ψ桨l(fā)出最后通牒。其通常做法是：給談判規(guī)定最后的期限，如果對(duì)方在這個(gè)期限內(nèi)不接受我方的交易條件達(dá)成協(xié)議，則我方就宣布談判破裂而退出談判。該策略的應(yīng)對(duì)：①我們應(yīng)該分析和判斷對(duì)方的“最后通牒”是真還是假。這主要是分析在本次交易談判中雙方的談判實(shí)力，特別是交易對(duì)對(duì)方的重要性。因?yàn)檫@涉及一旦談判真正破裂后哪一方的利益損失更大的問題。毫無疑問，利益損失的大小會(huì)直接影響對(duì)待中止談判的態(tài)度。②繼續(xù)談判，對(duì)此根本不予理睬，就像根本沒有聽到對(duì)方的通牒一樣，這樣如果對(duì)方是為了試探你的誠意與權(quán)限時(shí)，往往由于吃了閉門羹而由此軟下去。③盡力找出一個(gè)圓滿的解釋去反駁對(duì)方的解釋，從而使對(duì)方的通牒陷入不攻自破的局面。④擺出準(zhǔn)備退出談判的樣子，以此來反偵察對(duì)方的真實(shí)意圖。⑤轉(zhuǎn)換話題或改變交易的條件。諸如增加或減少訂貨、要求更多或更少的服務(wù)、要求品質(zhì)規(guī)格更高或略低、要求更快或更慢地送貨、改變支付方式、改變產(chǎn)品種類的比例、改變包裝或運(yùn)輸方面的條件等，以此來試探對(duì)方的立場。⑥暗示還有其他貨主和顧客，使對(duì)方感覺激烈競爭的壓力，并適當(dāng)指出談判破裂對(duì)對(duì)方的損失。⑦提醒對(duì)方注意該策略的后果，然后暫時(shí)休會(huì)讓雙方都能靜心思考是否要繼續(xù)談下去。2.場外交易場外交易策略是指談判雙方將最后遺留的個(gè)別問題的分歧意見放下，離開談判桌，東道主一方安排一些旅游、酒宴、娛樂項(xiàng)目，以緩解談判氣氛，爭取達(dá)成協(xié)議的做法。當(dāng)談判即將進(jìn)入成交階段，雙方已經(jīng)在絕大多數(shù)的議題上均已取得一致意見，僅在某一兩個(gè)問題上存在分歧、相持不下而影響成交時(shí)，即可考慮采取場外交易。運(yùn)用該策略時(shí)應(yīng)注意：一定要注意談判對(duì)手的不同習(xí)慣。有的國家的商人忌諱在酒席上談生意，必須事先弄清，以防弄巧成拙。3.私下接觸談判過程中，各方談判人員一般都有充裕的業(yè)余時(shí)間進(jìn)行休整。在這段時(shí)間談判人員可以充分地休息、娛樂、養(yǎng)精蓄銳，當(dāng)然也可以運(yùn)籌下一步談判的各項(xiàng)內(nèi)容，除此之外，談判人員還可以有意識(shí)地同對(duì)手私下接觸，一起去娛樂游玩，以期增加雙方的了解和友誼，促進(jìn)談判的順利發(fā)展，我們稱其為“私下接觸”策略。4.權(quán)利有限受到限制的權(quán)力才是真正有力量的權(quán)力。有限權(quán)力策略正是談判者巧妙地利用權(quán)力有限與對(duì)方進(jìn)行討價(jià)還價(jià)的一種策略。它是指當(dāng)雙方人員就某些問題進(jìn)行協(xié)商，一方要求對(duì)方做出某些讓步時(shí)，另一方可以向?qū)Ψ叫Q，在這個(gè)問題上，授權(quán)有限，他無權(quán)向?qū)Ψ阶龀鲞@樣的讓步，或無法更改既定的事實(shí)。該策略的應(yīng)對(duì)：在正式談判開始就迂回地詢問對(duì)方是否有拍板定案的權(quán)力，如果有就談，沒有就應(yīng)提出相應(yīng)的要求，要么更換談判代表，要么停止談判；要求對(duì)方盡快通過、電傳等同其領(lǐng)導(dǎo)聯(lián)系，盡快解決權(quán)力有限的問題5.坐收漁利坐收漁利策略是指買主把所有可能的賣主請(qǐng)來，同他們討論成交的條件，利用賣者之間的競爭，各個(gè)擊破，為自己創(chuàng)造有利的條件。該策略取自“鷸蚌相爭，漁翁得利”，比喻雙方爭執(zhí)，讓第三者得利。該策略成功的基礎(chǔ)是制造競爭，賣者的競爭越激烈，買者的利益就越大。本策略的應(yīng)對(duì)：對(duì)方采用該策略時(shí)，己方的對(duì)策要因其制造的競爭方式不同而不同。對(duì)于利用招標(biāo)進(jìn)行的秘密競爭，要制定周密的、合理地競標(biāo)方案，要積極參加競標(biāo)。對(duì)于背靠背的競爭應(yīng)盡早退出。對(duì)于面對(duì)面的競爭，采取相反的兩種對(duì)策：一種是參加這種會(huì)議，但只傾聽而不表態(tài)，不答應(yīng)對(duì)方提出的任何條件，仍按自己的既定條件辦事；另一種是不參加這種會(huì)議，不聽別人的觀點(diǎn)，因?yàn)樵跁?huì)議上容易受到買方所提條件的影響。6.后發(fā)制人后發(fā)制人策略就是在交鋒中的前半部分時(shí)間里，任憑對(duì)方施展各種先聲奪人的占先技巧，己方僅是專注地聽和敷衍應(yīng)對(duì)，集中精力去從中尋找對(duì)方的破綻與弱點(diǎn)。然后在交鋒的后期，集中力量對(duì)對(duì)方的破綻與弱點(diǎn)展開大舉反攻，用防守反擊的戰(zhàn)術(shù)去獲取決定性的勝利，運(yùn)用這種策略可以取得后發(fā)優(yōu)勢。但若不能找到對(duì)方的明顯破綻與弱點(diǎn)，或是反擊不得力，己方就將處于完全的被動(dòng)局面。此策略一般是在對(duì)方攻勢強(qiáng)盛，或己方處于弱勢的情形下使用。7.不開先例不開先例策略是指在談判中以沒有先例為由來拒絕對(duì)方的過高要求。在談判中，拒絕是談判人員不愿采用，但有時(shí)又不得不用的方式。因此，人們都十分重視研究掌握拒絕的技巧，最主要的就是怎樣回絕對(duì)方而又不傷面子，不傷感情。不開先例就是一個(gè)兩全其美的好辦法。在商務(wù)談判中，當(dāng)談判一方提出一些過高要求時(shí)，另一方可以說“本公司過去從無此先例，如果此例一開，無法向上級(jí)和以往的交易伙伴交代”，或者說“對(duì)別的用戶就沒有信用，也不公平了，以后就難辦了”等，以回絕對(duì)方的要求。10.5成交階段的策略1.最后的讓步談判接近尾聲，要對(duì)最后還未達(dá)成一致的一兩個(gè)問題做最后的讓步，以謀求一致。除了要把握好最后讓步的時(shí)間選擇、幅度大小外，還應(yīng)讓步與要求同時(shí)并提，除非己方的讓步是全面接受對(duì)方的要求。否則，必須讓對(duì)方知道，在己方做出最后讓步的過程中，對(duì)方也應(yīng)做出相應(yīng)的讓步。例如，在提出己方讓步時(shí)，示意對(duì)方這是談判者個(gè)人的主張，很可能會(huì)受到領(lǐng)導(dǎo)的批評(píng)，要求對(duì)方予以同樣的回報(bào)。2.最后的“甜頭”通常，在雙方將交易的內(nèi)容、條件大致確定，即將簽約的時(shí)候，精明的談判人員往往還要利用最后的時(shí)刻，去爭取最后的一點(diǎn)收獲。在該階段最后收獲的常規(guī)做法是：在簽約之前，突然提出一個(gè)小小的請(qǐng)求，要求對(duì)方再讓出一點(diǎn)點(diǎn)。由于談判已進(jìn)展到即將簽約的階段，談判人員已付出很大的代價(jià)，也不愿為這一點(diǎn)點(diǎn)小利而傷了友誼，更不愿為這點(diǎn)小利而重新回到磋商階段，因此往往會(huì)很快答應(yīng)這個(gè)請(qǐng)求，以求盡快簽約。3.細(xì)節(jié)的征求在談判進(jìn)行到最后，在個(gè)