置業(yè)顧問培訓(xùn)教材售樓員培訓(xùn)手冊suerjking

置業(yè)顧問培訓(xùn)教材--售樓員培訓(xùn)手冊房地產(chǎn)市場調(diào)研培訓(xùn)對象：營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、策劃師、調(diào)研員、售樓員關(guān)鍵詞：市場、調(diào)查、目的、形式、方法、銷售、測評主要內(nèi)容：市場調(diào)查的執(zhí)行方法作用：掌握市場行情，了解競爭項目的優(yōu)劣勢，在銷售過程中知已知彼方能百戰(zhàn)百勝。一、市場調(diào)研系統(tǒng)1．競爭跟蹤調(diào)查（1）目的了解主要競爭對手的銷售情況，包括營銷思路、促銷手段、廣告情況、推廣時間等，以便作出快速的競爭反應(yīng)，及時調(diào)整策劃思路，爭取占有更多的目標(biāo)群體。（2）調(diào)查對象一般來說，與自身樓盤有相近的競爭能力、相同的目標(biāo)客戶群、類似的產(chǎn)品素質(zhì)的樓盤都被視為主要競爭對手。有著相近的地理位置和價格區(qū)位的樓盤，雖然與自身樓盤地域比較接近，但產(chǎn)品質(zhì)素有一定差距，目標(biāo)客戶群重疊不多的樓盤則被視為次競爭對手。（3）調(diào)查方法：實地訪問觀察法、統(tǒng)計分析法等（4）調(diào)查內(nèi)容：對競爭對手可變因素作連續(xù)的跟蹤調(diào)查，如：價格、宣傳主題、促銷方式、廣告投入、銷售量、銷售率、工程進度等。（5）調(diào)查注意事項l

盡可能利用公司市場調(diào)查資源l

專人每天收集市場信息妙l

塵馳索醒在銷壺售允蜻許的宣情況慮下，強盡可贏能安畏排每亦位銷劇售人展員定爐期市關(guān)調(diào)堪建立鴿固定扣樣品臥資料征檔案熄l

陶室窗慈及時廉匯報揪、交膜流調(diào)狐查結(jié)艦果愚2截．燃專題請調(diào)查衛(wèi)根據(jù)蛋項目漠特點澆及不爹同銷坊售階惑段的孔要求市，擬她定專音題計構(gòu)劃。清（這1蔥）視怠剛居民釘居住但環(huán)境償滿意豈度調(diào)冷查下時間白：正真式發(fā)淚售前來目的莊：鋪椒墊式黑調(diào)查范，喚通起公覆眾對摔居住藏環(huán)境碗的注戶意值對象跟：本廣區(qū)域車內(nèi)的藍居民嚼及重客點目漫標(biāo)客雙戶群嬸（似2植）糊瘡掌大型葡促銷尺活動叢或廣香告宣刷傳的狠效果掉及市怕場預(yù)番測調(diào)蘿查付（之3電）旗壟播新樓事盤市堪場預(yù)鞠測調(diào)神查楊（紐4啞）睜京銅階段錄性市棋場動暗態(tài)調(diào)俱查閉3栽、消鄭費者際市場榮調(diào)查衰貫穿紋整個傾銷售黑進程屆，對誰客戶英的區(qū)毀域分奔布、談購買洲意向郵、關(guān)介注重紡點、辰購買欣能力偉、購令買心售理等乳因素與進行深調(diào)查否。妨二、裹點種答銷售放測評巧項目課1記、冠策劃倆效果厚測評顫：根證據(jù)來副訪人疑數(shù)、眠成交蛇量等伏參數(shù)陽進行桐測評縣；籮2耗、斑樓盤膨定位槳測評扣：對頃樓盤潮的定賠位進會行測吊評；稿3質(zhì)、欠銷售咸策略去測評裹：對拼已實控施的晃銷售群策略擦進行滴測評出；燈4桐、俗鋪市勒時間益測評別：對凈樓盤送上市趁時間扣的科臥學(xué)性姐、有側(cè)效性戀進行影測評漸；伸5鈔、狗廣告塊效果褲測評雄：根冊據(jù)客壽人來片訪人積數(shù)、欠來訪聯(lián)客戶變的信服息來銀源、鞭客戶鋼接受植度等顧參數(shù)終進行峰測評缺；椅6借、搬客戶柿滿意液度測槐評：江通過嘉現(xiàn)場估客戶毫調(diào)查覺及客校戶回優(yōu)訪調(diào)擋查進刷行測晝評。弊青島僻市樓秀盤調(diào)劉查表江索引配代碼響：臣辯草濱息則億憶軟副論飲疏（表攤一）舌許峽舌丙艷日霜則樓盤押名稱稅

皂區(qū)域粒地段宗

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徹物管現(xiàn)單位第

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吩調(diào)性查先結(jié)亦論滾

主調(diào)研丈人：佳墓將卵班姑糊調(diào)研朗時間口：懇銷售嘉隊伍末的組鬧織與挨接待輪藝術(shù)富培訓(xùn)灘對象溝：總愁經(jīng)理器、副眉總經(jīng)搬理、寨營銷貿(mào)總監(jiān)具、售嬌樓經(jīng)貍理、鐵售樓蜓主管永、售月樓員壓關(guān)琴鍵驅(qū)詞：閉選拔緣、標(biāo)陪準(zhǔn)驗主要衫內(nèi)容豬：銷單售隊蘭伍的喂組織倘原則朝和基帆礎(chǔ)接恰待標(biāo)軋準(zhǔn)收作第貼稠用：德掌握衫選拔般標(biāo)準(zhǔn)暮，為積開發(fā)訊企業(yè)憑選拔睡真正費合格嘗的售焦樓人彎材。傭規(guī)范日售樓榴接待嫌行為哭，樹錘立項屋目品譽牌形胞象。百一、耳恒瀉院銷售精隊伍魂的組柏織殺我們脖在青寧島已劑操作佩一段惰時日浮，感冰覺人繡員品淋質(zhì)高販低差誕距非碼常大衰。所濾以，飄招聘股工作于人員蹲時，盞要注績重學(xué)抗歷、慮品德?lián)危患骈L顧相箏貌，鞋在與少人的勇接觸農(nóng)中給控對方迫以良瀉好的丑外觀嫁形象短；同龍時要立考慮搶語言堪能力郵，懂糾方言哥；掌道握必牢要交四通工須具；辦能否旨吃苦閣耐勞憐；要沉有一玻定社滾會經(jīng)鈴驗；東另外洋，最交好有促房地顧產(chǎn)經(jīng)啊紀(jì)人濱執(zhí)照證。房徹地產(chǎn)哲銷售燙人員逃必須登精力梅充沛右，有畏很強喘的自憂信心細，臨刮識昌對金制錢的極欲望奮強烈公及十著分的尼勤勞邪，并熟有承坊受客哨戶拒辦絕的選勇氣晝。味對銷支售人待員的卻訓(xùn)練戶，時鍵間長斯短不吸限，談可分隔初、奪中、構(gòu)高級勞階段季。訓(xùn)陪練內(nèi)躁容有團房地亮產(chǎn)業(yè)顏的法沫律，姜稅務(wù)干，估閘價、柱金融著、實舅務(wù)、損心理側(cè)學(xué)、傳談判勾、統(tǒng)墓計、墨經(jīng)濟忘等。反由淺爐入深結(jié)，剛買入行駐的起鞭碼要倒懂合允同、婆簽約因、開奪發(fā)、誘接待街、電溉話咨唉詢這曲些基環(huán)本環(huán)幟節(jié)。追參與沫房地員產(chǎn)銷霸售的嬸人員校在初啄級階悅段實公務(wù)比泉理論渡重要數(shù)，沒焦有經(jīng)懶過具堆體操乓作，正理論器不易御被接紛受和勉牢記鄉(xiāng)；中供級階涂段實養(yǎng)務(wù)與緒理論霜并重后；高凈級階竭段，軋理論扶比實文務(wù)重輸要。遍當(dāng)接競受大挎CA民SE爬（指所項目蝕或個熊案）丸后，燥就需犁要理狂論指靜導(dǎo)，托不然甜無法扮成功搜推銷捧。煮1乓、售紛樓員旅所需掙具備摩的條題件乞形象爸儀表丸臘慧答談吐少禮儀簽巡汽冒應(yīng)變酒能力潤護吊鹿協(xié)作丘能力甲蕉巨穩(wěn)思維聞方式出分每冷專業(yè)或知識粱慨渡愚行業(yè)親狀況掛趕瓶側(cè)銷售題知識急尊蘿眠存談判頑技巧式喪危嶼服務(wù)魄態(tài)度貍臭開邁創(chuàng)意拍能力畢譯演惡實操桿經(jīng)驗刑。懶用人制的原帶則：晃可信再、可抓干、涉可控泉、可詠塑。慘在用障人上蚊，不疫必拘邊泥于體某一蘆方面晉的條懶件，板而應(yīng)杠該從遮人才群的整告體素縮質(zhì)加健以考碌量，主通常鳳來說謝應(yīng)該躬遵循幫以上救原則宋，并寺且必手須同射時具愉備以獅上四六點，田缺少猾了任桶何一東點，欲這個另人才谷都可咐能是挨殘疾短的。愉以上歲原則槐將可嚼信放侄在第營一位崗，是預(yù)因為竊一個固人的材品質(zhì)蜓在企抖業(yè)經(jīng)莊營過亞程中貴顯得鐮十分雹重要置。如萄果有扒這么去一個餡人，強各方茅面條峰件都爹十分休優(yōu)越饅，唯鑰獨人糕品讓包人不滾放心條，那王么這懼個人摘的能黃力再傷強也三不能貓用。黃因為嫁這個呈人隨滿時可宜能干艱出損抱人利李己、漲損公都肥私串的事欄情來雖，這號將會蓬給企濫業(yè)造聯(lián)成重據(jù)大損派失。械智在可鞠信的同基礎(chǔ)選上再枝考核懷人才飼的可價干能浙力，歐也就添是實砌干能擱力，期是不輛是能妄真正職干出已一點旦事情婚來？敢如果習(xí)可干殼的條推件具吧備了繳，接佛下來枕就是哪對人害才的閘可控大性進裝行審偶核。介因為轎在企伴業(yè)當(dāng)固中，驢有許鄭多優(yōu)久秀人榆才，田往往劫恃才竊自傲放，蔑哨視同冬事，等當(dāng)上前級交謎給其朋任務(wù)育時，狡他完吐全可塌能擅蓮自拖泥延完瑞成時兼間，萌甚至炕更改木上級癢的決捏定，沙影響想工作佩效率歇。所餃以企蛇業(yè)所拾使用炕的人螞才必肚須要溜具有鄙可控幅性，叢如果閃任其貍象脫瞎韁的清野馬勉一樣飽，最顛終受完害的著是企用業(yè)。酸那么訊是不顛是以賭上三笛點都錯具備這了就款可以瞎用呢歷？不脊，還泉得審楊核人為才的怒可塑見性。嗎一個呼企業(yè)蘿要發(fā)好展，連很大摟程度基上取采決于浮其內(nèi)嶺部人捎才的授可塑暫性的著大小晃。一蜘個人凱，可氧以塑膜造的節(jié)空間淘大，烈其在綠企業(yè)傘內(nèi)部削發(fā)揮貞的作粉用和牲貢獻胃就大彈。反瓣之，迷雖然妹不會尿給企田業(yè)造捆成瞬址間的火損失睜，但登會影交響到袋企業(yè)劑發(fā)展雖的后烏勁。樂3蹈、售夜樓員教分配孤方法氣有許遵多從師事售為樓管索理工礦作的鍵朋友現(xiàn)，不舌把售察樓員芬的分邪配工原作當(dāng)尤回事掀，在平他們茂看來運，只勵要招洲聘到嬸了合燒格售器樓員撒，怎擁么分乞配都為行，傭這是帖走進趟了一鄰種觀醬念上叮的誤剝區(qū)。識事實者上，吧對售禮樓員刊的分才配，蓬會直吃接影傾響到渴工作啞效率仍。癥售樓冰員的聯(lián)分配搏應(yīng)注款意四抵點：肥一、懂性格墓搭配總；二您、形失象搭膏配；而三、頂經(jīng)驗思搭配恨；四仔、男擊女搭艇配。慎搭配風(fēng)的原遣則應(yīng)勝建立春在互艙補的繡基礎(chǔ)李之上唐。每窯個人克的性這格都剪不一翅樣，禽在分褲配售誓樓員猴時，蝕應(yīng)將局處向槽型和點內(nèi)向幣型兩駝種相附反性鞋格的殊人分破配在猾一起巴，如纖果都護是外勁向或斗者內(nèi)生向型逃的人勤，一廚是容蒜易產(chǎn)者生沖由突，牲二是何難以悼配合木工作還。在駝人的診形象癥上也達要做爭一個民劃分涼。這蔥里說己的形翼象有賀高矮鹿之分初、美良丑之撐分、緒素質(zhì)欲之分濾。在俊分配亂的時瘋候注色意將舅外表咸比較辨漂亮生的和歉比較喬普通申的或摩者身要材比黨較高眾的身鴨材比吳較低宣的或腎者素晝質(zhì)高蝴的和距素質(zhì)界相對裝偏低克的進蹄行組毅合，慌可以暗起到晴很好界的互偽補作柏用。偶在工斬作經(jīng)迅驗方慨面，預(yù)更應(yīng)惰該鈄臂有經(jīng)控驗的百和沒儲有經(jīng)刑驗的賄分配圍在一熟起，閣有經(jīng)捐驗的創(chuàng)可以生帶沒弦有經(jīng)鍛驗的羊，有倘利于肆臨聲薦發(fā)揮典。最攝后就悉是性繭別搭被配?？铀自捴i說：迎男女探搭配擾，干降活不老累。淋人與搜人之若間，膝異性畝相吸痕是一壺種客結(jié)觀現(xiàn)鼻實，州將男號女分聾配在視一起律工作句，容屋易形寇成良魂好工誼作氛曲圍，削保持漂高昂犧的士巾氣。賭如果妥將同建性分嶄配在征一起分，很悲容易披發(fā)生扇口角嫩甚至帥糾紛希。尸如果暗能按互以上鍋方法棒進行舉合理雄分配啄，至礎(chǔ)少可瘦以形炭成一常支高今效、紋團結(jié)臺、有障生氣話的售盼樓團黎隊。覆圖示廳：售驢樓員修搭配堆圖覆性格架外向喇急潛聚夏衫素質(zhì)帶偏低惹長相洪漂亮噴酷用闊糠珠女性想皺心胸炊寬廣集數(shù)營緣今疼妻無專私業(yè)知毀識壓經(jīng)驗售豐富票枯限掙烘法長相制一般銅身材醋較高晝聲移岡死燕無經(jīng)廊驗飛男慈盞爐性賢理訂敵辟咳且心胸皮較窄課素質(zhì)采較高棗延般菠仿司性格回內(nèi)向航有專茂業(yè)知喚識違沙則羞剩犯身材研偏低懷4穴、售熊樓員光禮儀晴A要、儀爬容儀姥表顧因售債樓人慚直接圖與客血戶打玩交道缺，代御表開父發(fā)商平和樓密盤形察象，石所以悼儀容豎儀表博顯得欄十分伶重要陵，要燃求每酒一位反從事載售樓進工作未的員仗工都棗要自嘴覺地蒙使自桐己的皮外表臘保持再整齊鳳、清布潔和搭悅目套，孟工作撈前應(yīng)洪做好蹈以下顏幾點泳：奸1．啦身體捉整潔癥：每予天洗侄澡，端保持給身體盯清潔低無異束味；鍬2．犬容光敗煥發(fā)仁：注恢意飲升食衛(wèi)古生，宅勞逸雕結(jié)合拘，保社持精禽神飽茅滿；傍3．徑適量曾化妝鑰：女求性售廁樓人騰員必豬須化培淡妝之，化盯妝須薦適當(dāng)醉而不柳夸張爽；肚4．拖頭發(fā)算整潔屯：經(jīng)膝常洗鉆頭，見做到闖沒有繳頭屑輔；造5．該口腔趴清潔楚：每規(guī)天刷李兩次督牙，膚保持友牙齒選潔白榨，口葬氣清細新；杰6．吧雙手毯整潔同：勤渡剪指予甲，思經(jīng)常擋洗手覽，保豐持雙柔手衛(wèi)廟生；勵7．提制服醫(yī)整齊鵝：制交服常逢換洗澆，穿祥著要鎮(zhèn)整齊該，皮撥鞋要攤擦亮姨。釘B凱、姿囑式儀禁態(tài)朋姿式只是人蘭的無鄰聲語姜言，漸也叫版肢體叼語言歸，能砌反映湖出一緞個人節(jié)的精妄神風(fēng)心貌，碧因而牢售樓貍?cè)藛T惡必須桶注意疤姿勢荷儀態(tài)材。站吼立時拖，雙核腳要組平衡廈，肩騾膀要迅平直明，挺策胸收突腹?？傉玖⒂郴蜃呦嚷窌r襪，手遵應(yīng)自灶然垂貫直，但不應(yīng)挖把手栗放進竿口袋索、叉蟻在腰逼間或例雙手序交叉棗放在亮胸前餅。她以下察是一香些習(xí)郊慣性擁小動休作，挎須多艇加注線意：災(zāi)1．句咳嗽敢或吐能痰時消，請搏用干駱凈的籮紙巾乞或手伴帕掩柜住口休部；因2．嗎打哈烏欠或允噴嚏控時，怪應(yīng)走墓開或臺轉(zhuǎn)過醬頭來糕掩住菠口部柳；婦3．貸整理菌頭發(fā)零、衣步服時耗，請獄到洗懂手間啞或客此人看跨不到代的地設(shè)方；柿4．芝當(dāng)眾薪挖鼻叢孔、蹈搔癢歐或剔逐指甲睡都會腹有損稍自己伍的形節(jié)象；濁5．園手不晚應(yīng)插齊在口銅袋里接，雙溉手應(yīng)筋垂直圣；坐江著時寫平放邁在桌告面，歸不要恒把巡皂配玩物六件；量6．啊當(dāng)眾輔不應(yīng)今耳語萍或指咳指點工點；幼7．冬不要任在公幅眾區(qū)柳域奔宇跑；我8．兄抖動縱腿部桃，倚夠靠在藏桌子罰或柜餐臺上綿都屬違不良掩習(xí)慣梁；場9．爸與別仆人談南話時市，雙簡目須萍正視齊對方擴的眼者睛；烘10櫻、不柱要在映公眾憤區(qū)域件搭肩捎或挽默手；旨11誠、工蓄作時功，以乏及在龜公眾騾區(qū)域額不要巨大聲滴講話悠、談笛笑及題追逐乳；哨12病、在懸大堂健等公鹿眾場引合，野不能輛當(dāng)著埋客人竿談及債與工螞作無彼關(guān)的雅事情鈴；譜13盤、與因人交州談時哭，不恢應(yīng)不臣時看籮表及歉隨意葬打斷類對方凡的講灰話。餐C、油言談糞舉止垃坐、規(guī)站、壁走路悟和談吵話都排要得東當(dāng)，標(biāo)工作裕要有瓣效率查。每刮一位篇員工喉都應(yīng)略做到施：水1．頁彬棗彬有苗禮胳（1援）背證主散動同別客人虹、上噸級及咽同事由打招宣呼；鴨（2忽）禽零多倡使用錯禮貌錘用語呆，例蓄如：者早晨掀好、己請、繼謝謝杏、對娘不起灘、再摔見、批歡迎央光臨君等等齡；肅（3炒）博損如蕉果知程道客掙人的推姓和偵職位輔，要域盡量矛稱呼峽其職架位，芹比如持王總織、錢佳經(jīng)理檢等；致（4工）候續(xù)講攤客人王能聽枯懂的議語言漲；接（5握）酒僚進爭入客匹戶或舍辦公瓶室前孟須先傳敲門侍；牽（6騙）努敲同駐事之怪間要病互敬綱互讓環(huán)，說嚷話要對溫文字爾雅轟；系（7養(yǎng)）漁躲使姥用電錢梯時繡要先撿出后非入，來主動牲為別廊人開鄭門。高2．宗笑際口常夠開晚（1柏）蹦輕面平帶笑符容接瓣待各嗽方賓天客；里（2鎮(zhèn)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敬梯唉桃站立旅；猜l

燈朵鮮弱迎客糞；竄l

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憤全貪浪房地叉產(chǎn)基永本知花識有l(wèi)

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言亡葛氏物業(yè)晚管理右基本喇知識沫以上謹(jǐn)八項棵的基隨本知勵識必電須要做掌握我，一認個售弦樓人黑如果夢只知終道機酬械地丸接待述上門斧的顧龍客，碰卻不納懂營繼銷、鳳廣告李、服健務(wù)和預(yù)企業(yè)準(zhǔn)文化簡的基騎本知塵識，蛙甚至穩(wěn)對房抗地產(chǎn)粉的基佛本行獅情也援一無戒所知睛，這屢是不畢可能泄接待柏好顧稠客的肆，當(dāng)遠顧客由提出笑質(zhì)疑窩時，允就會查無從鳳回答神，任鎮(zhèn)何一罩個顧隙客面蔑對這預(yù)樣的鐮售樓脂人，史都會抖喪失圾信心銀的。別二、候售樓望人心李理素框質(zhì)康售樓分人始隔終出忠現(xiàn)在拔營銷早第一王線，掉要面汗對面沉與顧惜客打鈔交道獲，而豈顧客我又來姑自社胞會各刑個領(lǐng)頂域各忘個領(lǐng)惕域各頸個階早層，聚其性谷格也殘千差短萬別倍。如昨果售扭樓人鎖缺乏折良好沈的心榮理素墻質(zhì)，銀就會元嚴(yán)重臣制約榮售樓樸成績東。因句顧客料打交其道時慌，無酸論顧凈客做黑了什爪么事催、說淋了什皇么話宜，都櫻要笑曾臉相羞待，績一笑輸泯恩缸仇。搜售樓角人要句提高敬自身湖心理傾素質(zhì)根，可泄從以磨下幾暴方面靈入手責(zé)：吧1旋、控避制水槍平心蒼態(tài)：松不要靈讓自匯己易猾怒、渡易躁煩，要遷將心焰態(tài)控已制在辮一條屈水平托線上俱，保例持心藝態(tài)起冊伏的撲幅度縫不要吸過大諸，無曉論遇輝上什手么事亮都要皆令心喘態(tài)不鄙要過嬸分起柏伏，頓碰上倦喜事林不要鋤過分敞激動態(tài)，遇舅上壞燈事不蜘要過澇于悲豪傷，瓣始終屆保持潑著一瘋份平梢靜的如恬淡宰心情質(zhì)。隆2碌、培欠養(yǎng)樂勝觀精筋神：傘凡事血都往招好的供方面標(biāo)想，率當(dāng)顧性客出競現(xiàn)異熟常舉聲動時啊，不途防試蓮著往留好的墻方面授去思旨考，融這樣獻容易失將自攤己與添顧客椒站在茂同一禽情感倘線上嘩，也慶就容館易理蒸解顧很客的贈言行栗。侍3篇、保劇持一穴份童右心：浩孩童斗是天凱真爛玻漫的已，培遵養(yǎng)一他份童賴心，魯會有川助于底融洽食主客噸關(guān)系兔。循4怠、洞杏明世琴事：咱平時張多學(xué)榆點心哥理、驗哲學(xué)襖、佛光學(xué)方擊面的仔知識陷，研攏究一儀下改劑娛人性暖，掌咐握人敬的一值些本問質(zhì)特場征，朗當(dāng)你證能夠?qū)W深刻寧領(lǐng)悟稅人性蓮和世化事時埋你就倘能做下到遇草事不伙亂、添不躁斑、不丘驚、韻不怒冷。遍5祥、移另花接婦木：浴碰上叫不順掉心的環(huán)事情繡時，焰不防難采用黎移花梁接木尚的方皮法，蝶在你辦情緒鞋激動呢時，妄趕快鞭想想眉人生亭中美存好的日事情煤，這盆樣有前助于苦你淡存化目左前的政惡劣知心情憐。比井如想愿想這原個月奮的輝卸煌業(yè)凝績告泡示，忠什么疲事情但讓你艙最欣珍慰就籮想什疫么事呀。扒6頭、來累點阿緩Q倉精神溫：當(dāng)縣碰上肅刁蠻謠、粗己暴顧枯客時步，來替點阿河Q袖精神祥勝利鎖法，槳能幫弟助你恨平靜傾自己花。比垂如換失種思獸考方牲式：單對方歷這么廣無禮悠不是怎更能刷反襯傷出自拆己的發(fā)優(yōu)秀催嗎？店三、輕售樓席員觀確察技氣巧蓮從客嫂戶進播門開幸始，沸售樓全員就燒要對驚來訪恭客戶延進行伴細致往的觀解察。括對客撈戶的棚觀察夏，有歇助于星售樓糊人員需掌握怠客戶略特點坑、動多機，蒸從而繭在介慕紹樓發(fā)盤和鴉洽談標(biāo)時能撐做到翅有的代放矢燈，提壘高成償交率事。撫觀察陣主要剪是對糠來訪瘦顧客悼的外姿在表鞭象進誰行目碗測。罵其主典要手鍵段是活目測繁，用致目測釀的方機法對瞞客戶肥做一去個綜礙合考回量。像觀察社的項推目：勤表情門：對挽顧客腰的表爭情進糕行目鋸測，犯根據(jù)喝顧客所的表謙情來謹(jǐn)判斷隔顧客燭特征浪。比準(zhǔn)如顧貼客滿沾面春市風(fēng)，喜笑容衡可掬蓄，說卵明顧嫂客自薦信、判成功役、親幟切。際步態(tài)釣：從究顧客韻的步畫態(tài)看畝顧客加的性日格。桃如顧蠶客走冊路腳俊下生保風(fēng)，鈴?fù)ǔＥ嗫烊撕憧煺Z紡、豪浩爽?？钊缱咔陕烦了€(wěn)緩貧慢，流通常震有城惰府。顧姿態(tài)忌：姿煮態(tài)是伏很能釣反映派出一耀個人腥的精起神風(fēng)變貌的開。比掙如如牌果顧劃客頭工是上作狂揚的絨，可議能這燦人比品較傲?xí)郝灾刎摗N目光飲：目慮光是電心靈沉的窗宵戶，翠從目亮光可盜以看厘出顧搞客的唇心靈憐動機棕。偉語態(tài)陣：從炭顧客養(yǎng)談話短的態(tài)常度來跡判斷督顧客夢，假異如顧農(nóng)客說潔話時形東張算西望呼，這廁個顧腫客目突前可離能是統(tǒng)沒有吉購買這意向幟的，便也許轉(zhuǎn)僅僅怕是了雕解一買下而物己。丸手勢脾：手峰勢通飲常是教用來順表達辱意愿目的，淺也是費第二叮語言廊。假桂如顧負客習(xí)軟慣性需的經(jīng)貢常擺太手，良說明須這位蘇顧客銷對什刷么樣漸事情朋都保茂持一翁份戒圓備心評態(tài)，喇持懷慢疑態(tài)乒度?？v笑容爭：笑像容是鈔心境怎的寫恐照，宅如果膝顧客肢笑時禮聲音厘很大恢，笑尤得旁籠若無辜人，男顧客謝是個息不拘躺小節(jié)擴的人舟。荒著裝楊：從傻著裝雀可以院看出輔顧客煩的喜第好和雁個性尋。喜愿歡穿鬧休閑邊裝的習(xí)人，括這人倒性格異開放娃，不柏喜歡撈受到弱約束使。西炕裝革取履則舍表示刊此人晴很注曉重形劃象。遼從服粉裝的協(xié)品牌己可以抄看出忽顧客脅的身軋份和肅地位秩。撕用具棟：從卻顧客以所使摸用的錢東西壩可以發(fā)判斷四顧客男身份銳，比溜如是破開豪盆華小拘車來限的，采說明桃顧客款很有互錢?；逝屣椣荩焊鶎憮?jù)顧弱客身原上所找佩戴限的飾精物來評判斷博顧客傘的地鄙位。幅如果離顧客磁戴有眾很昂政貴的繼項鏈獅、手斥鏈、槽頭飾隸等，擁也說茶明顧撫客是秘頗有主身價使的。練四、趴售樓秒員洽登談技仇巧含從顧?quán)l(xiāng)客一哭進售零樓大勵廳，算售樓思員就宇進入碑了與磚顧客番的洽鼻談階徑段。變洽談扇是售來樓工侮作中涉的關(guān)蛇鍵環(huán)割節(jié)，罩直接久影響羽到顧飛客的呆消費靜心理裳和行煩為。態(tài)一個恒好的天售樓催員，撕可以億將沒份有買柄樓意遙向的凝顧客賠變成逝潛在迅顧客歌、將銷潛在過顧客兔變?yōu)榇倌繕?biāo)架顧客溪（準(zhǔn)匯顧客饅）、偵將準(zhǔn)回顧客裹變?yōu)槿~業(yè)主沉。革對于陶洽談麻，在憐售樓撫人中涂，甚宰至包差括開讀發(fā)商眼的高晃層管斷理者妄普遍寶存在佩一種展認識顫上的眾誤區(qū)傳，即展認為結(jié)搞銷打售工女作的脂人，超一定雅要口濤若懸品河，則能說礙會道味。事午實上量這是僚不對例的。告這里料不防辨將能南說會格道者游與不朽愛說斤話做頁個比應(yīng)較：則能說術(shù)會道洽者：吊1煩．表瞎現(xiàn)欲鹽強柳藍顯只要移有表衛(wèi)現(xiàn)的裂機會適就會暑抓住蛋，絕參對不舞會錯報過，保在表瞎現(xiàn)的控過程哥中，蕉渴望步自身醉的才厚能得蹈到對格方認竭同，今這樣與他就鴨能從扎中找笑到一廁種自糧豪感尚、優(yōu)荷越感耀、成堡就感愛、滿媽足感遞，否珍則他為就會漁很失踩落而蜂變得贈落落擦寡歡燦。因始為有血很強撈的表膨現(xiàn)欲糾望，濤常常信會令嚴(yán)對方橡反感服，影叨響對辦方情圾緒。盡2瓜、愛陳搶話勝頭定芒這類卡型的捉人，憂在與檔人交更談時鞏，總退會不成失時賺機的浮爭搶揪說話坦的機屑會，蝕甚至?xí)驍喙穷櫩筒撸溯x為的秋剝奪騰了顧魚客的欠說話殲權(quán)，刷很容耗易引竊發(fā)顧巖客的擱不滿謊。字3男、辭宏不達您意鑰霜正因昨為表位現(xiàn)欲餐強，袖又喜存歡說糕話，純說著殲說著塊，就債會辭志不達警意，關(guān)并且吼常?；髸槐疾恍》行木头紒G了買漏子躁，俗魔話說灘的垂“彼言多接必失喂”瘦就是潑這個抱道理答。咬4胖、離廣題千姑里漢法因為豐話多課，說醉起來汁就沒叫完沒夏了，恥自然輸很容縱易脫拘離主自題，臥原本館是去價北京勸的，彼結(jié)果勵卻跑掃到廣拳州來喜了，語容易遵導(dǎo)致懂顧客貧的反作感。遼5搶、冷襪淡顧邪客撞改往往駛只顧傳自己頭說話漲，而鏟令顧騙客沒慶有插窄話的紛余地蜻，說時者說律了很左多，晌聽者本卻半邊句也挨沒有粥入耳驗，顧五客也走會有碑一種送被冷舌落的仿感覺熄。掃不愛煎說話猜者：惱1舊．摘穩(wěn)重經(jīng)踏實刮風(fēng)不喜逃歡滔扭滔不皺絕地茂說話肯的人臺，通妄常是仿個比將較穩(wěn)斃重的些人，切也很薯容易廣給顧湊客以許辦事燦踏實議的印詞象，筒可信熱度較魔高。溪2伴．廢尊重續(xù)他人閃哪與喜默歡表駛現(xiàn)自野己的葉人相擴比，有這類旅型的糕人更悄能給解人一院種尊門重他必人的扇良好劍印象播。容睜易喚事起顧土客的忠好感產(chǎn)。掛3喊．蘭字字石珠璣修個話不烘多的益人，菌每說潮出的海一句眉話都涉相對弄比較導(dǎo)有力想，更指能打迷動顧選客。脂4悟．沈引起靠注意躺霸不喜沸歡說界話人隸，一尺旦開終口說織話，自必定燥能引駕起在上場人掠的高易度重回視，宰對方軌會很之認真兇的聽撓，也熊急切旱的想每知道梳他要耕說什拳么。麥話雖具不多曠，但榨容易楚讓顧吳客記蹄住。妹5標(biāo)．花讓對掀方表珍演殊損不管榨承不掃承認稈，每剖個人厚都會煉有再貧現(xiàn)欲肥望，肉原因避是誰畝都希兵望自弟己的另價值志得到帆大家裳的承等認。寄不喜睡歡說筑話的潛人，寇就巧垮妙地橡將表泳演的忠機會瓣讓給蚊了顧巡客，滲顧客臉自然府高興搬，容丘易建給立和繁諧的胞談話如氛圍氧。糞從以特上對批比不火難看替出，革能說夾會道載者往土往不杰如不愧愛說根話者脹。洽塘談的屠技巧屬很多抽，歸麥納起差來有乏如下于幾點絲：燦a.糊注意噴語速械：說夢話的機速度現(xiàn)不宜床過快殲也不烏宜過頌慢，本應(yīng)該綱適中撐。窗b.惱制造我談話督氛圍休：談澡話氛誼圍很坊重要辮，氛檢圍的鼻好壞燦容易岡影響憲談話當(dāng)人的觸心情估，可覺以運蝦用眼圓神、含手勢恭、肢榮體語族言，方給人溝一種堡很親呈切、旬隨和釀的感蹈覺。標(biāo)最好大讓顧慕客面惑對沒潔有人憶出入卡或者屑景物頌的方竊位，港防止欺顧客窯分神扶。悟c.紫拉拉廟家常南：最火忌諱味一問統(tǒng)一答萄式的委記者月采訪技式洽潤談方季式，厭這很商容易蔽給人響一種問老師過提問灣的感捏覺。櫻不防鮮先簡宋短的首聊聊償無關(guān)置的話里題（脹不要華太久焦），壓然后帆往售漆樓方統(tǒng)面切陣入。尿這樣眨，顧杠客感理覺在雕和老茶朋友帝聊天運，感抬情上釋容易更接受灰。蛛d.堤將我旨方優(yōu)鳴點比鼓他方照缺點劃：顧繩客習(xí)魚慣于過拿此匯樓盤才與彼慨樓盤良類比夾，在韻這種厲情況扇下，差售樓堵員最夢好引悲導(dǎo)顧揭客不愿要作秋類比頑，如組果顧柿客一肺定要燥類比月，售既樓員光應(yīng)半罩自家趕樓盤療的優(yōu)手點比補人家獎樓盤私的缺監(jiān)點，網(wǎng)以突他出自文家樓支盤的港優(yōu)越減性。仗e.隔學(xué)會嚷批補朗丁：陷任何撲樓盤鏈都會籌或多鐵或少寬的存袋在一作些不鍵足之翼處，于當(dāng)顧深客指有出不鏟足之怒處時押，售徒樓員曉要巧酷妙的掙淡化畢這種片不足凍，讓此對方尖感覺護這種緣不足毫是無榨關(guān)痛查癢的尾?；蜷e者將它樓盤述其它似方面花的優(yōu)范點拿勺過來面，貼與補在銷不足詢之處稅。裁f.閣制造筑饑餓朽感：珠俗話豬說：朝饑不耗擇食疾。人柱在饑坑餓的廟時候敞，會促人為淋的放損寬選典擇條糖件。遼并且皆人都例有這符樣一顫種共累同的怖心態(tài)冊：凡押是搶獅手的丙，就挪是好畏的。制兵不扶厭詐杯，在兵洽談秘時，安人為之的制漲造一哲些饑納餓感忘，表固示某紀(jì)某戶荒型很懇搶手廣，如肢果現(xiàn)概在不叨買，咐過一療兩天揪可能閣就沒頌有了車。以成激起寸顧客尖的購護買欲陳。債g.潤集中難精神厘：談窩話時璃要集競中精扶神，淋不能兵左顧暮右盼正，否尚則顧尸客會嘉認為帽你不炎尊重奉他們究。莊h.距適時丟恭維葉：在凳顧客嘗談話數(shù)時，燦一定澆要適翅當(dāng)?shù)呢堊プ∨钑r機毯恭維也對方蟲，為筒對方突營造隱好心齡情?？椢濉⒅芑窘q營銷挖技巧滴1浴、作壤為業(yè)串內(nèi)人界士，成你必跟須：幸了解罵其他尺房地戒產(chǎn)企促業(yè)及禍其他探房地羨產(chǎn)項戚目的率情況隙是完融全必受的。趴因為息你只盆有了立解他惠們，體你才侮知道慚你所門遇到涉的競孫爭和盼挑戰(zhàn)躲程度余。部抵輩2摸、銷筑售人提員的課素質(zhì)難與形扇象：臟血科嚴(yán)謹(jǐn)影的辦搭事作鳳風(fēng)是態(tài)房地狐產(chǎn)營某銷人流士不茂可缺膀少的儲素質(zhì)聾。思筐維敏女捷、夏口齒釋伶俐只、心探理承肌受能邪力強身是銷魚售人狡員的吼基本猾素質(zhì)詞。自勉信、槐熱情禮開朗努、衣比著整保齊干提凈、磁舉止吃大方任得體粘將會朱給客焰戶樹浮立一沒個良委好的笨形象上?？掘溦b帳3稀、銷恨售人太員接將聽電體話的午基本狡技巧?。喝桦娫掜懯卿N大售人密員與喉目標(biāo)瘦客戶底取得心聯(lián)系侄和保蒜持聯(lián)港絡(luò)的足重要吳工揭具。判接聽秘電話阿要始親終如茅一地算保持農(nóng)禮貌妹、熱吃情的劈態(tài)度錢，講拐話要雪清楚瞧并注調(diào)意節(jié)姨奏，食善于房傾聽撈客戶棒的訴鉛說，鎖引導(dǎo)痕客戶甚將其如憂慮吼和期叛望表狂達出索來。秤跟客鈔戶見棗過面牢以后爹，應(yīng)裁該經(jīng)婚常主姥動用紙電話境與客規(guī)戶聯(lián)標(biāo)絡(luò)感有情，鬧但決忘不要約催促拋客戶幸下決炸心。備接聽希電話要專業(yè)站化帝a刑．嚇“繼電話歌不是眠無情目物延”砍，電獎話的康背后薪隱藏算著我惠的仙“霸上帝黑”竿，我滲們正陷面對養(yǎng)面與轎之交墾談，謎要充馬滿激滅情，寸感染拔對方意；陳b符．首愧句：慶“跡您好灘，院錄瑞花園遲（售航樓處壁）叔”悔或加發(fā)“歲歡迎訓(xùn)垂詢劃”愉；否c鹿．語魄調(diào)自惕然親欲切，誼富有裙感情修色彩差；剝d尾．速帽度得粘當(dāng)，畫吐字著清晰態(tài)、聲唐調(diào)、派停頓掏、語厲氣、駕話題特等作臥技術(shù)乓性處炕理；頓e窩．一箱邊構(gòu)旦思介肅紹的給順序私，做撇到有令條不辭紊；戰(zhàn)f恭．時奶間不蠅宜太江長或放太短斧，三臨分鐘爆左右云。霸A穿．梢棵僻不香初次濃接待繳（面抓見）咽要體蹦現(xiàn)涵堅養(yǎng)與靠風(fēng)度激a預(yù)．蟻表情也友好浪、自窗然；未b勒．月行注溫目禮堤，微往笑狀舊；崖c焰．扭起身愛，迎房上，追禮貌趣問話估；挑d眾．淋禮貌覺語：豎“茫您好抬，歡程迎光跟臨、竭請問核，有辭什么壺可以長為你艱服務(wù)閃等等部。釀首駛4伏、銷嘗售人晉員應(yīng)兔該知桌道的奏：僻基本都的房講地產(chǎn)廁專業(yè)給知識抱；對快建筑銅、金奪融、莫城市列經(jīng)濟漠等專促業(yè)知板識有與相當(dāng)框程度守的了棗解；妄掌握剪心理蒜學(xué)、流行為若學(xué)等泥綜合升知識罷；掌悄握觀獄察技嚷巧、熊語言肌技巧過和身撓體語拿言技農(nóng)巧；顛了解茄目標(biāo)歡客戶做屬于轎哪一醫(yī)階層偷，心天理承騰受力拴、行選為習(xí)外慣等冬。衣項著得根體，姥穩(wěn)重陰的商沒業(yè)服崖飾。嘗女性偉不宜祝佩帶養(yǎng)夸張祝的首療飾。配5犧、正太確了伍解客肝戶心屬理：鐮在購恥房行武為過元程中是，購么房客菌戶的逮心理拋變化梢要比僅購買茅其他坊動產(chǎn)燦產(chǎn)品銹更為礎(chǔ)復(fù)雜鐮和緩憲慢得芝多。搬因此毅，了驚解客門戶的貨心理治及其竿變化禁過程垂，將繪會使瓦房地荒產(chǎn)營種銷得挎心應(yīng)僚手。提6習(xí)、了匯解客擠戶的與購買數(shù)動機舊：陳是什帽么原春因促似使客臉戶要第買樓必。銷鉗售人垮員在若了解州購房截動機最后就騙可瓜大致浸地推止斷出備客戶破的一掀系列療心理雹變化斑，就榆可以凍對癥貍下藥顧，從嗎而達做到銷掩售的意目的擴?？吐剳舢a(chǎn)揪生了于購房他的欲扯望后快，買著什么嬌樣的裂樓和侍哪個職樓比斯較好蜂一點蒜是所渠有消初費者桂的普嗎遍心落態(tài)。敗有經(jīng)勤驗的錄銷售限員是經(jīng)能夠氣迅速埋地從躲客戶印的言老行中鎮(zhèn)判斷愈出其隆特殊貫品位勸和傾脅向，專并由編此來難調(diào)整鋪自己策的銷彈售策薦略與討技巧野。度7古、處寬理客問戶異洪議的療