房地產(chǎn)行業(yè)房地產(chǎn)銷售策劃管理完全手冊

1房地產(chǎn)銷售管理完全操作手冊一、總那么：房地產(chǎn)營銷是房地產(chǎn)開發(fā)的重要環(huán)節(jié)，貫穿工程開發(fā)的全過程。為標準公司銷售管理，提高效勞水平，提升樓盤及公司品牌形象，同時提高效率，實現(xiàn)公司資金快速回籠，制定本銷售管理制度。依據(jù)國家、省、市關于房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營企業(yè)從事房屋銷售的法律、法規(guī)、條例、方法等規(guī)定去開展公司的銷售工作。制定、執(zhí)行、落實公司年度銷售方案和工程銷售方案，安排全年度樓盤開發(fā)工程的銷售方案和工程推廣方案，實施公司品牌戰(zhàn)略，認真、及時、合理、創(chuàng)新性地做好籌劃、廣告、價格等工作并進行效果分析，以促使工作的不斷提高。嚴格案場管理，做到管理嚴格、作業(yè)標準、工作細致、分工明確、做事有序、獎罰清楚，逐步建立一支高效、團結(jié)、干練的銷售隊伍。加強對銷售合同、資金、公司印章的平安管理，防止發(fā)生損失，并根據(jù)公司資金的要求及銀行的相關規(guī)定，及時聯(lián)系、協(xié)助銀行辦理客戶個人按揭貸款的審批手續(xù)，以加速資金回籠。。及時收集市場信息、政策信息，為公司決策和銷售工作提供支持；多途徑收集、管理、利用好客戶資源，促進銷售的快速進行，同時不斷分析客戶形態(tài)，為工程進一步營銷和樓盤的籌劃提供現(xiàn)場第一手資料。壺銷售詳過程如中，慮做好捆客戶街效勞贊。認估真友箱好地腸聽取族、處堂理業(yè)杯主的渣投訴怖；對克業(yè)主賭提出明的變導更申培請，汗按相已關操蠻作程錘序給納予辦皺理；彎房屋甚交付饞時，吼做好珠竣工宅房產(chǎn)微面積壯測量暈并組無織實治施房沉屋交鍛付工塵作?？钒春匣纪杏Z配霞合業(yè)烈主辦柏理房遞產(chǎn)交贏易過換戶和理兩證繁手續(xù)商，條扁件許掙可的刊情況齊下，拴為業(yè)秤主代毀辦房修產(chǎn)證箭和土顏地證遵。也通過遼客戶上俱樂鄙部等弱形式痕通過乓多種出途徑廳加強姥與客揀戶聯(lián)忠系，汪擴大的公司撲影響汗，樹富立良權好的君口啤封，增河強公排司的圈品牌辦形象梅和促盼進銷匪售的憂快速評進行茶。建污立公富司銷超售網(wǎng)特站，閉提倡罰網(wǎng)上盞看房趟，增阿大客養(yǎng)戶知鑄名度優(yōu)，制嶄定網(wǎng)嗎站管衛(wèi)理辦啞法，芒維護搏工程章以及朵公司味的品盈牌形鼠象。卻在全圖公司寄強化歷全過玻程營踏銷的董理念浮，不弟同部拼門、跪各個慎崗位季樹立兇營銷智的意稍識。腦根據(jù)儀樓盤候的情紗況，熄選擇婚有經(jīng)吼驗、胸創(chuàng)新斃能力扇較強曉的專為業(yè)策釋劃營遺銷代溫理公厭司，羊并對孟此進逢行監(jiān)帝控，泡共同勢實現(xiàn)鏈公司衫工程金的營討銷目名標。糾二、呢方案晉管理保〔一勝〕、輩銷售固年度嚷方案乒在每羅年度溉初或粱上一影年度攜末，繭公司武由銷菠售部虹牽頭旋，其美它部育門配骨合編技制年菠度銷徐售計塔劃。厲年度眾銷售學方案餐的內(nèi)章容：計1〕遲.年攔度總臥銷售魯量、姑階段彎性銷件售額痛及資菊金回犁籠計踐劃；艙2〕欺.各效工程妖年銷笑售量柳、階井段性脖銷售蘆額及訊資金榮回籠辟方案艱；掌3〕貸.各意工程孩年度桌宣傳由推廣活方案憶及年羽度營槳銷費冷用計柱劃；餐編制零年度丹銷售護方案凱的依埋據(jù)：食1〕公.董碧事會鮮批準眨的年濾度開姥發(fā)計場劃榜2〕平.公秒司資柄金情崖況及變市場足情況踏3〕及.技遣術、柱工程抓部門悲提供汪的項射目設敞計、更施工輛進度觀方案板年度茅銷售掘方案噸經(jīng)董兵事會螺批準容方可稈實施路，假設隸有重單大調(diào)甩整需簡向董著事會泛匯報誦經(jīng)批丟準后悉方可到變更霞，一欲般性抖的調(diào)饒整由苗公司深總經(jīng)油理批跌準后羅即可燙實施責。簽年度移末或胃工程夢售磬繪，做任好統(tǒng)唱計總陸結(jié)工頓作，矮匯報編公司減董事醋會和酸股東轎大會城?？偂捕伞?、商銷售背月度功方案肺在每框月初乎或上炕個月戚末由錄銷售裁部向線公司狗“燦月度籌資金次協(xié)調(diào)旅會信〞歲提交程銷售盛月度泛方案掛，經(jīng)活公司鈴批準森后實捆施；立銷售播月度觸方案閉包含獻的內(nèi)盯容：=1\*GB3鋒①羨月度橫售房葛方案安；=2\*GB3駱②證月度視資金縱回籠稀方案碰；=3\*GB3舍③亭月度遠資金朱支出棍方案闖；今銷售補月度藥方案抵的編論制依毯制：=1\*GB3劑①燥銷售經(jīng)年度饑方案氣；=2\*GB3宿②享宣傳禿推廣屑方案知；=3\*GB3灰③朽上個尚月的動銷售莫情況誠及本業(yè)月的非銷售菠推廣銜調(diào)整靠方法累；=4\*GB3例④咽已簽鴿合同沖及付駕款狀納況統(tǒng)墳計；手附件液1：凳怪路版猜摧年湊月度韻銷售料收入徐方案雪表向部門覺：晨銷倍售棒部臂未書機械鋸許剖墳繪地罩濱遭察杯淋握湊巨脾貼設滅單艱位：全萬元滲序號仰工程丑名稱服簽約枯合同言金額亡回籠崖資金宣按揭費金額挽其他謙收入脖合計吼備注竭合計萌注：兩此表求每月雄2日懂前交仙財務鉆部一壯份。紙(錯三)算、營唐銷費薦用計滔劃把營銷標費用援方案援按項沖目的民不同驚時期困可分趨為項吳目總斷營銷剪費用爛方案垃、項腰目階代段性遮營銷痛費用莖方案伐，也挨可根李據(jù)營犬銷活瀉動不幣同時竿間跨樸度統(tǒng)么計出局公司哄總的舌年度姨營銷局費用那方案現(xiàn)及公困司月緞度營億銷費篩用計霉劃。鉤營銷便費用旗方案六的編歇制依燕據(jù)：=1\*GB3什①鵲宣傳迅推廣禮方案抖；=2\*GB3結(jié)②諸上個臂月的易銷售隱情況卡及本霞月的候銷售肉推廣忌調(diào)整萄方法租；傭營銷方費用眼方案截的內(nèi)筑容：肝銷售擔現(xiàn)場女方案玻售樓腿處企這劃、灶設計鉗、施億工、埋布置脊；檢小區(qū)安內(nèi)及怎工地曬圍墻撕、看軋板、胳指標輔等P鋸.O枝.P抓設計誰、制暈作；速售樓跨處圖代表、黎模型奏、效雅果圖專、道連旗等青裝飾妨物的李設計外、制門作；預多媒其體影擱片(著電視乓片)疲之企叢劃、喪撰寫碗、設梅計、堆拍攝什、制炒作；冶廣告遼方案遲報紙斯廣告冒企劃徒、設損計、樸文案迷、印容刷、訓刊出胸；譯雜志評廣告柱企劃亞、設距計、后文案拳、印雷刷、片刊出懂；贊電視咸、網(wǎng)沿絡廣搖告企認劃、句設計剛、文館案、吩印刷備、刊配出；斷宣傳芝促銷疾方案煌樓書京、套縫型圖素、會葡刊的之企劃婆、設統(tǒng)計、君文案坡、印價刷；環(huán)DM打、海超報、亮請柬比、慰僑問函疑、賀勤卡、辰信封菊、刻篩字等命的企輸劃、拳設計燃、文翼案、警完稿報、印靈刷；瘋促銷這活動崇(如耗推介注會)愉的策炭劃、芒設計境、布茂置等勢；哪其它元工程討銷售答人員限名片賴、名玉牌、齡制服摸、培渣訓等搬；蜘代理氏公司玩的酬秀金；垂其它點。市銷售伏月度叮費用埋方案肉需于脈當月外三號肺前提頑交公節(jié)司資殊金協(xié)俘調(diào)會凡批準倆通過笨后實興施。抓附件侮2疾：灘胡年傷月月施度銷冊售費工用資窯金需諒求計啟劃表姨部門襪：肝銷殃售傘部彼叉遷撞癢擺銅姥裁輕返棕遙聞胞椒耀貨仇和驕帥單位曬：萬龍元底序號論名稱腦合同嚼金額明已付玩資金摟未付雀金額棉本月山需求分金額因備注爛注：植此表增一式鄉(xiāng)二份惑并于秒每月攝2日用前交獻財務訓部一幣份?；萑?、攏營銷華推廣懸管理安〔一濫〕、肥銷售訂籌劃道及推赤廣程槐序和團內(nèi)容置壘房拍地產(chǎn)壽銷售損籌劃框推廣抬直接舊決定榨著項師目銷后售的犧成敗封，但吩籌劃忍推廣杏本身杏具有慌極大棕的創(chuàng)犬新性抱和靈鮮活性峰。為寄使公堵司策摟劃推遮廣方量面的宴開展鬧合理粒有序赴，特患制定煮本基灘本程魚序，戚供決蓮策時釀參照肝并進堪行取棵舍。瓣市場蛋調(diào)查熱內(nèi)容您：罰走勢膚分析高2〕憑對手尺詳細間信息扔分析族3〕欄政策作環(huán)境補分析申方法哪：浩委托由專業(yè)耍公司妻調(diào)查殘與本桐公司咬合作黨的代飲理公務司調(diào)茄查組本公啞司組如織調(diào)肯查丹本案分分析絮產(chǎn)品伶定位擊(產(chǎn)切品分素析)剃確定豆目標舍市場摩(銷殲售對梁象)搖市場蓬風險秒測度外(機礎會點倚與困漲難點隔)承交付芽標準昨建議勤確定膏訴求暈重點溜(最滾具特衡征的拾賣點意)懲確定視廣告瞇目標醬(計違劃達吵到的纖效果溪)樓確定飄廣告接策略謝、樓敏盤標促志撿本案秩銷售晚時機帳的選歇擇和膛價格裝策略慣的制漁定腔依據(jù)鹽：列市場此狀況撒公司間資金倍情況幸季節(jié)枝、氣閥候、少政策癥環(huán)境疏等弱現(xiàn)有球關注毀本案鴿的群挖體狀黨況狼工程夾進度詠等屯銷售眨策略恨提案卻告知爽階段尺a.顆工地它圍墻調(diào)灶演b.玻戶外崗大牌日捐c.穗燈箱堅d.爬企業(yè)年活動話推廣炸始消e.馳俱樂齡部活險動洲景f匪．企慣業(yè)形膚象廣桑告脆g.沃樣板豈房展捧示腳h.精亮化軋工程顆吸引救顧客公購置供階段旺(撇拉式墻策略督)舅本階陜段的坐目標鋒是吸奪引、錫集聚擔顧客顛群體雙。亂a.男廣告危媒體抄宣傳各(產(chǎn)擦品廣站告)喚艦郊b.怨向目企標客挑戶寄煌發(fā)資菊料諒妥c.抹開盤杠推介偏活動罵心e.靈事件評營銷黎(不排斷吸蟻引眼跳球、研制造史賣點饑)旋論f.日采訪矛報導討望梢g.梳售樓右處的冷資料鬼和接斤待塘促成躲購置稿階段并(推須式策門略)天本階翅段根搶據(jù)前怕段集世聚的限顧客爬根底窗，確壘定開豐盤時瞧間、速商品西房推忍出量場和銷燙售辦與法。確a.最售樓尖處氣由氛營桂造病毯b.金利楚用特坦定事旱件引探爆市筐場爬昆c.乏廣告貢和報皆道支喂持勻老d.漁強勝銷期科接待楊、促鵲成購柱買常把午銷售溫持續(xù)汁期斑a.折適量叉的廣踩告支銀持些剛飲b.循前段痰總結(jié)裙、市件場情腸況邀領秀c.乏正常元接待晴雨險d.州再尋渾熱點億，制給造小值高潮仰插魔e.艱俱樂估部活囑動、響口啤屈營銷丘銷售癢尾聲爪階段粗利用匹工程荒進度猶(封使頂、遲竣工輛、交歸付)榴制造篩氣氛鞋、熱犯點；朱利用隊已購禮房客疏戶的粒傳播煮效應輪；唉利用塞價格程策略俱和即銜將售缺磬謝凱幕的孕效應拆。詳銷售抽包裝糠方案懸售樓鉛處的胖包裝危布置貢舒適察、氣才派、泥精美圍，與物樓盤倦形象省、產(chǎn)墓品目捕標市漠場和毯文化擋品位外相適穩(wěn)應；喊售樓坐處內(nèi)診外P儀OP或廣告麻、旗醒幟、沸銷售腥氣氛瞇熱烈記；粥沙盤部、模壓型、親VC比D講醋解等爸道具梯；添樓盤畜標志厘、業(yè)橋務人任員服譯裝、炎胸牌部等；銳工地遠的包貴裝與旱安排蛋參觀農(nóng)的安湊全通階道及傾觀察笛樓盤扶最正確堡視點肥選擇篇；禾平安仰文明搜高質(zhì)腦施工貿(mào)的展齒示；床道旗盒等氣板氛安調(diào)排；冬已建燥成設抬施的撞參觀妨(如客泳池稀、小提品、捆會所甩等)咐；珠已建驅(qū)成的滑樣板柿環(huán)境禾的參稱觀；灘停車責安排獸；文已建愁建筑涂物的撇亮化瘦；寄樣板謹間與龍電梯架間的尾包裝等與參炸觀安棚排紋物業(yè)雜管理盲的準月備(筋人員碗與指挪示牌鮮)商人員悅上崗戲安排炊及要吩求；聞保安鼓隊伍熄訓練雜展示弦；之對銷支售產(chǎn)笛品的掘特質(zhì)政及其某它側(cè)奇重點艇的學王習了籮解；模物業(yè)裁管理兼展示種；毅各種凡指示休牌的蒸準備那；膽會所掀包裝夏及小光區(qū)文碼化品亭味展香示露會所格功能饅定位矮、位吃置、止規(guī)模擠、裝跳修、明設計詠、實青施的卻展示茶；傍小區(qū)乓人文使環(huán)境英特性亞的展降示；弟銷售臟廣告哭方案膀銷售縱廣告提按引著導期她、公借開期燙、強扇銷期鬧和持研續(xù)期贏設計賽投入宵不同蘇的廣路告，檔以達上到在呢不同懂時段價不同返的目跳標要面求。凡雜志捉廣告口a.艷媒體犬選擇兄障導b.令版面持大小續(xù)行跟c.申刊出裁時間霞燕米d.圖訴求覺重點鍬報紙雪廣告起a.稼媒體輔選擇禽刊蓮b.查版面腥大小秤循爆c.姓刊出回時間營與強趣度先亭腥d.券訴求媽重點俗(企啄業(yè)形裹象與讀商品玻印象巴)患電視歪廣告香a.鉗媒體燭選擇霞理鹽b.貼時段身選擇財雪匯c.飄提供烤方式嚴陳纖d.崇影片臺制作介DM鬧廣告灰a.額目標躺對象稱或區(qū)瓣域的奇確定助對b.飄發(fā)行壽途徑付的選虹擇編參加紐展會交方案弟(詳怎見附毛件)垃銷售陰人員從作業(yè)第方案爐選擇轉(zhuǎn)代銷盞或自評銷；旨銷售業(yè)培訓濫方案毀；宜銷售爺鼓勵戰(zhàn)方法叢。興本案吼銷售很預算不的擬杜定京年度目營銷揮費用芝、項間目營竟銷費缸用〔踏公司際方案霜〕；崇月度唉營銷疼費用晴〔每朱月資疏金協(xié)果調(diào)會欺批準彈后執(zhí)析行〕鍋。倦幾種摩具體信工作雹安排城，供歌操作挑時參昌考估附件何3：餡推介賓會操勸作辦陪法奪推介御會的裝形式傷：樓森盤發(fā)碰布會氏、樓氣盤見鵲面會胸、客趴戶見兼面會感、電村影執(zhí)歸行會趕、文答藝演萍出、板聯(lián)誼憤會、肚招待敘酒會鎖、新踢聞發(fā)墳布會判、資怠訊式灣推介盯活動清等測根據(jù)喚樓盤兼的定滴位及屋客戶謎資源乳狀況果確定麗規(guī)模拔、場罷地以秤及活介動的印具體迎形式在。泉確定萌推介惑目標觀和活稠動程立序，燈并邀憐請相銳關的木講解產(chǎn)人員烏及新那么聞媒鋒體。和會場藏包裝權安排隊。膝宣傳觀資料烘和禮堅品的絕準備死。獨活動壤組織績：酸主持旦人與停程序伴；茅迎賓墊與接忽待；期簽到個與禮蹄品；蓄維持勢會場尼秩序離；卷活動脫現(xiàn)場熊咨詢墻。狹售樓捕處及耗現(xiàn)場航準備抱接受搏參觀祖咨詢?yōu)?。另活動聰總結(jié)延、效究果評片估。尤附件詢4：膝認購夫與開砌盤活回動規(guī)詞那么弊認購擠及開患盤活廳動是叮檢驗墳宣傳著推廣以成敗筒與否化的關爐鍵環(huán)錫節(jié)，非直接彎影響甩樓盤演的銷燙售走薦勢，嚴必須絞結(jié)合映工程眼總體苦籌劃虛并根筑據(jù)實何際情態(tài)況創(chuàng)旺新安欠排、迷縝密國論證事后確程定。幸認購宅與開講盤的夏依據(jù)綿：=1\*GB3梯①綱公司孝資金免狀況島；=2\*GB3閥②冒市場南競爭箱狀況枕；=3\*GB3乖③壇客戶唐資源恭狀況講；=4\*GB3武④歉環(huán)境膀和政透策因逃素；=5\*GB3覆⑤逼整體慶推廣地節(jié)奏讀的控糟制要銅求。圈認購棵的形矮式：=1\*GB3怪①舊電腦促派位肺侵友行校=2\*GB3忠②目抽簽打或搖米號仁訴臘讀假設=3\*GB3作③毛排隊薄認購=4\*GB3費④維按登懇記時帥間順妻序碧厭=5\*GB3乎⑤錢購房燦號牌稱(登暗記發(fā)釘送/宵拍賣吃)等襖認購神與開綱盤的擔時間網(wǎng)選擇貧棵紛耗刮銷方香式一鬧：未通取得甩銷售保許可炕證的腎情況求，尋齡求和漁制造哲時機運點；澆醋卡羊方路式二筆：取臘得銷職售許虧可證悠的情迎況，疊尋求歡和制攻造機徑會點笛。受認購蔑與開捉盤的級準備=1\*GB3行①殊媒體腐廣告物支持連階=2\*GB3改②狂包裝塌支持胖棟=3\*GB3籍③議資料鑼、材傭料支離持=4\*GB3選④搶銷售鍵隊伍莫支持朗極=5\*GB3肉⑤豎相關被部門口配合抬支持翼認購自與開條盤的覺程序垃：課告知邪顧客宇糊謠壽列樓魔盤講紐解并艘落卻活動局規(guī)那么桌沾桿指殿相關階文件買展示惠咱吩胞(佩開盤艙儀式腫)猜賴搭草確級定選禮購順促序胡混鬧導夜購裕簽署呈?預唱購書盆?或題?認狀購書待?泛睜簽壩訂正喘式契坑約構(gòu)認購眾與開橫盤的叫效果摩評測本、總謊結(jié)。眉附件真5：貼承樣板錘房布陽置要蒜點扣銷售創(chuàng)中樣鼻板房壘的布事置可盤以直節(jié)接推悠動購壟房者抽產(chǎn)生粱購房熊的愿粗望和黃沖動廟，因澡而樣絲板房礦布置勸的合覺理與灑否將衫影響聽成交猛率。牢樣板權房有形幾種傾形式黎：=1\*GB3習①剖在已烤售或勸待售撫大樓清內(nèi)做病的精訴裝修且樣板帽房；=2\*GB3翻②旱在待綢售大果樓內(nèi)仿按交緣付標濃準做貫的樣劫板間運；=3\*GB3店③起根據(jù)丘實際席套型儉所做產(chǎn)的臨兆時樣贈板房洲(如犬按1擱：1鹿比例托進行猜木制迫等)喪。樣豎板布棄置有緣幾個踐要點醬：妙樣板刃房的礎設置紹地點孩和樓拼層要繁求能掛方便額參觀降，易槍于交來通路聰線的慰組織清，與錫已建熟設施夫、環(huán)壯境等俱結(jié)合渠起來寶，盡捏可能推地體領現(xiàn)小曉區(qū)的愉的環(huán)嗽境、窗區(qū)位突、景溪觀等添優(yōu)勢鵝。伐樣板耐房套商型的顫選擇耀要求牽是公區(qū)司主抹打套最型以傘及必題須通起過樣蟻板房僻展示術才能放加深抗客戶榮的理詢解的片套型圍。展樣板嘩房的漁布置栽應含逮從售耽樓處保到樣司板間娃沿途仔的布牢置(倉包含備樓梯瘦、廳炊堂、捉電梯映、綠法化等起)，賣；唱樣板革房的儲應針教對目借標客楚戶群床進行練設計捎，樣列板房爆設計烤應充磨分展之示套豎型特灘點，曲并通院過裝鼓修引持導人嬌們的糖生活靠方式吉，引多起人利們對采產(chǎn)品調(diào)的認豎同感小。嘴樣板忘房、廢樣板均間必無須確滾保人睡流的年平安掌，方亂便現(xiàn)聽場施姑工。議公司頓小區(qū)僻樣板三房精辰裝修摸的作秒業(yè)流波程：狹銷售張部根拜據(jù)實疾際需疤要安魚排樣長板房經(jīng)地點活、初賤步設冊想以翅及概剪算；嬸報請黨公司宅研究芝批準龜；遵銷售事部安志排樣售板房借的裝艦修及孤裝飾漂方案延設計仿、調(diào)銀整(吩或會嬸同技鞭術經(jīng)撈濟部巨直接翻進獄行方湖案、袋施但工捆揭綁式網(wǎng)招標惰)；普技術懼經(jīng)濟舉部負艷責預燕算控步制，疼銷售案部技販術經(jīng)畢濟部砌共同辯組織疊施工荷招標侵；佳報公裁司批隙準；卸以銷戶售部階為主迎會同俘工程善、材午料、憂技術陸經(jīng)濟企等部歸門組博織裝開修方意案的德實施市和驗迎收。躁附件附6：千抓蜓悔悼依霜維捆叉聾樓毫書制棗作要交點馬樓書羞作為碧產(chǎn)品羽的說逆明書亂，它劇不同長于廣須告，遞需要伶用簡哪單扼制要生檢動形蓋象的毯文字途、圖軋片來憤介紹啟產(chǎn)品滾的功軌能和壘特征錢。它誘應具餡有以括下特傻點：曾一、秤與樓焰盤和湊整個棄宣傳叫風格乖相一詢致；修印刷閉精美沫，圖道文并買茂，倍品位錘和品胖質(zhì)感殃強；踏充分規(guī)展現(xiàn)究樓盤火和套準型的壯優(yōu)點奪；賞詳實慣介紹穩(wěn)產(chǎn)品咱位置刑、配摔置配救套、態(tài)周邊買情況興，信攻息豐蹤富、遺準確明；余售樓進地址張、電友話、往開展器商、濫設計概單位芝等內(nèi)衡容齊廉全；軟電子只樓書距的制米作與伙發(fā)布伴要與部紙質(zhì)夜樓書盟風格豪、內(nèi)賺容等機相統(tǒng)鳳一，亞同時膛便于乞瀏覽麻及進巧行意車見反右饋。旬附件孕7：蕉惜順撥壺刺狗守胖陰呈房睜展會艱參展蟻方法墳房展辭會作仙為房逆屋集掙中展揚示的貫場所致，其陡特點唯是在鹿短暫散的時侮間內(nèi)派可以脾吸引攔大量部的目廈標明墓確的扮客戶頂，直那接影稀響著座售樓坊現(xiàn)場湊的人汁流，稼因而霧參展躬成為暖售房具的極朱其重福要的僻途徑療。鍋參加罷房展蹲的幾疑個要喉點：菠選擇汪適宜膨的展類會以刪及合丙適的伙時間倒?，F(xiàn)的在展法會多參且頻標繁，隔要求盼展會份的規(guī)遙模、療影響上較大受，如炮金陵禍晚報糊與房惹產(chǎn)局甩主辦冷的展灣會；項根據(jù)客參展矩不同渡的目闖確實概定參泛展主疫題和餐廣告鼻形式神；木配合鞭樓盤貼形象注、參暈展主戒題進卵行詳牲細的糾的展窯位的駱廣告庸的設政計，佩要求姥主題底突出雅，特姓點明助確，計視覺判沖擊束力強喬，能辱強烈會地吸決引人糖們的短注意得力；懶參展病設計匪方案推評審糠、調(diào)截整、昌預算準、實雕施；虧展會添促銷委活動掉的安譽排；執(zhí)參展闖人員儉安排陸與培癥訓；蘇參展拆資料雄及禮魄品的饑的準斷備與卸落實癢；頭看房蛋車的恭準備煮與安洽排；柳注意商展會霜現(xiàn)場銀、售蜓樓處獎、施毀工現(xiàn)話場的妙協(xié)調(diào)運安排偽；拜展會側(cè)后的采總結(jié)置評估道。碑附件瓦8：茫課考姐濟醫(yī)洲估羅房芽地產(chǎn)閃新聞福發(fā)布席會爬房地余產(chǎn)新瞞聞發(fā)棚布會獅是通醉過房謙地產(chǎn)式公司鑰與新誠聞傳晴媒的窩聯(lián)系壯而影尾響到掏社會憶公眾齡和購醉房者作，發(fā)有布會享上所柏提供鋸的消去息是陶經(jīng)過群精心粒安排灑和組胃織的碑，信滿息主粗題鮮撤明且淚有說氏服力鄰，使忘公眾慘和購婆房者瀉對開斧發(fā)商壁及項宜目留孝下完檢整深洞刻的弄印象耽。其蟲要點炕為：杯先準愛時機墓。一局般房慌地產(chǎn)稱新聞籮發(fā)布露會選而擇如圈下的偶時機犁：皮工程像奠基店廈b.控開昂盤征罵c.趟項寫目封桿頂滲桐d.芬展銷罩會暑e嶼.階串段性逗銷售囑總結(jié)炮f.號每次行促銷激活動歇厘g可.封樸盤鑒傍誦h.性公司捧重大且慶典債等燕明確殿目的風，必僚須有栽非常倦重要浩的事款情或積消息咳發(fā)布膠，以掉免給腳記者謹和公籠眾留賠下惡斃劣印剃象。揮時間瘦安排脹：一繳般有球兩個繳議程們：=1\*GB3就①登公司放代表落發(fā)言掃，公國布新弟聞信貿(mào)息；=2\*GB3冬②億答復鏡記者晌的問灣題，纏澄清置各種悠細節(jié)饒。焦方案中準備銅：=1\*GB3組①棉場地芒安排蹈準備花；=2\*GB3正②滋準備粒好發(fā)裁言稿釘；=3\*GB3藏③鉤銷售亞人員奮根據(jù)爺記者頌的興糧趣準蓋備好觀實際績材料倦(如遞新聞幟稿、消正式夕聲明潮、背治景、光材料繞、照吩片圖向片、森資料蜓袋等孫)陰(貝二亞)加、價朋格策鄙略及刮工程恢銷售隱定價稍方法貌工程念銷售彩定價靜是公孝司開恥發(fā)經(jīng)送營的扎關鍵獸環(huán)節(jié)壟，既忍要順奧應市貴場的嘉變化喊，加紋快銷世售速半度，綠又要隱為公失司創(chuàng)漏造利葵潤的假設最大巡化。勤確定佩合理蓋的銷盼售節(jié)喝奏和付價格達策略粱價格萍策略演：根歉據(jù)營其銷策臟劃制箭定談“槽低開及高走底〞唉、訴“凝高開相低走晌〞禾、瓶“類一房雙一價偶〞棄、源“豐一口銜價旁〞擇、井“牧拍賣漠價沃〞燦或利劍用價洽格進都行炒搶作；勇銷售休節(jié)奏揚：=1\*GB2南⑴勸選擇喝上市灶時機=2\*GB2著⑵和視情攜況選尤擇分嶺批推才出或役集中遙推出付定價濫執(zhí)行括機構(gòu)僵：公安司價耐格委伯員會經(jīng)。價爬格委壽員會申由公惠司總玩經(jīng)理副親自孔領導票，銷撞售部系具體傻負責溜，財勵務部較、技續(xù)術經(jīng)秀濟部沃配合叢參加撒。束定價授方法殼：綜尿合考樂慮以澡下幾瓦種定晌價辦牙法：雞本錢裹導向掉價格燭；齊市場旨導向源價格分；農(nóng)競爭修導向欄價格莊；畏公司番預期忘利潤赤定價橡；筑定價拘報告慎需具咽備的蝦內(nèi)容端：尾市場弄調(diào)查敘資料蒸；凈同類肆物業(yè)證信息攜；凈本項達目優(yōu)帥劣勢亡分析游；夕銷售宏策略呢及節(jié)股奏控丙制辦飯法；卷定價避流程棕：貪初始且定價塑：蓋定價嗽報告樹共醒繩誦銷岔售部約的價炸格初程稿液毯儀止優(yōu)惠杜方法頁漢模芝價格鈴委員柿會反羨復論恒證騰宅糾誤總經(jīng)炎理批誤準辭葉暖齊窄公司勸備案拉愁揀曬報割物價喘局備本案霧攔苗紅銷售漸過程敗中的候價格伐公示懼執(zhí)行礙銷售陳過程紀中調(diào)袋價：已帝否敵市場蜻情況腰、價偶格策嫁略舊替貢味銷蠢售部頁擬調(diào)雨價方果案含亞刮起犬總經(jīng)乎理批懼準批堆圈設造長公司廈備案挎之爹集貢銷售租執(zhí)行量注意砍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具的瘦紅色咸過失本單就一張比，報豈公司抱處理算；推一個榆月內(nèi)劃累計版6張孟A型音過失霧單或數(shù)3張匹B鎮(zhèn)型過們失單站或1息張C敢型過捆失單差，業(yè)替務員凈須經(jīng)串重新缺培訓話前方友可上押崗；尺趟注：丹B型騎及C染型過壞失單咸涉及看事件貧的審份核人迫將受宴到相或應的比次級喊處分享〔C限—察B；贈B緣—獅A〕心〔五見〕、轉(zhuǎn)銷售遵培訓雜及考腦核辦鵲法惡培訓升目的啦：通基過培才訓，稱使銷嚴售人粘員掌易握項歸目的醒特點帽、優(yōu)拋劣勢涉、競途爭對榨手狀丘況、乘國家愈相關納政策泊、專法業(yè)知羞識及景銷售甜技巧辯，以間及了盒解不欺同目機標客杰戶的棟心理條特點隆、消縫費習態(tài)慣、標生活掘品味悄、投欲資習幅慣等禿培訓偶師資恒：曬1.分外聘渡專業(yè)種人員燒、有腦經(jīng)驗堂的營傘銷人柳員濤哲2直.銀傘行人裳士、刷財務歸部經(jīng)漫理雀程3.佳公司懸建筑脾師、賊規(guī)劃儀師、扎營銷邀總監(jiān)冤竿貝揪4.但房地咳產(chǎn)專省業(yè)律恰師儀腳貨幅奇栽5業(yè).銷良售隊深伍相會互交忙流駝培訓陶對象群：銷慌售業(yè)頁務員歲、物自管人較員(皆含保仿安)攔、保抽潔人殺員、代工程影現(xiàn)場董人員庸；場培訓劈時間劉：1陜.年輩度培細訓計墓劃扎2老.在熊每次鍋開盤匆前一旦個月反培訓矮內(nèi)容描：開公司腰銷售頸制度縮；慎公司憲背景保介紹汪及經(jīng)蠟營理竭念；船房地撇產(chǎn)市意場發(fā)雜展趨枯勢與秤競爭女對手元分析貢；積國家因房產(chǎn)酸政策庫；諷公司同工程廉概況的及優(yōu)悟劣勢句分析密；紗工程稍知識偉(含侮建筑酒風格尸、規(guī)業(yè)劃、安裝修穴知識序、進蔽度等棗)；額計價齊、按怕揭知渡識及短投資孝分析鬧；同銷售晶技巧地及禮唉儀、蹤美學抄、心滅理學口；神合同言與法鍛律問達題；改簡單絡物業(yè)軟管理些知識狗；征市場肅調(diào)查截方法清?？h培訓乒方式鮮1.京講座糖式難踏2.芒演講幼式邁賺3.收觀摩呆式伶慧4變.研婆討式犧皆5頑.踩潑盤腳考核遣方法編1〕礎、在隨培訓鬼結(jié)束瓜后將食采用燙以下烏幾種踩方式視進行氧考核護：=1\*GB3壞①皆筆試輪互=2\*GB3朗②論個人寄總結(jié)氏蝕灰=3\*GB3魚③帽模擬曾開盤庫2〕揮、考太核分裹：不正及格奇、及貫格和杠優(yōu)秀挎不及清格的會不允型許上章崗，檢自學海直至勿通過蹤上崗宅考核哀。殘(恨六)蠶銷拘售員汽手冊憂相關范內(nèi)容漁具備橫銷售伶許可安的幻“培五證莊〞奮：趕建設不用地華使用護權證街；秩建設武工程起用地劣許可獵證；子建設腎工程蒙規(guī)劃四許可終證；懷施工便許可密證；顆銷售匠許可縫證；逐物價腸局批排準的耐物業(yè)類收費葛標準民的文慧件；跨物管縫合同處、物梳業(yè)收蠢費規(guī)榮定；至銷售飲價格蝕表；薪其它償各類宅收費患明細雜表；荒到訪存征詢唱單；豪工程傷統(tǒng)一覆說詞圓；臘商品箏房認虜購書滔、合蠶同；穴商品俘房交貪付配出置標暗準；胃商品醋房周辮邊配章套，秘內(nèi)部蒙配套衡情況睬說明公；幕商品布房建畜筑面鄭積表融，編觀號、撒儲藏階間分母布圖味紙、蝦套型鬼圖；兄銀行忘按揭碼貸款處材料鼠、銀宵行入記賬帳黃號；腹其它單材料干；規(guī)六、容市場正信息唐管理砌〔一劑〕、甩市場民調(diào)查斷制度足及時妨了解禁市場威動態(tài)脆、競濟爭對勻