挖機(jī)銷(xiāo)售培訓(xùn)課程

挖機(jī)銷(xiāo)售培訓(xùn)課程

主講人：楊金鐘

1課程目錄第一單元中國(guó)挖機(jī)市場(chǎng)特點(diǎn)第二單元挖機(jī)銷(xiāo)售“八字法那么〞第三單元挖掘銷(xiāo)售專(zhuān)家的自我修煉2

第一單元中國(guó)挖機(jī)市場(chǎng)特點(diǎn)一挖掘機(jī)市場(chǎng)的現(xiàn)狀與前景你入了什么樣的行？二挖掘機(jī)市場(chǎng)的驅(qū)動(dòng)因素是誰(shuí)賣(mài)掉了挖掘機(jī)？三挖掘機(jī)市場(chǎng)的客戶(hù)類(lèi)型分析挖掘機(jī)用戶(hù)狀態(tài)面面觀四挖掘機(jī)市場(chǎng)的銷(xiāo)售渠道哪些人介于你和客戶(hù)之間？3一、挖掘機(jī)市場(chǎng)的現(xiàn)狀與前景俗話說(shuō)：郎怕入錯(cuò)行我們?nèi)氲氖鞘裁葱校?現(xiàn)狀一：開(kāi)展速度快年份年銷(xiāo)量（臺(tái)）同比增長(zhǎng)199421501995233610%1996310431%1997366518%1998451023%1999600033%2000792632%20011239656.4%20021971059%20033480076%200427641-20.6%20053100012％200645000200755000?5數(shù)據(jù)解讀：1、挖機(jī)銷(xiāo)量年平均增長(zhǎng)率高達(dá)同期GDP增長(zhǎng)率的3倍以上，超過(guò)30％。2、高于30％以上的年增長(zhǎng)速率，根本處于爆炸性增長(zhǎng)的區(qū)間內(nèi)。接近10％為快速增長(zhǎng)，10～25％為高速增長(zhǎng)，大于25％為爆炸性增長(zhǎng)。3、需求的強(qiáng)勁增長(zhǎng)，使得挖機(jī)市場(chǎng)根本處于供不應(yīng)求的狀態(tài)。4、中國(guó)經(jīng)濟(jì)及挖機(jī)行業(yè)增長(zhǎng)的軌跡，大大超出經(jīng)濟(jì)專(zhuān)家預(yù)測(cè)，一時(shí)難以捕捉其規(guī)律。真的是沒(méi)有規(guī)律可循嗎？不是，是超出了世界范圍內(nèi)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的經(jīng)驗(yàn)值！為什么中國(guó)挖機(jī)市場(chǎng)能夠長(zhǎng)期處于供不應(yīng)求狀態(tài)？6現(xiàn)狀二：市場(chǎng)容量大1、中國(guó)業(yè)已成為世界挖掘機(jī)產(chǎn)銷(xiāo)大國(guó)

幾年前在世界挖機(jī)市場(chǎng)份額排名上，還是北美第一、日本第二、歐洲第三現(xiàn)在中國(guó)已經(jīng)超過(guò)北美，躍升成為世界第一市場(chǎng)區(qū)域了在這個(gè)格局演變的過(guò)程中，世界及中國(guó)發(fā)生了什么？

2、國(guó)際著名挖掘機(jī)制造商對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的戰(zhàn)略選擇，給我們什么啟示？

1994年后的十年內(nèi)，國(guó)際著名挖掘機(jī)制造商紛紛進(jìn)入中國(guó)。卡特、神鋼——小松、日立、斗山、現(xiàn)代——立勃海爾、Volvo進(jìn)口組裝、原裝、國(guó)產(chǎn)挖機(jī)紛紛開(kāi)始參與中國(guó)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)7現(xiàn)狀三：行業(yè)秩序好

★價(jià)格變動(dòng)平穩(wěn)、時(shí)而有所上揚(yáng)★利潤(rùn)空間相對(duì)穩(wěn)定、商務(wù)政策相對(duì)穩(wěn)定★惡性競(jìng)爭(zhēng)的價(jià)格戰(zhàn)幾乎沒(méi)有發(fā)生

現(xiàn)狀解讀：★挖機(jī)品牌競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)量少、素質(zhì)高★制造商集體默契壟斷格局形成★品牌影響力很強(qiáng)，商權(quán)成為一種稀缺資源

★挖機(jī)行業(yè)的職業(yè)成長(zhǎng)空間大★行業(yè)很窄，口碑非常重要，口碑非常能夠造就一個(gè)人8現(xiàn)狀四：地區(qū)差顯著★特大型興旺城市挖機(jī)租賃戶(hù)和用戶(hù)少★東部及沿海地區(qū)〔江蘇、山東、遼寧、安徽〕的市場(chǎng)比重接近60％★細(xì)分中國(guó)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)成熟度，約有3～4個(gè)層次，階梯性遞進(jìn)明顯?！镏袊?guó)挖機(jī)高速增長(zhǎng)時(shí)段因地區(qū)而異啟發(fā)性的問(wèn)題——當(dāng)河南、四川、湖北等中西部人口大省成為中國(guó)挖機(jī)市場(chǎng)份額比重大的區(qū)域時(shí)，中國(guó)市場(chǎng)會(huì)是什么樣的？9現(xiàn)狀五：兩頭逐漸大，中間逐漸小★

20～30噸之間的中型挖掘機(jī)比重從90％逐漸縮小近60％★隨著消費(fèi)理念和工作方式的變化，

越來(lái)越多的領(lǐng)域使用挖掘機(jī)替代了人工★

13噸以下的小挖的需求空間極其廣闊

當(dāng)中國(guó)農(nóng)戶(hù)也與日本農(nóng)戶(hù)一樣有三大件時(shí)，市場(chǎng)會(huì)怎樣？★

30噸以上的大挖的需求空間逐漸展現(xiàn)

在作業(yè)條件許可的情況下，還是大挖的效率高。10二、挖機(jī)市場(chǎng)的驅(qū)動(dòng)因素--------是誰(shuí)賣(mài)掉了挖掘機(jī)？11客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)挖機(jī)客戶(hù)資金到位工程就緒甲方工程立項(xiàng)投資到位道路、水利、礦山、能源、通訊、城建項(xiàng)目的啟動(dòng)國(guó)民經(jīng)濟(jì)生活對(duì)道路、水利、礦山、能源、通訊和房屋設(shè)施的要求為什么今天的中國(guó)需要建設(shè)那么多的道路水利、礦山、能源、通訊等根底設(shè)施呢？12◆客戶(hù)購(gòu)置挖機(jī)不是一個(gè)消費(fèi)行為，是一個(gè)投資行為?！粢虼丝蛻?hù)投資條件具備時(shí)，其購(gòu)置行為產(chǎn)生的主動(dòng)性很強(qiáng)；◆客戶(hù)的購(gòu)置需求取決于其自身創(chuàng)造的投資條件?！羧沼孟M(fèi)品的購(gòu)置行為受需求、動(dòng)機(jī)影響?！粢虼虽N(xiāo)售者在引導(dǎo)消費(fèi)需求方面需要做很多工作。◆客戶(hù)的購(gòu)置需求可以受銷(xiāo)售者設(shè)定的環(huán)境因素來(lái)影響的。結(jié)論：挖機(jī)客戶(hù)的購(gòu)置需求是無(wú)需銷(xiāo)售者引導(dǎo)的因此，作為銷(xiāo)售者最重要的是——在客戶(hù)產(chǎn)生購(gòu)置需求之前迅速得到消息，并準(zhǔn)確出現(xiàn)在他的面前。●只要這個(gè)地區(qū)有固定資產(chǎn)投資，就有人要購(gòu)置挖掘機(jī)！●只要這個(gè)地區(qū)的固定資產(chǎn)投資有增長(zhǎng)，這個(gè)地區(qū)的挖機(jī)銷(xiāo)量就會(huì)增長(zhǎng)！驅(qū)動(dòng)因素的啟示——挖機(jī)銷(xiāo)售與日用消費(fèi)品銷(xiāo)售的差異13三、挖機(jī)市場(chǎng)的客戶(hù)類(lèi)型分析--------挖機(jī)用戶(hù)狀態(tài)面面觀141、按組成結(jié)構(gòu)劃分□私人用戶(hù)占90％，相當(dāng)一局部為租賃戶(hù)□公家用戶(hù)占10％。152、按入行因素劃分——開(kāi)對(duì)門(mén)□掌握工程任務(wù)的關(guān)鍵人物的關(guān)系戶(hù)□自有工程者由租賃他人挖機(jī)轉(zhuǎn)而成為自己購(gòu)置挖機(jī)者□與工程設(shè)備聯(lián)系緊密者如：挖機(jī)手、配件人員、維修人員、運(yùn)輸人員、挖機(jī)銷(xiāo)售人員□跟風(fēng)掘金者□因城市拆遷、國(guó)企重組等獲得補(bǔ)償金而尋求穩(wěn)定投資回報(bào)者□其他類(lèi)型的投資者163、按使用類(lèi)別劃分——找對(duì)人用戶(hù)使用類(lèi)型特性銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)分析租賃戶(hù)攬活租賃社會(huì)關(guān)系廣，接單能力強(qiáng)，工程任務(wù)連續(xù)不斷，經(jīng)常組合其他租賃戶(hù)挖機(jī)共同承攬工程現(xiàn)金流穩(wěn)定，持續(xù)還款能力較強(qiáng)，一般信譽(yù)較好。被動(dòng)等待用戶(hù)下單，活源不穩(wěn)定實(shí)力較弱，持續(xù)還款能力差自用戶(hù)建設(shè)單位自用資金實(shí)力大，但工程墊資也較大現(xiàn)金流波動(dòng)較大，需要緊密跟蹤礦主自用礦業(yè)利潤(rùn)豐厚，現(xiàn)金交易多、資金實(shí)力雄厚，但易受?chē)?guó)家宏觀政策影響。資金回籠快，但個(gè)人道德風(fēng)險(xiǎn)較大。173、主要行為特點(diǎn)經(jīng)常交往的人——圈子里面的人〔挖機(jī)用戶(hù)圈〕經(jīng)常去的地方——工地、停車(chē)場(chǎng)、配件店、維修廠茶樓、浴室、棋牌室常見(jiàn)的處事方式——喜歡直截了當(dāng)粗暴程度和攻擊性高于其他行業(yè)崇尚的做人方式——坦率、真誠(chéng)大膽、有魄力、有豪氣仗義、講面子習(xí)慣雨雪風(fēng)霜、能吃苦受累身世背景——社會(huì)三教九流，教育程度不高，朋友交往不少在各自的社會(huì)交往范圍內(nèi)都是能人，家境殷實(shí)或者是能打能拼的人注：善于思考分析、善于且敢于行動(dòng)、有謀有勇的“辣手書(shū)生〞是搞掂客戶(hù)的好手！18四、挖掘機(jī)市場(chǎng)的銷(xiāo)售渠道——客戶(hù)購(gòu)置挖掘機(jī)之前，他會(huì)主動(dòng)把想法告訴誰(shuí)！——客戶(hù)購(gòu)置挖掘機(jī)之前，哪些人能知道他的想法！——客戶(hù)購(gòu)置挖掘機(jī)之前，哪些人能為你提供信息！19客戶(hù)購(gòu)置和使用挖機(jī)行為關(guān)系圖解剖客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)和使用挖機(jī)建設(shè)單位的有關(guān)主管工程承建單位的有關(guān)主管其他客戶(hù)修理廠老板和資深技師配件店老板和營(yíng)業(yè)員平板車(chē)?yán)习搴婉{駛員資深挖機(jī)駕駛員代理商銷(xiāo)售效勞人員非挖機(jī)工程機(jī)械代理商20客戶(hù)購(gòu)置和使用挖機(jī)行為關(guān)系者影響力分析關(guān)系者關(guān)系利益分析影響力評(píng)價(jià)/10分制建設(shè)單位的有關(guān)主管獲得工程信息和訂單10工程承建單位的有關(guān)主管獲得工程信息和訂單10業(yè)內(nèi)資深客戶(hù)獲得產(chǎn)品證言和經(jīng)營(yíng)信息8修理廠老板和資深技師獲得技術(shù)指導(dǎo)8配件店老板獲得合理的配件保障7挖機(jī)駕駛員獲得合用的挖機(jī)手信息8平板車(chē)?yán)习瀚@得行業(yè)信息和人脈關(guān)系4代理商銷(xiāo)售服務(wù)人員獲得既定服務(wù)和行業(yè)信息6非挖機(jī)工程機(jī)械代理商獲得配套設(shè)備信息3思考和討論：以上分析有沒(méi)有更好的建議？以上分析對(duì)渠道建設(shè)的啟示是什么？21提示：1、第一單元培訓(xùn)結(jié)束，請(qǐng)大家填寫(xiě)在?培訓(xùn)體會(huì)分享紀(jì)錄表?〔見(jiàn)附表〕。2、請(qǐng)大家將自己在本單元中深有感悟的體會(huì)，紀(jì)錄下來(lái)〔怎么體會(huì)的就怎么寫(xiě)〕。3、課程結(jié)束時(shí)，本次培訓(xùn)的助教負(fù)責(zé)收取體會(huì)分享表、集中反響給公司。注：?培訓(xùn)體會(huì)分享紀(jì)錄表?〔見(jiàn)附表〕，每單元結(jié)束時(shí)填寫(xiě)。目的增進(jìn)學(xué)習(xí)效果，作為集體分享的資料。同時(shí)，要求即時(shí)填寫(xiě)培訓(xùn)體會(huì)，也起到對(duì)培訓(xùn)投入程度的催促效果。22第二單元挖掘機(jī)銷(xiāo)售的“八字法那么〞一挖掘機(jī)銷(xiāo)售的“發(fā)現(xiàn)為王”法則抓住挖掘機(jī)銷(xiāo)售行動(dòng)的本質(zhì)二挖掘機(jī)銷(xiāo)售的“口碑無(wú)敵”法則我們到底為客戶(hù)創(chuàng)造了什么三基于客戶(hù)價(jià)值的壓力銷(xiāo)售只有客戶(hù)自己能夠逼迫自己四基于客戶(hù)價(jià)值的無(wú)壓力銷(xiāo)售你不能與客戶(hù)對(duì)立五銷(xiāo)售溝通中的臨門(mén)一腳如何呈現(xiàn)價(jià)值六正確理解渠道客戶(hù)的價(jià)值需求把工作做在關(guān)鍵點(diǎn)上23一、挖掘機(jī)銷(xiāo)售的“發(fā)現(xiàn)為王〞法那么——抓住挖掘機(jī)銷(xiāo)售行動(dòng)的本質(zhì)24□工程機(jī)械行業(yè)的一個(gè)共識(shí)——一個(gè)能夠有銷(xiāo)量的合格銷(xiāo)售人員的培養(yǎng)一般需要6個(gè)月甚至更長(zhǎng)時(shí)間，一般都要求業(yè)務(wù)人員在入司前的三個(gè)月內(nèi)必須成單?！鯛I(yíng)銷(xiāo)理論關(guān)于客戶(hù)開(kāi)發(fā)的一般思路是——⑴熟悉自己的產(chǎn)品知識(shí)、企業(yè)知識(shí)、銷(xiāo)售流程知識(shí)和行業(yè)知識(shí)

⑵通過(guò)訓(xùn)練使自己具備相應(yīng)的銷(xiāo)售理念、銷(xiāo)售溝通和談判技能

⑶通過(guò)市場(chǎng)分析明確目標(biāo)客戶(hù)

⑷客戶(hù)約見(jiàn)與拜訪

⑸向客戶(hù)作銷(xiāo)售陳述、介紹產(chǎn)品利益點(diǎn)

⑹答復(fù)客戶(hù)異議和疑問(wèn)

⑺成單前的最后溝通與確認(rèn)

⑻簽約及有關(guān)成交手續(xù)的辦理□按照常識(shí)，一個(gè)有業(yè)績(jī)的合格挖機(jī)銷(xiāo)售人員的成長(zhǎng)過(guò)程確實(shí)需要6個(gè)月以上的時(shí)間。

我們來(lái)分享一個(gè)新員工的案例——他素質(zhì)很高嗎？他很專(zhuān)業(yè)嗎？25□成就挖機(jī)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的獨(dú)特邏輯是

——發(fā)現(xiàn)為王挖機(jī)銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)制勝的第一因素是——永遠(yuǎn)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手早一步發(fā)現(xiàn)購(gòu)機(jī)客戶(hù)！

26□遵循“發(fā)現(xiàn)為王〞法那么的四大行動(dòng)要領(lǐng)第一要領(lǐng)——有跑動(dòng)量第二要領(lǐng)——有情報(bào)網(wǎng)第三要領(lǐng)——有方向第四要領(lǐng)——有改進(jìn)27第一要領(lǐng)——有跑動(dòng)量⑴要有跑動(dòng)有跑動(dòng)量、有客戶(hù)拜訪量、有頻繁的客戶(hù)接觸，是做好業(yè)務(wù)的硬道理！跑動(dòng)接觸客戶(hù)的過(guò)程，就是向跑動(dòng)學(xué)習(xí)——獲得體驗(yàn)的過(guò)程！就是向客戶(hù)學(xué)習(xí)——被形形色色客戶(hù)教育洗禮的過(guò)程！在跑動(dòng)中學(xué)會(huì)更有效的跑動(dòng)，這是最有效的學(xué)習(xí)！別無(wú)其他業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)的第二法門(mén)?、埔芏嗌倜刻靾?jiān)持面訪5個(gè)以上客戶(hù)、電訪5個(gè)以上的客戶(hù)。這是完全有可能做到的！堅(jiān)持下去一定會(huì)有大的收獲。做到公司要求的每天面訪不少于3個(gè)客戶(hù)是最起碼的標(biāo)準(zhǔn)。每天規(guī)劃次日面訪和電訪對(duì)象清單，然后堅(jiān)決照單行事。如某日接觸量實(shí)在不夠的要想方設(shè)法補(bǔ)上，至少次日補(bǔ)上。但不能在量上面模糊！⑶該跑哪里跑工地是最直接的。自己所轄區(qū)域內(nèi)的工地分布圖要有，并且隨時(shí)刷新。跑配件店、維修廠、停車(chē)場(chǎng)，是間接的。同樣要有它們所在地的分布圖。結(jié)識(shí)平板車(chē)主和駕駛員、配件店主及店員、維修廠老板及好技師、挖機(jī)手圈子。必須拿到公司在自己所轄區(qū)域內(nèi)的客戶(hù)名錄，直接照單面訪和電訪客戶(hù)。⑷如何讓客戶(hù)接受你告知客戶(hù)今后你是連接客戶(hù)和公司的橋梁之一了，有需要幫助的可以找你等等。告訴客戶(hù)你是本地區(qū)業(yè)務(wù)代表，請(qǐng)多照顧!客戶(hù)需要的有用信息和時(shí)機(jī)，你也會(huì)提供給他！28做到有跑動(dòng)量的具體行動(dòng)建議：1、每天晚上擬定自己第二天要面訪5個(gè)、電訪5個(gè)以上的客戶(hù)名單，排好最節(jié)約時(shí)間的拜訪線路。2、每天按擬定的名單面訪客戶(hù)，在面訪的間隙給方案要電訪的客戶(hù)打。3、把自己所轄范圍內(nèi)的地圖畫(huà)出來(lái)，標(biāo)明工地、停車(chē)場(chǎng)、配件店、維修廠的名稱(chēng)和位置，有新變化就及時(shí)更新。4、盡量在拜訪客戶(hù)的時(shí)候順道去拜訪和了解一些配件店、維修廠、停車(chē)場(chǎng)的情況。5、把有可能為自己提供客戶(hù)購(gòu)置信息的線人的名錄建立花名冊(cè)。6、把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的核心用戶(hù)信息建立花名冊(cè)。7、把轄區(qū)內(nèi)有影響力的維修師傅和挖機(jī)手的名錄建立花名冊(cè)。8、把要求線人為自己提供客戶(hù)購(gòu)機(jī)信息的方案擬成一張表，惦記著找他們或經(jīng)常催催他們。9、把自己轄區(qū)內(nèi)的工程信息、礦區(qū)信息造表登記，留意工程進(jìn)度及固定資產(chǎn)投資動(dòng)態(tài)信息。10、把自己轄區(qū)內(nèi)主要客戶(hù)之間的遠(yuǎn)近親疏關(guān)系記錄在案，留意客戶(hù)之間的重要關(guān)系事件信息。11、找時(shí)機(jī)利用休閑時(shí)間參加圈內(nèi)人士的一些小型聚會(huì)活動(dòng)。29第二要領(lǐng)——有情報(bào)網(wǎng)⑴要有網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)就是你的眼耳腿腳！就是你的財(cái)源！它價(jià)值無(wú)比！網(wǎng)絡(luò)是你所能整合起來(lái)的關(guān)鍵人脈資源，是你精心為自己編制的職業(yè)生活圈子?、泣c(diǎn)多成線才成網(wǎng)兩個(gè)但凡——但凡熱心幫助的、但凡消息靈通的業(yè)內(nèi)人，就是你要開(kāi)展的信息點(diǎn)！這些業(yè)內(nèi)人是——客戶(hù)〔包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶(hù)〕維修廠老板和知名度高的維修技師配件店店主及資深店員平板車(chē)?yán)习?、平板?chē)駕駛員、挖機(jī)手⑶不反響信息就不是信息點(diǎn)不要被自己外表上有很多人愿意幫助所蒙蔽，關(guān)鍵看這些點(diǎn)給你提供了多少信息！在關(guān)系夠份兒的情況下，要主動(dòng)方案著、要求著這些人在一定時(shí)間內(nèi)給你提供信息。人們只把信息提供給對(duì)自己提出明確要求的人。⑷善加鼓勵(lì)，讓信息網(wǎng)愿意給你信息要想方設(shè)法讓他們覺(jué)得你對(duì)他們有用，與你相處對(duì)他們有幫助！用他們喜歡的方式很他們相處，爭(zhēng)取養(yǎng)成一付好德行，讓他們因?yàn)橄矚g你而幫助你！要想方設(shè)法找一些好事、創(chuàng)造一些好事給他們，并且你一有好事要首先想到他們！人們只會(huì)幫助對(duì)自己有幫助的人！或者自己樂(lè)于幫助的人！30第三要領(lǐng)——有方向⑴方向的道理你的時(shí)間、精力和資源永遠(yuǎn)是有限的，你必須把它投在最能給你帶來(lái)收效的人和事上。因此你始終都要判斷重點(diǎn)，找出重點(diǎn)。抓不住重點(diǎn)一定只會(huì)事倍功半！重點(diǎn)客戶(hù)、重點(diǎn)區(qū)域、重點(diǎn)線人、重點(diǎn)機(jī)型、重點(diǎn)事項(xiàng)，等等。你不能平均用力。有重點(diǎn)才叫有方向！抓住重點(diǎn)才能夠事半功倍！干在重點(diǎn)上工作才不會(huì)手忙腳亂！重點(diǎn)不會(huì)自動(dòng)跑出來(lái)說(shuō)自己是重點(diǎn)！重點(diǎn)需要你去思考！去梳理！去方案?、凭o盯重點(diǎn)工作、專(zhuān)注耕耘起碼每周、至少每月、最好每天都有自己的工作方案，在方案中明確階段重點(diǎn)！磨刀不誤砍柴工！誰(shuí)要說(shuō)刀磨和不磨都一樣鋒利，那就等于在說(shuō)胡話！要信以為真！至少每周總結(jié)反省——七天來(lái)，自己的主要時(shí)間和精力都花在重點(diǎn)上了嗎？只要不是重點(diǎn)工作，少做也罷！只要是重點(diǎn)工作，就堅(jiān)決要做好它！314、有持續(xù)改進(jìn)⑴保持在當(dāng)下工作中的不斷進(jìn)步提高，對(duì)人的成長(zhǎng)是最有現(xiàn)實(shí)意義的一個(gè)人的進(jìn)步不能是空談的。要立足與眼前現(xiàn)實(shí)、實(shí)現(xiàn)眼前的目標(biāo)。如果他本周與上周比，總是沒(méi)有進(jìn)步的話，那么他的肯定很難進(jìn)步，或沒(méi)有方法進(jìn)步！依此類(lèi)推，今天與昨天比、本月與上月比、今年與去年比，都必須有所進(jìn)步。⑵要找到一套讓自己持續(xù)進(jìn)步的方法要進(jìn)步就必須找到進(jìn)步的點(diǎn)！也就是問(wèn)題點(diǎn)！有沒(méi)有問(wèn)題點(diǎn)，要看既定的目標(biāo)是否實(shí)現(xiàn)了！所以首先還得有目標(biāo)！沒(méi)有目標(biāo)作為參照。怎么判斷是好是壞？怎么判斷有沒(méi)有問(wèn)題？要改進(jìn)，就必須拿出解決所發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的改進(jìn)措施！找出的改進(jìn)措施，必須納入到下一階段的行動(dòng)中去！這是一套環(huán)環(huán)相扣、讓自己不斷在工作中持續(xù)獲得現(xiàn)實(shí)成長(zhǎng)的技術(shù)或者訣竅！這也是一套讓人們自助成功的自助套餐?、怯袠?biāo)竿標(biāo)竿就是衡量自己是否達(dá)標(biāo)的尺子！有目標(biāo)就是有標(biāo)竿的表現(xiàn)之一！標(biāo)竿可以工作中的階段性目標(biāo)！標(biāo)竿還可以是你接觸范圍內(nèi)，你要學(xué)習(xí)模仿的人。他們可以是你的——領(lǐng)導(dǎo)、客戶(hù)、同事、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手業(yè)務(wù)代表、長(zhǎng)輩或者伙伴他們可以是你進(jìn)步范圍內(nèi)，某個(gè)方面的標(biāo)竿，他們的優(yōu)點(diǎn)合起來(lái)就是你全部的標(biāo)竿！無(wú)論如何你得有自己的標(biāo)竿！32做到有改進(jìn)的具體行動(dòng)建議：1、認(rèn)真參加周會(huì)、半月會(huì)和月度會(huì)，通過(guò)會(huì)議學(xué)習(xí)領(lǐng)導(dǎo)和業(yè)務(wù)標(biāo)兵們的業(yè)務(wù)訣竅。2、認(rèn)真做自己的方案和總結(jié)，找出自己的差距、問(wèn)題點(diǎn)和要改進(jìn)的地方。3、多聯(lián)系領(lǐng)導(dǎo)——善于領(lǐng)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)，善于爭(zhēng)取領(lǐng)導(dǎo)的資源支持。3、多聯(lián)系高手——與業(yè)務(wù)高手交朋友，爭(zhēng)取成為他們?nèi)ψ觾?nèi)的一員。4、多聯(lián)系理論——多看與業(yè)務(wù)有關(guān)的書(shū)籍、報(bào)刊、網(wǎng)站，成為自己工作的專(zhuān)家。5、多想著目標(biāo)——鎖定自己要趕超的對(duì)象和指標(biāo)，專(zhuān)心致志地做好實(shí)現(xiàn)眼前目標(biāo)的事情。6、少做無(wú)用功——盡量少做無(wú)謂的事情，少做與實(shí)現(xiàn)自己當(dāng)前目標(biāo)無(wú)關(guān)緊要的事情。注意：只要你每天都在進(jìn)步，你就找到了成功的路！33二、挖掘機(jī)銷(xiāo)售的“口碑無(wú)敵〞法那么——供給商和代理商的客戶(hù)價(jià)值理論

34挖機(jī)行業(yè)很窄，口碑相傳很快，口碑對(duì)顧客購(gòu)置決策的影響力極大憑什么讓客戶(hù)主動(dòng)傳播你的正面口碑？不二法門(mén)就是讓客戶(hù)認(rèn)可并信任你持續(xù)創(chuàng)造的價(jià)值？挖機(jī)銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)制勝的第二因素是——誰(shuí)能持久贏得客戶(hù)的價(jià)值信任，誰(shuí)就笑到最后！□成就挖機(jī)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的行業(yè)邏輯是

——口碑無(wú)敵35□我們到底為客戶(hù)創(chuàng)造了什么廠家為客戶(hù)提供了產(chǎn)品和效勞我們?yōu)榭蛻?hù)提供了效勞提供了什么效勞？除了售后維修和配件供給之外，還有其他的價(jià)值嗎？如果連我們自己都不知道自己的價(jià)值，會(huì)怎樣？

36客戶(hù)價(jià)值供應(yīng)商價(jià)值合理的投資回報(bào)提供性能可靠的產(chǎn)品提供合理的商務(wù)條件提供可靠和合理的售后服務(wù)政策提供安全及時(shí)的運(yùn)達(dá)服務(wù)提供其他的附加服務(wù)從客戶(hù)價(jià)值角度分析挖機(jī)制造商價(jià)值37客戶(hù)價(jià)值代理商人員的價(jià)值價(jià)值就是營(yíng)銷(xiāo)人員存在的理由合理的投資回報(bào)提供有效的購(gòu)機(jī)指導(dǎo)迅速發(fā)現(xiàn)更多的客戶(hù)，利用自己的產(chǎn)品知識(shí)和行業(yè)知識(shí)，為更多的客戶(hù)提供購(gòu)機(jī)顧問(wèn)服務(wù)。提供合理的商務(wù)條件熟練掌握公司的商務(wù)政策，根據(jù)客戶(hù)實(shí)際情況為其作商務(wù)條件選擇。妥善辦理成交手續(xù)協(xié)助客戶(hù)規(guī)范辦理有關(guān)手續(xù)。提供可靠的維修服務(wù)和配件供應(yīng)及時(shí)協(xié)調(diào)各方面關(guān)系，為客戶(hù)提供使用中的維修和配件服務(wù)。提供專(zhuān)業(yè)及時(shí)的信用管理協(xié)助幫助客戶(hù)管理自己的現(xiàn)金流，及時(shí)提醒，保持良好的信用紀(jì)錄。為客戶(hù)提供經(jīng)營(yíng)性的服務(wù)為客戶(hù)提供工程信息、機(jī)手信息、行情信息。從客戶(hù)價(jià)值角度分析挖機(jī)代理商價(jià)值38三、基于客戶(hù)價(jià)值的壓力銷(xiāo)售

——沒(méi)有人能夠逼迫客戶(hù)只有客戶(hù)自己能夠逼迫自己

391、正面施加壓力——思考作業(yè)：客戶(hù)最需要的是什么！準(zhǔn)確判斷客戶(hù)需求的關(guān)鍵點(diǎn)！鎖定客戶(hù)最關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)，專(zhuān)注重復(fù)！案例分析：某用戶(hù)購(gòu)置挖機(jī)用于石礦開(kāi)采，客戶(hù)最注重的是挖機(jī)工作裝置的鞏固程度。住友挖機(jī)銷(xiāo)售員準(zhǔn)確判斷了客戶(hù)的這個(gè)關(guān)鍵需求后，果斷反復(fù)強(qiáng)調(diào)住友采用了全進(jìn)口鋼材，強(qiáng)度和韌性方面具有無(wú)比的優(yōu)勢(shì)。402、側(cè)面施加壓力——思考作業(yè)：客戶(hù)關(guān)注的附加條件是什么？準(zhǔn)確判斷客戶(hù)對(duì)附加效勞的潛在需求！反復(fù)說(shuō)明公司及個(gè)人為客戶(hù)提供的保障性效勞的價(jià)值！案例：某客戶(hù)接到的工程工期特別緊，因此非常希望挖機(jī)在施工過(guò)程中，一旦出現(xiàn)故障能夠及時(shí)排除。業(yè)務(wù)人員準(zhǔn)確判斷了客戶(hù)的附加要求后……413、反面施加壓力——思考作業(yè)：客戶(hù)最擔(dān)憂(yōu)的是什么？準(zhǔn)確判斷客戶(hù)購(gòu)置和使用設(shè)備的擔(dān)憂(yōu)和焦慮！反復(fù)說(shuō)明競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品和效勞存在的潛在風(fēng)險(xiǎn)！案例：某客戶(hù)周?chē)芏嗫蛻?hù)買(mǎi)的是小松，這次他購(gòu)機(jī)也想買(mǎi)小松。但前不久有臺(tái)1000小時(shí)的小松挖機(jī)因故障換了發(fā)動(dòng)機(jī)總成，銷(xiāo)售神鋼的業(yè)務(wù)員準(zhǔn)確判斷出客戶(hù)的擔(dān)憂(yōu)，反復(fù)強(qiáng)調(diào)神鋼挖機(jī)發(fā)動(dòng)機(jī)采用了日本原裝發(fā)動(dòng)機(jī)……424、壓力銷(xiāo)售總結(jié)：抓住三個(gè)角度——正面、側(cè)面和反面搞清楚客戶(hù)的三個(gè)問(wèn)題——關(guān)鍵需求、附加條件、潛在擔(dān)憂(yōu)集中力量于三個(gè)角度和問(wèn)題，簡(jiǎn)單動(dòng)作、專(zhuān)注重復(fù)！43重點(diǎn)客戶(hù)當(dāng)月意向賣(mài)點(diǎn)介紹確定品牌確定資金工程定金簽定合同通過(guò)跟蹤確定其為重點(diǎn)客戶(hù)確認(rèn)客戶(hù)30日內(nèi)提機(jī)讓客戶(hù)認(rèn)可本品牌利益點(diǎn)客戶(hù)確定將本品牌定為首選客戶(hù)備足資金落實(shí)工程及時(shí)收取客戶(hù)定金簽約收款手續(xù)辦理進(jìn)入青春期決定找對(duì)象了解目標(biāo)對(duì)象的好處確立戀愛(ài)關(guān)系張羅結(jié)婚條件正式“定婚”進(jìn)“婚姻殿堂”銷(xiāo)售成交好比與客戶(hù)從“談婚論嫁〞走進(jìn)“婚姻殿堂〞：5、在銷(xiāo)售成交的不同階段配合價(jià)值壓力的輔助工作：在過(guò)程中的不同階段，要配合價(jià)值壓力做相應(yīng)的工作：44四、基于客戶(hù)價(jià)值的無(wú)壓力銷(xiāo)售

——你不能與客戶(hù)對(duì)立

45銷(xiāo)售人員的普遍困境——經(jīng)常遭到客戶(hù)拒絕經(jīng)常受到客戶(hù)排斥總是感受客戶(hù)對(duì)立為什么？原因在于“我賣(mài)〞與“你買(mǎi)〞的一對(duì)矛盾如何能夠化解對(duì)立的矛盾，達(dá)成統(tǒng)一的境界如何變一貫的對(duì)立和對(duì)抗，為統(tǒng)一中的對(duì)立轉(zhuǎn)折的關(guān)鍵點(diǎn)——合二為一變“我賣(mài)你買(mǎi)〞為“我?guī)湍阗I(mǎi)〞！46★從“我賣(mài)你買(mǎi)〞到“我?guī)湍阗I(mǎi)〞的銷(xiāo)售行為轉(zhuǎn)變的要領(lǐng)是：不一味的要求和催促客戶(hù)購(gòu)置〔強(qiáng)行銷(xiāo)售〕，而是始終站在顧客的立場(chǎng)，結(jié)合自己的產(chǎn)品和效勞，為顧客提供解決方案〔建設(shè)性銷(xiāo)售〕?！鯊?qiáng)行銷(xiāo)售，有時(shí)候用力越強(qiáng)，來(lái)自顧客的對(duì)抗力越大。因?yàn)槟闩c客戶(hù)處在面對(duì)面的對(duì)立格局中?！踅ㄔO(shè)性銷(xiāo)售，需要透徹的了解顧客現(xiàn)狀和心理，幫客戶(hù)拿出更好的方案。這時(shí)候沒(méi)有了對(duì)立，因?yàn)槟闩c客戶(hù)處在坐在一邊統(tǒng)一格局中。案例：某客戶(hù)拒絕見(jiàn)業(yè)務(wù)員，并打算去購(gòu)置卡特。業(yè)務(wù)經(jīng)理了解情況后，發(fā)現(xiàn)一個(gè)重要線索——客戶(hù)實(shí)力不強(qiáng)，行業(yè)經(jīng)驗(yàn)缺乏，選擇品牌有盲目性。業(yè)務(wù)經(jīng)理約見(jiàn)客戶(hù)，幫助其做風(fēng)險(xiǎn)分析、進(jìn)而設(shè)計(jì)投資方案……47五、銷(xiāo)售溝通中的臨門(mén)一腳——如何呈現(xiàn)價(jià)值48FFeatureA規(guī)格優(yōu)點(diǎn)B利益AdvantageBenefit

連接詞例1采用世界最先進(jìn)的柔性控制技術(shù)因此我們的挖機(jī)省油省多少？怎么省的？?jī)r(jià)值推薦法那么——FAB法那么例2產(chǎn)品定位適應(yīng)中國(guó)國(guó)情，品質(zhì)差距不大，機(jī)價(jià)差距大、使用本錢(qián)小。因此回收期短年匯報(bào)率高不到？年大于？％49價(jià)值點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品重點(diǎn)防范特征的梳理本產(chǎn)品獨(dú)特價(jià)值點(diǎn)的梳理特點(diǎn)消費(fèi)者重視程度排序消費(fèi)者重視且本品牌處劣勢(shì)的特點(diǎn)特點(diǎn)消費(fèi)者重視

程度排序消費(fèi)者重視且本品牌處優(yōu)勢(shì)的特點(diǎn)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

價(jià)值點(diǎn)

注：填序號(hào)注：填是或者否

注：填序號(hào)填是或否產(chǎn)品劣勢(shì)

價(jià)值點(diǎn)

注：填序號(hào)

注：填序號(hào)

從產(chǎn)品角度挖掘獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)50價(jià)值點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)代理商重點(diǎn)防范特征的梳理本公司服務(wù)獨(dú)特價(jià)值點(diǎn)的梳理特點(diǎn)消費(fèi)者重視程度排序消費(fèi)者重視且本公司處劣勢(shì)的特點(diǎn)特點(diǎn)消費(fèi)者重視

程度排序消費(fèi)者重視且本公司處優(yōu)勢(shì)的特點(diǎn)服務(wù)優(yōu)勢(shì)

價(jià)值點(diǎn)

注：填序號(hào)注：填是或者否

注：填序號(hào)填是或否服務(wù)劣勢(shì)

價(jià)值點(diǎn)

注：填序號(hào)

注：填序號(hào)

從效勞角度挖掘獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)51練習(xí)：總結(jié)特點(diǎn)

F產(chǎn)品效勞52A練習(xí)：解釋優(yōu)點(diǎn)規(guī)格連接詞優(yōu)點(diǎn)因此53B練習(xí)：導(dǎo)出利益規(guī)格連接詞優(yōu)點(diǎn)我們的挖機(jī)省油因此采用了世界先進(jìn)的柔性控制技術(shù)利益每年節(jié)油約4萬(wàn)元回收期短年匯報(bào)率高產(chǎn)品定位適應(yīng)中國(guó)國(guó)情，品質(zhì)差距不大，機(jī)價(jià)差距大、使用本錢(qián)小。不到2年大于50％54六、正確理解渠道客戶(hù)的價(jià)值——把工作做在關(guān)鍵點(diǎn)上55核心需求：推薦〔本公司不做的〕配件訂單潛在附加需求：介紹行情和客戶(hù)信息提供客戶(hù)資信評(píng)價(jià)信息提供設(shè)備知識(shí)提供經(jīng)營(yíng)性建議〔促銷(xiāo)活動(dòng)、采購(gòu)庫(kù)存、定價(jià)、店面陳列、效勞標(biāo)準(zhǔn)等〕提供配件店經(jīng)營(yíng)成功案例信息〔等等，根據(jù)客戶(hù)價(jià)值原理依次類(lèi)推〕1配件店的價(jià)值需求562維修店的價(jià)值需求核心需求：推薦維修訂單〔本公司不做的〕潛在附加需求：介紹行情〔銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)、機(jī)器保有信息、客戶(hù)活動(dòng)、競(jìng)爭(zhēng)信息〕提供客戶(hù)資信評(píng)價(jià)信息客戶(hù)關(guān)系信息提供經(jīng)營(yíng)性建議〔效勞定位、定價(jià)策略、效勞標(biāo)準(zhǔn)等〕提供維修店經(jīng)營(yíng)成功案例信息〔等等，根據(jù)客戶(hù)價(jià)值原理依次類(lèi)推〕

573挖機(jī)手的價(jià)值需求核心需求：推薦就業(yè)潛在附加需求：提供挖機(jī)老板的資信評(píng)價(jià)信息客戶(hù)關(guān)系信息提供技術(shù)信息〔技術(shù)動(dòng)態(tài)、產(chǎn)品創(chuàng)新、施工方法〕提供成功挖機(jī)手案例信息〔等等，根據(jù)客戶(hù)價(jià)值原理依次類(lèi)推〕584平板車(chē)主的價(jià)值需求核心需求：推薦轉(zhuǎn)運(yùn)業(yè)務(wù)潛在附加需求：介紹行情〔銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)、機(jī)器保有、工程進(jìn)度、競(jìng)爭(zhēng)故事〕交流客戶(hù)資信評(píng)價(jià)信息客戶(hù)關(guān)系信息提供經(jīng)營(yíng)性建議提供成功平板車(chē)經(jīng)營(yíng)案例信息〔等等，根據(jù)客戶(hù)價(jià)值原理依次類(lèi)推〕59提示：1、第二單元培訓(xùn)結(jié)束，請(qǐng)大家填寫(xiě)在?培訓(xùn)體會(huì)分享紀(jì)錄表?。2、請(qǐng)大家將自己在本單元中深有感悟的體會(huì)，紀(jì)錄下來(lái)〔怎么體會(huì)的就怎么寫(xiě)〕。3、課程結(jié)束時(shí)，本次培訓(xùn)的助教負(fù)責(zé)收取體會(huì)分享表、集中反響給公司。60第三單元挖掘機(jī)銷(xiāo)售專(zhuān)家的自我管理和職業(yè)修煉一自己給自己做一套帳挖機(jī)銷(xiāo)售專(zhuān)家自我管理工具二結(jié)果導(dǎo)向，規(guī)劃自己的將來(lái)用規(guī)劃牽引自己向前三營(yíng)銷(xiāo)人員職業(yè)成長(zhǎng)心經(jīng)隨時(shí)隨地立地成佛四體會(huì)分享集體智慧風(fēng)暴、倍增學(xué)習(xí)效應(yīng)61一

自己給自己做一套帳

挖機(jī)銷(xiāo)售工程師自我管理工具1、用管錢(qián)的思路來(lái)管事情，自己建立一套管理自己事情的帳2、建立根本帳月方案和月總結(jié)周方案和周總結(jié)日結(jié)表和公司規(guī)定填報(bào)的其他表格623、建立功能帳——推薦一套有助于工作分析的相關(guān)表格功能表名稱(chēng)表格信息要素轄區(qū)地圖標(biāo)明工地、停車(chē)場(chǎng)、配件店、維修廠的名稱(chēng)和位置情報(bào)網(wǎng)統(tǒng)計(jì)表姓名、地址、聯(lián)系方式、聯(lián)系范圍、業(yè)內(nèi)口碑、提供信息數(shù)量重點(diǎn)客戶(hù)統(tǒng)計(jì)表姓名、地址、聯(lián)系方式、設(shè)備保有、資信口碑、個(gè)性習(xí)慣、業(yè)內(nèi)經(jīng)常聯(lián)系對(duì)象客戶(hù)關(guān)系圈統(tǒng)計(jì)表關(guān)系密切者、核心人物競(jìng)爭(zhēng)代理商信息統(tǒng)計(jì)表網(wǎng)點(diǎn)、人員、車(chē)輛、服務(wù)口碑、品牌地位、年銷(xiāo)售臺(tái)量競(jìng)爭(zhēng)業(yè)務(wù)員信息統(tǒng)計(jì)表姓名、年齡、閱歷、行業(yè)年限、籍貫、愛(ài)好、專(zhuān)長(zhǎng)、年銷(xiāo)臺(tái)量、口碑競(jìng)爭(zhēng)商務(wù)條件統(tǒng)計(jì)表按揭政策、分期政策、其他附加條件配件店信息統(tǒng)計(jì)表名稱(chēng)、負(fù)責(zé)人、聯(lián)系方式及地址、面積、年銷(xiāo)額、穩(wěn)定客戶(hù)數(shù)量等維修廠信息統(tǒng)計(jì)表名稱(chēng)、負(fù)責(zé)人、聯(lián)系方式及地址、面積、年收入、穩(wěn)定客戶(hù)數(shù)量等平板車(chē)主信息統(tǒng)計(jì)表聯(lián)系方式及地址、經(jīng)營(yíng)年限、車(chē)型及數(shù)量、運(yùn)費(fèi)條件、運(yùn)輸量、穩(wěn)定客戶(hù)數(shù)挖機(jī)手/維修師信息統(tǒng)計(jì)表姓名、聯(lián)系方式、年齡、從業(yè)年限、技能等級(jí)、月薪停車(chē)場(chǎng)信息統(tǒng)計(jì)表地址、面積、最大停車(chē)數(shù)量、負(fù)責(zé)人、聯(lián)系方式、收費(fèi)政策、配套服務(wù)項(xiàng)目等工程信息統(tǒng)計(jì)表名稱(chēng)、地址、投資額、計(jì)劃工期、土方量、工程進(jìn)度、資金到位進(jìn)度、挖掘機(jī)需求量、投資方及聯(lián)系方式、建設(shè)方及聯(lián)系方式、施工方及聯(lián)系方式63二

結(jié)果導(dǎo)向，規(guī)劃自己的將來(lái)用規(guī)劃牽引自己向前641、用愿景牽引個(gè)人的成長(zhǎng)——健美方案■兩種天壤之別的成長(zhǎng)動(dòng)力結(jié)構(gòu)壓力結(jié)構(gòu)：減肥創(chuàng)造結(jié)構(gòu)：健美■愿景的奇妙力量定向功能鼓勵(lì)功能維持功能肥減＋－＋＋美健＋＋＋＋點(diǎn)評(píng)分析：蝴蝶效應(yīng)——不斷地清晰自己的愿景——不斷地強(qiáng)化自己的愿景652、清楚的界定實(shí)現(xiàn)個(gè)人愿景的主要方法■我要成為誰(shuí)——

■由“我應(yīng)該成為那樣的人〞到“我渴望要成為那樣的人〞目標(biāo)文字化、圖象化、視覺(jué)化663、做與實(shí)現(xiàn)愿景相關(guān)的重要的事情——聚焦法那么〔阿甘精神〕個(gè)人市場(chǎng)與客戶(hù)健康和財(cái)物時(shí)間和精力知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)態(tài)度和理念關(guān)系和時(shí)機(jī)工作和學(xué)習(xí)愿景發(fā)散狀態(tài)67共同指向聚焦?fàn)顟B(tài)愿景健康和財(cái)物時(shí)間和精力知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)態(tài)度和理念關(guān)系和機(jī)會(huì)工作和學(xué)習(xí)個(gè)人684、自我總結(jié)與持續(xù)改進(jìn)〔管理故事：不能分享是痛苦的－P141〕自我發(fā)展規(guī)劃個(gè)人價(jià)值觀三年遠(yuǎn)景目標(biāo)一年內(nèi)發(fā)展目標(biāo)

阻礙目標(biāo)實(shí)現(xiàn)根本矛盾個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃需要的資源支持自我分析與總結(jié)工作總結(jié)成功總結(jié)不足總結(jié)能力總結(jié)優(yōu)勢(shì)分析劣勢(shì)剖析自我階段性糾偏改進(jìn)現(xiàn)階段問(wèn)題點(diǎn)造成問(wèn)題的原因解決問(wèn)題的關(guān)鍵措施改進(jìn)問(wèn)題的行動(dòng)計(jì)劃所需要的資源支持695、如何設(shè)定心中的“假想敵〞？——標(biāo)竿■心中要有“敵人〞！■你最想超越的人是誰(shuí)？■你超越他/她什么？■你的敵人——你最想超越的人，可以是一個(gè)人？可以是幾個(gè)人？甚至可以是一些原那么和信念■超越敵人，你才能不死！打敗敵人！——為生死而戰(zhàn)！70三營(yíng)銷(xiāo)人員職業(yè)成長(zhǎng)心經(jīng)隨時(shí)隨地立地成佛1、營(yíng)造自己的強(qiáng)大內(nèi)心環(huán)境是什么影響了人們的行為？是什么讓一個(gè)紳士在紐約地鐵沖動(dòng)到要拔槍殺人？是什么使人們?cè)谖逍羌?jí)賓館不知不覺(jué)的就彬彬有禮了？是什么讓黃埔軍校6個(gè)月把一批農(nóng)民變成將軍？712、如何營(yíng)造自己的強(qiáng)大內(nèi)心環(huán)境

秘笈之一：心中要有敵人——為生死而戰(zhàn)！

秘笈之二：簡(jiǎn)單動(dòng)作，專(zhuān)注重復(fù)！案例：黃埔軍校的故事簡(jiǎn)單動(dòng)作的含義：職業(yè)、敬業(yè)、專(zhuān)業(yè)72黃埔軍校的故事：黃埔軍校位于廣州黃埔長(zhǎng)洲島，是1924年孫中山在蘇聯(lián)和中國(guó)共產(chǎn)黨的幫助下創(chuàng)辦的新型軍事政治學(xué)校，孫中山任?？偫恚Y介石、廖仲愷分別擔(dān)任校長(zhǎng)、黨代表。軍校以“創(chuàng)造革命軍來(lái)挽救中國(guó)的危亡〞為宗旨，形成了“親愛(ài)精誠(chéng)、團(tuán)結(jié)合作、衛(wèi)國(guó)愛(ài)民、不怕?tīng)奚暤男ｏL(fēng)。軍校師生在東征、北伐及抗日戰(zhàn)爭(zhēng)中英勇善戰(zhàn)，所向披靡，立下赫赫戰(zhàn)功，為中華民族的獨(dú)立和解放作出了巨大的歷史奉