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叫?!盀檎猩潭猩獭?/p>
迄今為止,中國(guó)的特許經(jīng)營(yíng)進(jìn)展了26年。客觀地講,中國(guó)本土企業(yè)里并沒(méi)有消失幾家真正意義上的勝利的國(guó)際優(yōu)秀品牌,可以作為業(yè)內(nèi)標(biāo)桿與學(xué)習(xí)典范的企業(yè)也是寥寥無(wú)幾;相反,卻有大批失敗的案例“可圈可點(diǎn)”。從總體上講,中國(guó)特許經(jīng)營(yíng)的目前狀況還是很不容樂(lè)觀的,由于失敗的例子遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于勝利的例子。
在特許人企業(yè)的眾多失敗緣由里,一個(gè)很常見(jiàn)與突出的問(wèn)題就是他們犯了一個(gè)在中國(guó)整個(gè)特許經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域都是特別普遍的錯(cuò)誤,那就是:為招商而招商。
“為招商而招商”產(chǎn)生的根源與現(xiàn)象
許多企業(yè)與個(gè)人在某一天突然意識(shí)到“加盟”這種商業(yè)模式可以快速高效,低成本、低風(fēng)險(xiǎn)地帶來(lái)巨大進(jìn)展時(shí),他們就毅然決然地走上加盟之路。然而,就在他們打算了這一正確方向時(shí),卻多數(shù)走錯(cuò)了道路。
依據(jù)筆者15年多的觀看、討論和深化了解,多數(shù)方案做特許經(jīng)營(yíng)的企業(yè)都是在對(duì)特許經(jīng)營(yíng)這種商業(yè)模式一知半解的狀況下開(kāi)展加盟業(yè)務(wù)的,盲目上馬、急功近利、好大喜功、重?cái)?shù)不重質(zhì)的心態(tài)和做法從一開(kāi)頭就注定了其失敗結(jié)局。
在巨大的將來(lái)利益的誘惑下,他們并沒(méi)有嚴(yán)格根據(jù)筆者的“勝利構(gòu)建特許經(jīng)營(yíng)體系五步法”來(lái)科學(xué)、規(guī)范、循序漸進(jìn)地構(gòu)建自己的連鎖加盟王國(guó),并沒(méi)有經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研、內(nèi)部調(diào)研、戰(zhàn)略制定以及特許經(jīng)營(yíng)的五大基本設(shè)計(jì)、樣板店的設(shè)計(jì)與建設(shè)、總部的設(shè)計(jì)與建設(shè)、系列手冊(cè)的編制、標(biāo)準(zhǔn)化的提煉等前期必不行少的預(yù)備工作,也沒(méi)有切實(shí)地做好加盟之后的扶持、關(guān)心、持續(xù)提升等后續(xù)這些使加盟商創(chuàng)業(yè)勝利必不行少的工作。換句話說(shuō)就是,“招商前”和“招商后”的工作基本都是空白。
然而就在這樣的前后嚴(yán)峻帶病的狀態(tài)下,在企業(yè)根本不具備招商的最基本條件的狀況下,這些特許人企業(yè)卻直接切入招商,并集中全部精力和才智,專注于編制一套如何吸引潛在加盟商、投資人、創(chuàng)業(yè)人進(jìn)入其所謂的“特許經(jīng)營(yíng)體系”的方案,然后大肆廣告,運(yùn)用其超群的詭辯之術(shù)誘騙大批加盟商,悲劇從今拉開(kāi)序幕。
“為招商而招商”導(dǎo)致的弄虛作假與虛假繁華
由于缺乏上述的“招商前”的那些預(yù)備性工作,所以這些只專注于招商的特許人企業(yè)為了招商,他們不得不或有意地弄虛作假,比如編造企業(yè)的虛假履歷、虛構(gòu)榮譽(yù)、捏造虛假盈利數(shù)據(jù)等。同時(shí),這些特許人企業(yè)的招商人群也摸到了許多招商的“訣竅”。比如,他們發(fā)覺(jué)大額投資的加盟商比較謹(jǐn)慎、人群基數(shù)也少、抵抗意識(shí)與力量強(qiáng),所以大多數(shù)行騙的特許人的項(xiàng)目都是小額投資,比如投資總額通常在10萬(wàn)以下。
他們大肆類似于“投資一萬(wàn),年賺百萬(wàn)”的神話般的誘餌,坐等那些幻想輕松創(chuàng)業(yè)、一夜暴富、天上掉餡餅的人來(lái)咬鉤。而一旦遇到大額的投資項(xiàng)目,哪怕是把項(xiàng)目的投資額從原來(lái)的10萬(wàn)以下提高到20多萬(wàn),這些招商人群立即就會(huì)丟失信念,暴露了其原來(lái)面目,由于他們不會(huì)、不愿,更不敢為這些項(xiàng)目招商。
在如此細(xì)心預(yù)備的招數(shù)之下,這些特許人企業(yè)的招商在數(shù)量上明顯高于正常企業(yè),一個(gè)月勝利招募或勝利誘騙10來(lái)個(gè)左右的加盟商是不成問(wèn)題的,特許人企業(yè)的加盟業(yè)務(wù)貌似生氣勃勃地繁華起來(lái)了,招商人員的“力量”貌似得到了實(shí)際的“驗(yàn)證”。
而可悲、可憐與可嘆的是,許多這樣的招商人員竟然不以為恥、反以為榮地常常拿此炫耀,以此來(lái)證明其強(qiáng)大的招商力量甚或所謂的“策劃”力量。他們最常見(jiàn)的口頭禪就是“我做招商十幾年,勝利招募數(shù)百家加盟商”等等。其實(shí),他們擁有的只是強(qiáng)大的行騙力量和對(duì)特許人、加盟商的損害力量,以及以低智商的形式暴露自己無(wú)知的力量。
“為招商而招商”的惡果與招商“高手”的真相
大批加盟商短期集中涌入的惡果很快就凸顯出來(lái)。
由于“招商前”缺少必需的預(yù)備工作,“招商中”缺少嚴(yán)格的遴選(最常見(jiàn)的現(xiàn)象就是不管創(chuàng)業(yè)者、投資人是什么樣的條件與狀況,只要肯出錢,就肯定能成為加盟商),“招商后”缺乏對(duì)加盟商的培訓(xùn)、扶持、關(guān)心、復(fù)制、督導(dǎo)等體系,所以他們招來(lái)的加盟商的死亡率奇高無(wú)比,通常都在70%以上。
不只是加盟商,特許人同樣難逃厄運(yùn)。特許人雖然短期內(nèi)就擁有了大批的加盟商,但帶給特許人更多的卻是無(wú)休無(wú)止的麻煩:品牌美譽(yù)度急劇下降,與加盟商的關(guān)系日趨惡化,糾紛與官司不斷,企業(yè)瀕臨破產(chǎn),員工開(kāi)頭動(dòng)搖與方案走人,物流等資源匹配不上,甚至消失了一些特許人企業(yè)創(chuàng)始人身敗名裂、與加盟商成為仇家的現(xiàn)象。
面對(duì)大批破產(chǎn)的加盟商們的無(wú)望與呼天搶地、創(chuàng)業(yè)者的凄慘境遇,面對(duì)特許人難以整理的爛攤子、企業(yè)的危機(jī)四伏……那些只專注于招商的人群是如何看待這些惡果的呢?所謂的強(qiáng)大招商“力量”背后的真相是什么呢?
我曾經(jīng)問(wèn)一位在特許經(jīng)營(yíng)的招商領(lǐng)域號(hào)稱勝利的負(fù)責(zé)人這樣一個(gè)問(wèn)題,即“你所招募的那些加盟商的店勝利存活的有多少?”
這個(gè)自認(rèn)大腕的人立即支支吾吾起來(lái),詭辯說(shuō)“我就是負(fù)責(zé)招商,招商之后的運(yùn)營(yíng)不屬于我的責(zé)任范圍”“我給我的客戶招來(lái)商了,我也賺到錢了,剩下的事情他們自己處理就好了,和我無(wú)關(guān)”“任何企業(yè)在初創(chuàng)期的資本原始積累都是血腥的”“我告知你招商的秘訣之一就是老加盟商死掉。這么簡(jiǎn)潔的道理你都不懂啊,你想,老加盟商不死,如何在他那個(gè)地區(qū)再招新的加盟商?所以,加盟商死亡是好事”等等。
我接著問(wèn)他,“你這樣,就不怕破產(chǎn)的加盟商找你麻煩?”對(duì)方愣了好長(zhǎng)時(shí)間,然后仔細(xì)地說(shuō),“的確,這個(gè)……良心上過(guò)不去,我正方案轉(zhuǎn)行呢,做這個(gè),去外地出差,老怕挨揍”。
所以,那些只專注于招商的所謂招商“高手”、“專家”們,你要明白,你那不叫招商,叫行騙;你招來(lái)的也不是加盟商,而是給特許人招來(lái)了仇人;你那不是關(guān)心特許人企業(yè)進(jìn)展,你是在加速特許人企業(yè)的滅亡;你那不叫關(guān)心別人創(chuàng)業(yè),你那叫把創(chuàng)業(yè)者們推向火坑的作惡。
“為招商而招商”的狀態(tài)害了誰(shuí)?利了誰(shuí)?
毫無(wú)疑問(wèn),“為招商而招商”的直接惡果就是既害了那些創(chuàng)業(yè)者與投資人,害了一心想做事業(yè)的特許人,也害了被譽(yù)為21世紀(jì)最佳商業(yè)模式的特許經(jīng)營(yíng)。
在“為招商而招商”的行為中,有沒(méi)有受益者?有!唯一受益的只有那些拿了招商提成、賺了昧心錢的不負(fù)責(zé)任的招商“專家”們。
雖然如前文所述,“為招商而招商”惡果嚴(yán)峻,但圓滿的是,這種惡劣的狀態(tài)與心態(tài)目前依舊存在。許多人仍舊沒(méi)有明白特許經(jīng)營(yíng)和加盟的真諦之一是只有加盟商的勝利才能帶來(lái)特許人的勝利,招商是一個(gè)系統(tǒng)工程而不是單獨(dú)運(yùn)作,許多“為招商而招商”的所謂“高手”、“專家
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