高鴻公司產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略碩士畢業(yè)論文

北京郵電大學(xué)工商管理碩士研究生學(xué)位論文高鴻公司產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略指導(dǎo)教師：申請(qǐng)學(xué)位：工商管理碩士專業(yè)名稱：工商管理二零零二年五月高鴻公司產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略中文摘要本文試圖運(yùn)用管理學(xué)知識(shí)，探詢北京高鴻通信技術(shù)有限公司的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。高鴻公司是大唐集團(tuán)的控股子公司，主要從事ATM相關(guān)寬帶數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)、制造，并為用戶提供寬帶數(shù)據(jù)電信網(wǎng)絡(luò)總體解決方案及網(wǎng)上應(yīng)用解決方案的集成服務(wù)。在當(dāng)前世界通信業(yè)持續(xù)低迷，惟獨(dú)中國(guó)經(jīng)濟(jì)仍保持持續(xù)的增長(zhǎng)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，各國(guó)通信設(shè)備制造商紛紛轉(zhuǎn)戰(zhàn)中國(guó)通信市場(chǎng)，將中國(guó)市場(chǎng)看作扭轉(zhuǎn)虧損的最后救命稻草。研究制定高鴻公司的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，對(duì)高鴻公司充分挖掘利用自身優(yōu)勢(shì)，增強(qiáng)公司的核心競(jìng)爭(zhēng)能力，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中安身立命，具有一定的現(xiàn)實(shí)意義。本文從我國(guó)電信行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r、競(jìng)爭(zhēng)格局及發(fā)展趨勢(shì)入手，運(yùn)用SWOT分析法、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、主要用戶分析、戰(zhàn)略組合分析法等多種手段，分析競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，確定核心競(jìng)爭(zhēng)能力和競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵因素，并針對(duì)高鴻公司的特點(diǎn)，提出高鴻公司的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略方案。文中共提出兩種戰(zhàn)略方案，分別為：1.總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略；2.特定市場(chǎng)的差異化戰(zhàn)略；通過(guò)對(duì)上述兩種方案分析比較，最后確定方案2即特定市場(chǎng)的差異化戰(zhàn)略是高鴻公司的長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，解決公司的未來(lái)發(fā)展問(wèn)題。關(guān)鍵詞：發(fā)展戰(zhàn)略、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析、SWOT分析法

ThecompetitivestrategyofproductofBeijingGaohongCo.ABSTRACTThisthesisdiscussedthecompetitivestrategyofproductofBeijingGaohongTelecommunicationTechnologyLimitedCorporation,byusingseveralmanagementtheories.BeijingGaohongTelecommunicationTechnologyLimitedCorporationisatechnologicalpioneerinthefieldofATMtechnology.Itwasjointlyformedin1995byChinaAcademyofTelecommunicationTechnology(CATT)andUS-basedSancomTechnologyCo.Sincetheworldtelecommunicationkeepingdownturn,everymanufacturerofworldtelecommunicationstakespartinthecompetitioninchinatelecommunicationfields,thesefamouscorporationsallthinkthatitisthelastchancetochangetheirfinanceproblem.ItisveryimportanttotakefulluseofadvantagesandenhancingcorecompetencestoanalyzeGaohongcorporationproductcompetitivestrategy.ThisanalysisdiscussedcompetitiveenvironmentoftheindustrybyusingsuchmethodsofSWOTanalysis,competitionopponentanalysisandkeycustomsanalysis.AccordingtothecharactersofGaohong,theauthorputsforwardtwostrategicalternatives.Thefirstoneiscostleadingstrategy.Thesecondisdifferentiationstrategyinaspecialmarket.Throughevaluatingthetwoalternatives,thesecondoneisdeterminedasthebetterchoice.Itbelongstothelong-termstrategy,canbringthecompanytoabrightfuture. KEYWORDS:R&Dstrategy,competitiveenvironmentanalysis,SWOT.目錄TOC\o"1-4"\h\z第一章我國(guó)電信行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r、競(jìng)爭(zhēng)格局及趨勢(shì) 11.1概述 11.2傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商面對(duì)新興公司的挑戰(zhàn) 41.3電信設(shè)備供應(yīng)商的狀況 5第二章高鴻公司的背景資料 62.1公司簡(jiǎn)介 6(1) 公司概況 6(2) 主要產(chǎn)品 6(3) 研發(fā)水平 7(4) 生產(chǎn)技術(shù) 7(5) 市場(chǎng)占有率 7(6) 公司的使命 7(7) 成功銷售案例 72.2高鴻公司發(fā)展面臨的困難和問(wèn)題 8第三章高鴻公司的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略分析 93.1宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析及行業(yè)發(fā)展 93.1.1宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析 9(1)國(guó)際經(jīng)濟(jì)形式分析 9(2)中國(guó)經(jīng)濟(jì)經(jīng)濟(jì)形式分析 103.1.2WTO與中國(guó)電信 103.1.3行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀 143.1.4ATM的現(xiàn)狀與需求 153.2主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 173.3主要用戶分析 213.3.1中國(guó)電信（包括新網(wǎng)通的北方電信） 213.3.2中國(guó)聯(lián)通 233.3.3中國(guó)鐵通 253.4資源和能力分析 263.4.1企業(yè)內(nèi)部條件綜合分析 263.4.2SWOT分析 26第四章高鴻公司的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略方案 294.1總成本領(lǐng)先的戰(zhàn)略 294.1.1戰(zhàn)略方案的可行性 294.1.2總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的實(shí)施效果 30（1）預(yù)計(jì)的市場(chǎng)份額 30（2）其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反應(yīng) 33（3）弊端 334.2特定市場(chǎng)的差異化戰(zhàn)略 334.2.1優(yōu)勢(shì) 35（1）ATM交換機(jī)市場(chǎng)實(shí)實(shí)在在的增長(zhǎng) 35（2）特定市場(chǎng)戰(zhàn)略 36（3）差異化的整體解決方案 364.3戰(zhàn)略選擇 37參考文獻(xiàn) 38致謝 39北京郵電大學(xué)碩士學(xué)位論文第39頁(yè)共44頁(yè)高鴻公司產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略第一章我國(guó)電信行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r、競(jìng)爭(zhēng)格局及趨勢(shì)1.1概述2002年5月16日,在世界電信日到來(lái)之前，中國(guó)電信集團(tuán)公司和中國(guó)網(wǎng)絡(luò)通信集團(tuán)公司正式宣布成立，醞釀已久的中國(guó)電信重組方案正式揭開(kāi)面紗：原中國(guó)電信北方十省與中國(guó)網(wǎng)絡(luò)通信有限公司、吉通通信有限責(zé)任公司重組為中國(guó)網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)公司，原中國(guó)電信其余部分重組為新的中國(guó)電信集團(tuán)公司。重組后的兩大集團(tuán)公司仍擁有中國(guó)電信已有的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)范圍，允許兩大集團(tuán)公司各自在對(duì)方區(qū)域內(nèi)建設(shè)本地電話網(wǎng)和經(jīng)營(yíng)本地固定電話等業(yè)務(wù)，雙方相互提供平等接入等互惠服務(wù)。經(jīng)過(guò)重組后，國(guó)有電信中的小公司消失，資產(chǎn)上百億、千億的大型運(yùn)營(yíng)商構(gòu)成市場(chǎng)主體。中國(guó)電信的重組開(kāi)啟了中國(guó)電信發(fā)展的一個(gè)新時(shí)代“戰(zhàn)國(guó)”時(shí)代?；仡欀袊?guó)電信業(yè)的變革，大致經(jīng)歷了三個(gè)階段：1994年到1998年，中國(guó)聯(lián)通和吉通公司相繼成立，把中國(guó)電信業(yè)引入所謂的競(jìng)爭(zhēng)階段；1999年到2001年，隨著中國(guó)電信分拆出中國(guó)移動(dòng)和中國(guó)衛(wèi)星、中國(guó)聯(lián)通重組、網(wǎng)通和鐵通成立、中國(guó)移動(dòng)和中國(guó)聯(lián)通在海外上市，整個(gè)行業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的嘗試階段；2001年年底政府宣布中國(guó)電信再次分拆，中國(guó)電信北方10省的公司和中國(guó)網(wǎng)通、中國(guó)吉通組成新網(wǎng)通，中國(guó)電信其他21個(gè)電信公司單獨(dú)成為新中國(guó)電信，重組后允許兩大集團(tuán)公司各自在對(duì)方區(qū)域內(nèi)建設(shè)本地電話網(wǎng)和經(jīng)營(yíng)本地固定電話等業(yè)務(wù)。這次重組整合后，中國(guó)電信領(lǐng)域已形成中國(guó)電信、中國(guó)網(wǎng)通、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)衛(wèi)星和中國(guó)鐵通六家基礎(chǔ)電信企業(yè)和4000多家增值電信、無(wú)線尋呼企業(yè)相互競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)格局。中國(guó)主要電信運(yùn)營(yíng)商的經(jīng)營(yíng)范圍：重組后各大運(yùn)營(yíng)企業(yè)的市場(chǎng)份額發(fā)生了明顯的變化：中國(guó)電信占33.8%、中國(guó)網(wǎng)通占17.2%、中國(guó)移動(dòng)占36.6%、中國(guó)聯(lián)通占11.3%、中國(guó)衛(wèi)星、鐵通公司占1.1%。中國(guó)移動(dòng)首次成為我國(guó)最大的電信運(yùn)營(yíng)商，中國(guó)網(wǎng)通躍居第三，中國(guó)聯(lián)通下降到第四。中國(guó)電信和中國(guó)移動(dòng)屬于第一集團(tuán)，中國(guó)聯(lián)通和中國(guó)網(wǎng)通屬于第二集團(tuán)。估計(jì)移動(dòng)的牌照很快會(huì)發(fā)給中國(guó)電信和中國(guó)網(wǎng)通，中國(guó)主要電信運(yùn)營(yíng)商的戰(zhàn)略地位分布如下表所示：本文以在中國(guó)電信制造業(yè)中頗具的代表性的國(guó)有企業(yè)大唐電信科技產(chǎn)業(yè)集團(tuán)控股子公司--北京高鴻通信技術(shù)有限公司--為研究對(duì)象，分析其在當(dāng)前新的行業(yè)環(huán)境下的企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。高鴻公司的ATM交換機(jī)最初屬于國(guó)家原郵電部重點(diǎn)支持的國(guó)產(chǎn)ATM交換機(jī)研究項(xiàng)目，啟動(dòng)資金由科技司撥付，主要研發(fā)單位是電信科學(xué)研究院的數(shù)據(jù)所，CS1000研發(fā)成功后，趕上郵電部改組，大唐股份成立，高鴻公司就是在這樣的背景下成立的，高鴻公司作為科研性質(zhì)的企業(yè)，對(duì)做市場(chǎng)沒(méi)有特別的經(jīng)驗(yàn)，只能是在不斷摸索中學(xué)習(xí)。高鴻公司產(chǎn)品剛剛推出，正趕上國(guó)家建各地ATM骨干網(wǎng)，高鴻公司憑借信息產(chǎn)業(yè)部的支持，承建了河北省ATM骨干網(wǎng)，同時(shí)也將自己的局域網(wǎng)ATM交換機(jī)產(chǎn)品推薦給市場(chǎng)，如為重慶郵電學(xué)院建立ATM遠(yuǎn)程教學(xué)網(wǎng)機(jī)和昆明ATM城域網(wǎng)等?？梢灾v作為科研性質(zhì)的企業(yè)高鴻公司在市場(chǎng)開(kāi)拓和營(yíng)銷方面先天不足，無(wú)法和以北電、華為為代表的在通信領(lǐng)域具有豐富運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)品在技術(shù)方面也和國(guó)外先進(jìn)廠家有差距?？偟闹v，由于高鴻公司是郵電部門支持的僅有的自行研制生產(chǎn)ATM交換機(jī)的兩個(gè)項(xiàng)目之一，（另一家是北京郵電大學(xué)研制，上海貝爾公司生產(chǎn)的BTC－9500ATM骨干交換機(jī)）。高鴻公司的市場(chǎng)運(yùn)作一直是利用郵電政策的支持，開(kāi)發(fā)自己的ATM產(chǎn)品的市場(chǎng)。大體策略是先建試驗(yàn)網(wǎng)，在逐步推廣用戶。今后公司的產(chǎn)品策略應(yīng)該如何？本文在分析了高鴻公司的內(nèi)部資源、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及用戶的情況下，提出了總成本領(lǐng)先和特定市場(chǎng)的差異化兩個(gè)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，特別是通信產(chǎn)品的高額研發(fā)投入，高風(fēng)險(xiǎn)，往往是該領(lǐng)域最大的進(jìn)入壁壘，由于由于高鴻公司是郵電部門支持的僅有的自行研制生產(chǎn)ATM交換機(jī)的兩個(gè)項(xiàng)目之一，（另一家是北京郵電大學(xué)研制，上海貝爾公司生產(chǎn)的BTC－9500ATM骨干交換機(jī)）。是在利用國(guó)家投資，研發(fā)成功后，將研發(fā)結(jié)果轉(zhuǎn)為產(chǎn)品的，一方面公司沒(méi)有早期的投資風(fēng)險(xiǎn)，更重要的是，高額投入不需要通過(guò)產(chǎn)品的銷售進(jìn)行償還，沒(méi)有了還款壓力，所以設(shè)備的成本可以認(rèn)為只有變動(dòng)成本一項(xiàng)，這就使依照產(chǎn)品的變動(dòng)成本定價(jià)，成為可能，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品價(jià)格包括研發(fā)投入，固定成本這一大項(xiàng)，所以，高鴻公司具備總成本領(lǐng)先的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，高鴻公司早期的市場(chǎng)運(yùn)作一直是利用郵電政策的支持，以后則要靠市場(chǎng)，擴(kuò)大產(chǎn)品的占有率，對(duì)于提升企業(yè)的行業(yè)地位，乃至企業(yè)能否在激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存至關(guān)重要。通過(guò)產(chǎn)品的低價(jià)格策略，有利于，公司在目前通信業(yè)持續(xù)低迷，運(yùn)營(yíng)商投資謹(jǐn)慎的情況下，迅速搶占市場(chǎng)。但是由于通信技術(shù)發(fā)展日新月異，單一靠一種產(chǎn)品無(wú)法保證企業(yè)長(zhǎng)期穩(wěn)定的成長(zhǎng)，所以特定市場(chǎng)的差異化戰(zhàn)略是高鴻公司另一個(gè)主要的產(chǎn)品戰(zhàn)略，依靠電信科學(xué)院的技術(shù)背景，始終處于技術(shù)發(fā)展的前沿，認(rèn)真研究用戶的具體需求，適時(shí)推出新產(chǎn)品，提供用戶可以感知的寬帶網(wǎng)絡(luò)整體解決方案將是公司的長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略。高鴻憑借掌握ATM核心技術(shù)這一核心競(jìng)爭(zhēng)力，并且通過(guò)利用大唐集團(tuán)的銷售平臺(tái)，彌補(bǔ)自身的營(yíng)削劣勢(shì)，我們相信，高鴻公司一定可以應(yīng)來(lái)輝煌的明天。1.2傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商面對(duì)新興公司的挑戰(zhàn)隨著技術(shù)的進(jìn)步，通信標(biāo)準(zhǔn)的統(tǒng)一，尤其是加入WTO后政府管制的放松，中國(guó)電信市場(chǎng)的進(jìn)入壁壘開(kāi)始打破，有效競(jìng)爭(zhēng)的格局已經(jīng)形成。國(guó)外電信企業(yè)以及國(guó)內(nèi)的新興運(yùn)營(yíng)商（電信運(yùn)營(yíng)商）紛紛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。新進(jìn)入企業(yè)通過(guò)采用新技術(shù)，可以以比國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)電信運(yùn)營(yíng)商的更低成本建立自己的光纖骨干網(wǎng)，加上新進(jìn)入企業(yè)的先進(jìn)的管理技術(shù)和更低的人力成本，傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商面臨著激烈的競(jìng)爭(zhēng)。傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商是對(duì)全部細(xì)分市場(chǎng)的全部用戶提供全部服務(wù)，而新興運(yùn)營(yíng)商由于總成本領(lǐng)先于傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商，他們則以更低的價(jià)格和更好的服務(wù)，在特定細(xì)分市場(chǎng)提供特定的服務(wù)，目標(biāo)客戶是傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商的已有用戶。原來(lái)傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商的壟斷格局開(kāi)始被打破，面對(duì)新興運(yùn)營(yíng)商的競(jìng)爭(zhēng)，傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商不得不考慮尋找新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)，培育和引導(dǎo)用戶的需求，以期能夠在此新的領(lǐng)域迅速形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)，建立有效的進(jìn)入壁壘。由于固定電話的天然壟斷很難打破，無(wú)論是傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商還是新興運(yùn)營(yíng)商，都將數(shù)據(jù)通訊領(lǐng)域作為新的競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域。數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)成為各個(gè)電信運(yùn)營(yíng)商關(guān)注的焦點(diǎn)。IP電話新技術(shù)，帶來(lái)話費(fèi)的降低，聯(lián)通的IP超市。長(zhǎng)城寬帶用戶駐地網(wǎng)數(shù)據(jù)接入的競(jìng)爭(zhēng)，聯(lián)通搶奪中國(guó)電信的大客戶，價(jià)格低，服務(wù)好，安裝調(diào)測(cè)速度快，網(wǎng)通采用新技術(shù)DWDM建設(shè)全國(guó)骨干IP網(wǎng)，鐵通依托原有網(wǎng)絡(luò)也建設(shè)了自己的骨干網(wǎng)IP網(wǎng)等等。網(wǎng)絡(luò)和電信技術(shù)的創(chuàng)新，計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)和數(shù)據(jù)電信網(wǎng)絡(luò)的融合，TCP/IP協(xié)議已經(jīng)成為事實(shí)上的標(biāo)準(zhǔn)，使數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)成為各個(gè)電信運(yùn)營(yíng)商關(guān)注的焦點(diǎn)。傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商和新興運(yùn)營(yíng)商在寬帶城域網(wǎng)的競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，隨著用戶駐地網(wǎng)的放開(kāi)，競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更加激烈。電信運(yùn)營(yíng)商的有效競(jìng)爭(zhēng)，給電信設(shè)備制造商帶來(lái)了巨大的商機(jī)。中國(guó)電信設(shè)備制造商能否抓住這一歷史性的機(jī)遇重點(diǎn)，以及如何利用自身的比較優(yōu)勢(shì)增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，正式本文的寫(xiě)作目的。1.3電信設(shè)備供應(yīng)商的狀況電信設(shè)備供應(yīng)商開(kāi)始由單純?cè)O(shè)備提供商轉(zhuǎn)向整體解決方案的提供商。伴隨著中國(guó)電信運(yùn)營(yíng)商的改革步伐，中國(guó)的電信設(shè)備制造商，乃至世界范圍的電信設(shè)備制造商，都不可避免的進(jìn)行相應(yīng)的戰(zhàn)略調(diào)整，已適應(yīng)中國(guó)電信業(yè)的變革，期待在新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下獲取最大的利益?？梢灶A(yù)見(jiàn)中國(guó)電信企業(yè)將會(huì)掀起新一輪網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的高潮。目前為止，中國(guó)通信市場(chǎng)上只有聯(lián)通一家擁有綜合業(yè)務(wù)的運(yùn)營(yíng)權(quán)，而聯(lián)通為每一種業(yè)務(wù)都建設(shè)了網(wǎng)絡(luò)設(shè)施。雖然從宏觀經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度說(shuō)聯(lián)通的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)存在著重復(fù)，但在目前中國(guó)企業(yè)重視競(jìng)爭(zhēng)更甚于合作的習(xí)慣思維定勢(shì)下，為了不受制于人，聯(lián)通只有選擇重復(fù)建設(shè)。所以我們看到后來(lái)的網(wǎng)通、鐵通都建設(shè)了自己的長(zhǎng)途骨干網(wǎng)，而且廣電、電力、石油等行業(yè)也都有自己的長(zhǎng)途網(wǎng)。信息產(chǎn)業(yè)部部長(zhǎng)吳基傳表示，未來(lái)長(zhǎng)期的改革設(shè)想是，中國(guó)將擁有四個(gè)綜合電信運(yùn)營(yíng)商，它們能夠經(jīng)營(yíng)固定、移動(dòng)、數(shù)據(jù)和其他各種基礎(chǔ)電信業(yè)務(wù)，發(fā)展全業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)。新的方案會(huì)給所有運(yùn)營(yíng)商發(fā)所有的許可證，可以預(yù)見(jiàn)拿到許可證的運(yùn)營(yíng)公司會(huì)掀起新一輪的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)高潮。2001年，世界電信業(yè)普遍不景氣，各國(guó)電信巨頭紛紛轉(zhuǎn)戰(zhàn)中國(guó)，快速增長(zhǎng)的中國(guó)電信市場(chǎng)，成為全球電信廠商的必爭(zhēng)之地。

第二章高鴻公司的背景資料2.1公司簡(jiǎn)介公司概況北京高鴻通信技術(shù)有限公司,是由信息產(chǎn)業(yè)部電信科學(xué)研究院與美國(guó)SANCOM公司合資組建。主要從事ATM相關(guān)寬帶數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)、制造，并為用戶提供寬帶數(shù)據(jù)電信網(wǎng)絡(luò)總體解決方案及網(wǎng)上應(yīng)用解決方案的集成服務(wù)。ATM寬帶路由交換機(jī)是高鴻公司自主研發(fā)，具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的高新技術(shù)產(chǎn)品，目前已在國(guó)內(nèi)建有河北、北京、云南、安徽四個(gè)省級(jí)ATM寬帶網(wǎng)，是國(guó)內(nèi)唯一一家能夠利用自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)產(chǎn)品建立省、市ATM寬帶骨干電信網(wǎng)絡(luò)的公司。主要產(chǎn)品CS1000寬帶路由交換機(jī)該設(shè)備可用于組建寬帶多業(yè)務(wù)核心網(wǎng)，實(shí)現(xiàn)IP網(wǎng)絡(luò)與電信網(wǎng)絡(luò)的融合與演變，既保護(hù)現(xiàn)有DDN、FR、PSTN、N-ISDN以及IP網(wǎng)絡(luò)的投資，又實(shí)現(xiàn)向?qū)拵ㄐ啪W(wǎng)絡(luò)的平滑過(guò)渡和升級(jí)AS800多業(yè)務(wù)接入交換機(jī)設(shè)備可將各種IP業(yè)務(wù)和多媒體業(yè)務(wù)提供給不同用戶，支持包括從64k到622M各種速率的DDN、FR、HDLC、ATM、Ethernet和IP的接入。主要用于寬帶數(shù)據(jù)網(wǎng)的接入層、城域接入網(wǎng)AM100-AATM復(fù)用器該設(shè)備可將以太網(wǎng)及目前常見(jiàn)的電信業(yè)務(wù)接入ATM網(wǎng)，可作為用戶端接入設(shè)備，也可以作為局端接入設(shè)備。適用于寬帶數(shù)據(jù)網(wǎng)的接入層、城域網(wǎng)以及企業(yè)網(wǎng)。支持多業(yè)務(wù)，如DDN、FR、HDLC、ATM、Ethernet、IP從波士頓模型來(lái)看：高低高低相對(duì)市場(chǎng)占有率銷高售增長(zhǎng)低率明星問(wèn)題金牛瘦狗CS1000曾在高鴻公司承建的ATM寬帶網(wǎng)上大量使用，但增長(zhǎng)速度已經(jīng)明顯減緩，根據(jù)BCGCS1000和AS800屬于金牛，給公司帶來(lái)大量現(xiàn)金，它的戰(zhàn)略是繼續(xù)保持市場(chǎng)占有率，不在進(jìn)行研發(fā)投入。AS800則屬于明星，戰(zhàn)略應(yīng)是扶持，加大投資力度，提高市場(chǎng)占有率。而AM100-A則屬問(wèn)題，在運(yùn)營(yíng)商的大客戶接入中可能會(huì)有大量的應(yīng)用，急具發(fā)展?jié)摿?，是公司重點(diǎn)發(fā)展的對(duì)象。研發(fā)水平雖然與國(guó)外著名通信制造企業(yè)研發(fā)的雄厚實(shí)力和巨大投入相比，甚至和國(guó)內(nèi)的廠家比如中興、華為，高鴻公司在技術(shù)開(kāi)發(fā)投入方面尚不具備抗衡的實(shí)力，但是高鴻公司憑借中國(guó)電信技術(shù)科學(xué)研究院的雄厚技術(shù)背景，公司擁有一批國(guó)內(nèi)ATM研究領(lǐng)域的頂尖人才，加上設(shè)立在美國(guó)的研發(fā)中心，幫助公司及時(shí)獲得國(guó)際ATM發(fā)展方面的最新技術(shù)資料和最先進(jìn)的電子芯片，高鴻公司一直在國(guó)內(nèi)ATM領(lǐng)域局領(lǐng)先地位，并且是國(guó)內(nèi)首家推出具有SVC功能的ATM骨干交換機(jī)和邊緣接入交換機(jī)的廠家，同時(shí)也是唯一一家獲得MIIATM骨干交換機(jī)和邊緣接入交換機(jī)入網(wǎng)證的公司。由于公司的研發(fā)資金有限，因而高鴻公司不會(huì)尋求全面發(fā)展，而將更加專注于ATM領(lǐng)域的研究，重點(diǎn)開(kāi)發(fā)ATM寬帶邊緣網(wǎng)和接入網(wǎng)產(chǎn)品，力求在ATM始終處以領(lǐng)先地位。生產(chǎn)技術(shù)作為高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)公司，高鴻公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力是自己的研發(fā)技術(shù)和對(duì)中國(guó)通信市場(chǎng)的了解，而生產(chǎn)技術(shù)并非自己的強(qiáng)項(xiàng)，高鴻公司采取“虛擬制造”的生產(chǎn)策略，將不屬核心競(jìng)爭(zhēng)力的板卡和機(jī)箱等生產(chǎn)部分外包給專業(yè)生產(chǎn)商，不僅大大減少了公司的生產(chǎn)成本，提高了產(chǎn)品的質(zhì)量，更重要得是使公司領(lǐng)導(dǎo)層可以集中精力與產(chǎn)品研究與開(kāi)發(fā)，專注于企業(yè)的經(jīng)營(yíng)策略這些企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的管理。市場(chǎng)占有率ATM制造商主要有馬克尼，北電、阿爾卡特、郎訊、CISCO等。高鴻是目前國(guó)內(nèi)唯一一家能夠生產(chǎn)商用ATM骨干交換機(jī)的廠家，2001年北京高鴻通信技術(shù)有限公司的ATM市場(chǎng)占有率為7%。市場(chǎng)占有率第一的是北電，為達(dá)能否繼續(xù)擴(kuò)大高鴻公司的市場(chǎng)占有率，提升公司的市場(chǎng)地位，是高鴻今后發(fā)展的方向，也是關(guān)系企業(yè)成敗的關(guān)鍵所在。公司的使命為客戶提供一流的寬帶通信網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品和整體網(wǎng)絡(luò)解決方案，成為中國(guó)寬帶網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品主導(dǎo)企業(yè)。成功銷售案例1998年，北京高鴻公司成功完成重慶郵電學(xué)院的ATM遠(yuǎn)程教學(xué)網(wǎng)。1998年，北京高鴻公司成功完成河北廊坊ATM商用示范網(wǎng)。1999年，北京高鴻承建云南省ATM骨干網(wǎng)。1999年，北京高鴻承建河北省寬帶ATM試驗(yàn)網(wǎng)。2000年，北京高鴻公司承建北京市電信寬帶網(wǎng)工程。2001年，北京高鴻公司承建河北省電信寬帶骨干網(wǎng)一期工程。2001年，北京高鴻公司承建安徽省電信寬帶多媒體骨干網(wǎng)。2002年，北京高鴻公司承建河南聯(lián)通本地傳輸與接入網(wǎng)。2002年，北京高鴻公司承建安徽聯(lián)通本地傳輸與接入網(wǎng)。2002年，北京高鴻公司承建湖北省多媒體寬帶通信網(wǎng)。...2.2高鴻公司發(fā)展面臨的困難和問(wèn)題總的來(lái)說(shuō)，高鴻公司的發(fā)展存在研發(fā)投入少、產(chǎn)品單一、不具備價(jià)格優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)業(yè)化、市場(chǎng)化差、營(yíng)銷能力不足等問(wèn)題。

第三章高鴻公司的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略分析3.1宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析及行業(yè)發(fā)展3.1.1宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析(1)國(guó)際經(jīng)濟(jì)形式分析過(guò)去的一年，國(guó)際形勢(shì)復(fù)雜多變，世界經(jīng)濟(jì)和貿(mào)易明顯減速。從全球范圍來(lái)看，2001年世界經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率約為1.5％，遠(yuǎn)低于2000年4.7％的水平，美國(guó)2001年的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率僅為1.1％；日本2001年經(jīng)濟(jì)的下滑幅度為0.9％；歐盟2001年的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率為1.7％（國(guó)際貨幣基金組織預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)）?！?·11”事件，使美國(guó)經(jīng)濟(jì)進(jìn)一步走向衰退的邊緣。2001年第三季度美國(guó)實(shí)際國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值按年率度計(jì)算下降了0.4％，這是美國(guó)從1993年第一季度以來(lái)經(jīng)濟(jì)首次出現(xiàn)下滑。對(duì)此，許多經(jīng)濟(jì)學(xué)家認(rèn)為美國(guó)經(jīng)濟(jì)衰退難以避免；甚至一些經(jīng)濟(jì)學(xué)家斷定，美國(guó)的經(jīng)濟(jì)不但會(huì)出現(xiàn)衰退，而且會(huì)持續(xù)相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間。當(dāng)今全球經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)是以美國(guó)為龍頭，美國(guó)經(jīng)濟(jì)的衰退與繁榮直接影響全球經(jīng)濟(jì)的發(fā)展走向。受美國(guó)經(jīng)濟(jì)的影響，西方一些經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)也出現(xiàn)下滑。法國(guó)財(cái)政部預(yù)測(cè)2001年的增長(zhǎng)僅為2％，低于“9.11”事件前法國(guó)官方統(tǒng)計(jì)部門預(yù)測(cè)的3.3％；去年下半年德國(guó)對(duì)全年經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率預(yù)測(cè)步步下調(diào)，從年初的3％一直下調(diào)至0.8％左右；英國(guó)去年10月份消費(fèi)者信心指數(shù)已從6月的＋6下跌到—5。亞洲經(jīng)濟(jì)下滑趨勢(shì)也在進(jìn)一步加劇。日本將2001年增長(zhǎng)1％的預(yù)計(jì)下調(diào)為—1％上下；新加坡經(jīng)濟(jì)已陷入40年來(lái)最嚴(yán)重的衰退；泰國(guó)、馬來(lái)西亞、菲律賓等國(guó)的經(jīng)濟(jì)也已經(jīng)或正在接近衰退。2002年，美國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展是否能摸底回升，現(xiàn)在還很難預(yù)料，尤其是美國(guó)安然公司和世界電信的財(cái)務(wù)丑聞事件，進(jìn)一步打擊了美國(guó)股是投資者的信心，美國(guó)政府通告為穩(wěn)定美國(guó)投資者的信心，一定加強(qiáng)財(cái)務(wù)管理的力度。并表示如經(jīng)濟(jì)進(jìn)一步下滑，有可能再次下調(diào)美圓的利率。經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度減慢或衰退，可能由于一個(gè)突發(fā)、偶然事件而引發(fā)，但這不是經(jīng)濟(jì)衰退的內(nèi)因，內(nèi)因是經(jīng)濟(jì)發(fā)展過(guò)程中存在的一些問(wèn)題或矛盾經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期量的積累而發(fā)生了質(zhì)的變化。要恢復(fù)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)，也不是解決好突發(fā)、偶然事件造成的經(jīng)濟(jì)損失就能明顯奏效的問(wèn)題，即使采取一系列刺激經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的措施，短期內(nèi)也很難達(dá)到明顯的效果。因此，面對(duì)西方一些經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國(guó)家經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)低萎，亞洲許多國(guó)家經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)已經(jīng)進(jìn)入或正在接近衰退的現(xiàn)實(shí)，2002年，這些國(guó)家的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)很難被給予看好的期望。(2)中國(guó)經(jīng)濟(jì)經(jīng)濟(jì)形式分析盡管全球經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)不景氣，總的來(lái)看，我國(guó)國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展所需要的宏觀環(huán)境還是較好的，依然取得了較高的增長(zhǎng)速度，2001年中國(guó)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值首次突破9萬(wàn)億元大關(guān)，按可比價(jià)格計(jì)算，比上年增長(zhǎng)7.3％。工業(yè)增長(zhǎng)9.5%，其中電子和通信設(shè)備制造業(yè)是對(duì)工業(yè)增長(zhǎng)拉動(dòng)最大的行業(yè)。預(yù)計(jì)今后三年中，電子及通訊產(chǎn)品制造業(yè)增長(zhǎng)速度仍將保持在２５％以上的水平，其中投資類產(chǎn)品（通信設(shè)備、計(jì)算機(jī)等）年均增長(zhǎng)速度要達(dá)到４０％以上。該行業(yè)還將繼續(xù)充當(dāng)工業(yè)增長(zhǎng)的領(lǐng)頭羊。中國(guó)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局預(yù)計(jì)，籌辦奧運(yùn)會(huì)將平均每年拉動(dòng)中國(guó)GDP增長(zhǎng)0.3到0.4個(gè)百分點(diǎn)。未來(lái)5年，2002-2006年，中國(guó)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)整體向好，預(yù)計(jì)年平均增長(zhǎng)速度將超過(guò)7.5％。加入WTO對(duì)未來(lái)五年的中國(guó)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行影響深遠(yuǎn)，它將使中國(guó)發(fā)展成為世界重要的制造業(yè)中心，并顯著提升其在國(guó)際分工中的地位。國(guó)家“十五”計(jì)劃明確提出，要大力發(fā)展中國(guó)信息產(chǎn)業(yè)，以信息化帶動(dòng)工業(yè)化，未來(lái)5年，中國(guó)信息產(chǎn)業(yè)將保持20%以上的高速增長(zhǎng)。預(yù)計(jì)到2006年，中國(guó)的信息產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)將比2001年翻一番，產(chǎn)值占國(guó)內(nèi)GDP8%以上。2002年中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)“一枝獨(dú)秀”的狀況仍將會(huì)保持。結(jié)論：全球經(jīng)濟(jì)的不景氣，而國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)卻依然保持高速增長(zhǎng)，通信行業(yè)的高增長(zhǎng)性，使得國(guó)內(nèi)的電信運(yùn)營(yíng)商對(duì)通信網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)尤其是數(shù)據(jù)產(chǎn)品的需求將在較長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)保持較高的需求，而這直接的結(jié)果是國(guó)外通信設(shè)備制造企業(yè)紛紛將今后的戰(zhàn)略重點(diǎn)移到中國(guó)，加劇了國(guó)內(nèi)本以十分激烈的通信設(shè)備制造企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)。3.1.2WTO與中國(guó)電信中國(guó)加入WTO，中國(guó)電信市場(chǎng)進(jìn)一步開(kāi)放，使新興電信公司有可能加入電信競(jìng)爭(zhēng)，加劇電信市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局。WTO與中國(guó)電信有關(guān)的內(nèi)容：國(guó)際電信現(xiàn)狀：業(yè)務(wù)發(fā)展迅猛，增長(zhǎng)速度快于經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)，各國(guó)電信的發(fā)展分布不平衡，歐、美、日壟斷國(guó)際市場(chǎng)。每員工收入（萬(wàn)美圓）每主線收入（美圓）R&D投入（對(duì)業(yè)務(wù)收入%）國(guó)際話費(fèi)美圓/前三分鐘電信投入（對(duì)GDP%）美國(guó)24．1113783．10．360．32日本48．8513224．03．570．69德國(guó)22．7610752．02．180．52英國(guó)23．8711282．00．980．49韓國(guó)17．665333．360．80中國(guó)5．402350．436．59（2．9）1．71世界13．338711998年數(shù)據(jù)國(guó)際電信發(fā)展趨勢(shì)：WTO《基礎(chǔ)電信服務(wù)協(xié)議》推動(dòng)開(kāi)放，各國(guó)紛紛制定〈〈電信法〉〉，兼并熱潮，新型服務(wù)曾出，經(jīng)營(yíng)模式開(kāi)始變遷。發(fā)達(dá)國(guó)家電信經(jīng)營(yíng)模式經(jīng)歷的歷程：政企分開(kāi)，郵電分營(yíng)，開(kāi)放國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，削弱壟斷，國(guó)企私有化。涉及電信產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的WTO協(xié)議：第一階段《信息技術(shù)協(xié)議》第二階段《信息技術(shù)協(xié)議》《服務(wù)貿(mào)易總協(xié)定》之《電信附件》《基礎(chǔ)電信協(xié)議》《基礎(chǔ)電信協(xié)議》的承諾內(nèi)容-市場(chǎng)準(zhǔn)入承諾-國(guó)民待遇承諾-電信服務(wù)管理準(zhǔn)則的承諾《基礎(chǔ)電信協(xié)議》帶來(lái)的變化-推進(jìn)電信全球化進(jìn)程-促進(jìn)電信發(fā)展的法制化-促進(jìn)企業(yè)進(jìn)一步改善服務(wù)、降低價(jià)格入世對(duì)中國(guó)電信的影響分析：中國(guó)電信業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀電信服務(wù)量總體實(shí)現(xiàn)高速增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)發(fā)展迅猛；各地區(qū)不平衡；市場(chǎng)結(jié)構(gòu)發(fā)生變化（電報(bào)、電傳比重下降，電話發(fā)展直線上升，移動(dòng)激增，基于互聯(lián)網(wǎng)的信息增殖服務(wù)蓬勃發(fā)展）電信服務(wù)利潤(rùn)率低，資源未得到充分利用電信服務(wù)對(duì)外開(kāi)放的壓力不斷增大電信服務(wù)經(jīng)營(yíng)管理缺乏有效的法律規(guī)則加入WTO帶來(lái)的挑戰(zhàn)：國(guó)外信息產(chǎn)品的沖擊外國(guó)公司投資比例增加世界電信技術(shù)高速發(fā)展的威脅管理體制和企業(yè)經(jīng)營(yíng)機(jī)制與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的競(jìng)爭(zhēng)要求還有大的差距電信法規(guī)不完善我國(guó)經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)業(yè)務(wù)的運(yùn)營(yíng)商都是國(guó)企，這種資本和股權(quán)結(jié)構(gòu)受到挑戰(zhàn)在管理機(jī)制、人才、資金、會(huì)計(jì)制度、營(yíng)銷手段等有差距基礎(chǔ)電信業(yè)務(wù)市場(chǎng)，完全開(kāi)放需五年，適用的的程度和范圍有一定的靈活性外商進(jìn)入我國(guó)基礎(chǔ)電信市場(chǎng)將比較謹(jǐn)慎加入WTO帶來(lái)得機(jī)遇享有WTO成員國(guó)的一切權(quán)利有利于國(guó)內(nèi)電信消費(fèi)者有利于國(guó)內(nèi)調(diào)整電信產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)有利于技術(shù)引進(jìn)和提高電信產(chǎn)品質(zhì)量有利于國(guó)內(nèi)企業(yè)生存能力的提高加入WTO為我國(guó)增值電信服務(wù)帶來(lái)的商機(jī)我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展環(huán)境穩(wěn)定，電信業(yè)務(wù)年均增長(zhǎng)3倍與GDP增值電信業(yè)務(wù)面向各行業(yè)，發(fā)展空間大多數(shù)增值業(yè)務(wù)資金投入小，回報(bào)周期相對(duì)較快政府對(duì)增值電信實(shí)行許可證制度對(duì)于新業(yè)務(wù)，在〈〈電信條例〉〉中留有余地加入WTO，外商發(fā)揮業(yè)務(wù)品種齊全和開(kāi)發(fā)應(yīng)用領(lǐng)先的優(yōu)勢(shì)國(guó)內(nèi)發(fā)揮地域和網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大與外商合作，出現(xiàn)雙贏入世后我國(guó)電信企業(yè)應(yīng)當(dāng)采取的對(duì)策借鑒“企業(yè)重建”理論，改革企業(yè)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變觀念，樹(shù)立以市場(chǎng)為導(dǎo)向的服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)目前，電信企業(yè)的服務(wù)意識(shí)單薄國(guó)際著名電信公司主要部門放在市場(chǎng)部門，其他機(jī)構(gòu)也是面向市場(chǎng)設(shè)置爭(zhēng)取客戶化的成本較高，須深入了解用戶的行為和需求對(duì)不同客戶采取不同策略格外重視大客戶加快現(xiàn)代化的信息基礎(chǔ)設(shè)施，充分利用資源，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力盡快完成國(guó)內(nèi)基礎(chǔ)通信網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和改造數(shù)字通信—世界通信基礎(chǔ)設(shè)施的主流移動(dòng)通信—廣泛應(yīng)用趕在完全開(kāi)放前，整合網(wǎng)絡(luò)，提高效率發(fā)達(dá)地區(qū)，以超前的眼光，采取最先進(jìn)的技術(shù)和設(shè)備推動(dòng)技術(shù)和服務(wù)創(chuàng)新，加強(qiáng)聯(lián)合，發(fā)揮規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益未來(lái)電信行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)是技術(shù)和服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)將目光集中在技術(shù)和服務(wù)的創(chuàng)新上避免過(guò)度惡性競(jìng)爭(zhēng)，加強(qiáng)聯(lián)合開(kāi)展多種信息服務(wù)中國(guó)電信業(yè)營(yíng)銷策劃的總體思路：制定長(zhǎng)期發(fā)展計(jì)劃能進(jìn)能退的經(jīng)營(yíng)原則尖端技術(shù)和尖端經(jīng)營(yíng)并舉技術(shù)引進(jìn)和管理引進(jìn)并行培養(yǎng)國(guó)際型人才創(chuàng)新化經(jīng)營(yíng)管理和組織革新企業(yè)的合并與聯(lián)合經(jīng)營(yíng)發(fā)揮地域優(yōu)勢(shì)，積極對(duì)外合作中國(guó)電信業(yè)制勝的攻略：最佳的價(jià)格定位瞄準(zhǔn)最具吸引力的客戶用戶市場(chǎng)細(xì)分原則了解服務(wù)成本，尋找高價(jià)值客戶有效運(yùn)用定價(jià)策略注意發(fā)現(xiàn)可以用來(lái)創(chuàng)新定價(jià)的工具最大化提高運(yùn)營(yíng)效率更充分利用現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)和技術(shù)，并延長(zhǎng)其使用壽命網(wǎng)絡(luò)建設(shè)計(jì)劃要符合顧客的需要制定明確的技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)升級(jí)步驟計(jì)劃建立合作伙伴關(guān)系電信服務(wù)業(yè)的發(fā)展需要更加復(fù)雜的業(yè)務(wù)模式需要從銷售、分銷到產(chǎn)品包裝一系列的合作合作關(guān)系及新業(yè)務(wù)模式積極的理順和影響政策環(huán)境和資本市場(chǎng)建立一個(gè)不斷進(jìn)步的世界一流組織今天的領(lǐng)先不代表明天的勝利電信業(yè)中有不少失去了過(guò)去的優(yōu)勢(shì)高度細(xì)分市場(chǎng)的方式進(jìn)入行業(yè)增值電信服務(wù)的幾個(gè)賣點(diǎn)：呼叫中心客戶關(guān)系管理用戶駐地網(wǎng)虛擬運(yùn)營(yíng)互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)3.1.3行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀從1994年中國(guó)聯(lián)通成立開(kāi)始的我國(guó)電信業(yè)的改革，到2002年5月16日中國(guó)電信新的重組方案公布，我國(guó)電信業(yè)經(jīng)歷了三次重要的階段，形成了今天的有效競(jìng)爭(zhēng)的格局，多運(yùn)營(yíng)商競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境逐漸形成。1994年中國(guó)聯(lián)通的成立標(biāo)志著電信的壟斷首次被打破，如果說(shuō)當(dāng)時(shí)由于在網(wǎng)絡(luò)資源、業(yè)務(wù)種類及專業(yè)人才隊(duì)伍等關(guān)鍵環(huán)節(jié)上，中國(guó)聯(lián)通和中國(guó)電信仍無(wú)法相提并論，中國(guó)電信依然具有事實(shí)上的壟斷，但是到1999年，中國(guó)電信被分拆為中國(guó)電信、中國(guó)移動(dòng)和中國(guó)衛(wèi)星通信公司三家公司，中國(guó)聯(lián)通重組--無(wú)線尋呼并入中國(guó)聯(lián)通，中國(guó)電信獨(dú)家壟斷經(jīng)營(yíng)的局面開(kāi)始被打破。同時(shí)，由于信息產(chǎn)業(yè)部對(duì)聯(lián)通的政策傾斜，“不對(duì)稱管制”，極大地增強(qiáng)了它的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和制衡的實(shí)力。2000年，中國(guó)網(wǎng)通、中國(guó)鐵通的成立則標(biāo)志著新一代運(yùn)營(yíng)商的迅速崛起。中國(guó)網(wǎng)通采用先進(jìn)的WDM技術(shù)和先進(jìn)的管理機(jī)制，迅速建立起自己的核心寬帶數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)，以此來(lái)提供包括VOIP話音和數(shù)據(jù)在內(nèi)的新型互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)。中國(guó)鐵通則利用自己原有的的專網(wǎng)資源和中國(guó)電信競(jìng)爭(zhēng)固話業(yè)務(wù)的爭(zhēng)奪，與此同時(shí)，中國(guó)鐵通也不是時(shí)機(jī)的加快了自己長(zhǎng)途IP網(wǎng)的建設(shè)，目標(biāo)直指數(shù)據(jù)通信業(yè)務(wù)。2002年5月16日，中國(guó)電信南北分制，行業(yè)壟斷的局面完全打破。運(yùn)營(yíng)商們開(kāi)始致力于營(yíng)造多元化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，并且這種環(huán)境的形成最終將因?yàn)樾录夹g(shù)的廣泛使用而率先出現(xiàn)在數(shù)據(jù)通信領(lǐng)域。中國(guó)數(shù)據(jù)電信業(yè)的高速發(fā)展階段已經(jīng)來(lái)臨。業(yè)界幾乎一致認(rèn)為，中國(guó)電信的重組，各運(yùn)營(yíng)商在數(shù)據(jù)領(lǐng)域?qū)е碌募ち腋?jìng)爭(zhēng)，生產(chǎn)電信設(shè)備的廠商將成為最大的受益者。成為設(shè)備制造企業(yè)發(fā)展的有利時(shí)機(jī)。生產(chǎn)寬帶數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)與移動(dòng)通信網(wǎng)絡(luò)的硬件廠商以及為電信公司提供計(jì)費(fèi)、結(jié)算軟件的系統(tǒng)集成商將獲得一個(gè)又一個(gè)數(shù)額巨大的訂單。對(duì)此，朗訊科技、北電、摩托羅拉、愛(ài)立信等世界電信制造業(yè)巨頭都感到“興奮”，中國(guó)民族電信制造業(yè)同樣迎來(lái)了一個(gè)歷史性的機(jī)遇，對(duì)于民族電信制造業(yè)的發(fā)展的機(jī)會(huì)。3.1.4ATM的現(xiàn)狀與需求ATM交換機(jī)在中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展主要經(jīng)歷了以下三個(gè)階段：第一個(gè)階段，政策推動(dòng)階段。中國(guó)ATM交換機(jī)市場(chǎng)于1998年啟動(dòng)，最初的網(wǎng)絡(luò)是中國(guó)電信總局建立的中國(guó)寬帶多媒體骨干網(wǎng)，用以解決互聯(lián)網(wǎng)上路由器的瓶頸，以及提供語(yǔ)音、數(shù)據(jù)、圖象等綜合業(yè)務(wù)，滿足用戶對(duì)多媒體和實(shí)時(shí)業(yè)務(wù)的需求。隨著國(guó)家寬帶多媒體骨干網(wǎng)的建設(shè)，各省市紛紛建設(shè)了自己的省級(jí)ATM骨干網(wǎng)，為向本省用戶提供寬帶多媒體業(yè)務(wù)打下了基礎(chǔ)。當(dāng)時(shí)由于寬帶多媒體應(yīng)用市場(chǎng)尚在培育期，加上ATM技術(shù)過(guò)于復(fù)雜，價(jià)格昂貴，各省市的ATM投資比較謹(jǐn)慎，主要還是政策驅(qū)動(dòng)的因素，因此ATM網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)大多屬于實(shí)驗(yàn)網(wǎng)性質(zhì)，真正商用的很少。第二個(gè)階段，市場(chǎng)推動(dòng)階段。進(jìn)入2000年，隨著互聯(lián)網(wǎng)用戶的激增，原來(lái)的網(wǎng)絡(luò)資源和接入能力已經(jīng)不能滿足用戶的需求，各省市電信局紛紛進(jìn)行163/169網(wǎng)絡(luò)的融合，主要是提高互聯(lián)網(wǎng)接入服務(wù)器的擴(kuò)容，雖然當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用主要還是以撥號(hào)上網(wǎng)的窄帶用戶為主，但是互聯(lián)網(wǎng)用戶的激增，直接導(dǎo)致了寬帶網(wǎng)的競(jìng)爭(zhēng)IP和ATM技術(shù)的競(jìng)爭(zhēng)。用戶對(duì)寬帶的需求日益高漲，使新興運(yùn)營(yíng)商和傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商紛紛將目光投向?qū)拵袌?chǎng)的爭(zhēng)奪上，寬帶IP技術(shù)的發(fā)展與成熟，尤其是吉比特以太網(wǎng)技術(shù)的出現(xiàn)，運(yùn)營(yíng)商的焦點(diǎn)集中在，建設(shè)IP骨干網(wǎng)還是ATM骨干網(wǎng)上。傾向于IP技術(shù)組網(wǎng)的認(rèn)為，幾乎所有的應(yīng)用最終都落在IP上，特別是光纖技術(shù)的發(fā)展，使光纖價(jià)格急遽下降，可以使運(yùn)營(yíng)商以相對(duì)低廉的的價(jià)格鋪設(shè)光纖，雖然IP仍沒(méi)有從根本上解決服務(wù)質(zhì)量問(wèn)題，但是只要通路足夠?qū)挘珽verythingoverip就是可行的。傾向于ATM技術(shù)組網(wǎng)的認(rèn)為，ATM天生是為語(yǔ)音、數(shù)據(jù)、圖象等多媒體應(yīng)用設(shè)計(jì)的，ATM的面向連接，以及針對(duì)不同的業(yè)務(wù)需求建立相應(yīng)的連接。但是ATM的價(jià)格始終居高不下，使的ATM的推廣受到威脅，這時(shí)國(guó)家政策也開(kāi)始轉(zhuǎn)向支持更為實(shí)用和便于推廣的IP技術(shù)，ATM在市場(chǎng)逐漸失去了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，可以看到全國(guó)寬帶城域網(wǎng)主要設(shè)備選型都是IP技術(shù)。面對(duì)以長(zhǎng)城寬帶為代表的新興運(yùn)營(yíng)商“跑馬圈地”的競(jìng)爭(zhēng)，中國(guó)電信一方面抓緊建設(shè)自己的IP城域網(wǎng)，一方面力推ADSL技術(shù)利用自己的固線優(yōu)勢(shì)來(lái)和以太接入爭(zhēng)奪市場(chǎng)，由于以太網(wǎng)在網(wǎng)絡(luò)安全尤其是計(jì)費(fèi)方面的缺陷，加上運(yùn)營(yíng)商主要精力用于網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，相應(yīng)的寬帶應(yīng)用并沒(méi)有同時(shí)出現(xiàn)，大量的寬帶用戶仍然使用窄帶應(yīng)用，加上用戶駐地網(wǎng)的開(kāi)放時(shí)時(shí)沒(méi)有定論，中國(guó)電信的ADSL迅速收復(fù)失地，由于以太方式的小區(qū)接入始終沒(méi)能有一個(gè)很好的的營(yíng)利模式，到2001年，長(zhǎng)寬等公司無(wú)法承受長(zhǎng)期的虧損，“跑馬圈地”一度停止，新興運(yùn)營(yíng)商同電信從競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向竟合，重點(diǎn)轉(zhuǎn)向發(fā)展寬帶應(yīng)用。ADSL幾乎一統(tǒng)天下，回顧寬帶網(wǎng)的建設(shè)，各省市電信局一方面紛紛新建和擴(kuò)容了ATM網(wǎng)絡(luò)，但是我們也應(yīng)該清楚的認(rèn)識(shí)到，Everythingoverip已然成為今后寬帶網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的必然趨勢(shì)，因?yàn)楦魇∈须娦啪衷诮ㄔO(shè)ATM網(wǎng)絡(luò)的同時(shí)，也建立了自己的寬帶IP骨干網(wǎng)。ATM在此次競(jìng)爭(zhēng)中的得以大力發(fā)展，主要得益于電信ADSL接入方式的推廣，以及長(zhǎng)寬為代表的新興運(yùn)營(yíng)商無(wú)論在規(guī)模和資金上均無(wú)法和電信抗衡的結(jié)果，而非ATM本身適應(yīng)了市場(chǎng)的需求。據(jù)了解以港灣公司為代表的電信設(shè)備制造商已經(jīng)推出了基于以太端口上連的ADSL和VDSL設(shè)備，如果ATM廠商不能使用戶真正感覺(jué)到ATM本身技術(shù)的優(yōu)勢(shì)，那麼ATM的前景堪憂。第三個(gè)階段，即中國(guó)電信重組方案出臺(tái)以后，ATM交換機(jī)廠商再次迎來(lái)來(lái)發(fā)展的機(jī)會(huì)。ATM和IP技術(shù)各有優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，ATM的前兩次發(fā)展，都不是ATM技術(shù)本身優(yōu)勢(shì)的推動(dòng)。隨著IP技術(shù)的不斷發(fā)展成熟，ATM想要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，就要設(shè)法支持IP應(yīng)用，這即是IPovereverything影響的結(jié)果，也是ATM的發(fā)展方向。目前，話音業(yè)務(wù)仍主要由電路交換網(wǎng)承載，雖然中國(guó)電信、中國(guó)網(wǎng)通、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)鐵通都具有固定電話的運(yùn)營(yíng)牌照，但是由于固話網(wǎng)的天然壟斷很難打破，無(wú)論是傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商還是新興運(yùn)營(yíng)商，都將數(shù)據(jù)通訊領(lǐng)域作為新的競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域。數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)成為各個(gè)電信運(yùn)營(yíng)商關(guān)注的焦點(diǎn)。數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)主要包括X。25、DDN、FR以及互聯(lián)網(wǎng)接入，TCP/IP協(xié)議最初就是為計(jì)算機(jī)互聯(lián)而設(shè)計(jì)的，它的盡力傳輸以及傳輸時(shí)延高無(wú)法滿足企業(yè)用戶的需求，而傳統(tǒng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)又有以下問(wèn)題，X。25技術(shù)是為在電話網(wǎng)上承載數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)而發(fā)明的，已經(jīng)不能適應(yīng)現(xiàn)在用戶的需求，DDN和FR由于某種原因價(jià)格昂貴。利用先進(jìn)ATM技術(shù)，新的運(yùn)營(yíng)商可以以比傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商更低的價(jià)格向用戶提供更優(yōu)的服務(wù)，而傳統(tǒng)運(yùn)商也可以利用ATM交換機(jī)整合自己的DDN/FR網(wǎng)絡(luò)，利用ATM作為語(yǔ)音、數(shù)據(jù)、圖象的統(tǒng)一傳送平臺(tái)，來(lái)降低自己的營(yíng)運(yùn)成本。ATM交換機(jī)廠家的賣點(diǎn)在于ATM技術(shù)本身的優(yōu)勢(shì)：QOS和統(tǒng)計(jì)復(fù)用。向用戶推介ATM統(tǒng)一傳輸平臺(tái)，ATM只在傳輸網(wǎng)，而非桌面解決方案。今天，ATM廠商市場(chǎng)的爭(zhēng)奪，不再是單純的產(chǎn)品和價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)，而是向用戶提供整體解決方案的競(jìng)爭(zhēng)。ATM發(fā)展的現(xiàn)狀是，中國(guó)電信已經(jīng)建立了自己的ATM骨干網(wǎng)，網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國(guó)31個(gè)省市自治區(qū)，各地市大多見(jiàn)有自己的ATM網(wǎng)絡(luò)，但是目前ATM網(wǎng)絡(luò)大多用來(lái)承載ADSL等IP業(yè)務(wù)，利用ATM作為統(tǒng)一傳輸平臺(tái)，組成多業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)仍在探討之中。中國(guó)聯(lián)同并沒(méi)有建設(shè)自己的全國(guó)ATM骨干網(wǎng)，只是在自己的局部地市建設(shè)了商用實(shí)驗(yàn)網(wǎng)，承載一部分語(yǔ)音及數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)。ATM交換機(jī)已經(jīng)從網(wǎng)絡(luò)的骨干向邊緣發(fā)展，價(jià)格和服務(wù)仍是用戶選擇采購(gòu)的關(guān)鍵因素；ATM技術(shù)已經(jīng)趨于成熟，ATM融合IP以成為趨勢(shì)，大部分ATM廠家都能支持MPLS標(biāo)記交換技術(shù)。運(yùn)營(yíng)商對(duì)ATM的需求，ATM作為電信的統(tǒng)一傳輸平臺(tái)以成為共識(shí)，但對(duì)于ATM交換機(jī)的昂貴價(jià)格仍是運(yùn)營(yíng)商采購(gòu)中的關(guān)鍵因素，重組后的中國(guó)電信和中國(guó)網(wǎng)通，對(duì)ATM交換機(jī)的需求主要在于以下幾方面，ATM作為DDN網(wǎng)絡(luò)的骨干層，傳統(tǒng)的DDN骨干節(jié)點(diǎn)作為接入層，子速率接入仍由傳統(tǒng)的DDN設(shè)備提供。ATM作為FR網(wǎng)絡(luò)的核心，ATM交換機(jī)直接提供FR接入。ATM作為因特網(wǎng)的傳輸網(wǎng)。虛擬專用網(wǎng)。NGN的傳輸平臺(tái)。3.2主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析根據(jù)CCID的統(tǒng)計(jì)顯示，2000年高鴻公司在國(guó)內(nèi)ATM設(shè)備市場(chǎng)占有率為7%，主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都是一流的國(guó)際公司。本章主要分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)地位，分析借助于戰(zhàn)略組合圖這一工具來(lái)進(jìn)行，目的是在行業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)者之間建立一種關(guān)系，有利于高鴻公司進(jìn)行總體分析，從中選則出最佳的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。所謂戰(zhàn)略組合圖是將所在行業(yè)中的所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)地位加以組合分析的一種方法。對(duì)于國(guó)內(nèi)ATM交換機(jī)市場(chǎng)，我們認(rèn)為以下幾個(gè)公司是高鴻公司的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：北電網(wǎng)絡(luò)（中國(guó)）有限公司主要產(chǎn)品：passport15000優(yōu)勢(shì)：性能優(yōu)良，穩(wěn)定性強(qiáng)，技術(shù)先進(jìn)，可擴(kuò)展性強(qiáng)，從40G到幾T劣勢(shì)：價(jià)格高市場(chǎng)份額：29%ATM交換機(jī)市場(chǎng)銷售策略北電網(wǎng)絡(luò)公司秉承該公司一貫推崇的一體化網(wǎng)絡(luò)解決方案。在中國(guó)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)中，利用其在電信市場(chǎng)中的領(lǐng)導(dǎo)地位積極推行它在全球網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)中的網(wǎng)絡(luò)一體化的概念。即：組合語(yǔ)音、視頻、和數(shù)據(jù)于一體。根據(jù)中國(guó)用戶需求提供適合不同用戶實(shí)際業(yè)務(wù)需要的ATM交換機(jī)產(chǎn)品，在并購(gòu)貝網(wǎng)絡(luò)公司以后北電網(wǎng)絡(luò)公司的ATM產(chǎn)品線得到了進(jìn)一步的豐富，包括不論是適合郵電骨干網(wǎng)的產(chǎn)品還是企業(yè)內(nèi)部企業(yè)網(wǎng)的ATM交換機(jī)產(chǎn)品。針對(duì)運(yùn)營(yíng)商骨干網(wǎng)北電網(wǎng)絡(luò)主推它原有的CONCORDE和PASSPORT系列交換機(jī)，而原有的貝網(wǎng)絡(luò)公司的Centillion系列交換機(jī)將重點(diǎn)面對(duì)企業(yè)級(jí)局域網(wǎng)用戶。在推其ATM交換機(jī)產(chǎn)品的同時(shí)，北電網(wǎng)絡(luò)注重保護(hù)用戶原有的投資，由于大多用戶原有網(wǎng)絡(luò)是建立在IP的基礎(chǔ)上的，因此北電在推廣ATM技術(shù)的同時(shí)，還注重IP與ATM技術(shù)的結(jié)合應(yīng)用。即北電網(wǎng)絡(luò)既支持IP又支持ATM。開(kāi)發(fā)新品時(shí)注重混合平臺(tái)的開(kāi)發(fā)，例如：PASSPORT15000就是采用混合技術(shù)的產(chǎn)物。LUCENT/ASCEND主要產(chǎn)品：GX550，CBX優(yōu)勢(shì)：多業(yè)務(wù)接口，支持VOIP、DSL等，容量高、性能優(yōu)良，國(guó)家FR和升級(jí)FR網(wǎng)絡(luò)大量采用ASCEND的FR交換機(jī)劣勢(shì)：價(jià)格高市場(chǎng)份額：21%ATM交換機(jī)市場(chǎng)銷售策略在1998年10月以前朗訊公司沒(méi)有專門的部門負(fù)責(zé)數(shù)據(jù)通信產(chǎn)品的市場(chǎng)。在1999年之初，朗訊宣布用200億美元并購(gòu)ASCEND通訊公司。ASCEND公司是目前世界上第四大網(wǎng)絡(luò)硬件廠商，在交換機(jī)、路由器、網(wǎng)關(guān)產(chǎn)品上擁有雄厚實(shí)力。其主要產(chǎn)品是ATM核心交換機(jī)、IP交換產(chǎn)品和遠(yuǎn)程接入產(chǎn)品。從而加強(qiáng)了朗訊公司的ATM交換機(jī)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。由于ASCEND公司以主要生產(chǎn)ATM核心交換機(jī)產(chǎn)品為主，因此該公司在ATM交換機(jī)市場(chǎng)上，主要是郵電運(yùn)營(yíng)商骨干網(wǎng)市場(chǎng)。1996年進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，先后承接國(guó)家?guī)欣^骨干網(wǎng)、多媒體骨干網(wǎng)以及20多省的升級(jí)幀中繼骨干網(wǎng)項(xiàng)目。MARCORI（收購(gòu)了FORE）主要產(chǎn)品：ASX4000優(yōu)勢(shì)：業(yè)界最優(yōu)的性能和功能，F(xiàn)ORE是ATM專業(yè)生產(chǎn)廠家劣勢(shì)：缺乏低端產(chǎn)品市場(chǎng)份額：16%ATM交換機(jī)市場(chǎng)銷售策略由于ForeSystem公司一直是ATM技術(shù)的開(kāi)發(fā)和推動(dòng)者，ATM交換機(jī)是該公司的主要產(chǎn)品。在中國(guó)市場(chǎng)上也是一樣，ATM交換機(jī)是該公司的主打產(chǎn)品。堅(jiān)持在ATM局域網(wǎng)市場(chǎng)和廣域網(wǎng)市場(chǎng)并重的原則。在中國(guó)由于公司的人員有限，公司堅(jiān)持與國(guó)內(nèi)知名代理商和系統(tǒng)集成商合作，發(fā)展了一批較有實(shí)力的國(guó)內(nèi)代理商，與它們一道共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。該公司在中國(guó)市場(chǎng)的主要代理商有長(zhǎng)白計(jì)算機(jī)公司、中儀英康電子信息技術(shù)有限公司、世紀(jì)力恒公司等。阿爾卡特（收購(gòu)了新橋）主要產(chǎn)品：7670優(yōu)勢(shì)：與DDN/FR等窄帶銜接好，新橋是傳統(tǒng)DDN廠家，在電信行業(yè)知名度高，其窄帶產(chǎn)品在中國(guó)電信行業(yè)擁有大量的用戶基礎(chǔ)劣勢(shì)：寬帶產(chǎn)品缺乏特色市場(chǎng)份額：12%上海貝爾主要產(chǎn)品：BTC9500A優(yōu)勢(shì)：支持MPLS、VPN，可擴(kuò)展性強(qiáng)，銷售強(qiáng)，國(guó)家政策支持，由北郵研發(fā)，用于國(guó)家ATM骨干網(wǎng)劣勢(shì)：高端性能差市場(chǎng)份額：8%ATM交換機(jī)市場(chǎng)銷售策略上海貝爾的BTC－9500系列ATM交換系統(tǒng)采用先進(jìn)的寬總線交換結(jié)構(gòu)，靈活的分散控制方式，可靠的同步設(shè)計(jì)技術(shù)，使整個(gè)系統(tǒng)表現(xiàn)出與國(guó)外品牌同樣優(yōu)越的性能。骨干交換機(jī)BTC－9500AATM是一種功能廣泛且具有良好的可擴(kuò)展性的ATM交換系統(tǒng)．它的容量為10G，可平滑升級(jí)至80G／160G，還可靈活配置成40G／20GbpS。它適用于組建ATM骨干傳輸網(wǎng)和各種高性能ATM業(yè)務(wù)網(wǎng)。此外，它還能夠支持高速局注網(wǎng)互聯(lián)、多媒體通信、電路仿真等IP業(yè)務(wù)，并具有10M／100M以太網(wǎng)光接口，使得眾多IP網(wǎng)絡(luò)可以直接接入BTC－9500AATM交換系統(tǒng)。BTC－9500CATM交換系統(tǒng)是一種接四種類豐富的邊緣交換機(jī)．它可以支持155M以下所有線路接口種類，以及UNI3.1信令系統(tǒng)。是唯一一家在該領(lǐng)域和國(guó)外企業(yè)具有競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)。華為主要產(chǎn)品：RADIUM8750優(yōu)勢(shì)：銷售、服務(wù)、品牌，客戶關(guān)系好，一機(jī)雙平面劣勢(shì)：起步晚市場(chǎng)份額：無(wú)ATM交換機(jī)市場(chǎng)銷售策略華為Ｒａｄｉｕｍ８７５０多業(yè)務(wù)路由交換機(jī)的"一機(jī)雙業(yè)務(wù)平面”ＤＰＳＲ"架構(gòu)最大特點(diǎn)是：在一臺(tái)設(shè)備上實(shí)現(xiàn)了"一個(gè)交換平臺(tái)，兩個(gè)業(yè)務(wù)平面"。中興主要產(chǎn)品：ZXB-10優(yōu)勢(shì)：全系列產(chǎn)品劣勢(shì)：起步晚市場(chǎng)份額：無(wú)ATM交換機(jī)市場(chǎng)銷售策略中興通訊寬帶網(wǎng)絡(luò)解決方案，是基于ＡＴＭ技術(shù)的全系列寬帶產(chǎn)品ZXB10。通過(guò)對(duì)國(guó)內(nèi)ATM市場(chǎng)的各個(gè)廠家的分析，我們不難得出以下的戰(zhàn)略組合圖：產(chǎn)品線產(chǎn)品線高端產(chǎn)品低端產(chǎn)品價(jià)格與質(zhì)量高低面積的大小代表市場(chǎng)占有率的高低FORE北電郎訊阿爾卡特貝爾高鴻其它從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略組合圖中，我們發(fā)現(xiàn)高端市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)最為激烈，其中北電和郎訊兩大公司基本占據(jù)了50%的高端市場(chǎng)，由于ATM高端市場(chǎng)的增長(zhǎng)緩慢，進(jìn)入壁壘也較大，今后邊緣接入交換機(jī)市場(chǎng)將是高鴻公司爭(zhēng)奪的方向。另外，我們發(fā)現(xiàn)除馬可尼也就是FORE以外，其他公司基本都具有ATM的全線產(chǎn)品，而高鴻公司缺乏高端產(chǎn)品，無(wú)果現(xiàn)在進(jìn)行高端產(chǎn)品的研究開(kāi)發(fā)，一方面投入巨大，即使出來(lái)產(chǎn)品，市場(chǎng)份額也不會(huì)很大，建議高鴻高端產(chǎn)品上以O(shè)EM為主，馬可尼將是一個(gè)不錯(cuò)的戰(zhàn)略合作伙伴。價(jià)格上將，國(guó)內(nèi)交換機(jī)廠家普遍比國(guó)外廠家的價(jià)格偏低，但結(jié)合產(chǎn)品的性能和知名度以及可擴(kuò)展性綜合比較，國(guó)內(nèi)產(chǎn)品的性價(jià)比則較低，這也是電信運(yùn)營(yíng)商傾睞與國(guó)外廠商的原因。結(jié)論：高鴻公司今后的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，高端市場(chǎng)不再進(jìn)行自主研發(fā)，以O(shè)EM為主，低端產(chǎn)品系列化，降低價(jià)格，目的是擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，提高品牌的知名度。直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，將是華為、中興，這些在低端市場(chǎng)直接競(jìng)爭(zhēng)的國(guó)內(nèi)廠家。3.3主要用戶分析雖然中國(guó)電信產(chǎn)業(yè)重組，為設(shè)備制造商帶來(lái)了新的發(fā)展機(jī)會(huì)，但是由于ATM交換機(jī)本身的特點(diǎn)，ATM交換機(jī)仍將只是中國(guó)電信行業(yè)的選擇，可以將無(wú)論產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)如何調(diào)整，ATM到桌面已經(jīng)徹底輸給以太網(wǎng)技術(shù)，利用ATM的搭建統(tǒng)一傳輸平臺(tái)，多業(yè)務(wù)共同接入才是ATM將來(lái)的發(fā)展方向，因此我認(rèn)為高鴻公司的主要用戶仍然是以電信運(yùn)營(yíng)商為主。接下來(lái)我主要對(duì)國(guó)內(nèi)的主要電信運(yùn)營(yíng)商進(jìn)行逐一分析，使公司識(shí)別誰(shuí)是真正的用戶。從而為公司制定相應(yīng)的戰(zhàn)略提供依據(jù)。通過(guò)對(duì)中國(guó)電信（包括新網(wǎng)通的北方電信），中國(guó)聯(lián)通，中國(guó)鐵通為代表的中國(guó)傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商的分析，了解用戶對(duì)ATM交換機(jī)的實(shí)際需求，從而有助于高鴻公司為公司制定相應(yīng)的戰(zhàn)略提供依據(jù)。3.3.1中國(guó)電信（包括新網(wǎng)通的北方電信）毫無(wú)疑問(wèn)，產(chǎn)業(yè)重組后的中國(guó)電信仍是業(yè)內(nèi)最龐大的運(yùn)營(yíng)商，它擁有最大的資產(chǎn)和覆蓋全國(guó)各地的光纖骨干網(wǎng)絡(luò)和本地電話網(wǎng)絡(luò)。無(wú)可比擬的傳輸資源優(yōu)勢(shì)使中國(guó)電信在話音業(yè)務(wù)上占據(jù)了絕對(duì)的主導(dǎo)地位。眾所周知，固定電話競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)是本地接入網(wǎng)。誰(shuí)擁有本地接入網(wǎng)，誰(shuí)就能成為固定電話的霸主。但是，由于電信技術(shù)發(fā)展，異質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)加劇，業(yè)務(wù)分流，企業(yè)僅靠固定電話業(yè)務(wù)已很難保障收入的連續(xù)增加，其發(fā)展前景令人擔(dān)憂。中國(guó)電信最主要的業(yè)務(wù)利潤(rùn)來(lái)源——長(zhǎng)途電話業(yè)務(wù)，由于受電信資費(fèi)大幅下調(diào)和IP業(yè)務(wù)分流的雙重影響，其利潤(rùn)已大大下跌。再如市話業(yè)務(wù)，面對(duì)移動(dòng)電話持續(xù)、快速、強(qiáng)有力的替代性沖擊，最終也將無(wú)利潤(rùn)可言。而數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)以成為中國(guó)電信最具發(fā)展前景的業(yè)務(wù)。據(jù)有關(guān)部門統(tǒng)計(jì)，2001年在中國(guó)通信業(yè)業(yè)務(wù)收入比增呈下滑趨勢(shì)的情況下，中國(guó)電信數(shù)據(jù)通信業(yè)務(wù)卻保持了高速增長(zhǎng)的發(fā)展態(tài)勢(shì)，成為2001年拉動(dòng)總體電信業(yè)務(wù)收入的亮點(diǎn)。2001年全國(guó)數(shù)據(jù)通信用戶凈增1761萬(wàn)戶，總數(shù)達(dá)到3322萬(wàn)戶；全年數(shù)據(jù)通信業(yè)務(wù)收入累計(jì)達(dá)到96.5億元，比去年同期增長(zhǎng)31.6%；互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)上網(wǎng)總時(shí)長(zhǎng)達(dá)到1430億分鐘，比去年同期增長(zhǎng)140.3%，拉動(dòng)市話收入達(dá)到28.6億元。另根據(jù)權(quán)威部門預(yù)測(cè)，到2005年，中國(guó)的數(shù)據(jù)用戶將超過(guò)5000萬(wàn)，到2010年將超過(guò)2.8億。畢竟，固定電話已是沒(méi)落業(yè)務(wù)，本地網(wǎng)守得再好，在將來(lái)也毫無(wú)競(jìng)爭(zhēng)力。因此，中國(guó)電信在鞏固窄帶網(wǎng)陣營(yíng)的基礎(chǔ)上，必將大力發(fā)展的自己寬帶數(shù)據(jù)網(wǎng)業(yè)務(wù)。從日前中國(guó)電信確定了2002年數(shù)據(jù)通信業(yè)務(wù)發(fā)展的總體目標(biāo)不難看出這一趨勢(shì)：數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)收入突破140億元；數(shù)據(jù)用戶總數(shù)凈增1400萬(wàn)；寬帶業(yè)務(wù)上網(wǎng)用戶數(shù)達(dá)到180萬(wàn)戶；互聯(lián)網(wǎng)用戶上網(wǎng)時(shí)長(zhǎng)突破3000億分鐘。那麼在中國(guó)電信的寬帶網(wǎng)發(fā)展戰(zhàn)略中，對(duì)ATM交換機(jī)的需求究竟如何，中國(guó)電信是否會(huì)主要發(fā)展IP骨干網(wǎng)，而放棄已經(jīng)建設(shè)成功，卻沒(méi)有投入真正商用的ATM網(wǎng)絡(luò)呢？回答這個(gè)問(wèn)題之前，讓我們先了解一下中國(guó)電信現(xiàn)有數(shù)據(jù)網(wǎng)的狀況。目前，中國(guó)電信的數(shù)據(jù)通信網(wǎng)絡(luò)種類繁多，主要有分組交換數(shù)據(jù)網(wǎng)，數(shù)字?jǐn)?shù)據(jù)網(wǎng)和楨中繼網(wǎng)和寬帶ATM網(wǎng)。分組交換數(shù)據(jù)網(wǎng)即X。25網(wǎng)絡(luò)，作為早期建設(shè)的數(shù)據(jù)網(wǎng)，目前已經(jīng)過(guò)失，雖然仍有一些用戶在使用，但是增長(zhǎng)緩慢。數(shù)字?jǐn)?shù)據(jù)網(wǎng)即DDN網(wǎng)，能滿足用戶對(duì)多媒體和高速通信的需求，目前60%的基本數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)用戶是DDN用戶，DDN的使用用戶主要是銀行、稅務(wù)、企業(yè)等，是中國(guó)電信數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的重要出入來(lái)源。楨中繼網(wǎng)即FR網(wǎng)絡(luò)，引進(jìn)了虛電路和統(tǒng)計(jì)復(fù)用技術(shù)，資費(fèi)相對(duì)DDN低的多，但是由于FR網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的比較晚，用戶比DDN業(yè)務(wù)低很多，可以預(yù)見(jiàn)，隨著網(wǎng)絡(luò)間通信量的增加，楨中繼的業(yè)務(wù)量將急劇增加。寬帶ATM網(wǎng)是從1997年開(kāi)始建設(shè)的，目前中國(guó)電信的ATM業(yè)務(wù)已覆蓋到全國(guó)有業(yè)務(wù)需求的地市以上城市，應(yīng)用主要集中在以下領(lǐng)域：高速幀中繼主干網(wǎng)；點(diǎn)到點(diǎn)LAN連接；Internet主干網(wǎng)連接；高速按需帶寬業(yè)務(wù)(遠(yuǎn)過(guò)程醫(yī)療咨詢、高清晰度圖像傳輸、高質(zhì)量電視會(huì)議)；本地ATMUTI接口。但從目前的使用情況來(lái)看，主要是作為ADSL的匯聚，其他應(yīng)用也僅是實(shí)驗(yàn)性質(zhì)。中國(guó)電信的需求：利用ATM網(wǎng)作為分組交換網(wǎng)、DDN網(wǎng)、幀中繼網(wǎng)的傳送網(wǎng)，構(gòu)建綜合統(tǒng)一傳輸平臺(tái)。中國(guó)電總，日前也發(fā)文，推薦利用ATM網(wǎng)絡(luò)承載DDN/FR等專線用戶。具體應(yīng)用是將原有中國(guó)電信分組交換網(wǎng)和幀中繼網(wǎng)以AAL3/4、AAL5的業(yè)務(wù)方式進(jìn)入ATM網(wǎng)，DDN以AAL1的業(yè)務(wù)方式進(jìn)入ATM網(wǎng)。同時(shí)也可以利用ATM交換機(jī)直接提供ATM的DDN和FR用戶。利用ATM承載DDN和FR的優(yōu)勢(shì)主要在于，一方面可以優(yōu)化DDN和FR的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，另一方面主要是緩解目前DDN和FR網(wǎng)絡(luò)的中繼緊張情況。傳統(tǒng)的DDN和FR網(wǎng)絡(luò)的中繼帶寬只有2M（注：除北京、湖南等少數(shù)幾個(gè)地區(qū)都采用FR交換機(jī)建立了FR數(shù)據(jù)網(wǎng)，大多數(shù)地區(qū)都采用在DDN機(jī)框中加插FR處理卡的方式來(lái)建立FR網(wǎng)），以前DDN用戶的接入帶寬大多是64K以下，128K的屈指可數(shù)，而FR用戶的CIR也大多在8K-64K之間，隨著電信資費(fèi)政策的調(diào)整，DDN和FR業(yè)務(wù)的月租費(fèi)大量下調(diào)，同時(shí)用戶對(duì)網(wǎng)絡(luò)帶寬的需求在不斷增長(zhǎng)，兩者相互作用的結(jié)果是用戶可以以以前的資費(fèi)獲得更高的接入帶寬，DDN和FR網(wǎng)絡(luò)的業(yè)務(wù)量急劇增加，現(xiàn)在用戶的接入帶寬往往是512K甚至更高，DDN/FR的中繼已經(jīng)無(wú)法承受，各地市電信局的DDN擴(kuò)容工程尚未竣工，新的一期緊急擴(kuò)容又已經(jīng)開(kāi)始了，為了緩解中繼緊張的矛盾，不得已停止新用戶的申請(qǐng)。將分組交換網(wǎng)、DDN網(wǎng)、幀中繼網(wǎng)等作為接入部分納入ATM網(wǎng)，則可以從根本上解決上述問(wèn)題，同時(shí)也是對(duì)ATM網(wǎng)絡(luò)的進(jìn)一步商用化，達(dá)到資源優(yōu)化的目的。中國(guó)電信的采購(gòu)流程：公開(kāi)招標(biāo)。一般有各地省局牽規(guī)劃部牽頭，然后通知廠家，廠家介紹各自的產(chǎn)品和發(fā)展趨勢(shì)，電信局研究并向廠家提出要求，廠家應(yīng)答，從中選擇兩到三家，進(jìn)行商務(wù)談判，選定一家，預(yù)付款、到貨款，安裝調(diào)測(cè)，網(wǎng)絡(luò)初驗(yàn)，終驗(yàn)結(jié)算。中國(guó)電信選擇ATM設(shè)備時(shí)主要考慮的因素：服務(wù)，服務(wù)是第一位的，其次是價(jià)格和功能。3.3.2中國(guó)聯(lián)通體制改革和產(chǎn)業(yè)重組后，聯(lián)通獲得了大量的通信資源和優(yōu)良資產(chǎn)，同時(shí)還得到了許多政策上的扶持。中國(guó)聯(lián)通是目前國(guó)內(nèi)唯一的全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)商。其業(yè)務(wù)范疇涵蓋了移動(dòng)話音、固定話音、無(wú)線尋呼、數(shù)據(jù)通信及衛(wèi)星通信等基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)和增值業(yè)務(wù)。中國(guó)聯(lián)通從成立初期到現(xiàn)在為止，主要是經(jīng)營(yíng)移動(dòng)話音業(yè)務(wù)。由于眾所周知的原因，中國(guó)聯(lián)通也建設(shè)了自己的長(zhǎng)途干線網(wǎng)—SDH和DWDM，并在很短的時(shí)間內(nèi)建設(shè)了自己的全國(guó)ATM骨干網(wǎng)。中國(guó)聯(lián)通的ATM骨干網(wǎng)主要采用了朗訊的骨干交換機(jī)GX550、CBX500以及接入交換機(jī)B9000。中國(guó)聯(lián)通數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)是IP和ATM雙層網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)。聯(lián)通在早期網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃時(shí)考慮當(dāng)時(shí)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)在整個(gè)電信收入中所占的份額還很小，未來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展仍需遵照話音為主、數(shù)據(jù)為輔的原則?；谝陨显瓌t，聯(lián)通在規(guī)劃網(wǎng)絡(luò)時(shí)過(guò)分強(qiáng)調(diào)了IP業(yè)務(wù)對(duì)QoS的需求，因此，它選擇了IP＋ATM的技術(shù)路線，試圖組建一個(gè)融合話音、圖像和多媒體業(yè)務(wù)的統(tǒng)一骨干平臺(tái)?，F(xiàn)階段從一些省聯(lián)通公司所作的計(jì)劃來(lái)看，聯(lián)通ATM網(wǎng)上最主要的應(yīng)用為聯(lián)通IP電話業(yè)務(wù)、165業(yè)務(wù)、會(huì)議電視業(yè)務(wù)。因此，聯(lián)通如果不能快速提供服務(wù)、搶占市場(chǎng)份額，聯(lián)通的IP＋ATM骨干網(wǎng)注定要成為沉沒(méi)的成本。中國(guó)聯(lián)通利用ATM網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)新的有潛力的業(yè)務(wù)已是非常明顯的了。作為新興電信運(yùn)營(yíng)商的代表，中國(guó)聯(lián)通由于采用新技術(shù)因而總成本比中國(guó)電信低，因此中國(guó)聯(lián)通可以比以中國(guó)電信更低的價(jià)格向用戶提供更好的服務(wù)。在數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)中，DDN/FR等專線業(yè)務(wù)增長(zhǎng)迅速，并且仍然是中國(guó)電信的主要數(shù)據(jù)收入來(lái)源，因此中國(guó)聯(lián)通已經(jīng)開(kāi)始通過(guò)自己的ATM網(wǎng)絡(luò)向中國(guó)銀行等這樣的商業(yè)大用戶提供基于ATM的2M和10M端口租用業(yè)務(wù)，目標(biāo)客戶鎖定中國(guó)電信的已有大客戶，自然是再簡(jiǎn)單不過(guò)的事了。運(yùn)營(yíng)商的收入符合2/8原則，即20%的用戶帶來(lái)80%的收入，因此，可以預(yù)見(jiàn)，中國(guó)聯(lián)通的大客戶爭(zhēng)奪戰(zhàn)和中國(guó)電信的大客戶保衛(wèi)戰(zhàn)將愈演愈烈。中國(guó)聯(lián)通的采購(gòu)流程：省計(jì)劃部牽頭，業(yè)務(wù)部門提出需求，建設(shè)部和財(cái)務(wù)部參與，計(jì)劃上報(bào)聯(lián)通總部批準(zhǔn)。中國(guó)聯(lián)通選擇ATM設(shè)備時(shí)主要考慮的因素：性能和穩(wěn)定性，其次是價(jià)格和服務(wù)。3.3.3中國(guó)鐵通中國(guó)鐵通自去年成立以來(lái)，一直很低調(diào)，鐵通的全體員工一直在忙于網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)以及新的通信業(yè)務(wù)開(kāi)展的準(zhǔn)備工作，自去年起，鐵通一方面加緊建設(shè)京滬穗高速、西南、西北、東北、東南等五個(gè)骨干環(huán)路工程，另一方面與擁有8000多公里主干網(wǎng)和150個(gè)城市城域網(wǎng)的北京華廈公司進(jìn)行秘密合作。經(jīng)過(guò)一年多的努力，在完成與北京華夏公司的合資以后，鐵通終于實(shí)現(xiàn)“進(jìn)城”的夙愿，并且其西南高速寬帶環(huán)和京滬穗高速寬帶環(huán)已建成投產(chǎn)，高速寬帶環(huán)光纖通信網(wǎng)絡(luò)覆蓋的省、自治區(qū)、直轄市已增加到22個(gè)，覆蓋面積約366萬(wàn)平方公里。鐵通雖然擁有固話的運(yùn)營(yíng)牌照，但是隨著固定電話的初裝費(fèi)的取消，鐵通希望憑借技術(shù)領(lǐng)先和政策傾斜的優(yōu)勢(shì)分電信一杯羹的算盤落空，由于中國(guó)電信在固話網(wǎng)的天然壟斷難以打破，中國(guó)鐵通將寬帶網(wǎng)作為自己的主攻方向就順理成章了。即便是中國(guó)通信業(yè)的霸主，中國(guó)電信如今僅靠固定電話業(yè)務(wù)已很難保障收入的連續(xù)增加：中國(guó)電信最主要的業(yè)務(wù)利潤(rùn)來(lái)源——長(zhǎng)途電話業(yè)務(wù)，由于受電信資費(fèi)大幅下調(diào)和IP業(yè)務(wù)分流的雙重影響，其利潤(rùn)已大大下跌。而市話業(yè)務(wù)，面對(duì)移動(dòng)電話持續(xù)、快速、強(qiáng)有力的替代性沖擊，最終也將無(wú)利潤(rùn)可言。去年，中國(guó)電信業(yè)務(wù)增加收入不增反而減少，正是由于中國(guó)電信目前經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)沒(méi)有新的增長(zhǎng)點(diǎn)所致。在固定電話利潤(rùn)空間越來(lái)越小，移動(dòng)電話利潤(rùn)越發(fā)豐厚的形勢(shì)下，如果中國(guó)鐵通現(xiàn)在能夠獲得移動(dòng)電話牌照，中國(guó)鐵通轉(zhuǎn)向重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)移動(dòng)業(yè)務(wù)也不為可能。但是，從目前形勢(shì)看，固定電話運(yùn)營(yíng)商在短時(shí)期內(nèi)還無(wú)法得到移動(dòng)通信業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)許可證，因而以互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展為核心的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)擇無(wú)旁代的成為固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)。當(dāng)今電信市場(chǎng)上最具發(fā)展前景的電信業(yè)務(wù)就是數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)。據(jù)有關(guān)部門統(tǒng)計(jì)，2001年在資費(fèi)調(diào)整幅度大、競(jìng)爭(zhēng)激烈、外部環(huán)境復(fù)雜的不利情況下，中國(guó)通信業(yè)業(yè)務(wù)收入比增呈下滑趨勢(shì)，而中國(guó)電信數(shù)據(jù)通信業(yè)務(wù)卻保持了高速增長(zhǎng)的發(fā)展態(tài)勢(shì)，成為2001年拉動(dòng)總體電信業(yè)務(wù)收入的亮點(diǎn)。2001年全國(guó)數(shù)據(jù)通信用戶凈增1761萬(wàn)戶，總數(shù)達(dá)到3322萬(wàn)戶；全年數(shù)據(jù)通信業(yè)務(wù)收入累計(jì)達(dá)到96.5億元，比去年同期增長(zhǎng)31.6%；互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)上網(wǎng)總時(shí)長(zhǎng)達(dá)到1430億分鐘，比去年同期增長(zhǎng)140.3%，拉動(dòng)市話收入達(dá)到28.6億元。另根據(jù)權(quán)威部門預(yù)測(cè)，到2005年，中國(guó)的數(shù)據(jù)用戶將超過(guò)5000萬(wàn)，到2010年將超過(guò)2.8億。數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)已經(jīng)成為各大運(yùn)營(yíng)商之間競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵，而開(kāi)展數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)最重要的瓶頸就是傳輸帶寬。因此，在固定電話網(wǎng)已無(wú)太大的利潤(rùn)空間的今天，中國(guó)鐵通從成立初期就將全部精力投入到寬帶建設(shè)中來(lái)。鐵通目前急于拓展數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)，還有一個(gè)原因就是鐵通數(shù)據(jù)網(wǎng)的規(guī)模小于中國(guó)電信，但從網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)和設(shè)備水平看，差距并不像固話那么大。因此，鐵通希望在即將建成的寬帶骨干網(wǎng)上，大力開(kāi)展數(shù)據(jù)和互聯(lián)網(wǎng)接入服務(wù)，與中國(guó)電信等運(yùn)營(yíng)商爭(zhēng)奪大客戶。3.4資源和能力分析企業(yè)的資源和能力分析，指對(duì)企業(yè)的內(nèi)部素質(zhì)和能力進(jìn)行評(píng)價(jià)，弄清楚形成現(xiàn)狀的原因。為戰(zhàn)略制定提供依據(jù)。3.4.1企業(yè)內(nèi)部條件綜合分析企業(yè)的資源和能力形成企業(yè)的戰(zhàn)略能力。思考一個(gè)企業(yè)戰(zhàn)略能力的一種方式就是考察企業(yè)自身的強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng)，或稱競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)弱勢(shì)。能為企業(yè)提供真正優(yōu)勢(shì)的能力稱之為核心能力，他們更多的是組織的行為、絕招和技能的有機(jī)組合，很難為他人所模仿。本章我們通過(guò)SWOT分析的方法，對(duì)高鴻公司的內(nèi)部?jī)?yōu)劣勢(shì)以及外部的機(jī)遇與挑戰(zhàn)進(jìn)行綜合分析。3.4.2SWOT分析優(yōu)勢(shì)是中國(guó)信息產(chǎn)業(yè)部支持的重點(diǎn)ATM交換機(jī)生產(chǎn)企業(yè)，從政策上有優(yōu)勢(shì)：國(guó)家吸取電話交換機(jī)以及移動(dòng)通信系統(tǒng)市場(chǎng)發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)對(duì)數(shù)據(jù)通信設(shè)備國(guó)家主張發(fā)展自主的民族工業(yè)。研發(fā)能力強(qiáng)，產(chǎn)品技術(shù)起點(diǎn)高，已研制出全系列的ATM交換機(jī)，掌握了ATM的核心技術(shù)。擁有自主的在知識(shí)產(chǎn)權(quán)。是中美合資企業(yè)，在美國(guó)有研發(fā)基地，時(shí)刻跟蹤世界先進(jìn)技術(shù)的發(fā)展，不斷更新技術(shù)和產(chǎn)品。與國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一。高鴻采用先進(jìn)的“虛擬制造”模式，有效的降低了生產(chǎn)管理成本。本地化的生產(chǎn)，產(chǎn)品價(jià)格相對(duì)于國(guó)際名牌產(chǎn)品來(lái)講有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?？傮w解決方案的優(yōu)勢(shì)：對(duì)電信運(yùn)營(yíng)和業(yè)務(wù)的了解，高鴻擁有國(guó)內(nèi)數(shù)據(jù)通信技術(shù)領(lǐng)域的知名專家。本地強(qiáng)大及時(shí)有效的網(wǎng)絡(luò)集成、工程安裝、技術(shù)培訓(xùn)與支持、售后服務(wù)。高鴻是國(guó)內(nèi)唯一單獨(dú)承建多個(gè)省級(jí)ATM骨干網(wǎng)絡(luò)的公司：國(guó)產(chǎn)ATM交換機(jī)在國(guó)內(nèi)分額最大。強(qiáng)有力的技術(shù)支持能力：擁有完善的售后服務(wù)體系和高水平的技術(shù)支持隊(duì)伍，在全國(guó)25個(gè)省、市自治區(qū)實(shí)現(xiàn)了本地化服務(wù)；適應(yīng)國(guó)情可以靈活地響應(yīng)中國(guó)市場(chǎng)的用戶需求是中國(guó)國(guó)內(nèi)著名電信企業(yè)大唐電信的子公司，開(kāi)發(fā)市場(chǎng)可利用大唐已有的國(guó)內(nèi)銷售網(wǎng)絡(luò)。劣勢(shì)缺乏足夠的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，項(xiàng)目大多都是與原郵電部（現(xiàn)在信息產(chǎn)業(yè)部）及其在各地的分部合作，依靠他們的支持，建試驗(yàn)網(wǎng)的方式。多是采用先使用后付款的方式。產(chǎn)品還不夠成熟，相應(yīng)的應(yīng)用軟件產(chǎn)品還需要加強(qiáng)。產(chǎn)品線單一，尚未形成系列化，缺少高端產(chǎn)品；工資福利沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力，人員流失嚴(yán)重是一家新興的高科技企業(yè)，比較重視技術(shù)的先進(jìn)性，對(duì)于市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)還缺乏經(jīng)驗(yàn)，使公司在與國(guó)際知名廠商競(jìng)爭(zhēng)時(shí)處于不利地位。對(duì)新產(chǎn)品缺乏足夠的宣傳推廣力度，用戶不能及時(shí)了解產(chǎn)品，阻礙了新產(chǎn)品的市場(chǎng)開(kāi)拓資金不足。3、機(jī)會(huì)各個(gè)運(yùn)營(yíng)商都在加緊寬帶數(shù)據(jù)網(wǎng)的建設(shè)，數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)已經(jīng)接近或超過(guò)電路業(yè)務(wù)市場(chǎng)前景非常好。中國(guó)通訊市場(chǎng)面臨發(fā)展寬帶多媒體網(wǎng)以及發(fā)展寬帶多媒體業(yè)務(wù)的趨勢(shì)，我們已經(jīng)承建了幾個(gè)省網(wǎng)，有機(jī)會(huì)擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)的覆蓋范圍通信設(shè)備制造商正處于從賣產(chǎn)品到提供解決方案的轉(zhuǎn)變時(shí)期，不論國(guó)內(nèi)還是國(guó)外企業(yè)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)尚未形成壟斷之勢(shì)，我們有機(jī)會(huì)在該領(lǐng)域做大做強(qiáng)，成為一流的寬帶數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品和完善的整體解決方案提供商。4、威脅新進(jìn)入者可能進(jìn)行價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)來(lái)自國(guó)際眾多知名廠商的挑戰(zhàn)ATM技術(shù)本身面臨來(lái)自其他寬帶技術(shù)的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)進(jìn)入者可能提供性能、技術(shù)更完善的產(chǎn)品或方案。來(lái)自國(guó)內(nèi)ATM廠商的挑戰(zhàn)進(jìn)入者的增加，導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)激烈加劇?？傊?，擁有ATM技術(shù)開(kāi)發(fā)能力是我們最重要的優(yōu)勢(shì)，其他的劣勢(shì)可通過(guò)利用公司的能力和引進(jìn)相關(guān)的關(guān)鍵人才來(lái)解決。如銷售人員可通過(guò)招人加以培養(yǎng)來(lái)解決，開(kāi)發(fā)市場(chǎng)可利用大唐已有的國(guó)內(nèi)銷售網(wǎng)絡(luò)。只要我們?cè)诋a(chǎn)品的性能、可靠性和成本做好了（這可以通過(guò)我們的較強(qiáng)的技術(shù)優(yōu)勢(shì)來(lái)解決），充分利用集團(tuán)的市場(chǎng)平臺(tái)和大唐電信的品牌，就可以很快建立有效的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。公司今年初進(jìn)行春雨行動(dòng)旨在解決兩方面問(wèn)題，宣傳產(chǎn)品，培養(yǎng)人才。

第四章高鴻公司的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略方案企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略由與此相關(guān)的一系列的活動(dòng)與途徑所組成，比如如何吸引顧客購(gòu)買自己的產(chǎn)品，如何抵御外部的競(jìng)爭(zhēng)壓力，如何鞏固和擴(kuò)大自己的市場(chǎng)地位等等。但是所有競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的核心都是企業(yè)怎樣戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，從而取得長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。本章節(jié)主要是根據(jù)前面的分析結(jié)果，結(jié)合高鴻公司的自身優(yōu)勢(shì)以及公司的使命，作者認(rèn)為高鴻可以通過(guò)采用以下戰(zhàn)略方案來(lái)達(dá)到公司發(fā)展的目的。4.1總成本領(lǐng)先的戰(zhàn)略總成本領(lǐng)先的戰(zhàn)略是指企業(yè)通過(guò)整和自己的資源配置，爭(zhēng)取成為本行業(yè)內(nèi)成本最低的企業(yè)，從而具備產(chǎn)品的成本低于競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)，用以吸引對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格具有敏感性的用戶，通過(guò)低價(jià)政策迅速擴(kuò)大產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，或者按照行業(yè)內(nèi)的平均產(chǎn)品價(jià)格出售以得到超額利潤(rùn)。4.1.1戰(zhàn)略方案的可行性經(jīng)歷過(guò)2001年寬帶網(wǎng)的熱建冷用之后，2002年中國(guó)寬帶接入市場(chǎng)呈現(xiàn)出相對(duì)穩(wěn)定的發(fā)展態(tài)勢(shì)。各大運(yùn)營(yíng)商，包括中國(guó)電信、中國(guó)網(wǎng)通、鐵通通信等電信級(jí)運(yùn)營(yíng)商都采取了平和穩(wěn)健的發(fā)展策略來(lái)面對(duì)市場(chǎng)。運(yùn)營(yíng)商投資趨于理性，經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn)在于挖潛，即主要考慮如何發(fā)揮以建成的網(wǎng)絡(luò)的效益，如何開(kāi)發(fā)新的盈利業(yè)務(wù)模式，解決骨干網(wǎng)的使用率過(guò)低的問(wèn)題。中國(guó)電信今年數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)重點(diǎn)是在去年城域網(wǎng)建設(shè)的基礎(chǔ)上力推ADSL用戶的發(fā)展，中國(guó)網(wǎng)通由于內(nèi)部整和的原因，也出臺(tái)了暫停吉通、原網(wǎng)通新的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，只在原有網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)上發(fā)展業(yè)務(wù)，內(nèi)部中繼相互租用的政策。中國(guó)聯(lián)通也大大削減了接入網(wǎng)二期的投資規(guī)模，重點(diǎn)發(fā)展語(yǔ)音業(yè)務(wù)如IP超市等。中國(guó)鐵通由于業(yè)務(wù)開(kāi)展不利，已經(jīng)撤換了原鐵通的老總，估計(jì)近期也不會(huì)有大的項(xiàng)目投資。由于運(yùn)營(yíng)商的骨干網(wǎng)建設(shè)占用了大量的資金，接入網(wǎng)建設(shè)的資金相對(duì)緊張，因而如果高鴻公司能夠提供業(yè)內(nèi)性價(jià)比最優(yōu)的的寬帶接入產(chǎn)品，因該對(duì)運(yùn)營(yíng)商具有極大的吸引力。ADSL是中國(guó)電信（包括北方十?。┲饕膶拵Ы尤敕绞?，具統(tǒng)計(jì)資料顯示，截止目前為止，中國(guó)電信共有ADSL用戶150萬(wàn)，計(jì)劃明年達(dá)到500萬(wàn)。而ATM交換機(jī)是ADSL匯聚的最佳方式，高鴻公司的CS1000，AS800產(chǎn)品具有端口密度大，性能穩(wěn)定，和國(guó)外廠家ATM骨干交換機(jī)互通良好，無(wú)論技術(shù)上還是性能上都能很好的滿足中國(guó)電信ADSL的匯聚要求。高鴻已經(jīng)承建的ATM網(wǎng)絡(luò)作為中國(guó)電信的匯聚平臺(tái)使用中獲得運(yùn)營(yíng)商極高的評(píng)價(jià)。因此如果高鴻公司能夠?qū)a(chǎn)品的將到一個(gè)絕對(duì)低的水平，完全可以在電信級(jí)運(yùn)營(yíng)商新一輪接入網(wǎng)建設(shè)中獲得絕對(duì)的市場(chǎng)份額，從而憑借低成本戰(zhàn)略迅速形成規(guī)模效應(yīng)。下面我們