狼性銷售技巧培訓(xùn)

狼性銷售精英魔鬼特訓(xùn)

引爆銷售職場(chǎng)的八項(xiàng)指引當(dāng)遇到問(wèn)題，你說(shuō)別人有問(wèn)題，你立刻開始原地踏步遇到問(wèn)題說(shuō)這是我的責(zé)任，你就立刻成長(zhǎng)公司找你來(lái)，是來(lái)解決問(wèn)題，如沒(méi)有問(wèn)題，那你立刻失業(yè)私下說(shuō)公司不好，還要在公司上班，等于出賣自己的身體和靈魂一個(gè)人要成功要么組建一個(gè)團(tuán)隊(duì)，要么參加一個(gè)團(tuán)隊(duì)出丑才會(huì)成長(zhǎng)，成長(zhǎng)就會(huì)出丑你的命運(yùn)決定于你所經(jīng)常接觸的人今天所有的一切，都是昨天努力和選擇的結(jié)果課題大綱第一局部：狼性五種特征解密及鍛造第二局部：銷售拜訪前的五項(xiàng)準(zhǔn)備第三局部：銷售溝通十項(xiàng)核心技術(shù)第四局部：七種客戶類型分析及攻略第五局部：客戶關(guān)系升級(jí)五大技能第六局部：產(chǎn)品介紹及價(jià)值塑造五種絕招第七局部：客戶五種異議解除方法第八局部：談判促進(jìn)成交六種利器第九局部：黃金服務(wù)致勝五大法則第一局部

狼性五種特征解密及鍛造

狼性特征——目光敏銳、專注目標(biāo)1、善于發(fā)現(xiàn)是狼的利器之首2、專注目標(biāo)是狼的生存之道狼性特征——激情無(wú)限、超強(qiáng)自信1、時(shí)刻充滿激情是狼的獵食根本2、堅(jiān)信自己可以獵獲食物是狼的唯一狼性五種特征深度解密狼性特征——勇于競(jìng)爭(zhēng)、搶占先機(jī)1、勇于競(jìng)爭(zhēng)是狼性的必然2、搶占先機(jī)是狼性的制勝法寶狼性特征——立即行動(dòng)、善于謀劃1、立即行動(dòng)是狼的獵食之魂2、善于謀劃分析是狼的黃金技能狼性特征——笑對(duì)失敗、耐性十足1、十分之一的獵食機(jī)率是狼的獲食常態(tài)2、行千里、伏數(shù)夜是狼的生存常態(tài)狼性處世六種大智慧眾狼一心，團(tuán)結(jié)群攻自知之明，擺正位置同進(jìn)同退，不棄同伴知己知彼，尊重對(duì)手狼性鐘情，忠于團(tuán)隊(duì)援狼以漁，懂得援護(hù)狼性鍛造的六項(xiàng)指引敢于出丑調(diào)高自我的目標(biāo)勇敢主動(dòng)的競(jìng)爭(zhēng)制造退無(wú)可退為失敗而買單進(jìn)行自我獎(jiǎng)勵(lì)第二局部

銷售拜訪前五項(xiàng)準(zhǔn)備

拜訪前的五種心態(tài)的準(zhǔn)備1、相信自我之心2、相信產(chǎn)品之心3、相信客戶相信產(chǎn)品之心4、相信客戶現(xiàn)在就要購(gòu)置之心5、相信客戶使用后會(huì)感謝之心拜訪前六項(xiàng)禮儀的準(zhǔn)備CustomerVisit頭部手部服裝鞋襪名片夾筆記用具拜訪前客戶背景的八項(xiàng)準(zhǔn)備企業(yè)背景企業(yè)組織架構(gòu)企業(yè)主營(yíng)產(chǎn)品企業(yè)近期新聞對(duì)接人的權(quán)責(zé)素質(zhì)對(duì)接人聯(lián)系方式對(duì)接人興趣嗜好對(duì)接人禁忌拜訪前的工具準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)的名片備用筆本推廣材料……拜訪前的六個(gè)問(wèn)題準(zhǔn)備我是誰(shuí)我要談什么談的內(nèi)容能給客戶帶來(lái)什么好處如何證明我的好處客戶為什么要跟我買客戶為什么現(xiàn)在就要買第三局部

銷售溝通十項(xiàng)核心技術(shù)

溝通的三大原理溝通的目的消除疑慮，達(dá)成共識(shí)溝通的原則和為貴，雙贏，多贏溝通的方式文字、語(yǔ)調(diào)、肢體語(yǔ)言銷售問(wèn)話的兩種方式銷售成功是“問(wèn)〞的成功開放式問(wèn)進(jìn)行發(fā)散式思維封閉式問(wèn)進(jìn)行聚焦式思維，二選一開放式問(wèn)話的五大時(shí)機(jī)1、客戶沉默寡言2、談話氣氛緊張3、想知道客戶的觀點(diǎn)4、想了解客戶的性格5、想了解客戶的價(jià)值觀封閉式問(wèn)話的五大時(shí)機(jī)1、確認(rèn)時(shí)間2、確認(rèn)認(rèn)同度3、確認(rèn)優(yōu)先順序4、縮小談話主題5、確認(rèn)最后結(jié)果“問(wèn)〞問(wèn)題的六項(xiàng)基本原則1、問(wèn)客戶簡(jiǎn)單易答的問(wèn)題2、盡量問(wèn)客戶答復(fù)“是〞的問(wèn)題3、問(wèn)客戶問(wèn)題不能脫離主題4、問(wèn)引導(dǎo)性的問(wèn)題5、能用“問(wèn)〞的就不要用“說(shuō)〞6、連環(huán)三段式發(fā)問(wèn)，不可盤問(wèn)溝通挖掘需求的黃金六問(wèn)問(wèn)開始用“問(wèn)”的方式開始與客戶的交談問(wèn)興趣用“問(wèn)”的方式可以快速的找到客戶的興趣點(diǎn)問(wèn)現(xiàn)狀用“問(wèn)”的方式了解客戶目前現(xiàn)狀問(wèn)關(guān)心用“問(wèn)”的方式針對(duì)目前的現(xiàn)狀找出客戶關(guān)心的問(wèn)題問(wèn)痛苦用“問(wèn)”的方式根據(jù)客戶關(guān)心的問(wèn)題挖掘出最大的痛苦問(wèn)快樂(lè)用“問(wèn)”的方式針對(duì)最大的痛苦給予快樂(lè)的對(duì)策

溝通中聆聽的六個(gè)技巧1、給予積極回應(yīng)2、記錄核心要求3、重復(fù)核心內(nèi)容4、成心提問(wèn)內(nèi)容5、表達(dá)認(rèn)同感受6、歸納總結(jié)確認(rèn)溝通中贊美客戶的六個(gè)技巧1、真誠(chéng)羨慕的態(tài)度2、擴(kuò)大重復(fù)閃光點(diǎn)3、與自己比照贊美4、用第三者贊美5、贊美相關(guān)人和事6、請(qǐng)假客戶的長(zhǎng)處贊美客戶的六句經(jīng)典術(shù)語(yǔ)1、您的見解很獨(dú)到2、我非常佩服您3、感覺(jué)跟您學(xué)到了很多4、您真的是太專業(yè)了5、我可以經(jīng)常向您請(qǐng)教嗎6、如果早點(diǎn)認(rèn)識(shí)您就好了溝通中認(rèn)同客戶的五種方法1、談話保持語(yǔ)調(diào)一致2、話題主動(dòng)擴(kuò)大延伸3、虛心接受客戶批評(píng)4、主動(dòng)提出學(xué)習(xí)實(shí)例5、記錄客戶所說(shuō)重點(diǎn)認(rèn)同客戶的六句經(jīng)典術(shù)語(yǔ)1、您說(shuō)的很有道理2、我非常認(rèn)同您的觀點(diǎn)3、我完全同意您的意見4、這個(gè)問(wèn)題問(wèn)的太好了5、非常感謝您的建議6、是，對(duì)，沒(méi)錯(cuò)第四局部

七種客戶類型分析及攻略“沉著不迫型〞分析及攻略類型分析：此類客戶嚴(yán)肅冷靜，遇事沉著。不易為外界事物和廣告宣傳所影響。應(yīng)對(duì)策略：

對(duì)此類客戶應(yīng)從產(chǎn)品賣點(diǎn)入手，采用層層分析比較及舉例說(shuō)明，從而讓其認(rèn)可事實(shí)“優(yōu)柔寡斷型〞分析及攻略類型分析：此類客戶他們外表溫和，內(nèi)心卻總是瞻前顧后，舉棋不定難以快速?zèng)Q策。應(yīng)對(duì)策略：

要引導(dǎo)出他疑點(diǎn)的問(wèn)題，解除其疑慮，從而讓其認(rèn)可事實(shí)“自我吹噓〞分析及攻略類型分析：此類客戶喜歡自我夸張，喜歡炫耀自己見多識(shí)廣。高談闊論，喜歡強(qiáng)加觀點(diǎn)給別人。應(yīng)對(duì)策略：

要當(dāng)一名“忠實(shí)的聽眾〞，表示認(rèn)同及時(shí)贊美，滿足其虛榮心，從而讓其認(rèn)可事實(shí)“豪放率真型〞分析及攻略類型分析：此類客戶樂(lè)觀開朗，處事果斷，往往缺乏耐心，容易感情用事。應(yīng)對(duì)策略：

要簡(jiǎn)單直接，迎合其開朗果斷的風(fēng)格，讓其認(rèn)可事實(shí)“吹毛求疵型〞分析及攻略類型分析：此類客戶不容易接收別人的意見，喜歡挑刺、一味唱反調(diào)，喜歡與人辯論。應(yīng)對(duì)策略：

應(yīng)采取“先爭(zhēng)強(qiáng)后示弱〞，冷熱聯(lián)環(huán)法運(yùn)用，從而讓其認(rèn)可事實(shí)“小心翼翼型〞分析及攻略類型分析：此類客戶稍有問(wèn)題就會(huì)提出來(lái)，生怕自己疏忽而受到不必要的損失。應(yīng)對(duì)策略：

應(yīng)多用分析性的話，并提供強(qiáng)有力的證據(jù)第五局部

客戶關(guān)系升級(jí)五大技能

親近度關(guān)系升級(jí)六大策略1、爭(zhēng)取屢次面談時(shí)機(jī)2、認(rèn)真聆聽客戶觀點(diǎn)3、表示對(duì)客戶的高度認(rèn)可4、適時(shí)對(duì)客戶進(jìn)行贊美5、發(fā)送幫助客戶的短信6、建立迎合客戶的愛(ài)好信任度關(guān)系升級(jí)六大策略1、建立專家的形象2、履行所有的承諾3、展示對(duì)產(chǎn)品的專業(yè)4、展現(xiàn)你的人脈廣度5、大客戶案例舉證6、榮譽(yù)及資質(zhì)展現(xiàn)利益關(guān)系升級(jí)六大策略1、滿足企業(yè)價(jià)格需求2、滿足企業(yè)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)3、滿足企業(yè)交期要求4、滿足個(gè)人物質(zhì)條件5、滿足個(gè)人被尊重感6、滿足個(gè)人第三方利益人情關(guān)系升級(jí)六大策略1、寄送賀卡和禮物2、主動(dòng)參加客戶的宴會(huì)3、邀請(qǐng)客戶參加自己的宴會(huì)4、對(duì)客戶事業(yè)提供幫助5、幫助客戶最重要的人6、公眾場(chǎng)合給足客戶面子第六局部

產(chǎn)品介紹及價(jià)值塑造五種絕招產(chǎn)品介紹及價(jià)值塑造六個(gè)本卷須知1、一定要充滿信心2、多用數(shù)據(jù)化標(biāo)準(zhǔn)3、講話一定要精簡(jiǎn)4、多用專業(yè)術(shù)語(yǔ)5、不停的征求客戶的認(rèn)同6、如果問(wèn)到不知道的問(wèn)題，不能胡亂答復(fù)產(chǎn)品介紹及價(jià)值塑造的五個(gè)關(guān)鍵1、充分了解你的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)2、充分了解你的公司優(yōu)勢(shì)3、充分掌握產(chǎn)品的賣點(diǎn)4、充分掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況5、充分高度配合客戶觀念說(shuō)服客戶的兩大力量企業(yè)的優(yōu)勢(shì)、好處、防止的痛苦產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、好處、防止的痛苦成功產(chǎn)品價(jià)值塑造三維故事法1、講述自己的成功銷售故事2、講述同事成功銷售故事3、講述老客戶轉(zhuǎn)介紹的故事第七局部

客戶五種異議解除方法何為客戶異議？

異議是客戶在購(gòu)置過(guò)程中產(chǎn)生的不明白的、不認(rèn)同的、質(zhì)疑的或拒絕的意見或理由！解除價(jià)格異議的五個(gè)技巧1、成本核算分析2、擴(kuò)大產(chǎn)品的價(jià)格3、巧妙的讓價(jià)策略4、案例舉證說(shuō)明5、產(chǎn)品核心技術(shù)解除品質(zhì)異議的五個(gè)技巧1、大客戶案例舉證2、大客戶的評(píng)價(jià)3、資質(zhì)，榮譽(yù)的展示4、品質(zhì)管控標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)明〔采購(gòu)—生產(chǎn)—老化—測(cè)試檢驗(yàn)〕5、個(gè)人承諾保證解除售后服務(wù)異議的五個(gè)技巧1、售后服務(wù)條款的復(fù)述說(shuō)明2、售后服務(wù)條款的書面呈現(xiàn)3、大客戶售后服務(wù)體驗(yàn)4、售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)實(shí)力展現(xiàn)5、售后服務(wù)渠道及網(wǎng)點(diǎn)展現(xiàn)解除對(duì)接人權(quán)限異議的五個(gè)技巧1、先恭維認(rèn)同對(duì)接人的權(quán)限2、解決對(duì)接人權(quán)限內(nèi)的問(wèn)題3、建議對(duì)接人引薦拜訪關(guān)鍵人4、建議對(duì)接人引薦拜訪決策者5、建議領(lǐng)導(dǎo)與對(duì)接人領(lǐng)導(dǎo)互訪解除客戶對(duì)銷售人員異議的五個(gè)技巧1、認(rèn)同客戶的異議，并表示感謝指點(diǎn)2、贊美客戶的專業(yè)，并表示非常愿意向其學(xué)習(xí)3、爭(zhēng)取屢次面談改變印象4、處理一至二個(gè)客戶關(guān)心的問(wèn)題5、尋借領(lǐng)導(dǎo)的口重塑你的形象第八局部

談判促進(jìn)成交六種利器談判準(zhǔn)備與布局的八個(gè)重點(diǎn)1、客戶方背景相關(guān)概況2、客戶方談判人員組成3、客戶方談判人的權(quán)責(zé)4、客戶會(huì)出現(xiàn)的抗拒點(diǎn)5、我方競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析6、我方談判方案制定7、我方的最低談判底線8、我方談判人員權(quán)責(zé)談判中讓價(jià)的五項(xiàng)原則1、不接受初次還價(jià)2、由多至少層層還價(jià)3、不主動(dòng)提出讓價(jià)4、讓價(jià)同時(shí)附帶條件或交換條件5、間隔申請(qǐng)?jiān)僮龌貜?fù)〔流程正規(guī)專業(yè)〕付款方式談判的五項(xiàng)原則1、行業(yè)影響程度2、戰(zhàn)略合作意向3、利潤(rùn)風(fēng)險(xiǎn)比例4、遠(yuǎn)離付款底線5、風(fēng)險(xiǎn)控制范圍談判中讓步的八大策略1、條件交換策略2、逐步收窄策略3、價(jià)值包裹策略，價(jià)格—價(jià)值—價(jià)格4、方案重組策略5、客戶證明策略6、暫且擱置策略7、領(lǐng)導(dǎo)介入策略8、成本核算策略談判中突破僵局的六種方法1、突顯來(lái)之不易的結(jié)果2、強(qiáng)調(diào)僵局造成的后果3、將僵局談判議題切割4、更換環(huán)境、變更成員5、請(qǐng)高階主管參加談判6、適時(shí)休場(chǎng)，重組方案回款談判的六種策略1、“博得同情式〞回款策略2、“利益誘導(dǎo)式〞回款策略3、“威脅推進(jìn)式〞回款策略4、“死纏硬泡式〞回款策略5、“力量型人物〞回款策略6、“訴諸法律式〞回款策略第九局部

黃金服務(wù)致勝五大法則優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)六大準(zhǔn)則1、客戶永遠(yuǎn)都不會(huì)錯(cuò)2、客戶是我們工作的目標(biāo)3、客戶與我們合作是在幫我們4、我們的工作是滿足客戶需求5、客戶是我們生存的根本6、客戶抱怨是想讓我們改進(jìn)客戶抱怨的六種心理1、求補(bǔ)償?shù)男睦?、解決問(wèn)題的心理3、逃避責(zé)任的心理4、求撫慰的心理5、求重視的心理6、求發(fā)泄的心理巧妙處理客戶抱怨的六大步驟1、認(rèn)同聆聽客戶發(fā)泄2、充分抱歉控制事態(tài)3、收集信息了解問(wèn)題4、分析判斷，提出方案5、引導(dǎo)客戶參與解決6、承諾執(zhí)行跟蹤服務(wù)幫助客戶拓展事業(yè)的五大方法1、幫助客戶引薦行業(yè)人脈2、提供學(xué)習(xí)成長(zhǎng)的時(shí)機(jī)3、提供有價(jià)值的學(xué)習(xí)資料4、提供有價(jià)值的商業(yè)信息5、提供非競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品信息客戶關(guān)系維護(hù)的六種策略1、保持與客戶利益掛鉤2、提供休閑娛樂(lè)的時(shí)機(jī)3、建立與客戶的人情往來(lái)4、舉辦大客戶聯(lián)誼會(huì)5、邀請(qǐng)客戶參加公司活動(dòng)6、關(guān)心幫助客戶的家人謝謝大家神圣的工作在每個(gè)人的日常事務(wù)里，理想的前途在于一點(diǎn)一滴做起。創(chuàng)造性模仿不是人云亦云，而是超越和再創(chuàng)造。逆境給人珍貴的磨練時(shí)機(jī)。只有經(jīng)得起環(huán)境考驗(yàn)的人，才能算是真正的強(qiáng)者。21:1821:1821:18:5121:18:51所謂天才，只不過(guò)是把別人喝咖啡的功夫都用在工作上了。強(qiáng)烈的欲望也是非常重要的。人需要有強(qiáng)大的動(dòng)力才能在好的職業(yè)中獲得成功。你必須在心中有非分之想，你必須盡力抓住那個(gè)時(shí)機(jī)?；茧y可以試驗(yàn)一個(gè)人的品格，非常的境遇方才可以顯出非常的氣節(jié);風(fēng)平浪靜的海面，所有的船只都可以并驅(qū)競(jìng)勝。命運(yùn)的鐵拳擊中要害的時(shí)候，只有大勇大智的人才能夠處之泰然。不放過(guò)任何細(xì)節(jié)。6月-236月-236月-236月-23惟一持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，就是比你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)得更快的能力。把你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手視為對(duì)手而非敵人，將會(huì)更有益。一旦做出決定就不要拖延。任何事情想到就去做!立即行動(dòng)!如果通用公司不能在某一個(gè)領(lǐng)域坐到第一或者第二把交椅，通用公司就會(huì)把它在這個(gè)領(lǐng)域的生意買掉或退出這個(gè)領(lǐng)域。我的宗旨一向是逐步穩(wěn)健開展，既不要靠聳人聽聞的利潤(rùn)，也不要在市場(chǎng)不景氣時(shí)，突然有資金周轉(zhuǎn)不靈的威脅。28-6月-2321:18:51在艱難時(shí)期，企業(yè)要想獲得生存下去的時(shí)機(jī)，唯一的方法就是保持一種始終面向外界的姿態(tài)。假設(shè)想長(zhǎng)期生存，僅有的途徑就是要使人人竭盡全力，千方百計(jì)讓下一代產(chǎn)品進(jìn)入用戶家中。時(shí)間是一個(gè)偉大的作者，它會(huì)給每個(gè)人寫出完美的結(jié)局來(lái)。自始自終把人放在第一位，尊重員工是成功的關(guān)鍵。讓流程說(shuō)話，流程是將說(shuō)轉(zhuǎn)化為做的惟一出路。6月-236月-2321:18:51在一個(gè)崇高的目的支持下，不停地工作，即使慢，也一定會(huì)獲得成功。微軟離破產(chǎn)永遠(yuǎn)只有18個(gè)月。堅(jiān)持是一種智慧，固執(zhí)是一種死板。6月-236月-23命運(yùn)是一件很不可思議的東西。雖人各有志，但往往在實(shí)現(xiàn)理想時(shí)，會(huì)遭遇到許多困難，反而會(huì)使自己走向與志趣相反的路，而一舉成功。一個(gè)管理者如果不了解其下屬的工作，那他就無(wú)法有效地管理他們。人們所認(rèn)識(shí)到的是成功者往往經(jīng)歷了更多的失