胃肽美商業(yè)計(jì)劃書

胃肽美商業(yè)計(jì)劃書第74頁共74頁胃肽美商業(yè)計(jì)劃書目錄目錄 1第一部分計(jì)劃簡介 2第二部分基因工程制藥介紹 42.1基因工程背景 42.2新生產(chǎn)系統(tǒng)的優(yōu)點(diǎn) 4第三部分企業(yè)發(fā)展規(guī)劃 63.1第一期（2003/1-2004/6） 63.2第二期（2004/7-2009/7） 73.3第三期：（2009/7－2012） 83.4團(tuán)隊(duì)主要成員簡介及股權(quán)分配 10第四部分產(chǎn)品介紹及生產(chǎn)規(guī)劃 154.1產(chǎn)品介紹 154.2產(chǎn)品研發(fā)現(xiàn)狀 184.3第二代產(chǎn)品 194.4中試基地與生產(chǎn)用廠房 20第五部分抗?jié)兯幬锏氖袌龇治?235.1消化性潰瘍的發(fā)病概況及發(fā)病特點(diǎn) 235.2市場現(xiàn)有抗?jié)兯幍目偭亢桶l(fā)展趨勢 24第六部分產(chǎn)品定位 286.1我們公司的產(chǎn)品 286.2產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢所在 286.3消費(fèi)者行為分析 296.4公司產(chǎn)品定位 30第七部分營銷策略組合 307.1定價(jià)策略 307.2促銷策略 307.3渠道策略 32第八部分本行業(yè)競爭分析 338.1關(guān)于生物制藥行業(yè) 338.2國內(nèi)消化道抗?jié)冾愃幤肥袌鎏攸c(diǎn) 358.3胃肽美的競爭優(yōu)勢 358.4市場競爭策略 378.5公司競爭對手分析 37第九部分資金運(yùn)作 399.1融資計(jì)劃及股權(quán)結(jié)構(gòu)安排 419.2風(fēng)險(xiǎn)投資退出渠道 419.3風(fēng)險(xiǎn)及對策 41第十部分財(cái)務(wù)計(jì)劃 4210.1預(yù)計(jì)財(cái)務(wù)報(bào)表 4210.2損益表分析 43附錄 49第一部分計(jì)劃簡介胃肽美項(xiàng)目計(jì)劃的目標(biāo)是：縮短胃腸道潰瘍治療的周期，提高其治愈率，減少患者的痛苦，降低治療費(fèi)用，從而使更多的患者從生物制藥行業(yè)的發(fā)展中受益。公司成立背景以生物高技術(shù)為特征的生物制藥，近十年來發(fā)展迅速，尤其是基因工程的研究，基因技術(shù)已成為醫(yī)藥產(chǎn)品更新?lián)Q代的重要技術(shù)之一。我國生物技術(shù)產(chǎn)業(yè)化水平低，創(chuàng)新少，仿制多，重復(fù)研發(fā)、重復(fù)投資現(xiàn)象嚴(yán)重。而目前國外生物技術(shù)已經(jīng)進(jìn)入產(chǎn)業(yè)化發(fā)展階段，生物制藥業(yè)的發(fā)展非常迅速，每年上市的新藥中，化學(xué)藥品的數(shù)量呈下降趨勢，而生物技術(shù)藥物比例則逐年上升。而且，入世以后，制藥企業(yè)需要生存就必須要有自己的專利產(chǎn)品，這就要求科研和應(yīng)用結(jié)合起來，通過企業(yè)和科研單位合作的形式開發(fā)新產(chǎn)品。我們團(tuán)隊(duì)創(chuàng)業(yè)的目的之一就是能為我國生物制藥產(chǎn)業(yè)化探索出一條道路，從而為國家醫(yī)藥業(yè)的發(fā)展做出自己貢獻(xiàn)。潰瘍病又稱為消化性潰瘍，是世界范圍的多發(fā)病，抗?jié)兯幨鞘澜绲谌笾委熕幬锓N類，2003年的銷售額預(yù)計(jì)將達(dá)600億美元。我國潰瘍病發(fā)病率也很高，約占人口總數(shù)的11.4%，有一億以上的患者。據(jù)我國省、市23個(gè)地區(qū)報(bào)道，在25000例內(nèi)科住院病人中，患消化性潰瘍的占0.8％～3％。目前市場上廣泛使用的用于治療潰瘍抗分泌藥（抑制胃酸）和抗菌藥（抗幽門螺旋桿菌）療效很好，短期使用沒有嚴(yán)重的副作用。但對于其它已出血和粘膜損傷等為主要癥狀的胃腸道病變，目前的治療策略則得不到同樣滿意的效果。而且消化性潰瘍是一慢性復(fù)發(fā)性疾病，約80％的潰瘍病治愈后一年內(nèi)復(fù)發(fā)，五年內(nèi)復(fù)發(fā)率達(dá)100％。潰瘍病用以上藥物很難一次性治愈，并且每種藥物長期使用都會有較為嚴(yán)重的副作用。公司產(chǎn)品公司的第一代產(chǎn)品是胃肽美膠囊，用于治療胃腸道潰瘍。它的有效成分是人類小腸三葉肽因子（hITF）。胃肽美膠囊的有效成分hITF在胃腸道的保護(hù)和修復(fù)過程中發(fā)揮重要的作用，可以促進(jìn)胃腸道受損粘膜的再生。至今國內(nèi)外市場上還未出現(xiàn)類似產(chǎn)品，也無相關(guān)專利。我們公司計(jì)劃采用目前世界上一種新型轉(zhuǎn)基因表達(dá)系統(tǒng)來生產(chǎn)這種蛋白，成本低、無轉(zhuǎn)基因安全性隱患。和現(xiàn)有抗?jié)冾愃幭啾?，胃肽美膠囊具有無副作用,治療周期短,服用簡單,價(jià)格合理等特點(diǎn),尤其適用于已出血和粘膜損傷等為主要癥狀的胃腸道病變。胃肽美膠囊的出現(xiàn)能夠?yàn)橹斡改c道潰瘍這一頑癥開辟一條新的道路。公司的商業(yè)模式胃肽美中hITF的治療機(jī)制已經(jīng)超越了現(xiàn)有的消化道潰瘍的治療機(jī)制，屬于高科技生物制藥。而且，胃肽美是處方藥，在營銷渠道方面，產(chǎn)品將主要通過醫(yī)院進(jìn)行銷售，渠道策略的重點(diǎn)在收入水平較高的大中型城市；在產(chǎn)品定價(jià)方面，生產(chǎn)初期，我們公司計(jì)劃采取高端產(chǎn)品高價(jià)位的銷售策略；在促銷方面，將會采取多層次的促銷策略，同時(shí)針對專家、醫(yī)生和大眾進(jìn)行多層次的宣傳。公司盈利預(yù)測胃腸道潰瘍是全球性多發(fā)病，在我國潰瘍病發(fā)病率很高，約為11.4%，根據(jù)我國現(xiàn)有人口計(jì)算，潰瘍病患者有一億多人。由此可見抗?jié)冾愃幬锸袌龅木薮?。我公司的生產(chǎn)工藝和技術(shù)打破了傳統(tǒng)的生產(chǎn)方法，大大降低了生產(chǎn)成本，而且現(xiàn)在的實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)表明胃肽美具有其它抗?jié)兯幩痪邆涞闹委熤芷诙?，無副作用等特點(diǎn)。通過市場分析和預(yù)測，預(yù)計(jì)公司產(chǎn)品上市后，按正常生產(chǎn)年份的平均數(shù)據(jù)計(jì)算盈利能力，可得毛利率為79%，營業(yè)利潤率為71%，凈利潤率為60%，權(quán)益資本收益率更是達(dá)到了67%。公司和創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)我公司是國內(nèi)目前唯一的一家以新的植物轉(zhuǎn)基因系統(tǒng)生產(chǎn)潰瘍藥物及其它相關(guān)產(chǎn)品的生物制藥公司。來源于北京大學(xué)的技術(shù)、管理團(tuán)隊(duì)均具有碩士以上學(xué)歷。科瑞特一個(gè)在高科技浪潮中銳意創(chuàng)新的集體，一班將所有員工命運(yùn)連接為一個(gè)核心利益的航船。我們團(tuán)結(jié)、堅(jiān)韌、探索、奮斗，我們不僅有強(qiáng)烈的上進(jìn)心，更要把上進(jìn)心轉(zhuǎn)換為事業(yè)心，把個(gè)人理想的實(shí)現(xiàn)和公司事業(yè)的發(fā)展融合在了一起，公司的成功，就是我們每個(gè)人的成就！我們衷心希望您能通過我們的項(xiàng)目介紹更進(jìn)一步的了解我們和我們的項(xiàng)目、產(chǎn)品！第二部分基因工程制藥介紹2.1基因工程背景利用微生物來表達(dá)重組基因這一系統(tǒng)發(fā)展最早，生產(chǎn)工藝完善，早已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了工業(yè)化。現(xiàn)在絕大多數(shù)藥用的重組蛋白都由此系統(tǒng)生產(chǎn)。這個(gè)系統(tǒng)的優(yōu)點(diǎn)是容易獲得帶有外源基因的重組菌株，表達(dá)量高，分離提純工藝完善，能大規(guī)模發(fā)酵生產(chǎn)。缺點(diǎn)是成本較高，另外，很多藥用價(jià)值很高的蛋白不能用這種系統(tǒng)表達(dá)。動(dòng)物細(xì)胞培養(yǎng)系統(tǒng)雖然能直接表達(dá)具活性的蛋白，但是細(xì)胞培養(yǎng)條件苛刻，成本高，而且很難進(jìn)行大規(guī)模生產(chǎn)。轉(zhuǎn)基因動(dòng)物表達(dá)系統(tǒng)：一些轉(zhuǎn)基因動(dòng)物如牛，羊，鼠等可作為反應(yīng)器來生產(chǎn)藥用蛋白，但是轉(zhuǎn)基因動(dòng)物很難獲得；另外，用轉(zhuǎn)基因動(dòng)物生產(chǎn)藥用蛋白存在著產(chǎn)生重組動(dòng)物病毒的危險(xiǎn)，進(jìn)一步可能威脅到人類的安全。轉(zhuǎn)基因植物系統(tǒng)是有很大前景的重組基因表達(dá)系統(tǒng)。植物的生產(chǎn)與收獲都很簡單，成本低，不需經(jīng)過大規(guī)模的發(fā)酵過程，不會產(chǎn)生危害人類安全的病毒，而且一些藥用蛋白或疫苗可以直接在果實(shí)中表達(dá)，直接供人類食用。但是，現(xiàn)在的研究表明，外源基因在植物中的表達(dá)很復(fù)雜，基因沉默，共抑制，位置效應(yīng)等等。所有這些使得轉(zhuǎn)基因植物不能高效大量的表達(dá)目的蛋白，成為植物轉(zhuǎn)基因的瓶頸。2.2新生產(chǎn)系統(tǒng)的優(yōu)點(diǎn)本公司計(jì)劃利用新的植物表達(dá)系統(tǒng)來表達(dá)極具藥用價(jià)值的蛋白質(zhì)，這套植物表達(dá)系統(tǒng)從上一世紀(jì)80年代后期發(fā)展起來，一直處于研究階段，還沒有公司利用它進(jìn)行商業(yè)化生產(chǎn)。從2000年開始，陸續(xù)有了關(guān)于利用這套系統(tǒng)表達(dá)活性外源蛋白的報(bào)道，如美國孟山都公司成功地將hST（人類生長素）在煙草葉綠體中表達(dá)，其研究論文發(fā)表在2000年的NatureBiotechnology上。這些研究使得這套表達(dá)系統(tǒng)的商業(yè)化向前邁出了一大步，比如，國外已經(jīng)有人開始研究用這套系統(tǒng)來生產(chǎn)人血清白蛋白和單克隆抗體。迄今為止，還沒有一種用此系統(tǒng)表達(dá)的藥用蛋白上市。但相比較而言，新的表達(dá)系統(tǒng)比舊的表達(dá)系統(tǒng)優(yōu)越的多，所以必然成為新的趨勢。本公司建立的目的之一就是將利用新的植物表達(dá)系統(tǒng)來生產(chǎn)藥用蛋白，將這個(gè)系統(tǒng)商業(yè)化。下面是新植物表達(dá)系統(tǒng)比舊植物表達(dá)系統(tǒng)優(yōu)越的幾點(diǎn)說明。（詳見附錄4）1.不存在基因安全性的隱患。現(xiàn)在植物轉(zhuǎn)基因安全性倍受人們的關(guān)注，原因是轉(zhuǎn)基因植物向環(huán)境的釋放很有可能給環(huán)境帶來很大的壓力。因?yàn)檗D(zhuǎn)基因植物中大都存在選擇標(biāo)記基因，這些基因一般都是抗除草劑基因或抗抗生素基因，這些基因可能通過花粉外逸，從而產(chǎn)生一些超級抗除草劑雜草及抗抗生素微生物。而我們要采用的新的表達(dá)系統(tǒng)消除了這一隱患。2.表達(dá)量高：單就基因組的拷貝數(shù)相比，新系統(tǒng)要比原來的系統(tǒng)高的多，這也就使得新系統(tǒng)表達(dá)量比舊系統(tǒng)高的多，已有資料證明，前者的表達(dá)量可比后者高出300倍。3.基因表達(dá)過程簡單：在新系統(tǒng)中不存在基因沉沒現(xiàn)象，而且，對于新系統(tǒng)，外源基因能插入到某一特定位點(diǎn)，所以也就不存在位置效應(yīng)。而基因沉默和位置效應(yīng)都是現(xiàn)在植物轉(zhuǎn)基因遇到的非常棘手的問題。

第三部分企業(yè)發(fā)展規(guī)劃由于公司在發(fā)展各時(shí)期的任務(wù)不同，所以根據(jù)節(jié)約投資的原則，各期公司設(shè)立的部門有所不同。部門的種類以及人員的多少以達(dá)到各期公司業(yè)務(wù)能夠正常運(yùn)作為準(zhǔn)。公司辦公總部設(shè)在北京高科技園區(qū)，中試基地和生產(chǎn)基地以及相應(yīng)行政部門設(shè)在海南。3.1第一期（2003/1-2004/6）第一步（2003/1-2004/6）目標(biāo)：1、完成第一期融資300萬元2、成立公司,研究ITF基因植物表達(dá)生產(chǎn)技術(shù)，并申請技術(shù)專利。3、完成三葉肽大規(guī)模生產(chǎn)的工藝流程研究，并申請專利4、建立中試基地,并開始胃肽美的試制5、完成中試，同時(shí)獲得臨床批文；制定臨床計(jì)劃，招聘人員，組建臨床隊(duì)伍第一期的公司架構(gòu)如圖3.1：總經(jīng)理總經(jīng)理公關(guān)部門中試基地財(cái)務(wù)部門研發(fā)部門公關(guān)部門中試基地財(cái)務(wù)部門研發(fā)部門圖3.1：一期公司架構(gòu)崗位職責(zé)：總經(jīng)理：1人，決定公司重大事項(xiàng)，協(xié)調(diào)部門關(guān)系，建立中試基地研發(fā)部門：3人，研究胃肽美膠囊大規(guī)模生產(chǎn)工藝財(cái)務(wù)部：1人，完成第一次融資，協(xié)調(diào)其它部門建立中試基地公關(guān)部：1人，申請生產(chǎn)工藝的專利；申請新藥證書和臨床審批文中試基地：6人，進(jìn)行中試3.2第二期（2004/7-2009/7）第二步（2004／7－2007／7）目標(biāo)： 1、完成第二次融資1000萬2、開發(fā)第二代產(chǎn)品3、第一、第二期臨床實(shí)驗(yàn)(2004/7－2006/7)4、完成三期臨床，獲得藥品試生產(chǎn)批文(試字號)5、建設(shè)廠房，購置設(shè)備，準(zhǔn)備試生產(chǎn)（2006/7－2007/7）第三步 （2007/7-2009/7）目標(biāo)： 1、完成第三次融資3000萬元2、完成第四期臨床3、完成試生產(chǎn),獲得新藥生產(chǎn)批文(準(zhǔn)字號)4、營銷計(jì)劃出臺，小規(guī)模宣傳，招聘銷售人員，組建銷售隊(duì)伍第二期公司架構(gòu)如圖3.2：總經(jīng)理總經(jīng)理中試基地生產(chǎn)部門公關(guān)部門財(cái)務(wù)部門研發(fā)部門中試基地生產(chǎn)部門公關(guān)部門財(cái)務(wù)部門研發(fā)部門圖3.2：二期公司架構(gòu)崗位職責(zé)：總經(jīng)理：1人，決定公司重大事項(xiàng)，協(xié)調(diào)部門關(guān)系，建廠，為胃肽美大規(guī)模上市做準(zhǔn)備研發(fā)部門：1人，研究第二代產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝2人，與合作伙伴進(jìn)行第一、第二期、第三期臨床實(shí)驗(yàn)財(cái)務(wù)部：1人，完成第二次融資；協(xié)助經(jīng)理建廠公關(guān)部：1人，申請胃肽美膠囊的生產(chǎn)批文，尋找合作伙伴，協(xié)助開展臨床實(shí)驗(yàn)生產(chǎn)部門：3人，負(fù)責(zé)小規(guī)模試生產(chǎn)胃肽美中試基地：2人，擴(kuò)大中試規(guī)模在臨床實(shí)驗(yàn)伙伴的選擇上，充分挖掘北大校內(nèi)資源，與北京大學(xué)醫(yī)學(xué)部合作，在他們的幫助下開展臨床實(shí)驗(yàn)。3.3第三期：（2009/7－2012）第四步（2009／7－2009／12）目標(biāo)：1、產(chǎn)品大規(guī)模上市；2、完善生產(chǎn)管理，營銷管理，財(cái)務(wù)管理第五步（2010／1－2012／12）目標(biāo)：1、2010年 銷售穩(wěn)步增長； 2、第二代產(chǎn)品開始中試3、2011年 銷售大規(guī)模增長，下半年開始籌劃上市，進(jìn)行上市輔導(dǎo)；4、2012年年底爭取上市爭取成功。第三期公司架構(gòu)如圖3.3：總經(jīng)理總經(jīng)理生產(chǎn)部門中試基地公關(guān)部門財(cái)務(wù)部門市場部門研發(fā)部門生產(chǎn)部門中試基地公關(guān)部門財(cái)務(wù)部門市場部門研發(fā)部門圖3.3：三期公司架構(gòu)崗位職責(zé)：總經(jīng)理：負(fù)責(zé)胃肽美大規(guī)模上市的決策，協(xié)調(diào)各部門關(guān)系。研發(fā)部門：2人，完成第二代產(chǎn)品的研究工作；財(cái)務(wù)部門：1人，完成第三次融資，協(xié)調(diào)產(chǎn)品大規(guī)模生產(chǎn)、上市工作公關(guān)部門：1人，為第二代產(chǎn)品專利審批作準(zhǔn)備生產(chǎn)部門：3人，調(diào)整設(shè)備，大規(guī)模生產(chǎn)胃肽美市場部門：2人，開始進(jìn)行產(chǎn)品的推廣和銷售渠道建設(shè)工作，與醫(yī)藥公司取得聯(lián)系。中試基地：1人，為第二代產(chǎn)品的中試做準(zhǔn)備人事部：1人，負(fù)責(zé)公司的人事管理如果公司上市成功，新的公司治理結(jié)構(gòu)如圖3.4所示：股東大會股東大會董事會董事會監(jiān)事會監(jiān)事會總經(jīng)理(C(CEO總經(jīng)理(C(CEO副總經(jīng)理副總經(jīng)理副總經(jīng)理副總經(jīng)理公共關(guān)系部市場與品牌部生產(chǎn)車間供銷配送中心研發(fā)中心中試基地人力資源部財(cái)務(wù)部公共關(guān)系部市場與品牌部生產(chǎn)車間供銷配送中心研發(fā)中心中試基地人力資源部財(cái)務(wù)部圖3.4：公司上市后的組織架構(gòu)設(shè)計(jì)原則：1、符合與上市公司的有關(guān)法律規(guī)定2、組織扁平化，盡可能保持充分的靈活性。3、減少管理層級，保證信息的充分溝通說明：因?yàn)槲覀児臼巧镏扑?，每種產(chǎn)品的上市，不僅是公司自己研發(fā)的事，還牽涉到與眾多審批部門打交道，比如國家藥品監(jiān)督局，衛(wèi)生局等等，而且我們的產(chǎn)品是處方藥，需要與眾多醫(yī)療機(jī)構(gòu)打交道，所以，我們特設(shè)公共關(guān)系部。如果今后情況發(fā)生改變，必要時(shí)可以裁掉此部門，而由市場與品牌部來代理此部分業(yè)務(wù)。3.4團(tuán)隊(duì)主要成員簡介及股權(quán)分配3.4.1團(tuán)隊(duì)成員介紹總經(jīng)理：任輝男，北京大學(xué)生命科學(xué)學(xué)院生物化學(xué)及分子生物學(xué)系博士研究生。現(xiàn)任北京大學(xué)團(tuán)委研究生青年工作部常務(wù)副部長，生命科學(xué)學(xué)院團(tuán)委副書記兼研究生會主席。副總經(jīng)理：藺志強(qiáng)男，北京大學(xué)生命科學(xué)學(xué)院生物化學(xué)及分子生物學(xué)系植物基因工程專業(yè)01級博士研究生?，F(xiàn)在從事國家自然科學(xué)基金重大科研項(xiàng)目：擬南介轉(zhuǎn)錄因子的研究課題。研發(fā)部經(jīng)理：徐曉蘭女，北京大學(xué)生命科學(xué)院生化系01級博士研究生，目前的研究方向是傳染病和腫瘤的免疫治療。生產(chǎn)部經(jīng)理：方敏女，北京大學(xué)生命科學(xué)學(xué)院生物化學(xué)與分子生物學(xué)專業(yè)00級博士研究生。本科為藥學(xué)專業(yè)，目前正在從事蛋白藥物的研究工作。市場部經(jīng)理：王猛男，北京大學(xué)光華管理學(xué)院營銷系01級碩士研究生，本科為企業(yè)管理專業(yè)。有一年的工作經(jīng)驗(yàn)?，F(xiàn)任研究生干部培訓(xùn)學(xué)校副秘書長。公關(guān)部經(jīng)理：郭軼慧女，北京大學(xué)光華管理學(xué)院市場營銷專業(yè)碩士，思維縝密，公關(guān)能力強(qiáng)。本科主修市場營銷和物流管理?，F(xiàn)在研究方向?yàn)槠放乒芾砗蜖I銷渠道管理。人事部經(jīng)理：胡江男，北京大學(xué)光華光理學(xué)院企業(yè)管理系01級碩士研究生。曾為國家旅游局完成《中國飯店業(yè)未來發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃》項(xiàng)目；赴香港參加“科技產(chǎn)品市場化”研討會；在花旗銀行任過兼職；在校一直擔(dān)任主要學(xué)生干部，現(xiàn)任北京大學(xué)光華管理學(xué)院團(tuán)委書記，01級碩士黨支部書記。財(cái)務(wù)總監(jiān)：楊全營男，北京大學(xué)光華管理學(xué)院會計(jì)系01碩士研究生。本科期間參與組織由北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、臺灣大學(xué)和香港中文大學(xué)共同主辦的“四校會計(jì)辯論賽”；并長期從事系刊《會計(jì)地平線》的編輯工作，曾任北大“會計(jì)俱樂部”內(nèi)聯(lián)部部長，搜狐公司電子商務(wù)部后臺業(yè)務(wù)主管。具有扎實(shí)的財(cái)務(wù)、會計(jì)知識和豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。法律事務(wù)總監(jiān)：胡爽男，北京大學(xué)法學(xué)院01級碩士研究生，已經(jīng)通過了全國司法考試。本科曾擔(dān)任北京大學(xué)團(tuán)委組織部常務(wù)副部長等學(xué)生干部職務(wù)，具有較強(qiáng)的組織能力和扎實(shí)的專業(yè)知識。除上述團(tuán)隊(duì)主要成員外，我們在完成計(jì)劃的同時(shí)除了上述團(tuán)隊(duì)主演成員外，在計(jì)劃的寫作中我們還得到了一些其人的幫助，這里有已經(jīng)工作的馬占軍，顏峰，作為本計(jì)劃書的顧問，經(jīng)濟(jì)學(xué)院的00級金融專業(yè)本科生俞孟晶，還有光華管理學(xué)院的研究生王震同學(xué)為文本計(jì)劃書設(shè)計(jì)商標(biāo)及封面。這些同學(xué)都有較強(qiáng)的理論和實(shí)踐能力，可以作為團(tuán)隊(duì)以后繼續(xù)發(fā)展的人力資源。3.4.2管理團(tuán)隊(duì)的整體力量“謀事在人，成事也在人”。一個(gè)好的管理團(tuán)隊(duì)是事業(yè)成功的根本保證。而管理團(tuán)隊(duì)之所以被稱之為團(tuán)隊(duì)，就因?yàn)樗皇侨肆Y源的簡單疊加，更不像1+1＝2那樣簡單。一個(gè)好的管理團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該具有創(chuàng)新性，靈活性，協(xié)調(diào)性；應(yīng)該既具有長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光和勇敢的戰(zhàn)略膽識，又具有扎實(shí)的專業(yè)知識和管理能力。用這些標(biāo)準(zhǔn)來衡量我們這個(gè)管理團(tuán)隊(duì)，我們具有以下特點(diǎn)：第一團(tuán)結(jié)務(wù)實(shí)一個(gè)初出茅廬創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，能否在創(chuàng)業(yè)過程中經(jīng)受住實(shí)踐的考驗(yàn)，能否取得最后的成功，關(guān)鍵是看這個(gè)團(tuán)隊(duì)是不是一個(gè)團(tuán)結(jié)的，積極向上的團(tuán)隊(duì)。我們團(tuán)隊(duì)成員都是有共同理想的青年，我們的志向就是發(fā)展中國的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)，為了這個(gè)共同的理想我們走到了一起。作為團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人，五個(gè)月的合作經(jīng)歷使我相信，這個(gè)團(tuán)隊(duì)是一個(gè)團(tuán)結(jié)的，務(wù)實(shí)的團(tuán)隊(duì)。第二，高學(xué)歷、高素質(zhì)。我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)的所有成員全是中國最高學(xué)府——北京大學(xué)的研究生，其中有四名生命科學(xué)院的博士研究生，四名光華管理學(xué)院（商學(xué)院）的碩士研究生和一名法學(xué)院的碩士研究生。北大百年的文化積蘊(yùn)，學(xué)術(shù)泰斗們的言傳身教和學(xué)術(shù)同輩的相互砥礪，使我們既有“勤奮、嚴(yán)謹(jǐn)”學(xué)術(shù)態(tài)度，又有“求實(shí)、創(chuàng)新”的科學(xué)精神，更重要的是，通過在本專業(yè)領(lǐng)域系統(tǒng)的學(xué)習(xí)，我們現(xiàn)在已經(jīng)具備了扎實(shí)的專業(yè)知識和較高的專業(yè)素養(yǎng)，這是我們從事我們事業(yè)最根本的基礎(chǔ)。第三，知識結(jié)構(gòu)搭配合理我們的企業(yè)是一個(gè)高科技生物制藥公司，既需要精通生物技術(shù)和制藥技術(shù)的專業(yè)技術(shù)型人才，也需要懂管理、懂營銷、懂財(cái)務(wù)的職業(yè)經(jīng)理人，還需要懂法律，熟悉我國政策法規(guī)的人才來保護(hù)我們企業(yè)的各項(xiàng)合法權(quán)益。而我們的團(tuán)隊(duì)正好具備上述幾類人才。從團(tuán)隊(duì)成員的簡介中我們可以明顯的看到每個(gè)成員的學(xué)習(xí)研究領(lǐng)域正好涵蓋了我們這個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目所涉及的知識領(lǐng)域。這種各取所長，優(yōu)勢互補(bǔ)的知識結(jié)構(gòu)保證了我們的團(tuán)隊(duì)是一個(gè)“黃金組合”。第四，社會活動(dòng)能力強(qiáng)，具有一定的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)我們這個(gè)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)另一個(gè)鮮明的特點(diǎn)就是：所有成員都擔(dān)任過主要學(xué)生干部的職務(wù)。我們這里曾有人負(fù)責(zé)過北大百年校慶的籌備工作，有人負(fù)責(zé)過全校學(xué)生干部的培訓(xùn)工作；有人組織過跨越海峽兩岸三地大型活動(dòng)，也有人負(fù)責(zé)過基層黨支部、團(tuán)委、團(tuán)支部的各項(xiàng)工作。在從事這些學(xué)生工作的過程中，我們學(xué)會了如何與人高效率的溝通；學(xué)會了如何協(xié)調(diào)各種關(guān)系，如何顧全大局；我們的組織能力，管理能力都得到了全面的提高。另外，我們還充分利用課余時(shí)間參加了許多和本專業(yè)領(lǐng)域相關(guān)的社會實(shí)踐和企業(yè)實(shí)習(xí)。我們了解企業(yè)的實(shí)際運(yùn)作模式，熟悉相關(guān)產(chǎn)業(yè)的業(yè)務(wù)流程，我們不是只會“紙上談兵”的書呆子，我們能更快更好的完成由學(xué)生向創(chuàng)業(yè)者的角色轉(zhuǎn)變，投入到我們的創(chuàng)業(yè)事業(yè)中去。我們每個(gè)成員的高素質(zhì)保證了我們團(tuán)隊(duì)的綜合高素質(zhì)；我們各取所長優(yōu)勢互補(bǔ)的搭配保證了1＋1>2的團(tuán)隊(duì)效應(yīng)；我們的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)保證了我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)的“實(shí)際作戰(zhàn)能力”。還有最重要的一點(diǎn)，也是我們每個(gè)成員的共同點(diǎn)，我們是一群朝氣蓬勃的有共同理想的熱血青年，我們繼承了北大敢為天下先的精神，我們渴望創(chuàng)新，勇于創(chuàng)新，善于創(chuàng)新；我們理性而執(zhí)著，我們會為我們認(rèn)準(zhǔn)的理想去拼搏去奮斗；我們不盲目狂熱，我們會為自己的所作所為負(fù)責(zé)；我們更務(wù)實(shí)，我們會腳踏實(shí)地的走好每一步。3.4.3團(tuán)隊(duì)成員股權(quán)分配管理團(tuán)隊(duì)主要由以下成員組成，在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的股份分配如下：任輝 未來公司的總經(jīng)理，創(chuàng)業(yè)階段主要負(fù)責(zé)對外推廣本項(xiàng)目計(jì)劃，占有股份12%；藺志強(qiáng) 未來公司的副總經(jīng)理，主管技術(shù)，創(chuàng)業(yè)階段主要負(fù)責(zé)關(guān)鍵技術(shù)的論證與實(shí)驗(yàn)，以及作為整個(gè)項(xiàng)目的總聯(lián)絡(luò)人，負(fù)責(zé)對外關(guān)系，占有股份25%；徐小蘭 未來公司的技術(shù)總監(jiān)，創(chuàng)業(yè)階段主要負(fù)責(zé)關(guān)鍵技術(shù)的提出，占有股份5%； 方敏 未來公司的技術(shù)總監(jiān)，創(chuàng)業(yè)階段主要負(fù)責(zé)關(guān)鍵技術(shù)的提出，占有股份5%；胡江 未來公司的常務(wù)副總經(jīng)理，現(xiàn)階段主要負(fù)責(zé)公司的總體規(guī)劃，占有股份10%；王猛 未來公司的營銷副總經(jīng)理，創(chuàng)業(yè)階段主要負(fù)責(zé)營銷策略的提出，并協(xié)助藺志強(qiáng)負(fù)責(zé)對外關(guān)系，占有股份20%郭軼惠 未來公司的營銷總監(jiān)，創(chuàng)業(yè)階段主要協(xié)助王猛分析競爭對手，提出營銷策略，占有股份10%；楊全營 未來公司的財(cái)務(wù)總監(jiān)，現(xiàn)階段主要負(fù)責(zé)公司的籌資規(guī)劃，以及公司未來年度的盈利預(yù)測，占有股份10%。胡爽 未來公司的法律顧問，創(chuàng)業(yè)階段主要負(fù)責(zé)關(guān)鍵技術(shù)專利的申請與保護(hù)，占有股份3%；第三次融資之后管理團(tuán)隊(duì)成員持股情況單位：%姓名任輝藺志強(qiáng)徐小蘭方敏胡爽王猛郭軼惠胡江楊全營份額4.810221.28444

第四部分產(chǎn)品介紹及生產(chǎn)規(guī)劃4.1產(chǎn)品介紹4.1.1胃肽美膠囊本公司第一代產(chǎn)品是胃肽美膠囊，它的有效成分是重組人源ITF(hITF),含量為1mg/粒，7粒/盒。ITF具有三個(gè)二硫鍵，結(jié)構(gòu)穩(wěn)定，耐酸（pH2時(shí)仍有活性），不被胃蛋白酶消化，常溫可保持活性，所以可直接制成口服藥劑。潰瘍病又稱為消化性潰瘍，是世界范圍的多發(fā)病，泛指胃腸道粘膜在某種情況下被消化液所消化而造成的潰瘍，粘膜缺損穿透整個(gè)粘膜層，甚至穿透粘膜下層、肌層、漿膜層?，F(xiàn)在市場上廣泛應(yīng)用的治療潰瘍的藥物均屬化學(xué)類藥物，中藥的市場占有率不到3％，更沒有生物藥物上市。化學(xué)類藥物的缺點(diǎn)是副作用大，治療周期長。而我們要開發(fā)的產(chǎn)品hITF是重組的人體蛋白，對人體不會有副作用，而且現(xiàn)在的動(dòng)物實(shí)驗(yàn)表明，hITF治療潰瘍療效顯著，治療周期短。它的作用機(jī)理是通過與粘蛋白共同作用形成穩(wěn)定的膠狀復(fù)合物，使胃上皮細(xì)胞能抵抗胃腸道酸流、蛋白酶的降解和機(jī)械損傷；同時(shí)三葉因子能夠促進(jìn)細(xì)胞的遷移從而修復(fù)被損傷的粘膜下層，這就為從根本上治愈潰瘍病開辟了新的途徑。作為第一個(gè)生物制藥，胃肽美膠囊將填補(bǔ)國內(nèi)市場的空白。4.1.2ITF的結(jié)構(gòu)小腸三葉因子ITF（IntestinalTrefoilPeptide，又稱為TFF3）是三葉因子家族蛋白的一員，它在小腸和大腸杯狀細(xì)胞表達(dá)且分泌到腸表面。它含59個(gè)氨基酸，三葉結(jié)構(gòu)域由38-39個(gè)氨基酸組成。三葉因子家族是近年來發(fā)現(xiàn)的一類與粘蛋白有關(guān)的蛋白家族。它們是含有一個(gè)或幾個(gè)三葉結(jié)構(gòu)域的小肽，三葉結(jié)構(gòu)域由38-39個(gè)氨基酸組成，其中六個(gè)半胱氨酸殘基之間按1-5，2-4，3-6的交連方式形成三對二硫鍵，三個(gè)二硫橋形成三個(gè)環(huán)，就像三片葉子一樣，故稱為三葉結(jié)構(gòu)域。其中哺乳動(dòng)物三葉因子包括含有一個(gè)三葉結(jié)構(gòu)域的乳腺癌相關(guān)肽（TFF1或pS2）、含有兩個(gè)三葉結(jié)構(gòu)域的解痙攣多肽（TFF2或SP）及含有一個(gè)三葉結(jié)構(gòu)域的小腸三葉因子（ITF或TFF3）ABABCAhTFF1BhTFF2ChTFF3圖4.1三葉因子家族蛋白的二級結(jié)構(gòu)本公司第一代產(chǎn)品是重組人類小腸三葉因子(hITF,humanIntestinalTrefoilPeptide)。ITF（TFF3）是三葉因子家族蛋白的一員。它含59個(gè)氨基酸，三葉結(jié)構(gòu)域由38-39個(gè)氨基酸組成。下圖顯示了ITF的不同分辨率的空間結(jié)構(gòu)圖4.2三葉因子家族蛋白的空間結(jié)構(gòu)A：顯示hITF9-54氨基酸殘基構(gòu)成的結(jié)構(gòu)骨架B：hTFF3d拓?fù)浣Y(jié)構(gòu)，包括一個(gè)α-螺旋和兩個(gè)β-折疊和三個(gè)環(huán)區(qū)（環(huán)1,環(huán)2and環(huán)3）C：更精細(xì)的空間結(jié)構(gòu)，顯示出了氨基酸殘基的支鏈4.1.3ITF作用機(jī)理為研究重組hITF的活性有無或高低，根據(jù)潰瘍發(fā)病機(jī)制，我們分采用鹽酸、大鼠胃粘膜損傷方式作為動(dòng)物模型并通過口服給藥途徑對大鼠的潰瘍模型的治療進(jìn)行比較研究。分別研究了hITF的不同劑量在口服給藥方式中對治療型和預(yù)防各種胃腸道損傷的保護(hù)和治療效果。這里只列出重組hTFF3對胃腸道損傷預(yù)防的實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)。實(shí)驗(yàn)一以鹽酸灌胃誘導(dǎo)大鼠胃潰瘍模型測定重組hTFF3蛋白對胃粘膜損傷的預(yù)防作用實(shí)驗(yàn)用各組大鼠先口服灌注100μL不同劑量的hTFF3，以同劑量BSA作對照。實(shí)驗(yàn)結(jié)果見表4.1。處理劑量胃損傷部位長度潰瘍率潰瘍保護(hù)率(μg/kg)(mm)(%)(%)對照106.961000hITF2500.020100hITF1000.202.997.1hITF501.3519.480.6hITF251.6223.376.7表4.1重組hTFF對鹽酸灌胃誘導(dǎo)大鼠胃潰瘍的預(yù)防效果從表中可以看出，鹽酸灌胃前，口服灌注250μg/kghITF及其突變體蛋白能夠?qū)ξ刚衬て鸬胶芎玫仡A(yù)防和保護(hù)作用，與對照組相比,損傷指數(shù)降低，250μg/kg的hITF對大鼠胃潰瘍的保護(hù)率幾乎達(dá)100%，在實(shí)驗(yàn)的8只大鼠中，只有一只胃部出現(xiàn)一個(gè)出血點(diǎn)，其余粘膜表面光滑實(shí)驗(yàn)二hITF對大鼠胃粘膜保護(hù)功能的電鏡觀察電鏡下觀察不同大鼠胃粘膜發(fā)現(xiàn)，受hITF完全保護(hù)的大鼠胃粘膜表面上皮細(xì)胞緊密排列在胃腺孔周圍,胃小凹清晰可見。受低濃度hITF保護(hù)的胃粘膜表面出現(xiàn)表淺的片狀不規(guī)則缺損，隨給藥濃度的降低上皮細(xì)胞破損嚴(yán)重。而對照組胃粘膜有大片的上皮細(xì)胞潰爛、脫落，細(xì)胞界限不清，胃腺細(xì)胞不易辨認(rèn)（圖4.3）。圖4.3：大鼠胃切片的電鏡照片A鹽酸誘導(dǎo)潰瘍30分鐘前用施用250μghITF的大鼠的胃(×100)B鹽酸誘導(dǎo)潰瘍前用施用100μghITF的大鼠的胃(×100)C生理鹽水處理的大鼠的胃(×100)D沒有hITF保護(hù)的鹽酸誘導(dǎo)潰瘍大鼠的胃(×200)對hITF作用機(jī)制的總結(jié)從我們的實(shí)驗(yàn)結(jié)果以及國內(nèi)外的最新研究來看,三葉肽對胃粘膜有兩個(gè)重要功能：即上皮保護(hù)和促進(jìn)粘膜愈合。1、上皮保護(hù)作用三葉肽及黏液糖蛋白在杯狀細(xì)胞中同時(shí)表達(dá)并分泌到黏膜表面，說明兩個(gè)分泌物之內(nèi)在相互作用，三葉肽通過與黏液糖蛋白的相互作用或交聯(lián)形成黏彈性的黏液凝膠層，從而增強(qiáng)胃腸道黏膜防御屏障的保護(hù)能力。三葉肽在控制杯狀細(xì)胞的黏液糖蛋白包涵體上也有作用，所以影響?zhàn)さ鞍追置诩捌涔δ?。研究表明胃中三葉肽有助于減少黏液凝膠的酸化，產(chǎn)生稠厚的黏液凝膠，從而增加上皮細(xì)胞的ｐＨ。在胃中，ITF可能影響?zhàn)ひ耗z層的酸滲透，減少酸從胃腔向上皮的反流,因而避免上皮遭受酸的侵害。2、促進(jìn)粘膜愈合在許多動(dòng)物模型和人類上皮細(xì)胞系中，三葉肽誘導(dǎo)細(xì)胞遷移，從而使損傷后粘膜快速修復(fù)(通稱為整復(fù)的過程)。三葉肽和粘液糖蛋白可能有協(xié)同作用，這個(gè)過程涉及到上皮缺損的快速修復(fù)，在重建過程中，細(xì)胞移行覆蓋到損傷的周圍上皮，能夠使上皮的連續(xù)性重建，并且粘膜屏障重建比增生反應(yīng)快，能使損傷永久愈合。4.2產(chǎn)品研發(fā)現(xiàn)狀三葉肽因子家族蛋白作為生物體的活性蛋白，在生物體組織中含量很低，比如豬胰臟是表達(dá)TFF1最高的組織，其表達(dá)含量才達(dá)到50mg/kg。所以，如果要大量生產(chǎn)三葉肽家族蛋白，不能用生物組織提取的辦法?，F(xiàn)在我們正在研究的新的植物表達(dá)系統(tǒng)其具體研制過程如下圖4.4所示：圖4.4：新植物表達(dá)系統(tǒng)的具體研制過程此系統(tǒng)的研究有兩個(gè)實(shí)踐上的難點(diǎn)：第一，我們所要采用的植物是一種在科研上全新的植物,現(xiàn)在國內(nèi)外還很少有人對其進(jìn)行轉(zhuǎn)基因操作;第二，我們要用的表達(dá)系統(tǒng)不同于傳統(tǒng)的表達(dá)系統(tǒng)，需要對其進(jìn)行進(jìn)一步的研究來提高轉(zhuǎn)化的效率。雖然我們的困難不少，但是我們團(tuán)隊(duì)的技術(shù)核心人員所在實(shí)驗(yàn)室是國家重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室，具備國內(nèi)最先進(jìn)的轉(zhuǎn)基因儀器和設(shè)備，完全有能力來完成這一項(xiàng)研究?，F(xiàn)在我們實(shí)驗(yàn)室已經(jīng)拿到了帶有hITF基因的質(zhì)粒，在酵母中做到了成功表達(dá)。我們下一步研究就是得到高效表達(dá)hITF的轉(zhuǎn)基因浮萍。預(yù)計(jì)在2003年7月份能拿高效表達(dá)hITF的轉(zhuǎn)基因浮萍。4.3第二代產(chǎn)品公司的第二代產(chǎn)品為抗菌肽蛋白。多肽抗生素是指相對分子質(zhì)量通常在1×104以下，具有抗菌活性的多肽類物質(zhì)。最初，人們把這類具有抗菌活性的多肽稱為“antibacterialpeptides”，中文譯為“抗菌肽”，這類多肽除具有抗細(xì)菌的功能外，還有抗寄生蟲、病毒、癌細(xì)胞等功能，因此，對抗菌肽的研究日益受到人們的重視。根據(jù)結(jié)構(gòu)不同，可將菌肽分為五類：①具有螺旋結(jié)構(gòu)的線性多肽；②富含某種氨基酸的線性多肽；③含有一個(gè)二硫鍵的多肽；④含有兩個(gè)或兩個(gè)以上二硫鍵的多肽；⑤羊毛硫抗生素 現(xiàn)在抗菌肽作為藥物即將上市，但其生產(chǎn)工藝多為直接從昆蟲體內(nèi)提取，對于昆蟲體內(nèi)含量豐富的抗菌肽這種生產(chǎn)方式很適合，但對于那些體內(nèi)含量低，而且藥用價(jià)值大的抗菌肽類，這種生產(chǎn)方式就顯得力不從心。因此本公司就把第二代產(chǎn)品定位在那些藥用價(jià)值高，但動(dòng)物體內(nèi)含量低的抗菌肽類，采用本公司的先進(jìn)表達(dá)系統(tǒng)來生產(chǎn)這類蛋白。4.4中試基地與生產(chǎn)用廠房4.4.1中試基地設(shè)計(jì)公司建立以后，根據(jù)我公司生產(chǎn)系統(tǒng)的特點(diǎn)，計(jì)劃在海南建立中試基地和生產(chǎn)基地。中試階段胃肽美膠囊的生產(chǎn)工藝流程圖如下所示。浮萍培育池浮萍培育池粉碎，離心車間提純車間冷凍儲藏室制藥車間胃肽美膠囊種質(zhì)保存篩選室質(zhì)量檢驗(yàn)收獲圖4.5：中試階段的生產(chǎn)工藝流程圖下表是中試基地建設(shè)規(guī)劃：車間面積(m2)職能主要設(shè)備費(fèi)用（萬元）浮萍種質(zhì)保存，篩選室50保存和篩選純和轉(zhuǎn)基因浮萍光照培養(yǎng)箱1臺（2.5）滅菌鍋1臺（1）超凈工作臺1（2.2）電泳儀1臺（0.4）－20℃冰箱2臺（1）7.1浮萍培養(yǎng)池500產(chǎn)生大量轉(zhuǎn)基因浮萍供生產(chǎn)用粉碎車間50將收獲的轉(zhuǎn)基因浮萍粉碎，過濾中型勻漿機(jī)1臺（1）過濾設(shè)備及配套慮模1套（0.8）1.8提純車間50產(chǎn)品分離純化，得到精制ITF超慮設(shè)備1套（0.7）層析系統(tǒng)（40）層析介質(zhì)（8）冷凍干燥機(jī)1臺（15）63.7冷藏庫40儲藏精致ITF普通冰柜1臺（0.6）0.6倉庫原料倉庫50儲藏制藥原材料產(chǎn)品倉庫20產(chǎn)品儲藏蛋白質(zhì)常規(guī)檢驗(yàn)室20檢驗(yàn)蛋白純度，免疫活性。電泳儀2臺（1.1）分光光度計(jì)2臺（1.7）普通離心機(jī)3臺（1.5）電子天平1臺（0.7）微量電子天平1臺（10）15產(chǎn)品質(zhì)量檢驗(yàn)室20常規(guī)藥物質(zhì)量檢驗(yàn)表4.2：中試基地建設(shè)規(guī)劃中試階段，公司計(jì)劃招工人六名，使生產(chǎn)工藝更加成熟，生產(chǎn)三批產(chǎn)品，供臨床和藥檢使用。4.4.2廠房規(guī)劃在產(chǎn)品獲得國家批文，能夠大規(guī)模生產(chǎn)后，可考慮把將ITF制備加工為胃肽美的生產(chǎn)過程外包出去，以節(jié)省投資。完工產(chǎn)品由本公司統(tǒng)一檢驗(yàn)。公司廠房規(guī)劃如下表所示：部門科室面積(m2)職能主要設(shè)備設(shè)備經(jīng)費(fèi)（萬元）種質(zhì)部浮萍種質(zhì)保存，篩選室100保存和篩選純和轉(zhuǎn)基因浮萍光照培養(yǎng)箱2臺（5）滅菌鍋1臺（1）超凈工作臺1（2.2）電泳儀3臺（1.4）－20℃冰箱2臺（1）其他常用設(shè)備（2）12.6生產(chǎn)部浮萍放大培養(yǎng)池500產(chǎn)生大量轉(zhuǎn)基因浮萍供生產(chǎn)用浮萍大規(guī)模培養(yǎng)池50,00大規(guī)模培養(yǎng)轉(zhuǎn)基因浮萍粉碎車間50將收獲的轉(zhuǎn)基因浮萍粉碎，過濾大型勻漿機(jī)2臺（3）過濾設(shè)備及配套慮模4套（8）11提純車間50產(chǎn)品分離純化，得到精制ITF超慮設(shè)備2套（5）層析系統(tǒng)（200）層析介質(zhì)（80）冷凍干燥機(jī)4臺（55）285冷藏庫40儲藏精致ITF普通冰柜3臺（2）超低溫冰箱1臺（9）11倉庫原料倉庫150儲藏制藥原材料產(chǎn)品倉庫100產(chǎn)品質(zhì)檢部蛋白質(zhì)檢驗(yàn)室由中試基地完成質(zhì)量檢驗(yàn)產(chǎn)品質(zhì)量檢驗(yàn)室總計(jì)5990平方米319.6萬元表4.3：公司廠房規(guī)劃注：另外還需空調(diào)5臺（8萬）；常用小型儀器及玻璃器皿（6萬）第五部分抗?jié)兯幬锏氖袌龇治?.1消化性潰瘍的發(fā)病概況及發(fā)病特點(diǎn)此病為全球性多發(fā)病，確切的發(fā)病率，目前尚缺乏更大范圍的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，但在不同國家、不同地區(qū)，其發(fā)病率可相距懸殊。在我國潰瘍病發(fā)病率很高，抽樣調(diào)查表明約占人口的11.4%，根據(jù)我國現(xiàn)有人口計(jì)算，潰瘍病患者有一億多人，其中診斷為胃潰瘍患者約為3000萬，診斷為十二指腸潰瘍患者約為7000萬。有人根據(jù)X線檢查和尸體解剖資料分析，估計(jì)本病的總發(fā)病率可能占人口的10%～12%；也有人估計(jì)，每5個(gè)男人和每10個(gè)女人中，可有1人在其一生中患過本病。在大多數(shù)國家和地區(qū)，十二指腸潰瘍比胃潰瘍多見。男性多見，男女之比為5.23～6.5:1。本病可見于任何年齡，但以青壯年居多。胃潰瘍的發(fā)病年齡一般較十二指腸胃潰瘍約遲10年，但60～70歲以上初次發(fā)病者也不在少數(shù)，女性患者的平均齡比男性患者為高。

本病有下列特點(diǎn)：1、典型的慢性病，少則幾年，多則十余年或更長；2、誘發(fā)因素為精神緊張、情緒波動(dòng)、飲食失調(diào)及服用某些藥物；3、周期性發(fā)作，病程中出現(xiàn)發(fā)作期與緩解期相互交替，且有季節(jié)性發(fā)作；4、復(fù)發(fā)性很高，約80％的潰瘍病在治愈后一年內(nèi)復(fù)發(fā)，五年內(nèi)復(fù)發(fā)率達(dá)100％。具體發(fā)病機(jī)制請參看附錄35.2市場現(xiàn)有抗?jié)兯幍目偭亢桶l(fā)展趨勢5.2.1市場分析（1）組胺H2受體阻滯劑類該類藥能明顯地抑制食物、組胺或五肽胃泌索等刺激引起的胃酸分泌，并使其酸度降低。該類藥在國內(nèi)胃潰瘍用藥市場仍占據(jù)主導(dǎo)地位，當(dāng)量市場占有率超過30％。目前使用的主要品種是雷尼替丁、法莫替丁、西咪替丁。美國禮來公司的尼扎替丁為一新品種，近期正在進(jìn)行市場推廣。從國外用藥發(fā)展趨勢看，該類藥的處方用藥正為質(zhì)子泵抑制劑所搶占。其他則轉(zhuǎn)為非處方藥，拓展零售用藥市場。而根據(jù)調(diào)查顯示，H2受體阻滯劑在國內(nèi)藥店胃潰瘍用藥市場占有份額已達(dá)56.22％。（2）質(zhì)子泵抑制劑類酸泵是產(chǎn)生胃酸的最終步驟，因此，減少胃酸的較好方法是抑制酸泵。質(zhì)子泵抑制劑可直接作用于酸泵，抑制其分泌胃酸的作用，且對HP有殺滅作用。據(jù)預(yù)測其將占有抗?jié)兯?0％的市場。但該類藥價(jià)格較貴，其主要產(chǎn)品奧美拉唑、蘭索拉唑、噴妥拉唑均屬高檔藥（日耗金額大于10元），影響其市場拓展。目前該類藥的市場占有率僅為H2受體阻滯劑的1/10～1/3。奧美拉唑：目前該品在西醫(yī)院用藥中占據(jù)較大份額，為8.07％，居第三位。在目前國內(nèi)胃潰瘍用藥仍以中、低檔為主的情況下，高價(jià)位成為該藥市場拓展的主要障礙。該藥2001年專利期滿，阿斯特拉打算將其作為OTC藥物發(fā)展，如果成功，將是首例由處方藥轉(zhuǎn)為非處方藥的質(zhì)子泵抑制劑。（3）胃粘膜保護(hù)劑胃粘膜保護(hù)劑在目前胃潰瘍用藥市場仍占據(jù)有15％以上的份額，西醫(yī)院的份額更接近30％。一些專家評價(jià)該類藥可供臨床應(yīng)用的療效好的品種較少。A：鉍類制劑：代表品種麗珠得樂、德諾、膠態(tài)果膠鉍（維敏膠囊）、膠體酒石酸鉍等。鉍制劑由于其鉍離子可形成電子致密體粘著于菌體表面和胞漿內(nèi)，抑制HP的酶類活性，使之喪失黏附能力，進(jìn)而形成空泡、破裂、死亡；同時(shí)該類藥還具有多方面的胃粘膜保護(hù)作用，為目前市場上最常用的胃粘膜保護(hù)劑。B：鋁制劑：主要產(chǎn)品是磷酸鋁、硫糖鋁，目前市場占有率不高。C：其它類：主要是替普瑞酮、依安欣、欣洛維、麥滋林－S顆粒劑、胃仙U。（4）抗生素及含抗生素制劑HP是胃潰瘍的主要致病菌，感染率達(dá)69％，因此在臨床上選用對HP有抗菌活性的藥物來治療胃潰瘍。世界沙化性潰瘍的標(biāo)準(zhǔn)治療已從抑酸療法向殺滅HP的療法轉(zhuǎn)變。盡管有許多抗生素在體外都對HP敏感，但有些品種在酸性胃液中不穩(wěn)定，作用顯著降低或消失?？死顾亍c大霉素、四環(huán)素、呋喃唑酮是在胃中仍對HP敏感的抗生素。（5）抗酸劑單純抗酸劑中和胃內(nèi)過多的胃酸，但是導(dǎo)致胃腔內(nèi)的PH值升高，反而減弱了胃酸的負(fù)反饋抑制胃酸分泌的作用，使胃壁細(xì)胞生成更多的胃酸。因此，單純抗酸劑已經(jīng)極少應(yīng)用。圖5.1：現(xiàn)有抗?jié)兯幤返姆N類5.2.2市場容量預(yù)測潰瘍病在我國發(fā)病率很高，抽樣調(diào)查表明約占人口的11.4%，根據(jù)我國現(xiàn)有人口計(jì)算，潰瘍病患者有一億多人，其中診斷為胃潰瘍患者約為3000萬，診斷為十二指腸潰瘍患者約為7000萬。則患病人數(shù)在1億以上。如果有1/4即2500萬人就診，且其中6/100(即120萬人)的病人選擇我們的產(chǎn)品，且假設(shè)每年每人患病1次，每次用藥兩周(兩周共計(jì)使用胃肽美六盒)，根據(jù)目前生產(chǎn)預(yù)測，整個(gè)療程的費(fèi)用為840元/人，（每盒140元）該藥一年的銷售額在10億元左右。5.2.3各種抗?jié)兯幍氖袌龇蓊~根據(jù)2000年全國胃潰瘍用藥市場調(diào)查的結(jié)果顯示，胃潰瘍用藥以西藥占主導(dǎo)地位，其中以雷尼替丁獨(dú)占鰲頭；中成藥所占市場份額不足1/3，且在醫(yī)院臨床未形成主導(dǎo)地位品種。據(jù)專家意見及調(diào)查數(shù)據(jù)，中成藥療效不明確，起效不及西藥快，臨床中主要作為輔助用藥或防復(fù)發(fā)的維持用藥，尚未形成占主要地位的中成藥品種。中醫(yī)院、西醫(yī)院、藥店使用的西藥品種市場占有率居前十位及占有率1％以上的品種，其分為抑酸劑、胃粘膜保護(hù)劑、抗生素及含抗生素制劑，抗酸劑和其他。西藥品種（前七位）在各類型市場中的市場占有率情況如表5.1：藥品類型全部中醫(yī)院西醫(yī)院藥店中成藥25.5％20.8％25.37%27.79％雷尼替丁（善胃得）22.13％19.11％13.46%31.94％法莫替?。ǜ呤孢_(dá)，信法?。?.05％9.87％12.44%2.93％西咪替?。ㄌ┪该溃笟溥潆遥?.36％8.87％5.50%5.7％復(fù)方鋁酸鉍（胃必治，治胃靈）5.31％5.65％3.91％7.06％奧美拉唑4.81％3.69％8.07％2.19％復(fù)方氫氧化鋁（胃舒平）4.15％15.86％1.03％2.21％膠體次枸櫞酸鉍（麗珠得樂，麗科德諾，德諾，必諾）3.92％3.75％4.10％3.46％表5.1：西藥在各類型市場中的市場占有率情況5.2.4未來市場份額的變動(dòng)趨勢目前，胃潰瘍在各地區(qū)仍屬于高發(fā)病率的病種，因此抗?jié)冾愃幤肥袌鲂枨罅亢艽?。但臨床治療藥物五花八門，供過于求，市場已趨飽和，部分品種已進(jìn)入產(chǎn)品成熟期，市場份額較穩(wěn)定。對于常見的胃潰瘍治療藥物（西藥類），我們通過深度訪談方式采訪了十幾家醫(yī)院的臨床醫(yī)生，他們認(rèn)為常用藥物的缺陷在于：易反彈、副作用大，一般都有肝損害、有過敏反應(yīng)，醫(yī)生還反映奧美拉唑抑酸性太強(qiáng)，引起粘膜增生，影響消化。雖然國產(chǎn)的奧美拉唑價(jià)格并非十分昂貴，醫(yī)生還說患者多數(shù)喜歡使用進(jìn)口藥，而且進(jìn)口藥的療效的確好于國產(chǎn)藥。我們的產(chǎn)品將在2009年7月正式投放市場，力爭胃肽美在當(dāng)年的市場占有率達(dá)到0.12％，以后三年當(dāng)中市場占有率分別達(dá)到0.6％，1.8％，6％，即到2012年底，年銷售額可超過10億。第六部分產(chǎn)品定位6.1我們公司的產(chǎn)品本公司第一代產(chǎn)品是胃肽美膠囊，它的有效成分是人類小腸三葉肽因子（hITF），是人體自然存在的蛋白質(zhì),在人體中表達(dá)量非常低。本公司通過基因工程的辦法，在植物中高效表達(dá)這種蛋白，從而使ITF能夠成為第一個(gè)治療潰瘍頑癥的生物類藥。hITF對胃腸粘膜有重要的保護(hù)和修復(fù)功能,即保護(hù)上皮和促進(jìn)粘膜愈合。利用大鼠小腸表皮細(xì)胞系IEC－6單層細(xì)胞用刀片刮傷作為細(xì)胞培養(yǎng)修復(fù)模型，加入三葉因子后能提高損傷細(xì)胞的修復(fù)，促進(jìn)細(xì)胞向損傷邊緣的移動(dòng)。離體實(shí)驗(yàn)證實(shí)了三葉因子的保護(hù)作用，在加入損傷劑之前，將ITF單獨(dú)或與胃腸道衍生的粘蛋白一起加入結(jié)腸或小腸單層細(xì)胞中，均能顯著地減輕損傷試劑對細(xì)胞屏障的完整性的破壞，并且三葉因子和粘蛋白在行使功能時(shí)表現(xiàn)出一定的協(xié)同性。體內(nèi)實(shí)驗(yàn)證明，缺失ITF基因的小鼠飲用硫酸葡聚糖鈉水溶液后，50％因大面積結(jié)腸炎出現(xiàn)腹瀉和便血而死，野生型僅有10％便血，5％死亡；將重組ITF經(jīng)口灌胃給缺失ITF基因的小鼠后，能夠恢復(fù)正常的粘膜修復(fù)功能，說明ITF在維持腸粘膜屏障中起重要作用?？诜推は伦⑸鋒ITF能預(yù)防和治療吲哚美辛、乙醇和消炎痛引起的大鼠胃潰瘍，使大鼠潰瘍指數(shù)不同程度地下降。6.2產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢所在目前市場上廣泛使用的用于治療潰瘍的抗分泌藥（抑制胃酸）和抗菌藥（抗幽門螺旋桿菌）療效很好，短期使用沒有嚴(yán)重的副作用。但對于其它以出血和粘膜損傷等為主要癥狀的胃腸道病變，目前的治療策略則得不到同樣滿意的效果。另外，組胺Ｈ2受體拮抗劑可作為胃、十二指腸潰瘍的首選藥物；抗酸劑和硫糖鋁也可用作第一線藥物治療，但療效不及Ｈ2受體拮抗劑。但是消化性潰瘍是一慢性復(fù)發(fā)性疾病，約80％的潰瘍病治愈后在一年內(nèi)復(fù)發(fā)，五年內(nèi)復(fù)發(fā)率達(dá)100％。用以上藥物很難一次性治愈，并且每種藥物長期大量使用都會有較為嚴(yán)重的副作用。本公司產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)：①副作用小胃肽美的有效成分是人體本身分泌的蛋白ITF，所以它的服用不會像化學(xué)類藥物那樣引起諸多的副作用，因而能大大減輕患者的痛苦。②治療期短現(xiàn)在的研究數(shù)據(jù)表明，潰瘍的重病患者兩周就可以治愈，而現(xiàn)在使用的化學(xué)類藥劑的治療周期大都在6周左右。③服用簡單ITF有三個(gè)二硫鍵，結(jié)構(gòu)穩(wěn)定，能抗胃蛋白酶消化，可以制成口服制劑，而不像其它基因工程藥物那樣只能制成注射藥劑。④價(jià)格合理本公司采用一種新的生產(chǎn)工藝，和傳統(tǒng)的基因工程相比，省去了發(fā)酵這一成本很高的過程，可使成本大大降低，從而使本產(chǎn)品價(jià)格能被大多數(shù)患者接受。6.3消費(fèi)者行為分析為深入考察消費(fèi)者的藥品購買行為，了解目標(biāo)對象對新產(chǎn)品的看法，使整合營銷活動(dòng)更加有效，我們公司借助調(diào)查問卷和深度訪談的方式接觸了多位潰瘍患者。通過調(diào)查和訪談，我們得以對他們購買藥品的行為、主要考慮因素、對現(xiàn)有產(chǎn)品的抱怨、對新產(chǎn)品的期望等有了真實(shí)而且細(xì)致的了解。然后，我們將這次消費(fèi)者行為的調(diào)研結(jié)果作為產(chǎn)品定位的依據(jù)。購買行為和信息獲取途徑潰瘍患者一般在醫(yī)院購買藥品，進(jìn)行購買決策時(shí)，主要聽取醫(yī)生的建議。大多數(shù)患者通過電視廣告、報(bào)刊雜志等大眾媒體來了解相關(guān)產(chǎn)品信息，這種方式獲取信息非常方便且成本低。但是，目前藥品廣告過多過濫，讓他們覺得其中多數(shù)廣告是在夸大其詞，很多消費(fèi)者認(rèn)為產(chǎn)品價(jià)格中包含著不菲的廣告費(fèi)用。與廣告不同的是，口碑傳播和藥品說明書的宣傳效果要好得多。消費(fèi)者普遍更愿意相信病人之間的口碑傳播，他們在聽取醫(yī)生建議的同時(shí)，也會自己閱讀藥品說明書，偶爾通過藥店購買藥品。相當(dāng)一部分消費(fèi)者已經(jīng)久病成醫(yī)，他們會長期服用一些藥物，以預(yù)防復(fù)發(fā)和鞏固治療?，F(xiàn)有產(chǎn)品的療效評價(jià)80%以上的消費(fèi)者對正在使用的藥品的療效不滿意，認(rèn)為現(xiàn)有藥品只能暫時(shí)控制病情，治愈率低；而且大多數(shù)藥品還有副作用。比如有的患者反映：目前流行的雷尼替丁等，需要患者服用較長的時(shí)期，癥狀才能減弱。在這段時(shí)期內(nèi)，他們需要不斷的忍受疾病的煎熬，忍受腹瀉、眩暈、嘔吐、便秘等等不良反應(yīng)?，F(xiàn)有產(chǎn)品的價(jià)格評價(jià)患者認(rèn)為現(xiàn)有藥品的價(jià)格基本合理，可以接受。每次門診治療的花費(fèi)從150-2000元不等，如果需要手術(shù)治療，花費(fèi)一般在2000-5000元（我們的調(diào)查包含了北京、石家莊和錦州，這幾個(gè)城市的居民收入相差較大）。對新產(chǎn)品的期望調(diào)查還發(fā)現(xiàn)20%的患者認(rèn)為：如果有一種生物藥品，能夠在一周之內(nèi)治愈潰瘍，基本上沒有副作用，而且能有效防止復(fù)發(fā)，那么他們?yōu)榇酥Ц抖嗌馘X都無所謂。各種制度的影響擁有公費(fèi)醫(yī)療的人群對藥品的價(jià)格不敏感。參加醫(yī)療保險(xiǎn)的人群對藥品價(jià)格不太敏感，但他們一般會要求醫(yī)生調(diào)整一些藥品，以防止日醫(yī)療費(fèi)用超標(biāo)。既沒有公費(fèi)醫(yī)療也沒有醫(yī)療保險(xiǎn)的人群又分化成兩類，一類人最看重藥品療效，另一類人對價(jià)格非常敏感。6.4公司產(chǎn)品定位我們對胃肽美膠囊的定位是：“胃肽美膠囊作為消化性潰瘍領(lǐng)域的革命者，它是安全有效的胃粘膜保護(hù)及修復(fù)劑，能將治愈療程縮短為原來的1/2-1/3；完全擺脫了傳統(tǒng)化學(xué)藥品的治療機(jī)制，其含有的有效成分為三葉肽人體蛋白，最大程度的降低了副作用，無肝損害；癥狀減輕后，小劑量繼續(xù)服用，能有效防止?jié)儚?fù)發(fā)?！倍ㄎ豢筛爬椋骸拔鸽拿馈焖僦斡鷿兊娜梭w蛋白”。隨著世界性的科技進(jìn)步，基因工程發(fā)展，今天的臨床用藥越來越趨向于注重安全、合理和速效。胃肽美膠囊的有效成分——重組人源ITF，結(jié)構(gòu)穩(wěn)定，能抗胃蛋白酶消化，在體內(nèi)發(fā)揮持久藥力，每天只需服用兩次，治療潰瘍療效顯著，治療周期短。而且它的服用不會像化學(xué)類藥物那樣引起諸多的副作用，能大大減輕患者的痛苦。更加重要的是，對于以出血和粘膜損傷等為主要癥狀的胃腸道病變，現(xiàn)有的治療方案都得不到滿意的效果。而三葉因子能夠促進(jìn)細(xì)胞的遷移從而修復(fù)被損傷的粘膜下層，能使損傷永久愈合，因而為從根本上治愈潰瘍病開辟了新的途徑。雖然胃肽美作為抗消化道潰瘍藥物中的新貴，在產(chǎn)品推出的初期，日消耗金額仍然較高，但是患者只需服用兩周就可痊愈，從性價(jià)比的角度來說，胃肽美是最優(yōu)越的。隨著生產(chǎn)規(guī)模的擴(kuò)大和技術(shù)的成熟，產(chǎn)品的成本可望繼續(xù)下降。胃肽美膠囊是第一個(gè)抗?jié)兊纳镏扑?，它將填補(bǔ)國內(nèi)抗消化道潰瘍生物制藥市場的空白。

第七部分營銷策略組合7.1定價(jià)策略根據(jù)全國胃潰瘍用藥市場調(diào)查，胃潰瘍用藥仍以中、低檔為主，西醫(yī)院用藥水平最高，藥店最低。將市場占有率居前10位的中、西藥品按日消費(fèi)金額的多少分布于高檔(10元以上)、中高檔(6～10元)、中檔(2～6元)、低檔(2元以下)。中、低檔藥品的市場占有率在48.2%～93.0%之間，高檔藥品的市場占有率僅為1.5%～17.1%，因此胃潰瘍用藥仍以中低檔為主，特別是零售用藥，低檔藥的市場占有率中成藥為48.1%，西藥為68.0%。而西醫(yī)院用藥水平較高，中高、高檔用藥合計(jì)中成藥、西藥均有超過40%的市場份額。具體數(shù)據(jù)請參看附錄5《全國胃潰瘍用藥消費(fèi)水平》。由于三葉肽的治療機(jī)制已經(jīng)超越了現(xiàn)有的消化道潰瘍的治療機(jī)制，屬于高科技生物制藥。而且該藥品屬于處方藥，必須主要通過醫(yī)院進(jìn)行銷售。這樣的渠道策略就需要較高的折扣來支持銷售，所以公司在胃肽美的定價(jià)策略上采取撇脂策略，出廠價(jià)140元/盒，零售價(jià)190元/盒。但是相比其他治療胃潰瘍的藥物，胃肽美作為“快速治愈潰瘍的人體蛋白”，它是“安全有效的胃粘膜保護(hù)及修復(fù)劑，可有效的縮短治愈療程，副作用極小，無肝損害，能有效防止?jié)儚?fù)發(fā)?！币虼宋鸽拿赖男詢r(jià)比仍然是很高的。7.2促銷策略多層次促銷策略，對專家、醫(yī)生、大眾進(jìn)行多層次的宣傳。首先，在產(chǎn)品正式上市之前，必須向醫(yī)藥界宣傳人源重組三葉肽在治療消化道潰瘍領(lǐng)域的非凡功效。在國內(nèi)的醫(yī)藥界，擔(dān)當(dāng)消息傳播領(lǐng)袖的人物，非醫(yī)藥領(lǐng)域的專家（國內(nèi)學(xué)術(shù)帶頭人）莫屬。所以我們將舉辦新一代生物胃藥的產(chǎn)品研討會，聘請醫(yī)藥方面的專家參與研討發(fā)言，并邀請一些目標(biāo)醫(yī)院的消化科醫(yī)生參加研討。這不僅向整個(gè)醫(yī)藥界宣傳了胃肽美，也有助于借助專家的力量打消消費(fèi)者心中的疑慮。少數(shù)一些消化領(lǐng)域德高望重的專家將會聘任為我們公司的顧問，公司每次對現(xiàn)有產(chǎn)品做出重大改進(jìn)，或者開發(fā)新的藥品，都會召集技術(shù)開發(fā)人員和專家一起座談。公司還計(jì)劃與中央電視臺合作，在“家庭醫(yī)生”或者其他（當(dāng)年收視率最高的醫(yī)學(xué)方面）欄目共同拍攝一期節(jié)目，介紹消化道潰瘍病的發(fā)病原因，治療機(jī)理以及我們公司的胃肽美膠囊。其次，宣傳還將主要針對大中型城市的醫(yī)師。胃潰瘍患者一般在醫(yī)生的指導(dǎo)下用藥。在藥品選擇方面，醫(yī)生是他們的顧問。據(jù)調(diào)查，大多數(shù)患者在做出購買決策的時(shí)候，更愿意傾聽醫(yī)生等專業(yè)人士的意見。所以說服醫(yī)生等專業(yè)人員比直接說服消費(fèi)者更重要。根據(jù)我們對醫(yī)生的調(diào)查結(jié)果，醫(yī)生接受新藥的途徑一般是通過閱讀（醫(yī)藥代表贈送的）產(chǎn)品說明書、專業(yè)期刊雜志，或者參加新藥研討會，因此我們不僅會制作詳細(xì)的產(chǎn)品說明書及相關(guān)的精美禮品贈送給消化科的主治醫(yī)師。在廣告宣傳的媒體方面，我們還計(jì)劃選擇“中華醫(yī)學(xué)雜志”“中華健康衛(wèi)生雜志”這類的專業(yè)性媒體，資助專家在專業(yè)雜志上發(fā)表關(guān)于胃肽美的臨床實(shí)驗(yàn)情況、專家的用藥體會等專業(yè)文章。另外，我們還會通過公共關(guān)系對醫(yī)生進(jìn)行營銷，會靈活使用產(chǎn)品研討會和經(jīng)驗(yàn)交流會等公關(guān)手段來確立我們產(chǎn)品的品牌特色。最后，但是也非常重要的是針對大眾人群的營銷。在產(chǎn)品推廣的初期，公司將在上海，北京、廣州、深圳開展“胃肽美——兩周之內(nèi)治愈潰瘍的生物制藥”推廣活動(dòng)。在以上每個(gè)大城市中選擇10個(gè)左右的醫(yī)院，向住院的潰瘍重度患者免費(fèi)贈送一個(gè)療程的胃肽美膠囊。同時(shí)將詳細(xì)記錄這些患者的信息，以便與這些患者保持聯(lián)系，聽取他們對于產(chǎn)品的反饋信息。根據(jù)這些信息建立重度潰瘍患者治愈情況的客戶數(shù)據(jù)庫。這些患者痊愈后，一定會成為我們公司產(chǎn)品的義務(wù)宣傳員。同時(shí)我們也非常歡迎他們將反面的信息反饋給公司，這就為公司下一步的產(chǎn)品改進(jìn)創(chuàng)造了條件。促銷的另一個(gè)重點(diǎn)策略是：向各醫(yī)院贈送關(guān)于如何防止消化道潰瘍的公益宣傳畫，將胃肽美的商標(biāo)及簡要的產(chǎn)品說明、定位附在宣傳畫的下面。根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，醫(yī)院每日就診的人非常多，經(jīng)常需要排隊(duì)等候，而醫(yī)院一般都會張貼一些防止某些疾病的宣傳畫，正在等候的患者往往就會很認(rèn)真的閱讀這些宣傳畫，在他們了解到消化道潰瘍的形成、治療等情況時(shí)，也就同時(shí)記住了我們的產(chǎn)品胃肽美。宣傳畫主要張貼在消化科門診部，及消化科病房。國家對處方藥品廣告的新規(guī)定：“大眾媒體對處方藥的廣告發(fā)布權(quán)自2001年10月1日起被取消?！保@不會影響我們的營銷策略。因?yàn)槲覀兊膹V告將主要刊登在專業(yè)醫(yī)學(xué)雜志上。以上僅是我們對產(chǎn)品未來營銷策略的初步構(gòu)想，距離產(chǎn)品實(shí)際上市還有很長一段時(shí)間，因此具體的營銷方案將在產(chǎn)品進(jìn)入大規(guī)模生產(chǎn)之際，再根據(jù)市場的實(shí)際情況來制定。7.3渠道策略我們將會通過設(shè)立區(qū)域銷售代理的方式進(jìn)行藥品銷售，區(qū)域銷售代理的選擇標(biāo)準(zhǔn)是：目標(biāo)地區(qū)內(nèi)的、擁有銷售網(wǎng)絡(luò)的、有自己的醫(yī)藥銷售代表的、在地區(qū)內(nèi)有影響力的大型區(qū)域藥品經(jīng)銷商。我們與這些區(qū)域銷售代理商是合作的關(guān)系。我們的重點(diǎn)市場區(qū)域?yàn)樵诒本?、上海、深圳、廣州、?？?、杭州、廈門、天津、青島、昆明、太原、哈爾濱、佛山、東莞等大中城市（主要是居民可支配收入較高，生活節(jié)奏快，人們工作壓力大，導(dǎo)致潰瘍病發(fā)生率高的城市）。

第八部分本行業(yè)競爭分析8.1關(guān)于生物制藥行業(yè)生物技術(shù)領(lǐng)域是當(dāng)前世界上發(fā)展最快的高科技領(lǐng)域之一，生物技術(shù)產(chǎn)業(yè)是全球范圍的投資熱點(diǎn)，尤其在醫(yī)藥領(lǐng)域最為活躍。近20多年來，基因工程技術(shù)的飛速發(fā)展，從藥物研究、開發(fā)到生產(chǎn)等方面對傳統(tǒng)制藥行業(yè)帶來了革命性的沖擊，基因工程制藥由于展現(xiàn)出極為誘人的前景而吸引了各國政府和跨國企業(yè)的高度重視。20世紀(jì)80年代開始，我國將基因工程技術(shù)列為尋求重點(diǎn)突破的高技術(shù)領(lǐng)域之一，投資力度不斷加大。國家經(jīng)貿(mào)委日前表示，“十五”期間我國醫(yī)藥行業(yè)將加快由醫(yī)藥大國向醫(yī)藥強(qiáng)國邁進(jìn)的步伐，著眼于技術(shù)創(chuàng)新和提高質(zhì)量，總體上不過分追求數(shù)量和擴(kuò)增，投資導(dǎo)向重點(diǎn)是高技術(shù)、新產(chǎn)品以及重點(diǎn)科技攻關(guān)項(xiàng)目，并把成果產(chǎn)業(yè)化放在首位。1996年以后，我國生物制藥業(yè)的增長速度逐年加快，2000年生物制藥的銷售增長率達(dá)到21.6%，這個(gè)增長速度大大高于醫(yī)藥行業(yè)平均12%的增長速度。在今后的幾年，隨著人們生活水平的提高（隨之帶來的是藥品消費(fèi)能力的提高）、現(xiàn)有生物制藥企業(yè)市場銷售網(wǎng)絡(luò)的完善及每年約1-2個(gè)新品種投入市場，預(yù)計(jì)生物制藥業(yè)將每年保持20-25%的高速增長率，到2005年，我國生物制藥業(yè)的市場銷售收入將可達(dá)到130-150億元，毛利將達(dá)40-48億元。國際上，生物制藥業(yè)主要集中在美國、日本和歐洲，其中美國作為生物制藥的發(fā)源地，無論是在經(jīng)費(fèi)投入、產(chǎn)品開發(fā)和研制，還是在產(chǎn)品生產(chǎn)和市場上都居于國際領(lǐng)先地位，其開發(fā)的產(chǎn)品和市場銷售額占了全球的90%以上。美國共有生物制藥公司約1400家，其中形成規(guī)模生產(chǎn)的有Amgen、hering-Plough、EliLilly、Merke、Genentech等20多家公司。日本在生物技術(shù)的開發(fā)上僅次于美國，目前共有生物制藥公司約600家，其中麒麟啤酒、中外制藥、味之素等著名廠商不僅在日本國內(nèi)處于生物制藥方面的領(lǐng)先地位，而且不斷加強(qiáng)世界市場的開拓，進(jìn)入歐洲和亞洲市場。歐洲在生物技術(shù)的開發(fā)上稍落后于日本，但近兩年來歐洲在生物技術(shù)的投入和新公司成立的數(shù)量上急速增長，目前歐洲的生物制藥公司約有300家，但還處于發(fā)展的開始階段。國內(nèi)注冊的生物技術(shù)公司共有200家左右，真正涉及到基因工程技術(shù)的不到100家，其中已申報(bào)基因工程藥物、并在有關(guān)部門登記立項(xiàng)的只有60家左右，而已取得基因工程藥物試產(chǎn)或生產(chǎn)批文的企業(yè)僅為48家，目前我國一年生物藥品的銷售額還不如美國或日本一家中等生物制藥公司的年產(chǎn)值，因此我國生物制藥企業(yè)在產(chǎn)業(yè)化和規(guī)?；矫孢€同國外有很大的差距。目前銷售額過億元的只有4家：深圳科興、天壇生物、深圳康泰、沈陽三生，其它企業(yè)的年銷售額都在幾百萬至幾千萬之間。就世界范圍來看，三葉肽的研究仍然停留在實(shí)驗(yàn)室階段，就整個(gè)生物制藥行業(yè)來看，我們尚未發(fā)現(xiàn)有公司研發(fā)與人類小腸三葉肽因子相關(guān)的治療消化道潰瘍的藥物，所以在生物制藥行業(yè)，我們的這項(xiàng)成果處于領(lǐng)先地位，且沒有直接的競爭廠家。8.2國內(nèi)消化道抗?jié)冾愃幤肥袌鎏攸c(diǎn)根據(jù)我們的市場調(diào)查結(jié)果分析和收集的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來看，當(dāng)前我國消化道抗?jié)冾愃幤肥袌鼍哂幸韵聨讉€(gè)特點(diǎn)：1、目前市場上的抗消化道潰瘍藥物以國產(chǎn)藥為主，常用藥物中唯一的一個(gè)國外品牌是荷蘭阿斯特拉公司的奧美拉唑也是在無錫生產(chǎn)的，直接進(jìn)口的較少。但是在療效上，同一種類型的藥物，進(jìn)口的還是要好于國產(chǎn)的。2、處方用藥中以抑制劑和抗生素為主。潰瘍病的治愈率很低，80%以上會復(fù)發(fā)，即使是醫(yī)生，對于治愈消化道潰瘍病也沒有太多的信心，給病人的處方用藥中以抑制劑和抗生素等緩解臨床癥狀的藥物為主，而且隨著現(xiàn)代社會生活節(jié)奏的加快和工作壓力的加大，潰瘍病的復(fù)發(fā)率會越來越高，這就使得醫(yī)藥開支已經(jīng)成了潰瘍病患者的一種長期負(fù)擔(dān)，而且長期用藥的副作用越來越明顯。3、藥品的使用基本采用“三聯(lián)”或“四聯(lián)”搭配原則，即抗幽門螺旋桿菌類藥物和抑酸類藥物再加上胃腸粘膜保護(hù)劑，對于臨床表現(xiàn)特別重的病人會再加上止疼類藥物，醫(yī)生在處方診斷中已經(jīng)形成了這樣一種習(xí)慣，這就決定了任何一種藥的市場占有率都不會特別高。8.3胃肽美的競爭優(yōu)勢與現(xiàn)有的藥物相比，我們的產(chǎn)品具有療程短、療效顯著、基本無副作用、能夠從根本上治療潰瘍等優(yōu)點(diǎn)，具有很強(qiáng)的競爭優(yōu)勢，具體來講有以下幾點(diǎn)：1、潮流性：生物制藥代表著醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展方向，而且我們的重組技術(shù)是一種綠色技術(shù)，沒有轉(zhuǎn)基因安全問題，我們的產(chǎn)品三葉肽蛋白也是一種人身體內(nèi)部具有的物質(zhì)，能夠在人體內(nèi)直接代謝，符合21世紀(jì)的自然時(shí)尚。2、實(shí)用性：我們已經(jīng)在大鼠實(shí)驗(yàn)中得到充分的證據(jù)，即使是不使用其它藥物配合，三葉肽蛋白也可以將2周內(nèi)有效修復(fù)受損粘膜，為治愈消化道潰瘍提供了可能，如果配合其他藥物，將會進(jìn)一步縮短治療周期。3、安全性：由于三葉肽蛋白是一種人源蛋白，副作用基本上可以控制在能夠忽略的程度，而一般的抗消化道潰瘍藥物都或多或少的伴隨著頭痛、皮疹、眩暈、便秘、腹瀉、惡心等癥狀，長期服用還會出現(xiàn)干擾內(nèi)分泌和性腺功能的現(xiàn)象，對肝功也會有很大損害。4、經(jīng)濟(jì)性：盡管我們的產(chǎn)品定價(jià)并不低，但療程短且復(fù)發(fā)率低使得我們的藥物在性價(jià)比上有很大的優(yōu)勢。8.4市場競爭策略從功能角度來講，我們的產(chǎn)品是一種更新?lián)Q代產(chǎn)品，既不是抗幽門螺旋桿菌類藥物和抑酸類藥物，也不僅是胃腸粘膜保護(hù)劑，而是一種胃腸粘膜修復(fù)和促生藥物，故與市場上的現(xiàn)有藥品不存在直接的競爭關(guān)系，而更類似于互補(bǔ)關(guān)系。但由于我們的主要目標(biāo)市場將是從現(xiàn)有的患者群中細(xì)分出的一部分，而且由于價(jià)格因素，消費(fèi)者能夠承受的開支有一定的限度，所以我們還是有必要結(jié)合我們的市場定位制定一些具體的競爭策略。1、與抑酸類藥物和抗幽門螺旋桿菌類藥物生產(chǎn)廠家結(jié)成聯(lián)盟。盡管胃肽美單獨(dú)使用也能達(dá)到很好的效果，但考慮到認(rèn)知習(xí)慣的問題，在產(chǎn)品推廣的初期，胃肽美的宣傳重點(diǎn)還是它對胃腸粘膜修復(fù)和促生作用，不和目前市面上的藥物發(fā)生直接沖突。而且，由于奧美拉唑已經(jīng)過了專利保護(hù)期限，國內(nèi)已經(jīng)有廠家開始仿制，其價(jià)格正在直線下降，一般的病人也基本上能夠承受奧美拉唑和胃肽美共用的花費(fèi)。2、初期的市場推廣重點(diǎn)放在國內(nèi)大中城市里的重點(diǎn)醫(yī)院。我們經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，重點(diǎn)城市和一般的小城鎮(zhèn)在醫(yī)藥開支上差別很大。由于各地對于醫(yī)療保險(xiǎn)政策的執(zhí)行程度有差異，兩類地方的人群對有價(jià)格的敏感程度也很不一樣。一般講，國內(nèi)大中城市的患者，每次治療費(fèi)用都在3000—5000元左右，重病號則在5000—20000元左右，而且凡是有公費(fèi)醫(yī)療和參加醫(yī)療保險(xiǎn)的患者，對于價(jià)格都不敏感；而小城鎮(zhèn)的患者，每次治療費(fèi)用基本上在200元以下，病情稍重的也不過在500元左右，重度病號則一般會選擇去大中城市里的高一級別的醫(yī)院，而且，由于他們的醫(yī)療保險(xiǎn)允許的限額較小，這些人對價(jià)格還是有較大的敏感程度的。3、樹立鮮明的品牌形象。我們已經(jīng)給我們的產(chǎn)品設(shè)計(jì)了簡單、明快、有高科技特色的商標(biāo)，下一步的重點(diǎn)就是賦予其鮮明的品牌形象，我們對于胃肽美品牌的定義為能夠快速修復(fù)胃腸粘膜的人體蛋白，而且，根據(jù)我們對醫(yī)生的調(diào)查結(jié)果，我們的廣告宣傳在媒體的選擇上會更偏向于“中華醫(yī)學(xué)雜志”“中華健康衛(wèi)生雜志”這類的專業(yè)性的報(bào)刊，另外會靈活使用產(chǎn)品研討會和經(jīng)驗(yàn)交流會等公關(guān)手段來確立我們的品牌特色。4、逐步加大對技術(shù)研發(fā)的投入。一方面要繼續(xù)提高胃肽美的療效，考慮復(fù)方結(jié)合其它藥物的可能，另外在生產(chǎn)技術(shù)上繼續(xù)完善，開發(fā)第二代產(chǎn)品，取得持久的競爭優(yōu)勢，形成“產(chǎn)品帶技術(shù)，技術(shù)出產(chǎn)品”的良性循環(huán)。5、嚴(yán)格控制生產(chǎn)成本和產(chǎn)品質(zhì)量。產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)生存的根本（對藥品生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)而言尤其如此），低成本、高質(zhì)量是我們競爭策略的一個(gè)重要組成部分，也是我們贏得競爭優(yōu)勢的有力保障。由于我們采用新的生產(chǎn)表達(dá)系統(tǒng)，明顯由于酵母表達(dá)系統(tǒng)（參加附件），成本大幅度降低；另外，我們的生產(chǎn)系統(tǒng)在取得GMP、GSP認(rèn)證的基礎(chǔ)上，爭取在胃肽美上市后的2—3年內(nèi)通過ISO9001認(rèn)證，為產(chǎn)品開拓國際市場做好準(zhǔn)備。8.5公司競爭對手分析從功能角度來講，我們的產(chǎn)品是一種更新?lián)Q代產(chǎn)品，在將來較長時(shí)間內(nèi)不會有直接的競爭對手，但由于我們的主要目標(biāo)市場將是從現(xiàn)有的患者群中分化出的一部分，所以我們有必要對現(xiàn)有的潰瘍藥物生產(chǎn)廠商進(jìn)行簡單分析。國內(nèi)本土競爭對手:目前國內(nèi)有常州制藥廠、常州第四制藥廠、錦州制藥廠、汕頭濱制藥廠、新昌制藥廠、北京第六制藥廠等廠家在生產(chǎn)洛賽克、胃達(dá)舒等潰瘍藥物，但是均未形成原料藥生產(chǎn)能力。由于這些企業(yè)生產(chǎn)量小，不能夠占領(lǐng)國內(nèi)市場，而目前國外制藥公司的產(chǎn)品進(jìn)入國內(nèi)市場還有一定障礙，使得這些藥物在國內(nèi)市場上的占有率偏低，企業(yè)競爭相對較弱。在國內(nèi)企業(yè)偏小的背景下仍然存在北京天平胃舒平制藥廠這樣的中型企業(yè)。它占有胃舒平60%以上的市場，年產(chǎn)量6億多片，這家藥廠目前已經(jīng)取得北京市衛(wèi)生局批準(zhǔn)生產(chǎn)的產(chǎn)品有四十多種，都是全國占有率80%的醫(yī)藥原料，其中的抗?jié)冾愃幦鐝?fù)方氫氧化鋁，年產(chǎn)量達(dá)1000噸，產(chǎn)值800多萬元。但是由于這樣的企業(yè)大多是解放初建立的老企業(yè)，在技術(shù)設(shè)備上相對落后，科研能力尤其在新型的生物制藥領(lǐng)域內(nèi)欠佳，使得他們在創(chuàng)新方面比較薄弱。而進(jìn)行技術(shù)改造，科研開發(fā)又將給他們帶來沉重的費(fèi)用負(fù)擔(dān)，因而這樣的企業(yè)較難在新經(jīng)濟(jì)中有大的突破。國內(nèi)外資企業(yè)隨著改革開放的深入，國外企業(yè)來華設(shè)廠已經(jīng)成為一種戰(zhàn)略趨勢，這些外資企業(yè)擁有先進(jìn)的技術(shù)和管理經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)以雄厚的資金作為后盾在中國打開了市場并占據(jù)了一席之地。中美天津史克制藥有限公司就是以這樣的模式成為潰瘍藥物市場的強(qiáng)勁競爭者。設(shè)于英國的新前沿科學(xué)園是中美史克全球性的科研與開發(fā)機(jī)構(gòu)，那里的科學(xué)家利用生物信息科學(xué)、組合化學(xué)和生物醫(yī)學(xué)，極大改變和加快了新藥品的開發(fā)和研究工作。同時(shí)，一個(gè)龐大的戰(zhàn)略聯(lián)盟保證史克能獲得并應(yīng)用最新的醫(yī)藥思想和技術(shù)資源。這樣強(qiáng)大的科研能力使得公司到2000年研制新藥的時(shí)間縮短到2000天以內(nèi)，對于現(xiàn)在研制一種新藥所需的10到20年的時(shí)間是一個(gè)巨大的飛躍，為未來的產(chǎn)品贏得了一個(gè)頗具吸引力的商品供應(yīng)線。中美史克在新產(chǎn)品研制、工藝改進(jìn)、技術(shù)服務(wù)以及管理方面亦卓有成效。公司的制劑實(shí)驗(yàn)室按GMP要求設(shè)計(jì)，潔凈度為十萬級，可同時(shí)試驗(yàn)兩個(gè)新產(chǎn)品。這些優(yōu)勢保證了它的市場占有率。但是由于每個(gè)市場有自己的特點(diǎn)，對于一個(gè)市場的運(yùn)作模式不一定適應(yīng)另一個(gè)市場，所以這些外資企業(yè)在一定時(shí)間內(nèi)對于中國國情的陌生，對于國內(nèi)消費(fèi)者行為的不熟悉，對于目前醫(yī)藥銷售渠道的不適應(yīng)使其在營銷方面力量較弱，這就為其他企業(yè)提供了競爭機(jī)會。具體到與我們產(chǎn)品定位的目標(biāo)消費(fèi)人群上，存在直接競爭的是生產(chǎn)奧美拉唑藥品的生產(chǎn)廠家，主要是無錫阿斯特拉制藥廠、海南海靈制藥廠和山東魯南制藥廠等，由于奧美拉唑在2002年已經(jīng)過了保護(hù)期，日后生產(chǎn)該藥的廠家會越來越多，這對我們的產(chǎn)品來說既是一種潛在威脅，又是一個(gè)好消息。因?yàn)殡S著奧美拉唑供給量的增加，其價(jià)格必然會逐漸降低，將高端市場讓出，我們還可以在宣傳上強(qiáng)調(diào)與奧美拉唑不同的治療機(jī)理，使選擇奧美拉唑的患者同時(shí)使用我們的產(chǎn)品。

第九部分資金運(yùn)作9.1融資計(jì)劃及股權(quán)結(jié)構(gòu)安排根據(jù)公司不同的發(fā)展階段，本項(xiàng)目計(jì)劃分三次融資：1、2003年初公司創(chuàng)建時(shí)，融資300萬元，用于公司第一、二年的研發(fā)費(fèi)用、中試基地建設(shè)，以及臨床實(shí)驗(yàn)的準(zhǔn)備；占總股本的30%，團(tuán)隊(duì)，技術(shù)、品牌等作價(jià)700萬，占總股本的70%；2、2004年中進(jìn)行第二次融資1000萬，用于前三年的臨床費(fèi)用以及公司的日常運(yùn)作。此時(shí)公司的股權(quán)結(jié)構(gòu)如下：第一次融資占有21%，第二次融資占28%，團(tuán)隊(duì)等占有51%。3、2007年初進(jìn)行第三次融資3000萬，主要用于四期臨床費(fèi)用，以及為試生產(chǎn)購置設(shè)備，招聘員工，組建銷售團(tuán)隊(duì)，建立渠道并增發(fā)廣告；同時(shí)為大規(guī)模上市準(zhǔn)備擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模等。此時(shí)公司的股權(quán)結(jié)構(gòu)安排如下：第一次融資占20%，第二次融資占25%，第三次融資占15%，團(tuán)隊(duì)等占40%