醫(yī)療行業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析

#/23應(yīng)采取：高消費(fèi)高療效原則強(qiáng)化消費(fèi)需求動(dòng)機(jī)并正確引導(dǎo)制定不同檔次的協(xié)定處方組合方案放棄少利或無(wú)利部分，加強(qiáng)成本核算醫(yī)學(xué)是集自然科學(xué)與社會(huì)科學(xué)于一身，以經(jīng)驗(yàn)醫(yī)學(xué)為的一種學(xué)科，具有極強(qiáng)的未知性和探究性，因此治療方案能夠具有多樣性和可變性。依照個(gè)人和他人的經(jīng)驗(yàn)，每個(gè)大夫有自己的方案。專病?？漆t(yī)師制的產(chǎn)生對(duì)提高診療水準(zhǔn)有積極作用，但其特征是必須有協(xié)定出反協(xié)定處方及?？朴盟?。營(yíng)銷方式1注重衣著儀表風(fēng)度，給對(duì)方留下好印象神態(tài)自信誠(chéng)摯語(yǔ)氣確信，體現(xiàn)專業(yè)權(quán)威形象詳細(xì)講明疾病的危害性，對(duì)自身及家人的危害，闡述相關(guān)原理4詳細(xì)講明正確的治療方法，藥品特性。闡述其優(yōu)越性，并與其他比較強(qiáng)調(diào)醫(yī)院信譽(yù)及特色，增強(qiáng)其信心。善于傾聽(tīng)誘導(dǎo)患者全面闡述疾病，了解其自身因素，知彼知己。讓患者實(shí)際觀看診療儀器的先進(jìn)性，舉例講明他人治愈通過(guò)。親情關(guān)懷，情感交流，減少潛在糾紛。健康教育，加強(qiáng)對(duì)疾病的認(rèn)知程度，加強(qiáng)治療需求動(dòng)機(jī)。評(píng)價(jià)消費(fèi)能力，確定服務(wù)檔次。營(yíng)銷過(guò)程中對(duì)患者的阻礙力1鍥而不舍2脅迫力量{制造壓力，如優(yōu)惠期，延期治療的危害，中斷治療的危害}3親和力量，感情交流。4運(yùn)用群體相關(guān)力量動(dòng)員親屬，利用名人及其他有阻礙力的患者5專家力量每一位醫(yī)務(wù)人員由于醫(yī)療資訊的不對(duì)稱性，在病人面前差不多上專家。靈活運(yùn)用營(yíng)銷技巧一個(gè)大夫，是否確實(shí)是開(kāi)出的處方越大越好，收到病人的鈔票越多越好？假如不去推斷病人的支付能力，不靈活運(yùn)用銷售技巧，只一味追求營(yíng)業(yè)額，無(wú)異于“殺雞取卵”。好的銷售技巧是讓顧客從被動(dòng)付鈔票到主動(dòng)付鈔票，好的銷售技巧是平衡顧客中意度和經(jīng)濟(jì)效益的方法。銷售技巧是在對(duì)病人的支付能力有一個(gè)大概推斷后，循序漸進(jìn)，逐漸加壓的方法。常用的銷售技巧：1、溝通：溝通是最差不多的銷售技巧，大夫應(yīng)通過(guò)溝通在最短時(shí)刻內(nèi)贏得病人認(rèn)可，以達(dá)到：（1）了解病人的病情、用藥、家庭狀況、經(jīng)濟(jì)狀況；（2）緩解病人的壓力；（3）建立與病人的感情；（4）樹(shù)立在病人心中的權(quán)威和信任；（5）增強(qiáng)病人對(duì)治療方案的信任和服從。2、權(quán)威擴(kuò)張法：專業(yè)權(quán)威對(duì)病人的阻礙力是特不大的。權(quán)威擴(kuò)張法的意思確實(shí)是在各個(gè)環(huán)節(jié)上，擴(kuò)大大夫的權(quán)威，增強(qiáng)病人對(duì)大夫的信任感。例如：導(dǎo)醫(yī)在向病人介紹大夫，要著重突出地向病人講明大夫的特點(diǎn)，這些特點(diǎn)包括：大夫的從醫(yī)背景，大夫在某項(xiàng)?？浦委煼矫娴慕?jīng)驗(yàn)，典型病例的講解。在診室的門(mén)口制作專門(mén)的大夫介紹，診室里懸掛錦旗，大夫參加大型活動(dòng)的照片等等。某種意義上講，大夫確實(shí)是我們主打產(chǎn)品，權(quán)威擴(kuò)張法確實(shí)是把大夫包裝得更好。3、示范展示法有一句銷售語(yǔ)言：“當(dāng)顧客看到并觸摸到我們的產(chǎn)品時(shí)銷售就成功了一半”。那個(gè)技法關(guān)于那些來(lái)院咨詢凝固刀、光子刀的病人特不有效。當(dāng)病人猶豫不決時(shí)，由護(hù)士帶著病人去參觀實(shí)物如手術(shù)室、錦旗，更詳細(xì)地講解手術(shù)的優(yōu)點(diǎn)，同時(shí)講一些典型病例。4、案例對(duì)比法在病人的心理中，病例的講服力專門(mén)強(qiáng)，而且病人一般對(duì)自己的疾病比較緊張，擔(dān)心自己的病太嚴(yán)峻，當(dāng)他聽(tīng)到其它人的病更重都能專門(mén)快治好，病人治病的愿望、沖動(dòng)以及對(duì)大夫的信任感都增強(qiáng)。案例對(duì)比法大夫、護(hù)士都常用。當(dāng)某些病人滿不在乎想治不想治的時(shí)候，大夫也可使用案例對(duì)比法來(lái)“恐嚇”一下病人。例如：“上次有個(gè)病人，輸液兩天后，確定病情好轉(zhuǎn)了許多，我告訴他要把七天的液輸完，把感染完全治愈比較好。結(jié)果他沒(méi)聽(tīng)，一個(gè)星期后，感染又復(fù)發(fā)了，花的鈔票更多?！?、算帳技巧：當(dāng)病人表現(xiàn)出對(duì)價(jià)格有疑慮，或?qū)χ委煴容^遲疑時(shí)，大夫就可用算帳技巧。關(guān)于算帳技巧，醫(yī)護(hù)人員要注意主動(dòng)使用，不要只有病人講出“這么貴”才用。以疑固刀手術(shù)為例：“盡管凝固刀手術(shù)費(fèi)用是2500元，但手術(shù)后不需要耽擱工作，不需要特不的營(yíng)養(yǎng)護(hù)理，還不用冒手術(shù)風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)際上要廉價(jià)多了?！薄澳莻€(gè)藥事實(shí)上只比一般的藥貴幾十塊鈔票，但療效好得多，少請(qǐng)一天假都不止幾十塊鈔票了！”6、選擇法：通過(guò)語(yǔ)言技巧，讓病人二選其一，在語(yǔ)言處理上，把你希望要的結(jié)果放在后面。舉例：“你也能夠回家自己上藥，也能夠在那個(gè)地點(diǎn)讓護(hù)士給你沖洗后上藥。由護(hù)士上藥的見(jiàn)效最快，你用哪一種？”7、增壓法給病人開(kāi)處方時(shí)，試探病人的反應(yīng)，逐漸增加治療方法和藥品。例如：“那個(gè)藥給你多開(kāi)兩天，好不行？免得你再跑”?；蛘咴诓∪苏麄€(gè)治療過(guò)程中，在復(fù)診里逐漸增加壓力，增加營(yíng)業(yè)額。8、減壓法與增壓法相對(duì)應(yīng)。當(dāng)發(fā)覺(jué)病人對(duì)處方金額專門(mén)難承受時(shí)，就要運(yùn)用減壓法，“你想想家里還有什么藥，哦，那這種藥你就先不用了。”9、跟進(jìn)重復(fù)法大夫、護(hù)士和各科室要相互配合，相互溝通不斷地向病人強(qiáng)調(diào)某些治療的效果，典型病例的狀況。護(hù)士要了解大夫的治療方向，觀看病人離開(kāi)診室的表情，要主動(dòng)去了解病人的心理方法，如此就能夠做好和大夫的配合。10、最后期限法這種方法配合大型的義診、優(yōu)惠特不有效。例：“優(yōu)惠活動(dòng)還有一天，您今天就來(lái)檢查治療吧，能夠省20%的費(fèi)用了。”如何建立病人對(duì)大夫的信任度？病人對(duì)大夫的信任度建立起來(lái)，復(fù)診率就有了保證。自然，好的療效是病人對(duì)大夫信任最重要的緣故。除了療效之外，病人也常因?yàn)橄矏?ài)大夫，感受大夫?qū)ｉT(mén)親切等緣故信任他。1、銷售技巧中的“權(quán)威擴(kuò)張法”，通過(guò)公司的包裝來(lái)提高大夫的權(quán)威。2、大夫和病人耐心和善的溝通，易于被病人同意的大夫，病人對(duì)他的信任也越高。3、病人在復(fù)診、輸液過(guò)程中，手術(shù)后休息時(shí)，大夫都應(yīng)盡可能主動(dòng)和自己的病人溝通，了解他們的感受、療效。4、對(duì)病人治療過(guò)程中提供額外的關(guān)心，例如提醒如何吃藥，如何坐車。如何樣調(diào)節(jié)飲食，甚至如何和家人相處等等，這些額外的作法，極易贏得病人好感，讓病人留下深刻的印象。5、回訪病人。提醒病人復(fù)診的時(shí)刻，回復(fù)病人的咨詢電話。6、熟練的檢查和儀器操作，體貼關(guān)懷的話語(yǔ)。7、關(guān)心病員調(diào)節(jié)心理、消除病員的心理緊張和顧慮。8、對(duì)術(shù)前通知單的解釋要既專業(yè)又輕松，不能增加病人的緊張情緒。9、手術(shù)過(guò)程中或儀器操作過(guò)程中，多與病人溝通，詢問(wèn)病人的感受，解釋操作的程序，及時(shí)緩解病人的緊張情緒。10、給病人留下自己的電話，告訴病人“有什么問(wèn)題能夠隨時(shí)找我”。社會(huì)效益與經(jīng)濟(jì)效益的關(guān)系社會(huì)效益要緊表現(xiàn)在治療效果和病人的中意程度認(rèn)知程度等。由于病人對(duì)疾病的認(rèn)知程度不同，對(duì)療效的期望值不同，對(duì)消費(fèi)價(jià)格期望值不同，個(gè)體差異導(dǎo)致的不可預(yù)測(cè)和不可操縱性等一系列問(wèn)題，我們醫(yī)院永久也達(dá)不到所有人的中意，不能全部達(dá)到理想效果。因此，營(yíng)銷策略決不能單純依靠社會(huì)效益。良好的信譽(yù)是產(chǎn)生長(zhǎng)期社會(huì)效益的基礎(chǔ)，但這是一個(gè)困難漫長(zhǎng)的過(guò)程，而且必須犧牲某些經(jīng)濟(jì)效益為代價(jià)，有必要通過(guò)內(nèi)外環(huán)境項(xiàng)目論證等戰(zhàn)略分析來(lái)確定，不可盲目采納薄利多銷的原始經(jīng)營(yíng)方式。許多企業(yè)通過(guò)制造差異化施行高價(jià)位低成本戰(zhàn)略取得巨大成功。服務(wù)營(yíng)銷策略教育性服務(wù)1遵守醫(yī)囑2按時(shí)同意治療3按時(shí)復(fù)查鞏固4傳染途徑及預(yù)防措施5注意事項(xiàng)介紹6有關(guān)疾病常識(shí)7有關(guān)治療原理8服務(wù)項(xiàng)目介紹9病人咨詢解答10不合作患者思想教育生活性服務(wù)1及時(shí)接待問(wèn)候2安排位置3供熱水4關(guān)心行動(dòng)不便患者5對(duì)年老體弱患者專門(mén)照顧6購(gòu)買(mǎi)小件物品7空調(diào)電視VCD調(diào)放8室溫較低時(shí)備暖水瓶心理性服務(wù)關(guān)注心理情緒變化2對(duì)不同性格的病人進(jìn)行相關(guān)有益溝通3對(duì)憂郁患者安慰鼓舞4愛(ài)護(hù)隱私給患者安全感5以自信爽朗禮貌誠(chéng)摯的語(yǔ)言調(diào)節(jié)氣氛，不得使用刺激性語(yǔ)言技術(shù)性服務(wù)略如何樹(shù)立營(yíng)銷理念1、我們工作目的是什么？工作是生存差不多需要之—，絕大多數(shù)人的終極目標(biāo)是：擁有一份成功事業(yè)或者講獲得終身就業(yè)能力。（行為主義心理學(xué)家馬斯洛的五種需要）在工作中得到進(jìn)展機(jī)會(huì)和一定的酬勞，對(duì)年輕人尤其重要。對(duì)待工作應(yīng)具有充分足夠的理由和強(qiáng)烈動(dòng)機(jī)。年長(zhǎng)者探究人生價(jià)值，退休不是事業(yè)的結(jié)束，而是新事業(yè)的起點(diǎn)。用豐富的工作經(jīng)驗(yàn)和睿智的人生哲學(xué)給人生譜寫(xiě)一段完美的樂(lè)章。專門(mén)多人把不追求高工資作為業(yè)績(jī)不行的理由，這是在白費(fèi)時(shí)刻和生命，同時(shí)在大量的白費(fèi)我們的資源。馬鞍山醫(yī)療市場(chǎng)份額是有限的，其他醫(yī)院是靠幾十年積存的技術(shù)和信譽(yù)而占據(jù)了大部分的市場(chǎng)份額，我們所分得的這塊蛋糕是花費(fèi)大量的廣告費(fèi)換來(lái)的，這一塊小小的蛋糕假如不能充分利用的話，我們?cè)隈R鞍山就沒(méi)有立足之地。我們每一個(gè)人所付出的智慧和努力差不多上為了把這一塊蛋糕發(fā)揮出最大的效益，而不是靠長(zhǎng)時(shí)刻的積存來(lái)等待更大的市場(chǎng)份額。任何的理由都不能作為損失業(yè)績(jī)的借口。成功不存在能與不能的問(wèn)題，而是你要與不要的問(wèn)題。視覺(jué)化以成為設(shè)立目標(biāo)的代名詞。成功的動(dòng)機(jī)和欲望必須是強(qiáng)烈而明確的，模糊的欲望毫無(wú)意義。我只想作一個(gè)富人，這種方法并沒(méi)有任何實(shí)際價(jià)值。成功必須學(xué)會(huì)自我激勵(lì)，激勵(lì)不是不人給的，而是靠自己的成功的條件公式：知識(shí)｛30%｝+人脈｛70%｝NOONE雖烈的動(dòng)機(jī)堅(jiān)決的信念知識(shí)：強(qiáng)烈的求知欲良好的學(xué)習(xí)態(tài)度。學(xué)習(xí)再學(xué)習(xí)，每天講話老面孔｛比爾蓋茨9歲讀完百科全書(shū)，孫正義每天讀5本書(shū)，2年讀了4000本書(shū)籍，寫(xiě)了40種行業(yè)打算，他們的成功決不