業(yè)務(wù)培訓(xùn) 講話稿

第第頁業(yè)務(wù)培訓(xùn)講話稿今日受王總之托就有關(guān)報紙廣告營銷的問題談一點(diǎn)粗淺看法，不當(dāng)之處，敬請批判指正。

美國總統(tǒng)曾說過，不做總統(tǒng)就做廣告人?？梢?，廣告的作用之大和地位之高。

廣告是一門高超的藝術(shù)，涉及到推銷學(xué)、心理學(xué)、口才學(xué)、公關(guān)學(xué)、談判學(xué)、廣告學(xué)、人際關(guān)系學(xué)、策劃學(xué)等各個領(lǐng)域，里面奧妙無窮。以前廣告媒體想到的是怎么把廣告塞給受眾，你接受也得接受，不接受也得接受。

如今廣告營銷發(fā)生了革命性的改變，我們怎么把自己的品牌文化、怎么把我們的產(chǎn)品信息融入到人們的〔生活〕中去。讓他們在享受生活的時候，再接受信息。最大的特點(diǎn)就是以人為本，從人的需求動身，把營銷做到淋漓盡致。

下面來看一則報刊廣告經(jīng)營模式創(chuàng)新的案例分折：有一個公司聘請業(yè)務(wù)員，考試題目：如何把梳子賣給和尚?十天后，第一個銷售員告知主考官，他找到寺廟里的小和尚，通過告知小和尚用梳子來梳脫腦頭皮，可以止癢，賣了一把;其次個銷售員找到了寺廟里特地負(fù)責(zé)香案前的和尚，說在香案前擺放一把梳子，便利來敬香的人，因頭發(fā)被吹亂會佛心不誠，對佛不敬，寺里有十個香案，所以利用這點(diǎn)賣出10把梳子。第三個銷售員了解到寺廟的主持書法遠(yuǎn)近著名，于是找到主持說，您這里香客許多，您的書法又很好，可以把您的書法寫在梳子上，“積善事”三個字賣給香客，后來這個銷售員長期成為了寺廟的供應(yīng)商，以上這個案例，大家看到了〔什么〕呢?3個銷售員目標(biāo)客戶都找到并勝利賣出了梳子，為什么業(yè)績不一樣?由于其客戶不一樣，第一個銷售員找到終端消費(fèi)者(基層人員)，其次個銷售員找到中層消費(fèi)者(主管)，第三個銷售員找到最終決策人(高層領(lǐng)導(dǎo))，所以導(dǎo)致業(yè)績不一樣，依據(jù)以上這個案例，總結(jié)出一套營銷體系，即營銷策略。

一個標(biāo)準(zhǔn)

即一個合格的廣告人標(biāo)準(zhǔn)。應(yīng)具備超強(qiáng)的才智，豐富的閱歷，我們的報紙簡潔說來，主要閱讀對象，是企業(yè)和單位的決策人員。這些人經(jīng)過較長時間磨練、努力，一步一步才走向如今的地位，他們都具有超強(qiáng)的才智，屬于勝利人士，所以我們更多時候首先要做一個能與勝利人士對得上話的人。

二個才智

即政治才智和商業(yè)才智。做一個勝利人士，須得具有良好的政治頭腦和商業(yè)頭腦，他們必需得通過媒體及其它渠道來了解政策等新規(guī)措施出臺，是否會對他們的經(jīng)商或工作有何影響?如最近幾年，房地產(chǎn)業(yè)為何快速增長，主要緣由是國家政策開頭放松，一些原有的經(jīng)商或從政人員，個人資本有肯定積累，隨著房改政策出臺，廣闊人民紛紛在社會上選購自己想要的房子，我市房地產(chǎn)為何也隨著進(jìn)入喧鬧期，究其緣由，隨著投資環(huán)境改善，大部分商人紛紛擁入我市，投資辦廠，開公司，加之我市教育師資集中改革，大部分縣城及周邊相對富有的家庭將子女支配到我市說讀，大大的推動了房地產(chǎn)業(yè)的進(jìn)展和相關(guān)行業(yè)。

三個討論分為媒體討論，客戶討論，消費(fèi)討論。

首先就是要熟識了解媒體和自身在廣告報業(yè)市場所處的地位，優(yōu)劣勢，其中又以數(shù)據(jù)分析為主，包括報紙發(fā)行量。

其次要討論我們的客戶需要什么,他根本不是需要廣告,購置我們的版面,而是為了獲得客戶,利用報紙的傳播力量和我們的客戶獲得業(yè)務(wù)的增長,所以說我們要把廣告做成一個產(chǎn)品,供應(yīng)解決方案,銷售給客戶。

接下來是消費(fèi)討論,它是一個過程,我們的客戶通過對品牌的熟悉,理解,偏好,最終才對品牌綻開行動,付諸實(shí)施,購置廣告上的事物.例如新產(chǎn)品剛投入市場,需要知名度,它不僅僅需要點(diǎn)的宣揚(yáng),更需要面,這時候我們就要深化討論,討論我們的客戶(終端客戶),拿出方案,結(jié)合媒體資源,進(jìn)行強(qiáng)攻,最終提高客戶的知名度。

四個意識

分為業(yè)績意識,〔學(xué)習(xí)〕意識,創(chuàng)新意識,服務(wù)意識。

如今是信息時代,學(xué)問更新時代,廣告經(jīng)營已經(jīng)發(fā)生了很大的改變,只有不斷的加強(qiáng)學(xué)習(xí),充實(shí)自己,向〔其他〕媒體同行學(xué)習(xí),提升自己。前面所講的賣梳子的案例,已經(jīng)證明,我們不是在賣廣告,而是在賣方案,賣新產(chǎn)品?？蛻魹槭裁匆斗艔V告,其實(shí)是需要讓他的產(chǎn)品找到更多的蠃得更多的客戶,從這個角度來看,我們就可以供應(yīng)許多適合他們口味的產(chǎn)品來幫他服務(wù)，所以我們銷售的不是廣告，而是服務(wù)，只有不停地推出新的服務(wù)，客戶才能看到我們在創(chuàng)新，就會很愿意投放廣告，持續(xù)不斷地供應(yīng)廣告，從而到達(dá)最終雙方共贏的目的，不斷學(xué)習(xí)，不斷創(chuàng)新，以感動人，打動人的服務(wù)意識，使我們部門的.業(yè)績持續(xù)增長。

五個環(huán)節(jié)

〔查找〕有效廣告資源、編輯，錄入，排版，發(fā)行。我們廣告人員必需要具備這5個環(huán)節(jié)，由于我們每天直接面對的是各行各業(yè)不同的客戶，要具備常人所沒有具備的這些基本功，只有我們的力量、才智有超過客戶的一面，他才會認(rèn)同我們，才愿意和我們對話。

六大原理

以律服人、以情動人、老實(shí)守信、超值服務(wù)、抓大放孝抓小放大。這里所講的律是指規(guī)律，要把握市場規(guī)律，用自身把握的數(shù)據(jù)來勸說客戶，動之以情，曉之以理，以老實(shí)守信為根本，對于有些較喜愛占廉價的客戶，輔之贈予一部分軟文。最終實(shí)現(xiàn)銷售，購置我們的產(chǎn)品——廣告。抓大放小和抓小放大，2個原理有異曲同工之效，相對于綜合力量比較的強(qiáng)的，要緊緊抓住市場上公認(rèn)的大品牌、企業(yè)，有力量做成10