家具行業(yè)區(qū)域管理

區(qū)域市場(chǎng)“目標(biāo)管理”辦法

一、說(shuō)明二、市場(chǎng)拓展計(jì)劃三、市場(chǎng)分析和計(jì)劃四、區(qū)域管理工作計(jì)劃五、區(qū)域管理績(jī)效考核操作辦法六、區(qū)域管理費(fèi)用預(yù)算七、績(jī)效合約目錄作為營(yíng)銷組織，組織的思考力、傳播力、執(zhí)行力是非常重要的，其中執(zhí)行力的前提是“目標(biāo)”，建立目標(biāo)體系是我們科學(xué)研究市場(chǎng)的第一步。管理市場(chǎng)，首先是要“理”清市場(chǎng)。

同時(shí)，也為營(yíng)銷創(chuàng)新和員工績(jī)效考核奠定基礎(chǔ)。營(yíng)銷創(chuàng)新，把市場(chǎng)細(xì)分、差異化市場(chǎng)運(yùn)作、深度分銷、直復(fù)營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷等營(yíng)銷手段，真正運(yùn)用到我們的實(shí)際工作中去。績(jī)效考核方案是基于“目標(biāo)管理”（MBO）的思路來(lái)設(shè)計(jì)的。圍繞這一目標(biāo)對(duì)工作進(jìn)行分解，落實(shí)到A級(jí)經(jīng)理、C店經(jīng)理、區(qū)域管理人員、培訓(xùn)老師，走出“目標(biāo)管理”（MBO）導(dǎo)向績(jī)效管理的第一步。MBO導(dǎo)向績(jī)效管理是將績(jī)效考評(píng)與目標(biāo)管理過(guò)程融為一體的績(jī)效管理方式，在目標(biāo)管理的計(jì)劃、策劃、執(zhí)行、檢查和反饋中進(jìn)行績(jī)效管理的計(jì)劃、指導(dǎo)、考評(píng)和激勵(lì)過(guò)程，并形成一個(gè)閉環(huán)。充分發(fā)揮激勵(lì)和約束作用，提高營(yíng)銷組織的經(jīng)營(yíng)活力，實(shí)現(xiàn)管理和經(jīng)營(yíng)的統(tǒng)一。深度營(yíng)銷，再創(chuàng)輝煌。說(shuō)明確定區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展目標(biāo)（04年）建立計(jì)劃體系與公司和A經(jīng)理溝通工作計(jì)劃與考核對(duì)象溝通績(jī)效合約績(jī)效評(píng)價(jià)分析及反饋績(jī)效提高計(jì)劃這個(gè)辦法，希望計(jì)劃拿出來(lái)，逐步修改，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行有效的工作。市場(chǎng)分析和計(jì)劃

一、營(yíng)銷環(huán)境1、宏觀環(huán)境因素⑴人口⑵經(jīng)濟(jì)發(fā)展⑶政治法律環(huán)境：2、市場(chǎng)現(xiàn)狀⑴分布⑵競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)三、營(yíng)銷組織1、現(xiàn)狀：2、營(yíng)銷組織發(fā)展方向與時(shí)間表3、績(jī)效考核四、銷績(jī)效分析1、銷售費(fèi)用分析2、實(shí)施與計(jì)劃的比較分析3、廣告促銷的績(jī)效分析二、營(yíng)銷戰(zhàn)略1、營(yíng)銷目標(biāo)具體（specific）可衡量（measurable）可達(dá)到（Attainable）相關(guān)（Relevant）基于時(shí)間（Time-besed）2、戰(zhàn)略與環(huán)境的適應(yīng)度市場(chǎng)與環(huán)境的匹配度發(fā)音成長(zhǎng)穩(wěn)定衰退市場(chǎng)五、營(yíng)銷計(jì)劃分析與建立1、營(yíng)銷目標(biāo)2、人才培訓(xùn)計(jì)劃店經(jīng)理培訓(xùn)現(xiàn)狀和培訓(xùn)計(jì)劃

序號(hào)店名經(jīng)理電話入行時(shí)間文化程度培訓(xùn)記錄培訓(xùn)需求培訓(xùn)計(jì)劃實(shí)施情況

3、S培訓(xùn)計(jì)劃S培訓(xùn)現(xiàn)狀和培訓(xùn)計(jì)劃序號(hào)店名或分公司姓名年齡文化程度入行時(shí)間培訓(xùn)記錄培訓(xùn)需求培訓(xùn)計(jì)劃實(shí)施情況基礎(chǔ)專業(yè)促銷地點(diǎn)時(shí)間費(fèi)用

4、營(yíng)銷廣告分析與計(jì)劃營(yíng)銷廣告分析與計(jì)劃表一：廣告實(shí)施與分析

序號(hào)媒介時(shí)段/版面內(nèi)容投放目的效果評(píng)價(jià)費(fèi)用

表二：廣告計(jì)劃

序號(hào)媒介時(shí)段/版面內(nèi)容投放目的費(fèi)用效果評(píng)價(jià)

5、單店業(yè)績(jī)提升計(jì)劃單店業(yè)績(jī)提升一覽表序號(hào)店址經(jīng)理電話建店時(shí)間存在主要問(wèn)題對(duì)策效果評(píng)價(jià)責(zé)任人

6、市場(chǎng)拓展計(jì)劃市場(chǎng)拓展計(jì)劃序號(hào)區(qū)域商圈分析人選計(jì)劃實(shí)現(xiàn)時(shí)間實(shí)際完成時(shí)間

六、營(yíng)銷效率控制系統(tǒng)1、物流配送存在問(wèn)題七、獲利能力分析1、品種盈利率、銷售率（附件六）品種盈利率、銷售率分析序號(hào)類別品名價(jià)格銷售率盈利率（占月盈利總額的比例）促銷品（占月銷售總額的比例）

護(hù)膚類x一代

XX二代

蜜施華

新能量美白

優(yōu)活

功效類淡斑還白套裝

面皰護(hù)理專家

黑頭導(dǎo)出二寶

局部護(hù)理美胸美體雕塑

粉頸佳人

手部護(hù)理

時(shí)尚產(chǎn)品（保養(yǎng)保健類）耳燭

卵巢保養(yǎng)

乳腺保養(yǎng)

精油系列

口服類鰻麗油

蜂花粉

邊緣類B21男士套裝

防曬

排毒

沐澡文化

皇子兒童系列

2、服務(wù)盈利率八、營(yíng)銷信息系統(tǒng)分析1、營(yíng)銷信息系統(tǒng)現(xiàn)狀2、營(yíng)銷信息系統(tǒng)建立時(shí)間3、營(yíng)銷信息系統(tǒng)費(fèi)用分析4、營(yíng)銷信息系統(tǒng)工作計(jì)劃九、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手概況雅芳（美資）直銷商大賣場(chǎng)（超市等）（占總銷量的25%）專賣店專柜（占總銷量的75%）雅芳已在75個(gè)大中城市開設(shè)分公司，“6萬(wàn)非農(nóng)業(yè)人口一個(gè)點(diǎn)”，把中口市場(chǎng)劃分為5000個(gè)區(qū)域，現(xiàn)有5500家店。進(jìn)軍三四級(jí)城市安利（直銷無(wú)店鋪）直銷商促銷商非臨街店安利推銷員90%無(wú)報(bào)酬10%有報(bào)酬完成70%銷售額玫琳凱（美資鋪）直銷店鋪雇傭、銷售推銷員稱為“美容顧問(wèn)”目前全國(guó)有48,000名美容顧問(wèn)仙妮蕾德（美資）3000家店直銷仙妮蕾德百貨店家居用品飲食化妝品總部決策信息網(wǎng)門店網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)門店網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)顧客群關(guān)系網(wǎng)六網(wǎng)合一1、門店網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)2、顧客群網(wǎng)3、營(yíng)銷后授網(wǎng)4、資金安全網(wǎng)5、信息決策網(wǎng)6、互聯(lián)網(wǎng)2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分布3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要產(chǎn)品、服務(wù)4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究十、費(fèi)用計(jì)劃

QE：區(qū)域交通：12003人×20元×20天住宿費(fèi)：350020天×50元×3人獎(jiǎng)金：270030元×30元×3人電話IP：500水電：100雜費(fèi)：500總計(jì)：8000其中3000元住宿費(fèi)考慮由A出。A：收入：80000×15%=12000元支出：30×30×3=2700補(bǔ)貼住房500區(qū)域1200住宿3500區(qū)域管理費(fèi)用預(yù)算（示意）十一、營(yíng)銷組織形象·忠誠(chéng)團(tuán)結(jié)·穩(wěn)健進(jìn)取·勤懇堅(jiān)韌·謙虛求智·有所作為營(yíng)銷組織升級(jí)涉及文化理念、組織架構(gòu)、崗位設(shè)計(jì)、流程重組、人員選聘、權(quán)責(zé)利分配、資源整合。速度就是生命，效率就是利潤(rùn)。市場(chǎng)導(dǎo)向顧客需求導(dǎo)向競(jìng)爭(zhēng)需求導(dǎo)向職能協(xié)調(diào)管理重心下移十二、計(jì)劃控制·獵狗和兔子·PDCA·情景管理××區(qū)域工作計(jì)劃一、工作目標(biāo)1、整合營(yíng)銷2、單店業(yè)績(jī)分析和提升3、培訓(xùn)二、分工1、整合營(yíng)銷2、單店業(yè)績(jī)分析和提升3、培訓(xùn)三、計(jì)劃一、單店業(yè)績(jī)分析和提升序號(hào)時(shí)間店名管理營(yíng)業(yè)整改措施人商圈顧客管理護(hù)膚儀器新項(xiàng)目

二、培訓(xùn)計(jì)劃1、沙龍2、單店促銷3、培訓(xùn)（心態(tài)培訓(xùn)、專業(yè)培訓(xùn)）序號(hào)時(shí)間店名執(zhí)行內(nèi)容執(zhí)行效果

甲方：廣東XX實(shí)業(yè)有限公司乙方：

雙方均認(rèn)可《河南洛陽(yáng)區(qū)域管理績(jī)效考核辦法》（此《辦法》為本合約附件，與本合約具備同等法律效力），共同遵照該考核辦法執(zhí)行。甲方代表：乙方：年月日年月日績(jī)效合約謝謝觀看/歡迎下載BYFAITHIMEANAVISIONOFGOODONECHERISHESANDTHEENTHUSIASMTHATPUSHESONETOSEEKITSFULFILLMENTREGARDLESSOFOBSTACLES.BYFAITHIBYFAITH安全閥基本知識(shí)如果壓力容器(設(shè)備/管線等)壓力超過(guò)設(shè)計(jì)壓力…1.盡可能避免超壓現(xiàn)象堵塞(BLOCKED)火災(zāi)(FIRE)熱泄放(THERMALRELIEF)如何避免事故的發(fā)生?2.使用安全泄壓設(shè)施爆破片安全閥如何避免事故的發(fā)生?01安全閥的作用就是過(guò)壓保護(hù)!一切有過(guò)壓可能的設(shè)施都需要安全閥的保護(hù)!這里的壓力可以在200KG以上,也可以在1KG以下!設(shè)定壓力(setpressure)安全閥起跳壓力背壓(backpressure)安全閥出口壓力超壓(overpressure)表示安全閥開啟后至全開期間入口積聚的壓力.幾個(gè)壓力概念彈簧式先導(dǎo)式重力板式先導(dǎo)+重力板典型應(yīng)用電站鍋爐典型應(yīng)用長(zhǎng)輸管線典型應(yīng)用罐區(qū)安全閥的主要類型02不同類型安全閥的優(yōu)缺點(diǎn)結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單,可靠性高適用范圍廣價(jià)格經(jīng)濟(jì)對(duì)介質(zhì)不過(guò)分挑剔彈簧式安全閥的優(yōu)點(diǎn)預(yù)漏--由于閥座密封力隨介質(zhì)壓力的升高而降低,所以會(huì)有預(yù)漏現(xiàn)象--在未達(dá)到安全閥設(shè)定點(diǎn)前,就有少量介質(zhì)泄出.100%SEATINGFORCE75502505075100%SETPRESSURE彈簧式安全閥的缺點(diǎn)過(guò)大的入口壓力降會(huì)造成閥門的頻跳,縮短閥門使用壽命.ChatterDiscGuideDiscHolderNozzle彈簧式安全閥的缺點(diǎn)彈簧式安全閥的缺點(diǎn)=10090807060500102030405010%OVERPRESSURE%BUILT-UPBACKPRESSURE%RATEDCAPACITY普通產(chǎn)品平衡背壓能力差.在普通產(chǎn)品基礎(chǔ)上加裝波紋管,使其平衡背壓的能力有所增強(qiáng).能夠使閥芯內(nèi)件與高溫/腐蝕性介質(zhì)相隔離.平衡波紋管彈簧式安全閥的優(yōu)點(diǎn)優(yōu)異的閥座密封性能,閥座密封力隨介質(zhì)操作壓力的升高而升高,可使系統(tǒng)在較高運(yùn)行壓力下高效能地工作.ResilientSeatP1P1P2先導(dǎo)式安全閥的優(yōu)點(diǎn)平衡背壓能力優(yōu)秀有突開型/調(diào)節(jié)型兩種動(dòng)作特性可遠(yuǎn)傳取壓先導(dǎo)式安全閥的優(yōu)點(diǎn)對(duì)介質(zhì)比較挑剃,不適用于較臟/較粘稠的介質(zhì),此類介質(zhì)會(huì)堵塞引壓管及導(dǎo)閥內(nèi)腔.成本較高.先導(dǎo)式安全閥的缺點(diǎn)重力板式產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)目前低壓儲(chǔ)罐呼吸閥/緊急泄放閥的主力產(chǎn)品.結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單.價(jià)格經(jīng)濟(jì).重力板式產(chǎn)品的缺點(diǎn)不可現(xiàn)場(chǎng)調(diào)節(jié)設(shè)定值.閥座密封性差,并有較嚴(yán)重的預(yù)漏.受背壓影響大.需要很高的超壓以達(dá)到全開.不適用于深冷/粘稠工況.幾個(gè)常用規(guī)范ASMEsectionI-動(dòng)力鍋爐(FiredVessel)ASMEsectionVIII-非受火容器(UnfiredVessel)API2000-低壓安全閥設(shè)計(jì)(LowpressurePRV)API520-火災(zāi)工況計(jì)算與選型(FireSizing)API526-閥門尺寸(ValveDimension)API527-閥座密封(SeatTightness)介質(zhì)狀態(tài)(氣/液/氣液雙相).氣態(tài)介質(zhì)的分子量&Cp/Cv值.液態(tài)介質(zhì)的比重/黏度.安全閥泄放量要求.設(shè)定壓力.背壓.泄放溫度安全閥不以連接尺寸作為選型報(bào)價(jià)依據(jù)!如何提供高質(zhì)量的詢價(jià)?彈簧安全閥的結(jié)構(gòu)彈簧安全閥起跳曲線彈簧安全閥結(jié)構(gòu)彈簧安全閥結(jié)構(gòu)導(dǎo)壓管活塞密封活塞導(dǎo)向不平衡移動(dòng)副(活塞)導(dǎo)管導(dǎo)閥彈性閥座P1P1P2先導(dǎo)式安全閥結(jié)構(gòu)先導(dǎo)式安全閥的工作原理頻跳安全閥的頻跳是一種閥門高頻反復(fù)開啟關(guān)閉的現(xiàn)象。安全閥頻跳時(shí)，一般來(lái)說(shuō)密封面只打開其全啟高度的幾分只一或十幾分之一，然后迅速回座并再次起跳。頻跳時(shí)，閥瓣和噴嘴的密封面不斷高頻撞擊會(huì)造成密封面的嚴(yán)重?fù)p傷。如果頻跳現(xiàn)象進(jìn)一步加劇還有可能造成閥體內(nèi)部其他部分甚至系統(tǒng)的損傷。安全閥工作不正常的因素頻跳后果1、導(dǎo)向平面由于反復(fù)高頻磨擦造成表面劃傷或局部材料疲勞實(shí)效。2、密封面由于高頻碰撞造成損傷。3、由于高頻振顫造成彈簧實(shí)效。4、由頻跳所帶來(lái)的閥門及管道振顫可能會(huì)破壞焊接材料和系統(tǒng)上其他設(shè)備。5、由于安全閥在頻跳時(shí)無(wú)法達(dá)到需要的排放量，系統(tǒng)壓力有可能繼續(xù)升壓并超過(guò)最大允許工作壓力。安全閥工作不正常的因素A、系統(tǒng)壓力在通過(guò)閥門與系統(tǒng)之間的連接管時(shí)壓力下降超過(guò)3%。當(dāng)閥門處于關(guān)閉狀態(tài)時(shí)，閥門入口處的壓力是相對(duì)穩(wěn)定的。閥門入口壓力與系統(tǒng)壓力相同。當(dāng)系統(tǒng)壓力達(dá)到安全閥的起跳壓力時(shí)，閥門迅速打開并開始泄壓。但是由于閥門與系統(tǒng)之間的連接管設(shè)計(jì)不當(dāng)，造成連接管內(nèi)局部壓力下降過(guò)快超過(guò)3%，是閥門入口處壓力迅速下降到回座壓力而導(dǎo)致閥門關(guān)閉。因此安全閥開啟后沒(méi)有達(dá)到完全排放，系統(tǒng)壓力仍然很高，所以閥門會(huì)再次起跳并重復(fù)上述過(guò)程，既發(fā)生頻跳。導(dǎo)致頻跳的原因?qū)е陆庸軌航蹈哂?%的原因1、閥門與系統(tǒng)間的連接管內(nèi)徑小于閥門入口管內(nèi)徑。2、存在嚴(yán)重的渦流現(xiàn)象。3、連接管過(guò)長(zhǎng)而且沒(méi)有作相應(yīng)的補(bǔ)償（使用內(nèi)徑較大的管道）。4、連接管過(guò)于復(fù)雜（拐彎過(guò)多甚至在該管上開口用作它途。在一般情況下安全閥入口處不允許安裝其他閥門。）導(dǎo)致頻跳的原因B、閥門的調(diào)節(jié)環(huán)位置設(shè)置不當(dāng)。安全閥擁有噴嘴環(huán)和導(dǎo)向環(huán)。這兩個(gè)環(huán)的位置直接影響安全閥的起跳和回座過(guò)程。如果噴嘴環(huán)的位置過(guò)低或?qū)颦h(huán)的位置過(guò)高，則閥門起跳后介質(zhì)的作用力無(wú)法在閥瓣座和調(diào)節(jié)環(huán)所構(gòu)成的空間內(nèi)產(chǎn)生足夠的托舉力使閥門保持排放狀態(tài)，從而導(dǎo)致閥門迅速回座。但是系統(tǒng)壓力仍然保持較高水平，因此回座后閥門會(huì)很快再次起跳。導(dǎo)致頻跳的原因C、安全閥的額定排量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于所需排量。

由于所選的安全閥的喉徑面積遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于所需，安全閥排放時(shí)過(guò)大的排量導(dǎo)致壓力容器內(nèi)局部壓力下降過(guò)快，而系統(tǒng)本身的超壓狀態(tài)沒(méi)有得到緩解，使安全閥不得不再次起跳頻跳的原因閥門拒跳：當(dāng)系統(tǒng)壓力達(dá)到安全閥的起跳壓力時(shí)，閥門不起跳的現(xiàn)象。安全閥工作不