美容院策劃書

美容院策劃書目錄一、摘要二、公司描述三、產(chǎn)品與服務(wù)四、市場分析五、競爭分析六、營銷策略及銷售七、財務(wù)分析一、摘要美容院用心經(jīng)營市場，用心服務(wù)客戶。經(jīng)歷了無數(shù)次的考驗，中國美容院在弱勢背景下的營銷管理，創(chuàng)造了美容經(jīng)濟(jì)的奇跡。當(dāng)今美容院經(jīng)營者、從業(yè)人員大多有這樣的“體驗”：美容從“暴利”轉(zhuǎn)變成“微利”時代了;從“找品牌”轉(zhuǎn)變成“品牌多的是”了;從“小資金賺取大市場”轉(zhuǎn)變成“競爭激烈”了面對以上種種市場困擾。然而，傳統(tǒng)的中國美容院一直是“帶病作業(yè)”。不對稱原則、非均衡、沒有標(biāo)準(zhǔn)化系統(tǒng)管理營銷戰(zhàn)術(shù)，雖然站穩(wěn)腳跟，經(jīng)營者掙到了很高的利潤長期粗放發(fā)展造成的弊端，在面對當(dāng)今的激烈市場競爭中，其營銷管理弱勢矛盾也凸顯出來。結(jié)合美容行業(yè)的缺陷，我公司將制定最完美的策略彌補(bǔ)缺陷，讓客戶滿意，也讓自己滿意。服務(wù)簡介：為社會成功女士和企業(yè)白領(lǐng)提供美容保健服務(wù)。服務(wù)定位：一個中等規(guī)模和檔次的美容服務(wù)機(jī)構(gòu);服務(wù)人員全部為美容美發(fā)類中專及以上學(xué)歷。營業(yè)環(huán)境潔凈優(yōu)雅，為社會各界成功人士特別是愛美之女性美容瘦身、舒緩壓力、消除疲勞、社會交流、商務(wù)洽談之場所。商業(yè)項目：項目以面部美容、纖體塑身、祛斑為主，中醫(yī)保健推拿為輔，附設(shè)中醫(yī)沐足室、商務(wù)茶座。項目經(jīng)營者：A女士是出色的企業(yè)投資人，有敏銳的商業(yè)頭腦和市場洞察力并具備一定的本行業(yè)知識及技能;B女士，美容保健行業(yè)技術(shù)。投資計劃:本項目需要租用100平米場地，首期投入10萬元裝修及設(shè)備費用，40萬元的開辦費，預(yù)留10萬元的流動資金及風(fēng)險備用金。全部投資為60萬元。預(yù)計開業(yè)后5月內(nèi)達(dá)到盈虧平衡，一到兩年后收回全部投資。二、公司描述公司名稱：王大夫美容院王大夫美容院，“讓美容成為享受”，絕不是王大夫美容院的一句空話。項目初期營業(yè)場所面積約100平方米，要求裝修高雅，環(huán)境明亮整潔。除了以上項目，我公司計劃將來盈利后擴(kuò)大規(guī)模，逐步拓展康復(fù)醫(yī)療和身心健康相關(guān)的業(yè)務(wù)。業(yè)務(wù)部門：分為皮膚護(hù)理部、纖體推拿部和中醫(yī)保健部。“一分價錢一份體現(xiàn)”，只要您來，便讓您滿意的離開。“一邊美容，一邊享受”，便是對顧客最好的承諾。店長：全權(quán)負(fù)責(zé)美容美體館的整體營運。美容主管(兼高級美容美體師)：主要負(fù)責(zé)美容美體館的專業(yè)人員的管理和培訓(xùn)工作，協(xié)助店長的工作。高/中級美容美體師：主要負(fù)責(zé)顧客服務(wù)，療程操作，商品銷售。初級美容美體師/美容助理：顧客服務(wù)，療程操作，工作環(huán)境清掃，商品銷售。財務(wù)/物流：各項財務(wù)收支及帳務(wù)，物流負(fù)責(zé)物品與產(chǎn)品保管工作，接受店長的工作安排。前臺咨詢/接待：主要負(fù)責(zé)前臺接待、咨詢及客戶資料管理、環(huán)境管理。培訓(xùn)講師：主要負(fù)責(zé)對美容師的手法、工作態(tài)度、銷售能力的培訓(xùn)。后勤人員：主要負(fù)責(zé)美容美體館的后勤工作。三、產(chǎn)品與服務(wù)皮膚護(hù)理部業(yè)務(wù)及服務(wù)介紹：皮膚護(hù)理部主要從事面部美容項目，具體包括：祛斑、美白凝眸護(hù)理療程、眼部祛皺護(hù)理療程、暗瘡炎癥護(hù)理療程、凈化排毒護(hù)理療程、保濕護(hù)理療程、去黑頭護(hù)理療程、修復(fù)護(hù)理療程、美白護(hù)理療程、抗衰護(hù)理療程、乳房護(hù)理、肩頸護(hù)理等等。隨著社會的進(jìn)步，人們對自身美的要求越來越高，希望通過科學(xué)的方法，使自己永葆青春，增強(qiáng)自信。而這青春永駐的重中之重，應(yīng)首推面子工程，即面部肌膚的護(hù)理了。自身經(jīng)濟(jì)條件不錯的女士，大都愿意選擇一家信譽(yù)有保障的美容院接受專業(yè)的美容服務(wù)，以求膚質(zhì)長久的柔滑嫩白。皮膚護(hù)理部根據(jù)不同的客戶膚質(zhì)及需求，將面部美容分為四個階層：指導(dǎo)性美容、養(yǎng)護(hù)型美容、修復(fù)型美容和調(diào)理型美容。指導(dǎo)型美容只對化妝品的用法和功能進(jìn)行簡單的輔助指導(dǎo)，基本上僅限于賣產(chǎn)品，自身沒有任何技術(shù)含量。這個階層的服務(wù)對象往往是一些自身肌膚條件很好，但平時缺乏足夠時間打理保養(yǎng)的職場女性;養(yǎng)護(hù)型美容能夠?qū)⑵つw生理學(xué)與產(chǎn)品簡單結(jié)合，對皮膚進(jìn)行相對專業(yè)的護(hù)理;修復(fù)型美容的功效性產(chǎn)品和技術(shù)能夠?qū)θ梭w外表的缺陷進(jìn)行改變，比如祛斑、去紅血絲等。需要此階層護(hù)理的客戶往往有明顯的肌膚問題;調(diào)理型美容注重三種平衡：一是皮膚的水份和油份的平衡;二是皮膚的酸堿度PH值的平衡;三是對身體內(nèi)部的調(diào)理，改善氣血平衡，以內(nèi)養(yǎng)外、排除毒素、調(diào)節(jié)內(nèi)臟、疏通經(jīng)絡(luò)，達(dá)到健康美容、減肥瘦身、抗衰老、恢復(fù)年輕態(tài)的顯著效果。調(diào)理型美容是目前美容部發(fā)展的最高階段，使人體各部位的缺陷在調(diào)理過程中自然恢復(fù)，是真正的健康美容。因此調(diào)理型美容是皮膚護(hù)理部的核心業(yè)務(wù)。纖體推拿部業(yè)務(wù)及服務(wù)介紹：美療保健部是一個正規(guī)化、專業(yè)性的美療保健場所。由于收入水平的不斷提高，人們的物質(zhì)享受也在不斷增強(qiáng)。日常飲食上，大量高脂高熱高糖食品及各種快餐和洋垃圾的攝入導(dǎo)致了現(xiàn)代人大腹便便的身材;另外由于生活節(jié)奏加快，競爭激烈，人們往往缺乏鍛煉且用腦過度，導(dǎo)致體力透支，身體常處于亞健康狀態(tài)，出現(xiàn)頸椎、腰椎疾患及神經(jīng)衰弱(如失眠、健忘)、煩燥、上火、卵巢功能衰退、內(nèi)分泌失調(diào)等癥狀，NG-sweet纖體推拿部采用歷史悠久的傳統(tǒng)醫(yī)療按摩、針灸、拔火罐等手法結(jié)合先進(jìn)的保健設(shè)備，能迅速消脂排毒、舒通經(jīng)絡(luò)、補(bǔ)腎強(qiáng)腰、消除亞健康。從而達(dá)到塑身美體、消除疲勞，調(diào)節(jié)體內(nèi)信息，增強(qiáng)體質(zhì)，健美防衰，延年益壽的目的。針灸火罐、按摩推拿對身材肥胖之女性，特別是缺乏鍛煉的中老年女性，因各種原因引起的肥胖、肢體麻木酸痛等癥狀療效顯著，且無任何副作用。中醫(yī)保健部業(yè)務(wù)及服務(wù)介紹：中醫(yī)保健部主要從事中醫(yī)沐足服務(wù)，即足浴療法。中醫(yī)學(xué)認(rèn)為，人體是一個內(nèi)外緊密聯(lián)系的整體，足部是人體整體的一個縮小投影。足浴療法主要用于治療疾病和預(yù)防疾病，通過藥物作用，溫水作用，按摩作用等共同作用于人體足部穴位，使人體經(jīng)脈氣血流暢，五臟六腑氣血充養(yǎng)，從而達(dá)到去病健身的治療與保健作用。中醫(yī)沐足主要提供足部藥浴法和足部熏蒸法兩種服務(wù)。此部門服務(wù)對象不限性別，因此另設(shè)沐足房與其它部門分開。各類服務(wù)描述：皮膚護(hù)理第一階層：指導(dǎo)性美容根據(jù)客戶需求對化妝品的用法和功能進(jìn)行簡單的輔助指導(dǎo)，基本上僅限于賣產(chǎn)品。美容師根據(jù)客戶的膚質(zhì)條件，推薦合適的產(chǎn)品，并告知正確的使用方法和注意事項即可。這一階層的服務(wù)相對簡單，時間也靈活機(jī)動，場所時間均不受制約。第二階層：養(yǎng)護(hù)型美容提供每次一個半小時的洗面護(hù)理、美容等服務(wù)。此階層根據(jù)客戶需求，采用相應(yīng)的護(hù)理產(chǎn)品，為客戶進(jìn)行洗面、面部按摩、面膜、眼膜、修眉、去黑頭等服務(wù)。第三階層：修復(fù)型美容此階層服務(wù)有待于NG-sweet美療館擴(kuò)大規(guī)模后逐步開展。第四階層：調(diào)理型美容提供每次二個半小時的美容美療服務(wù)。調(diào)理型美容的理念是注重人體三種平衡：一是皮膚的水份和油份的平衡;二是皮膚的酸堿度PH值的平衡;三是對身體內(nèi)部的調(diào)理，改善氣血平衡，以內(nèi)養(yǎng)外、排除毒素、調(diào)節(jié)內(nèi)臟、疏通經(jīng)絡(luò)，達(dá)到健康美容、抗衰老、恢復(fù)年輕態(tài)的顯著效果。因此，這一階層的美容服務(wù)內(nèi)容較多、療程較長。在為顧客選擇正確護(hù)理產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，還應(yīng)根據(jù)不同顧客的身體素質(zhì)制訂不同的護(hù)理措施。具體內(nèi)容包括：洗面，頭部、腹部、面部及其它身體部位按摩、刮痧、面膜、眼膜、修眉、去黑頭等。纖體推拿提供每次一至兩小時的全身保健推拿、拔火罐、針灸等服務(wù)。對于單純性肥胖、腰肌勞損、卵巢早衰、風(fēng)濕酸痛等常見病癥采用中醫(yī)推拿、穴位注射、拔火罐等傳統(tǒng)手法，并輔以特色超聲波等現(xiàn)代科技手段，達(dá)到排毒、溶脂、緊膚、瘦身、緩解疲勞、舒筋活絡(luò)的效果。中醫(yī)保健提供每次一個半小時足浴、按摩等服務(wù)。中醫(yī)認(rèn)為：人體五臟六腑在腳上都有相應(yīng)的投影，腳部是足三陰經(jīng)的起始點，又是足三陽經(jīng)的終止點，踝關(guān)節(jié)以下就有六十多個穴位。無論足部藥浴、熏蒸或足底按摩均能有效刺激足部穴位，促進(jìn)血脈運行，調(diào)理臟腑，從而達(dá)到強(qiáng)身健體、祛除病邪、降壓療疾的目的。商務(wù)洽談咖啡(茶)座。美容護(hù)理產(chǎn)品、健康藥品等。各類保健藥酒、藥浴配方、養(yǎng)生藥膳配料等。美容健身咨詢等業(yè)務(wù)發(fā)展遠(yuǎn)景在業(yè)務(wù)發(fā)展良好的情況下，將進(jìn)一步規(guī)范企業(yè)管理和服務(wù)內(nèi)容，建立連鎖店。在美容纖體、足浴保健的核心業(yè)務(wù)帶動下，發(fā)展周邊業(yè)務(wù)，包括藥膳、保健藥品等。四、市場分析市場狀況目前市面上美容纖體、足浴按摩尚屬于特種服務(wù)行業(yè)。由于上市門檻不高，導(dǎo)致這類服務(wù)多于牛毛，從大規(guī)模的連鎖店到家庭式美容屋，各種檔次的服務(wù)均充斥于市場間，服務(wù)能力及水平參差不齊。而真正能上檔次、既為顧客提供正規(guī)專業(yè)服務(wù)又能提供明快舒適環(huán)境的美容店卻很少。市面上單一以美容纖體為主的美容店雖然不少，但能全方位提供中醫(yī)保健美容服務(wù)、溶美容、纖體、推拿、按摩、火罐、針灸、足浴為一體的綜合性美療館少之又少。在市區(qū)內(nèi)目前尚未有余本美療館定位的經(jīng)營手法相同的場所。要想長久霸占美容院市場的地位，必須要樹立與其品牌相符的價值觀?？蛻舻男枨蠓治?.現(xiàn)代生活水平提高，很多女性都渴望肌膚嫩白，青春永駐，美容院是具有指導(dǎo)及治療護(hù)理等作用的最佳場所。2.物質(zhì)生活改善的同時，造就了大批肥胖的人士，而肥胖是愛美女士之大忌，因此纖體塑身成為她們的當(dāng)務(wù)之急。3.工作的緊張、競爭的壓力、節(jié)奏的加快，致使很多人處于亞健康狀態(tài)，對此最好的治療手段是中醫(yī)保健療法，特別是保健按摩。4.現(xiàn)代女性在商業(yè)或者休閑過程中越來越傾向于到一些中高雅的消費場所，既滿足了自身調(diào)理的需要，也達(dá)到了交流溝通的目的。5.高檔的美療中心將成為未來的一個市場發(fā)展點。6.顧客在接受護(hù)理保健服務(wù)時，希望有一個舒適整潔的環(huán)境，也喜歡在緊張的工作之余，能找到志趣相投的人輕松地聊聊天，舒緩壓力。7.王大夫美容院地處商業(yè)中心，近九成顧客居住或工作在周邊五公里以內(nèi)，平均車程不到十分鐘。且地下停車場車位充足，可免卻停車難之苦。而大部分顧客可步行至此。8.商業(yè)交往過程中有人愿意出錢請人消費，而且此類消費場所又不致令人尷尬。9.處于身心健康和工作的需要，顧客可在接受美容美體保健服務(wù)之前或之后到附設(shè)的商務(wù)茶座互相交流、咨詢或聊天。估計業(yè)務(wù)量很難從市場需求或營銷力度來推測業(yè)務(wù)量。如果初期聘請5個美容師，按每人每月工作26天、每天工作8小時、每人每天營業(yè)額100~500元人民幣計算，每月營業(yè)收7500入應(yīng)為萬左右。服務(wù)導(dǎo)入市場的可能障礙及克服辦法前期服務(wù)導(dǎo)入的障礙主要是缺乏知名度;克服辦法是用傳單到商業(yè)大廈和成功人士聚會的地方散發(fā)。還可以發(fā)放打折優(yōu)惠會員卡。五、競爭分析根據(jù)《2009-2012年中國美容市場預(yù)測與產(chǎn)業(yè)投資咨詢研究報告》：美容院主要群體集中在年輕群體和中年群體，特別是31-40歲群體，他們的美容需求最為強(qiáng)烈，所占比例為40%。(一)美容院主要消費群體年齡分布在職業(yè)分布上，公務(wù)員群體比較突出，其次是白領(lǐng)群體，工人和農(nóng)民群體所占比例不高。(二)美容院主要消費方式和區(qū)域顧客進(jìn)行美容消費時，大多數(shù)還是在商業(yè)流動區(qū)進(jìn)行消費，另外31.32%的消費群體為為隨機(jī)選擇進(jìn)行消費;還有將近40%的群體會采取會員卡方式進(jìn)行消費(使用卡者占19.28%;使用年卡者占23.08%)。(三)美容院總體消費量調(diào)查發(fā)現(xiàn)：主要城市群體每人每次平均的美容費用為人民幣118.31元，其中每人每月消費2--3次者30.66%，每月消費一次者占40.26%。80%以上的被訪者對目前的價格持接受態(tài)度。競爭分析機(jī)構(gòu)類型特點小型美容院或纖體中心，魚龍混雜，難以辨認(rèn)，且服務(wù)單一，難以長期吸引顧客的興趣。中醫(yī)保健診所規(guī)模小、經(jīng)營環(huán)境不佳。桑拿按摩由于政府整頓、行業(yè)整體走下坡路。洗浴中心屬于較低端的消費，足浴良莠不齊、競爭激烈、難上檔次。整容?？漆t(yī)院面向嚴(yán)重面容缺陷者，過于專業(yè)化，不具休閑性質(zhì)。進(jìn)入壁壘/潛在的競爭加入者領(lǐng)取美療館的營業(yè)執(zhí)照必須有從業(yè)中醫(yī)師和針灸師的資格證書和衛(wèi)生局的審批證書。在經(jīng)營過程中，需與政府相關(guān)管理部門保持良好關(guān)系。進(jìn)入這一行的技術(shù)壁壘并不高。對于中低端足浴及按摩中心，壁壘在于特殊服務(wù)行業(yè)的營業(yè)執(zhí)照;高端美容美體保健中心的進(jìn)入壁壘在于營業(yè)牌照的申領(lǐng)和服務(wù)管理的水平。我們將努力通過連鎖服務(wù)加強(qiáng)我們的競爭力。風(fēng)險分析政府政策：類似政府對桑拿按摩場所要求新的裝修間隔要求，這種可能性不大，因為我們的業(yè)務(wù)是純美容美體及保健性質(zhì)的。但近年來，不斷出現(xiàn)美容整容行業(yè)的醫(yī)患糾紛，可能導(dǎo)致政府對此類企業(yè)采取更嚴(yán)格的控制管理政策，如此則可能導(dǎo)致成本費用增加或客源流失。人員流失：這一行人員的平均工作年限是5-10年，員工的忠誠度較低。解決辦法是按年資提高員工收入、為老員工提供較好的福利待遇，通過開設(shè)分店的形式讓出色的員工有晉升機(jī)會。如果美療館經(jīng)營得好，員工跳槽將面臨業(yè)務(wù)提成降低的風(fēng)險。市場變化：過幾年又不知道時興什么消費。但是人們生活越來越舒適，對身體美容保健和休閑的消費需求會越來越高，本中心將根據(jù)市場變化調(diào)整業(yè)務(wù)和經(jīng)營方式。技術(shù)失誤：從事本行業(yè)一定要講職業(yè)道德，不能說為了賺錢就稱自己什么都行，不會按摩針灸或拔火罐的千萬不能拿顧客當(dāng)試驗品，有風(fēng)險的產(chǎn)品要堅決抵制。成本增加：預(yù)料不到的稅費、租金增長等。這種可能性很大。資金周轉(zhuǎn)困難：初期投資不到位;開業(yè)后宣傳推廣不利，導(dǎo)致門可羅雀?？赡苄詷O小。作為服務(wù)行業(yè)的美容界，其競爭必然是殘酷的，美容研究報告指出：在殘酷的背后，又有著廣闊的利潤空間，每天都有不少美容院開業(yè)，但是每一天都有一批美容院落關(guān)門。美容行業(yè)競爭在目前日益激烈的美容市場上，成功的投資者都深深懂得，唯有獨具前瞻性的投資眼光，才能擁有未來和成功與輝煌——專業(yè)美容連鎖機(jī)構(gòu)將成為美容行業(yè)的最佳優(yōu)勢。六、營銷策略及銷售我們的宗旨是“讓美容成為享受”。當(dāng)你步入NG-sweet你就會感受到她獨有的魅力。伴隨你的是高科技香薰音樂燈帶給你的舒緩音樂和曼妙的芳香，美容師為你遞上的是養(yǎng)顏的花果蜜茶，而步入房間體驗薈萃全球精華產(chǎn)品的美容美體護(hù)理，搭配美容師專業(yè)手法，讓你更能領(lǐng)略風(fēng)靡全球的美容、美體、纖體儀器護(hù)理，讓尖端科技輕松讓你更加美麗。而NG-sweet的專業(yè)顧問，貼心呵護(hù)等，讓NG-sweet所傳遞給客戶的不是高端美容院線，而是可以為生活帶來享受，創(chuàng)造美麗的，并提供高端護(hù)膚產(chǎn)品與高科技儀器的美容院?！白屆廊莩蔀橄硎堋笔荖G-sweet的品牌文化。NG-sweet的數(shù)字化培訓(xùn)規(guī)范了每項護(hù)理流程標(biāo)準(zhǔn)及其技術(shù)要求，使每項考核都有明確的依據(jù)。NG-sweet用其專業(yè)、高質(zhì)、熱忱的服務(wù)贏得顧客的滿意和信任，讓尊貴體現(xiàn)在細(xì)節(jié)中，尊貴貫穿于點滴間。營銷戰(zhàn)略對于NG-sweet美療館的營銷我們主張給客戶灌輸“NG-sweet可以給客戶帶來美，享受生活與愉悅身心的美容院，我們有高端的美容護(hù)膚產(chǎn)品和高科技儀器”的價值觀。品牌關(guān)系是指通過長期交換產(chǎn)品或服務(wù)的價值而存在于買賣雙方之間的關(guān)系。要想長久霸占美容院市場的地位，必須要樹立與其品牌相符的價值觀。1、最有效的傳播：客戶口碑滿意的客戶的一句表揚之詞遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝過描述產(chǎn)品性能的一千個詞?？诒亲钣姓f服力的廣告，要想讓客戶主動進(jìn)行口碑傳播要有三個條件：一是客戶的滿意度，要求提供的產(chǎn)品和服務(wù)超過客戶的預(yù)期;二是客戶的忠誠度，比如很好的產(chǎn)品質(zhì)量、周到的售后服務(wù)等等。只有通過給客戶留下深刻印象的行為，才有可能把自己的產(chǎn)品通過客戶進(jìn)行傳播。2、最高效的傳播：小眾媒體NG-sweet美療館SPA館市場的目標(biāo)客戶群主要集中在年輕群體和中年群體，特別是25-40歲群體，他們的美容需求最為強(qiáng)烈。選擇媒體時要考慮媒體受眾與目標(biāo)客戶的吻合程度，考察有效的信息到達(dá)率。我們準(zhǔn)備采取“遠(yuǎn)交近攻“策略。“遠(yuǎn)交近攻”策略可以分為“遠(yuǎn)交”和“近攻”兩大部分，其中首要的，也是關(guān)鍵所在就是“近攻”這個環(huán)節(jié)。對于王大夫美容院的營銷而言，“近攻”就是對市區(qū)商務(wù)寫字樓的潛在美容顧客進(jìn)行實施營銷攻略。而“遠(yuǎn)交”實際上是為下一步的營銷“近攻”作鋪墊。營銷計劃1、走中高檔路線，強(qiáng)調(diào)服務(wù)環(huán)境和服務(wù)質(zhì)量，保證服務(wù)的規(guī)范性，價位比類似服務(wù)高10~20%。2、美療館將全年開放，每天開放12小時。為滿足喜歡需要美容、美體、保健及商務(wù)洽談的顧客需要，美療館將附設(shè)一個商務(wù)茶座。3、采取會員優(yōu)惠制度，通過會員服務(wù)加強(qiáng)宣傳和培養(yǎng)忠實客戶群。4、與市中醫(yī)科大附屬醫(yī)院等單位結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，互相推薦顧客，經(jīng)常進(jìn)行業(yè)務(wù)交流。5、我們將觀察全國和本地區(qū)的變化趨勢，及時提供新的服務(wù)項目來保持顧客的興趣。6、逐步引導(dǎo)顧客從單一身體美容的理念向生理美容及心理美容過渡，建立彼此信任相互配合的良好關(guān)系。經(jīng)營地點選擇本美療館選址在某商業(yè)中心大廈一樓，租金便宜、有預(yù)備發(fā)展空間，店面附近人流量大、有停車位。經(jīng)營地址附近人口增長迅速、人群收入高，而且該地區(qū)人們對美容保健等休閑活動有較大興趣及潛在需求。據(jù)最新統(tǒng)計，在中心商務(wù)區(qū)及周邊公司工作的女性白領(lǐng)和商業(yè)成功人士約有5-10萬，她們的平均年齡是30歲，平均月收入是3500元;高尚住宅區(qū)有常住人口2萬，平均年齡是32歲，平均家庭收入是全市平均值的3倍。這樣的人群基礎(chǔ)為美療館提供了足夠的潛在客戶源。人員計劃美療館預(yù)計第一年需要招聘行政及后勤人員各一名，2名保健醫(yī)師及8名按摩師，8名美容師。他們的工資根據(jù)不同職位將在每小時8元至20元之間，另加各種福利(如餐補(bǔ)、醫(yī)療、保險等)及免費家庭會員證;工作滿一年以上者，每年可享受兩周假期。法律及保險事務(wù)領(lǐng)取美療館的營業(yè)執(zhí)照必須有從相關(guān)資格證書，無需公安局特批的特種行業(yè)服務(wù)許可。為了保證經(jīng)營的性質(zhì)和業(yè)務(wù)范圍符合政策和法律的規(guī)定，為了防止意外事故而造成顧客傷殘所引起的法律訴訟，我們還將購買一般責(zé)任保險。同時本美療館管理人會采取有關(guān)預(yù)防措施，向雇員如提供適當(dāng)指導(dǎo)，給予必要的警告，并與會員顧客簽署無責(zé)任條款合同等。服務(wù)價目護(hù)理服務(wù)報價1、臉部護(hù)理系列基礎(chǔ)護(hù)理30元100元/4次240元/12次720元/48次2、無痛草本黑頭30元100元/4次240元/12次580元/48次3、蘆薈保濕補(bǔ)水50元180元/4次480元/12次1560元/48次4、天然美白祛斑60元220元/4次600元/12次2000元/48次5、臉部排毒護(hù)理80元300元/4次840元/12次2900元/48次6、特級護(hù)理150元480元/4次1200元/12次3800元/48次7、燙眼睫毛50元/次80元/次100元/次顧客購買或使用的美容產(chǎn)品，在市場價的基礎(chǔ)上全部8折優(yōu)惠。纖體推拿全身推拿80元/小時，日間8折;局部推拿50元/半小時。物理治療拔火罐(包括刮痧)30元/次藥包20元/次;紅外線局部加熱10元/次中醫(yī)沐足藥浴30/次;熏蒸40/次美人浴花瓣浴60元/次;牛奶浴50元/次;泡泡浴50元/次;精油浴80元/次實惠套餐基礎(chǔ)護(hù)理30元+普通手護(hù)20元+燙眼睫毛30元==68元精品套餐美白祛斑護(hù)理60元+普通手護(hù)20元+泡泡浴50元+精油開背150元==230元精典套餐臉部排毒護(hù)理80元+魔寶珍珠粒護(hù)理30元+精油浴80元+魔寶珍珠粒全身護(hù)理200元==330元保健藥品、保健養(yǎng)生湯料及藥膳配料門市價基礎(chǔ)上8.5折優(yōu)惠會員優(yōu)惠套餐：1，辦理會員卡僅需218元可享受以下服務(wù)：獲得四次美容美體經(jīng)典護(hù)理;獲得禮包一個;經(jīng)典項目套餐，僅需188元，可享受價值390元的服務(wù);持VIP會員卡可享受產(chǎn)品8.8折優(yōu)惠;會員顧客購貴賓卡可沖值。2，貴賓消費積分制：一次性消費888元即可成為我公司的貴賓;凡貴賓劃卡消費15元即可獲得積分1分;當(dāng)您持貴賓卡現(xiàn)金購產(chǎn)品時，可獲得8.5折優(yōu)惠;同時每15元可獲得積分1分;當(dāng)您的貴賓卡金額消費完后，續(xù)卡時可獲得每15元積1分優(yōu)惠;帶客積分：凡所帶顧客現(xiàn)金消費，您同樣享受每15元積1分優(yōu)惠;您介紹的貴賓用現(xiàn)金購買產(chǎn)品時，您可享受每25元積1分的待遇;當(dāng)您的積分達(dá)到一定分?jǐn)?shù)，您即可在為您服務(wù)的美容中心換取與積分分?jǐn)?shù)等值的護(hù)膚品，或者享受等值的服務(wù)項目。美容及健康咨詢免費商務(wù)洽談茶座免費提供互聯(lián)網(wǎng)接入、傳真、電腦打印、復(fù)印等服務(wù)團(tuán)體客戶發(fā)放優(yōu)惠會員打折卡(6-7折)。到附近商業(yè)寫字樓推銷8折優(yōu)惠會員卡和一次性免費卡。通過當(dāng)?shù)貓蠹埡蛡髅竭M(jìn)行軟性宣傳。七、財務(wù)分析經(jīng)濟(jì)效益分析初期(開業(yè)半年)費用預(yù)算公關(guān)1萬廣告費用1萬設(shè)備/消耗品30萬裝修10萬場地租金1萬/月*12=12萬水電開支0.3萬/月*6=1.8萬工資25萬其它費用8萬費用合計63.8萬現(xiàn)金流效益預(yù)測(最可能狀況)收入預(yù)測(開業(yè)頭一年)美容50萬纖體10萬足浴5萬護(hù)膚品10萬藥品1萬合計66萬投資回報：按保守估計，首期投入資金約60萬元人民幣，正式開業(yè)后半年內(nèi)達(dá)到盈虧平衡，一年半內(nèi)收回投資。如按樂觀估計，開業(yè)后一年收回成本。母嬰店策劃書一、企業(yè)概況主要經(jīng)營范圍：嬰兒日用品、兒童服裝、食品、保健食品、嬰兒工藝品、紀(jì)念品、玩具、孕婦服裝、日用品、防輻射系列產(chǎn)品及健康培訓(xùn)講座。游泳館。類型：零售二、創(chuàng)業(yè)計劃作者的個人情況從事婦產(chǎn)科醫(yī)師十余年.三、市場評估目標(biāo)顧客描述：主要針對孕前期、中期、晚期的營養(yǎng)與胎兒的腦發(fā)育、母乳喂養(yǎng)的技巧、產(chǎn)前準(zhǔn)備及家庭監(jiān)護(hù)以及孕期營養(yǎng)、情緒對胎兒成長及氣質(zhì)形成的影響、胎教、孕婦體操、如何迎接新生兒、產(chǎn)后恢復(fù)、如何坐好月子的知識方面的健康課程、產(chǎn)品的宣傳及銷售;其次對新生兒的洗澡與撫觸;疫苗接種的選擇與護(hù)理;嬰兒、幼兒的右腦的開發(fā)與訓(xùn)練、兒童的意外傷害的預(yù)防與處理、兒童營養(yǎng)食譜、早期語言訓(xùn)練、預(yù)防兒童肥胖、利用玩具幫助寶寶的智力開發(fā)、在游戲中增加寶寶的智力、兒童氣質(zhì)與良好人格塑造、如何對待寶寶的壞習(xí)慣、抓住寶寶學(xué)習(xí)的各階段的關(guān)鍵時期及如何讓孩子有一個健康的體格等方面的健康課程、產(chǎn)品的宣傳及銷售工作。市場容量或本企業(yè)預(yù)計市場占有率：目前市場上針對與這些方面屬于少數(shù)，很多家庭在孕前期、中期、晚期的胎教、營養(yǎng)免疫方面的健康常識、及生活中應(yīng)注意的事項及新生兒、嬰兒、幼兒的營養(yǎng)免疫方面的健康常識、情商、智力開發(fā)及家長如何引導(dǎo)方面屬于盲區(qū)。通過課程的引導(dǎo)，使父母更加了解孩子每個成長階段的需要，關(guān)鍵時期給予關(guān)鍵培養(yǎng)，在孩子健康的體質(zhì)基礎(chǔ)上鼓勵孩子的想象力和創(chuàng)造力開發(fā)孩子潛能，從而建立孩子的自信心。讓孩子和同伴一起玩，和父母一起玩，幫助孩子最大限度的發(fā)揮潛能。在玩的同時可以大大促進(jìn)孩子智力和情感的發(fā)育，通過親子互動的形式使父母和寶寶建立良好的親子關(guān)系;過對玩具的操作滿足寶寶的好奇心，完成對技能和智力的訓(xùn)練目的;通過和同伴的交往，使寶寶建立最初的社會情感;通過對爸爸媽媽的培訓(xùn)，使爸爸媽媽懂得如何做一名英明的父母。通過系統(tǒng)地引導(dǎo)，使父母有了收獲，讓寶寶聰明健康的成長，所以每一位熱愛自己的家庭，愿意關(guān)注孩子健康成長，想做一名成功的家長是愿意接受這種營銷方式的，因為這種方式給更多忙于工作的父母提供了太多的方便，使他們在不同的關(guān)鍵期可以得到不同知識的獲取，所以更多家長競爭對手的主要優(yōu)勢：1、目前市場上的競爭對手主要是一些外資的親子樂園，他們資金實力足聘請非常有名的教授或營養(yǎng)講師做名人效應(yīng)。2、店鋪面積大，裝修環(huán)境，造型精致，場地較大，可設(shè)有大型兒童活動場及家長休息區(qū)。3、由于資金較為充足，所以鋪天蓋地的派發(fā)廣告，在宣傳上大做文章，會員制等促銷模式搞得非常成功。競爭對手的主要劣勢：1、由于店員較多，人員流動性較強(qiáng)，管理較為混亂，業(yè)務(wù)員之間為了爭取客戶互相進(jìn)行降價銷售，從而擾亂企業(yè)的價格體系，降低客戶信任度。2、客戶交了費用后，由于后期服務(wù)跟不上，導(dǎo)致顧客滿意度大大降低。3、由于外部裝修環(huán)境好，廣告力度大，所以對每個家庭的收費標(biāo)準(zhǔn)相應(yīng)較高，中收入家庭只好望而卻步，而高收入家庭往往追求享受和服務(wù)，服務(wù)不到位往往降低了顧客回頭率。本企業(yè)相對于競爭對手的主要優(yōu)勢：1、收費平民化，員工親和力強(qiáng)，對顧客的每次光臨可免費咨詢，免費提供育兒經(jīng)驗、健康免疫、智力測評等經(jīng)驗，增加與媽媽間的親密交流。2、對每一位顧客建立顧客檔案，并對每次消費進(jìn)行積分累計，定期跟蹤回訪，進(jìn)行一對一的服務(wù)，并可免費上門親自指導(dǎo)、送貨。3、店內(nèi)播放開發(fā)兒童智力的輕音樂，消除與顧客間的陌生感。承諾不滿意可退款的信譽(yù)保證。4、在現(xiàn)有場地定期舉行寶寶大賽，節(jié)假日有免費派發(fā)活動，加大顧客信任度。本企業(yè)相對于競爭對手的主要劣勢：1、由于創(chuàng)業(yè)初期，資金實力不足，店鋪面積只有一百平米米、裝修較為簡單。2、廣告力度不足，只能從社區(qū)做起，利用顧客的口碑效應(yīng)進(jìn)行傳播。3、兒童活動區(qū)較小，只能利用現(xiàn)有場地提供中小型玩具進(jìn)行兒童娛樂。四、市場營銷計劃1.體驗式營銷體驗式營銷的興起是由于企業(yè)對產(chǎn)品及服務(wù)在質(zhì)量、功能上已作的相當(dāng)出色，以至于顧客對特色和利益已經(jīng)淡化，而追求更高層次的“特色和利益”，即“體驗”。體驗式營銷是要站在消費者的感官、情感、思考、行動、關(guān)聯(lián)等五個方面，重新定義、設(shè)計營銷的思考方式。溝通、視覺與口頭的識別、產(chǎn)品呈現(xiàn)、共同建立品牌、空間環(huán)境、電子媒體與網(wǎng)站、人員。未來的營銷趨勢將崇尚“體驗”，企業(yè)只有為客戶造就“難忘的體驗”，才會贏得用戶的忠誠，維持企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展。2、一對一營銷“一對一營銷”的核心思想是：以“顧客份額”為中心，與顧客互動對話以及“定制化”。公司要充分關(guān)注個體顧客的“顧客份額”上來，關(guān)注銷售產(chǎn)品在顧客所擁有的所有該產(chǎn)品中的份額，并努力提升對這個份額的占有。了解“顧客份額”的目的是用來對顧客進(jìn)行區(qū)分，“顧客份額”又可稱為錢夾份額。我們可以以顧客未來一段時期內(nèi)的采購計劃與現(xiàn)有錢夾份額為二維標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行分類，把顧客歸屬到“需去爭取的”、“需進(jìn)行培養(yǎng)的”和“需進(jìn)行維系的”三個不同的階段，以便有針對性地進(jìn)行市場營銷活動并提供差異化、定制化的產(chǎn)品及服務(wù)。這種營銷策略的實現(xiàn)可以采取的方式有：捆綁銷售、在一定范圍內(nèi)可變的配置、個性化的包裝、提供靈活的送貨以及個性化的售后服務(wù)、支付方式等。3金字塔營銷模式。此種營銷也稱為營銷終端營銷管理模式。類似于古埃及的金字塔，即終端管理系統(tǒng)是以一個又一個堅固的基礎(chǔ)，一層一層向上堆砌而成的。主要包含以下方面：1產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)品質(zhì)量是組成金字塔塔基的第一部分，也是金字塔中最重要的一部分，沒有產(chǎn)品質(zhì)量一切都無從談起。產(chǎn)品質(zhì)量是公司的生命線，銷售人員是維護(hù)產(chǎn)品質(zhì)量的最后一道防線。銷售人員則必須做到以下幾項工作（1）產(chǎn)品周轉(zhuǎn)要堅持“先進(jìn)先出、整潔衛(wèi)生”的原則。（2）控制貨齡，經(jīng)常檢查終端的產(chǎn)品貨齡，合理執(zhí)行1.5倍安全庫存原則，避免終端存貨過量。（3）及時更換不良品2產(chǎn)品市場終端鋪貨率提升市場鋪貨率的主要方法有（1）開發(fā)新客戶（2）提高不同產(chǎn)品對同一顧客的購買率,3產(chǎn)品包裝：根據(jù)客戶的需求，可分為必備包裝，應(yīng)備包裝，輔助包裝4零售價格管理“物超所值”是其價格策略的目標(biāo)，要確保零售價格的穩(wěn)定、統(tǒng)一、具有競爭力，銷售人員要做到：a.終端所有售賣的產(chǎn)品必須要有明顯的價格標(biāo)志。b及時向銷售主管反映價格問題，并提出建設(shè)性的解決辦法。5產(chǎn)品陳列1.同類產(chǎn)品集中擺放。2.同一品牌垂直陳列，包裝由輕到重。3.同一包裝平行陳列。同種材質(zhì)的包裝平行陳列，4.不可混合排放。5.產(chǎn)品需陳列在終端最明顯的位置，消費者最易見到的地方。6.要有明顯的價格標(biāo)識。7.做到產(chǎn)品循環(huán)，先進(jìn)先出，過期產(chǎn)品須立即收回。通過實施標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品陳列，塑造良好的終端形象，并且杜絕斷貨，加快存貨周轉(zhuǎn)，從而產(chǎn)生一舉數(shù)得的益處。廣告用品在終端內(nèi)充分合理地利用廣告用品，正確地向消費者傳遞產(chǎn)品信息，可以有效地刺激消費者的購買欲望，從而建立品牌的良好形象。1.廣告用品必須張貼于終端明顯的地方，不可被其他物品遮擋。2.海報或商標(biāo)貼紙必須貼于視線水平位置，不應(yīng)太高或太低，應(yīng)以不擋住公司產(chǎn)品的高度為準(zhǔn)。3.及時更換已經(jīng)褪色、損壞或附有舊廣告標(biāo)語的廣告用品。4.廣告用品應(yīng)附有合適的消費者信息并且信息內(nèi)容和售點活動及所售產(chǎn)品相一致。5.各種廣告用品要經(jīng)常保持整齊、清潔。促銷活動促銷活動定義為：通過提供額外的獎勵而吸引和刺激消費者購買更多產(chǎn)品1.促銷開始之前：要與終端客戶溝通，保證所有促銷品牌和包裝按時鋪貨上架和陳列，向促銷員說明促銷活動的方法、時間和獎勵辦法等。2.促銷活動實施期間：必須明確標(biāo)示產(chǎn)品價格，且顯眼醒目，及時向銷售主管反饋促銷執(zhí)行情況和存在的問題，正確傳達(dá)促銷信息，廣告用品必須根據(jù)要求張貼、擺放、懸掛在終端客流量最大且顯眼的位置，擴(kuò)大產(chǎn)品陳列空間，占據(jù)終端客流量最大的有利位置。3.促銷活動結(jié)束后：評估活動效果，總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)金字塔計劃”里面的終端執(zhí)行要素(塔基)是由下至上、從重要到次要、從基礎(chǔ)到復(fù)雜排列而成的。所有的這些要素也都是互相關(guān)聯(lián)、相互依存的，銷售人員在工作中只有做好了金字塔下層的工作，那么上層的工作也才會有效果。其實在營銷方式的選擇上，主要還在于根據(jù)實際情況入手：首先就是要有摸清自己的家底，了解自己的實際能力和現(xiàn)狀，揚長避短進(jìn)行發(fā)展；其次就是要將企業(yè)的成功經(jīng)驗或所謂的核心競爭力歸結(jié)出來，進(jìn)行進(jìn)一步的提煉，制定出自己企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化管理流程，以便于企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展擴(kuò)張；然后，公示在進(jìn)行連鎖擴(kuò)張的時候要了解實際情況，要因地制宜，不能盲目照搬。四中小型孕嬰店的日常經(jīng)營與管理：基于以上市場分析，特制訂出以下的經(jīng)營管理方案。商品及市場定位：從市場，商品，顧客方面分析：目標(biāo)市場主要集中為：婦幼保健醫(yī)院，女子醫(yī)院，美容院，人流量大的街道商品：定位為中高檔，且能符合中高等消費者購買力顧客：A家庭成員：有6人之多，如：父、母、爺爺、奶奶、外公、外婆等。主要是過節(jié)送禮，商家注重于產(chǎn)品包裝盒禮品市場的開發(fā)。C主要源于潛在醫(yī)院出入人流。裝修：店內(nèi)裝修：一般嫩綠為主色調(diào)，營造童夢奇緣氛圍的店鋪。店面環(huán)境干凈，整潔，不顯得擁擠。還有燈光柔和，便于顧客休息，營造輕松購物環(huán)境。店外裝修：不易過渡裝飾，與店內(nèi)氛圍適合。可經(jīng)常拜訪促銷專柜，要疊放，給予顧客尋寶的感覺，促進(jìn)消費。店外可以用氣球等廉價商品裝飾，可以贈送顧客營銷方式：1會員制，便于顧客管理?？梢耘c顧客簡歷良好的文化氛圍。但回訪等耗費資金量大。營銷應(yīng)側(cè)重于于人流量大，無同類店，新顧客多，把潛在顧客變?yōu)楝F(xiàn)實顧客。精致：店面精致與商品精致，購物單留下顧客聯(lián)系方式，方面發(fā)短信進(jìn)行節(jié)日問候。專業(yè)：店員素質(zhì)關(guān)系到公司形象。側(cè)重于對店員職業(yè)素質(zhì)和產(chǎn)品知識的培養(yǎng)和訓(xùn)練。包括嬰兒保健事項，劣質(zhì)玩具對孩子的影響等。2宣傳方式：到醫(yī)院發(fā)放宣傳手冊，彩色照片更易于瀏覽，產(chǎn)品特性能得到充分展示，刺激購買欲望。黑白手冊是產(chǎn)品特性喪失，但促銷可用。面向送禮的顧客，送禮時配有禮品包裝，便于贈送3注重于周邊商家的互利雙贏。商家可以互相交換低價卷，促進(jìn)彼此銷售。銷售主管應(yīng)主動走出去，協(xié)商彼此合作的方法。4店外促銷：可以將低于50元的產(chǎn)品進(jìn)行促銷，可以增家顧客量，提高人氣。促銷：同日促銷：全場折扣，現(xiàn)實搶購。日常促銷：現(xiàn)金返還，現(xiàn)時促銷返禮。其他還需要做好庫存管理，人員調(diào)配、顧客服務(wù)、商品買賣、貨品陳列、店鋪衛(wèi)生、營業(yè)目標(biāo)等等。五人力資源管理：人員是一個公司成才的基礎(chǔ)，公司的成功是基于每一位員工的業(yè)績成長。后備人才的缺失，會嚴(yán)重阻礙公司的發(fā)展?fàn)I業(yè)人員職責(zé)1負(fù)責(zé)企業(yè)形象、品牌、產(chǎn)品的推廣和銷售2負(fù)責(zé)現(xiàn)有顧客的維護(hù)和新客戶拓展3收集主要競爭對手的價格，質(zhì)量，市場營銷策略的信息，提供公司市場營銷計劃的建議。4嚴(yán)格執(zhí)行公司產(chǎn)品的陳列要求的生動化要求。5接受公司的系統(tǒng)培訓(xùn)，并運用于銷售過程中6處理部門領(lǐng)導(dǎo)安排的其他工作人員的激勵與獎懲在薪資上可以采用行業(yè)底薪+銷售提成方式平時注重對員工精神世界的關(guān)注，可定期開展娛樂活動緩解員工工作壓力。主管要勤于同一線員工交流，以增強(qiáng)團(tuán)隊凝聚力。在獎懲上，嚴(yán)格按照公司相關(guān)條例執(zhí)行，尤其是主管要身體力行，堅決執(zhí)行相關(guān)管理條例。店長的自我管理店長室店鋪管理的核心，一個店就象一個家，店長也就是一家之長，家長要操心這個家的所有問題：人員調(diào)配、顧客服務(wù)、商品買賣、貨品陳列、店鋪衛(wèi)生、營業(yè)目標(biāo)等等。五、財務(wù)分析經(jīng)濟(jì)效益分析初期(開業(yè)半年)費用預(yù)算廣告費用1萬貨品30萬裝修10萬場地租金5000萬/月*12=6萬水電開支0.3萬/月*6=1.8萬工資20萬其它費用10萬費用合計78.8萬現(xiàn)金流效益預(yù)測(最可能狀況)收入預(yù)測(開業(yè)頭一年)貨品50萬游泳館10萬合計60萬投資回報：按保守估計，首期投入資金約76.8萬元人民幣，正式開業(yè)后半年內(nèi)達(dá)到盈虧平衡，一年半內(nèi)收回投資。如按樂觀估計，開業(yè)后一年左右收回成本。目錄目錄TOC\o"1-2"\h\z\u1.概述 21.1項目名稱 21.2項目建設(shè)單位 31.3項目性質(zhì) 31.4項目產(chǎn)生背景 31.5建設(shè)地點 41.6工期 51.7項目內(nèi)容與規(guī)模 51.8項目主要技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo) 52.編制原則及依據(jù) 62.1編制原則 62.2編制范圍 72.3編制依據(jù) 83.項目現(xiàn)狀與必要性分析 93.1項目所在地社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展概況 93.2項目現(xiàn)狀 143.3項目建設(shè)必要性分析 154.項目選址及合理性分析 174.1項目選址 174.2選址合理性分析 185.項目建設(shè)方案 195.1建設(shè)依據(jù) 195.2設(shè)計規(guī)范要求 205.3建設(shè)內(nèi)容 245.4建筑結(jié)構(gòu)設(shè)計 245.5建筑電氣設(shè)計 265.6弱電系統(tǒng)設(shè)計 276.投資估算與資金籌措 296.1編制依據(jù) 296.2建設(shè)內(nèi)容 306.3總投資估算 306.4資金籌措 317.項目實施方案 327.1工程特點 327.2施工布置 337.3施工進(jìn)度計劃 358.項目招投標(biāo) 388.1招標(biāo)范圍 388.2招標(biāo)組織形式 388.3招標(biāo)方式 388.4招標(biāo)公告發(fā)布 388.5投標(biāo) 398.6開標(biāo)、評標(biāo)和中標(biāo) 39HYPERLI