某外資醫(yī)藥企業(yè)區(qū)域管理設(shè)計(jì)

區(qū)域管理

TerritoryManagement

美國(guó)禮來大藥廠2001年2月28日銷售代表基本能力行銷計(jì)劃區(qū)域管理銷售能力快多好省區(qū)域管理區(qū)域管理的目的區(qū)域管理的目的銷售資源分配極佳化銷售目標(biāo)產(chǎn)出最大化快多好省區(qū)域管理區(qū)域管理快多好省區(qū)域管理區(qū)域管理主要工作成果領(lǐng)域KRAKRA=KeyResultArea得分的要點(diǎn)公司對(duì)行銷代表之工作定義不同層次工作=不同KRA升遷工作內(nèi)容改變組織變化什麼是你的主要工作成果領(lǐng)域?這些主要工作成果領(lǐng)域的優(yōu)先秩序?yàn)楹?摸摸小姐的手，心頭小鹿在顫抖；摸摸情人的手，一股暖流上心頭；摸摸老婆的手，好像左手摸右手，一點(diǎn)感覺都沒有。區(qū)域管理的對(duì)象銷售代表經(jīng)銷商客戶客戶經(jīng)銷商銷售代表時(shí)間資源評(píng)估

區(qū)域管理的對(duì)象溝通與管理

客戶經(jīng)銷商銷售代表區(qū)域管理的對(duì)象客戶經(jīng)銷商銷售代表目標(biāo)客戶鑑定區(qū)域管理的對(duì)象客戶潛力客戶現(xiàn)有客戶目標(biāo)客戶的產(chǎn)生未成交客戶現(xiàn)有客戶目標(biāo)客戶目標(biāo)客戶鑑定潛力客戶分析潛力客戶名單收集生意規(guī)模與生意當(dāng)量定義區(qū)域內(nèi)業(yè)種與地理分析潛力客戶排序潛力客戶名單收集

順序客戶名稱飼養(yǎng)類型飼養(yǎng)規(guī)模半年當(dāng)量客戶等級(jí)銷售計(jì)劃生意規(guī)模及生意當(dāng)量品種豬雞鴨其他客戶等級(jí)經(jīng)營(yíng)規(guī)模半年當(dāng)量經(jīng)營(yíng)規(guī)模半年當(dāng)量經(jīng)營(yíng)規(guī)模半年當(dāng)量經(jīng)營(yíng)規(guī)模半年當(dāng)量小(C)中(B)大(A)潛力客戶分級(jí)A級(jí)客戶定義大規(guī)模客戶,單一客戶可能產(chǎn)生80%業(yè)績(jī)B級(jí)客戶定義中規(guī)?？蛻?單一客戶未來對(duì)業(yè)績(jī)達(dá)成與否具決定性影響力C級(jí)客戶定義小規(guī)?？蛻?有潛力晉級(jí)A/B級(jí)之客戶區(qū)域內(nèi)業(yè)種與地理分析甲地乙地丙地丁地合計(jì)大(A)中(B)小(C)合計(jì)區(qū)域內(nèi)業(yè)種與地理分析公司名稱: 區(qū)域: 練習(xí)：請(qǐng)完成潛力客戶名單分析

順序客戶名稱飼養(yǎng)類型飼養(yǎng)規(guī)模半年當(dāng)量客戶等級(jí)銷售計(jì)劃練習(xí)題請(qǐng)以最主要產(chǎn)品為例,完成你區(qū)域內(nèi)A/B/C級(jí)潛力客戶名冊(cè)現(xiàn)有客戶分析銷售歷史整理深度分析現(xiàn)有客戶銷售重點(diǎn)優(yōu)先設(shè)定公司名稱: 區(qū)域: 現(xiàn)有客戶深度分析練習(xí)題請(qǐng)以最主要產(chǎn)品為例,完成你區(qū)域內(nèi)現(xiàn)有客戶深度分析公司名稱: 區(qū)域: 現(xiàn)有客戶分析表順序客戶名稱飼養(yǎng)類別銷售歷史客戶等級(jí)對(duì)公司貢獻(xiàn)銷售計(jì)劃可怕的80/20理論80%的手機(jī)來電來自20%朋友80%的生產(chǎn)力來自20%上班時(shí)間80%的假單來自20%員工80%的衛(wèi)生紙被20%同事用完80%的國(guó)家資源被20%人佔(zhàn)用80%的業(yè)績(jī)來自20%客戶公司名稱: 區(qū)域: 誰(shuí)是你的主力客戶?如何提高銷量?加大廣度增加客戶數(shù)加大深度增加單一客戶銷量當(dāng)量計(jì)算目標(biāo)客戶的產(chǎn)生潛力客戶現(xiàn)有客戶時(shí)間!時(shí)間管理時(shí)間!時(shí)間資源可用工時(shí)計(jì)算可用工時(shí)分配A級(jí)客戶2次拜訪/月B級(jí)客戶1次拜訪/月C級(jí)客戶0.5次拜訪/月3x2+2x8+1x6=28次/月/行銷代表湯姆就是瑪莉TimeisMoney!時(shí)間成本Hourlyrate(薪資+差旅費(fèi)+福利金+訓(xùn)練費(fèi)+其它)22天/月x8小時(shí)/天如何提高資源利用之效率?80/20理論將有限資源集中運(yùn)用於A級(jí)客戶A級(jí)客戶:加強(qiáng)開發(fā),以創(chuàng)造更多業(yè)績(jī)B級(jí)客戶:維持C級(jí)客戶:經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)合理的資源分配經(jīng)銷商－溝通與管理行銷代表的角色公司政策的傳達(dá)者區(qū)域銷售的推動(dòng)者經(jīng)銷商－溝通與管理經(jīng)銷商的定位既是客戶又是工作伙伴公司財(cái)務(wù)與行銷的支援者經(jīng)銷商－溝通與管理經(jīng)銷商的管理重在需求的鑑定與發(fā)展建立健康的經(jīng)營(yíng)態(tài)度加強(qiáng)區(qū)管經(jīng)營(yíng)能力製造互動(dòng)機(jī)會(huì)有效率的溝通快多好省區(qū)域管理區(qū)域管理潛意識(shí)自我設(shè)限

AssumedConstraint派克魚反應(yīng)Pikesyndrome拿破崙:不想當(dāng)將官的士兵不是好士兵!一個(gè)人的潛能有多大?如果你是集團(tuán)最高負(fù)責(zé)人,

你最想改變的一件事為何?

(3分鐘)你的不滿常來自這3U不合理(Unreasonableness)不平均(Unevenness)沒效率(Unproductiveness)你有什麼不滿?主要工作領(lǐng)域問題鑑定找出痛點(diǎn)-魚頭鑑定原因-魚骨魚骨圖快多好省區(qū)域管理區(qū)域管理目標(biāo)設(shè)定目標(biāo)一定要SMART次級(jí)目標(biāo)駕駛儀錶板SMARTGoalsSpecific&Measurable

明確而能衡量Motivating

能激勵(lì)你自己Attainable

能達(dá)成Relevant(toKRA,Mission,Vision)

與你的主要工作成就相關(guān)Trackable&Timebound

能追蹤並具有時(shí)間因素快多好省區(qū)域管理區(qū)域管理的目的檢驗(yàn)?zāi)愕哪繕?biāo)1.分析你自己希望改善的要點(diǎn)(例如:體重,薪水,生活環(huán)境,工作事項(xiàng)等)

_____________________________________________________2.這改善要點(diǎn)是如何被衡量的或如何被觀察的?

_____________________________________________________3.把它列為目標(biāo)(可衡量的或可觀察的),你想改善成何種情形?

_____________________________________________________4.假使你依目前的方法,它會(huì)成為什麼情形?

_____________________________________________________5.你需要如何努力才能達(dá)成上述第三項(xiàng)所列目標(biāo)?

_____________________________________________________6.你能努力做到的正是上述的目標(biāo)或者是你可以再伸展一些?

_____________________________________________________7.要達(dá)成上述第三項(xiàng)所列目標(biāo)是,如何容易或如何難於達(dá)成?

_____________________________________________________8.第六項(xiàng)所述的伸展你自己是否具有實(shí)在性或可行性?

_____________________________________________________9.請(qǐng)將上述第三項(xiàng)所列目標(biāo),以具有挑戰(zhàn)性與實(shí)在性的方式重新敘述.

_____________________________________________________10.你預(yù)測(cè)在何時(shí)可以達(dá)到上述第九項(xiàng)所列目標(biāo)?

______________________________________________________11.總而言之,一個(gè)實(shí)在性而又具有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)可以用衡量的方法敘述應(yīng)該為______________________________________並且在____年____月_____日以前達(dá)成.快多好省區(qū)域管理區(qū)域管理改善方法行動(dòng)方案陳述甘特圖(GanttChart)3X2提案方式行動(dòng)方案陳述我(或?人)要在?時(shí)間,做?事,預(yù)計(jì)花?錢

-Who?

-When?

-What?

-Howmuch?編號(hào)任務(wù)名稱工期1內(nèi)部稽核計(jì)畫9d2稽核Q4.1-管理責(zé)任9d3稽核文件相符性（Q4.1與子項(xiàng)）2d4比較品質(zhì)文件與ISO的需求1d5比較程序文件與品質(zhì)文件1d6視需要稽核程序（Q4.1與子項(xiàng)）3d7計(jì)劃如何稽核Q4.12d8定義Q4.1與其子項(xiàng)所影響的範(fàn)圍1d9決定反對(duì)證據(jù)以備稽核1d10舉辦稽核－－相對(duì)於品質(zhì)文件／程序的驗(yàn)證活動(dòng)1d11將不符合處書面化1d12矯正措施3d13執(zhí)行矯正措施1d14驗(yàn)證矯正措施的影響1d15結(jié)束矯正措施1d四五六日一二三四五六日一二7日85年1月14日85年甘特圖(GanttChart)3X2提案方式區(qū)域計(jì)劃制定流程目標(biāo)分配狀況分析公司策略區(qū)域行動(dòng)方案目標(biāo)客戶設(shè)訂行銷月曆行動(dòng)方案-目標(biāo)客戶名單

目標(biāo)客戶名單月計(jì)劃週計(jì)劃每日拜訪行程如何貼近我的客戶?

LocatingMyCustomers如果你的航空公司最大的賣點(diǎn)是北京到紐約的附設(shè)臥鋪機(jī)位

請(qǐng)問你要到那裡找你的客戶?如何找到顯性的客戶?社會(huì)習(xí)慣交友政治,黨籍文化習(xí)慣文化水平閱讀雜誌書籍電視報(bào)紙購(gòu)買習(xí)慣獨(dú)力/協(xié)會(huì)/聯(lián)合採(cǎi)購(gòu)追求卓越定期總結(jié)

-專挑失敗的事項(xiàng)來檢討這叫驗(yàn)屍

-視覺化追蹤

-“我希望....”獎(jiǎng)勵(lì)

-繼續(xù)成功的動(dòng)力

-“我很感激...”我以後將...謝謝觀看/歡迎下載BYFAITHIMEANAVISIONOFGOODONECHERISHESANDTHEENTHUSIASMTHATPUSHESONETOSEEKITSFULFILLMENTREGARDLESSOFOBSTACLES.BYFAITHIBYFAITH2009電子大賽電機(jī)部分培訓(xùn)一、直流電機(jī)（）匯報(bào)人姓名圖4為采用內(nèi)部集成有兩個(gè)橋式電路的專用芯片L298所組成的電機(jī)驅(qū)動(dòng)電路。驅(qū)動(dòng)芯片L298是驅(qū)動(dòng)二相和四相步進(jìn)電機(jī)的專用芯片，我們利用它內(nèi)部的橋式電路來驅(qū)動(dòng)直流電機(jī)，這種方法有一系列的優(yōu)點(diǎn)。每一組PWM波用來控制一個(gè)電機(jī)的速度，而另外兩個(gè)I/O口可以控制電機(jī)的正反轉(zhuǎn)，控制比較簡(jiǎn)單，電路也很簡(jiǎn)單，一個(gè)芯片內(nèi)包含有8個(gè)功率管，這樣簡(jiǎn)化了電路的復(fù)雜性，如圖所示IOB10、IOB11控制第一個(gè)電機(jī)的方向，IOB8輸入的PWM控制第一個(gè)電機(jī)的速度；IOB12、IOB13控制第二個(gè)電機(jī)的方向，IOB9輸入的PWM控制第二個(gè)電機(jī)的速度。

）

步進(jìn)電機(jī)是利用電磁鐵的作用原理，將脈沖信號(hào)轉(zhuǎn)換為線位移或角位移的電機(jī)。每來一個(gè)電脈沖，步進(jìn)電機(jī)轉(zhuǎn)動(dòng)一定角度，帶動(dòng)機(jī)械移動(dòng)一小段距離。特點(diǎn):（1）來一個(gè)脈沖，轉(zhuǎn)一個(gè)步距角。（2）控制脈沖頻率，可控制電機(jī)轉(zhuǎn)速。（3）改變脈沖順序，可改變轉(zhuǎn)動(dòng)方向。應(yīng)用：由于步進(jìn)電動(dòng)機(jī)的這一工作職能正好符合數(shù)字控制系統(tǒng)要求，因此它在數(shù)控機(jī)床、鐘表工業(yè)及自動(dòng)記錄儀等方面都有很廣泛的應(yīng)用二、步進(jìn)電動(dòng)機(jī)及其控制種類：勵(lì)磁式和反應(yīng)式兩種。勵(lì)磁式步進(jìn)電機(jī)的轉(zhuǎn)子上有勵(lì)磁線圈，依靠電磁轉(zhuǎn)矩工作。反應(yīng)式步進(jìn)電機(jī)的轉(zhuǎn)子上沒有勵(lì)磁線圈。依靠變化的的磁阻生成磁阻轉(zhuǎn)矩工作。應(yīng)用最廣泛，它有兩相、三相、多相之分。三相反應(yīng)式步進(jìn)電動(dòng)機(jī)的原理結(jié)構(gòu)圖如下：ABCIAIBIC

定子內(nèi)圓周均勻分布著六個(gè)磁極，磁極上有勵(lì)磁繞組，每?jī)蓚€(gè)相對(duì)的繞組組成一相。采用Y連接，轉(zhuǎn)子有四個(gè)齒。定子轉(zhuǎn)子1、步進(jìn)電機(jī)的結(jié)構(gòu)2、步進(jìn)電機(jī)的工作原理

由于磁力線總是要通過磁阻最小的路徑閉合，因此會(huì)在磁力線扭曲時(shí)產(chǎn)生切向力，而形成磁阻轉(zhuǎn)矩，使轉(zhuǎn)子轉(zhuǎn)動(dòng)?，F(xiàn)以BCIAIBIC的通電順序，使三相繞組輪流通入直流電流，觀察轉(zhuǎn)子的運(yùn)動(dòng)情況。ABCA（1）三相單三拍（FLASH）CA'BB'C'A3412

A相繞組通電，B、C相不通電。氣隙產(chǎn)生以A-A為軸線的磁場(chǎng)，而磁力線總是力圖從磁阻最小的路徑通過，故電動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)子受到一個(gè)反應(yīng)轉(zhuǎn)矩，在此轉(zhuǎn)矩的作用下，轉(zhuǎn)子必然轉(zhuǎn)到左圖所示位置：1、3齒與A、A′極對(duì)齊。“三相”指三相步進(jìn)電機(jī)；“單”指每次只能一相繞組通電；“三拍”指通電三次完成一個(gè)通電循環(huán)。CA'BB'C'A3412

同理，B相通電時(shí)，轉(zhuǎn)子會(huì)轉(zhuǎn)過30角，2、4齒和B、B′磁極軸線對(duì)齊；當(dāng)C相通電時(shí)，轉(zhuǎn)子再轉(zhuǎn)過30角，1、3齒和C′、C磁極軸線對(duì)齊。1C'342CA'BB'ACA'BB'C'A3412

這種工作方式下，三個(gè)繞組依次通電一次為一個(gè)循環(huán)周期，一個(gè)循環(huán)周期包括三個(gè)工作脈沖，所以稱為三相單三拍工作方式。按ABCA……的順序給三相繞組輪流通電，轉(zhuǎn)子便一步一步轉(zhuǎn)動(dòng)起來。每一拍轉(zhuǎn)過30°(步距角)，每個(gè)通電循環(huán)周期(3拍)磁場(chǎng)在空間旋轉(zhuǎn)了360°而轉(zhuǎn)子轉(zhuǎn)過90°(一個(gè)齒距角)。CA'BB'C'A3412CA'BB'C'A3412

A相通電，轉(zhuǎn)子1、3齒與A、A'對(duì)齊。

A、B相同時(shí)通電，A、A'磁極拉住1、3齒，B、B'磁極拉住2、4齒，轉(zhuǎn)子轉(zhuǎn)過15，到達(dá)左圖所示位置。按AABBBCC

CA的順序給三相繞組輪流通電。這種方式可以獲得更精確的控制特性。（2）三相六拍（FLASH）CA'BB'C'A3412B相通電，轉(zhuǎn)子2、4齒與B、B′對(duì)齊,又轉(zhuǎn)過15。3412CA'BB'C'AB、C相同時(shí)通電，C'、C

磁極拉住1、3齒，B、B'磁極拉住2、4齒，轉(zhuǎn)子再轉(zhuǎn)過15。三相反應(yīng)式步進(jìn)電動(dòng)機(jī)的一個(gè)通電循環(huán)周期如下：AABBBCC

CA，每個(gè)循環(huán)周期分為六拍。每拍轉(zhuǎn)子轉(zhuǎn)過15（步距角），一個(gè)通電循環(huán)周期(6拍)轉(zhuǎn)子轉(zhuǎn)過90(齒距角)。與單三拍相比，六拍驅(qū)動(dòng)方式的步進(jìn)角更小，更適用于需要精確定位的控制系統(tǒng)中。AB通電CA'BB'C'A3412BC通電3412CA'BB'C'ACA通電CA'BB'C'A3412與單三拍方式相似，雙三拍驅(qū)動(dòng)時(shí)每個(gè)通電循環(huán)周期也分為三拍。每拍轉(zhuǎn)子轉(zhuǎn)過30(步距角)，一個(gè)通電循環(huán)周期(3拍)轉(zhuǎn)子轉(zhuǎn)過90(齒距角)。（3）三相雙三拍（FLASH）按ABBCCA的順序給三相繞組輪流通電。每拍有兩相繞組同時(shí)通電。

從以上對(duì)步進(jìn)電機(jī)三種驅(qū)動(dòng)方式的分析可得步距角計(jì)算公式：—步距角Zr

—轉(zhuǎn)子齒數(shù)m—每個(gè)通電循環(huán)周期的拍數(shù)實(shí)用步進(jìn)電機(jī)的步距角多為3和1.5。為了獲得小步距角，電機(jī)的定子、轉(zhuǎn)子都做成多齒的。相數(shù)：產(chǎn)生不同對(duì)極N、S磁場(chǎng)的激磁線圈對(duì)數(shù)。常用m表示。拍數(shù)：完成一個(gè)磁場(chǎng)周期性變化所需脈沖數(shù)或?qū)щ姞顟B(tài)用n表示，或指電機(jī)轉(zhuǎn)過一個(gè)齒距角所需脈沖數(shù)，以四相電機(jī)為例，有四相四拍運(yùn)行方式即AB-BC-CD-DA-AB，四相八拍運(yùn)行方式即A-AB-B-BC-C-CD-D-DA-A.步距角：對(duì)應(yīng)一個(gè)脈沖信號(hào)，電機(jī)轉(zhuǎn)子轉(zhuǎn)過的角位移用θ表示。θ=360度/（轉(zhuǎn)子齒數(shù)*運(yùn)行拍數(shù)），以常規(guī)二、四相，轉(zhuǎn)子齒為50齒電機(jī)為例。四拍運(yùn)行時(shí)步距角為θ=360度/（50*4）=1.8度（俗稱整步），八拍運(yùn)行時(shí)步距角為θ=360度/（50*8）=0.9度（俗稱半步）。3.步進(jìn)電機(jī)的靜態(tài)指標(biāo)術(shù)語(yǔ)定位轉(zhuǎn)矩：電機(jī)在不通電狀態(tài)下，電機(jī)轉(zhuǎn)子自身的鎖定力矩（由磁場(chǎng)齒形的諧波以及機(jī)械誤差造成的）靜轉(zhuǎn)矩：電機(jī)在額定靜態(tài)電作用下，電機(jī)不作旋轉(zhuǎn)運(yùn)動(dòng)時(shí)，電機(jī)轉(zhuǎn)軸的鎖定力矩。此力矩是衡量電機(jī)體積（幾何尺寸）的標(biāo)準(zhǔn)，與驅(qū)動(dòng)電壓及驅(qū)動(dòng)電源等無(wú)關(guān)。雖然靜轉(zhuǎn)矩與電磁激磁安匝數(shù)成正比，與定齒轉(zhuǎn)子間的氣隙有關(guān)，但過分采用減小氣隙，增加激磁安匝來提高靜力矩是不可取的，這樣會(huì)造成電機(jī)的發(fā)熱及機(jī)械噪音。1)步距角精度

步進(jìn)電機(jī)每轉(zhuǎn)過一個(gè)步距角的實(shí)際值與理論值的誤差。用百分比表示：誤差/步距角*100%。不同運(yùn)行拍數(shù)其值不同，四拍運(yùn)行時(shí)應(yīng)在5%之內(nèi)，八拍運(yùn)行時(shí)應(yīng)在15%以內(nèi)。2)失步

電機(jī)運(yùn)轉(zhuǎn)時(shí)運(yùn)轉(zhuǎn)的步數(shù)，不等于理論上的步數(shù)。稱之為失步。3)失調(diào)角

轉(zhuǎn)子齒軸線偏移定子齒軸線的角度，電機(jī)運(yùn)轉(zhuǎn)必存在失調(diào)角，由失調(diào)角產(chǎn)生的誤差，采用細(xì)分驅(qū)動(dòng)是不能解決的。4)最大空載起動(dòng)頻率

4.步進(jìn)電機(jī)動(dòng)態(tài)指標(biāo)及術(shù)語(yǔ)電機(jī)在某種驅(qū)動(dòng)形式、電壓及額定電流下，在不加負(fù)載的情況下，能夠直接起動(dòng)的最大頻率。5)最大空載的運(yùn)行頻率

電機(jī)在某種驅(qū)動(dòng)形式，電壓及額定電流下，電機(jī)不帶負(fù)載的最高轉(zhuǎn)速頻率。6)運(yùn)行矩頻特性

電機(jī)在某種測(cè)試條件下測(cè)得運(yùn)行中輸出力矩與頻率關(guān)系的曲線稱為運(yùn)行矩頻特性，這是電機(jī)諸多動(dòng)態(tài)曲線中最重要的，也是電機(jī)選擇的根本依據(jù)。如圖2所示：圖2力矩與頻率曲線圖環(huán)形分配器、功率放大器以及其它控制線路組合構(gòu)成步進(jìn)電機(jī)的驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)，其方框圖如圖4，在下一節(jié)的方案選擇時(shí)，也是按照驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)來進(jìn)行。5.步進(jìn)電機(jī)驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)圖4步進(jìn)電機(jī)驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)結(jié)構(gòu)圖基本原理作用如下：

(1)控制換相順序

通電換相這一過程稱為脈沖分配。例如：三相步進(jìn)電機(jī)的三拍工作方式，其各相通電順序?yàn)锳-B-C,通電控制脈沖必須嚴(yán)格按照這一順序分別控制A,B,C相的通斷。

(2)控制步進(jìn)電機(jī)的轉(zhuǎn)向

如果給定工作方式正序換相通電，步進(jìn)電機(jī)正轉(zhuǎn)，如果按反序通電換相，則電機(jī)就反轉(zhuǎn)。

(3)控制步進(jìn)電機(jī)的速度

如果給步進(jìn)電機(jī)發(fā)一個(gè)控制脈沖，它就轉(zhuǎn)一步，再發(fā)一個(gè)脈沖，它會(huì)再轉(zhuǎn)一步。兩個(gè)脈沖的間隔越短，步進(jìn)電機(jī)就轉(zhuǎn)得越快。調(diào)整單片機(jī)發(fā)出的脈沖頻率，就可以對(duì)步進(jìn)電機(jī)進(jìn)行調(diào)速。

主要元件：恒壓恒流橋式2A驅(qū)動(dòng)芯片L298N、光電耦合器TLP521-4

工作電壓方式：直流

工作電壓：信號(hào)端4~6V、控制端5~36V

調(diào)速方式：直流電動(dòng)機(jī)采用PWM信號(hào)平滑調(diào)速。

特點(diǎn)：

1、可實(shí)現(xiàn)電機(jī)正反轉(zhuǎn)及調(diào)速。

2、啟動(dòng)性能好，啟動(dòng)轉(zhuǎn)矩大。3、工作電壓可達(dá)到36V，4A。

4、可同時(shí)驅(qū)動(dòng)兩臺(tái)直流電機(jī)。

5、適合應(yīng)用于機(jī)器人設(shè)計(jì)及智能小車的設(shè)計(jì)中。

實(shí)例一：用L298驅(qū)動(dòng)兩臺(tái)直流減速電機(jī)的電路。引腳A，B可用于PWM控制。如果機(jī)器人項(xiàng)目只要求直行前進(jìn)，則可將IN1，IN2和IN3，IN4兩對(duì)引腳分別接高電平和低電平，僅用單片機(jī)的兩個(gè)端口給出PWM信號(hào)控制A，B即可實(shí)現(xiàn)直行、轉(zhuǎn)彎、加減速等動(dòng)作。

實(shí)例二：用L298實(shí)現(xiàn)二相步進(jìn)電機(jī)控制。將IN1，IN2和IN3，IN4兩對(duì)引腳分別接入單片機(jī)的某個(gè)端口，輸出連續(xù)的脈沖信號(hào)。信號(hào)的快慢決定了電機(jī)的轉(zhuǎn)速。改變繞組脈沖信號(hào)的順序即可實(shí)現(xiàn)正反轉(zhuǎn)。圖13L298驅(qū)動(dòng)步進(jìn)電機(jī)伺服電動(dòng)機(jī)又稱執(zhí)行電動(dòng)機(jī)。其功能是將輸入的電壓控制信號(hào)轉(zhuǎn)換為軸上輸出的角位移和角速度，驅(qū)動(dòng)控制對(duì)象。伺服電動(dòng)機(jī)可控性好，反應(yīng)迅速。是自動(dòng)控制系統(tǒng)和計(jì)算機(jī)外圍設(shè)備中常用的執(zhí)行元件。伺服電動(dòng)機(jī)可分為兩類：交流伺服電動(dòng)機(jī)和直流伺服電動(dòng)機(jī)三、伺服電動(dòng)機(jī)及其控制1、交流伺服電動(dòng)機(jī)

交流伺服電動(dòng)機(jī)就是一臺(tái)兩相交流異步電機(jī)。它的定子上裝有空間互差90的兩個(gè)繞組：勵(lì)磁繞組和控制繞組，其結(jié)構(gòu)如圖所示。勵(lì)磁繞組控制繞組杯形轉(zhuǎn)子內(nèi)定子交流伺服電動(dòng)機(jī)結(jié)構(gòu)圖~Uf~UcC其旋轉(zhuǎn)速度n為:n=60f(1-s)/p=n0(1-s)f:交流電源頻率(HZ)p:為磁級(jí)對(duì)數(shù)n0:電動(dòng)機(jī)旋轉(zhuǎn)磁場(chǎng)轉(zhuǎn)速(r/min),

n0=60f/ps:轉(zhuǎn)差率,s=(n0-n)/n0圖5—21.基本工作原理:交流伺服電動(dòng)機(jī)以單相異步電動(dòng)機(jī)原理為基礎(chǔ)，從圖5—2可以看出，勵(lì)磁繞組WF接到電壓為Uf的交流電網(wǎng)上，控制繞組WC接到控制電壓Uc上，當(dāng)有控制信號(hào)輸入時(shí)，兩相繞組便產(chǎn)生旋轉(zhuǎn)磁場(chǎng)。該磁場(chǎng)與轉(zhuǎn)子中的感應(yīng)電流相互作用產(chǎn)生轉(zhuǎn)矩，使轉(zhuǎn)子跟著旋轉(zhuǎn)磁場(chǎng)以一定的轉(zhuǎn)差率轉(zhuǎn)動(dòng)起來.放大器檢測(cè)元件控制信號(hào)+–+–控制繞組勵(lì)磁繞組+++–––11(b)相量圖交流伺服電動(dòng)機(jī)的接線圖和相量圖(a）接線圖交流伺服電動(dòng)機(jī)的接線圖和相量圖放大器檢測(cè)元件控制信號(hào)+–+–控制繞組勵(lì)磁繞組+++–––1勵(lì)磁繞組串聯(lián)電容C,是為了產(chǎn)生兩相旋轉(zhuǎn)磁場(chǎng)。適當(dāng)選擇電容的大小，可使通入兩個(gè)繞組的電流相位差接近90,從而產(chǎn)生所需的旋轉(zhuǎn)磁場(chǎng)?？刂齐妷号c電源電壓頻率相同，相位相同或反相。勵(lì)磁繞組固定接在電源上，當(dāng)控制電壓為零時(shí)，電機(jī)無(wú)起動(dòng)轉(zhuǎn)矩，轉(zhuǎn)子不轉(zhuǎn)。放大器檢測(cè)元件控制信號(hào)+–+–控制繞組勵(lì)磁繞組+++–––1

若有控制電壓加在控制繞組上，且勵(lì)磁電流和控制繞組電流不同相、相位相差90度、幅值相等i1=Ikmsinωti2=Ikmsin(ωt-90)Bk=BmsinωtBj=Bmsin(ωt-90)因此便產(chǎn)生兩相旋轉(zhuǎn)磁場(chǎng)。在旋轉(zhuǎn)磁場(chǎng)的作用下，轉(zhuǎn)子便轉(zhuǎn)動(dòng)起來。交流伺服電動(dòng)機(jī)的特點(diǎn)：不僅要求它在靜止?fàn)顟B(tài)下，能服從控制信號(hào)的命令而轉(zhuǎn)動(dòng)，而且要求在電動(dòng)機(jī)運(yùn)行時(shí)如果控制電壓變?yōu)榱?，電?dòng)機(jī)立即停轉(zhuǎn)。如果交流伺服電動(dòng)機(jī)的參數(shù)選擇和一般單相異步電動(dòng)機(jī)相似，電動(dòng)機(jī)一經(jīng)轉(zhuǎn)動(dòng)，即使控制等于零，電動(dòng)機(jī)仍繼續(xù)轉(zhuǎn)動(dòng)，電動(dòng)機(jī)失去控制，這種現(xiàn)象稱為“自轉(zhuǎn)”。什么是“自轉(zhuǎn)”現(xiàn)象？2.消除自轉(zhuǎn)現(xiàn)象的措施由三相異步電動(dòng)機(jī)的特性可知，轉(zhuǎn)子電阻值對(duì)電動(dòng)機(jī)的機(jī)械特性有較大的影響，如圖5—4所示。當(dāng)轉(zhuǎn)子阻值增大到一定程度，例如圖中r23時(shí)，最大轉(zhuǎn)矩可出現(xiàn)在s=l附近。為此目的，把伺服電動(dòng)機(jī)的轉(zhuǎn)子電阻r2設(shè)計(jì)得很大，使電動(dòng)機(jī)在失去控制信號(hào)單相運(yùn)行時(shí)，正轉(zhuǎn)矩或負(fù)轉(zhuǎn)矩的最大值均出現(xiàn)在Sm>1的地方，這樣可得出圖5—5所示的機(jī)械特性曲線。

圖5—5中曲線l為有控制電壓時(shí)伺服電機(jī)的機(jī)械特性曲線，曲線T+和T-為去掉控制電壓后，脈動(dòng)磁場(chǎng)分解為正、反兩個(gè)旋轉(zhuǎn)磁場(chǎng)對(duì)應(yīng)產(chǎn)生的轉(zhuǎn)矩曲線。曲線T為去掉控制電壓后單相供電時(shí)的合成轉(zhuǎn)矩曲線。從圖中可看出，它與異步電動(dòng)機(jī)的機(jī)械特性曲線不同，是在第二和第四象限內(nèi)。當(dāng)轉(zhuǎn)速n為正時(shí)，電磁轉(zhuǎn)矩T為負(fù)，當(dāng)n為負(fù)時(shí)，T為正，即去掉控制電壓后，單相供電時(shí)的電磁轉(zhuǎn)矩的方向總是與轉(zhuǎn)子轉(zhuǎn)向相反，所以，是一個(gè)制動(dòng)轉(zhuǎn)矩。由于制動(dòng)轉(zhuǎn)矩的存在，可使轉(zhuǎn)子迅速停止轉(zhuǎn)動(dòng)，從而避免“自轉(zhuǎn)”現(xiàn)象。電機(jī)停止轉(zhuǎn)動(dòng)所需要的時(shí)間，比兩相電壓Uf和Uc同時(shí)取消、單靠摩擦等制動(dòng)方法所需的時(shí)間要短得多。這正是兩相交流伺服電動(dòng)機(jī)在工作時(shí)，勵(lì)磁繞組始終接在電源上的原因。增大伺服電機(jī)轉(zhuǎn)子阻值r2，既有利于消除“自轉(zhuǎn)”現(xiàn)象，同時(shí)還使穩(wěn)定運(yùn)行段加寬、啟動(dòng)轉(zhuǎn)矩增大。目前通常采用高電阻材料制成的鼠籠導(dǎo)條，杯形

轉(zhuǎn)子的壁很薄，一般只有O．2～0．8mm，因而轉(zhuǎn)子阻值較大，且慣量較小。

圖5—6所示為幅值控制的一種接線圖，從圖中看出，兩相繞組接于同一單相電源，適當(dāng)選擇電容C，使Uf與Uc相角相差90度，改變電阻Ｒ的大小，即改變控制電壓Uc的大小，可以得到圖5—7所示的不同控制電壓下的機(jī)械特性

3.控制特性。兩相交流伺服電動(dòng)機(jī)的控制方法有三種：①幅值控制；②相位控制；⑧幅值～相位控制。機(jī)電一體化系統(tǒng)中應(yīng)用幅值控制的較多，下面只討論幅值控制法。

加在控制繞組上的控制電壓反相時(shí)(保持勵(lì)磁電壓不變)，由于旋轉(zhuǎn)磁場(chǎng)的旋轉(zhuǎn)方向發(fā)生變