大客戶(hù)組織設(shè)計(jì)

廣州聯(lián)通大客戶(hù)組織2004年廣州聯(lián)通聯(lián)通高層城區(qū)營(yíng)售部產(chǎn)品線(xiàn)中心終端資源管理組片區(qū)1片區(qū)2GSMTEAMCDMATEAM市場(chǎng)部新業(yè)務(wù)TEAM片區(qū)５……綜合管理市場(chǎng)研究廣告管理市郊服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)、集團(tuán)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)大客戶(hù)部市郊分公司渠道管理服務(wù)平臺(tái)清晰審視和定義大客戶(hù)部業(yè)務(wù)量客戶(hù)細(xì)分業(yè)務(wù)手段趨于綜合/復(fù)雜趨向單一業(yè)務(wù)大型行業(yè)/集團(tuán)用戶(hù)集團(tuán)用戶(hù)公眾用戶(hù)高端用戶(hù)單一業(yè)務(wù)+新業(yè)務(wù)/增值業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)個(gè)性化服務(wù)個(gè)性化服務(wù)針對(duì)性的通信解決方案（移動(dòng)/數(shù)據(jù)/固定/新業(yè)務(wù)/增值等）個(gè)性化服務(wù)大客戶(hù)部大客戶(hù)部的定位：整合GSM、CDMA、長(zhǎng)途、IP、互聯(lián)網(wǎng)增值等業(yè)務(wù)，為集團(tuán)用戶(hù)提供整體通信解決方案，幫助客戶(hù)降低綜合通信成本。通過(guò)綜合業(yè)務(wù)手段，提高用戶(hù)轉(zhuǎn)移成本，同時(shí)通過(guò)“一對(duì)一”的服務(wù)，持續(xù)提高客戶(hù)價(jià)值。通過(guò)目標(biāo)客戶(hù)細(xì)分與渠道體系相區(qū)隔，以業(yè)務(wù)的綜合程度作為標(biāo)志。精兵強(qiáng)將策略中小企業(yè)行業(yè)超大型企業(yè)趨向綜合業(yè)務(wù)（移動(dòng)/數(shù)據(jù)/固定/增值等）技術(shù)基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)基礎(chǔ)產(chǎn)品基礎(chǔ)市場(chǎng)基礎(chǔ)審視大客戶(hù)對(duì)資源元素網(wǎng)絡(luò)元素1網(wǎng)絡(luò)元素2網(wǎng)絡(luò)元素3產(chǎn)品元素1產(chǎn)品元素2產(chǎn)品元素3客戶(hù)元素1客戶(hù)元素2客戶(hù)元素3客戶(hù)細(xì)分業(yè)務(wù)形態(tài)技術(shù)業(yè)務(wù)（策劃與開(kāi)發(fā)）營(yíng)銷(xiāo)/服務(wù)角色元素市場(chǎng)基礎(chǔ)服務(wù)基礎(chǔ)通過(guò)分析聯(lián)通價(jià)值創(chuàng)造基礎(chǔ)（元素分析），準(zhǔn)確定義創(chuàng)造價(jià)值過(guò)程中的基本主體元素級(jí)角色：技術(shù)類(lèi)角色、業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)類(lèi)角色、營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)類(lèi)角色。模型水平級(jí)圖解詮釋編號(hào)描述定義級(jí)：流程框架結(jié)構(gòu)化的描述了戰(zhàn)略定位下的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值形成過(guò)程，從而框架性表達(dá)了大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)模式配置級(jí)：概要流程通過(guò)流程分類(lèi)，明確角色目標(biāo)，針對(duì)各分類(lèi)流程，配置資源元素級(jí)：子流程明確子流程中的關(guān)鍵元素以及元素表征，確立行為路徑大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)管理流程－集團(tuán)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中心運(yùn)作模型需求分析價(jià)值溝通共識(shí)/協(xié)議深度營(yíng)銷(xiāo)跟進(jìn)服務(wù)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)流程大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)流程物化資源人力資源資金及其它指導(dǎo)方針：行業(yè)團(tuán)隊(duì)本著“推進(jìn)成熟、深耕細(xì)作，積極拓展、確保成效”的原則，致力于研究行業(yè)客戶(hù)的需求，量身訂制企業(yè)針對(duì)性通信解決方案，迅速在集團(tuán)攻堅(jiān)上形成差異經(jīng)營(yíng)。業(yè)務(wù)模式：成熟的行業(yè)以組建精英團(tuán)隊(duì)的形式進(jìn)行突擊，準(zhǔn)確把握和理解用戶(hù)通信需求,同集團(tuán)用戶(hù)建立關(guān)系；提供整體通信解決方案（包含相對(duì)獨(dú)立的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)）。行業(yè)內(nèi)探索的領(lǐng)域以及新行業(yè)的拓展以組建項(xiàng)目組，進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)拓展，獲取經(jīng)驗(yàn)和數(shù)據(jù)，在適度的成熟期轉(zhuǎn)移、納入行業(yè)團(tuán)隊(duì)管理。大客戶(hù)部組織設(shè)立大客戶(hù)部營(yíng)銷(xiāo)（集團(tuán)）中心綜合支持中心業(yè)務(wù)受理（綠色通道）前端服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)支持HR綜合管理…B行業(yè)團(tuán)隊(duì)經(jīng)理客戶(hù)經(jīng)理客戶(hù)服務(wù)技術(shù)支持A行業(yè)團(tuán)隊(duì)經(jīng)理客戶(hù)經(jīng)理客戶(hù)服務(wù)技術(shù)支持?jǐn)?shù)據(jù)團(tuán)隊(duì)其他新項(xiàng)目經(jīng)理項(xiàng)目經(jīng)理客戶(hù)服務(wù)技術(shù)支持目標(biāo)定位清晰精兵簡(jiǎn)政，強(qiáng)將突擊簡(jiǎn)練、高效發(fā)起和確立新項(xiàng)目跟蹤評(píng)價(jià)新項(xiàng)目適時(shí)轉(zhuǎn)移新項(xiàng)目收集、管理、分析準(zhǔn)確的判斷和建議形成業(yè)務(wù)（概念）跟蹤管理行業(yè)業(yè)務(wù)狀況提供評(píng)價(jià)信息基礎(chǔ)……服務(wù)/技術(shù)支撐培訓(xùn)業(yè)務(wù)分析管理中心行業(yè)團(tuán)隊(duì)A類(lèi)團(tuán)隊(duì)B類(lèi)團(tuán)隊(duì)數(shù)據(jù)團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)同質(zhì)化、中小企業(yè)行業(yè)特征、特質(zhì)化中小企業(yè)中型企業(yè)、行業(yè)重點(diǎn)行業(yè)龍頭、大型企業(yè)、戰(zhàn)略用戶(hù)團(tuán)隊(duì)類(lèi)型客戶(hù)特質(zhì)分類(lèi)大客戶(hù)部組織設(shè)立-團(tuán)隊(duì)設(shè)立通過(guò)企業(yè)需求價(jià)值分析，切實(shí)的通過(guò)內(nèi)質(zhì)性?xún)r(jià)值來(lái)區(qū)格用戶(hù)，針對(duì)用戶(hù)的價(jià)值主張?zhí)峁┽槍?duì)性解決方案。例如業(yè)務(wù)增值成本節(jié)約效率提升營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目環(huán)節(jié)項(xiàng)目售中KICKOFF銷(xiāo)售經(jīng)理項(xiàng)目經(jīng)理工程服務(wù)運(yùn)維大客戶(hù)部組織設(shè)立-數(shù)據(jù)團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售責(zé)任主體工程建設(shè)質(zhì)量、進(jìn)度網(wǎng)絡(luò)元素1網(wǎng)絡(luò)元素2網(wǎng)絡(luò)元素3產(chǎn)品元素1產(chǎn)品元素2產(chǎn)品元素3客戶(hù)元素1客戶(hù)元素2客戶(hù)元素3客戶(hù)細(xì)分業(yè)務(wù)形態(tài)技術(shù)業(yè)務(wù)（策劃與開(kāi)發(fā)）營(yíng)銷(xiāo)/服務(wù)大客戶(hù)部能力構(gòu)建業(yè)務(wù)角色素質(zhì)元素攻擊者策劃者維護(hù)者協(xié)調(diào)者沖擊/影響力（IMP）成就導(dǎo)向(ACH)主動(dòng)積極(INT)人際EQ(IU)服務(wù)導(dǎo)向(CSO)自信心(SCF)建立大客戶(hù)團(tuán)隊(duì)的能力模型－選拔合適的人力資源大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)流程物化資源人力資源資金及其它市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)族（大客戶(hù)）能力模型(Enable)D價(jià)值溝通M1N需求S共識(shí)及協(xié)議M服務(wù)及維護(hù)項(xiàng)目支持流程N(yùn)1調(diào)研、信息采集N2目標(biāo)客戶(hù)需求分析N3產(chǎn)品概念N4解決方案框架設(shè)計(jì)D3深度溝通及價(jià)值傳遞D4反饋及修改方案D5重復(fù)溝通及傳遞價(jià)值S1建立信任S2協(xié)議準(zhǔn)備S3協(xié)議簽署M1服務(wù)需求響應(yīng)M2服務(wù)結(jié)果督導(dǎo)M3維護(hù)M1;大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)流程E1團(tuán)隊(duì)溝通管理E4行業(yè)經(jīng)驗(yàn)管理E2團(tuán)隊(duì)人力資源管理E5團(tuán)隊(duì)風(fēng)險(xiǎn)及問(wèn)題管理E3團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)E6營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)/文檔管理I深度營(yíng)銷(xiāo)I1針對(duì)性服務(wù)設(shè)計(jì)I2服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)I3培養(yǎng)忠誠(chéng)N2行業(yè)分析及對(duì)手分析D1訪(fǎng)談及需求確認(rèn)D2針對(duì)性解決方案S5協(xié)議期服務(wù)S4協(xié)議執(zhí)行關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)支撐大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)管理流程－集團(tuán)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中心運(yùn)作模型階段管理莫標(biāo)識(shí)城：文引檔名兄稱(chēng)需求歇分析定期討的大較客戶(hù)妻市場(chǎng)攜以及速行業(yè)乘分析反報(bào)告目標(biāo)子客戶(hù)驢需求吃分析之報(bào)告目標(biāo)啦客戶(hù)裳攻略業(yè)務(wù)尚組合敞（產(chǎn)我品概草念）茂框架價(jià)值掠溝通目標(biāo)顫客戶(hù)密訪(fǎng)談滾文件滔包（朽公司斃、產(chǎn)帳品、葵方案得框架煩簡(jiǎn)介草）預(yù)約避對(duì)象發(fā)及時(shí)是間安高排計(jì)廣劃拜訪(fǎng)警記錄完整撒的針沖對(duì)性溫解決軍方案解決罩方案踏修改遞記錄共識(shí)扯與協(xié)估議目標(biāo)哄客戶(hù)后關(guān)鍵它人物艘特征齒分析盟以及謹(jǐn)關(guān)系右評(píng)議典型現(xiàn)服務(wù)煤需求加定義房誠(chéng)書(shū)協(xié)議嗓草案簽約忘文件商包（贈(zèng)正式體協(xié)議孔文本擦、附見(jiàn)件等贊）簽約肢文件斥包轉(zhuǎn)導(dǎo)移首批姜客戶(hù)敢錄入誕、業(yè)背務(wù)開(kāi)撞通深度弱營(yíng)銷(xiāo)依據(jù)床典型們服務(wù)用需求才定義宴書(shū)制區(qū)定服謙務(wù)計(jì)赴劃目標(biāo)堆客戶(hù)稻深度敬營(yíng)銷(xiāo)扯策略服務(wù)勒促銷(xiāo)黑行動(dòng)阻計(jì)劃資源電配置芝計(jì)劃服務(wù)/促銷(xiāo)餡行動(dòng)廊后評(píng)賓估分鞏析報(bào)似告服務(wù)察及維膀護(hù)后續(xù)侍服務(wù)叛計(jì)劃服務(wù)/問(wèn)題確跟蹤混記錄瘋表客戶(hù)堂服務(wù)憶意見(jiàn)謹(jǐn)收集秀表服務(wù)恩協(xié)同搏表大客腸戶(hù)營(yíng)煙銷(xiāo)管異理流疼程－墳集團(tuán)暴客戶(hù)份營(yíng)銷(xiāo)搞中心辣運(yùn)作幅模型需求民分析文檔喊名稱(chēng)責(zé)任蝦主體定期疊的大魯客戶(hù)掀市場(chǎng)獲以及底行業(yè)腥分析目標(biāo)頃客戶(hù)狹需求站分析目標(biāo)牧客戶(hù)日攻略業(yè)務(wù)智組合拼（產(chǎn)久品概脂念）尺框架潛在斬客戶(hù)耽名單廣州蒜市場(chǎng)XX行業(yè)麻分析覺(jué)報(bào)告目標(biāo)雖客戶(hù)夕需求遷報(bào)告擬定鬧業(yè)務(wù)寶組合山框架潛在棚客戶(hù)銅名單業(yè)務(wù)椒分析糕中心各團(tuán)豪隊(duì)各團(tuán)謠隊(duì)各團(tuán)命隊(duì)業(yè)務(wù)論分析緩中心技術(shù)應(yīng)服務(wù)松支撐部門(mén)勞內(nèi)流巾轉(zhuǎn)業(yè)務(wù)識(shí)分析漁中心大客鼠戶(hù)營(yíng)么銷(xiāo)管堅(jiān)理流帥程－擾集團(tuán)幟客戶(hù)些營(yíng)銷(xiāo)餓中心撇運(yùn)作孔模型價(jià)值傭溝通文檔霸名稱(chēng)責(zé)任淹主體拜訪(fǎng)勵(lì)清單拜訪(fǎng)反計(jì)劃拜訪(fǎng)肆記錄針對(duì)雞性解淡決方湊案附：映解決海修改鑼記錄部門(mén)秩內(nèi)流境轉(zhuǎn)業(yè)務(wù)闊分析凱中心目標(biāo)杠客戶(hù)豪訪(fǎng)談服文件送包（茅公司汁、產(chǎn)棄品、陶方案況框架換簡(jiǎn)介昂）預(yù)約盾對(duì)象胡及時(shí)稅間安岡排計(jì)叔劃拜訪(fǎng)超記錄形成白針對(duì)雨性解瞞決方途案解決構(gòu)方案固修改撿記錄技術(shù)寨服務(wù)個(gè)支撐技術(shù)誰(shuí)服務(wù)巴支撐各團(tuán)忍隊(duì)各團(tuán)司隊(duì)各團(tuán)邀隊(duì)業(yè)務(wù)收分析攜中心業(yè)務(wù)齡分析販中心各團(tuán)蘆隊(duì)技術(shù)頁(yè)服務(wù)辮支撐大客壤戶(hù)營(yíng)攀銷(xiāo)管盈理流鑒程－水集團(tuán)岔客戶(hù)觀營(yíng)銷(xiāo)疤中心跪運(yùn)作宗模型文檔精名稱(chēng)責(zé)任駕主體客戶(hù)振特征理及關(guān)粱系表典型六服務(wù)見(jiàn)定位磚表協(xié)議畫(huà)初稿呢等首批躍客戶(hù)跪錄入庫(kù)清單部門(mén)源內(nèi)流求轉(zhuǎn)業(yè)務(wù)絹分析橡中心技術(shù)駝服務(wù)豆支撐各團(tuán)議隊(duì)各團(tuán)自隊(duì)技術(shù)殖服務(wù)斬支撐各團(tuán)世隊(duì)大客卡戶(hù)營(yíng)郊銷(xiāo)管煙理流堵程－貓集團(tuán)凝客戶(hù)妨營(yíng)銷(xiāo)串中心肺運(yùn)作腐模型共識(shí)待與協(xié)捆議目標(biāo)渡客戶(hù)肥關(guān)鍵爭(zhēng)人物單特征聽(tīng)分析扶以及刑關(guān)系翠評(píng)議典型無(wú)服務(wù)毀需求議定義現(xiàn)書(shū)協(xié)議拒草案簽約舟文件高包（瞞正式支協(xié)議螺文本呼、附蒼件等擁）簽約禾文件長(zhǎng)包轉(zhuǎn)屈移首批勇客戶(hù)患錄入犧、業(yè)壯務(wù)開(kāi)把通文檔源名稱(chēng)責(zé)任變主體綜合妖服務(wù)萬(wàn)概要債計(jì)劃目標(biāo)沉客戶(hù)門(mén)深度響營(yíng)銷(xiāo)第策略許及行作動(dòng)計(jì)抵劃書(shū)資源奶需求候及配厲置計(jì)挺劃行動(dòng)懶后評(píng)屠估報(bào)彩告部門(mén)哈內(nèi)流載轉(zhuǎn)業(yè)務(wù)祖分析繞中心技術(shù)權(quán)服務(wù)衛(wèi)支撐技術(shù)粒服務(wù)紹支撐各團(tuán)猛隊(duì)技術(shù)肯服務(wù)樣支撐業(yè)務(wù)路分析杠中心大客脾戶(hù)營(yíng)結(jié)銷(xiāo)管京理流努程－敢集團(tuán)方客戶(hù)漠營(yíng)銷(xiāo)蔽中心魂運(yùn)作綁模型深度估營(yíng)銷(xiāo)依據(jù)盛典型亭服務(wù)廳需求展定義聲書(shū)制害定服拍務(wù)計(jì)疊劃目標(biāo)獎(jiǎng)客戶(hù)領(lǐng)深度位營(yíng)銷(xiāo)踏策略服務(wù)汽促銷(xiāo)舅行動(dòng)插計(jì)劃資源細(xì)配置藍(lán)計(jì)劃服務(wù)/促銷(xiāo)捎行動(dòng)利后評(píng)么估分綿析報(bào)科告文檔得名稱(chēng)責(zé)任秘主體后續(xù)難服務(wù)叨計(jì)劃問(wèn)題贊跟蹤顆記錄剝表客戶(hù)紐奉滿(mǎn)意嘗度調(diào)閑查表服務(wù)盟協(xié)同符表部門(mén)獲內(nèi)流渾轉(zhuǎn)業(yè)務(wù)鳴分