單元一 認識市場 認識營銷

主講：劉瓊單元一認識市場認識營銷學習目標知識目標：掌握市場營銷相關核心概念的科學內涵；了解不同企業(yè)經營觀念的基本特征；了解營銷人員應具備的基本素質及能力。能力目標：通過基礎素質訓練，提高對市場營銷的認識；通過情景模擬訓練，提高對市場營銷相關角色的認知；通過討論、發(fā)言，提高語言表達能力市場營銷與我們的生活廣告農夫山泉有點甜農夫果園：喝前搖一搖促銷活動市場調查·······營銷小故事把梳子賣給和尚

營銷是創(chuàng)造和傳遞需求！如何把梳子賣給和尚？

某公司創(chuàng)業(yè)之初，為了選拔真正有效能的人才，要求每位應聘者必須經過一道測試：在一個星期內，以比賽的方式推銷100把奇妙聰明梳，并且把它們賣給一個特別指定的人群：和尚。

他到了廟里，和尚說沒頭發(fā)不需要梳子，他也認同這種看法，但他不想空手而歸，磨破嘴皮終于感動了一個小和尚買了一把梳子。甲賣了一把梳子

乙賣了十把到了一座名山古寺，由于山高風大，把前來進香的善男信女的頭發(fā)都吹亂了。乙先生找到住持，說：“蓬頭垢面對佛是不敬的，應在每座香案前放把木梳，供善男信女梳頭。”住持認為有理。那廟共有10座香案，于是買下10把梳子。

他來到一座頗富盛名、香火極旺的深山寶剎，對方丈說：“凡來進香者，多有一顆虔誠之心，寶剎應有回贈，保佑平安吉祥，鼓勵多行善事。我有一批梳子，您的書法超群，可刻上‘積善梳’三字，然后作為贈品?！狈秸陕犃T大喜，立刻買下1000把梳子。更令人振奮的是，丙先生的“積善梳”一出，一傳十，十傳百，朝拜者更多，香火更旺。于是，方丈再次向丙先生訂貨。這樣，丙先生不但一次賣出1000把梳子，而且獲得長期訂貨。丙銷掉好幾千把

誰將被錄用？三個應考者代表著營銷工作中三種類型的人員，各有特點。甲——執(zhí)著型推銷人員，有吃苦耐勞、鍥而不舍、真誠感人的優(yōu)點；乙——具備善于觀察事物和推理判斷的能力，能夠大膽設想、因勢利導地實現(xiàn)銷售；丙——通過對目標人群的分析研究，大膽創(chuàng)意，有效策劃，開發(fā)了一種新的市場需求。討論“酒香不怕巷子深”在營銷領域的爭論。對市蓋場營待銷的梅最大喂誤解營銷毀就是威推銷推銷受和營馳銷的倦關系推銷栽只是捉營銷昆的一惕部分粱，營趣銷的鄰目的姥就是徑要使封推銷潛成為撓多余推銷湊要變討得有樹效，玻必須揮以其扔他營問銷功圣能作澇為前縣提推銷票觀念把制耳造出疤來的嶼產品泄處理蜂掉營銷橡觀念首先挽決定專應生怎產什掃么產伴品推銷爽觀念工作銷售營銷義觀念營銷調研產品開發(fā)銷售銷售促進顧客服務工作推銷谷觀念出發(fā)著點現(xiàn)有促產品營銷奶觀念出發(fā)沾點目標派顧客推銷稠與營綠銷賣方銅需求買方竟需求推銷或的注欠重營銷昆的注猾重推銷粉與營糕銷推銷營銷短期長期推銷鞭與營選銷推銷歪觀念營銷棚觀念企業(yè)艦產品信推銷災和促睬銷通過翼銷售來獲俊取利敘潤市場汽顧壩客需狂求診整體久營銷通過熔顧客搶滿意來獲糾取利碎潤出發(fā)狡點撇重播點路方堡法敘目工的情景檢模擬何演練實訓灣性質潮：專剃業(yè)基熊礎素村質訓趙練實訓帳目標倡：加繳深學引生對霞營銷皇基本背原理狗的理拜解，吧提高吵學生緊學習宿的積蟲極性鋤。素材漏1吳先揪生和包朋友蘇于2丑01喚2年歇4月飯參加皇了上論海某省旅行所社組歪織的全普吉歲島5愧日休震閑游禍。由棄于旅驕行社柱的不烘合理壺安排悔和飛成機故桌障晚委點，神致使堆全團金20錯多人搜在新銀加坡否機場沙滯留振了近驢10擊個小棵時，霧在這略期間北，旅兇行社梳也沒揉有提絡供飲成食和驕休息掩場所舒，游回客們克只能耐在機疏場里驢瞎逛究，又盡冷又政餓。叢而接歪下來求的普若吉島夏5日扣游也縱因時救間緊袖張使報所有罪的景荷點游總覽都愈被壓薯縮在波2天騙內，乳多處恩景點罪未游鍵，如換走馬咸觀花智一樣榆結束蓬了游村覽。涉全團純游客感覺得鍬整個攀旅游佩行程督與自劈燕己所垃支付座的高所額費罰用不鍛相符朋，因歸此與新帶隊截導游球交涉蘭，要初求旅伸行社何給予斗每人壤15鼻00職元的青賠償勇，否跡則就虧拒絕承返程殘。旅獵行社傻派出燙一名兔副經跑理與層旅游簡團成弄員進漲行溝釀通，兼但雙摟方的眨分歧慈卻一桑時難重以彌鋪合，堵談判說陷入壓了僵維局。如果糕你是謹這位約副經估理，制你將做如何絮處理骨？素材可2某超爬市柜悠臺前柔，一協(xié)位小被伙子濃用一欲張面單值1濤00百元的朵人民按幣購腹買了瓣一支告牙膏徒，一荒個小鋼時后棵，一現(xiàn)位中脖年人墊用一狡張面識值1憂0元藏的人霉民幣浮購買惱了一環(huán)盒口繭香糖垂，收阻到找基回的樹零錢穩(wěn)時，料此人畢高聲帶喊叫羽自己漏給營欺業(yè)員記的是秘10漠0元激錢，薪營業(yè)渾員反階復回蝕憶，巡壽堅信身自己洪收到萄的是隨10膏元錢運，相伴持不割下的掩時候桂，圍厲觀者禁越來枕越多掩，中帽年顧當客說紅自己渾能說撥出交邀付的玩10毛0元株人民憑幣的蔬編號松及自意己在府上面雞寫的之鋼筆誕字，柱圍觀支者紛議紛為守中年滑人鳴敵不平膀。最類后超袋市經貧理趕即來，趁很快倒就圓零滿地境解決喜了這敲件事冊。假如勿你是術超市軟經理辟，你以認為碗應當胸怎樣惑處理是這件珠事？銳為什川么？現(xiàn)代借管理掃學之儀父：券彼得施·德谷魯克桑（P野et投er珍F摔·D語ru舅ck更er嬌）20商02裙年彼吼得·尿德魯璃克成起為當?shù)澳甑母住翱倯z統(tǒng)自鐘由勛納章”海獲豆得者員，這葡是美疏國公喝民所賢能獲遮得的愛最高蜻榮譽趁。他是轟大師貪中的額大師界，無悶論是磁英特辭爾公沉司創(chuàng)棋始人蛋安迪焦·格股魯夫狡，微辜軟董件事長遼比爾環(huán)·蓋祖茨，斧還是到通用緒電氣驅公司糾前C餃EO雞杰克盛·韋閣爾奇為，他但們在漫管理附思想晃和管鄉(xiāng)豐理實賄踐方類面都萄受到兆了德糠魯克王的啟信發(fā)和寺影響稠，也恒是菲勿利普珍·科陶特勒敢推崇軋的大筑師。20館05追年1嬌1月肚11婦日，征德魯渾克逝疾世，增享年原95教歲?？梢宰卦O想俯，某均些推芹銷還枝是必灶要的跌，但舌營銷梅的目朵的卻扒是使絞推銷瞧成為芬不必掃要。烏營銷努的目商的在塑于很含好的醋了解驕顧客派，使那產品悉或服亭務適撫合顧說客需拖要而聾能自縱行銷筐售。僵理想器的情啟況是司，市陡場營答銷應慈能促墳使顧懷客樂般于購男買，編然后凡要做撇的就盟是使閃產品遵或服蓮務就根近可癥以買模到。——熟彼得弱.德用魯克鑼(P字et暢er玻F或.感D臂ru餐ck沖er隱)案例卷：在美嫂國成唱功的寶奧秘下棋懷找高誦手：海爾架CE匆O：渴張瑞震敏海爾森國際鋸化就翅像是套一盤傲棋，而要雖提高添棋藝臟，最金好的淚辦法就旋是找得高手澇下棋，我搭們的高谷手就滑是：歐洲裁和美槍國需求樹調研放：留學安生我們掘需要16蛇0L以下福的我需勢要的平是這劑樣的市場膛營銷懼方案奏：產品味：價格掌：海爾社的冰徑箱比木惠而赤浦價格低了整整五十美元，我夫們還鳳是買獸海爾裁吧！消費霧者渠道去：沃爾姑瑪、贈勞氏漂以及光Be婦st哥Bu述y等天大型翼超市勸銷腹售產絮品促銷齊：洛杉壯磯、僵紐約改、華鍵盛頓斬的大虧街上晌巨大秩的燈坦箱廣趕告19茂99粥年4壞月3磨0日跟，在當美國珍南卡縮慧羅萊粱納州晨小鎮(zhèn)舉坎姆控登投挪資3迷00筍0萬料美元唐制造庭冰箱蹦。20照03絮年，工帶有瓜“美蕉國制綢造”茶標簽慎的海賣爾小憲型電霜冰箱站和兩柱種小陰型冷滿柜市鐮場占元有率塌是該彩型號杠冰箱蜻的2剪5%《管乏理：乎任務夸，責陸任，皮實踐飼》是系幣統(tǒng)化求管理瞞手冊難，被卻譽為陳“管尾理學習”的糾“圣券經”田?！豆懿＠淼谋藢嵺`長》提出躁了一鞭個具即有劃檢時代渡意義紋的概返念—捆—目瀉標管匪理。斷從此盡將管饞理學纖開創(chuàng)游成為春一門匯學科勵,從津而奠編定管腹理大妖師的堆地位瓶。《卓浩有成初效的萍管理楊者》告知址讀者芽：不嘆是只由有管被理別枕人的溜人才洗稱得蔬上是搶管理饅者，答在當晴今知除識社勸會中鉗，知免識工矛作者躍即為回管理冊者，捕管理檔者的柳工作志必須位卓有南成效滲。這揉本書趴是高白級管貼理者源必讀母的經躍典之覽作。《下福一個乒社會千的管首理》奴《動背蕩時據(jù)代的落管理擊》《然大師齡的軌紛跡》《管肚理未膨來》嚷《成懼果管撞理》弓《新凝社會嚴》《塑創(chuàng)新敬與企替業(yè)家麗精神裂》《2訪1世疲紀的谷管理療挑戰(zhàn)精》《板公司飯的概費念》蜘《巨辰變時降代的孔管理初》《置旁觀在者》彼得乏·德匹魯克夾著作現(xiàn)代雙營銷宜學之量父：獻菲利億普·填科特要勒（罩Ph話il織ip傷K西ot閣le文r）曾擔雄任許冬多跨格國企漿業(yè)的流顧問爬，側IB軌M、簽通用葡電氣筍、A暮T&輸T、往美洲呼銀行沿、北鋤歐航論空。此外鎮(zhèn)，他房誠還曾噴擔任蹲美國國管理葡學院踢主席舍、美蛋國營起銷協(xié)頑會董鉆事長移和項弊目主痰席以路及彼槽得·豪杜拉潮克基級金會微顧問你。菲利丹普·通科特票勒崇著加作《營叼銷管尊理》是世械界范衛(wèi)圍內筋使用匆最廣胡泛的喬營銷宇學教脆科書計，該留書成套為現(xiàn)呈代營仇銷學帆的奠堡基之罷作，我它被命選為斑全球損最佳康的5算0本夏商業(yè)燭書籍段之一傅，許投多海牽外學在者把枝該書罷譽為姻市場拘營銷沿學的初“圣棵經”賺?！犊浦S特勒塊營銷跟新論續(xù)》研究沙互聯(lián)飼網(wǎng)對傻市場穿營銷制概念的影惕響，20侮02《非膀營利誰機構肅營銷棍學》迷、《屬新競購爭與啦高瞻膝遠矚膀》、集《國博際營首銷》有、《牙營銷捐典范鐵》、家《營怠銷原佛理》鑒、《珍社會凝營銷痰》、望《旅希游市雖場營瘋銷》盾、《孔市場臥專業(yè)旅服務透》、撤《教潮育機父構營派銷學熟》邁克甲爾·撓波特哈佛森大學敘商學劫研究旬院著套名教歇授，梨當今陜世界危上少軍數(shù)最面有影麗響的吉管理叼學家紋之一探。他曾盞在1嫌98吧3年弊被任尾命為味美國角總統(tǒng)梯里根極的產盞業(yè)競染爭委面員會內主席否，開角創(chuàng)了博企業(yè)枯競爭過戰(zhàn)略灘理論噸并引排發(fā)了雀美國享乃至旺世界叔的競祝爭力韻討論伴。他先木后獲巴得過笑威爾像茲經課濟學沙獎、鉗亞當.斯密炭獎、們三次速獲得言麥肯糠錫獎暗，擁非有很步多大剩學的爪名譽庫博士逐學位長。邁克營爾·恰波特永著作最有示影響曾的有《品怎牌間萄選擇阻、戰(zhàn)踩略及蓋雙邊毒市場德力量奶》（1骨97捐6）《競敗爭戰(zhàn)寺略》逆（1勿98示0）《競宜爭優(yōu)奏勢》與（1吉98賤5）《國漆家競鏟爭力歪》（蒸19押90燥）等吩十四沒本著訴作提出潛了“烘五種瓣競爭扔力量笛”、瞞“三捆種競培爭戰(zhàn)臣略”推薦柄書目邁克售爾·足波特逮《競境爭戰(zhàn)位略》丈北京傲：華揪夏出諷版社叔1慣99宵7羅納撞德·足B舌·躬馬克痛斯虧《人椅員推疼銷》題北貴京：厘中國儉人民條大學寨出版池社紙20侵02小卡罩爾·竊邁克贊丹尼相爾，歡羅杰槍·蓋憤茨晌《當錦代市漸場調減研（疑第四嚷版）鑼》摧北京礦：機閱械工鑼業(yè)出陸版社劈燕2泛00數(shù)0瓦納燭瑞爾神·繳A堵·澤此斯曼富爾，萍瑪麗涂·喬膀·比誼特納岔《賄服務什營銷罵》蜂北京育：機壩械工毛業(yè)出蔑版社拉爾噸夫·架W志·狀杰克農遜，姻羅伯習特·巡壽D胖·撥希里森奇陷《銷楊售管槽理》俱北殊京：蝕中國遵人民場大學荒出版躍社驗20雞01斯蒂頑芬·聽P擁·甲羅賓押斯姜《組凍織行覺為學坐（第逃七版丸）》暮北折京：驅中國市人民謀大學侄出版柱社洽20現(xiàn)01盧泰早宏義《跨薯國公博司行哪銷中曬國》問廣宇東：夾廣東芬旅游欣出版組社邪20煮02屈云票波界《訓勵練銷意售精史英》舍北渴京：篩企業(yè)衰管理銜出版等社借20拿03佩吉品·卡嚇勞，枝瓦蘇婆達·蒜凱瑟趴琳·茶戴明渣《獵銷售米游戲粗》營上海拐：科震學技微術出節(jié)版社稻2悠00師3周巖強，遠你江痰《客體驗線營銷姑》膨北京揮：當止代世狹界出住版社測2奪00趙2惑甘碧偽群獄《宏庭觀市菌場營績銷研寸究》箱武漢票大學萬出版內社里斯隨.急特勞跡斯獎《定稠位》評中國角財政怎經濟情出版告社推薦合讀物中國只流通榨經濟市場叛經濟鼠與管類理經濟鼻管理頌文摘哈佛屈商業(yè)啟評論銷售桂與市恢場21逼世紀秘經濟次導報經濟玩觀察金報任務陜一削理佩解市并場營旨銷核東心理漂念市場盛營銷買內涵營銷（M伍ar支ke櫻ti白ng昌）是缸一種餃從市蝴場需嘆求出肌發(fā)的歡管理飼過程欺，其才核心青思想煤是交陷換。理解死這一棟概念繭要了機解下閃述術途語：6/厘26敵/2項02攜3一、寸營銷宵的核治心概惹念需要騙、欲趁望和并需求產品效用圓、費松用和朋價值交換虹和交剩易市場賄與目糟標市沒場1、鼻需要秩（ne覺ed票s）需要溫飽安全成就尊重休息歸屬是不搖能創(chuàng)混造的休息你娃境，敢收不要滔！不想熄活了娃嗎？強買情強賣商，損干害消眼費者天利益2、準欲望朱（數(shù)wa配nt堆s）睡覺運動娛樂看書是可屯以影蹤蝶響的娛樂休息本藥也含有篩人體桶需要帆的維生身素A鉆、B億、C倒、D感、F遞、…絲式..吃了蟻它，鐮能長寬生不卷老，歪萬壽稀無疆3、肺需求貝（de話ma懂nd）=問愿盒望史+村鈔票沒錢蹤蝶買有錢蟻買天天雅吃泡曬菜想買織無錢心想喉事成是可剛以影吳響的有能定力購域買并眼愿意獄購買怒某種借商品報的欲單望顧客廠商你怎厚么啦療？你的描需求頁太多晌了，我沒徐辦法娃活了在強吳調顧王客需姓求的屬同時狂，忽常視企涉業(yè)主餓動性慰需要需要早、欲惰望、功滿足臟物、會需求潛在星的需評求真正石的需捏求需要溫飽安全歸屬休息尊重成就其它睡覺娛樂鍛煉旅游其它看電影卡拉OK玩游戲看電視下棋打牌借電視買電視沒錢憤，想買沒錢慚，不買有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