人員推銷課件

Welcome組員：李紓怡<文學(xué)與新聞傳播學(xué)院>

張娜<文學(xué)與新聞傳播學(xué)院>

基本形式職能movies特點含義業(yè)務(wù)要求10.1人員推銷含義：人員推銷，是指企業(yè)通過派出銷售人員與一個或一個以上可能成為購買者的人交談，作口頭陳述，以推銷商品，促進(jìn)和擴大銷售。人員銷售是銷售人員幫助和說服購買者購買某種商品或勞務(wù)的過程。案例特點1.雙向的信息溝通：在推銷過程中，推銷人員一方面把企業(yè)信息及時、準(zhǔn)確地傳遞給目標(biāo)顧客，另一方面還可以把市場信息，顧客的要求、意見、建議反饋給企業(yè)，為企業(yè)調(diào)整營銷方針和政策提供依據(jù)。2.靈活的促銷方式：推銷人員可以根據(jù)顧客的實際需求，有針對性地從某個側(cè)面介紹商品的特點及功能，抓住有利時機促成交易；也可以根據(jù)顧客的態(tài)度和特點，有針對性地采取必要的協(xié)調(diào)行動，滿足顧客的需要。下一張?zhí)攸c3.雙重的促銷目的：在推銷過程中，推銷人員通過宣傳、交往、說服、微笑、服務(wù)等來使顧客樂于購買，并在購買中得到滿足，從而達(dá)到使顧客滿足需要的同時賣出商品的雙重目的。4.多樣地滿足需求：推銷人員可以根據(jù)顧客的實際需求，通過銷售商品及提供信息服務(wù)，技術(shù)服務(wù)，銷售服務(wù)（售前售中售后的服務(wù)）來滿足顧客的需求。案例基本形式：1.上門推銷2.柜臺推銷3.會議推銷案例職能：1.尋找開拓：推銷人員要與顧客保持廣泛的聯(lián)系。更重要的是不斷的尋找新顧客，開拓新市場。2.傳遞信息：通過人員推銷可以溝通買賣雙方的關(guān)系，促進(jìn)商品銷售。3.提供服務(wù)：通過人員推銷，企業(yè)向顧客提供各種附加服務(wù)。4.銷售商品：推銷人員通過與顧客的接觸，促成交易的實現(xiàn)。下一張安利公司的人員推銷模式

安利（中國）有一套獨特的營銷模式—人員直銷渠道模式，以銷售人員一對一營銷為主，來建立自己強大營銷渠道網(wǎng)絡(luò)的營銷渠道。直銷在美國一般被稱作“直接商業(yè)模式”（DirectBusinessModel）所謂“直銷模式”實質(zhì)上就是通過簡化、取消中間商來降低產(chǎn)品的流通成本并滿足顧客利益最大化需求。在非直銷模式中，有兩個銷售環(huán)節(jié)，即由制造商到經(jīng)銷商，再由經(jīng)銷商到顧客。在國內(nèi)，直銷是這樣定義的：制造商在向公眾進(jìn)行一定訴求的基礎(chǔ)上，直接與目標(biāo)客戶溝通，以達(dá)到實踐消費的營銷活動。即我們所說的人員推銷。返回TEXT5那些經(jīng)典的有關(guān)推銷的電影1.《推銷員》doortodoor電影講述與瓦肯公司推銷員BillPorter的故事，現(xiàn)實生活中的BillPorter患有先天性大腦麻痹癥，卻以他的毅力，正直和堅持不懈的追求鼓舞著無數(shù)的人。因電影“推銷員”的上演，BillPorter的故事在北美已家喻戶曉。

2.推銷員之死DeathofaSalesman年逾花甲的推銷員威利·洛曼，拎著兩只沉重的、裝樣品的箱子回到家。他極度疲倦，仿佛已經(jīng)走到了生命的盡頭。只有老伴兒林達(dá)了解他、體貼他，盡一切努力來維護他的尊嚴(yán)，希望能給他一些生活下去的勇氣和信心。然而，這一切似乎都無濟于事……3.甜心先生JerryMaguire

做生意要拿出誠意來。這個影片為美國文化提供了兩條經(jīng)典的短語，風(fēng)行美國經(jīng)久不衰。showmethemoney讓我看到錢才是真的。生意中沒有牢靠的友誼，這是你在創(chuàng)業(yè)前必須要牢記的教訓(xùn)。做銷售，建立大客戶關(guān)系不容易。認(rèn)真看上10遍吧。end業(yè)務(wù)要求：1.掌握商品的基本知識2.善于察言觀色3.善于言辭4.精通生意經(jīng)案例一個公司在招聘人員的過程中，經(jīng)過重重面試最后還剩下三個人，該公司是生產(chǎn)梳子的，最后一道考試題便是誰能把梳子賣給和尚。半個月后，三個人都回來了，結(jié)果分別如下：甲：經(jīng)過努力，最終賣出了一把梳子，碰到一個小和尚，因為頭癢難耐，說服他把梳子當(dāng)作一個撓癢的工具賣了出去。）乙：賣出了十把梳子。（也跑了很多寺院，但都沒有推銷出去，正在絕望之時，忽然發(fā)現(xiàn)燒香的信徒中有個女客頭發(fā)有點散亂，于是對寺院的主持說，這是一種對菩薩的不敬，終于說服了兩家寺院每家買了五把梳子。丙：賣了1500把，并且可能會賣出更多。他和寺院的主持商量，在梳子上刻上各種字，如虔誠梳、發(fā)財梳……，并且分成不同檔次，在香客求簽后分發(fā)。結(jié)果寺院在應(yīng)用之后反響很好，越來越多的寺院要求購買此類梳子。銷售員甲銷售員乙銷售員丙靈活促銷，雙向溝通：史密斯先生在美國亞特蘭大經(jīng)營一家汽車修理廠，同時還是一位十分有名的二手車推銷員，在亞特蘭大奧運會期間，他總是親自駕車去拜訪想臨時買部廉價二手車開一開的顧客。“這部車我已經(jīng)全面維修好了，您試試性能如何？如果還有不滿意的地方，我會為您修好?！比缓笳堫櫩烷_幾公里，再問道；“怎么樣？有什么地方不對勁嗎？〃

“我想方向盤可能有些松動?！?/p>

“您真高明。我也注意到這個問題，還有沒有其他意見？〃

“引擎很不錯，離合器沒有問題。〃

"真了不起，看來你的確是行家"

(1)我已有了各種勞保和團體保險了。

(2)我已經(jīng)買了多種保險。

(3)我們單位的福利待遇很好，也有了足夠的積蓄。

(4)我們會找到其它方法生活，對保險沒興趣。

(5)我們年老時有子女養(yǎng)活，也有一定退休金。

(6)我年輕健康無須保險，或想再老一些時投保。

(7)我剛結(jié)婚不久，想等有了孩子后再投保。

(8)我們單位效益好，風(fēng)險小，多年無事故，沒必要保險。

(9)以前沒保險都過來了，現(xiàn)在何必買呢?方式各異的推銷上門推銷、柜臺推銷、會議推銷三種主要形式為大多數(shù)企業(yè)所采用。有很多不法份子借上門推銷之名進(jìn)行詐騙活動，使人們對上門推銷有不好的印象。柜臺推銷即銷售人員以定點、直接銷售的方式，運用專業(yè)的銷售技巧，將產(chǎn)品賣出，并保持不間斷客戶服務(wù)的過程。會議推銷指通過尋找特定顧客。通過產(chǎn)品說明會等方法銷售產(chǎn)品的銷售模式怎樣做一個合格的推銷員？推銷人員必須對本企業(yè)生產(chǎn)的商品的特點、工藝過程和本企業(yè)概況等有深刻的了解。1.8元每斤。這李子又大又甜，很好吃的…哦……那我不要了怎樣做一個合格的推銷員？推銷人員必須善于察言觀色，揣度顧客心態(tài)，做出正確的判斷，把握時機，促成交易的實現(xiàn)。你這李子怎么賣？1.8元每斤。您要什么樣的李子呢？我要酸的李子~正好我這李子又大又酸，您嘗嘗…

怎樣做一個合格的推銷員？推銷人員要善于言辭，精通生意經(jīng)，具有較好的語言表達(dá)能力。有高度的職業(yè)敏感性，有的放矢的做好推銷工作，提高推銷效率。你這李子多少錢一斤？1.8元每斤。您要什么樣的李子呢？我要酸的李子~