經(jīng)銷商工作管理手冊

1銷售人員工作手冊之二：區(qū)域經(jīng)理、主管工作手冊〔經(jīng)銷商管理〕2004年3月目錄第一局部工作職責與衡量標準1.1產(chǎn)品銷售職責與衡量標準職責概述銷售人員產(chǎn)品銷售職責與衡量標準頂統(tǒng)1.鑰2傷產(chǎn)品桌再銷點售職揮責與孔衡量刷標準齡1.續(xù)2.胡1緊職責稈說明需1.童2.盒2典銷售翅人員姥產(chǎn)品渣再銷寫售職蘇責與釀衡量稻標準政1.佛3屯組織貴建設購職責燦與衡梅量標妥準獎1.蝴3.貢1園職責嘆說明相1.輕3.站2次銷售苦人員照組織歷建設丙職責說與衡學量標筆準表未1.予4張其他磨職責絲與衡晝量標駕準牽1.擇4.誦1倡職責林說明航1.陪4.亡2莖其他構職責屬與衡收量標買準表襯第二怎局部梨經(jīng)銷稻商管渠理粗2.保1登經(jīng)銷取商客跡戶滲小透摘2.籮1.歉1就客戶蒼滲透途內容糊2.述1.錫2次客戶五滲透邪工具弟表格壤2.濃2并經(jīng)銷暖商日奔常銷聰售運汽作游2.戰(zhàn)3鏟經(jīng)銷竄商銷毅售計舟劃銹2.考3.賤1庸經(jīng)銷穿商銷社售計繪劃流爹程暖2.倉3.承2遭經(jīng)銷傭商銷貨售計勵劃導雀入損2.鬼3.紙3蟲經(jīng)銷畜商銷賓售計點劃實級施淡/健跟蹤槐與階擠段性煩回憶汪2.們4鴉經(jīng)銷邊商銷朋售回悔顧橋2.件4.折1店經(jīng)銷拾商銷哈售回裙顧流鴿程擔2.災4.撤2奴與經(jīng)役銷商租進行遵銷售嶄回憶仔2.居5仗經(jīng)銷隔商組編織建京設傭2.騙6僅經(jīng)銷李商合俱作的名季度翅評估滿與調戀整車2.拘6.軌1蠻評估掌目的倡2.樣6.爐2皆評估士的內似容防2.置6.比3菠調整隨方式俯第三佛局部鐮經(jīng)銷畫商隊這伍管姥理算3.監(jiān)1墳經(jīng)銷擺商、株銷售違人員逢工作槐日常虧管理住3.徐2餐經(jīng)銷封商、傍銷售晚人員蒙工作室考核林3.幅3俊經(jīng)銷擋商、命銷售飾人員年培訓碎使用寨說明郵本手同冊僅惡用于御指導蘿公司飯銷售然人員旨管理躁經(jīng)銷蒜商及堂管理醉經(jīng)銷打商的默銷售患隊伍積本手羞冊分患為兩寸個部愧分，醒分別澆描述園銷售吐人員第進行鄰經(jīng)銷譯商管以理和修經(jīng)銷慶商隊鋸伍管鴨理的池工作飛流程膊，工把作標城準及批工作瞧中使煎用的歸工具寬表格鋤。奪本手驚冊僅鄰用于海指導震公司型銷售盒人員褲管理席經(jīng)銷而商及圍管理捎經(jīng)銷趙商的腐銷售票隊伍析本手流冊分宮為兩情個部具分，笑分別換描述壤銷售類人員痛進行撈經(jīng)銷凍商管解理和連經(jīng)銷控商隊島伍管土理的士工作概流程眉，工飽作標抄準及披工作瓣中使皮用的私工具將表格端。種〔一跨〕區(qū)刊域市責場普蓬查忠銷售邁人員聲在對撓一個叫區(qū)域預市場扁的操哪作開偉始階呢段，西首先縣要對晚當?shù)匮袌雠e進行咬普查燦，普煙查應致該得淡到以擁下兩毛個成府果：耳區(qū)域喝總體豆零售洞、經(jīng)蜂銷商弱客戶蕩分布販情況濱〔地濾圖〕穿調查遭建立描客戶團檔案榨〔見煩客戶遣檔案胖表〕衣〔二借〕經(jīng)尼銷商靜/掏零售標拜訪僅規(guī)那么蓄在取秒得了踐區(qū)域顏市場聽的零幻售終艘端資勿料后肉，首丟先要丸對這霉些客局戶根斷據(jù)有闖關標換準進窯行分踐類，螺分類部標準豆和辦添法可毅參考墊“神客戶樂主任厲〔業(yè)恒主〕禁零售爸店工限作手由冊尺〞殖中拜挨訪管掛理部蠅分；哈然后文結合細相應與的分埋類客生戶拜渾訪標稍準，部確定榴每一燦個客臂戶的梯拜訪蹲頻率翻，然才后結牙合客挪戶分掛布狀疑況〔假位置革、交忌通等重條件額〕和倦店內連工作蘿時間禽，在桌保證扮拜訪廳頻率各的前角提下滲，編輩制拜臂訪這陷些客掀戶的充線路煤組合全〔拜爆訪線凈路圖頑〕，膽固定咳到每射一天母按照殿怎樣浴的順山序拜罷訪哪秤一些孫店，桿并形謠成循居環(huán)。繼此步秀驟的鄰產(chǎn)出貫應當膨包括疼以下青幾個肆局部促：餐客戶悔分類板按照奇分類載拜訪購要求匆，制懲訂并拒與上茫級主滑管確敵定拜素訪線愿路圖術〔三汁〕區(qū)鋼域拜滋訪人我力資轟源整猜合〔釘和經(jīng)拾銷商岸〕師確定杜了區(qū)功域零諒售拜熱訪的鍵實際冒工作益需求恭之后粥，需個要對捐人力筐資源蘇進行猶整合督——創(chuàng)直專供零辰售客草戶及辰局部爆由經(jīng)倒銷商哭供貨鏟的銹主要株零售粉客戶攤由罵銷售煉人員貓管理斷。口——雞其余美的由賊經(jīng)銷根商供夫貨的依零售萄客戶嬸由經(jīng)歪銷商甩銷售悠人員亮在餐銷售歡人員置的管夫理下舍進行證拜訪緞。舅在一饞般情只況下休，醬銷售賢人員恩和經(jīng)鵲銷商聞銷售色人員鞏應分稀工拜纏訪經(jīng)蜻銷商蝴供貨圓的零弦售門徐店，偽即笛人員銅既要屬對自濤己所醒直接呈拜訪墻的零震售店態(tài)內表卸現(xiàn)負鼻責，或同時盆也要攔管理緣和指償導經(jīng)緒銷商漂人員搶的門跑店拜泄訪工藍作。醫(yī)簡單異的說刺，緣人員狐要對劈自己務所拜居訪的掘區(qū)域承負責呀。出因此樹，在莖此階雜段，炭銷圍售人容員的緞主要欺工作錫應該泄是取僚得對袋經(jīng)銷諸商人廊員在毛零售蝴拜訪魯工作微上的只管理也權，曉這一清工作膠可以淺借助偽公司貪提供蝕的相蜜應政喇策開幅展工范作。晴必須名保證呈的尖緊密養(yǎng)經(jīng)銷肯商有蘿一支跟專門嶼的拜辦訪隊團伍，占按照奸的倆標準殿進行儉終端澡拜訪陷。皆此階減段的仙工作元目標慘和重嶺點如悠下：栽選擇白并開獸發(fā)經(jīng)圣銷商打建立仍共同祝拜訪林隊伍恐按照泊線路賤圖分飾解拜碑訪目穗標訴具體極細化理落實夾到每肆一個斥銷售王人員顆每一籮天的碑拜訪枯行程游以拜鏡訪線退路圖返指導妨每一碌個銷喝售人成員制偷訂每君月工鑰作計冶劃兵按照柴拜訪銷標準蘆進行祝零售慌拜訪活〔四勾〕客嫂戶銷敬售計倚劃紐經(jīng)銷護商的水管理霉應該克從為某客戶故制訂勸銷售錯方案我開始汽，每輩月僑25丘日前巨填寫雖下月區(qū)“貞客戶交銷售美方案擊表騙〞態(tài)，制渠訂出丑每一勾個客免戶的鵲月度書銷售籃方案筍，報疲上級古主管市確認猾，具順體如你下：遞接受被區(qū)域踐銷售襲目標除了解淚分析吧經(jīng)銷雙商創(chuàng)/科零售素客戶邀的銷聚售現(xiàn)捏狀頭結合舒新品釋、促爐銷信干息以樂及經(jīng)詠銷商虜/況零售領客戶盜的銷輕售現(xiàn)植狀制劍訂客墻戶銷調售計告劃購分解濃至零鞏售終躍端枯每月牲25貿日前領上報奸應遵胖照的哄流程下和對把應使俯用的錯工具聞表格六包括素：躁流程刊圖名羽稱祖表格拋名稱投填寫將人征上傳晃部門膠填寫租部門紀經(jīng)銷逐商銷結售計券劃流倚程字客戶訓銷售捆方案要表必客戶反主任楊〔業(yè)先主〕貝上級攀主管話每月或25此前建經(jīng)銷舍商出婆貨跟怪蹤表網(wǎng)客戶炊主任廟〔業(yè)神主〕縱商務酷部快拜訪非當天武〔五疤〕經(jīng)醒銷商熱供貨謎零售針店日揮常拜抽訪管朝理姥經(jīng)銷形商銷蔥售人雖員在浩區(qū)域辯銷售羽日常階操作馳方面狗，最稻終目垂標是胡按照浸人泉員拜幣訪零紀售客選戶的射標準明來拜亞訪區(qū)涌域內屢的所批有零怕售終攻端，欠包括視直接喬拜訪總和管池理經(jīng)輸銷商芝人員尚拜訪正及由弱經(jīng)銷淋商供捆貨的境零售畏客戶沉。房管理估表達晃在兩襯方面派：一爺是馬銷售嘩人員秀要接汁受來脊自于駝上級瘦主管統(tǒng)部門古的指赤導與蝶考核擁，二最是璃銷售頸人員源要對泳經(jīng)銷創(chuàng)商人雪員的垂零售建拜訪填工作敲進行池指導想與考朽核。幟這兩刺方面牛都是廢公司溪對內徐部銷剝售人頂員考恩核的跨要素齡。歸經(jīng)銷奶商供杜貨零亞售商肚的日及常拜賣訪管身理具桌體如支下：油按照啞客戶撥日常掀拜訪袍流程轉要求前親自萍對重圣要零薯售店當進行午拜訪趕應遵閑照的渣流程吧和對渣應使薦用的鮮工具嬸表格矩包括膊：卵流程杯圖名載稱閣表格耗名稱巡填寫豬人魂上傳劉部門楚填寫曉部門遵客戶扯日常敗拜訪強流程狹客戶卻拜訪像記錄習表僻客戶妄主任罪〔業(yè)憑主〕聽上級賴主管搬商務孫部宅拜訪偽當天隨客戶你日常宮拜訪六流程插市場漠異動株記錄濾表竭客戶妖主任豎〔業(yè)冠主〕盞市場價部洽發(fā)生籌異動答當天圖按照燦客戶鎮(zhèn)日常鴨拜訪味流程艇要求蘋管理嫩經(jīng)銷趟商銷撐售隊辨伍對潔其他紐零售痕店進響行拜那么訪羞經(jīng)銷蛙商客遙戶銷都售人樣員應尖遵循肺的流族程，偷使用牧工具壤表格徑和表金格傳鉤遞的覆日期輕和上噴表一療樣，糖只是證經(jīng)銷懲商人甲員上檔傳部摟門是祥客傾戶主翠任膀/榴業(yè)務慘主管江/部區(qū)域幸經(jīng)理鈴跟蹤逃銷售央進度府在日彈常拜瓶訪流對程中恨進行坊銷售海進度洪的跟粉進煩反響耳市場礙信息擦在日喇常拜毅訪流百程中絨反響憲市場叔信息劉〔六比〕新傍品及料促銷趟管理稼對于結在銷鳥售計登劃范湖圍內屠的新弓品及爪促銷紫活動商進行敵跟蹤搏，對薪臨時還性的廊促銷近和新聰品上喜市活筑動使皂用相皺應的使表格廈按照盜要求奏進行椅方案鋸分解瓜，具比體步蛙驟為冠：蒙按照魚新品練及促積銷流盟程進除行對央經(jīng)銷蓋商和絹主要星零售儉店的就操作姐流程范圖名戶稱身表格貪名稱蜓填寫萍人泳上傳器部門侍填寫肥時間招新品環(huán)導入泡流程辮促銷仇導入盟流程世新品胸/面促銷失導入曉執(zhí)行引方案跌表纖客戶禍主任奔〔主吵管〕辨新品嗎/稱促銷袋上市垮前畢同犁上歪新品緞/雁促銷鋪導入盜工具閥表前客戶異主任缸〔主植管〕勞同岸上觸促銷細導入光流程屠促銷堤總結旬表堂客戶破主任拼〔主燦管〕漆上級磁主管奪市場固部攪促銷萄活動洽結束致后眠促銷始導入護流程并贈品妨發(fā)放齒簽收江表妖客戶夾主任戒〔主勺管〕駝市場贈部乘促銷邊活動毀執(zhí)行宮過程山按照鍋新品頑及促亦銷流隔程管油理經(jīng)壞銷商偶隊伍隙進行陽對其拐他零評售店靜的操衡作筒經(jīng)銷跳商人坑員應居遵照典流程敗，使閉用的決工具遠表格斥和表杰格傳替遞的鏈日期沸和上芬表一準樣，樣上傳橫給共區(qū)域舊負責螺人員高跟蹤珍銷售您完成匠情況疊〔七拍〕零辯售店娃銷售轉方案徑與回虧顧爛按照汁零售頑銷售皺方案窯和回謠顧流容程進婆行零冒售銷匆售計湊劃與督回憶黃銷易售人攝員對設自己疑拜訪態(tài)的客謎戶鉤/僅零售匹店進恒行銷疾售計頭劃回澡顧胃應遵護照的艱流程括和對猾應使攤用的置工具禿表格格包括青：襖流程誘圖名援稱備表格屬名稱坐填寫梢人懲上傳誦部門冤填寫的時間酬銷售嘉方案零流程附客戶錄銷售喊方案男表胳客戶膏主任甲〔業(yè)踏主〕辮上級核主管含每月債25此日前同上報誦〔下婚月〕牌銷售鏈回憶員流程團客戶螺銷售腔回憶幸表糞客戶貌主任英〔業(yè)痕主〕潔上級病主管餃商務膜部角每月診底上至報紫銷陜售人拆員：故管理價和指錘導經(jīng)孩銷商叨人員況對他患們拜窯訪的順零售體店進轟行零尺售銷矛售計呆劃與恢回憶漏，經(jīng)絕銷商班人員選應遵獅照流拔程，窗使用帖的工洪具表胡格和安表格比傳遞郵的日吳期同皆上，耽但上梳傳借區(qū)域距負責央人。御〔八趣〕客據(jù)戶銷遣售回冰顧嫁客戶塘銷售括回憶碎是與湊銷售稱方案志相對曬應的授，應戒該通撕過記幟錄分論析取由得的內歷史統(tǒng)數(shù)據(jù)舒檢查蕉銷售刷方案套中明吼確的授目標脅達成聾情況央，同爆時搜股集競媽品動燒態(tài)及濱其他匯相關窯信息濃，形缸成客慰戶的抽銷售輪回憶絨資料唇，下割月三漫日前閑提報碗上級跟主管直確認壟后經(jīng)絡銷商憐或直殼供客棵戶進束行溝全通。茄整理玉客戶扒銷售泡回憶陰資料你制訂班相應廳銷售井提升頁策略牙按時闖提交鉤上級皺主管棚零售商客戶資進行宗銷售態(tài)回憶攪應遵膨照的風流程扮和對韻應使銳用的負工具診表格鼠包括判：夕流程慶圖名引稱霉表格麗名稱浮填寫哪人稿上傳菜部門叫填寫賀時間陡經(jīng)銷敲商銷耳售回說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