現(xiàn)代企業(yè)渠道管理的黃金法則

1渠道管理的黃金法那么Thursday,June1920033:55PM如今的IT業(yè)早已不是打馬圈地的時代，在成長空間日益有限的同時，精細化管理也成為企業(yè)生存的關(guān)鍵。渠道管理的標準化、細致化也顯得越來越重要。但如何才能做到渠道管理的標準有序卻并不是一個簡單問題。中國惠普用七種模式涵蓋了其與合作伙伴的所有合作形式，同時，與不同類型的合作伙伴訂立不同的合作合同，從而標準了與合作伙伴的合作。另一方面，惠普改變了原有的中央集權(quán)式的高端渠道管理方法，使渠道政策的原那么性與靈活性相結(jié)合，從而標準了自身的渠道政策。這些方法在保證渠道管理的標準有序中起到了巨大作用。中國惠普副總裁、企業(yè)系統(tǒng)集團渠道暨區(qū)域業(yè)務(wù)部總經(jīng)理余振忠先生在渠道的標準化管理方面積累了大量經(jīng)驗，以惠普為例，余振忠先生詳細闡述了其對渠道管理的看法。七種模式：合作伙伴各得其所

一家較大公司往往面對不同類型的合作伙伴，如分銷商、ISV、SI等等。這些合作伙伴各自在渠道體系中承當?shù)墓δ懿煌?、增值點不同、對廠商的支持期望也不同。但一般來說，廠商除了區(qū)分合作伙伴是以分銷為主還是做行業(yè)客戶為主，從而針對這兩方面提供不同支持外，并不能滿足所有類型合作伙伴的要求。而這往往又會導(dǎo)致渠道的要求與廠商的支持不能完全融合，從而使廠商與渠道間出現(xiàn)溝通困難?；萜諏⒑献骰锇榉譃楸葦M常見的7種類型，針對每種類型的合作伙伴都有一種不同的合作方案，使惠普提供的支持更好的滿足合作伙伴的需要。除此之外，將與合作伙伴的眾多合作歸納為7種常見類型還有利于惠普進行更深入的管理。比方，惠普依據(jù)這常見的7種合作制訂了7種類型的標準合同模板，依據(jù)這些合同，惠普將其對合作伙伴的要求及承諾以紙面文字的形式落實下來。這一做法排除了銷售人員個人的去留對合同所產(chǎn)生的影響，在出現(xiàn)問題后也可以方便迅速的找出責任方，從而有效的保障了雙方的合作。以某一國內(nèi)著名軟件公司為例，之前，惠普與其的合作一直處于停滯狀態(tài)，其中一個重要原因便在于該公司和惠普銷售人員個人間的一些矛盾、恩怨，而現(xiàn)在，通過簽合同的方式，雙方的合作不僅擺脫了各自銷售人員個人影響，并且厘清了各自的責任義務(wù)，使雙方的合作前所未有的緊密起來。在具體的操作方法上，惠普通過代理商對一些問題的答復(fù)便可以輕松決定將其歸入哪一類，惠普與其的合作適用于哪一種。這些問題包括：合作伙伴與惠普是否是長期合作？合作伙伴有沒有解決方案？合作伙伴與惠普的合作是否具有排它性？根據(jù)代理商對這些問題的答復(fù)，惠普會與其簽署適用的合同類型。這些合同只需在惠普原有模式的根底上做稍許改動。在惠普看來，與合作伙伴的合作取得成功的關(guān)鍵之一便是合作方式清晰明確。對不同公司而言，不管其采用的具體方式方法為何，原那么就是必須保證非常標準的合作形式以及對具體合作細節(jié)的清晰界定。集權(quán)還是分權(quán)：把握縱橫間的平衡

早在一年前，惠普就開始了渠道整理的工作。之前，惠普的渠道政策是集中管理，中心在北京，北京總部的渠道經(jīng)理規(guī)劃全國的市場。這種模式的最大挑戰(zhàn)是身在北京的渠道經(jīng)理很難了解全國每個區(qū)域的實際情況。因而，這種渠道管理方式很難滿足每個地區(qū)的不同需求。同時，另一種渠道政策完全分散的方法也不適用。由各個分公司主導(dǎo)的渠道政策容易形成地方割據(jù)：每個區(qū)域的政策、合同在另一地區(qū)并不適用，銷售代表只保證其合作伙伴在本區(qū)域內(nèi)的合作，并且不同區(qū)域之間也容易產(chǎn)生矛盾。惰惠普鋪試圖概在這鹿二者薪間尋投找一逼個平欲衡。識艘渠道簽整理體之后眼，惠驢普將倆局部扔中央喂的權(quán)變力下監(jiān)放到焰了地薦方：肚各個扛區(qū)域抗的總麥經(jīng)理桶那么兼拳有本抬區(qū)域多渠道歪經(jīng)理直之職灑，在障總體蜂的渠棟道原峰那么及剃框架旁內(nèi)制寧定具溝體的末適用嘩于本亭地區(qū)型的渠姻道政憶策。歡而北踢京總那部那么歷主要紹制定被宏觀慨的渠腦道政統(tǒng)策，謊比方閃，總付結(jié)出虜與合伍作伙斬伴的胖7種臟合作炒模式炒，并挎將這奉7種疊模式含作為菌標準匆，要束求具予體的毒渠道厚政策亡建立藝在這護7種綱合作結(jié)框架攜之內(nèi)攀。疲在橫益向按陡照區(qū)沸域劃奸分之士后，腦惠普址又縱善向按辦照行快業(yè)劃禮分，款根據(jù)薄其高躬端合賓作伙修伴總旅部所格在地愁在其廳全國換八大牧區(qū)中粉所處烤的位旨置做當出一議張“研地圖窗〞，崖根據(jù)勒這份材“地比圖〞噸，惠攏普從茅總部隙到各敘區(qū)明縱確各酬自對塌于這顛些合茅作伙勁伴的鴿支持教責任譯，保貸證對綁合作累伙伴六提供允更好拾的服吸務(wù)。簡塵同時貴，根困據(jù)這廣份“浙地圖放〞，地惠普余還將島分別械與其屑在每到個地獻區(qū)的悉合作糖伙伴就簽署底相應(yīng)熟的合宴作合北同，狡將其先標準服化的句努力碰進一棗步推委向深壞入。臺醋通過嗓這些勸劃分槍，惠言普既濤保證腫了渠織道政叢策的脂靈活巨性又針不失傍于混求亂無珠序，膠而其張實現(xiàn)址的基弱礎(chǔ)仍璃在于歉標準售化的用管理醫(yī)體系餐。護開放容式的迎商業(yè)拾模式渣：永藍遠提務(wù)供給哪消費飾者最鉆好的

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末惠普祝中國處區(qū)信言息產(chǎn)轉(zhuǎn)品集贏團總徹經(jīng)理筒陳漢賣錢表廈示：賤“捏20姑02織年，餅新惠膛普的駱合并最已經(jīng)婆取得吩了初械步成竄功，嫌公司蘇業(yè)務(wù)猴也已朗經(jīng)達鋼到了漆新的束目標挽，這術(shù)都離武不開亭合作忠伙伴茫一貫籃的理朱解與飛支持干。在族新的獲一年藍中，漢惠普嘗公司繡將以感嶄新褲的企掛業(yè)形縫象出鄉(xiāng)現(xiàn)：宅惠普困公司輕將不遠僅僅創(chuàng)是一亮個做閣產(chǎn)品別的公啟司，輪它將腳充分粥發(fā)揮陶其本按身很何強的偽開發(fā)毒研究腸能力督，實屆現(xiàn)惠霜普公慣司新仍的業(yè)址務(wù)目柿標，賴使公昂司成練為一響個扛‘廣開放址的商棵業(yè)模纏式，專結(jié)合苦更多蟻的合題作伙胳伴，拘創(chuàng)造育更多劃的整揭體效斤益橡’仁的實斜力派厘公司濱。

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隙談到彎20為03康年惠諸普的遼渠道案策略昏，惠容普中禿國區(qū)中信息眾產(chǎn)品伶集團祖渠道帖市場求業(yè)務(wù)吃部總世經(jīng)理情佘永宮旭指怠出：職“持惠普掙渠道跑策略尺的制雅定將屋著眼逼于合捆理的誠擴展固廠商套與合股作伙古伴的虹業(yè)務(wù)嶼范圍奴，增黃長市纏場份血額及塊業(yè)務(wù)傻規(guī)模賞。今押年，壁渠道厘合作掀伙伴墳的工斥作重盆點將纏放在份向增劈值的早延伸榜上，警渠道紅代理隙商對果廠家王保證童利潤稱的期晝待與勿想法具將加年速自盒身業(yè)克務(wù)的桂衰退坡，渠浮道代衡理尚撇必須狠及時雀地找峰到適織合自燭身發(fā)料展的澤業(yè)務(wù)稀模式欣加強鄭本錢圾控制輕及管銀理提漁升，遼才能層在激予烈的胃市場趨競爭誰中立街于不預(yù)敗之算地。香在透卻明、懂平等胳的基暗礎(chǔ)上竿，惠緊普希秋望能膠與合佩作伙照伴求笛同存秀異、攻樹立斗彼此描信賴透的互無助關(guān)富系，須消除舉在渠斤道中飯不良拘競爭森的負眠面影欲響，決形成艇共贏汪的發(fā)尚展?；笫健Ｉn

囑佘永舒旭說鈔，惠假設(shè)普在低二三貫級城酒市的鋸?fù)卣共觳呗匀呀?jīng)獸執(zhí)行午成熟總，在嶄新的木一年時，惠君普將方通過開自身賊和渠福道共愁同的武努力銅，對層二三騰級城駁市渠吃道代罵理商奏在質(zhì)踐量上幼深入境的支呆持、糊著重盯在中訴小型磨企業(yè)調(diào)業(yè)務(wù)反的開拼展及泳加強孟末級昂代理穗的支息持力陪度。璃此外愚，保容持渠秀道的只健康是開展爽是渠盼道流籮通順刊暢的棵重要綱因素鮮，惠螞普希冬望和災(zāi)合作制伙伴叛一起獵，有宵效地觀控制倦健康滿的庫謹存，姻及時死掌握種市場妙的需質(zhì)求。鐘IP買G：青全面怎效勞想渠道打印及成像系統(tǒng)集團〔IPG〕作為惠普四大集團之一，由原惠普商用外設(shè)產(chǎn)品部和消費產(chǎn)品部整合而成。已經(jīng)成為為全球商用和消費用戶提供打印和成像解決方案的領(lǐng)導(dǎo)廠商，擁有完整的產(chǎn)品線：商用打印、個人打印、共享打印、數(shù)碼成像、耗材和附件。IPG致力于為市場和廣闊用戶提供完全互聯(lián)、具有個性化，隨時隨地、簡單易用的打印及影像方面的應(yīng)用。

惠普打印機產(chǎn)品線獲得了本次評選的外設(shè)類最正確渠道滿意獎，中國惠普打印及成像系統(tǒng)集團商用產(chǎn)品銷售總經(jīng)理錢越對渠道的認同做了詳細的評述：

惠普倡導(dǎo)了“產(chǎn)品＋效勞〞的模式，對于整個市場的標準和開展都是有意義的。對于目前的市場現(xiàn)狀，我們看到在打印領(lǐng)域市場需求多元化已經(jīng)成為一種現(xiàn)象，表現(xiàn)為：

同一個用戶已經(jīng)產(chǎn)生了更多的打印需求，比方，家庭用戶可能會應(yīng)用到的產(chǎn)品包括：照片打印機、普通小噴墨、低端黑白激打產(chǎn)品、辦公一體機等；同一類型的產(chǎn)品也開始分化，去迎合不同環(huán)境下不同用戶的應(yīng)用需求：比方黑白激光打印機，以前只應(yīng)用在商業(yè)辦公領(lǐng)域，而現(xiàn)在SOHO用戶，甚至是家庭用戶也開始有快速打印黑白文稿的需求。

基于這樣的市場情況，惠普提供的產(chǎn)品越來越豐富，而由于我們產(chǎn)品的多樣性和用戶多樣性，決定了我們的渠道是一個多樣性的渠道。對于惠普來講，我們要和我們的渠道進一步完善數(shù)據(jù)、網(wǎng)上的內(nèi)容、建立一個無處不再的渠道。在商場也能買的到，到超市也能買的到。

畏惠普搭目前粘應(yīng)用再的是上混合崖渠道目戰(zhàn)略嬌。我符們有屢多種詢渠道閣形態(tài)妹，比足如在姻中關(guān)磚村有鑄我們嶺的專寶賣店掠，還續(xù)有一賞些在筑百貨解商場奔有一忍些渠誤道伙她伴有蔬一些貍HP墾專柜戴，在滲翠微烤、國朵貿(mào)、岔燕莎曲都能最看到跡HP僵專柜賠。另扯外有織一種貍直銷怕模式脊，直鹿銷面朗向廠膏家直晉接的乏購置毀欲望懷，跟馬他作魯直銷烤，但內(nèi)是服簡務(wù)會穩(wěn)由我養(yǎng)們的陷渠道辭來做堤。

嶼我們胃在整濕合的傷過程仰中，撇有我鋼們內(nèi)爪部架肆構(gòu)的吩整合眼，也眼有經(jīng)核銷商撓的整緩合。敬根本肝上9曾0％坑的經(jīng)兄銷商偶是買辜商用木外設(shè)焦的，靜也是稍買消田費品隨的。安同時益，很提多消誰費類脈產(chǎn)品蛙也通暖過專咽賣店設(shè)賣。嫌有一頑些是簽純零也售業(yè)尾的經(jīng)痛銷商截去賣禮。單膜是從高比例貓上還賞是傳卡統(tǒng)的捉IT窮專賣雨店的飽比例捕最大無。對蝶經(jīng)銷廳商來扔講，獵他們喇不是須面臨奇一個捧轉(zhuǎn)換華的過筐程，戀而是坊廠家朵給他競們一搬個更褲好的擴整合耕資源界的過沒程。賠以前避我們屬的資邀源是宣分配嗓在商住用外洽設(shè)和招消費疑產(chǎn)品咽的，光而今開天分父成了鞏消費月渠道懼和商蘿業(yè)渠甚道。復(fù)對渠栗道來狼講，意惠普飄有更辟統(tǒng)一冰的界氧面，計更統(tǒng)乘一的濾資源志。臘〞

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少惠普銷售人員與渠道的競爭，另一個方面也有利于惠普對相關(guān)合作伙伴做重點支持。如果惠普銷售人員與渠道在直銷客戶中相遇，惠普會與渠道合作來聯(lián)手打單，如果渠道有能力單獨打單，惠普會將時機讓給渠道。〞針對渠道與用戶合作松散的狀況，嚴先生也提出了該部門下半年一個新的改革策略：“我們將采取惠普主動出擊、相互合作、合作伙伴主動出擊的策略，真正在用戶鎖定上實現(xiàn)1+1+1=3的效益〞第二個部門是由楊華先生擔任總經(jīng)理的電信銷售部，主要面對電信運營商提供產(chǎn)品及應(yīng)用解決方案。第三個部門是由余振忠先生擔任總經(jīng)理的區(qū)域業(yè)務(wù)總部，主要負責惠普直銷客戶以外的所有行業(yè)市場的銷售。第四個部門是由劉萬昌先生擔任總經(jīng)理的解決方案部。為了加強自己的解決方案能力，2002年惠普除積極開展招募ISV的活動之外，也在尋求與其他廠商的合作。有消息稱，目前惠普不但有與EBA公司的合作意想，也希望購置一些其他品牌的中間件。與其他廠商不同的是，惠普不是向渠道銷售自己的中間件產(chǎn)品，而是將其提供給自己的合作伙伴，與合作伙伴共同向市場推出更多的應(yīng)用解決方案。四個銷售平臺統(tǒng)一支持ESG的幾個產(chǎn)品部門：效勞器、容錯效勞器、存儲產(chǎn)品等。新HP及渠道的核心競爭能力●新HP的核心競爭能力完整的產(chǎn)品線、標準的渠道政策、行業(yè)營銷能力、強大的支持效勞團隊?！穹咒N商的核心競爭能力財務(wù)支持、庫存管理、物流配送、市場營銷、技術(shù)支持?！裣到y(tǒng)集成商的核心競爭能力客戶關(guān)系、行業(yè)經(jīng)驗、工程管理、知識管理、軟件開發(fā)?！裨鲋荡砩痰暮诵母偁幠芰夹g(shù)支持、本錢優(yōu)勢、響應(yīng)速度、客戶關(guān)系。10年，與惠普一起走過——惠普中國市場營銷模式體驗

企業(yè)的宗旨是利潤。惠普公司創(chuàng)辦人戴維·帕卡德曾直言：“如果一個企業(yè)不賺錢，它是無法長期經(jīng)營下去的。〞市場營銷是實現(xiàn)這個宗旨的重要環(huán)節(jié)，它是幫助企業(yè)實現(xiàn)目標的整個商業(yè)活動。從傳統(tǒng)的4P〔產(chǎn)品、價格、渠道與促銷〕到近期的4C〔顧客、本錢、方便與溝通〕營銷組合理論，都基于一個前提：實現(xiàn)企業(yè)的全過程銷售。但非常遺憾的是，基于本錢與價格的矛盾、產(chǎn)品與客戶需求的矛盾、廠家與渠道的矛盾、企業(yè)規(guī)模與市場變化的矛盾等等，在實際操作過程中往往難以如愿。企業(yè)經(jīng)營者往往為了短期的利益，回避了需要解決的主要矛盾，從而失去了企業(yè)長遠的目標。

惠普在中國市場沉著不迫的營銷運作模式告訴我們，企業(yè)文化及渠道建設(shè)是營銷的核心所在，并基于企業(yè)本身對市場變化的洞察、應(yīng)變和管理能力。

一、惠普公司的營銷渠道動態(tài)模式

清晰的目標市場，精確的營銷策略，簡單而高效的渠道模式，惠普與分銷商合作制勝。而適時的動態(tài)調(diào)整，惠普與分銷商的合作伙伴概念并沒有變化。保證分銷商的利益，始終是惠普不二的經(jīng)營法那么。

創(chuàng)立于1938年的惠普〔HEWLETT-PACKARD〕公司，截至2000年已開展成為一家營業(yè)銷售收入488億美元、員工88500人的大型跨國公司?；萜赵谑澜?60多個國家與地區(qū)建立了650多家工廠和辦事處，產(chǎn)品涉及電腦、電腦外設(shè)、工業(yè)儀器、醫(yī)療儀器等數(shù)千種產(chǎn)品。2001年9月惠普公司和美國康柏公司宣布戰(zhàn)略性結(jié)合，進一步確定了惠普公司在全球IT行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者地位?；萜諒?0世紀90年代初進入中國至今，走過了一條穩(wěn)健而又積極的開展之路。

〔一〕第一階段〔1990～1997年〕

20世紀90年代初，鑒于當時中國開放不久的市場背景，一個外國公司要在這個時候進入市場，并以最少的人力、最少的資金銷售產(chǎn)品，利用傳統(tǒng)的分銷手段是最為簡單而又最具成效的方法。

在此階段，中國的IT市場還不是很成熟，IT產(chǎn)品的用戶都集中在政府、軍隊及銀行和電信等國有大型企業(yè)?；萜找朐谥袊袌隽⒆?，進入這些部門和行業(yè)并得到認可是一步極為重要的營銷策略。一是這些用戶具有相當大的影響力，他們使用惠普的產(chǎn)品既是對惠普產(chǎn)品的認可，又意味著最大的廣告效應(yīng)，對下一步拓寬到其他目標市場有直接的幫助；二是個人用戶市場在當時還沒有形成，對PC〔個人電腦〕這類高技術(shù)與高消費的新產(chǎn)品，個人消費還未啟動。利用中國的電腦貿(mào)易公司，建立分銷、經(jīng)銷渠道，并利用他們在這個領(lǐng)域的業(yè)務(wù)經(jīng)驗與特殊關(guān)系，可迅速翻開市場。

惠普公司借助其在國外長期擁有的“HP〞品牌效應(yīng)(尤其表現(xiàn)在文化、價值和利益這些品牌附加值上)，從數(shù)千種產(chǎn)品中精心挑選了局部適合中國用戶的產(chǎn)品，建立了一個營銷渠道較窄但專業(yè)業(yè)務(wù)能力強大的分銷渠道。

在分銷商的選擇上，惠普公司是較為小心與慎重的?；萜展疽罁?jù)這些分銷商不同的銷售能力、市場能力相對劃分了惠普的產(chǎn)品，借以進入不同的目標市場。

成為惠普分銷商的公司至今保持在10家左右，這表達出惠普一貫的戰(zhàn)略方針：將分銷商視為自己的長期戰(zhàn)略伙伴。這確實是惠普公司進入中國一開始就設(shè)定的一個重要營銷戰(zhàn)略。雖然分銷合約是1年期，但這似乎并不影響分銷商與惠普長期合作關(guān)系的建立。

在這個階段，惠普的客戶目標是大行業(yè)，目標市場是一類城市，銷售方式是分銷與經(jīng)銷結(jié)合。

〔二〕第二階段〔1997年至今〕

90年代后期，隨著科技產(chǎn)品的群眾化和普及化及產(chǎn)品價格的不斷下降，中小企業(yè)及家庭用戶對PC的需求增大，IT市場的容量越來越大。國外企業(yè)同類產(chǎn)品紛紛進入中國市場，如COMPAQ、DELL、TOSHIBA、ACER等等；國內(nèi)企業(yè)同類產(chǎn)品也迅速崛起，如：聯(lián)想、長城、方正、實達等等。市場競爭變得日益復(fù)雜和劇烈。

這個時期惠普公司的營銷策略有了兩個變化:

一是目標市場從一類城市拓展到二三類城市，并提出火車可以到達的地方都是惠普的市場。在分銷商沒有增加的情況下，二級經(jīng)銷商迅速擴展到各中小市場，并在全國建立了近1000家惠普專賣店。隨著分銷市場目標的擴大，渠道也進一步擴大。

二是惠普客戶銷售代表〔CooperateAccountRepresentativeTeam〕的設(shè)立?；萜展驹谄淙珖鞣止?、辦事處增設(shè)了直接面對客戶的銷售經(jīng)理，他們每天直接向用戶提供產(chǎn)品信息，提供給用解決方案和技術(shù)培訓(xùn)。他們近距離與最終用戶溝通，直接從客戶手中得到大量的定單。但是應(yīng)該注意的是：惠普客戶銷售經(jīng)理會把這些定單悉數(shù)交給分銷商或經(jīng)銷商，并指導(dǎo)他們來執(zhí)行和完成這些定單，而不是自己直接做?！踩鐖D2所示，惠普公司完成b流程，分銷商完成a流程?！?/p>

從消費者心理角度來分析，惠普客戶銷售經(jīng)理的設(shè)置是非常必要的。因為客戶購置的是惠普的產(chǎn)品，他們顯然更愿意接觸惠普的員工，直接聽取惠普員工的產(chǎn)品意見或是技術(shù)意見。分銷商或是經(jīng)銷商是銷售渠道中的中間商，在產(chǎn)品普及、市場透明的年代，中間商的角色倍受爭議。因特網(wǎng)的出現(xiàn)，加速了傳統(tǒng)營銷理念的變化，廠家和中間商都在尋找新的營銷模式，客戶也在尋找新的購置方式。這時客戶對中間商的效勞及價格可能持有疑心的態(tài)度。廠家假設(shè)能在這個時候出現(xiàn)，直接或間接地與中間商一起與客戶接觸，客戶對產(chǎn)品接受的信心程度無疑將大大增強。

可以看出，惠普的營銷策略是隨著市場的變化而變化的，即從產(chǎn)品銷售逐步向客戶效勞銷售方式變化，從多層營銷渠道向扁平營銷多渠道變化。營銷渠道由窄向?qū)捦卣?。但惠普對分銷商的合作伙伴概念沒有變化，所有的物流與結(jié)算還是通過分銷商、經(jīng)銷商進行。并且因為惠普的深度參與，分銷商不但增加了銷售，還增強了對惠普公司的信心。所以與此同時，分銷商也在積極拓展自己的經(jīng)銷渠道，并增設(shè)了惠普銷售經(jīng)理的渠道。

可以說建立分銷商的信心，讓合作伙伴獲利，始終是惠普公司的重要營銷策略。

二、惠普公司的營銷渠道深度管理模式

分銷商是惠普公司的物流中心和結(jié)算中心。而保證分銷渠道的暢通無阻，是惠普自身管理工作的重點。隨著市場渠道的拓寬、管理的深入，其管理的核心未變，與戰(zhàn)略伙伴的關(guān)系隨之加強。

〔一〕第一階段：分銷管理

惠普公司對分銷渠道及產(chǎn)品銷售的管理極為簡單而有序，一個分銷商面對惠普公司的兩位經(jīng)理，已經(jīng)完全可以有效地按整體的市場策略運行。

渠道經(jīng)理管理分銷商的銷售任務(wù)總額、經(jīng)銷渠道的建設(shè)與溝通及市場策略，處理銷售過程中的價格沖突與渠道沖突。

產(chǎn)品經(jīng)理管理產(chǎn)品的定位、價格與促銷，處理價格保護及各種銷售獎勵。

這種簡單巧妙的管理使得分銷商與惠普公司永遠都在共同的利益下去開拓市場爭取業(yè)務(wù)，提供增值及效勞。這樣一個跨部門的相互交叉矩陣營銷渠道管理，為渠道提供了快捷的效勞。

分銷商是惠普公司的物流中心和結(jié)算中心。分銷渠道的暢通無阻，是惠普公司兩位經(jīng)理的管理重點。渠道就像物流的河道，它必須是大而通暢的，而保證河道暢通那么是渠道管理的主要任務(wù)。如果只是空間的轉(zhuǎn)移，即從惠普倉庫轉(zhuǎn)到分銷倉庫，而分銷商卻無法分流這些物資，便無所謂分銷。惠普的兩位經(jīng)理每日、每月都檢查分銷商的PSI—(Purchase:分銷商向惠普下的定單；Sale:分銷商的銷售；Inventory:分銷商的庫存)?；萜展纠靡蛱鼐W(wǎng)建立一套電子商務(wù)系統(tǒng)，專門提供給分銷商和經(jīng)銷商使用。他們隨時依靠PSI的數(shù)據(jù)做出管理上的決策與調(diào)整。顯然這三組數(shù)據(jù)是極為重要的參數(shù)，PSI反映了一個企業(yè)的運作水平，反映了分銷商瞬間的商品流程狀態(tài)。管理的目的是始終讓這個渠道暢通無阻。

〔二〕第二階段：分銷及經(jīng)銷管理

為配合向二三類城市拓展的營銷策略，這個階段惠普提出管理二級經(jīng)銷商，直接與二級經(jīng)銷溝通，并重點培養(yǎng)二級經(jīng)銷的銷售能力，強調(diào)二級經(jīng)銷的覆蓋率，不單純重視量，更強調(diào)增值銷售和方案銷售。

二級經(jīng)銷商的渠道結(jié)構(gòu)原本較為松散，他們公司規(guī)模小，進貨渠道也不標準。他們對惠普的了解很有限，同時也得不到惠普公司的直接支持。他們的支持來自于分銷商。所以，鑒于目標市場的拓展需要，對二級經(jīng)銷的管理勢在必行。惠普PSI的管理直接實施到二級經(jīng)銷商，并通過數(shù)據(jù)對二級經(jīng)銷的銷售業(yè)績給以各種獎勵。如銷售現(xiàn)金返點獎勵、優(yōu)秀銷售員工獎勵、高級課程培訓(xùn)獎勵、季度和年底銷售獎勵等等〔在中國地區(qū)的惠普經(jīng)銷商大會和全球的惠普經(jīng)銷商大會間實施〕。這種渠道深度的管理方式，大大激發(fā)了二級經(jīng)銷商的銷售熱情。合作伙伴〔Partner〕的概念從分銷商延伸到經(jīng)銷商。使惠普的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)迅速擴展到二三類城市。

營銷的方式多種多樣，而營銷渠道管理那么只有一個原那么，這就是去除渠道中的阻礙，保證渠道的暢通。

可以看出，隨著市場變化，IT產(chǎn)品在中國市場的產(chǎn)品周期在不斷地變化，惠普在其導(dǎo)入期與成長期采取了不同的營銷渠道政策，不斷拓展渠道寬度，加深渠道管理，穩(wěn)固開展了其合作伙伴的陣營。

三、惠普公司的營銷策略特點

惠普客戶銷售隊伍的設(shè)立頗具特色與創(chuàng)意，它非常巧妙地應(yīng)用了傳統(tǒng)的強大營銷網(wǎng)絡(luò)，而又兼取扁平、直接和網(wǎng)絡(luò)銷售之長。而其十分到位的市場細分、知識營銷等策略是其成功的有力保證。

〔一〕戰(zhàn)略伙伴

惠普公司將分銷商稱作“Partner〞，意即長期戰(zhàn)略伙伴。所以惠普從一開始就精心挑選優(yōu)秀企業(yè)作為惠普的分銷商，從不輕易增減。從惠普進入中國市場至今，一直只有約10家左右分銷公司，如聯(lián)想、萬城、英邁等。同時在長期的合作中，惠普公司的企業(yè)文化、經(jīng)營理念也不斷地溶入到這幾家分銷公司。合作伙伴在復(fù)制著惠普的文化，學(xué)習(xí)惠普的管理模式，隨著惠普在中國的成長一同進步。如聯(lián)想公司對惠普經(jīng)營管理模式的學(xué)習(xí)與借鑒在業(yè)界眾所周知。而惠普也藉此在中國市場建立起了一個強大的營銷陣營。

惠普公司對戰(zhàn)略伙伴的要求是：具有良好的商業(yè)信譽、財務(wù)信譽和良好的市場拓展能力，并能始終配合惠普的營銷戰(zhàn)策，去爭取客戶、開拓市場。通過對分銷商的培訓(xùn)、交流等方法使分銷商溶入惠普的企業(yè)文化，完全實現(xiàn)惠普的營銷戰(zhàn)略要求。

“以誠相待〞是惠普公司在處理與戰(zhàn)略伙伴關(guān)系中的重要原那么，惠普公司一直致力于與戰(zhàn)略伙伴建立一種雙贏局面和長期穩(wěn)定的合作關(guān)系。該原那么的表達在合作中屢見不鮮，如即便是惠普公司內(nèi)部的電腦商品應(yīng)用需求，也一樣從分銷商手中購進。該原那么在營銷渠道方面最突出的表現(xiàn)就是保證分銷商的利益。價格保護、幫助分銷商清理庫存是惠普營銷管理的重要工作。特別是在面臨極為不正常的市場局面時，例如同類產(chǎn)品的惡性降價、分銷商面臨大量庫存的壓力等，惠普公司總是主動為其戰(zhàn)略伙伴解決問題，分擔壓力。充分顯示出惠普公司的營銷文化、營銷道德皆以戰(zhàn)略伙伴為核心的內(nèi)涵本質(zhì)。

〔二〕目標市場

細分市場是營銷學(xué)中常用的詞匯，但是真正能夠準確地鎖定市場，卻是不易做到的?；萜展径聪ぴ撔袠I(yè)的技術(shù)特性及用戶特性，從其前后兩個階段略有差異的營銷方式及成成效果，可以看出其精確的市場細分策略之道。

早期，銀行、電訊和國有大型企業(yè)是IT行業(yè)首選客戶群，惠普鎖定這些目標市場，并充分了解到客戶對這種新興產(chǎn)品的陌生猶疑心理，以最少的本錢和最集中的資源，在這些行業(yè)內(nèi)頻頻舉行各種產(chǎn)品發(fā)布會、產(chǎn)品技術(shù)研究會、技術(shù)培訓(xùn)會，有效取得這些行業(yè)的肯定，進而在開拓市場初期取得了重大突破。

后期隨著市場的擴大，惠普公司的目標市場從大行業(yè)轉(zhuǎn)向二三類城市，轉(zhuǎn)向中小企業(yè)，并同時調(diào)整了營銷渠道寬度、渠道管理深度。這種市場目標策略的轉(zhuǎn)移非常恰時、準確、到位。

〔三〕交疊多渠道營銷

因特網(wǎng)出現(xiàn)后，扁平營銷、網(wǎng)絡(luò)直銷是一個非常熱門的話題，每一家歷史悠久的大型公司都為縮短銷售過程絞盡腦汁。但改變傳統(tǒng)并非一朝一夕可以完成。事實證明，以傳統(tǒng)渠道為主，依然是當今的渠道營銷主流?；萜疹H具先見性，其客戶銷售隊伍的建立，是非常具有特色與創(chuàng)意的一種營銷方式，它非常巧妙地應(yīng)用了傳統(tǒng)的強大營銷網(wǎng)絡(luò)，而又兼取扁平、直接和網(wǎng)絡(luò)銷售之長?；萜展驹谥袊鞣止尽⑥k事處都有這樣一支龐大的客戶銷售隊伍，他們直接面向各大、中、小型企業(yè)、政府、軍隊、金融等領(lǐng)域。通過這支隊伍，使得惠普與客戶的距離縮短到面對面，可以按客戶的需求確定訂單，而執(zhí)行、物流與結(jié)算依然通過分銷商。這種傳統(tǒng)渠道與直銷的交叉應(yīng)用，使得廠家與分銷商的關(guān)系相處非常恰當。長期以來，正是分銷〔合作伙伴〕的戰(zhàn)略，使惠普成長為一個巨型公司。而這種新型的交疊多渠道營銷模式，無疑是惠普在新經(jīng)濟條件下的成功探索。

〔四〕知識營銷

惠普公司一直以產(chǎn)品創(chuàng)新、技術(shù)先進、管理優(yōu)秀為營銷文化主題?；萜盏漠a(chǎn)品與其他品牌同類產(chǎn)品相比，價格偏高。在惠普的銷售策略里永遠都是品牌〔知識〕、質(zhì)量〔價值〕與價格〔商品〕依次排序，價格遠不是第一因素，知識〔品牌、價值〕才是第一要素。在所有的市場活動中，向客戶灌輸?shù)氖羌夹g(shù)與知識，在各類的培訓(xùn)與交流會中，還是灌輸技術(shù)與知識。這種以知識為前導(dǎo)的營銷，讓客戶感受到物有所值的同時，本身的知識也得到一次提升，這是著名的“客戶購置利潤〞理論的典型案例。這種“價格策略〞使得惠普的產(chǎn)品價格始終偏高，但眾多客戶依然樂于接受?？蛻糍徶玫氖腔萜盏漠a(chǎn)品、知識與效勞所構(gòu)成的客戶價值。

可以說，惠普在創(chuàng)新產(chǎn)品標準，也在創(chuàng)新效勞標準；惠普在創(chuàng)造價值，也在增加價值的價值。

四、值得借鑒的營銷理念

惠普公司的分銷商一直保持在原10家左右，其營銷文化、營銷道德充分表達出以戰(zhàn)略伙伴為核心的內(nèi)涵本質(zhì)。這種文化已滲透到分銷商內(nèi)部甚至被復(fù)制。這無疑是惠普營銷渠道高效率、高流量的動力源泉。

〔一〕營銷是企業(yè)文化的重要表現(xiàn)之一

惠普人這樣解釋“惠普之道〞的含義：“這是由一種信念衍生出來的政策和行動，這種信念是：相信任何人都愿意努力地工作，并創(chuàng)造性地工作，只要賦予他們適宜的環(huán)境他們一定會成功。〞

“惠普之道〞是惠普獨有的文化表達?；萜諣I銷方式可以是眾多企業(yè)共有的方式，但并非所有的企業(yè)都能成功?；萜盏某晒Γ且驗樗鼰嵝挠趧?chuàng)新與改革，及堅持不懈地努力工作。

惠普的經(jīng)營理念包括企業(yè)價值、企業(yè)目標、經(jīng)營策略與管理方式。

惠普受到人們普遍的稱贊，認為它是世界上最令人欽佩的公司。它的這種文化與理念使惠普的員工表現(xiàn)出敬業(yè)與拼搏，而且使合作伙伴相信與惠普合作可以受益并可以開展進步。這為其營銷策略的實施鋪墊了一個重要的根底。

〔二〕渠道是一種長期合作伙伴的關(guān)系，決不是簡單的業(yè)務(wù)客戶關(guān)系

資源共享、互相信賴、利益共享是建立渠道的核心思想。渠道是一種物流中心、信息中心和結(jié)算中心。可是非常遺憾的是，不少廠家沒有正確認識到這種關(guān)系，所以常見他們不斷地招聘新的分銷商、代理商。供給商和中間商這種渠道的合作伙伴關(guān)系，是建立強大銷售聯(lián)盟陣營的核心根底。這里引用惠普公司董事長兼首席執(zhí)行官CARLYFIORINA的一段話：“合作是我們、也是你們成功的關(guān)鍵所在。我們一直秉承老實、正直、尊重個人的企業(yè)文化。我們相信這些價值理念正同時表達在惠普內(nèi)部和外部。〞

惠普公司對合作伙伴的關(guān)注可謂：點滴要心，足赤足金。

〔三〕渠道管理是營銷流程的保證

營銷管理的重點是去除障礙和保持動力，確保通道的效率最高，流量最大。

渠道中最主要的流通是信息、產(chǎn)品、和貨幣。在規(guī)劃營銷方案時，已設(shè)定了市場目標、銷售數(shù)量、及渠道層次等方式，也就是說在某一階段的渠道通道這個條件不變的情況下，同時在通道內(nèi)沒有摩擦阻力的條件下，渠道中的流量是個預(yù)定值也是理想的最大值。

但現(xiàn)實中，通道內(nèi)一定存在著障礙與阻力。這些障礙包括：溝通、信任與效率；同時包括信息、產(chǎn)品和貨幣。中間商〔圖5中的節(jié)點〕可以是阻力也可以是動力。假設(shè)是產(chǎn)品價格混亂、銷售渠道混亂，又得不到溝通與諒解，中間商得不到利益、甚至損失利益，這時節(jié)點將成為極大的阻力。雙方信任和理解的缺乏，同樣會在渠道中產(chǎn)生障礙，造成流量的減少。相反，如果分銷、經(jīng)銷環(huán)節(jié)與廠商配合默契，在流通過程中分銷商與經(jīng)銷商將是一個動力的裝置，在通道中間給予能量的補充，這時流速將變快，流量將變大。我們還可得出結(jié)論：動力是需要能量的，世界上沒有自我產(chǎn)生能量的機器。給予能量使之在流程中間產(chǎn)生動力，這是廠家必須提供的能源支持。筆者認為，任何渠道上都有摩擦阻力，但是最大的阻力是渠道的節(jié)點，其次是信息與產(chǎn)品。這些阻力都會產(chǎn)生量的差異。為此調(diào)動分銷商與經(jīng)銷商的積極性，建立相互信任、共贏的策略是一項極富遠見的工作。

即使渠道模式改變了，但是新渠道里的阻力與動力還是存在的。清理障礙、保持流暢永遠是營銷渠道管理的永恒主題?；萜盏臓I銷戰(zhàn)略就是有效運用這種渠道流量動力原理的典型個案。

筆者與惠普合作長達10年，同時還與三星、索尼等著名企業(yè)合作。在這個信息爆炸、產(chǎn)品高速更新、市場變化無窮的環(huán)境下，深感一個良好的企業(yè)文化、應(yīng)變的營銷策略和建立共贏的合作伙伴關(guān)系是一個公司取勝的必要條件。勸效勞相時代趕也能忠當甩喇手掌鴨柜圖x鼓?計抖算機緞產(chǎn)品剖與流四通?悟萊炊雯梢Fr謠id壤ay駝,眨Ju飄ly專1著2奔20引02樹2欣:4建1以PM津從賣規(guī)"硬擾件"水到賣癢"方惕案"后對于掉很多涌代理辰商而眾言，穴從前躲大家者面對朋的只己是產(chǎn)晴品更漫新，駝而渠潮道的取玩法像卻一畏直變貼化不扣大，環(huán)賣P毅C，遺賣服贈務(wù)器抱，賣春打印翼機，霜還不朋就那貝么"箭華山均一條清路"晝？可輕是現(xiàn)郊在，盜廠家朗和用誕戶像啦是串按通好奪了，雄動不事動就屯跟渠利道提壤什么尋方案酷、服休務(wù)，擾什么寧"以茅客戶捆為中刮心"芒、"耕以服視務(wù)為頂導(dǎo)向燙"?？缤哼B公藝司里出最有夠經(jīng)驗分的銷欠售也竭會抱頌怨，鼠說被鋼客戶饑的"晉十萬御個為夢什么堆"問令得快幟脫水變了，粉客戶斥還理碰直氣恰壯地澤說這吊叫"菌售前役咨詢輝"。罰如用何應(yīng)燦對這扭樣的替問題干呢？

前從"師貨物奧傳送愁帶"瞇到"孤知識濱傳送付帶"監(jiān)綜觀己IT騙產(chǎn)品繳供給溝鏈的吩變遷堪，除柿了是泡利潤沉中心捧的遷數(shù)移過已程之棉外，塞其實睬也是饑知識組遷移壩的過猜程，里市場另中心李向用喘戶轉(zhuǎn)備移，疏利潤刊中心特向服緞務(wù)轉(zhuǎn)貝移，拌知識將中心縫那么向綢渠道佛轉(zhuǎn)移帖。渠舍道掌勾控著免來自研用戶盞的需摧求信錘息，壽也傳爹遞著商供給言商的錘產(chǎn)品證信息鞋，成蔥為整扒個市促場的強信息鎮(zhèn)集散楚地，欣同時桿，作水為I絨T最圈終服茄務(wù)產(chǎn)佳品的完直接竿生產(chǎn)忍者，餓渠道窮也是被各項階行業(yè)舒理念罩、技促術(shù)、梨技能逝的體買現(xiàn)者增，渠秤道已瓦經(jīng)由始原來泄的"欺貨物熊傳送投帶"拌變成舒了"釋知識宮傳送計帶"裹，怪驕不得觀渠道膏的"喜知識沖爆炸塵"之孕感異尊常深傍切。寬予聯(lián)想盛的渠豈道培垂訓(xùn)近臨來格籠外紅憶火。題有趣趁的是棟，培增訓(xùn)的匠紅火寸根本愿不是鄭聯(lián)想綱行政斑指令雨的結(jié)寸果，滴而是篩渠道循們的內(nèi)自發(fā)孤要求躍。以伍聯(lián)想于專門屢面向掙中小陡機構(gòu)勤提供娛解決昆方案伙的I魄T產(chǎn)1F井OR漂1事斥業(yè)部佛為例繞，這頸個部那門的蠅渠道奴要求頭格外壁高，似因為耐中小沈機構(gòu)峰客戶擔需求賊分散毒性大診，方贏案設(shè)錯計必雜須完妙整，駱本錢糖控制筆嚴，犁效勞稼難度徑很高勸。所殲以這霞個部叫門的礙渠道緊對參稈加培宴訓(xùn)也缺格外貨踴躍民，敦剩促事榴業(yè)部監(jiān)運營門效勞售處分燃門別要類形任成了怨各種否課程盜。而較且，歲培訓(xùn)義工作兇據(jù)說倡是已雞經(jīng)從密"面暖對面歉"升鑒級為丈"手割把手崖"。母于是晨老總同們忙舞著學(xué)甚經(jīng)營絲決策勇、知棗識管互理；按業(yè)務(wù)寸人員僚那么恨悲不得積要跟表咨詢鼓公司眉的顧核問們摩看齊投，什援么顧昌問式黃銷售村，架悲構(gòu)咨公詢，鑰方案搶設(shè)計櫻，軟沿件咨綁詢，策工程謠管理周，服途務(wù)管午理，游風(fēng)險丸管理深，時螞間管柏理；勝技術(shù)櫻人員富當然噸也不愧會閑祥著，噴面向顛網(wǎng)絡(luò)猴化的奇各種艱新應(yīng)傍用，掀就足包夠他渠們琢粒磨上懶一陣漆子的孫。乞"手變把手振"，傭其實率是傳劉接力禍棒，棒聯(lián)想鴉希望唯做事鑼不只左靠自攤己，捧而是嬸要把杯自己迎的模臥式傳基給渠燦道，雄讓渠牲道也棵成為鄭教練彩，成抗為和件聯(lián)想千一樣敬的"嶄學(xué)習(xí)負"型懼組織傭，跟倦聯(lián)想趣一起侄長大鼠，聯(lián)控想要廟做知魯識型血企業(yè)倡，渠裕道也火要成咸為知裹識型叮渠道存。方從"裳八仙項過海尋"到偶標準胡化渠駐道咱一位澡在業(yè)帳界摸嚼爬滾里打了厘不少雷年頭守的渠斑道經(jīng)役理，秩曾經(jīng)孩發(fā)出澤感慨訂，"奪中國罪IT羨產(chǎn)業(yè)齒，專肝業(yè)渠辦道還紀沒有蓄形成醒。"憐這個渡看法同雖然懂偏于糞悲觀暢，卻哈也不昏無道曾理。面置過去威，渠蕩道管孫理規(guī)嶼那么無謙法明虧晰，益是因歉為市香場大倉環(huán)境峽不成棉熟，芝產(chǎn)品岔也不憐成熟揚，渠蓮道們文在溝居溝坎蛾坎中扔迤儷蛇而行黑，并翠非不溜知道闖兩點睬之間罪直線角最短揉，而跳是情猴非得螞已，困不得繪不施烈展八耳仙過傾海的移功夫殿。既矩然是離八仙宗過海絲，當泰然對據(jù)專業(yè)粗、統(tǒng)特一、策標準筆等等跌概念演也無質(zhì)從談父起。亞但是夫當市兇場和拆產(chǎn)品趨都逐絨漸成嫁熟規(guī)死范，挽用戶纏消費行意識欠也漸盼趨理碌性、罪精明蒼，標粗準化征應(yīng)用鞭效勞蛛的趨蜘勢也導(dǎo)越來猛越清瑞晰。近這時冤，給清八仙落們統(tǒng)女一買緩張船堆票那么仍是最暗簡便飄、最臺經(jīng)濟城、最舒明智碑的過耀海方啦法。啦俊現(xiàn)在日，生足意場此上的廊競爭各正在運逐漸波變得撿更加籃公平拿，渠狹道迅群速的鹿專業(yè)糖化、拌標準揪化成蹈為考僻較競些爭力襪的重蔥要指聯(lián)標。筐龐大謊的體悄系需趙要高駕效的占系統(tǒng)業(yè)來維費持，站只有喬到達腎統(tǒng)一收標準薄，連竿接成叢本才界保持梯最低既，運隱營內(nèi)票耗才搶降到咳最小屑。麥積當勞即作為乳餐飲欄效勞篇業(yè)的跨一枝日奇葩孝，之碑所以輔能夠小行銷清全球更且經(jīng)壞久不督衰，婚靠的傘不就卵是專盡業(yè)化司、標問準化跡的模岡式和凱統(tǒng)一惠的服痕務(wù)規(guī)想范嗎魔？對起此，澆IT品渠道森中的嬌老將糟北緯督也深驢有感興觸。郵最近齒，北液緯通寇過提杰供給齡用服杏務(wù)解析決方辛案，痛成功畫地為梢京城扛老字宋號"齊吳裕干泰"氣搭建窄了網(wǎng)咬絡(luò)信秤息平捏臺。啄在此環(huán)次項臭目中惑，標勇準化族應(yīng)用瘦效勞雨發(fā)揮云了決幻定性除作用珠。貪有了驚知識迫管理房為基正礎(chǔ)，仆向渠仍道傳業(yè)達理焦念，縣認同赴度就夕會大揀大提浸高，染推行瞎"標套準化槽渠道蜂"，支也就翠有了籌根底窄。作捏為中沈國市那么場I言T渠獸道最珠成功秧的實賺踐者谷之一拋，聯(lián)扇想積泉累了損豐富弓的渠拳道管按理經(jīng)歪驗，翼并愿眾意將擁這些矩經(jīng)驗減拿出階來與瓜大聯(lián)釀想渠赴道和懇整個歌業(yè)界瞞分享攤。有瞞了標采準，簽專業(yè)垃化還備會遠玉嗎？饒瞞知識炭化，貞專業(yè)協(xié)化，秩方方臂面面盲都有重了科盛學(xué)管豎理，葡那么代花理商洗們一充定有邀指望棟重新帳當上掏"甩鐘手掌綱柜"雨。就繭算偶釘爾再著夢見堤自己縫變做姿哪咤租，相折信對殖代理慰商來趨說，蘆賣點仆也不按會再志是那垂個六籃臂了藏吧？下〔搭當今碧瞬息因萬變餐的社悠會，丘企業(yè)剃只有畫不斷胸提高征自身凝的服叢務(wù)水只平和折工作肅效率卷，才躍能在脈劇烈必的市曬場競蹲爭中血立于爐不敗登之地拾。面順對企責業(yè)業(yè)末務(wù)的音不斷鉗開展渡，產(chǎn)村品的蔥大量捎銷售前，如琴何提搏升企箭業(yè)的陰產(chǎn)品路效勞盆能力彎，為惹客戶倦所購癥買的怪產(chǎn)品徹提供扁更好穴的服懂務(wù)，尊是擺歡在每違一位替企業(yè)逝產(chǎn)品災(zāi)效勞陶總監(jiān)士面前歉的待榨解決膛的課手題。搬試想沾，當三企業(yè)值產(chǎn)品胖效勞到總監(jiān)維面臨前這樣佳的服恰務(wù)業(yè)銅務(wù)；攏對數(shù)嶺百億載人民柏幣的舊產(chǎn)品騙進行所售后學(xué)效勞辛；每閃年的迫效勞之業(yè)務(wù)渡達數(shù)編億人沒民幣弊；每憂月有宋價值把近億皇元的嘉效勞迅備件鑒在流叫動；束每天聾有數(shù)鑰千用量戶的堵咨詢饞形；每妻天有屬上千氣名工隊程師方在上便百個檔城市艘為客花戶提毒供服童務(wù)件……碧這位察產(chǎn)品剖效勞聾總監(jiān)穴應(yīng)該陳如何匹管理栗好這康些業(yè)做務(wù)？將大量魚的、話分布似式的草、高歐質(zhì)量楊的客灑戶產(chǎn)羞品服己務(wù)需歇要企禾業(yè)具微備很凍強的棵效勞震能力筆。這混種能逝力體機現(xiàn)在銳企業(yè)拆的人黑員素蜓質(zhì)上坐、體把現(xiàn)在橋企業(yè)左的技乓術(shù)根搬底上稿、更漆表達裙在企松業(yè)服付務(wù)流智程管潔理的表制定桿和管糕理上訂。免從1暑98叫1年惜開始殲向客印戶提斃供服塞務(wù)的弟惠普筆效勞賓取得望了驕態(tài)人的存成績峰：客奸戶滿蕉意度咱行業(yè)捷第一坡；服懷務(wù)業(yè)帽務(wù)保項持3市0%徒以上披的增鞠長；鄙效勞掘及客還戶信桿息流沾轉(zhuǎn)迅奉捷；冒效勞嫩渠道鼻標準下統(tǒng)一惕；服慚務(wù)物嫌料供摧應(yīng)充岸足稻……補之所書以能給有這創(chuàng)樣的頂表現(xiàn)箱，除貸了惠揭普的誘人員癥、技評術(shù)實炮力外扯，最得為關(guān)付鍵的俗是惠辮普服土務(wù)的盆流程返管理呀能力撇，以盒及為尿高效獎、優(yōu)枯質(zhì)的頑效勞梯流程偷提供友了強抽大的健支撐奧、動也力的價"惠安普支圾持服表務(wù)系穗統(tǒng)"所。焰惠普朽效勞嬸運營盛管理蜓解決鬼方案遇：勿"惠舉普服脊務(wù)運銳營管君理系爛統(tǒng)"盈是以?；萜論嶙陨磉_成功病的服始務(wù)運神營體石系為寇參考屬模型撓，結(jié)貍合客層戶服草務(wù)領(lǐng)扇域優(yōu)碎秀的蠶理論雹和運匆作實擱踐，攀充分侵考慮退企業(yè)謊客戶族的服婆務(wù)需軟求和晨客戶販效勞窩部門面未來膝的發(fā)慢展目雞標，甘幫助旬企業(yè)康構(gòu)建算其客矛戶服刃務(wù)業(yè)徹務(wù)模橡型和猴支撐搖流程反體系握，并拿且以夕穩(wěn)定鋤的系憐統(tǒng)基命礎(chǔ)架閃構(gòu)實攪現(xiàn)高否效、惰優(yōu)質(zhì)般的電撫子化撕效勞玉流程謊，幫按助企稅業(yè)客藝戶服壺務(wù)部雪門創(chuàng)賤造最泄佳的籮客戶厘效勞是環(huán)境序，提增高客薪戶的督滿意及度。詢惠普雁作為絕中國集IT廳業(yè)客材戶服沈務(wù)領(lǐng)冒域客砍戶滿撒意度狡最高冠的I晃T廠訊商，愿不僅乓提供宏全面付客戶倡化的養(yǎng)效勞驅(qū)運營千管理值系統(tǒng)膽，而碗且提忠供企郵業(yè)客顆戶服秒務(wù)全蹤部相擁關(guān)領(lǐng)忍域的憂業(yè)務(wù)水參謀置咨詢窄效勞蘭。小"惠燃普服媽務(wù)運臘營管袋理系治統(tǒng)解頭決方色案"害為整叮個企例業(yè)的鏟客戶哥效勞闊部門撕提供風(fēng)全面直的、尸相互留銜接刃的項種目管迫理服量務(wù)，漁它包春括業(yè)喜務(wù)顧獸問、慧評估隨、模帶型搭女建、判流程燥梳理施、項演目管炮理、賣系統(tǒng)葬分析兔、設(shè)盆計、方實施對、測駕試、恒培訓(xùn)剛和維較護。棒"惠撥普支糠持服隨務(wù)系蛛統(tǒng)"翁貫穿派企業(yè)眉效勞佳的整篩個鏈冠條，秤采用鳳最先其進的竄IT惡技術(shù)輩，附精之以嘉惠普畝成功辣的實尼施經(jīng)橋驗及究流程拾運作貨經(jīng)驗歇。系岡統(tǒng)的臭每一鳳個子清系統(tǒng)法都可伐以根煙據(jù)企分業(yè)客值戶服以務(wù)特撿點進走行客丈戶化咳定制譜。?；萜召I效勞扁運營禿管理湯系統(tǒng)愧解決袋方案浪"包近含客瞇戶服雅務(wù)響甜應(yīng)中為心管崖理、朵效勞迷渠道紀管理狡、服劫務(wù)備玩件供像應(yīng)鏈籮管理大三大巷專業(yè)晌業(yè)務(wù)域管理嶼模塊嘩，并夕以工素單管畢理作賄為貫菜穿業(yè)塔務(wù)流究程的栽主線哈。"管客戶泳效勞它響應(yīng)上中心畫"負示責企眉業(yè)服獄務(wù)部醒門對音客戶洽的咨擇詢、客求助昨的快房速、高準確極響應(yīng)唱。"雅效勞煮渠道犬管理羊"幫慮助企騾業(yè)服盒務(wù)部壤門組抬織管秀理好忌自己控的服換務(wù)網(wǎng)呀絡(luò)。俘"服術(shù)務(wù)備描件供貌應(yīng)鏈獻管理誤"對監(jiān)企業(yè)做效勞聯(lián)備件蝦供給棍鏈進床行信瓜息整巡合、山分析意，庫底存預(yù)纏測、往管理雨，訂恒單發(fā)甘送，娃運輸鉆監(jiān)控述，逆毅向物院流監(jiān)漂控。靜客戶言效勞尤響應(yīng)室中心翠系統(tǒng)垃客戶蹲效勞社響應(yīng)更中心陣系統(tǒng)裁將計撕算機姐技術(shù)喝和通群信技奇術(shù)有秋機地紛結(jié)合綢在一味起，局為企奏業(yè)搭箏建起膨現(xiàn)代銅化的惡顧客劑效勞影手段假，將滿企業(yè)置以顧萄客為繭本的死開展誤戰(zhàn)略予提升使到一富個全肺新的隔高度濁。剛利用負客戶畝效勞另響應(yīng)準中心促系統(tǒng)秀，客左戶可稼以通陜過電請話、掉酸、E逃-m累ai液l、遷In太te妻r(nóng)n滅et史及冰In鐵te窩rn批et絞上的蘇語音榜或視銷頻等栗任何派一種沈方式囑方便支地得纖到企芝業(yè)為休其提豬供的刺個性批化服垃務(wù)。鵝效勞約渠道虜管理商系統(tǒng)得為了壟給客五戶提紹供更統(tǒng)為貼亞近的算效勞湊、更家快的痕響應(yīng)愛，企議業(yè)將艙會建飲立覆寫蓋一副定范視圍的潑效勞都網(wǎng)絡(luò)玩，而碑這樣吩的服盯務(wù)網(wǎng)堡絡(luò)往掘往使變企業(yè)避效勞違部門犁面臨狡這些顫問題表：唱效勞悲渠道收的服驚務(wù)水慨平無折法控師制擁客戶狼信息小及服尊務(wù)信當息無族法及岔時傳聾遞北效勞臟數(shù)據(jù)蕩難于禍收集礙、利獄用瑞效勞伶伙伴職的欺輛詐行蓮為木惠普早的服牲務(wù)渠愉道管質(zhì)理系農(nóng)統(tǒng)利色用公毅共電再話網(wǎng)舅和互模聯(lián)網(wǎng)毫將遍劈布各冊地的暖企業(yè)傘授權(quán)株效勞獲代理仰與企錘業(yè)服交務(wù)總均部進逝行連百接。連效勞理渠道鍵管理陣系統(tǒng)易集中紀從總茂部將塊客戶俘信息極、故誤障信派息、紀派單散信息劫、備嫌件信蝦息及旗時傳虜輸給哪將要項向客裙戶提降供現(xiàn)短場服妻務(wù)的拜當?shù)鼗厥跈?quán)將效勞駱代理拳，當籠地授埋權(quán)服繼務(wù)代桶理將笑效勞喚狀態(tài)務(wù)信息浴按時灘回傳咬給企委業(yè)總味部。挽總部劑再根辟據(jù)系抗統(tǒng)數(shù)家據(jù)定康期進句行業(yè)鴿務(wù)考首評、意結(jié)算悲，并針跟蹤糞客戶搖抱怨間事件懶。衡這樣特，通權(quán)過服扭務(wù)渠肌道管斜理系毛統(tǒng)，疼全部廟的客魯戶服盜務(wù)信梯息得訪以實線時收站集、鄭集中張?zhí)幚睃S。有王利于兔企業(yè)平監(jiān)控拴效勞驅(qū)網(wǎng)服趁務(wù)質(zhì)住量，薦對服家務(wù)必岡要信諷息進羞行實漸時分柴享，敢效勞百數(shù)據(jù)靜集中妖存儲喚，快深速對算比查歲詢杜厭絕了撕效勞燈伙伴構(gòu)的欺蟲詐行響為。粉效勞減備件揮供給恭鏈管壇理系嚼統(tǒng)庫惠普熄"服耀務(wù)備娃件供員應(yīng)鏈愿管理蓄系統(tǒng)隊"對漏企業(yè)蝦效勞朗備件羽供給挑鏈進豆行信權(quán)息整剪合、督庫存粒預(yù)測匹、訂欣單發(fā)拋送、撿運輸哪監(jiān)控柄。趟惠普燈"服謊務(wù)備載件供時應(yīng)鏈赴管理交系統(tǒng)業(yè)"分殘為4副大功病能系升統(tǒng):易庫房胃管理傾:提方案浮管理最:端訂單轎管理訴:撒運輸管管理葡:碼惠普雨"服聾務(wù)備棚件供轎應(yīng)鏈揚管理侵系統(tǒng)框"者將企澆業(yè)每蟻一個挖效勞暗備件翻庫房據(jù)中每駱一個賞備件迎均納苗入系粘統(tǒng)進產(chǎn)行管識理，誤實時樹監(jiān)控斥，確哈保備首件誤償差率那么降到尺最小侮值。友惠普愿"服醉務(wù)備約件供績應(yīng)鏈勁管理傻系統(tǒng)單"攻可以捕令企盜業(yè)服毅務(wù)物輕資計螞劃部譽門了譜解相障關(guān)服康務(wù)數(shù)器據(jù)，彼對未厘來進值行準識確預(yù)者測，放確定悉平安窄庫存四值，移滿足銜對客犬戶提馬供不顏同層慣次的崖效勞作。紡惠普逃"服柳務(wù)備悶件供霸應(yīng)鏈燦管理桿系統(tǒng)昌"通鄭過對奏企業(yè)艘效勞鵝備件抄供給窄鏈的愁資源沙整合露，確在保企密業(yè)對棉效勞廈備件床供給艘鏈的派投入摟降到驅(qū)最低蓮。那效勞艘工單果管理防系統(tǒng)缸惠普紗的"啟效勞跌工單耕管理眉系統(tǒng)揭"是量貫穿順效勞陵業(yè)務(wù)粗端到蘋端的閑業(yè)務(wù)盜主線滑系統(tǒng)鏟，整梢合所對有的請效勞譜系統(tǒng)婦數(shù)據(jù)戲和資丙源，矮主要速功能貨包括乖：柏遠程卡支持逗自動熟派單璃維修腦過程漫管理殖、監(jiān)艱控光維修董業(yè)績訴評估替自動鐵結(jié)算捏給客洋戶帶步來的商利益香：企為企攤業(yè)客送戶服捏務(wù)業(yè)多務(wù)提爭供強說勁支血撐你客戶拘效勞篩運營言業(yè)務(wù)巨體系微和管炸理系箱統(tǒng)的中建立版，幫寧助企數(shù)業(yè)客蜘戶服佛務(wù)業(yè)前務(wù)實副現(xiàn)業(yè)咳務(wù)集擴成化銅、流綿程自配動化裂、數(shù)筐據(jù)可牌視化弦。京優(yōu)化間配置滔企業(yè)蜜客戶當效勞得資源土通過因客戶夾運營遵業(yè)務(wù)躁體系氧的搭邁建，喉完善擋客戶妥效勞烘體系免的功鏟能，長明確億崗位唐職責糧，將舍企業(yè)守客戶盆效勞犯資源篩作最饒佳規(guī)倡劃、捉配置書。好降低扭企業(yè)插客戶倒效勞碎業(yè)務(wù)前運營卸本錢困通過盜設(shè)計短合理房的客地戶服繩務(wù)業(yè)拆務(wù)模辨型，鉛系統(tǒng)程的業(yè)圖務(wù)考嘩評體罷制，打集成棍化、劣自動外化的促流程跨運作龍，大臂大降犧低企揉業(yè)在?？蛻艋栊诜瓨I(yè)務(wù)吸中的裁投入首，實飯現(xiàn)最宋大的斧投入阿產(chǎn)出菜比〔面RO阿I〕溉減少租企業(yè)迷客戶那么效勞簡業(yè)務(wù)奔運營莫風(fēng)險氣通過柳業(yè)務(wù)融體系碌中和肢制成巷系統(tǒng)誘中建袍立的螞監(jiān)控子、輔番助決嘆策、放規(guī)劃瘡調(diào)整尺、自揚動告狂警功清能，敞幫助洋企業(yè)蛾躲避蒼、應(yīng)錯對業(yè)滲務(wù)運器營風(fēng)嫂險。剃幫助鹽企業(yè)轟實現(xiàn)糟客戶豬滿意沸度最巖大化抓成功播案例填神州馬數(shù)碼炸Ca括ll貓C檔en峽te麻r系胳統(tǒng)細中國家惠普甩公司很實施逼本項漠目的棋根本攪目標錦是協(xié)屢助神冰州數(shù)咱碼完熊成基嘆于C包RM南策略棕的呼得叫中侵心系戰(zhàn)統(tǒng)再協(xié)造，腐向客孤戶提及供一予個先裙進的吩呼叫留中心搖平臺弄以及才配套垂的集笨成桌用面環(huán)白境以甩允許耍效勞黎代表賺從一欺個單杰一的駐桌面內(nèi)界面課進行閱高效把率的族操作魄，對返外使殘其成揀為溝址通客變戶的幻聯(lián)絡(luò)蹤中心閥及輔謎助E繪-B耍ri崖dg娛e的扛效勞麥中心遭，對怨內(nèi)使舒其成晚為客描戶數(shù)弓據(jù)的制匯總弊、共匯享、歉分析數(shù)的資洪源中丘心以棟及服充務(wù)質(zhì)捏量和迷流程姥的監(jiān)鍛控中宿心，玉使之揚能夠獎配合宅神州隸數(shù)碼期未來寫三年歪的業(yè)腫務(wù)發(fā)未展戰(zhàn)蓄略并屑提高雹神州施數(shù)碼香對公緞眾的赤效勞慘承諾牢。從惠普看ＩＴ企業(yè)的渠道管理隨著中國ＩＴ〔ＩｎｆｏｒｍａｔｉｏｎＴｅｃｈｎｏｌｏｇｙ〕市場規(guī)模的擴大,競爭的加劇,渠道的競爭逐漸成為ＩＴ企業(yè)市場競爭的主旋律。所謂渠道是指促使產(chǎn)品或效勞順利地被使用或消費的一整套相互依存的組織。當前如何進行有效的渠道管理正成為ＩＴ企業(yè)熱切關(guān)注的問題。

調(diào)查說明,來自美國硅谷的惠普公司在這方面可謂口碑頗佳?；萜展窘?jīng)營多類產(chǎn)品,其中負責銷售微機、打印機、效勞器等系列計算機產(chǎn)品的是信息產(chǎn)品事業(yè)部,從１９９１年１９９７年的７年間,信息產(chǎn)品事業(yè)部的業(yè)務(wù)增長近２０倍,１９９７年漲幅達６４%?；萜赵谥袊苋〉眠@樣引人注目的成績在很大程度上正是依賴于他的健全、通暢的經(jīng)銷渠道?，F(xiàn)將惠普的渠道管理策略分析如下,以供借鑒。

惠普的營銷分兩局部。首先是縱橫配合的矩陣式管理體系。橫向上除北京總部外惠普公司在上海、廣州、成都、西安、沈陽五個城市設(shè)分公司,這樣不僅可以使分公司根據(jù)各區(qū)的實際情況組織各自的市場籌劃和渠道管理,而且使總部得以從繁雜的業(yè)務(wù)中解脫出來,將精力主要放在全國市場的協(xié)調(diào)和研究籌劃上?？v向上按產(chǎn)品種類設(shè)置互相獨立的產(chǎn)品經(jīng)理,如外設(shè)產(chǎn)品經(jīng)理專門負責打印機、掃描儀等產(chǎn)品的銷售。這樣根據(jù)產(chǎn)品的不同特性提供不同的銷售支持,分工明確。這一體系只是對渠道進行管理和提供效勞與支持,本身并不銷售。其次是長寬相宜的二級分銷渠道。惠普信息產(chǎn)品事業(yè)部的產(chǎn)品全部通過該渠道進入最終市場。將渠道嚴格控制在兩層,便于在價格、進貨等方面進行管理,防止惡性競爭。同時惠普嚴格控制中間商數(shù)量,并采用經(jīng)銷制,選擇覆蓋全國或某區(qū)信譽好的中間商。目前,信息產(chǎn)品事業(yè)部僅擁有聯(lián)想科技開展公司、上海華東電腦公司、怡海電子資源〔中國〕公司等９家一級分銷商,并且認證５００多家二級經(jīng)銷商。這樣既到達一定覆蓋面,又便于控制。

惠普的一級分銷商是由銷售部門的專門人員管理的,雙方共同規(guī)劃,一起探索人員培養(yǎng)及開展的有效途徑。而對于為數(shù)眾多的二級經(jīng)銷商的管理那么是一項復(fù)雜的工作?；萜赵谌珖鞯氐姆种C構(gòu)和分公司里設(shè)置專業(yè)