X年合肥鳳凰城家家景園后期營銷策略

·營銷策略·家家景園二期桂香堤岸后期銷售策略2023/6/261鳳凰城·家家景園營銷策略一、總論

截止于9月29日，鳳凰城二期桂香堤岸已銷售1058套，（包括住宅，商鋪和車庫）銷售達(dá)七成，目前，剩余住宅部分有381套左右，主要是多層復(fù)式部分與小高層六層以下部分，其中，多層復(fù)式部分有81套，為本次策劃重點(diǎn)。二期桂香堤岸自開售以來，一路高走，目前平均每天有三套左右，應(yīng)該說，鳳凰城銷售策劃是相當(dāng)成功，然而，重頭戲卻在尾樓部分，尾樓部分凝聚了開發(fā)商的利潤點(diǎn)，也關(guān)系到策劃的成敗問題，預(yù)計鳳凰城銷售勢頭，還能持續(xù)兩個月，高層部分走完后，本項目真正進(jìn)入尾樓，銷售淡季！我們應(yīng)該具備憂患意識，二期桂香堤岸是一個大盤，一旦進(jìn)入尾樓銷售期，銷售周期將長達(dá)半年甚至更多，力爭保持目前銷售勢頭，一鼓作氣，完成向尾樓銷售的過渡，是本次策劃的目的。

中國管理資訊網(wǎng)2023/6/262鳳凰城·家家景園營銷策略二、房源分析

(一)本項目房源分析二期銷售歷時7個月時間,銷售出1058套,約70%,目前剩余部分小高層六層以下部分與多層復(fù)式樓部分.其中,小高層部分以大面積房型為主,均價約3100元/平方米左右,總價在43萬元左右.剩余小高層部分戶型不盡理想,據(jù)銷售人員反映,客戶青睞100至120平米左右的房源,這將使得后面尾樓銷售存在一定的壓力.多層復(fù)式部分尚有81套,目前多層復(fù)式價格:六層2900左右,躍層2200,平均總面積在150平米,總價在45萬左右.多層復(fù)式躍層戶型極不合理,層高太低,讓人產(chǎn)生壓抑感,據(jù)銷售人員反映,客戶前往現(xiàn)場觀看復(fù)式樓后,很少有客戶下定的,這是我們劣勢所在!

2023/6/263鳳凰城·家家景園營銷策略(二)對手樓盤房源分析

1.漢嘉都市森林:六層價格:3500元每平方米,閣樓:贈送總價:45萬左右漢嘉復(fù)式目前還剩四五套,閣樓層高最高3.7米,2.2米以上的部分估計有40個平方以上,閣樓部分未分割,客戶自由裝修,閣樓部開闊且精致,沒有絲毫壓抑感

2.廣利花園:六層在3300左右,閣樓部分贈送

3.頤和花園:多層五樓3200元/平方米，六樓：2450元/平方米，閣樓：2450元/平方米小高層：一樓：2700元/平方米9樓：3200元/平方米多層目前還剩一套復(fù)式，面積250平方，小高層還剩二十多套2023/6/264鳳凰城·家家景園營銷策略三市場分析

無論是尾樓還是存量物業(yè)，都必須重新定位市場。首先，我們必須明確本項目剩余物業(yè)在當(dāng)前市場上的真實(shí)地位。只有在認(rèn)清了自身的優(yōu)劣勢以及面臨的機(jī)會和威脅之后，才能更好地回答“我的房子是什么？”、“賣給誰”、“怎么賣”、“能賣幾個錢”等一系列重大問題。由于剩余物業(yè)已定型,已是準(zhǔn)現(xiàn)房,我們只能運(yùn)用抱著產(chǎn)品找市場的4P理論,必須調(diào)整項目市場定位，這樣才能針對不同的客戶群作出不同的決定。根據(jù)收集最新市場信息，重新定位物業(yè)的目標(biāo)客戶群、價格和銷售渠道。其中價格定位和銷售渠道的整合是關(guān)鍵。2023/6/265鳳凰城·家家景園營銷策略

剩余物業(yè)不管是小高層還是多層復(fù)式部分,總價都在40萬元以上,按首付三成算,首期款在12萬元以上,按揭款按三十年付清,月供也在1500元以上.,大面積,高首付,高房款的這類客戶多為投資者或二次置業(yè)者.不管是投資者還是二次置業(yè)者,他們購房都相當(dāng)理性,遠(yuǎn)沒有首次購房的沖動,而我們的余下物業(yè)能向市場推出的賣點(diǎn)實(shí)在少之又少,在策略上我們只有實(shí)行“跳出產(chǎn)品作品牌”的策略,依靠前期建立起來的強(qiáng)大品牌號召力,給消費(fèi)者產(chǎn)生出“能入住鳳凰城家家景園就很幸運(yùn)”的榮譽(yù)感。

在媒體策略上，以品牌、以細(xì)膩的訴求，從細(xì)處著手。針對以投資為目的客戶，銷售人員作好引導(dǎo)，認(rèn)真分析剩余尾房源優(yōu)勢所在，分析如下：2023/6/266鳳凰城·家家景園營銷策略商品房投資收益最常見的兩種方式是出租和出售。由于我們對比的是同一套房子不同時期的投資價值，所以無論你什么時候買的房，購買時期的不同不會影響房子在同一時期出租或出售的租金或售價，而收益的不同主要體現(xiàn)在時間和收益預(yù)測上。開盤期買房無論出租或出售都要等入住后，所以不能立刻取得收益，而尾盤期則不同，支出和收益幾乎是同步的，從這一點(diǎn)來說，尾盤期的收益明顯要好于開盤期，起碼可以很快以租售的收益來緩解購房的壓力。

另外，開盤期由于對項目有太多的未知，對將來的收益狀況難以作出較為準(zhǔn)確的預(yù)測，也就是說，投資收益的風(fēng)險比較高；而尾盤期的樓盤，因?yàn)楦鞣矫鏍顩r都幾可眼見為實(shí)，對收益的預(yù)測和評估就容易和準(zhǔn)確得多，投資者沒有太多風(fēng)險。有行內(nèi)人士分析認(rèn)為，如果要設(shè)定投資樓盤在各個時期的保險系數(shù)，那么，開盤期頂多為４０％，結(jié)構(gòu)封頂期則為６０％，竣工入住期基本可達(dá)到８０％左右，而到了尾盤中期則大致可認(rèn)為保險系數(shù)已達(dá)到或接近１００％。2023/6/267鳳凰城·家家景園營銷策略四、營銷策略1、建立激勵機(jī)制作為第一線營銷人員，有這么一句話：“售樓人員不能決定一個樓盤生，但可以決定一個樓盤死”，其間可以看出售樓人員扮演的微妙角色。調(diào)查表明，售樓員實(shí)際上只是在購房者猶豫不定時才產(chǎn)生作用（促其成交），且這類“猶豫不定”客戶在樓盤銷售各期間所占的比重不同。一般說來開盤期和尾樓期，此類顧客多一些，這個時候就需要建立相應(yīng)的激勵制度，充分發(fā)揮銷售人員的積極性。如果售樓人員的工資結(jié)構(gòu)自始至終一成不變，當(dāng)走過火爆銷售中期步入冷清的尾樓期，問題就暴露出來了，由于尾樓自身的緣故，銷售額會越來越小，相應(yīng)地售樓員的提成也越來越少（由于提成比例不變），收入也將是一天不如一天，結(jié)果不是跳槽就是積極性受到打擊，對后期銷售產(chǎn)生極為不利的影響。2023/6/268鳳凰城·家家景園營銷策略本案目前銷售仍然持續(xù)火爆，但從房源分析來看，我們很快就會進(jìn)入尾樓期，銷售人員也進(jìn)入了疲軟倦怠期，銷售人員在前臺讀各種書籍、煲電話粥、嬉笑，接待客戶缺少激情、自信心，這些都將是延長銷售周期的因素。因此，建議建立激勵機(jī)制，調(diào)整銷售人員薪金、提成，具體辦法如下：

1、每月冠軍獎1000元不變

2、銷售人員工資下調(diào)至800元、以解除部分銷售人員對基本工資的依賴性，與本市其他項目相比較來說，銷售人員基本工資800元仍然是高的。3、提成由原來的0.007%調(diào)至0.012%，有利于銷售人員工作積極性的提高。4、加強(qiáng)銷售案場管理：嚴(yán)格執(zhí)行銷售管理辦法！2023/6/269鳳凰城·家家景園營銷策略2、媒體策略

考慮剩余物業(yè)多為小高層與多層復(fù)式樓部分，我們可以重新包裝產(chǎn)品，以一種全新的，更富有沖擊力的訴求語與平面投放市場，建議媒體重點(diǎn)放在合肥晚報上。總體策略采用“跳出產(chǎn)品作品牌”的方式，沿用前期主線，以塑造鳳凰城整體形象為主，在隨文中制造緊張氣氛，強(qiáng)調(diào)現(xiàn)在推出少許保留單位，數(shù)量不多，搶購從速。

針對20、24兩幢樓銷售緩慢的情況，前往現(xiàn)場觀察了樓群，發(fā)現(xiàn)這兩幢樓與其他樓并無不同，樓間距，日照、戶型都一樣，另據(jù)銷售人員反映，客戶在選房時認(rèn)為20、24這兩幢樓樓號不吉利，建議采取個別產(chǎn)品個別對待的辦法：更改成諸如36等吉利樓號2023/6/2610鳳凰城·家家景園營銷策略分訴求：20厘米，一種生活，一種差距主訴求：享受“鳳凰城家家景園健康生活方式媒體：合肥晚報、安徽商報文案：2.8米與3.0米若論層高，所差也不過20厘米但若論居住這個差距就是每天20厘米其實(shí)，生活與生活之間就是這樣一天天地拉開了差距家家景園二期桂香堤岸自5月16日推出1100多套住宅，已被搶購一空，目前，再次推出少量精品房，搶購從速！

家家景園健康指數(shù)（樓盤檔案整合）詳見報紙廣告文案2023/6/2611鳳凰城·家家景園營銷策略分訴求：進(jìn)深短一點(diǎn)，健康多一點(diǎn)主訴求：享受“鳳凰城家家景園健康生活方式媒體：合肥晚報、安徽商報文案：風(fēng)在彈奏那一串美妙的音符

飄進(jìn)你心靈的時候

生命的曲調(diào)化作了永恒

許是清風(fēng)有些偏心獨(dú)愛家家景園9.9米進(jìn)深健康住宅客廳里，清爽的穿堂風(fēng)給足一生的健康家家景園二期桂香堤岸自5月16日推出1100多套住宅，已被搶購一空，目前，再次推出少量精品房，搶購從速！

家家景園健康指數(shù)（樓盤檔案整合）詳見報紙廣告文案2023/6/2612鳳凰城·家家景園營銷策略分訴求：青春只能托付給健康家園主訴求：享受“鳳凰城家家景園健康生活方式媒體：合肥晚報、安徽商報文案：青春不是一具空殼我在里面睡覺，攢勁但我也有忌憚四周并非因?yàn)槲宜屯Ｖ怪圃炖椰F(xiàn)在只關(guān)心我的家她以何種高度按時交到我手里這樣，我將在更高的地方睡得更安穩(wěn)一些家家景園二期桂香堤岸自5月16日推出1100多套住宅，已被搶購一空，目前，再次推出少量精品房，搶購從速！

家家景園健康指數(shù)（樓盤檔案整合）詳見報紙廣告文案2023/6/2613鳳凰城·家家景園營銷策略分訴求：信賴是最好的動力主訴求：享受“鳳凰城家家景園健康生活方式媒體：合肥晚報、安徽商報文案：每一天，夢想都在成長每一天，我們都在為您的家園添枝加葉一如您的信賴只有最完善、最美好的家園才會最終交付到您的手中那一刻風(fēng)華盡現(xiàn)，心懷激蕩家家景園二期桂香堤岸自5月16日推出1100多套住宅，已被搶購一空，目前，再次推出少量精品房，搶購從速！

家家景園健康指數(shù)（樓盤檔案整合）詳見報紙廣告文案2023/6/2614鳳凰城·家家景園營銷策略分訴求：最溫馨的燈，一定在你回家的路上

主訴求：享受“鳳凰城家家景園健康生活方式媒體：合肥晚報、安徽商報文案：如果人居的現(xiàn)代化只能換來淡漠和冰冷那么它將一文不值我們深信家的本質(zhì)是內(nèi)心的歸宿而真誠的關(guān)懷和親近則是最好的人際原則

我們努力營造充滿人情味的服務(wù)氣質(zhì)和社區(qū)氛圍正如你之所見家家景園二期桂香堤岸自5月16日推出1100多套住宅，已被搶購一空，目前，再次推出少量精品房，搶購從速！

家家景園健康指數(shù)（樓盤檔案整合）詳見報紙廣告文案2023/6/2615鳳凰城·家家景園營銷策略分訴求：幸福、你可以定義成家家景園主訴求：享受“鳳凰城家家景園健康生活方式媒體：合肥晚報、安徽商報文案：幸福是黑夜里等待的那盞燈火幸福是父母那爽朗的笑聲幸福是和他（她）一起栽種在陽臺上的花草幸福也許是擁有一套健康的家園幸福生活，我擁有一套家家景園二期桂香堤岸自5月16日推出1100多套住宅，已被搶購一空，目前，再次推出少量精品房，搶購從速！

家家景園健康指數(shù)（樓盤檔案整合）詳見報紙廣告文案2023/6/2616鳳凰城·家家景園營銷策略分訴求：愛他們，就幫他們實(shí)現(xiàn)夢想主訴求：享受“鳳凰城家家景園健康生活方式媒體：合肥晚報、安徽商報文案：有一間來回可以踱上二十步的客廳是父親的夢想

有一間帶工作陽臺的廚房把陽光與疼愛細(xì)細(xì)地拌進(jìn)菜里

是母親的夢想

有一個鮮花燦爛屋頂花園到了午夜那些花仙子就來邀她跳舞

是女兒的夢想

讓他們夢想成真是我的夢想家家景園二期桂香堤岸自5月16日推出1100多套住宅，已被搶購一空，目前，再次推出少量精品房，搶購從速！

家家景園健康指數(shù)（樓盤檔案整合）詳見報紙廣告文案2023/6/2617鳳凰城·家家景園營銷策略分訴求：生活，是平平常常的細(xì)膩主訴求：享受“鳳凰城家家景園健康生活方式媒體：合肥晚報、安徽商報文案：生活是清晨醒目的那一刻發(fā)現(xiàn)窗上水珠光芒動人

生活是在陽臺上沐著清風(fēng)看樓下那片親切的綠色

生活是和家人在月光下倘徉生活是一個人看風(fēng)兒吹皺一池的春水

生活是一顆平和的心靈境界家家景園二期桂香堤岸自5月16日推出1100多套住宅，已被搶購一空，目前，再次推出少量精品房，搶購從速！

家家景園健康指數(shù)（樓盤檔案整合）詳見報紙廣告文案2023/6/2618鳳凰城·家家景園營銷策略分訴求：家家景園的午后，心情越飛越高

主訴求：享受“鳳凰城家家景園健康生活方式

媒體：合肥晚報、安徽商報文案：下午，清風(fēng)掠過六層高的陽臺陽光漫過身體腳隨意擺放的狀態(tài)，只是一個符號風(fēng)箏牽引著午后的時光，陽臺上的以情被渲染到極致家家景園二期桂香堤岸自5月16日推出1100多套住宅，已被搶購一空，目前，再次推出少量精品房，搶購從速！

家家景園健康指數(shù)（樓盤檔案整合）詳見報紙廣告文案2023/6/2619鳳凰城·家家景園營銷策略分訴求：感受愜意主訴求：享受“鳳凰城家家景園健康生活方式

媒體：合肥晚報、安徽商報文案：愜意，是一種預(yù)約的感受一種悠然自得的生活態(tài)度生機(jī)盎然的屋頂花園是放飛心情的別樣天地家家景園二期桂香堤岸自5月16日推出1100多套住宅，已被搶購一空，目前，再次推出少量精品房，搶購從速！

家家景園健康指數(shù)（樓盤檔案整合）詳見報紙廣告文案2023/6/2620鳳凰城·家家景園營銷策略分訴求：在家家景園，這樣詮釋健康生活

主訴求：享受“鳳凰城家家景園健康生活方式媒體：合肥晚報、安徽商報文案：24小時鮮氧180度陽光270度景觀365天健康生活家家景園二期桂香堤岸自5月16日推出1100多套住宅，已被搶購一空，目前，再次推出少量精品房，搶購從速！

家家景園健康指數(shù)（樓盤檔案整合）詳見報紙廣告文案2023/6/2621鳳凰城家家景園