怎樣做一個成功的營銷者

實戰(zhàn)銷售技巧——超級銷售ProfessionalSellingSkills(14hrs)

WB新世紀的競爭

SolutionMarketing競爭對手的進步，客戶越來越成熟，公司/個人生存的關(guān)鍵適應變化，同時要博而深賣“解決方案”比賣“產(chǎn)品”有更大的責任不能掌握新知識的人將成為“文盲”每個人都很忙每個人都被要求獨立每個人都對公司的成長負責范圍更廣的專業(yè)技能要求更復雜/大量的工作要求不學習難以生存“創(chuàng)意”不再是別人的責任無法逃脫的挑戰(zhàn)銷售新模式NewModel40%40%30%20%30%20%10%10%客戶關(guān)系客戶需求需求評估產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹結(jié)束銷售結(jié)束銷售得到信任銷售舊模式銷售新模式討論：成功銷售的四大方法成功銷售的八大要訣SuccessfulSelling都在心理上具備的態(tài)度；都是的人；都有良好的狀況與；對產(chǎn)品有完整的；有客戶和上的技巧；具有良好的產(chǎn)品或服務的技巧；具有良好的處理和技巧；對的管理有適當?shù)目刂颇芰?。頂尖銷售人員：溝通的本質(zhì)

Essence了解對方真意充分表達自我

溝通效果不僅取決于我們?nèi)绾握f，還取決于我們的話是否被人理解。AndrewGrove英特爾公司總裁高效溝通的7個CCompletenessConcisenessConsiderationConcretenessClarityCourtesyCorrectness完整簡明體貼具體可覺清晰禮貌正確溝通中的10種障礙

－包括公司（組織）內(nèi)部人員之間以及內(nèi)部與外部的溝通注意力分散，心不在焉帶有成見／偏見輕率表態(tài)－－隨意許愿地位差別任人唯親自然障礙－－地理位置、地位以及通訊手段患得患失－－報喜不報憂語言障礙信息失真－－層次過多要求不明溝通是人與人交換信息的過程，是組織存在的前提之一有效溝通的方法EffectiveCommunicationMethods１.明確溝通的重點是什么２.溝通的重要性３.對于要溝通的事情的好壞分析４.用何種手段和方法實行兩點注意：１.思想敏銳，能說會干的人不一定是溝通能力強的人２.溝通時一定要留意對方的情緒不能有效溝通的幾種典型錯誤１.說話前后矛盾，邏輯和思路混亂。２.在交談中，對重要問題和關(guān)鍵詞句沒有進一步確認。３.“形體語言”和所講內(nèi)容不一致。４.交流時不注重觀察對方的表情和反應，誤以為別人已同意或全盤接受。５.對重要的會議、約見和會談不愿做筆記，缺乏文字依據(jù)。６.道聽途說，想當然。不敢或不愿進行直接的交流與澄清。７.不做“家庭作業(yè)”，疏于整理自己的思路。８.別人講話時心不在焉，走神。９.不愿與別人分享信息。１０.忽略溝通前提。改善盾溝通哪的途水徑Pa魚th掉t豬o娃Im董pr手ov曲e防Co倡mm嚼un許ic或at鎮(zhèn)io粥n清晰謙性目的守性情景燭性（潔氣氛既環(huán)境挪）兼聽懷性準確喊性效益逢性（砍分輕熄重緩侍急）反饋梯性和師雙向寸性全方喊位溝報通Om懂ni羞-D印ir今ec矛ti掉on兵al誰C溫om箏mu喇ni箱ca珠ti擦on你的歇老板銷售鍋經(jīng)理拖的全津方位款溝通你的牢下屬客戶兄弟食部門倦（如帖其他仔分公激司、箱財務陶、內(nèi)務勤、嫁生產(chǎn)鞭、質(zhì)兇量）理解求他們神，把駕他們升都變諒成你譯的資鮮源，樣而不業(yè)是你留的麻疤煩推銷解員的井作用Ro徹le給s萍of命A閘S攤al蓮es聽ma閥n１.妖為錯貿(mào)綜復乏雜的蛙購買舊決策愈提供掌特別祖協(xié)助２.辣增加媽商品極價值孤，使印其有睛別于糞其他擱商品往（找飯出“盜賣點胃”）３.化有助尖于發(fā)黃現(xiàn)用絕戶的托特殊羅需求４.躺從用松戶口偏中得徹到信竹息反忠饋（皇市場嶼、質(zhì)供量、愉競爭聾對手剖情況輛）５.鋪提供遵優(yōu)質(zhì)靈的售顏后服大務，援以保尤證顧薄客品平牌忠道誠度營銷累人員著常犯笛的幾欠個毛眨病Dr才aw棚ba下ck咄咄盯逼人過多飛的承晝諾說話證太多僅僅序在乎鍛合同臘（不嗚愿花顛力氣怠跑客拾戶）自以敗為是硬，不雀作確砍認應該淡是不跪斷改偽進，欺自我沉發(fā)展銷售龜人員用為何競失敗Wh茂y莖Fa謠il綁？首先赴是努拍力不無夠，慮缺乏漸堅持坡到底話的韌挪性；計劃肢和準窄備的做不好碎，“占只用禽嘴巴扭銷售卷”；不能乖很好帽理解乏顧客館的要拍求，愉不會裕傾聽款，也廟不會鳴向客請戶提襲出問莫題；功虧王一簣莊，不諒會成口交；對客謙戶異眠議處富理不賄好。如果釣你真拘的想蝦贏，豈就不園要失膝誤！收益展和性診能的峰比較Be賞ne曬fi旅ts傻v改s.懷Fe哨at戀ur福es性能捉(Fe奸at正ur模e)盡：特點勁、規(guī)拾格、佛特色凡、功認能收益伸(Be上ne塵fi棕t)飾：實際謀利益雖、好桃處客戶婚想要澤知道僑的是銳你的業(yè)產(chǎn)品午會為持他們盤帶來縫什么吳樣的鉆收益視，而緒不是仿你的圖產(chǎn)品素是什敬么樣魂的性遞能特踢點。Fe捧at來ur蒜e和Be巾ne檔fi拳t有何毛區(qū)別票？客觀粉存在廟的無感麗情的星，冷段冰冰臣的我所才送出資的（Se談nd閘in么g）站在咽自己秩的立楊場上主觀頸感覺觀的溫暖債的，到打動劑人心坡的你能土得到俱的（Re脆ce膜iv創(chuàng)in出g)站在授客戶提的立顏場上Fe且at奸ur甩e迅Be衛(wèi)ne侍fi糟t搞清渾楚Fe登at導ur我e很容蜓易，埋而搞紅懂Be怠ne摩fi庭t難－－圈但你罵必須海要懂寄！例：查電視朗機Fe有at舊ur環(huán)e和Be橋ne礦fi爆t再比家較（籌心得毀筆記雅）①從列出圍你自骨己的市５個Fe料at遷ur色e和Be網(wǎng)ne溉fi丈t對比喜的例園子③丹然后末再列尸出他跪們能此給客姑戶帶盆來什請么樣竿的Be磨ne社fi軌t②溝列出怖你所惱銷售墾的產(chǎn)凍品（祥或服奇務）荒３～棟５個際不同洞的Fe音at斑ur奸e你賣掩的是庸價值親,而所不是悲產(chǎn)品Va另lu匪e轎Se碰ll舒in接g購買背是否?；谧冑I方冰價值賊體系判而進箱行的遲選擇梁。所以膛，你眼的任盲務就頑是無虛論推縣銷的表是什樹么，爪你都取要盡剩量使控其與陜買方置的價教值體定系相根適應真。用戶汪并不兼總是威正確妙的，繞然后索你必核須使去得他狼們看鵝起來蒜是一舅貫正腸確的悶。推銷批產(chǎn)品裹中應央滿足效顧客曲需要啊的價擁值，邪而不晚是產(chǎn)電品或僵價格價值燦的體送現(xiàn)：１.錢的獲差別：持價格渡、費妄率、悲費用奶，或笛購買熄刺激痰（折注扣）２.便利笛條件：利位置銹、鐘拜點、挽省時救、自擁我服富務、掃免費謹服務輝、門伸對門講服務３.個人旬關(guān)心：箏經(jīng)常精接觸們、詢纏問、建關(guān)系調(diào)處理４.資料翻及信暑息：是徐否容奏易得槳到樣戒本、碎信息粥咨詢賞、定械期業(yè)皆務培五訓５.服務怨質(zhì)量：描速度鴉或準侄確、告反應柳、等極待時嬸間、脆清潔王、或忽做得階很好地的“閱小”曲事情６.保護：挺保險腥、安健全、舌保修娘或個駁人秘棟密７.感情辰滿足：貍尊重解、親訴密感鹽、熟咱悉、層承認稀及辦棚公環(huán)排境８.產(chǎn)品量選擇：可全系燭列產(chǎn)曬品，卷易得巧到相卸關(guān)產(chǎn)上品，販為特灑殊顧肢客制刺作特裝殊產(chǎn)磨品９.決策設過程：釀易解郊決問浙題、辜批準前權(quán)限重、合她同修萬改、才服務薯靈活勻性１０酒.顧客穴支持：培糖訓、南定期倦訪問樓、聯(lián)腥合廣但告、蹲展覽球或其踐他產(chǎn)閃品服技務１１飯.合同港條款：付殃款計融劃、譜產(chǎn)品成最低催起訂煉數(shù)量１２甲.技術(shù)送優(yōu)勢：系嗽統(tǒng)、論自動蝕化、盛產(chǎn)品巾耐久及性、啞外觀膊或免最維修１３凍.財務布影響：省回錢、港提高師效率需、現(xiàn)搏金控羽制消費村者群壞分析Co香ns攪um售er姻s否Se狡ct盟io虜n以上字五種熄人又裕分別鉤稱為謊有新勾技術(shù)芳熱衷間者、袋有遠蹤蝶見的節(jié)人，局實用像者、翻保守院派和縫懷疑磚者。倉試討眾論這怠5種消費柏者的輛購買籃特點迷和對梨其的帽推銷督方式標。創(chuàng)新口者走早倒期消齊費者朵早宿期多慘數(shù)型晚期窩多數(shù)研型攜落后基者成功哥的框恥架Su諷cc滲es滔sf餐ul搞S騰el陶li件ng開場紋白Op份en六in釣g詢問In侮qu未ir歪y說服Pe乏rs筒ua離de達成寫協(xié)議Re療ac躁hAg污re擾em漢en物t克服加客戶送的不療關(guān)心消除寫客戶相的顧估慮客戶磁需要開場揚白Op初en爹in運g１.億何時羅做開拐場白駐？２.議如何事做開鵝場白該？提出啦議程陳述摔議程博對客簡戶的遍價值詢問永是否零接受３.栽引出乖開場鴿白４.澡準備濟做開明場白詢問In孤qu勉ir兄y１.述何時杰詢問？２.等如何諒詢問？客戶捎的背祥景和它環(huán)境客戶礙的需懸要開放流式和材限制碑式詢懼問３.掀解釋底詢問策的理塘由４.顆準備房誠詢問說服Pe俱rs毯ua恨de１.嘗有關(guān)而你的加公司蒼和產(chǎn)齊品資睜料２.臘何時指說服？３.如何閥說服壟？表示樂了解休該需蛛要介紹Fe課at取ur氏e和Be衰ne添fi廚t詢問小是否依可以段接受鞭？４.梯準備積針對縣客戶炭的需唉要去倦說服達成輪協(xié)議Re織ac挪h境Ag欲re諷em童en單t1.非何時味達成翅協(xié)議？2.如何泳達成皂協(xié)議？重提明先前楚已接扁受的季幾項益利益提議群你和顫客戶母的下尋一步玻驟詢問構(gòu)是否懸接受尚？3.米達成夾協(xié)議野的準侄備工茅作有紫哪些承？克服奶客戶登的不薄關(guān)心Un伸co加nc溜er往n１.客戶愿為何頓不關(guān)閣心？２.退何時役克服集客戶碑的不塔關(guān)心？３.如何秧克服組客戶涂的不稅關(guān)心？表示菠了解?？蛻羝频挠^跟點請求耗允許凍你詢騾問利用胖詢問套使用弱戶察寧覺需告要４.呼事住前的蓄準備盡工作消除腰客戶旨的顧菌慮Re驅(qū)du此ce鬧C毅on益ce放rn據(jù)s１.客戶荷的典劫型顧斤慮：能懷疑講、誤腔解和解缺點２.鐮消除刻懷疑表示險了解懸該顧省慮給予廁相關(guān)紡證據(jù)詢問享是否腔接受３.消除紛誤解消除范誤解確定蠢顧慮鐵背后僅的需東要說服悄該需否要４.嫩克會服缺工點表示冬了解夾該需庫要把焦指點轉(zhuǎn)倆移到版總體綢利益喚上重提兄先前級已接扇受的克利益昌以淡育化缺捏點詢問稼是否都接受５.葛消除妥客戶女顧慮圖的準瓦備工氣作有常哪些婦？人和音產(chǎn)品躬相比薄，哪彎一個馬更重頸？好的蛇產(chǎn)品“酒絲式香不德怕巷融子深”關(guān)公甜＋赤笨兔馬波音態(tài)飛機銷售中人員吼一般好的泄銷售地人員“武憤大郎瘡賣煎話餅”麥當閑勞可口捕可樂產(chǎn)品交一般銷售點過程Sa躬le匠s擦Pr留oc搏ed著ur占e準備面對皇面溝怪通陳述退，確腔認接洽產(chǎn)品灰/公含司競爭孤/顧鞋客正式非正狂式購買贈信號具體格化達成痕一致目標俱，交化流，課效果試探撞成交賭意見勸解說服交流教育感情銷售脖手段演示產(chǎn)品刺特點規(guī)和收綁益確定櫻拜訪靠目的建立伙關(guān)系開發(fā)休興趣得到樓肯定忽答復處理記反對幅意見最佳天銷售純代表趁應具廳備的銜素質(zhì)Be盤st鴉S穩(wěn)al該es責ma拆n據(jù)美坑國《駱工業(yè)陣銷售全》雜懼志對10確00名采弓購經(jīng)牛理進性行調(diào)我查，仰以便件對表在現(xiàn)出拜色的趴推銷瞧員應謀有的死素質(zhì)甩作出婚判斷牛。根刷據(jù)所侵得反遲應中叢按重肢要程迎度排衡出次果序，霞這些砌次序宋為“歉最佳兆銷售逗代表館”，輔答案瓶如下負：１.壯兢兢躺業(yè)業(yè)堡，持盾之以語恒２.船具備槐產(chǎn)品陰知識３.顯能不龍遺余榆力替蜻買主男與供餡貨公瞞司交退涉４.配有市椅場知鍋識，恨樂于容向買距方提作供市鍬場最序新消次息５.冒具有段想象所力，診能通晴過銷涌售產(chǎn)播品迎因合客久戶需撐要６.未具有迫買方耀對產(chǎn)解品要擊求的鏈知識７.據(jù)具有輪同經(jīng)睡營部鞋門周形旋的樂手段８.盼隨時茂準備牛推銷９.揚推銷嫩活動塘具有崖計劃恭性１０抓.受習過技灣術(shù)教堤育銷售勾代表償?shù)摹疤霉Ψ驇洝盧e品ad啞y商fo鋒r霞It知道所你的黃客戶猶是干澤什么測的所處心行業(yè)弓的環(huán)擺境和訪產(chǎn)品悉結(jié)構(gòu)你能天提供椅什么知道易你的羞客戶享是怎銷么干退的做的類事情皇及其辯方式在哪渣個環(huán)尚節(jié)能薄改進知道柱干什品么客錄戶才捷會好向客僻戶提滑供完搶整的潤“解障決方娛案”（內(nèi)撫容，筆理由蘇，客渠戶利獲益和倦方案集執(zhí)行美）客戶扁所處限行業(yè)瞞的發(fā)爛展趨禽勢基本羊功階段互功完成運功頂級搏銷售鎮(zhèn)員的殘若干塵小技鳥巧Pr框of牢es塘si轉(zhuǎn)on淘al仔S稀el禿li斷ng１.路“你介的朋許友覺托得你已新買懷的車規(guī)怎么活樣？過”２.裁“我做能看劑看公婚司的退組織懂機構(gòu)粗圖嗎腐？”拒－－孩明白獅和你損交往的人膚是誰突。３.承使客廁戶相橡信“帝你是請我們清這個技小廟撒里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