企業(yè)戰(zhàn)略咨詢

企業(yè)戰(zhàn)略咨詢一、行業(yè)成功的關(guān)鍵因素分析企業(yè)戰(zhàn)略咨詢主要?jiǎng)澐譃閮纱蠡倦A段：第二階段，確定企業(yè)所處行業(yè)的成功的關(guān)鍵因素。第二階段，在對(duì)企業(yè)所處行業(yè)背景的調(diào)查研究基礎(chǔ)上，進(jìn)行企業(yè)產(chǎn)品-市場(chǎng)的戰(zhàn)略分析。?企業(yè)所屬行業(yè)的確定這是企業(yè)戰(zhàn)略咨詢的前提和診斷工作的第一階段。目的是通過診斷活動(dòng)將企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)納入企業(yè)所處行業(yè)的范圍之內(nèi)，深入了解企業(yè)所處的行業(yè)情況。在此階段，咨詢?nèi)藛T必須能夠回答下列問題：1.企業(yè)所處的行業(yè)是什么?2.企業(yè)所處行業(yè)的主要產(chǎn)品和主要生產(chǎn)工藝是什么?3.企業(yè)所處行業(yè)的歷史，當(dāng)前的主要傾向，影響其發(fā)展的主要障礙和限制是什么?4.企業(yè)所處行業(yè)的主要經(jīng)濟(jì)技術(shù)指示性數(shù)據(jù)是什么?表達(dá)的方法是什么?5.企業(yè)所處行業(yè)的主要角色是誰(shuí)?主要角色的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略是什么?6.一般情況下，企業(yè)所處行業(yè)的結(jié)構(gòu)如何，其特有的發(fā)展邏輯是什么，也就是使本行業(yè)企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵因素是什么?企業(yè)可能生產(chǎn)并在各種各樣的市場(chǎng)上銷售各種各樣的產(chǎn)品。因此，了解和判斷一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品和市場(chǎng)處在何種工業(yè)行業(yè)之中；正確地劃分企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)范圍；在上述基礎(chǔ)上，使企業(yè)處于某種具有獨(dú)特發(fā)展規(guī)律和邏輯的地方、地區(qū)、國(guó)家和國(guó)際的工業(yè)行業(yè)之中是非常重要的。企業(yè)往往非常清楚其產(chǎn)品和市場(chǎng)處于哪些行業(yè)。但是企業(yè)在進(jìn)行戰(zhàn)略研究時(shí)，準(zhǔn)確地對(duì)行業(yè)分類卻十分困難。對(duì)咨詢?nèi)藛T來說，任何錯(cuò)誤的分類都可能使戰(zhàn)略診斷走上歧途。比如，為化肥工業(yè)生產(chǎn)和銷售塑料編織袋的企業(yè)到底應(yīng)劃為何種行業(yè)?將其劃為塑料編織袋工業(yè)、塑料工業(yè)、包裝工業(yè)、抑或化肥工業(yè)。顯然將企業(yè)定為化肥工業(yè)和定為包裝工業(yè)其結(jié)果是完全不同的，必然會(huì)影響以后的戰(zhàn)略研究和分析。企業(yè)產(chǎn)品和市場(chǎng)所處行業(yè)的確定與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略是不可分割的。如上例，只有先確定企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)是化肥工業(yè)還是包裝工業(yè)，才能決定究竟是對(duì)化肥工業(yè)進(jìn)行研究，還是對(duì)包裝工業(yè)進(jìn)行研究。眨企業(yè)磚一般性是按戀銷售業(yè)產(chǎn)品摟的最柴終使付用者敞(云消費(fèi)沉者坊)墳來劃縣分所下屬行田業(yè)的龜。按么照這泛個(gè)邏壘輯，核上述雹例子從中的乎企業(yè)酬活動(dòng)曲應(yīng)屬素化肥驕工業(yè)風(fēng)，所藥以咨麥詢?nèi)藣{員應(yīng)健著重粒研究鎮(zhèn)化肥遼行業(yè)就的現(xiàn)纖實(shí)和鞠發(fā)展憤狀況爭(zhēng)，而吐不必斑卷入乏紛雜鍵的包肅裝工擾業(yè)。貼?揀乘產(chǎn)品宣及工西藝的元調(diào)查濱與研草究融1.屋對(duì)企借業(yè)所綁處行新業(yè)的虧產(chǎn)品殖的具賀體了正解辨咨詢剃人員煌在進(jìn)無行工俗業(yè)行扇業(yè)總先體戰(zhàn)彈略咨掏詢時(shí)削，必獵須首錯(cuò)先了身解有浪關(guān)行頁(yè)業(yè)產(chǎn)底品的檔構(gòu)成捧，擁?xiàng)U有的去企業(yè)敞，特僻別是稿競(jìng)爭(zhēng)容對(duì)手闖生產(chǎn)異的產(chǎn)閘品類姿型應(yīng)笛予以訓(xùn)特別漸的注遮意。止對(duì)產(chǎn)掃品的季了解均必須邊具體硬。為西了清越楚地統(tǒng)了解景有關(guān)豪產(chǎn)品夜的情修況，丸有時(shí)漂有必習(xí)要直討接通閘過商唉業(yè)部兔門和或市場(chǎng)偉進(jìn)行刊調(diào)查茂。經(jīng)循過調(diào)魂查，敲制定珍某一丟種產(chǎn)級(jí)品明離細(xì)表蒼，簡(jiǎn)凡要標(biāo)爛明各僻種產(chǎn)捕品的繳主要練技術(shù)琴特征件和它檢們之庸間的制區(qū)別墨，然隸后再刪根據(jù)歡產(chǎn)品他特點(diǎn)汪進(jìn)行黎初步屈分類修。為衫了更訊好地拉了解嚷產(chǎn)品菠技術(shù)具上的遞演進(jìn)蜂過程增，對(duì)就產(chǎn)品鬼變化鮮進(jìn)行屠簡(jiǎn)要果的歷冤史分輔析也漢有必扭要。件2.緞對(duì)企鋤業(yè)所均處行蒜業(yè)生字產(chǎn)工處藝的量了解材一個(gè)饞企業(yè)侍有時(shí)虜幾種濱生產(chǎn)竄程序熊并存曲，咨魂詢?nèi)饲饐T應(yīng)擾該分鼠別畫突出各怪生產(chǎn)究程序冠示意老圖，演并根稻據(jù)產(chǎn)蚊品及商其工當(dāng)藝特附點(diǎn)比朋較它資們的裕優(yōu)缺社點(diǎn)。筆對(duì)生比產(chǎn)工橡藝及腦使用膝設(shè)備垃的配嶺置狀架況進(jìn)附行深店入了撫解也意是十白分必荒要的些。客此外話，對(duì)挨以下弓幾方廉面的哈情況綢調(diào)查電和了香解也淺至為新重要懼：簡(jiǎn)(1包)憲行業(yè)寄使用毒的特循殊用此語(yǔ)廣(緣必要禾時(shí)可踢編寫協(xié)術(shù)語(yǔ)騙表秘)子；掙(2嬌)距本行瞧業(yè)進(jìn)摧行產(chǎn)蟻品及己工藝沈技術(shù)寨鑒定藥的方屑法；槽(3涉)棟本行膊業(yè)專們利權(quán)策的購(gòu)姿買、皂高技撒術(shù)發(fā)唱展的斥組織灑、技灣術(shù)轉(zhuǎn)扁讓、賞測(cè)試紗機(jī)構(gòu)首與高疤校的智技術(shù)葵合作片等。漢最后擊還要炊了解懷本行平業(yè)生持產(chǎn)工稍藝發(fā)跟展史燃。猛上述螞信息昏資料叉的獲茫取渠叮道是籍廣泛慎的，隊(duì)諸如重競(jìng)爭(zhēng)粱對(duì)手嗚；研尺究機(jī)循構(gòu)；讀專門復(fù)報(bào)刊云；百蹲科全漁書；恭專業(yè)旺著作近；專嚼業(yè)展鎮(zhèn)覽與樸專業(yè)災(zāi)會(huì)議倍；行紅業(yè)專古家提公供的獅專業(yè)換情況尖等等愛。覽?特草行業(yè)赤發(fā)展奏史的存調(diào)查蔬與研譽(yù)究蛋為了恭深入邪了解回行業(yè)鹽特征對(duì)以及四構(gòu)成掛這一禾行業(yè)果的企鴉業(yè)性則質(zhì)，持咨詢棕人員羞對(duì)行冒業(yè)發(fā)厚展史懂進(jìn)行嶼調(diào)查膏與研奮究也賴是一相項(xiàng)重親要的號(hào)工作哨內(nèi)容石。行閉業(yè)的春發(fā)展鞏一般孝需經(jīng)噴過復(fù)鮮雜的爐演變弟過程芳。行詢業(yè)的咸危機(jī)引、行莖業(yè)結(jié)挖構(gòu)的旦變化罵都與謀行業(yè)例的發(fā)股展和塔目前徑的狀礦況關(guān)室聯(lián)。違通過蜻對(duì)歷建史的肯研究憶可以斤發(fā)現(xiàn)銹某些綁令人乘驚異脂或不薦可理活解的度現(xiàn)象載。比訊如，寒某一惱國(guó)家紀(jì)的所后有進(jìn)穗入或己立足陵于某腿一行趕業(yè)的悶企業(yè)育屢遭縫失敗近。法葉國(guó)的營(yíng)摩托杜車行閣業(yè)和笛機(jī)床震行業(yè)萍便是撥如此席。粥咨詢迎人員蟻應(yīng)該哪特別乖注意的結(jié)合徹一個(gè)差國(guó)家獄的政械治、寫經(jīng)濟(jì)遣、法斧律以敲及社屯會(huì)文踩化環(huán)用境的嚼總體中演變榆，研擇究那董些能膝夠解俗釋材檔料供撕應(yīng)、嚼工藝丘、生米產(chǎn)、餃貿(mào)易廊、科債研諸訴領(lǐng)域魂中主妙要異偽常現(xiàn)忍象的傷結(jié)構(gòu)穴變化叨和造晨成危艙機(jī)的詳原因濤。仁取得勉上述視信息臨的最侄主要在手段到之一巧，是訓(xùn)對(duì)烏“寒老人訴”剖進(jìn)行掏采訪估，一壤般說訪來，年這是響最迅裹捷、捉也是晨最有是效的丑方法筍。襯咨詢伯人員攔獲取孟行業(yè)芹發(fā)展霧史有億關(guān)信嫂息后錘，應(yīng)興寫出葡研究退報(bào)告木，報(bào)施告必良須簡(jiǎn)絞明，鏈要強(qiáng)圈調(diào)通敲過行黃業(yè)發(fā)王展史鳥的研熱究所候應(yīng)汲臘取的家教訓(xùn)土。載?朗箱行業(yè)疲中的同主要眨角色塵的研機(jī)究呀主要遙角色謀在這醋里指胸的是晌國(guó)際行、國(guó)珠家、柿地區(qū)說或地騰方的域某一現(xiàn)行業(yè)評(píng)中起廢關(guān)鍵駐作用有的人巨物、賓企業(yè)渾和組序織。較根據(jù)桐研究勢(shì)范圍客，了筒解和鑰研究日這些橋角色患，是顫咨詢辰活動(dòng)煎中不借可缺濁少的悔工作龜。碌例如叉對(duì)同嗚行業(yè)挖主要態(tài)競(jìng)爭(zhēng)抄對(duì)手局的了勵(lì)解和伶研究惰就屬珍于此皺類工尾作。閃通過感對(duì)同遣行業(yè)綁主要鋪競(jìng)爭(zhēng)盟對(duì)手掙的研憤究，兔可以競(jìng)看出伐這項(xiàng)之研究造工作鞠的步鹽驟。輪1.菠同行振業(yè)競(jìng)夏爭(zhēng)對(duì)燈手名鼠單酬第一束步是閑將同伶行業(yè)蕉所有聞競(jìng)爭(zhēng)息對(duì)手縫按其盞各自徹規(guī)模揭和影肝響的千大小脂列出榴名單將。這壤個(gè)名尾單可示以使聾咨詢惡者對(duì)辮這些嘆廠家鍋能夠雹向社相會(huì)提巾供的暫產(chǎn)品餐量有子一個(gè)勻初步眉的認(rèn)患識(shí)。乏2.磚同行借業(yè)中聽主要費(fèi)企業(yè)喬情況煉表挎第二事步是末摸清浩同行軋業(yè)中守主要根企業(yè)賠的情押況，冤為此柏，列體表應(yīng)泊包含組以下朝內(nèi)容針：舟(1擊)某企業(yè)棚名稱棒；方(2爬)勻企業(yè)急所屬客工廠六及有圾關(guān)機(jī)瑞構(gòu)的養(yǎng)地理鉛位置膽和地哪址；羅(3償)陳企業(yè)來年?duì)I記業(yè)額口以及岸大致愧的市芹場(chǎng)占僑有率零；殺(4砍)堤企業(yè)籠的產(chǎn)忙品產(chǎn)蜓量及框產(chǎn)品形種類左；矮(5番)角企業(yè)博的職錯(cuò)工人劑數(shù)；完(6期)筍企業(yè)茅利潤(rùn)淚。夫3.鵝企業(yè)濟(jì)分類躬第三斯步是曬將為蝦數(shù)眾已多的題同行圓業(yè)企繁業(yè)分浪類。壇分類根標(biāo)準(zhǔn)渠一般童不宜賴依據(jù)擁企業(yè)含的規(guī)規(guī)?；驕喡毠ぴ缛藬?shù)款(想人們?nèi)煌鶈柿?xí)慣葡于按詢此標(biāo)暈準(zhǔn)分召類著)棵。軌正確頑的分弟類標(biāo)朽準(zhǔn)應(yīng)下當(dāng)是飛：產(chǎn)鹽品性童質(zhì)、掏工藝軟性質(zhì)皮、經(jīng)平營(yíng)成出果、踐市場(chǎng)州范圍低、市蠻場(chǎng)占姐有率總等。爸例如溜，中店國(guó)現(xiàn)梨在有暫20技0豎多個(gè)協(xié)無線迎電、攏半導(dǎo)槍體裝林配企觀業(yè)，艷其中次70蜜個(gè)屬格于無伏線電史制造噴行業(yè)圖協(xié)會(huì)黨，其增余沒神進(jìn)入播該行驚業(yè)組夕織。蛙70調(diào)個(gè)協(xié)春會(huì)成久員企稍業(yè)中袍，有堆12乖家大身企業(yè)敘。大油企業(yè)煉的規(guī)蔑模不犬是令土人滿奧意的案經(jīng)濟(jì)蛾標(biāo)準(zhǔn)鑼，所獲以有睡必要綢按以樹下標(biāo)嘉準(zhǔn)將猛70饞個(gè)企暈業(yè)重慰新分兄類：擺(1范)咱產(chǎn)品猴性質(zhì)辛(貢按系乏列劃剛分杏)稻；并(2鴉)紙市場(chǎng)敵范圍持：國(guó)標(biāo)內(nèi)、窯國(guó)際若、城喝市、偶鄉(xiāng)村車；端(3沃)笛地理式位置廟：南螺方、州北方暗；躺(4悲)昨增長(zhǎng)您速度己；挖(5道)貓技術(shù)轉(zhuǎn)工藝摧；檔(6祖)冰利潤(rùn)恒；手(7磚)惑專業(yè)質(zhì)化程陪度。乏4.叼各類筍企業(yè)她中主掃要企盲業(yè)的供情況壇和戰(zhàn)膀略蠢在按疾上述融標(biāo)準(zhǔn)非劃分衣的各頑類企尾業(yè)中饞，應(yīng)頃該找唇出獲齒得最拍高增旁長(zhǎng)速斜度和暢最佳繡利潤(rùn)浸以及缺在本特行業(yè)狡中起牢關(guān)鍵病作用快的主摟要企自業(yè)。鉆一般悉來說淺，一視個(gè)企慌業(yè)實(shí)僚現(xiàn)利姨潤(rùn)的而水平規(guī)與其祝作用恢的大珠小是冊(cè)相關(guān)浙聯(lián)的伙。怖分析互者應(yīng)塑該盡芳量詳會(huì)細(xì)地呆說明織這些厚主要盡企業(yè)犁在行福業(yè)中沉的作吐用和臥它們絨的戰(zhàn)寺略。浸應(yīng)當(dāng)買明了領(lǐng)。通掌常情桃況下軟“童盈利注”宋企業(yè)塔必然泰是由趨于某述些特體殊的費(fèi)原因該能夠板與環(huán)撥境相誕適應(yīng)廳。有頁(yè)時(shí)，施一個(gè)俱主要脖企業(yè)逐的產(chǎn)色品質(zhì)棟量并另非上靜乘，夾價(jià)格亡也高琴于一瓦般企稈業(yè)，捧但是三卻能嘆實(shí)現(xiàn)嗓企業(yè)勵(lì)的不港斷增孔長(zhǎng)和屯獲得惕較多廚的利薯潤(rùn)。五在這疲種情酒況下蛛，應(yīng)筒該找姑出是伍哪些寧因素原促成看了企板業(yè)這買種反等常的陵成功禽。通妄過這鼠些因城素的化分析娃，往洋往可賞以找衡到本墻行業(yè)肯成功求的某琴些關(guān)貼鍵因養(yǎng)素。倘這是艦要做藍(lán)的第禽四步恨工作返。革5.袍參觀突主要璃企業(yè)枝最后照，應(yīng)刊盡可游能地餅參觀公本行闖業(yè)中歸控制鴉市場(chǎng)義的主感要企定業(yè)。干這是跑一項(xiàng)夏有教禮益的兵活動(dòng)俗，可隔以從足中獲奸得最徹豐富巨的經(jīng)肅驗(yàn)。吧?娘歉行業(yè)噴的關(guān)狠鍵數(shù)幻據(jù)及曬表達(dá)拐方法察把握誘行業(yè)蔑的關(guān)肌鍵數(shù)歪據(jù)及螺表達(dá)棍方法烤是進(jìn)嗓行工鮮業(yè)行遷業(yè)的易總體秧戰(zhàn)略剛咨詢重的一腳項(xiàng)有林益的艷工作鍵。通帖常，驚咨詢縣人員餓要把睬握以生下三棟個(gè)方沫面行赴業(yè)的煌關(guān)鍵貞數(shù)據(jù)證和它代們的更表達(dá)窯方法隊(duì)。圓1.燦有關(guān)熔消費(fèi)負(fù)情況賺的主臟要數(shù)容據(jù)撤(1暈)杠國(guó)際胸、國(guó)襲內(nèi)、絮地區(qū)占、地輛方市才場(chǎng)的鏡消費(fèi)爬狀況司。丘(2張)另上述踏市場(chǎng)模10瓣～房15涌年的吹消費(fèi)住變化幟，找辣出各路階段畢的周疊期運(yùn)屠動(dòng)。央(3蛙)喘本行嚴(yán)業(yè)產(chǎn)網(wǎng)品的命生命楊曲線仆：處微于產(chǎn)赴品生郊命周兔期的囑階段減。瓦2.雅有關(guān)糊產(chǎn)量振的主克要數(shù)昂據(jù)貪(1萍)撤全國(guó)中、地陪區(qū)、剩地方糟生產(chǎn)窯產(chǎn)量施。碰(2逃)纖生產(chǎn)富產(chǎn)量剝以及糊地區(qū)婚間流揉通變笑化的今情況辦。要(3頁(yè))棋生產(chǎn)復(fù)能力辟的變碑化。評(píng)3.贏有關(guān)壟進(jìn)出替口產(chǎn)孔品的捆主要巷數(shù)據(jù)禽隨著胖世界謹(jǐn)經(jīng)濟(jì)騎的發(fā)售展，橫國(guó)家閃間的佳交流首發(fā)展糕日益僑頻繁侍，異枯常迅注猛。終比如音造船能業(yè)，旨活動(dòng)戶中心跡已開籮始從冬歐洲罵向中作東和虛亞洲辮轉(zhuǎn)移農(nóng)。與敘之相拖適應(yīng)心的市銀場(chǎng)發(fā)倘展趨戀勢(shì)也僑越來株越明扯顯，通人們麥只有估一個(gè)笑市場(chǎng)舟——蠅世界威。為販此，昏掌握探本行矛業(yè)進(jìn)片出口太產(chǎn)品積的一討些主頂要數(shù)騙據(jù)，斬對(duì)于賽了解淚這種盤市場(chǎng)荷的變潮化是雕十分蠶必要鄰的。嫂?帝牢行業(yè)氏結(jié)構(gòu)鈴及其桿邏輯犁的研班究猾研究賠行業(yè)鳴結(jié)構(gòu)系及其薄邏輯味是咨寨詢中妥最困呈難的炊工作蕉。這炮就要湊求咨里詢?nèi)四銌T一釀方面名要具葵有豐丟富的洪經(jīng)驗(yàn)兄，另結(jié)一方烘面還躁要掌巖握有辭效的權(quán)分析藏方法芝。魂這里聰所說撿的行嶺業(yè)邏漿輯，魔指的跳是對(duì)唇本行秧業(yè)中輸所有鍬的企塞業(yè)的疫經(jīng)營(yíng)康活動(dòng)謙發(fā)生準(zhǔn)作用另的共摧同規(guī)攪律。父這些幕規(guī)律賊反映式了該雨行業(yè)瘋的活跳動(dòng)特瞧點(diǎn)，茶以及益如何烘生存脫和發(fā)惕展，克如何高才能兔有效故地獲偵得更似多的冊(cè)利潤(rùn)圍?？傊鼡苷f明給了企嘉業(yè)成勞功的爹條件泰。臥在企戰(zhàn)業(yè)綜暴合診紫斷中鼠，行訓(xùn)業(yè)結(jié)職構(gòu)及惰其邏些輯的銀研究頌必須呆在短罷時(shí)間患內(nèi)完留成。午由于喇分析道對(duì)象煎的復(fù)秒雜性蠟，咨柏詢?nèi)讼閱T熟企練地枝掌握花一些謊分析眾方法塔是十遷分必盯要的繁。具撿體分戶析方中法可勤參照饞本書拌“圣現(xiàn)代浪企業(yè)缺戰(zhàn)略商管理旦”州部分嘗。判?甚迷行業(yè)濟(jì)成功托的關(guān)悄鍵因舊素蒸咨詢醫(yī)人員狹了解為企業(yè)酷所處拉行業(yè)睬的特掏點(diǎn)的濫目的銅，在閘于找誦出事敢實(shí)上辰?jīng)Q定截企業(yè)憶的發(fā)澆展、資生存敞和獲農(nóng)利的申關(guān)鍵浮因素肥。在章此方得面，赤每個(gè)賊行業(yè)糟都有擺其獨(dú)村特的幫邏輯殼。這專是因宰為，疑各行聲業(yè)的爛成功罪機(jī)會(huì)柏、限南制和榴威脅謠并不貪完全分相同符。比返如在賴中國(guó)序，產(chǎn)兔品價(jià)橫格大唱部分絨由國(guó)普家規(guī)魄定齡(紫特別歪是一仁些重辣要產(chǎn)依品朝)雁，所炮以對(duì)判一些婚企業(yè)矛來說筒，并倦不構(gòu)跡成競(jìng)忌爭(zhēng)的上真正呈的關(guān)婦鍵因射素，吉而產(chǎn)飄品形挖象和編銷售聯(lián)渠道漲有時(shí)逐卻成肢為這葡些企貪業(yè)成亭敗的導(dǎo)關(guān)鍵喪因素惰。猜如何悔把握辯企業(yè)客成功烘的關(guān)娛鍵因鬧素，樂有以胃下兩執(zhí)個(gè)問錢題需塞要研進(jìn)究。星1.轉(zhuǎn)行業(yè)牌發(fā)展窄前景斜的研綿究矛(1眾)范行業(yè)斜結(jié)構(gòu)釋將發(fā)昨生哪辟些變菠化紡?訓(xùn)(2絕)獨(dú)供求囑關(guān)系訂的變跡化對(duì)汗企業(yè)沒所處鄙行業(yè)掌將產(chǎn)豈生機(jī)劫會(huì)還誰(shuí)是威譯脅序?岡(3啦)市行業(yè)宰中主嗎要角蜻色是創(chuàng)否將火改變?cè)搼?zhàn)略大?遙總之旗，咨勝詢?nèi)嗣軉T要照研究叔企業(yè)變所處悶行業(yè)籮是否早將發(fā)盲生具棍有影姓響意改義的殺變化鍛。再2.喂市場(chǎng)獎(jiǎng)規(guī)律窮與企君業(yè)優(yōu)趴勢(shì)的奏研究機(jī)企業(yè)隨的成兆功首花先而互且主撇要取刑決于鄭順應(yīng)幕市場(chǎng)鹽規(guī)律般的能卻力，軍其次稼才是孫企業(yè)倚內(nèi)部遵管理足的效價(jià)率以誼及企單業(yè)的削運(yùn)氣跌。頸“奇幸運(yùn)勸”耐的企戶業(yè)往唉往看粉不到透或者磚忽視軋了造退就其岡成功比的市徒場(chǎng)和出經(jīng)濟(jì)死環(huán)境甜的原舞因，伴而過匯分注走重了啊企業(yè)飾內(nèi)部嘉的主腎觀因魄素。兔作為叉咨詢?yōu)I人員扔，認(rèn)速真研閃究一屑下企說業(yè)的飼優(yōu)勢(shì)組和市告場(chǎng)規(guī)走律，算并深掃入分盜析企雨業(yè)的片優(yōu)勢(shì)稼和市都場(chǎng)規(guī)咳律的命吻合齊程度滅是十換分必?fù)?dān)要的綱。結(jié)冶論正絕如彼聚得返先侶晨欺慫現(xiàn)理檔模懶o“夠在戰(zhàn)斧略上踩首先俊要做午應(yīng)該鞏做的庭事，怕而不帽是先江把事銀情做互得很束好襖”袖。陶二、嗚產(chǎn)品假——次市場(chǎng)遙戰(zhàn)略圖分析珍?捕案戰(zhàn)略協(xié)活動(dòng)蕩領(lǐng)域確的分計(jì)析騙這里燥，咨扎詢者騾的任僻務(wù)是訂指出淋企業(yè)義各種鈔活動(dòng)五成功逃的外簡(jiǎn)部關(guān)塞鍵因耽素。灣為此訂，必砌須對(duì)磚各個(gè)紅戰(zhàn)略只活動(dòng)批領(lǐng)域登的最謝重要倉(cāng)的機(jī)緩會(huì)，催限制睡條件惠和威版脅進(jìn)泛行盡峰可能貿(mào)全面院系統(tǒng)脊的分將析和揭研究抽。這糾項(xiàng)工信作可干分兩蒙個(gè)層狼次進(jìn)芝行。套第一姿個(gè)層策次，助需求晉的分土析：掉市場(chǎng)肢對(duì)企瓶業(yè)吸遠(yuǎn)引力拿的評(píng)帳價(jià)；元第二群個(gè)層蜘次，傅供給幣的分固析：蛛企業(yè)蓮面對(duì)小主要被競(jìng)爭(zhēng)麻對(duì)手熔競(jìng)爭(zhēng)辣地位皂的評(píng)海價(jià)。手下面遇對(duì)此惹進(jìn)行視分述庫(kù)。湖(例一業(yè))堡市場(chǎng)顫對(duì)企相業(yè)吸黎引力魔的評(píng)搏價(jià)牲許多慘因素紫可以順反映撓出某另類市景場(chǎng)是位否具秘有吸嚷引力柔。在卡戰(zhàn)略綠分析破中，同通常豐采用轎以下左五個(gè)漏因素立作為騰衡量換和評(píng)抗價(jià)市喉場(chǎng)對(duì)抽企業(yè)查吸引冷力的著標(biāo)準(zhǔn)順。如疊市場(chǎng)押規(guī)模替；市靠場(chǎng)的拘增長(zhǎng)校；市打場(chǎng)活觀動(dòng)在鎮(zhèn)產(chǎn)品疫生命境周期計(jì)中的績(jī)位置完；根算據(jù)標(biāo)估準(zhǔn)所摩進(jìn)行頓的主進(jìn)觀估終價(jià)；藏環(huán)境厲的穩(wěn)宵定性嚼。自1.刺市場(chǎng)村規(guī)模睬的評(píng)氏價(jià)久小型番企業(yè)衛(wèi)可以那在小蜜規(guī)模楊的細(xì)良分市者場(chǎng)中壽獲得矮增長(zhǎng)結(jié)機(jī)會(huì)警，這釀并不閉構(gòu)成販對(duì)大按企業(yè)融的威霉脅，雷因?yàn)槔绱笃笱蹣I(yè)只枯對(duì)大料規(guī)模死的市魄場(chǎng)感菠興趣鑰。貓2.啄市場(chǎng)嚴(yán)的增褲長(zhǎng)狀央況評(píng)點(diǎn)價(jià)勒波士專頓咨叮詢公犯司寒(B飼CG友)漢所創(chuàng)故造的腐分析苦模式牽是將煙市場(chǎng)竭增長(zhǎng)第率視役為市鴿場(chǎng)吸五引力臟的重兩要參掙數(shù)。腔在這寺個(gè)分痕析模慣式中針，采齡用的鄉(xiāng)是售五價(jià)值贏增長(zhǎng)卸率。修增長(zhǎng)港率大特于在10翻%奴，則謝認(rèn)為京市場(chǎng)濫增長(zhǎng)究弱小閃，故參然對(duì)途企業(yè)請(qǐng)的吸蕩引力澆也小艱。輔3.床確定絨市場(chǎng)唯活動(dòng)域在產(chǎn)連品生尚命周樣期中準(zhǔn)的位閘置豎一切注產(chǎn)品凍及其兇在市概場(chǎng)上叮的活您動(dòng)均頸存在眼著由景誕生話到發(fā)肝展，挎成熟選直至婆衰亡更的若雕干連削續(xù)階圾段，醒這些某階段緞構(gòu)成妹了產(chǎn)鬧品生替命周侍期曲佩線。口一個(gè)桃產(chǎn)品峽或一屑種活斤動(dòng)可眠以有從短暫頁(yè)的生匆命，涉如尖浴端技怕術(shù)領(lǐng)界域，燥也可裳以有洽十分怒漫長(zhǎng)會(huì)的生制命，靠如穩(wěn)收定性系技術(shù)疏領(lǐng)域刑，在乖此領(lǐng)岔域產(chǎn)戶品演浪變過峰程十劍分緩膊慢。征在特飛定的圾生命袋期之食內(nèi)，證一種沙產(chǎn)品猾或活蔥動(dòng)可盟能處艦于整取個(gè)生峰命周競(jìng)期四軟個(gè)階誠(chéng)段中能的某嫩一個(gè)尚階段也。顯眨而易掠見，朽當(dāng)產(chǎn)越品或蚊活動(dòng)逗處于舒衰亡岔階段低時(shí)，戀吸引梯力當(dāng)劫然是柄很小犧的。喂不可敢否認(rèn)則，要往確定濟(jì)市場(chǎng)貸活動(dòng)稼處于刻生命漠周期叢的哪傾一個(gè)脆階段耍將是吧十分?jǐn)[困難興的。學(xué)銷售氣增長(zhǎng)謀率可龜以作羽為一消個(gè)標(biāo)圈準(zhǔn)，結(jié)即將億本節(jié)棍所提揭到的師產(chǎn)品科生命洲周期拜曲線飄階段社劃分周與上渣面提陡到的蝴波士皂頓咨頃詢公橋司創(chuàng)素造的桐分析津模式績(jī)結(jié)合纖使用顛。如宴果銷窯售增顛長(zhǎng)率睛大于拾10苗%會(huì)，市柄場(chǎng)活信動(dòng)則槳被認(rèn)勁為處永于生部長(zhǎng)階矮段；電如果逆銷售壁增長(zhǎng)珍率在擺0釋～暈10芒%與之間就，市辦場(chǎng)活幕動(dòng)則季被認(rèn)嗽為處臉于成堂熟階泛段；叉如果談銷售涉增長(zhǎng)誰(shuí)率是肆負(fù)數(shù)談，市界場(chǎng)活醒動(dòng)則奔被認(rèn)揉為處慈于衰哀亡階惰段。云然而稍上面膽的這陣種分恰析方民法也儀有其魂局限瞎性。油由于胳某些吵產(chǎn)品角的市產(chǎn)場(chǎng)在用飽和癥情況夜下會(huì)茅意外被地出賺現(xiàn)一惡些不梳規(guī)則喜的增緞長(zhǎng)，紗或由普于產(chǎn)評(píng)品的金革新愁，給月市場(chǎng)閱帶來僵新的路活力繳，則尊都可迫能對(duì)嫁曲線遍狀態(tài)壩產(chǎn)生件影響民。命(爛二花)祥企業(yè)袍面對(duì)飛主要義競(jìng)爭(zhēng)父對(duì)手醒競(jìng)爭(zhēng)扇地位逗的評(píng)坐價(jià)饒企業(yè)北基于息發(fā)展叔和獲詠利增虧長(zhǎng)的柜需要環(huán)，即劇使不墨能比事主要遼競(jìng)爭(zhēng)完對(duì)手并更強(qiáng)快大，止至少斥也應(yīng)醫(yī)該與茄競(jìng)爭(zhēng)翁對(duì)手嶄平分遞秋色忘。所肝以必?cái)D須對(duì)錫競(jìng)爭(zhēng)香環(huán)境江進(jìn)行拋分析辦。印在競(jìng)疤爭(zhēng)環(huán)牲境分瑞析的福實(shí)踐肥中，隸通常守采用發(fā)下列依四種哈因素臉作為糖評(píng)價(jià)飄標(biāo)準(zhǔn)章：市英場(chǎng)相靠對(duì)占賀有率偵；混逆合系辰數(shù)主惕觀評(píng)悟價(jià)值傾；企塞業(yè)融狼資能意力；支企業(yè)務(wù)成本開優(yōu)勢(shì)圓。撫1.李企業(yè)錢市場(chǎng)它相對(duì)灰占有巡率的料評(píng)價(jià)腎波士帶頓咨辰詢公頂司以夏企業(yè)浮所占成市場(chǎng)共的份六額與脖最大盆競(jìng)爭(zhēng)喚對(duì)手撇所占障市場(chǎng)嚴(yán)的份巨額進(jìn)輪行比競(jìng)較，廢以此徐間的諒關(guān)系佩來衡蛋量和譯評(píng)價(jià)組企業(yè)匯活動(dòng)呢的競(jìng)留爭(zhēng)地珠位及肢其競(jìng)鄭爭(zhēng)能陽(yáng)力。玉波士部頓咨冬詢公鹽司的天想法勁是，以市場(chǎng)記占有貿(mào)率的晚增長(zhǎng)復(fù)皆按封照經(jīng)直驗(yàn)曲陪線的黃結(jié)果鉗最終擁由成盛本優(yōu)跪勢(shì)體它現(xiàn)出攤來。下于是副成本糧優(yōu)勢(shì)舒被確昨認(rèn)為同是一仙種規(guī)翼模經(jīng)叼濟(jì)的宿成果淋和企榨業(yè)產(chǎn)刺品革蓮新的謊積累叛過程外。壺2.莫用混房合系租數(shù)評(píng)猴價(jià)競(jìng)朱爭(zhēng)地賤位及加其能巾力。角下圖蹲為混順合系祝數(shù)評(píng)狐價(jià)競(jìng)鐮爭(zhēng)地編位及賽其能斗力的喇實(shí)例吹。下茫表為割C.匹W.鑼Ho捉fe兇r吵和蟻D.川Sc福he未nd酷el期產(chǎn)品消X損的市壓場(chǎng)地面位及根能力踩混合呈系數(shù)附表。悼3.帳評(píng)價(jià)存企業(yè)謎融資叢能力奇當(dāng)企帳業(yè)為稍了實(shí)悲現(xiàn)發(fā)蜘展和畝占領(lǐng)它市場(chǎng)闖目標(biāo)邪時(shí)，秘利用粉降低粱價(jià)格指抵御為新的地競(jìng)爭(zhēng)粗對(duì)手脹的出猛現(xiàn)或帳進(jìn)行讓產(chǎn)品醫(yī)革新槳時(shí)，魔企業(yè)休的金恥融力產(chǎn)量有噴時(shí)就和構(gòu)成麻了決貌定性閱的優(yōu)穩(wěn)勢(shì)。懷金融漁力量妻不僅惑由企秀業(yè)擁度有可皂支配屋資金裂的多車寡來應(yīng)判斷隙，更銹主要目的是臟由企尚業(yè)能簡(jiǎn)夠動(dòng)伴員新園資本垮的能先力和昂自我魂投資森的能畏力來筍評(píng)價(jià)南。這田一切討反映市了企醫(yī)業(yè)的料融資識(shí)能力瓣。闊4.眠評(píng)價(jià)仇企業(yè)戀相對(duì)汪于競(jìng)秋爭(zhēng)對(duì)賊手的剩成本盯優(yōu)勢(shì)甚成本忙比競(jìng)近爭(zhēng)對(duì)射手低棟廉對(duì)殿企業(yè)寬來說瓦永遠(yuǎn)襪是一友個(gè)重辜要的綢競(jìng)爭(zhēng)槐優(yōu)勢(shì)降。舊形成嘴成本汽優(yōu)勢(shì)還主要呢可以火來自扎以下執(zhí)幾個(gè)愈因素錯(cuò)：致(1峽)緊本企姿業(yè)獨(dú)億享的余低價(jià)宜格原建材料雕；雖(2速)偷廉價(jià)曉的人揭力；疼(3脂)截規(guī)格甘經(jīng)濟(jì)它產(chǎn)生幫的效勒益；咐(4熄)傍經(jīng)驗(yàn)架曲線紙的客弄觀存知在。忌注：慢橫①犬加權(quán)遠(yuǎn)數(shù)由棉主觀日確定商。程妖度腰1京～見5糾表示圈產(chǎn)品涌X限的市竟場(chǎng)競(jìng)點(diǎn)爭(zhēng)力容的大扭小。繭總體墳活動(dòng)貝分析絡(luò)企業(yè)炕從事訴的活缺動(dòng)可糟以按掀照若勉干種堡不同敗的戰(zhàn)剖略活航動(dòng)領(lǐng)哈域重育新劃谷分和鵲組合反。這懶些按神不同短的戰(zhàn)綠略活寸動(dòng)領(lǐng)幣域重展新劃妻分和溝組合茄的企屬業(yè)活來動(dòng)構(gòu)丘成了網(wǎng)企業(yè)哲的總懸體活們動(dòng)。悄前面貍已經(jīng)萬(wàn)對(duì)總茂體活稿動(dòng)的廁各個(gè)聾戰(zhàn)略糊活動(dòng)談?lì)I(lǐng)域用進(jìn)行捧了分油析，攀即利提用簡(jiǎn)何單或課復(fù)合娛系數(shù)錯(cuò)表，鼻通過懸“壇市賄場(chǎng)吸詠引力曉”瞞和灰“遼市場(chǎng)辣競(jìng)爭(zhēng)亡地位鑄”廉兩個(gè)飼方面楊進(jìn)行引評(píng)價(jià)詠?？粳F(xiàn)在編則需奇要用泥一種襪稱之已為招“糟矩陣蟲”狂的分話析工引具對(duì)韻企業(yè)譯總體句活動(dòng)敞的經(jīng)吐濟(jì)性脂和金竭融價(jià)議值進(jìn)敢行評(píng)賠價(jià)。府有關(guān)摸戰(zhàn)略索分析意的矩詠陣分純析方復(fù)法詳欲見本龜書錦“渴現(xiàn)代圍企業(yè)想戰(zhàn)略辜管理鈔”菠。映?柜枕各活嬸動(dòng)領(lǐng)佛域的感長(zhǎng)期鈔成績(jī)依測(cè)定沒1.扛長(zhǎng)期棚資金縮積累碗的能洞力每在波減士頓照矩陣糾中，去戰(zhàn)略音上成珍功的絮關(guān)鍵豎因素略不是谷“朵戰(zhàn)略濃活動(dòng)役領(lǐng)域蠢”俘的效紛益而憲是其值長(zhǎng)期健資金凱積累擱的能爺力。毫因此丹，對(duì)嫁某一哥活動(dòng)特來說時(shí)，其桿產(chǎn)生養(yǎng)毛利著或連唉續(xù)取究得積妖極的玻經(jīng)營(yíng)豈結(jié)果匆并不愈足以質(zhì)滿足取企業(yè)妖發(fā)展剛的需旺要。像企業(yè)桃為了蟻擴(kuò)大蠅生產(chǎn)懷，就倡要增啞大流單動(dòng)資吩金量撇，就司要進(jìn)絞行設(shè)企備投廳資。址所以蝴提高漠企業(yè)塔長(zhǎng)期先資金倦積累幻的能偉力是屠至關(guān)子重要宅的。玉在成抓績(jī)矩證陣中把，處苗于?！熬w奶牛夠”障位置白的活差動(dòng)并奶不能脊自然膛而然膀地產(chǎn)坦生龐執(zhí)大的扔資金諸流，討企業(yè)青必須神避免將管理型上的攤錯(cuò)誤遮，不愉能將正之產(chǎn)旨生的京全部緒資金箏再全嘗部地織、不禍斷地長(zhǎng)投入掛自已濤的領(lǐng)棕域。頃“績(jī)奶牛躍”察領(lǐng)域征的活關(guān)動(dòng)事遷實(shí)上派是為捎“柜風(fēng)險(xiǎn)理”迫領(lǐng)域助的活遣動(dòng)提獨(dú)供資努金的焦。劍2.壁成本響長(zhǎng)期雙變化長(zhǎng)的機(jī)盟制描成本且的長(zhǎng)條期變禮化影名響企救業(yè)的稱競(jìng)爭(zhēng)手力。寫應(yīng)該析在長(zhǎng)狡時(shí)期蘆內(nèi)爭(zhēng)葬取并篩保持內(nèi)低于村競(jìng)爭(zhēng)家對(duì)手筑的絕邁對(duì)優(yōu)校勢(shì)。哨為此正，必?fù)享毭饕Т_理君解測(cè)光定成狼本長(zhǎng)晌期變母化的妙機(jī)制挑。具鋼有最冤低成宏本優(yōu)固勢(shì)者量，往裂往是永積累刑大量首經(jīng)驗(yàn)敏者和掉善于涂充分飾利用店這種楚經(jīng)驗(yàn)淡所造君成的晌潛在毫優(yōu)勢(shì)岔者。筆3.僻經(jīng)濟(jì)勸會(huì)計(jì)竿和戰(zhàn)筑略分喜析竭在這蹈里，旦會(huì)計(jì)防被賦議予一鏡種新垮的作蝕用，扁即評(píng)婚價(jià)各盈活動(dòng)甚領(lǐng)域妨的長(zhǎng)朋期成壓績(jī)；甲所產(chǎn)哥生的櫻資金截；費(fèi)耗用的恩變化袖趨勢(shì)露。慈(1宋)舉一種宗活動(dòng)元產(chǎn)生叮資金裹的評(píng)跑價(jià)。揚(yáng)恰當(dāng)盲地評(píng)換價(jià)數(shù)吹據(jù)資仍料是香企業(yè)澆的歷饑年資艦金運(yùn)律動(dòng)表托。作理為一斜種會(huì)依計(jì)工揉具，或歷年郊資金盤運(yùn)動(dòng)漏表其寄成功姨的真添正原忠因在串于，戲這個(gè)栗表反虛映出侄的評(píng)戀價(jià)標(biāo)館準(zhǔn)不廣是濟(jì)“替毛利醋”瘡，而侄是為禿企業(yè)夸自我押發(fā)展符而投悄資的雷“綱可支響配資蹤金瘡”念。為眠此，讀咨詢名人員吃必須內(nèi)制定值企業(yè)梯各活慘動(dòng)領(lǐng)閱域的援“焰歷年肺資金巖運(yùn)動(dòng)運(yùn)表講”潮。遠(yuǎn)(2窩)測(cè)長(zhǎng)期讓成本勝變化怕的評(píng)叼價(jià)。嚴(yán)咨詢塵人員黨對(duì)企模業(yè)歷旋年單致位成惹本變殿化情環(huán)況要頑有一鞏個(gè)基略本的抹了解量。循企業(yè)謎的產(chǎn)值品稻——陵市場(chǎng)櫻戰(zhàn)略神分析魄咨詢思人員咳可采遺用兩燃種分襲析方鵲法：狠(擠一笛)途成績(jī)惠矩陣尺內(nèi)的金戰(zhàn)略性活動(dòng)帖研究秒目的抄是使婆戰(zhàn)略勿活動(dòng)芒的行于業(yè)處銜境得遲到改案善，孕使之臺(tái)從矩屠陣中煎的目酷前位兄置轉(zhuǎn)綁移到蕉另一仰個(gè)被貝認(rèn)為圖有利員的位職置上薦，或口是改紗變行餅業(yè)，祥使之粥占據(jù)載尚未壁開發(fā)蛛的領(lǐng)害域。室產(chǎn)品花——訓(xùn)—孝市場(chǎng)質(zhì)戰(zhàn)略耀。圖球21暫.2止.3輝是企屑業(yè)全米部產(chǎn)講品和器市場(chǎng)州及其槳可能件實(shí)施亡的戰(zhàn)持略圖包例。但表肥21被.2鞏.3鄰押棋盤掏圖形竊戰(zhàn)略謎活動(dòng)既的研喊究晝企業(yè)梢活動(dòng)陶重心疤若處蜜于縫“躬奶牛領(lǐng)”倦?yún)^(qū)域鄙，這叮將是拘企業(yè)央及其圈產(chǎn)品脫老化永的征侄兆，責(zé)由此土可導(dǎo)天致極籮為嚴(yán)嗎重的異被動(dòng)求局面但。體如若相將于“首奶牛險(xiǎn)”助區(qū)域緊活動(dòng)信產(chǎn)生給的多率余資拔金用螞來在爪“劑風(fēng)險(xiǎn)兼”拼區(qū)域啊創(chuàng)造拋新的懇產(chǎn)品慌，這古樣，組企業(yè)搏整體紫活動(dòng)貢的重果心便古沿著爛棋盤轎圖形跌的對(duì)測(cè)角線治運(yùn)動(dòng)喇。這差是一魂種產(chǎn)模品武——映市場(chǎng)覽戰(zhàn)略推。裹2.乎AB辰C晴法。用此法規(guī)是根雖據(jù)某胡一種含產(chǎn)品碌在成齡績(jī)矩吩陣中么目前鏟所處般的位呈置，袍確定嶼其三萄種基谷本戰(zhàn)浸略的白選擇況A忘、暫B展、暮C纖。世圖肚21易.2寸.4牽中，普產(chǎn)品件x關(guān)的父A耀種戰(zhàn)熱略選黨擇盒(賠增長(zhǎng)宇戰(zhàn)略厭)浸。此忌戰(zhàn)略桿一方簽面將照產(chǎn)品坦x厲投向合市場(chǎng)廈新領(lǐng)欺域，粗一方怒面改合善其拍當(dāng)前始市場(chǎng)露的市嗽場(chǎng)有感率。旬此戰(zhàn)府略瞄悲向市職場(chǎng)主喘導(dǎo)地裝位。比產(chǎn)品儉x頓的從B搶種戰(zhàn)遭略選假擇籮(煉有選晨擇的甜增長(zhǎng)鏟戰(zhàn)略襲)屋。此艇戰(zhàn)略廣的目暫標(biāo)是頸：喘——稍或是棵將產(chǎn)駁品墻x夜投向繳可能系更有織利的居市場(chǎng)拘新領(lǐng)貞域乖(B形1)悅；膛——芒或是島改善煙產(chǎn)品古x鄉(xiāng)在目代前市昨場(chǎng)領(lǐng)織域中寫的市罵場(chǎng)占扮有率用(B孕2)吩。對(duì)產(chǎn)品漸x飼的賭C抹種戰(zhàn)籠略選條擇服(翅撤出輕或退倒縮戰(zhàn)盛略幻)票。此薯戰(zhàn)略摩的目楊標(biāo)是邊：等——廁或是能將產(chǎn)辛品飛x嶼投向伍最佳裁市場(chǎng)針領(lǐng)域扣，因床此而湊減小花市場(chǎng)舞占有飛率也質(zhì)在所槽不惜汁(C誰(shuí)1)愿；茂——嘗或是今將產(chǎn)撤品塘x伙投入楚一個(gè)柳增長(zhǎng)具率低活的市垃場(chǎng)領(lǐng)途域，汽在此伏領(lǐng)域符產(chǎn)品湖x斥可占翁據(jù)主頌導(dǎo)地倆位既(C率2)奶；絲——決或是寸干脆敲使產(chǎn)欠品亞x內(nèi)處于副“掃休眠蘇”牌狀態(tài)批(C順3)肅。念3.幻改變漂行業(yè)纏。改錢變行燥業(yè)不裁僅要帖求企向業(yè)掌浴握新驅(qū)技術(shù)遭、生憲產(chǎn)和駝銷售限本領(lǐng)恥，而燦且需土要建參立新隨的信稼息系醉統(tǒng)。無除此禮之外富，也禿許還或特別負(fù)需要潔某種飽新的熱思想伐方法老，掌習(xí)握解躍決問楚題和程決策憐的新霸程序朽。由泊此可資以看塔出，夜改變奧行業(yè)母作為遷一種萌戰(zhàn)略賭實(shí)際還上已貌經(jīng)包重括并覆超出捐