SIMON西蒙電氣電氣縣級市場指導

SIMON電氣縣級市場指導

SIMON電氣（中國）營銷總部

武漢辦事處

（通篇閱讀需時大約為35~50分鐘）目錄一、SIMON電氣企業(yè)簡介及開關插座類產(chǎn)品品類展示二、SIMON電氣縣市級市場操作優(yōu)勢及競品市場操作簡介三、區(qū)域渠道建設規(guī)劃及目標四、區(qū)域工程跟單簡要說明五、SIMON電氣經(jīng)營優(yōu)勢說明六、銷售盈利說明七、2008年縣級新建市場品牌拓展流程說明八、2008年縣級市場各項支持及縣級經(jīng)銷商投入說明九、縣級市場建設發(fā)展規(guī)劃答疑一、SIMON電氣企業(yè)簡介

SIMON電氣1916年創(chuàng)立于西班牙，創(chuàng)始人為西蒙.維比特，集團總部位于巴塞羅那。從生產(chǎn)電器開關附件開始，經(jīng)過幾代領導人和員工的共同努力，今天，SIMON電氣已經(jīng)成功完成了十幾次大規(guī)模收購，成為一個擁有強大技術實力及雄厚資金的跨國控股集團。目前，SIMON電氣的業(yè)務分布世界各地，并在歐洲、美洲、亞洲、非洲等四大洲建立了23個生產(chǎn)基地及分支機構，為全球市場提供超過3500種的產(chǎn)品，銷售網(wǎng)絡遍及55個國家和地區(qū)，有上億忠實用戶，是世界最大的專業(yè)開關、燈具制造商之一。同時，SIMON電氣擁有大量工業(yè)知識產(chǎn)權，低壓電器附件產(chǎn)品占據(jù)了西班牙及國際市場的重要份額，智能系統(tǒng)產(chǎn)品使其成為該領域國際市場的強大領導者。

憑借卓著的業(yè)績、先進的理念，SIMON電氣獲得了“西班牙皇家杰出企業(yè)獎”、“西班牙產(chǎn)品設計大獎”等諸多榮譽和證書。在中國，SIMON電氣的產(chǎn)品獲得近百項國家專利，數(shù)量在全國同行中位居前列，生產(chǎn)的“simtone”品牌開關、插座產(chǎn)品在中國市場享有盛譽。SIMON電氣大規(guī)模、全球性制造網(wǎng)絡和強大的技術實力，以及精湛的制作工藝、先進的服務理念，令其成為中國電氣行業(yè)的主流品牌，保證了為中國用戶提供的每一件產(chǎn)品都是品味、品質與服務的三重完美典范。

1999年7月，SIMON電氣來到中國，在中國江蘇先后成立了“西蒙奇通”、“西蒙智控”兩家合資公司，并在上海成立了中國營銷總部，同時，分別在江蘇與上海設立了研發(fā)中心，形成了強大的營銷、研發(fā)、生產(chǎn)能力。

經(jīng)過近十年的發(fā)展，SIMON電氣（中國）秉承SIMON電氣百年優(yōu)秀傳統(tǒng)，憑借專業(yè)、領先、創(chuàng)新的經(jīng)營理念，以及一流的制造、研發(fā)隊伍，在開關與插座、綜合布線、燈具等領域，全心致力于安全、環(huán)保、舒適、優(yōu)雅的產(chǎn)品的開發(fā)與傳播，并在全國設立了39個辦事處和50多個代表處，發(fā)展經(jīng)分銷商2000多家。在全國各大建材超市均有simtone產(chǎn)品銷售，如百安居，東方家園，家得寶，好美家，九百家居等。SIMON電氣以對消費者負責專業(yè)的精神，為中國大陸以及亞洲消費者提供安全更高、品質更好、服務更優(yōu)的產(chǎn)品，在行業(yè)中樹立了可信賴的專業(yè)品牌形象。SIMON電氣——奧運會“鳥巢”、“水立方”開關插座

指定供應商開關插座類產(chǎn)品品類

我們有著近百年的專業(yè)制造歷史，我們來自藝術的國度--西班牙，我們倡導時尚與技術的完美結合；我們以藝術家的眼光對待每一件產(chǎn)品，simtone產(chǎn)品的完美源自我們的精雕細刻。

Simtone已不僅僅是一種商品，它更是一種品位、一種格調，是一種時尚又實用、古樸又現(xiàn)代的氣質，時時透露出源自地中海燦爛陽光的誘惑。SIMON電氣（中國）秉承一貫專業(yè)作風，專為中國市場推出simtone50、simtone53、simtone58、simtone32、simtone59系列和simtone60等系列開關、插座產(chǎn)品。

近百項專利技術、12道品質保證、開關次數(shù)在40000次以上、插座插拔次數(shù)達15000次以上，可正常使用12年，并通過3C認證，符合中國電器附件標準。

二、SIMON電氣縣市級市場操作優(yōu)勢

A、零售方面

1、SIMON電氣縣市級市場零售渠道：電工推薦網(wǎng)絡、設計師推薦網(wǎng)絡、裝飾設計公司推薦網(wǎng)絡。優(yōu)勢：隱型渠道，經(jīng)銷商可控制性強，人脈優(yōu)勢明顯，我司多重制度的運用保障網(wǎng)絡具有不可復制性及不可動搖性。經(jīng)銷商可快速擁有品牌競爭力，從根源上占有有效客戶群，直達消費者內(nèi)心，擺脫其他競品“店面競爭”。2、SIMON電氣縣市級市場廣告投放：主要街道門招廣告宣傳、專賣店形象宣傳、小區(qū)內(nèi)大幅廣告宣傳、條幅廣告宣傳、每戶小型張貼畫廣告宣傳、小區(qū)集中展示宣傳、業(yè)務人員利用小區(qū)業(yè)主信息動態(tài)系統(tǒng)宣傳（此處未列舉某些新型宣傳方式）……

優(yōu)勢：形成五級品牌印象，業(yè)主從沒有購房時起的朦朧感、將要裝修時的熟悉感、裝修前的認知感、裝修中的透徹理解感及購買時的唯一感促使消費者在不知不覺中成為SIMON電氣的忠實用戶，并在后期形成重要口碑。網(wǎng)絡成員推薦時輕松倍至。3、SIMON電氣特殊制度保障：“西蒙之家”VIP積分獎勵制度、電工動態(tài)管理制度、家裝設計公司推薦獎勵制度、小區(qū)工作規(guī)范、員工工作制度、員工考核制度等等

優(yōu)勢：SIMON電氣的零售制度體系完全圍繞著SIMON電氣特殊渠道展開，輔以多年的中國市場開發(fā)經(jīng)驗總結而成的具有地方特色的地方性制度及創(chuàng)新型銷售方式，將使得經(jīng)銷商在SIMON電氣的經(jīng)營操作中倍感輕松，即使經(jīng)銷商沒有接觸過此類型銷售模式也能簡易上手。我司遍布各地市的商務人員也將圍繞在經(jīng)銷商周圍，把新的理念及管理方法貫穿于整個系統(tǒng)性營銷之中。4、SIMON電氣促銷支持：“3.15”、“五一”、“十一”、“元旦”等等節(jié)日促銷資源支持；新建經(jīng)銷商上市促銷支持；全國性即時促銷支持；季度營銷物料支持；08年奧運會期間促銷支持；年度經(jīng)銷商專項支持；即時性ERP下浮點支持……

優(yōu)勢：SIMON電氣全面考慮到整個自然年度的銷量走勢，合理安排了充足的促銷資源來刺激消費者的消費欲望，同時也考慮到經(jīng)銷商營銷過程中的各方面需求，時時以人性化的政策來進行激勵。促銷制度的人性化及區(qū)別于其他品牌的差異化表現(xiàn)在SIMON電氣絕大多數(shù)的促銷政策不需要通過經(jīng)銷商額外進貨來實現(xiàn)資源的分配，達到了不同地區(qū)不同任務額度的經(jīng)銷商一致的促銷支持理念，完全為了激發(fā)所有的縣市級市場。B、工程方面1、SIMON電氣特殊制度方面：全國合作性集團工程信息共享制度、工程上報制度，重點工程跟蹤制度、設計院建筑安裝公司合作制度等等。

優(yōu)勢：SIMON電氣憑借深厚的歷史積淀及完善的市場理念，在中國取得的高端品牌地位，這使得在全國工程市場特別是中高端工程市場方面取得了驕人的成績。眾多的工程建設制度保證了各地優(yōu)秀工程項目在選擇電氣方面產(chǎn)品時，SIMON電氣擁有強有力的競爭力。2、SIMON電氣產(chǎn)品方面：專供工程項目的隱性產(chǎn)品系列，靈活的產(chǎn)品配套服務，工程項目產(chǎn)品價格支持及工程項目建檔跟蹤售后服務等等。優(yōu)勢：SIMON電氣憑借90多年專業(yè)的產(chǎn)品制造經(jīng)驗、完美的產(chǎn)品質量以及遍布全國的密集營銷服務網(wǎng)絡，在產(chǎn)品方面有著比競品更快的反應能力及適應能力。SIMON電氣可以按工程項目的特殊需求迅速定制合適的產(chǎn)品與之配套，并為工程項目進行售后建檔，使工程用戶售后擁有強大質量保障。競品市場操作簡要分析

梅蘭日蘭（merlingerin）：施耐德旗下品牌，專注于建筑電器產(chǎn)品的開發(fā)與應用，產(chǎn)品以中高檔為主，在行業(yè)內(nèi)也有一定知名度，強項產(chǎn)品為低壓電器系列，市場整體操作以工程為主，渠道為各大中設計院、工程大客戶。開關插座類產(chǎn)品作為其補充產(chǎn)品在其體系內(nèi)僅有很小份額，僅在其低壓電器口碑較好的市場有一些業(yè)績。其零售市場支持不足，省級市場僅重視大型城市的工程開發(fā)，例如湖北省僅有武漢、宜昌，其他城市無品牌形象投入，更無零售網(wǎng)絡，國內(nèi)零售市場份額總體占有率較小。

TCL-羅格朗：2005年底，TCL出售其子公司TCL國際電工全部股份與法國羅格朗聯(lián)姻而成的新品牌，TCL-羅格朗從2006年開始擁有8年TCL商標的使用權。其產(chǎn)品擁有開關插座及綜合布線，產(chǎn)品以中高檔為主，都為TCL國際電工前身產(chǎn)品。開關插座市場采用代理制，下設眾多分銷商進行密集銷售。全國市場基礎布局為省市級代理，縣級市場不設置代理。其品牌生命力在于分銷商的忠誠度，市場容易導致價格混亂，因利潤驅使極易出現(xiàn)竄貨假貨，代理商疲于應付價格、竄貨、假貨所帶來的被動局面。因價格因素，其品牌銷售渠道極少利用電工網(wǎng)絡及裝飾設計公司網(wǎng)絡，穩(wěn)定性不佳。

西門子（SIEMENS）：西門子在中國的業(yè)務范圍是信息與通訊、自動化與控制、電力、交通、醫(yī)療、照明以及家用電器等各個行業(yè)，其核心業(yè)務領域是基礎設施建設和工業(yè)解決方案。西門子電氣開關插座類產(chǎn)品僅作為補充其在中國的“電氣”名譽，產(chǎn)品大部分系列為OEM生產(chǎn)，國內(nèi)沒有專業(yè)生產(chǎn)基地，產(chǎn)品以中檔為主，無118型產(chǎn)品。開關插座類產(chǎn)品營銷幾乎不被重視，屬被動建設營銷網(wǎng)絡，沒有營銷特色。

正泰電工：正泰集團主要經(jīng)營高低壓電器、輸變電設備、儀器儀表、建筑電器、通信設備、汽車電器等產(chǎn)品。開關插座類產(chǎn)品僅為其建筑電器的一小部分，其他還有照明、小家電、門禁等等產(chǎn)品。其市場采用產(chǎn)品分類代理制，類似于TCL-羅格朗。建筑電器類代理商必須簽訂此類下屬全部小類產(chǎn)品的一攬子代理協(xié)議，基礎市場為市級代理，不存在縣級代理商。開關插座銷售渠道須借助低壓電器等其他渠道進行，有零星分銷存在。另，正泰因產(chǎn)品線長，公司有眾多駐外商務人員，分管不同產(chǎn)品，內(nèi)部溝通不暢?？h級市場其他品牌常見市場操作模式及亮點暗點分析：1、區(qū)域代理商制，依靠分銷商進行品牌拓展（中型品牌）亮點：有部分廠商品牌拓展支持，有不定期維護廠商人員進行指導（多為電話聯(lián)系）暗點：品牌拓展無針對性、無計劃性，分銷商易出現(xiàn)無序競爭

2、區(qū)域代理商制，依靠代理商自身復制進行品牌拓展（中小品牌）亮點：有不定期維護廠商人員進行指導（多為電話聯(lián)系），有零散品牌拓展支持暗點：品牌拓展無針對性、無計劃性，多為代理商自身策劃發(fā)展

3、區(qū)域代理商制，無拓展支持，僅依靠代理商自身售賣，無要求（無品質保證的品牌）亮點：無暗點：代理商不是真正意義上的代理商，沒有廠商人員支持，沒有品牌拓展培訓，僅為擁有廠價貨品的售賣者，品牌不響亮、市場沒有同品牌分銷商，價格沒有參照物，折扣會因為沒有底線而越做越低，代理此類品牌沒有前景可言。三、區(qū)域渠道建設規(guī)劃及目標SIMON電氣品牌建設三階段：市場導入期行業(yè)導入期占有率提高期市場導入期：作用：

SIMON電氣品牌迅速導入地方市場，進入廣大民眾視線，直接沖擊當?shù)噩F(xiàn)有的傳統(tǒng)市場，急速提升市場知名度。用時：三周左右。方法：在店面做好充足前期準備（人員培訓、促銷品充足、店內(nèi)陳設完善、店內(nèi)外宣傳統(tǒng)一等等）后，第一、二周在重點小區(qū)內(nèi)外設立廣告；在各種快速宣傳窗口上（例如建材市場過街橫幅、穿插城區(qū)的三輪車背貼廣告等等）有計劃有目的的投放廣告資源；進入第三周則在全部小區(qū)裝修房間內(nèi)張貼品牌宣傳畫，搜集網(wǎng)絡客戶（電工、設計師）基礎資料。注意：

1、廣告投放偏僻，不引人注意；2、廣告面積太??；3、主題不突出；4、時間把握不到位；5、開業(yè)前各種準備不充分自檢：進出小區(qū)時目光是否不經(jīng)意的會掠過我司廣告；在日常生活中是否會不經(jīng)意看見我司廣告；在進入建材市場時會否留意到我司品牌上市的宣傳等等。效果：1、目標消費群可以感受到SIMON電氣的品牌信息；2、行業(yè)內(nèi)得知SIMON電氣上市信息；3、網(wǎng)絡客戶初次接觸到SIMON電氣；4、初建網(wǎng)絡客戶隊伍。所需資源：專賣店形象展示①、促銷物品②、店內(nèi)DM海報①、店外X展架①、各類型廣告畫面①注：①我司提供；②我司或經(jīng)銷商提供行業(yè)導入期作用：利用SIMON電氣強有力的品牌號召力及行業(yè)差異化營銷的優(yōu)勢，拓展建設具有忠誠度的電工、設計師網(wǎng)絡隊伍。用時：一個月至一個半月。方法：在深入理解SIMON電氣營銷制度后，將商務人員分配在不同區(qū)域內(nèi)進行拓展網(wǎng)絡成員的工作，將網(wǎng)絡拓展和品牌宣傳有機結合起來。此期間要求做好網(wǎng)絡成員紀錄、做好產(chǎn)品介紹、做好制度解釋、做好接待回訪等等工作，使網(wǎng)絡成員一層層沉淀下來，成為具有高忠誠度的品牌傳播者。注意：

1、商務人員沒有階段性工作目標；2、避免商務人員僅僅進行網(wǎng)絡成員平面登記；3、工作人員制度理解及掌握不透徹，講解含糊不清；4、避免突出利來誘導網(wǎng)絡成員推薦（不能長期把控）；5、人為的將網(wǎng)絡成員分割成不同的陣營；6、工作中各種表格填寫不到位、各種制度執(zhí)行不到位；7、認為網(wǎng)絡應該由商務人員掌控，沒考慮到商務人員的流動性。自檢：有多少網(wǎng)絡成員？我能叫出多少網(wǎng)絡成員姓名？我是否親自接待來店面的網(wǎng)絡成員？網(wǎng)絡成員是真心表示欣賞，還是因為“錢”的因素前來？所有人講述制度時是否流利自信？商務人員是否知道此階段的意義重大？效果：1、網(wǎng)絡成員進一步感受SIMON電氣的優(yōu)勢；2、商務人員自信心、成就感得到提升；3、推薦網(wǎng)絡初步形成。所需資源：各項制度①、小禮品②、網(wǎng)絡成員VIP卡①、各種登記簿②、小型廣告粘貼畫①注：①我司提供；②我司或經(jīng)銷商提供占有率提高期作用：通過不斷提升廣大網(wǎng)絡成員的忠誠度，來達到直接銷售的目標。用時：不間斷方法：1、利用前階段掌握的成功方法，靈活運用我司差異化制度不間斷的開發(fā)新的網(wǎng)絡成員，不間斷的進行網(wǎng)絡有效補充，建設維護廣大的網(wǎng)絡成員；2、通過長時間的接觸，將網(wǎng)絡成員分為核心、有效、一般三類，制定不同的方針來維護提升三類網(wǎng)絡成員的忠誠度；3、開展豐富多彩的活動來感染網(wǎng)絡成員，讓商務人員參與進來，共同得到提升。4、通過不同的市場促銷方案讓網(wǎng)絡成員及商務人員倍感輕松。注意：

1、因前階段的效果導致本階段不重視各方面維護；2、意識不到網(wǎng)絡成員的流動性，不重視有效網(wǎng)絡成員補充；3、忠誠度高的網(wǎng)絡成員沒有得到相應的對待；4、不能使核心、有效、一般這三類網(wǎng)絡成員得到的接待態(tài)度有別，僅指在發(fā)放禮品等等方面不同，讓網(wǎng)絡成員也有競爭感，促使網(wǎng)絡成員轉化加速；5、理解市場營銷，理解本區(qū)域市場變化，加大差異化體現(xiàn)，運籌帷幄。自檢：1、網(wǎng)絡成員是否把SIMON電氣作為主推品牌甚至是只推品牌？2、網(wǎng)絡成員是否主動于商務人員往來？3、網(wǎng)絡成員的要求能否在一定程度上滿足？4、網(wǎng)絡成員的品牌建議是否接受？5、是否重視網(wǎng)絡成員的評價？6、商務人員的業(yè)務技能是否比前階段得到很大提升？（看收入方面）效果：1、社會對SIMON電氣品牌接受度較高；2、同行中體現(xiàn)SIMON電氣品牌優(yōu)勢；3、消費者對SIMON電氣評價好；4、商務人員信心足，成就感、責任心提升到一定高度；5、網(wǎng)絡成員忠誠度高，核心網(wǎng)絡成員數(shù)量占比較大；6、銷售量上升；所需資源：小區(qū)推廣道具①、遮陽傘等社會推廣道具①、促銷資源①、各類型廣告畫面①、其他宣傳用品②注：①我司提供；②我司或經(jīng)銷商提供注意：此三階段并沒有明顯的時間間隔區(qū)分，階段轉化時為互融，市場發(fā)展建設順序雖不能顛倒，但重復建設也可能出現(xiàn)。二階段為承上啟下階段，一為檢查一階段工作成果，二為為三階段打下堅實基礎，時間40天左右，經(jīng)銷商要注意體驗SIMON電氣的差異化營銷。階段建設時間可能因市場環(huán)境不同而有不同，沒有達到建設效果要求盡量不要跨入下階段，改變市場階段目標。前二個階段需要經(jīng)銷商身體力行，通過實踐深入理解SIMON電氣的差異化制度，在建設維護市場的過程中找到適合SIMON電氣在當?shù)匕l(fā)展的有效途徑。四、區(qū)域工程簡要說明工程開發(fā)協(xié)助圖SIMON電氣辦事處工裝公司建安公司工程設計院在建工程SIMON電氣經(jīng)銷商SIMON電氣代表處工程項目操作簡要程序：工裝公司建安公司設計院工程信息經(jīng)銷商在建工程攻關工程階段升遷辦事處辦事處供貨簽訂合同辦事處成功經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商工程支持：（略）詳見前頁“SIMON電氣縣市級市場操作優(yōu)勢”——工程篇五、SIMON電氣經(jīng)營優(yōu)勢說明SIMON電氣經(jīng)銷商專屬服務：專人專職：我司為每一位經(jīng)銷商均配備一名我司商務人員進行零距離服務。策劃指導：前期，我司商務人員為您經(jīng)營我司產(chǎn)品提供具體策劃方案；啟動期，我司商務人員為您提供準確的市場調查、統(tǒng)一的店面裝修、人員培訓、品牌推廣等等周密細致的指導；經(jīng)營期間，我司商務人員為您提供成熟的經(jīng)營管理方法、人員培訓、管理指導及詳細的品牌營銷策劃等等；促銷支持：SIMON電氣促銷區(qū)別于其他品牌單純的“進貨式促銷”。SIMON電氣促銷分為三類：A、待用折讓；B、即時物料；C、特殊申請。A根據(jù)我司定期相關促銷政策進行下浮點促銷（須進貨），B根據(jù)重大節(jié)慶等非市場情況進行物料支持促銷（無需進貨），C根據(jù)地方性市場需求通過申請審批程序進行，例如大型團購等（補助式促銷）。SIMON電氣消費者服務SIMON電氣服務售前（設計服務）售中（足不出戶購開關）售后（0412無憂服務）家庭綜合布線設計開關插座布局設計減小插座空置率服務上門收單上門算單送貨上門上門多退少補零距離服務，800免費電話4小時快速響應12年上門無憂質保SIMON電氣店面企業(yè)文化宣傳畫行業(yè)內(nèi)服務全面化第一行業(yè)內(nèi)服務細致化第一行業(yè)內(nèi)服務及時化第一行業(yè)服務監(jiān)督體系第一客戶檔案跟蹤管理第一消費者服務滿意度第一六、銷售盈利說明——123456789101112合計網(wǎng)絡人數(shù)（*）305070100120120120120120120120120120核心（*）5101420252525252525252525有效（*）5152030353535353535353535一般20253650606060606060606060銷量（#）0.81.52.83.54444444440.6網(wǎng)絡成員增長銷量圖（*）參照近5年CRM數(shù)據(jù)分析得出：“核心”基本參照20%進行計算，“有效”基本參照“核心”數(shù)據(jù)1.5倍進行計算；

（#）每單按照0.1萬元計算；“核心”為每月至少1單，“有效”為2、3月至少一單，“一般”為已公關網(wǎng)絡成員。毛利潤：數(shù)據(jù)表明全年銷量40萬，實際因有各種情況所致會有所不同，實際按照完成75%計算，全年實際完成30萬。按照45%的收益，毛利潤13.5萬。建店及人員投入：縣級市場專賣店（25㎡，租金50元/㎡·月），全年1.5萬。第一年人員2人（營業(yè)人員及業(yè)務人員），人員費用共計2.5--3萬。市場推廣費用：0.5萬元（全年）。共計經(jīng)銷商投入：1.5萬+3萬+

0.5萬=5萬（均為后期費用）我司ERP下浮支持：銷量30萬元，全年共進貨16萬，按照50%額度獲得我司ERP下浮5%支持（最少），16*50%*5%=0.4萬，0.4萬實際價值約為0.7萬元。經(jīng)銷商盈利總計：5—6萬（首批額度及建店），第一年總盈利：13.5-5+0.7=9.2萬，年底庫存將為3—5萬（總銷量的10%—20%），折合實際價值為5—8萬。注：此分析不含我司其他各項費用支持、季度任務返點、年任務返點及工程出獲量等等。七、2008年縣級新建市場品牌拓展流程說明開業(yè)促銷五一促銷初建市場基礎即時促銷十一促銷奧運促銷開發(fā)期維護期即時促銷維護期維護期五月迎奧運促銷迎新年促銷即時促銷開發(fā)期維護期六月七月八月九月十月三、四月十一月十二月維護期維護期市場導入期行業(yè)導入期市場占有率提高期八、2008年縣級市場各項支持及縣級經(jīng)銷商投入說明

SIMON電氣各項物料支持：

A、專賣店形象支持（即時性支持及下浮點支持略）B、銷售小道具：塑料手袋便簽本推廣禮品筆雙月刊

X展架+畫面經(jīng)銷商授權牌售后服務卡各種產(chǎn)品導購手冊各種DM促銷海報經(jīng)銷商授權牌售后服務卡……C、推廣道具支持：小區(qū)出樣板鐵架小區(qū)促銷桌遮陽廣告?zhèn)愀鞣N小區(qū)宣傳用促銷折頁廣告遮陽帽促銷T-SHIRT即時促銷小禮品……D、網(wǎng)絡成員物料支持：俱樂部VIP卡俱樂部貴賓卡(通用版)相框培訓筆記本卷尺氣球不銹鋼禮品杯工具包……E、工程攻關支持：工程手提箱高級名片夾工程禮品筆高爾夫推桿器高級打火機……F、即時促銷支持：家用組合工具套裝高級木地板平拖家用傘

……縣級經(jīng)銷商投入經(jīng)營場所——專賣店營業(yè)人員、業(yè)務人員各一人宣傳廣告發(fā)布費用店面日常開支（水電、辦公消耗品等）其他縣級經(jīng)銷商投入九、縣級市場建設發(fā)展規(guī)劃答疑SIMON電氣是很知名的品牌，但縣級市場長期被雜牌占據(jù)，改變消費者觀念容易嗎？消費者消費觀念的形成主要有三種途徑：1、眼觀，例如某品牌利用大量廣告不斷、重復的“襲擊”消費者眼球；2、耳聽，例如旁人的議論或者消費者信賴之人（電工、設計師、項目經(jīng)理）的推薦；3、推薦，其他使用過類似產(chǎn)品的消費者的推薦。

SIMON電氣品牌推廣過程是一個由淺及深的過程，我們稱之為“品牌建設五部曲”，消費者在日常生活中就在市面上眼觀過SIMON電氣品牌，腦海里有個模糊的印象；在考慮裝修時由設計師及項目經(jīng)理在談及水電時介紹SIMON電氣，給消費者一個感性的認識；在動工時由項目經(jīng)理及電工推薦選購SIMON電氣，消費者此刻擁有稍具體認識；在將要購買時由業(yè)務人員登門詳細介紹SIMON電氣的種種優(yōu)勢，消費者此刻對SIMON電氣擁有理性認識；消費者在店面選購時由銷售者再次強化SIMON電氣的種種優(yōu)勢，消費者對比過后理性購買。另外，隨著購買人群的不斷增加，客戶帶客戶的現(xiàn)象也會層出不窮。

SIMON電氣在品牌推廣方面，強有力的將消費觀念形成的三種途徑有機的融入了整個營銷過程中，雜牌是不能面面俱到的，其僅僅利用消費者不懂的心理進行偶然銷售，看似雜牌銷量多，但被行業(yè)稱之為“雜牌”的電氣產(chǎn)品，有某一個品牌獨樹一幟嗎？SIMON電氣的進入，就是來理性改變消費者觀念的，SIMON電氣將在您的操作下，領跑當?shù)氐碾姎庑袠I(yè)。SIMON電氣貴不貴，好不好賣？

首先，SIMON電氣為貫徹“有家的地方就有西蒙”的理念，為不同層級的消費者開發(fā)出不同價位層次的開關插座類產(chǎn)品。產(chǎn)品層次涵蓋了百元級別到萬元級別的十幾個不同系列的產(chǎn)品系列。知名品牌的價格布局不會以犧牲產(chǎn)品質量或者服務為代價的，只是市場定位不同。SIMON電氣的產(chǎn)品布局只是讓更多用戶的選擇面更廣。然后，SIMON電氣的營銷過程也貫徹了讓消費者知曉電氣品牌也有高中低檔之分的精神。中高檔品牌擁有好的品質及服務，但價格一般會在千元左右（三室兩廳為例，下同），中低端品牌品質一般，服務不一，價格基本在6、700元左右徘徊，低檔產(chǎn)品甚至沒有品牌，質量低下，服務全無。最后，SIMON電氣特有營銷制度也能在整個營銷過程中得到絕大多數(shù)消費者的認同（質量、服務及品牌、價位等等）。尤其“店面銷售三部曲”的施行，很好的幫助消費者認識到以上的一切。消費者如沒有購買SIMON電氣，僅有一個原因：自己資金的原因！投資SIMON電氣有什么風險嗎？

首先，建議有這些疑問的商家先利用互聯(lián)網(wǎng)了解SIMON電氣在國內(nèi)的發(fā)展歷史及在當今國內(nèi)市場的品牌比重，然后在從其他中高檔建材品牌（最好是有發(fā)展經(jīng)驗的同行中）中得到對SIMON電氣最基礎的了解。但是，任何投資都是有危險的，您現(xiàn)在可以自檢一下自身的條件：1、我有發(fā)展的訴求嗎？2、我希望在2年甚至1年半之內(nèi)達到某某（在當?shù)匾恢眰涫茏饘櫟幕蛘咄ㄟ^經(jīng)營品牌成名的、也是您想要成為的那個商家）在行業(yè)內(nèi)的地位嗎？我有在最初3個月里學習他人成功經(jīng)驗的信心嗎？如果您對以上3個自檢問題回答是否定的，那么投資SIMON電氣是有風險的，當然，您投資任何品牌都是有很大風險的！

SIMON電氣擁有行業(yè)內(nèi)密集的營銷網(wǎng)絡，幾乎遍布全國每一個行政區(qū)劃（西藏、港澳臺除外），專人零距離為您提供詳盡的營銷策劃及員工具體管理，時時掌握您的動態(tài)，針對你所在地區(qū)及您的經(jīng)營情況，制定適合您發(fā)展的具有地方特色的營銷管理方案，使您經(jīng)營SIMON電氣輕松備至！另外，作為營銷基礎的店面我司都為您精心設計打造，您可以放心經(jīng)營！開關插座這類產(chǎn)品縣里的消費者不怎么重視，都重視大件建材去了，好賣嗎？

SIMON電氣作為行業(yè)內(nèi)屈指可數(shù)的領導品牌，其意義之一是領跑整個行業(yè)，將整個行業(yè)提升到一定的高度。某位領導人說過：賣低劣的產(chǎn)品輕則謀財害命，重則擾亂社會主義經(jīng)濟建設。裝修材料，尤其是裝修用的水電材料，在裝飾行業(yè)內(nèi)稱之為“安全性材料”，其他材料稱之為“裝飾性材料”，雖然油漆、地板、瓷磚、潔具等大件也重視產(chǎn)品安全，但是相較水電材料而言，安全級別沒有那么高。消費者重視大件產(chǎn)品的品牌選購，正是消費者理性消費的標志，只因在電氣行業(yè)縣級市場還未有領跑品牌來帶動消費者的安全意識。現(xiàn)實裝修的消費者，也明白“好裝修，水電先行”的道理，其中還不乏設計師、項目經(jīng)理、水電工的解說。SIMON電氣的營銷方式，正是切中了消費者的第一印象，讓其不受雜牌影響（雜牌也沒有此營銷方式），接受最正統(tǒng)的品牌“教育”，將SIMON電氣的品質理念運用到選擇開關插座產(chǎn)品中去，消費者將按照SIMON電氣的方式去選擇安全的產(chǎn)品，這也從另一方面影響了消費者的選擇方向，擦亮了消費者的眼睛！我們沒這樣經(jīng)營過，也沒營銷思想，SIMON電氣看似不錯，操作時難不難？SIMON電氣自1999年進入中國以來，已經(jīng)建成龐大、完善的中國營銷網(wǎng)絡。SIMON電氣（中國）營銷總部在全國擁有5個銷售大區(qū)，在全國各大中城市設立39個辦事處，在絕大多數(shù)地級市設立了代表處。SIMON電氣時刻為全國超過3000家的經(jīng)銷商提供無微不至的協(xié)助。湖北省內(nèi)16個行政區(qū)劃均有我司商務人員為您提供零距離的各項營銷服務。在經(jīng)銷商經(jīng)營過程中，SIMON電氣商務人員不僅提供整體營銷策劃，針對具體的諸如市場分析、店面裝潢、員工培訓、員工管理、政策實施、網(wǎng)絡開拓與維護、廣告發(fā)布、促銷實施、工程攻關等等的所有銷售細節(jié)，都手把手的參與經(jīng)銷商經(jīng)營過程，使您的營銷操作變的易如反掌。經(jīng)營SIMON電氣，不但給您帶來成就，還為您的經(jīng)營添加一個經(jīng)驗豐富的管理者！其他品牌如果也用這種方法，那么SIMON電氣不就沒有優(yōu)勢了嗎？SIMON電氣這種具有行業(yè)差異化的營銷模式來源于SIMON電氣1999年進入中國市場時的特殊歷史時期。在當時的大環(huán)境下，SIMON電氣經(jīng)過周密考察當時市場行業(yè)巨頭成敗的經(jīng)驗及未來發(fā)展動向后，得出來的適合SIMON電氣在國內(nèi)市場長期發(fā)展壯大的經(jīng)營模式。此種模式現(xiàn)今不僅在運用中經(jīng)驗豐富，還具有深層次的內(nèi)涵，在政策方面及對網(wǎng)絡培養(yǎng)方面都有顯著特征。目前，在電氣行業(yè)內(nèi)有一些品牌依照此種模式生存，但是其發(fā)展具有很大的不確定性，例如廠商沒有明確的長期政策支持及操作經(jīng)驗，沒有專人統(tǒng)一管理經(jīng)銷商行為，沒有區(qū)別與其他品牌的特殊促銷及物料支持等等，這些不確定因素注定了那些品牌的非長期性，多是經(jīng)銷商能力強，品牌在當?shù)鼐突钴S一些。SIMON電氣將可持續(xù)發(fā)展觀融入整個營銷活動中，專業(yè)造就了SIMON電氣旺盛的生命力。SIMON電氣90余年的發(fā)展史告訴我們，一個企業(yè)長盛不衰的秘密是利用科學發(fā)展觀來衡量自身。SIMON電氣的營銷模式從另一個方面講就是她并沒有將自己放在行業(yè)的傳統(tǒng)發(fā)展觀里，而是將例如地板、油漆、潔具、瓷磚等等行業(yè)的營銷思想整合到自身發(fā)展中來，所以，SIMON電氣強有力的拓展、維護市場是有強大的生命基礎的。其他品牌也有它們的營銷模式（部分品牌經(jīng)營模式詳見“競品市場操作簡要分析”），沒有生存基礎，就不會有經(jīng)營優(yōu)勢可言！我們一直被模仿，從沒被超越！SIMON電氣竭誠歡迎您的加盟我們將熱忱為您服務謝謝！謝謝觀看/歡迎下載BYFAITHIMEANAVISIONOFGOODONECHERISHESANDTHEENTHUSIASMTHATPUSHESONETOSEEKITSFULFILLMENTREGARDLESSOFOBSTACLES.BYFAITHIBYFAITH一本萬利工程1、背景驅動2、盈利策略3、選菜試菜4、價值創(chuàng)造5、完美呈現(xiàn)6、成功面試7、持續(xù)改造（一）、一本萬利工程的背景驅動

1、什么是一本萬利

2、餐飲時代的變遷菜單經(jīng)驗的指導方針運營市場定位的體現(xiàn)經(jīng)營水平的體現(xiàn)體現(xiàn)餐廳的特色與水準溝通的工具餐廳對顧客的承諾菜單承諾的六大表現(xiàn)1、名字的承諾2、質量的承諾3、價格的承諾4、規(guī)格標準的承諾5、外文翻譯的準確6、保證供應的承諾

1、顧客滿意度餐廳價值、價格、合理感、愉快感、安心感、美味感、便利感、滿足感、有價值感、喜悅感、特別感2-2、初期投資餐廳面積、保證金、設備投資、店鋪裝潢、器具用品投資、制服選定、菜單制作2-1、開業(yè)準備廚具、供應商選定、設計、用品選定、餐廳配置、員工訓練、餐廳氣氛、促銷方式3、經(jīng)營數(shù)據(jù)營業(yè)額、客流量、成本率、人均消費、顧客回頭率、出品速度、人事費用菜單內(nèi)容決定決定相關相關決定決定決定決定以菜單為導向的硬件投資

1、餐廳的裝修風格2、硬件設施服務操作3、餐廳動線4、餐具與家俬5、廚房布局6、廚房設備菜單設計正果1、能誘導顧客購買你想讓他買的餐點2、能迅速傳達餐廳要表達的東西3、雙贏：顧客喜歡、餐廳好賣餐廳時代的變遷食物時代硬體時代軟體時代心體時代食物食品饑食飽食品質挑食品味品食品德懼食體驗人們正在追尋更多的感受，更多的意義更多的體驗，更多的幸福（二）盈利策略1、組建工程團隊2、確定核心價值3、確定盈利目標4、確定客單價5、設計盈利策略6、確定核心產(chǎn)品誰來設計菜單？產(chǎn)品=做得出來的物品商品=賣得出去的物品商家=產(chǎn)品具備商品附加值物（什么產(chǎn)品）+事（滿足顧客何種需求）從物到事從食物到餐飲從吃什么到為什么吃產(chǎn)品本身決定一本，產(chǎn)品附加值決定萬利從生理到心理從物質到精神從概念到五覺體驗創(chuàng)造產(chǎn)品的五覺附加值體驗何來

一家企業(yè)以服務為舞臺以商品為道具，讓消費者完全投入的時候，體驗就出現(xiàn)了PART01物=你的企業(yè)賣什么產(chǎn)品+事=能滿足顧客何種需求？確定核心價值理念核心價值理念1、賣什么樣的菜2、賣什么樣的氛圍？3、如何接待顧客？賣給誰？賣什么事？賣什么價？企業(yè)目標的設定1、理論導向的目標設定2、預算3、制定利潤目標費用營業(yè)額虧損區(qū)利潤區(qū)臨界點變動費用總費用營業(yè)額曲線費用線X型損益圖利潤導向的目標設定確定目標設定營業(yè)收入=固定成本+目標利潤1-變動成本率-營業(yè)稅率例：A餐廳每月固定成本40萬，變動成本50%，營業(yè)稅率5.5%，目標利率每月8萬，問A餐廳的月營業(yè)收入：月營收入=（40+8）÷（1-50%-5.5%）=48÷0.445=108萬測算損益平衡點保本線=固定成本1-變動成本率-營業(yè)稅率例：A餐廳保本線=40÷（1-50%-5.5%）

=40÷0.445

=90萬定價的三重意義2、向競爭對手發(fā)出的信息和信號1、是利潤最大化和最重要的決定因素3、價格本事是價值的體現(xiàn)定價由此開始1、評估產(chǎn)品、服務的質量2、尋求顧客價值與平衡點3、以價值定義市場確定客單價盈利占比策略

占比策略內(nèi)部策略銷售占比占比策略內(nèi)部策略10%40%10%20%20%（三）、選菜試菜1、ABC產(chǎn)品分析2、產(chǎn)品的確定（食材、口味、烹調、餐飲）3、成本的確定ABC分析策略毛利率營業(yè)額CBACABBACCCAA營業(yè)額C毛利A優(yōu)化、提升增加銷售雙A雙贏ABC顧客商品漲價保留虧本商品刪營業(yè)額A毛利C顧客超額、成本過高有意義的保留無意義的刪除雙C雙輸菜單內(nèi)容選擇的標準因素成本設備廚師技術操作空間菜系風格吻合度品質可控度原料供應顧客喜好菜單協(xié)議度（銷售目標、顏色、口味、造型、營養(yǎng)等）產(chǎn)品類別確定的四個方面1、按食材確定比例2、按口味確定比例3、按烹飪確定比例4、按餐飲確定比例

（無酒精飲品、含酒精飲品比例）框架依據(jù)操作依據(jù)目標依據(jù)成本依據(jù)試口味成本操作第一次試菜的內(nèi)容精確的成本核算—五個關鍵詞1、凈料率（一料一控、一料多檔）2、調味料成本（單件產(chǎn)品、批量產(chǎn)品）3、燃料成本4、統(tǒng)一計量單位5、標準食譜成本卡試口味餐具造型色彩第二次試菜的內(nèi)容四料構成表1、符合思想審定2、符合目標審定3、符合定位審定4、符合框架審定四平構成表(四)、創(chuàng)造價值1、定價策略的確定2、提升雙A核心產(chǎn)品的附加值3、增加更多的顧客選擇性顧客會記住的價格最低價人均消費熱門暢銷品商品較多的價格帶最高價產(chǎn)品價格和觀念價值永遠是不一樣的，體驗經(jīng)濟時代出售的不是產(chǎn)品價格，而是觀念定價與確定價格的區(qū)別確定價格產(chǎn)品、服務主導思路確定一個易于銷售的價格由企業(yè)根據(jù)成本以及和其他企業(yè)的比較確定定價基于顧客的價值私立評估價值、確定等級在顧客和企業(yè)的來往過程中確定企業(yè)定價三大策略1、薄利多銷策略