保險(xiǎn)推銷技巧課件

第十一章保險(xiǎn)推銷技巧〔二〕本章為重點(diǎn)學(xué)習(xí)內(nèi)容，主講：§4．推銷面談的藝術(shù)§5．推銷障礙的排除§6．適時(shí)成交的訣竅1§4．推銷面談的藝術(shù)主講內(nèi)容推銷面談的藝術(shù)巧妙接觸吸引顧客的注意力多用技巧，引起顧客的購買興趣刺激購買欲望,促成購買承諾學(xué)習(xí)要求：重點(diǎn)2§4.1推銷面談藝術(shù)概論推銷面談指保險(xiǎn)推銷員根據(jù)接洽約定或陌生拜訪中直接和顧客會面，并進(jìn)行具體商談的工作過程。推銷面談藝術(shù)指保險(xiǎn)推銷員與顧客會面和商談的具體工作方法和技巧。應(yīng)掌握的基本功,事關(guān)行銷成敗1.有關(guān)概念與意義3§4.1推銷面談的藝術(shù)微笑面談原那么以情動(dòng)人原那么有效傾聽原那么隨機(jī)應(yīng)變原那么2.推銷面談根本原那么4愛達(dá)公式〔AIDA〕Attention注意力Interest購買興趣Desire購買欲望Action購買行為反映顧客購置心理與行為的開展變化規(guī)律。愛達(dá)公式與保險(xiǎn)推銷是辨證統(tǒng)一的運(yùn)動(dòng)過程，從顧客角度來觀察，愛達(dá)公式揭示了保險(xiǎn)推銷的規(guī)律。3.愛達(dá)公式與推銷5非主動(dòng)型顧客我的推銷談話是否立即引起顧客的注意愛達(dá)公式主要適用我的推銷談話能否引起顧客的興趣我的談話能否使顧客意識到他需要我所推銷的保險(xiǎn)商品，并產(chǎn)生購置的欲望。我的談話能否使顧客最終采取購置行動(dòng)思考64.推銷面談前應(yīng)做的根本準(zhǔn)備工作確定面談對象及適宜時(shí)間，準(zhǔn)備好拜訪理由與說詞確定好合理的拜會路線，減少無謂的時(shí)間浪費(fèi)準(zhǔn)備好推銷必須的單證資料工具及個(gè)人身份證明和用品根據(jù)拜訪對象不同，做好個(gè)人服飾形象準(zhǔn)備做好心理準(zhǔn)備積極進(jìn)取、滿懷信心地投入推銷面談7§4.2巧妙接觸——吸引顧客注意力1．巧妙接觸顧客的意義找到輕松愉快的接觸方法掌握一定的接觸技巧創(chuàng)造良好的商談氣氛收到良好的拜訪效果81)沉著冷靜型2)直率反響型3)社交大方型耐心進(jìn)行理論宣傳、數(shù)字說明及實(shí)例開導(dǎo)態(tài)度溫和友好，常贊美對方，做個(gè)好聽眾勤宣傳、巧用幽默技巧，快速交談必成功2．顧客類型與應(yīng)對方法94)自作聰明型5)積極獨(dú)斷型6)孤立排他型低姿態(tài)令其麻痹，“愛面子〞勸其成交以情動(dòng)人，利用其自尊心使其快樂。勤來往，站在對方立場上考慮問題。2．顧客類型與應(yīng)對方法10顧客推銷員職業(yè)朋友成長過程生活方式社會關(guān)系意識形態(tài)境遇經(jīng)歷社會地位社會范圍能力道德觀年齡性別國籍體形語言社團(tuán)身份教養(yǎng)脾氣興趣所得家庭血統(tǒng)血型出生地價(jià)值觀個(gè)性喜惡思想教育宗教嗜好健康容貌3．開掘資料、尋找接近點(diǎn)114．接近顧客的根本技巧：外表形象接近技巧衣著整潔大方、莊重得體、個(gè)性鮮明經(jīng)常面帶微笑，禮貌而謙恭牢記并熱情稱呼顧客的姓名與職務(wù)善于洗耳恭聽，不打斷他人的談話說話幽默而有技巧，隨時(shí)贊揚(yáng)肯定他人及時(shí)改正有損自我形象的不良社交習(xí)慣112“第一句話〞接近技巧2贊美接近提問接近好奇接近旁證提示接近計(jì)策接近建議接近13

動(dòng)作接近的技巧3購物接近送禮接近興趣接近效勞接近14[故事]有個(gè)盲人在夜晚走路時(shí)總是提個(gè)明亮的燈籠,別人看了很好奇，問她：“你自己看不見，為什么還要提燈籠走路？〞盲人笑著說：“這個(gè)道理很簡單，我提燈籠不是給自己照路，而是為別人提供光明。如此一來,別人也容易看到我，不會誤撞到我,這樣就可以保護(hù)自己平安，也等于幫助了自己。〞[感悟]幫助別人等于幫助自己，再小的善舉也值得稱頌。[應(yīng)用]保險(xiǎn)營銷員每天都在做積德行善的好事,送保險(xiǎn)金上門,為客戶“雪中送炭〞?？蛻舭研量鄴陙淼腻X交給我們，成就我們的事業(yè),把我們送上領(lǐng)獎(jiǎng)臺。案例照亮別人155．接近顧客時(shí)應(yīng)注意的問題1〕講究禮節(jié),保持適當(dāng)距離,不時(shí)注視其眼睛2〕多用“您〞字提問3〕禁用任何抱歉詞用其它廢話作為開場白165．接近顧客時(shí)應(yīng)注意的問題4)自我介紹時(shí)應(yīng)恰到好處，留下較深的印象初次拜訪地位高者自我介紹簡單樸實(shí)面對熟悉的人采用親密氣氛的介紹詞靈活運(yùn)用詼諧幽默的介紹詞17§4.3多用技巧，引起顧客的購置興趣1．巧談對方感興趣的話題，控制好會談的氣氛金錢或者利益家庭與健康平安與尊嚴(yán)顧客的職業(yè)及其社會地位熱門消息與顧客的興趣12354182．開掘顧客需求，令其困惑與聯(lián)想1)顧客的共同需求企業(yè)單位的保障需求顧客個(gè)人及家庭的保障要求19

企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)與保障需求價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)信用與投資風(fēng)險(xiǎn)純粹風(fēng)險(xiǎn)輸入價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)輸出價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)商品價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)匯率風(fēng)險(xiǎn)利率風(fēng)險(xiǎn)財(cái)產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)法律責(zé)任員工傷害雇員福利20

個(gè)人的主要風(fēng)險(xiǎn)與保險(xiǎn)需求收入損失醫(yī)療費(fèi)用賠償責(zé)任實(shí)物資產(chǎn)金融資產(chǎn)長壽死亡傷殘老年失業(yè)汽車住宅汽車住宅小船其他家具電器股票債券等212．開掘顧客需求，令其困惑與聯(lián)想2)顧客的特殊需求共同需求所不能涵蓋的顧客尚未意識到的顧客已意識到但尚未解決的沒有能力或不知道用什么方法解決在開展中出現(xiàn)的新問題提問的技巧聆聽的技巧確定技巧22積極傾聽提問不要多說共情目光接觸贊評性的點(diǎn)頭及恰當(dāng)?shù)拿娌勘砬楸苊夥中牡呐e動(dòng)或手勢復(fù)述避免中途打斷說話者積極傾聽的行為233)令顧客困擾并產(chǎn)生聯(lián)想多用問句和假設(shè)句直截了當(dāng)，一針見血巧用保險(xiǎn)鼓勵(lì)故事靈活使用輔助工具方式243．闡述保險(xiǎn)利益，提出解決方案1)說明保險(xiǎn)的功用從保險(xiǎn)功用入手，引導(dǎo)顧客認(rèn)同保險(xiǎn)，為介紹保險(xiǎn)商品打下根底①保全保險(xiǎn)財(cái)產(chǎn)，及時(shí)補(bǔ)償損失；②解除經(jīng)濟(jì)憂患，確保家庭幸福美滿；③積儲財(cái)富，提高身價(jià)和信譽(yù)；④子女教育有保障，意外災(zāi)害有補(bǔ)償；⑤看病不愁，養(yǎng)老無憂；⑥保險(xiǎn)就是互助共濟(jì)，大家共同扶助渡難關(guān)。253．闡述保險(xiǎn)利益，提出解決方案2)介紹保險(xiǎn)商品擬定方案保險(xiǎn)商品的種類介紹保險(xiǎn)商品的技巧險(xiǎn)種宣傳資料介紹保險(xiǎn)建議書說明巧用圖表及資料說明突出優(yōu)點(diǎn)及利益介紹法擬定投保方案或保險(xiǎn)建議書26§4.4刺激購置欲望，促成購置承諾3.刺激購置欲望1.購置欲望是購置心理開展的高級階段2.購置欲望是需要刺激的理賠案例及圖片資料刺激法典型案例引導(dǎo)法熟人投保刺激法激將法必要性方法強(qiáng)調(diào)利益法27亨曼被派到美國新兵培訓(xùn)中心推廣軍人保險(xiǎn)。聽他演講的新兵100％都自愿購置了保險(xiǎn),從來沒人能到達(dá)這么高的成功率。培訓(xùn)主任想知道他的推銷術(shù),于是悄悄來到課堂聽他對新兵講什么。“朋友們，我要向你們解釋軍人保險(xiǎn)帶來的保障〞亨曼說“假設(shè)發(fā)生戰(zhàn)爭,你不幸陣亡了,而生前假設(shè)買了軍人保險(xiǎn),政府將會給你的家屬賠償20萬美元。但假設(shè)沒買保險(xiǎn),政府只會支付6000元撫恤金……〞“這有何用,多少錢都換不回我的命。〞有位新兵沮喪地說?！澳沐e(cuò)了〞亨曼和顏悅色地說“想想看，一旦發(fā)生戰(zhàn)爭，政府會先派哪一種士兵上戰(zhàn)場？買了保險(xiǎn)的還是沒有買保險(xiǎn)的？〞案例亨曼的推銷術(shù)28§5．推銷障礙的排除主講內(nèi)容推銷障礙的概述推銷障礙之緣由探析推銷障礙的種類排除障礙的基本方法障礙排除的應(yīng)對策略學(xué)習(xí)要求：一般29§5.1推銷障礙的概述1.含義阻礙推銷正常進(jìn)行的各種疑問、抱怨、反對意見及拒絕等不利行為的統(tǒng)稱。2.排除意義推銷障礙是一種正常的現(xiàn)象推銷障礙是顧客購置的前奏排除推銷障礙是成交的必由之路30§5.1推銷障礙的概述3.排除障礙基本原那么誠懇自信,正確對待仔細(xì)聆聽,防止?fàn)幷摾斫怏w諒,正確應(yīng)對提出方案,嘗試成交314.推銷專家的排障箴言處理顧客的抱怨，重在效果而非形式顧客的抱怨是一面鏡子,假設(shè)能站在顧客的立場上對待它，許多問題便迎刃而解了勿向發(fā)怒的顧客講道理,應(yīng)平息其怒氣,恢復(fù)其理智處理抱怨應(yīng)寬宏大量，因人而異，任何時(shí)候都應(yīng)讓顧客感覺到你是認(rèn)真對待抱怨的顧客的疑議并非都是正確的，但讓他感覺到是正確的那么既必要也值得，因?yàn)樗蔡峁┝顺山坏牧紮C(jī)。32§5．2推銷障礙之緣由探析1.推銷障礙之真假辨析2.推銷障礙的真實(shí)原因本能排斥自然防范缺少了解迷信與偏見延緩之計(jì)缺乏購置力推銷員素質(zhì)差不成立之疑義或拒保成立的疑義或拒保借口玩笑習(xí)慣疑問33[故事]有只公雞早晨起來報(bào)曉，天亮被主人提出來殺了。另只公雞早晨起來報(bào)曉，天亮被主人提出來殺了。又一只公雞早晨起來報(bào)曉，天亮還是被主人提出來殺了。鄰居不解地問：“這些公雞每天報(bào)曉都挺準(zhǔn)時(shí)的，你殺它們干什么?〞那人說：“早晨我有晚起的習(xí)慣，它們卻叫得很早。〞鄰居說：“這不是它們的過錯(cuò)，報(bào)曉是公雞的天職。難道不能用另一種方式來解決問題嗎?〞“這個(gè)很難，〞那人說：“我曾想割掉它們的嗓子，后來又想扎上它們的嘴，可這太麻煩，而殺掉它們卻很省事。〞“那你為什么不改變一下睡覺的習(xí)慣呢?〞鄰居疑惑地問。案例殺掉還是改掉--134[感悟]有時(shí)候，人們?nèi)菀妆г箘e人，其實(shí)只要自己做出一點(diǎn)點(diǎn)讓步就可解決矛盾。在人生旅途中，總會遇到這樣或那樣的矛盾，是你去適應(yīng)別人還是別人適應(yīng)你呢，這實(shí)在是個(gè)值得深思的問題。[應(yīng)用]有的伙伴在見客戶的時(shí)候總抱怨其保險(xiǎn)意識差，但為什么不反過來想想，自己對客戶所說的話是否說到了人家的心里，自己了解人家的需求嗎？抱怨別人不如反過來提高自己更有價(jià)值。案例殺掉還是改掉--235§5.3推銷障礙的種類需要的障礙購置力障礙購置權(quán)障礙購置時(shí)間障礙認(rèn)識偏見障礙推銷信任障礙36§5.4排除障礙的根本方法1.事先預(yù)防法2.轉(zhuǎn)移回避法3.肯定否認(rèn)法首先附和，贊同顧客的意見，緊接著轉(zhuǎn)換話鋒再明確提出自己的觀點(diǎn)說服他。假設(shè)顧客的疑議難以說出,可回避轉(zhuǎn)移話題，或以微笑轉(zhuǎn)移其注意力然后避實(shí)就虛、繼續(xù)宣傳推銷。指在面談前做好周密充分準(zhǔn)備，面談內(nèi)容嚴(yán)謹(jǐn)、談吐幽默生動(dòng)、引證有力、杜絕顧客發(fā)問和拒絕374.回返說服法5.直接詢問法首先認(rèn)同顧客的意見，然后再利用顧客的意見作為其需要保險(xiǎn)的原因。對屢次宣傳解釋無效的顧客，可直問其拒絕原因,找出真正的疑議,以便處理386.反問法7.例證勸保法可利用典型案例、災(zāi)害事故統(tǒng)計(jì)資料圖片等讓其觀看，刺激其盡快投保。先接納顧客的拒絕，然后復(fù)述疑議，并將其轉(zhuǎn)化成反問,迫使分析其疑議的錯(cuò)誤39§5.5障礙排除的應(yīng)對策略需要障礙的排除購置力障礙的排除購置權(quán)障礙的排除購置時(shí)間障礙的排除認(rèn)識偏見障礙的排除推銷信任障礙的排除40§6．適時(shí)成交的訣竅主講內(nèi)容適時(shí)成交概述準(zhǔn)確把握成交時(shí)機(jī)適時(shí)成交基本方法有效運(yùn)用成交技巧成交失敗的反思學(xué)習(xí)要求：重點(diǎn)41§6.1適時(shí)成交概述適時(shí)成交推銷員在推銷商談中,應(yīng)巧妙把握購置時(shí)機(jī)與信號，及時(shí)促成保險(xiǎn)交易。促單推銷過程的關(guān)鍵一環(huán)，成敗在此一舉顧客在購置利益與付出代價(jià)的矛盾中都會有恐懼或疑慮，害怕有經(jīng)濟(jì)損失不少顧客面臨抉擇時(shí)會猶豫不決，總喜歡習(xí)慣性拖延許多顧客在保險(xiǎn)成交中比較被動(dòng)必要性意義42積極創(chuàng)造適時(shí)成交的根本條件簡潔的保險(xiǎn)方案或投保單、說明書安靜的洽談環(huán)境顧客必須相信營銷員及其代表的保險(xiǎn)公司顧客已完全了解保險(xiǎn)商品及其利益顧客必須有購置的欲望43§6.2準(zhǔn)確把握成交時(shí)機(jī)把握最正確成交時(shí)機(jī)1.在營銷員提出解決顧客問題的方法后2.在營銷員解釋投保方案后3.購置信號出現(xiàn)時(shí)充分準(zhǔn)備有條不紊有針對性的解說察言觀色忌用術(shù)語語言信號行為信號表情信號評論信號44§6.3適時(shí)成交的根本方法挑選成交法1決定小節(jié)法2暗示默許法3指推銷員同時(shí)提出兩個(gè)不同的成交方案，讓顧客選擇其一進(jìn)行成交。對猶豫不決的準(zhǔn)保戶，化大為小，逐步累積成購置保險(xiǎn)的大決定。主動(dòng)提出一些試探性的問題，促成準(zhǔn)保戶默認(rèn)并到達(dá)成交的目的。45總結(jié)式成交法5用總結(jié)的口氣復(fù)述保單利益,強(qiáng)調(diào)早日投保的意義,并同時(shí)嘗試成交。冷淡成交法6對恃才傲物的顧客，用冷淡的態(tài)度壓住其盛氣，再運(yùn)用技巧使其成交排除異議成交法4指對照顧客拒保的理由逐一進(jìn)行排除，最終敦促顧客達(dá)成交易。46激勵(lì)成交法7對保險(xiǎn)好處的，可通過身邊事例鼓勵(lì)其改變看法，及時(shí)投保。五次成交法8面談中推銷員至少要嘗試五次成交，給顧客五次下決心的時(shí)機(jī)。挑選損失責(zé)任尋找意見鼓勵(lì)47§6.4有效運(yùn)用成交技巧1)挑選便于書寫和解說的座位，縮小與顧客的距離感。2)有序展示保險(xiǎn)宣傳資料及投保建議書，適時(shí)拿出投保單。3)巧妙探詢對方的年齡等資料，及時(shí)請求其出示身份證。1．利于成交的有效動(dòng)作48§6.4有效運(yùn)用成交技巧4)征詢交費(fèi)方式，引導(dǎo)其確定保險(xiǎn)受益人。5)向顧客傳遞手中的筆，引導(dǎo)其在投保單上簽名。6)準(zhǔn)確填寫有關(guān)收據(jù)。1．利于成交的有效動(dòng)作492．適時(shí)成交的輔助性工具投保單保險(xiǎn)推銷圖片顧客已購保險(xiǎn)單的復(fù)印件及表揚(yáng)信推銷資料剪輯保險(xiǎn)費(fèi)收據(jù)50⑶一定要當(dāng)好顧客的參謀，積極引導(dǎo)并協(xié)助其決策。⑵行銷面談中應(yīng)把握好主動(dòng)權(quán),并堅(jiān)持到最后,莫輕言放棄。⑴時(shí)機(jī)尚未成熟時(shí)，莫急于嘗試成交。3．適時(shí)成交中應(yīng)注意的事項(xiàng)51⑹收取首期保費(fèi)后不可久留，應(yīng)找借口隨即離開,以防保戶反悔。⑸成交后應(yīng)恭喜以消除其不安或憂慮,莫忘乎所以,讓人有上當(dāng)受騙或失落的感覺⑷抓住行銷時(shí)機(jī)，快速簽單。3．適時(shí)成交中應(yīng)注意的事項(xiàng)521.失敗是成功之母。沒失敗過的推銷員，也肯定沒有成功過。2.推銷失敗是正常的.也不可怕,可怕的是不去反思，只有經(jīng)常反思的人,才能取得成功§6.5成交失敗的反思53[故事]飼養(yǎng)員將一只饑餓的鱷魚和一些小魚放