酒店營銷與數(shù)字化實務完整全套教學課件

酒店營銷與數(shù)字化實務全套PPT課件模塊一

認識營銷

走進市場項目一

市場營銷認知項目二

酒店營銷部認知項目三

酒店營銷控制

2酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件項目一

市場營銷認知

▇知識目標●掌握市場、市場營銷的概念●明白營銷與銷售的區(qū)別●理解酒店產(chǎn)品特征●了解酒店營銷核心策略▇技能目標●能夠區(qū)別需要、欲望和需求▇思政目標●樹立正確的市場營銷道德觀3酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件任務一認識市場和市場營銷一、市場1.市場是商品交換的場所2.市場是某種產(chǎn)品現(xiàn)實和潛在消費者的總和3.市場是商品供求雙方的力量相互作用的總和5酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件酒店市場營銷的“市場”指在一定時期內(nèi),某一地區(qū)中存在的對飯店產(chǎn)品具有支付能力的現(xiàn)實和潛在消費者。

ɑ有支付能力

ɑ

有購買興趣6酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件市場規(guī)模：市場=人口×購買力×購買者的購買欲望7酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件最終決定市場規(guī)模大小的因素是(

)。

A.

購買者的購買欲望B.

購買者的購買力C.

人口規(guī)模D.

市場潛力

練習

A8酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件二、市場營銷

（一）定義市場營銷是個人或群體通過創(chuàng)造、提供并同他人交換有價值的產(chǎn)品，以滿足各自的需要和欲望的一種社會活動和管理過程?！评铡た铺乩赵谶m當?shù)臅r機和地點，利用正確的溝通方式與促銷方法，使適當?shù)纳唐芳皠趧?，滿足現(xiàn)在和未來顧客的需求。——史坦頓既是一種組織職能，也是為了組織自身及利益相關(guān)者的利益而創(chuàng)造、傳播、傳遞價值給客戶，并進行客戶關(guān)系管理的一系列過程?！俣劝倏圃谝灶櫩托枨鬄橹行牡乃枷胫笇?，企業(yè)所進行的有關(guān)產(chǎn)品生產(chǎn)、

流通和售后服務等與市場有關(guān)的一系列經(jīng)營活動。9酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件（二）市場營銷的核心概念1．需要、欲望和需求需要，指人沒有得到某些基本滿足時的—種感受狀態(tài)。欲望，是指人們對人的基本需要對應物的愿望，是個人受不同社會生活環(huán)境

及文化影響所表現(xiàn)出來的對基本需要的特定追求。需求，是指人們有能力并愿意購買某種產(chǎn)品的欲望。

市場營銷者并不能創(chuàng)造需要，但能影響消費者的欲望，并試圖向消費者指出何種特定的產(chǎn)品可以滿足其特定需要，進而通過使產(chǎn)品富有吸引力、適應消費者的支付能力且使之容易被消費者得到，以此來影響需求。10酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件11酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件需要的有限性和欲望無限性清人胡澹庵編輯的《解人頤》一書中收錄了一首《不知足》詩：終日奔波只為饑，方才一飽便思衣。衣食兩般皆具足，又想嬌容美貌妻。娶得美妻生下子，恨無田地少根基。買得田園多廣闊，出入無船少馬騎。槽頭拴了騾和馬，嘆無官職被人欺?？h丞主薄還嫌小，又要朝中掛紫衣。若要世人心里足，除是南柯一夢西。12酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件下列哪種說法是正確的？（）A.

市場營銷者可以創(chuàng)造需求B.

消費者需要就是對某種產(chǎn)品的需求C.

市場營銷者可以通過營銷活動影響人們的欲望和需求D.

有了欲望，消費者需求自然產(chǎn)生

練習

C

13酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件2．產(chǎn)品

市場營銷中所講的產(chǎn)品，一般是指廣義的產(chǎn)品。廣義的產(chǎn)品是指能夠滿足人們的某種需要和欲望的任何東西。除了商品和服務外，還包括人員、地點、活動、組織和觀念等。3．價值和滿足

價值是消費者通過對產(chǎn)品滿足其需要的整體能力的評估來計算的。

以價值和滿足為核心概念的消費者行為研究也顯得非常重要。14酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件啥是佩奇？/v?pd=wisenatural&vid=17950245547694216698

小視頻

15酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件小組作業(yè)一：

營銷是一個經(jīng)常被視為本質(zhì)上不道德的領(lǐng)域，但事實上它和其他領(lǐng)域一樣受到法律和行為準則的規(guī)范。根據(jù)對營銷的理解，你認為企業(yè)和營銷人員在實施營銷過程中要遵守哪些法律法規(guī)和行為規(guī)范？結(jié)合社會和生活實際，你遇到過哪些低俗或不道德的營銷？

圖片、小視頻、PPT均可16酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件華住道歉了/v?pd=wisenatural&vid=13424892853246728754

小視頻

17酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件（三）營銷與銷售的區(qū)別1．營銷和銷售在對待組織、顧客和社會三者利益

沖突時表現(xiàn)出不同觀念2．營銷在銷售之前開始3．營銷在銷售之后仍然繼續(xù)4．銷售是營銷的一個重要環(huán)節(jié)推銷不是市場營銷的最重要部分，而只是“市場營銷冰山的尖端”。18酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件任務二了解酒店市場營銷一、酒店產(chǎn)品的特征和酒店市場營銷的定義（一）酒店產(chǎn)品的特征無形性不可分離性不可貯存性差異性缺乏所有權(quán)20酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件產(chǎn)品有形性圖譜鹽軟飲料清潔劑汽車化妝品快餐快餐廣告機構(gòu)酒店服務投資管理咨詢服務教育以有形為主以無形為主21酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件1、無形性的含義服務是不能儲存的服務是不易獲取專利權(quán)的服務不易被展示和傳達很難定價22酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件水酒店(AquaHotel)，邁阿密(Miami)這個模特在邁阿密水酒店的“游泳池”——其事實上不

比一個熱水浴缸大——里沖浪會很痛苦。這不坑爹呢嗎?23酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件2、不可分離性的含義顧客參與并影響交易過程顧客之間相互影響員工影響服務結(jié)果規(guī)模生產(chǎn)是困難的分散生產(chǎn)可能是必須的24酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件3、不可儲存性的含義服務的需求和供給難以同步服務不能被歸還或再次出售25酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件4、差異性的含義服務的傳遞和顧客的滿意取決于員工的行動服務質(zhì)量取決于許多不可控因素不能確定地把握所傳遞的服務是否與所計劃和宣傳的相一致26酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件5、缺乏所有權(quán)的含義服務不涉及任何東西所有權(quán)的轉(zhuǎn)移消費者沒有”實質(zhì)性”地擁有服務27酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件酒店產(chǎn)品以“夜”為單位進行銷售，是因為酒店產(chǎn)品的(

)。

練習

A.

無形性B.

不可分離性C.

不可貯存性D.

差異性E.

缺乏所有權(quán)C

28酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件（二）酒店市場營銷定義

酒店市場營銷是一種滿足酒店消費者無形需要為主的商業(yè)經(jīng)濟活動，是在適當?shù)臅r機和地點，利用正確的溝通方式與促銷方法，用適當?shù)木频晟唐芳胺諠M足現(xiàn)在和潛在顧客的需求。29酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件二、酒店營銷組合策略30酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件核心策略——4P：1．產(chǎn)品：注重開發(fā)的功能，要求產(chǎn)品有獨特的賣點，把產(chǎn)品的功能訴求放在第一位。

2．價格

：根據(jù)不同的市場定位，制定不同的價格策略，產(chǎn)品的定價依據(jù)是企業(yè)的品牌戰(zhàn)略，注重品牌的含金量。3．渠道：企業(yè)并不直接面對消費者，而是注重經(jīng)銷商的培育和銷售網(wǎng)絡的建立，企業(yè)與消費者的聯(lián)系需要通過分銷商來進行。

4．促銷：也稱為營銷溝通，是指企業(yè)通過廣告、公共宣傳、銷售促進和人員推銷，把產(chǎn)品存在的價值傳播給目標顧客。31酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件

從價值角度討論，消費者希望酒店的“4P”能夠滿足哪些要求？

思考與討論

132酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件三、酒店營銷新視野營銷新背景：數(shù)字化時代智能手機數(shù)字和社交媒體營銷：通過消費者的電腦、智能手機、平板、數(shù)字電視等數(shù)字設備，借助網(wǎng)站、社交媒體、移動廣告和App、在線視頻、電子郵件、博客等數(shù)字營銷工具來隨時隨地吸引消費者的營銷模式。33酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件(一)社交媒體營銷在線社交網(wǎng)絡：微信、微博、抖音、小紅書、豆瓣、知乎等。營銷人員可以通過將品牌鏈接到重要的熱門話題、現(xiàn)實世界的事件、個人場合或消費者生活中的其他重要事件來吸引消費者。營銷人員需要擁有和管理跨越多種主題和數(shù)字平臺的社交媒體賬號。34酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件(二)移動營銷利用手機進行購物相關(guān)活動，通過App或者移動互聯(lián)網(wǎng)瀏覽產(chǎn)品信息、進行產(chǎn)品比價、閱讀產(chǎn)品評價、兌換優(yōu)惠券等。智能手機時時存在、永遠在線、定位精準、高度隱私，這使其成為吸引顧客隨時隨地采購的理想媒介。35酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件數(shù)字化營銷：將新的數(shù)字化方法與傳統(tǒng)營銷融合起來，打造更好的營銷戰(zhàn)略和營銷組合。36酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件數(shù)字營銷主要包括(

)營銷。

練習

A.

線上

B.

線下

C.

社交媒體

D.

移動

ACD

37酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件項目二酒店營銷部認知▇知識目標●了解酒店營銷部的組織結(jié)構(gòu)和各崗位職責●熟悉酒店營銷部的日常管理方法●掌握如何進行營銷資料的準備與管理●了解營銷人員激勵設計的基本內(nèi)容▇技能目標●能夠建立和管理客史檔案●能夠設計營銷競賽項目▇思政目標●樹立良好的崗位責任意識●培養(yǎng)誠信、友好、善于溝通、堅韌不拔的個人品質(zhì)38酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件任務一了解酒店營銷崗位一、酒店營銷部組織結(jié)構(gòu)及崗位設置

營銷部在酒店經(jīng)營管理中通常起龍頭作用，是酒店總經(jīng)理經(jīng)營決策必需的顧問參謀和信息中心，負責酒店內(nèi)外形象的創(chuàng)立和維護，同時也是酒店市場調(diào)查研究和銷售的主要職能部門。40酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件宴會銷售專員會議銷售專員旅行社/OTA銷售專員41酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件酒店銷售隊伍規(guī)模主要取決于：酒店經(jīng)營規(guī)模；酒店資金規(guī)模；酒店銷售本質(zhì)；酒店未來發(fā)展計劃及執(zhí)行時機；是否享受酒店集團預訂系統(tǒng)使用權(quán)或第三方網(wǎng)上預訂系統(tǒng)；是否容易得到酒店銷售代理及外部銷售服務。42酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件二、酒店營銷部職能

酒店營銷部的基本職能是在總經(jīng)理的領(lǐng)導下，與酒店各部門保持良好合作，確保營銷戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)。具體職能有：處理預訂信息銷售酒店產(chǎn)品開展公關(guān)、廣告活動43酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件(一)處理預訂信息(1)

及時向客戶提供各種信息，比如報價、服務項目等;(2)

接受營銷部簽約客戶的預訂，填寫預訂單，落實各項預訂服務;(3)

處理銷售人員合同訂單中的預訂，與酒店其他部門進行溝通、

協(xié)調(diào),

落實客戶的各項預訂服務;(4)

統(tǒng)計整理各種銷售、預訂信息，及時歸檔。44酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件(二)銷售酒店產(chǎn)品(1)制定酒店旅游業(yè)務的銷售計劃,保持與各大旅行社/OTA的良好關(guān)系,完成

相關(guān)業(yè)務銷售指標;(2)制定酒店會議和宴會的銷售計劃,通過各種途徑宣傳酒店會議和宴會服務,完成相關(guān)業(yè)務銷售指標;(3)制定酒店商務業(yè)務的銷售計劃,拓展、維護企事業(yè)單位和協(xié)會組織等商務客戶,完成酒店商務業(yè)務銷售指標。45酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件一個酒店銷售的自白（會唐網(wǎng)廣告）/x/page/v01557rrnys.html

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46酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件(三)開展公關(guān)、廣告活動(1)制定酒店年度市場調(diào)研計劃,編寫市場調(diào)研方案,并按照方案進行調(diào)研,撰寫調(diào)研報告;(2)組織開展各類公關(guān)活動,樹立酒店在相關(guān)公眾(顧客、社區(qū)、政府部門、關(guān)系企業(yè)、業(yè)主、管理者和員工等)中的良好形象;(3)為酒店的產(chǎn)品、優(yōu)惠政策及公益事業(yè)做廣告宣傳,樹立酒店良好的品牌形象;(4)與各大新聞媒體保持經(jīng)常性聯(lián)系,代表酒店參加政府、行業(yè)協(xié)會組織的各種活動,建立并保持與重要客戶的良好合作關(guān)系。47酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件

三、酒店營銷部各崗位職責（一）營銷總監(jiān)崗位職責

營銷總監(jiān)是酒店營銷部的最高管理人員，他在酒店總經(jīng)理的領(lǐng)導下，負責酒店營銷部門的所有業(yè)務管理和人員管理。其主要職責包括制度建設及費用管理、制訂營銷戰(zhàn)略與計劃、組織開展市場營銷活動和營銷隊伍建設。48酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件（二）營銷部經(jīng)理崗位職責

營銷部經(jīng)理在營銷總監(jiān)的領(lǐng)導下，負責管理酒店營銷部的銷售、公關(guān)業(yè)務，為客人提供各種綜合服務，收集、處理和傳遞有關(guān)經(jīng)營信息，保證營銷部工作計劃的全面完成。

具體負責營銷策略的制定和落實、組織實施營銷和公關(guān)活動、客戶管理、下屬管事。49酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件（三）營銷部文員崗位職責（四）預訂處人員崗位職責（五）旅行社/OTA銷售人員崗位職責（六）會議銷售人員崗位職責（七）宴會銷售人員崗位職責（八）商務銷售人員崗位職責（九）公關(guān)人員崗位職責50酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件酒店營銷部都干了啥？/video/BV1Fh411v78C

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51酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件制定銷售計劃的是(

)。

練習

A.

營銷總監(jiān)B.

營銷部經(jīng)理C.

銷售主管D.

銷售專員C

52酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件小組作業(yè)二：樹立良好的崗位責任意識，積極履行工作職責，才能在工作崗位上充分體現(xiàn)價值。每個崗位都有不同的崗位性質(zhì)，有職務高低、工作難易、任務輕重、崗位好壞、責任大小之分。結(jié)合對所學營銷部各崗位職責的理解，討論崗位責任意識應該包括哪些內(nèi)容。

圖片、小視頻、PPT均可53酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件你適合做銷售工作嗎？銷售人員應該具備哪些素質(zhì)？/v?pd=wisenatural&vid=8943658293329382320

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54酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件任務二熟悉酒店營銷部日常管理一、酒店營銷部的日常管理

一般來講，營銷部日常管理主要有會議管理、表格管理和場所管理三種方式。56酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件（一）會議管理

營銷部管理會議一般包括每天晨會、每周例會、每月總結(jié)會。當然不同酒店營銷部會有不同的會議周期。（二）表格管理

常用的表格有工作匯報表、客戶訪問情況表、客戶檔案表三類。（三）場所管理

場所主要是指營銷人員日常集合辦公及短暫休息的地方，如會議室、辦公室等。57酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件二、酒店營銷資料準備與管理（三）客史檔案的建立與管理（四）營銷記錄系統(tǒng)（二）記錄、資料的管理（一）營銷資料類別58酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件營銷資料類別:(1)宣傳資料類;(2)經(jīng)營表格類;(3)協(xié)議、合同書類;(4)業(yè)務通信類;(5)內(nèi)部通知、啟事、文件類;(6)客戶檔案類;(7)重點客戶檔案類;(8)團隊客人類;(9)零散客人類;(10)包廂?？皖?(11)其他?？褪窓n案分類：

(1)常規(guī)檔案。包括客人姓名、性別、年齡、出生日期、婚姻狀況以及通信地址、電話號碼、公司名稱、頭銜等。

(2)預訂檔案。包括酒店客人的訂房方式、介紹人,訂房的季節(jié)、月份和日期以及訂房的類型等。

(3)消費檔案。包括報價類別、客人租用的房間、支付的房費以及在商品、娛樂等其他項目上的消費,客人的信用情況、賬號,喜歡何種房間和酒店的哪些設施等。

(4)習俗、愛好檔案。包括客人旅行的目的、愛好、生活習慣、宗教信仰和禁忌以及住店期間要求的額外服務。

(5)反饋意見檔案。包括客人在住店期間的意見、建議、表揚、贊譽、投訴及處理結(jié)果等。59酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件客史檔案的建立渠道主要有(

)。

多選

練習

A.

總服務臺B.

大堂副理C.

客房、餐飲等前臺服務部門D.

旅行社/OTA

ABC60酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件客人的姓名、性別、年齡等屬于(

)檔案。

練習

A.

預訂檔案B.

消費檔案C.

習俗愛好檔案D.

常規(guī)檔案D

61酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件客史檔案的建立方法：（1）檔案卡（2）酒店管理信息系統(tǒng)

62酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件63酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件64酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件三、營銷人員的培訓和激勵（一）培訓營銷人員制定培訓計劃健全培訓制度評估培訓成果65酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件（二）激勵營銷團隊1.設計薪酬制度制定時要注意5點：要量身定做貢獻與收入相符付給高待遇具有高度的激勵效果制度要具靈活性66酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件2.實施競爭性獎勵設置競賽項目制定獎勵辦法實施獎勵67酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件你覺得你具備哪些優(yōu)秀品質(zhì)是比較適合營銷工作的？

思考與討論

168酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件小組作業(yè)三：根據(jù)酒店銷售崗位的崗位職責和培訓內(nèi)容，你認為優(yōu)秀的酒店銷售人員應該具備什么樣的素質(zhì)和能力？

圖片、小視頻、PPT均可69酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件項目三酒店營銷控制▇知識目標●了解酒店營銷預算的構(gòu)成和編制營銷預算應考慮的因素●熟悉酒店營銷預算的編制方法●了解營銷計劃的內(nèi)容和制定步驟●掌握營銷計劃的分解、調(diào)整●掌握營銷工作的控制內(nèi)容●熟悉營銷績效的分析方法▇技能目標●能夠編制營銷預算●能夠制定營銷計劃70酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件任務一制定酒店營銷預算一、營銷預算的構(gòu)成

營銷預算分廣議的營銷預算和狹義的營銷預算兩類。廣義的營銷預算通常有銷售收入預算、銷售成本預算、營銷費用預算三個部分，狹義的營銷預算就是指營銷費用預算。飯店的經(jīng)營預算除了這三個部分以外，還有行政管理費用預算、研究開發(fā)費用預算、稅務預算等指標。

（一）市場費用預算

（二）行政后勤費用預算72酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件市場費用預算:(1)酒店訂房系統(tǒng)入網(wǎng)費。(2)促銷活動費。(3)市場調(diào)研費。(4)國內(nèi)外銷售旅行差旅費用。(5)廣告促銷費。行政后勤費用預算:(1)營銷部工作人員的工資福利。(2)辦公費用。(3)通信費用。(4)酒店宣傳資料小冊子和特色菜單等費用。(5)交際費。(6)其他支出73酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件二、酒店營銷預算應該考慮的因素（1）酒店當年戰(zhàn)略目標（2）酒店的財務經(jīng)營情況（3）酒店的市場和競爭形勢（4）酒店產(chǎn)品的生命周期74酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件在酒店產(chǎn)品的不同生命周期，該如何確定相應的營銷預算？

思考與討論

175酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件三、酒店營銷預算編制方法（一）經(jīng)驗推斷法（二）量力而行法（三）行業(yè)比率法（四）競爭對等預算法（五）銷售百分比法（六）目標任務法（七）零基預算法76酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件任務二制定和執(zhí)行酒店營銷計劃

酒店營銷計劃是為實現(xiàn)酒店戰(zhàn)略規(guī)劃所設定的經(jīng)營目標而制定的資源分配、調(diào)整與使用的方法，通常包括營銷使命、營銷目標、營銷策略、營銷行動方案四個部分。78酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件79酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件一、制定酒店市場營銷計劃的步驟（一）確定營銷使

（五）設計營銷行動方案（二）確認營銷機會和營銷威脅

（六）制定營銷預算（三）制定營銷目標

（七）追蹤和評估營銷計劃的執(zhí)行情況（四）篩選營銷策略80酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件有目標的人在奔跑/v?pd=wisenatural&vid=9801640166083969069小視頻

81酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件2018年市場占有率82酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件餐飲營銷年度計劃表/v?pd=wisenatural&vid=9667411938202512226小視頻

83酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件二、飯店營銷計劃的分解和動態(tài)調(diào)整（一）營銷計劃的分解1．按時間分解周計劃月計劃季計劃84酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件2．按營銷渠道分解按渠道類別分解團體渠道、散客渠道、自有預訂系統(tǒng)、第三方預訂平臺、自媒體渠道按渠道性質(zhì)分解

專業(yè)渠道、商業(yè)渠道、特殊渠道85酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件3．按業(yè)務類別分解按旅行社/OTA銷售、會議銷售、宴會銷售、商務/長包房銷售、會員卡銷售等業(yè)務分類

86酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件（二）營銷計劃的動態(tài)調(diào)整1．滾動式調(diào)整

滾動式營銷計劃需要從部門和制度上加以保障，要有專門的職能部門對計劃執(zhí)行狀況進行評估，并對各區(qū)域計劃進行綜合平衡，使計劃保持整體性的動態(tài)發(fā)展。87酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件2．依據(jù)對市場態(tài)勢的判斷進行調(diào)整競爭環(huán)境判斷飯店行業(yè)趨勢判斷消費趨勢判斷營銷計劃調(diào)整中的注意點：1．強化不同業(yè)務類別的營銷計劃2．注意營銷計劃調(diào)整的層次性和時間性88酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件三、營銷計劃有效執(zhí)行的保障（一）制度保障基礎性（績效考核、部門協(xié)作）、職能性（二）流程保障（三）權(quán)限與資源保障89酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件執(zhí)行到營銷主管和營銷部經(jīng)理層面的按時間分解的營銷計劃是（）。

A.周計劃B.月計劃C.季計劃D.月計劃

B

練習

90酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件營銷計劃并非一成不變，應該根據(jù)競爭環(huán)境、行業(yè)趨勢和（）進行調(diào)整。

A.執(zhí)行狀況B.渠道類別C.渠道性質(zhì)D.消費趨勢D

練習

91酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件銷售績效倍增系統(tǒng)之行動計劃和項目管理/v?pd=wisenatural&vid=13115650071951345873小視頻

92酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件小組作業(yè)四：“實事求是”出自《漢書?河間獻王傳》，稱獻王劉德“修學好古，實事求是”，原意是指從實際情況出發(fā)，探求事物的內(nèi)部聯(lián)系及其發(fā)展的規(guī)律性，認識事物的本質(zhì)?，F(xiàn)在通常指按事物的實際情況辦事。在營銷預算、營銷計劃的制定和執(zhí)行過程中，實事求是有什么指導意義？

圖片、小視頻、PPT均可93酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件任務三控制酒店營銷績效一、營銷控制步驟（1）飯店高層必須在年度計劃中建立月度或者季度目標作為控制基點；（2）管理層必須監(jiān)督營銷計劃在市場上的執(zhí)行情況并進行績效衡量；（3）管理者必須對嚴重的偏離行為及原因作出判斷；（4）管理者必須采取改正行動，以便彌合目標和執(zhí)行實績之間的缺口，有可能需要改變行動方案，甚至改變目標本身。95酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件二、營銷工作控制（一）銷售效率控制（二）廣告績效控制（三）促銷效率控制（四）分銷效率控制96酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件統(tǒng)計優(yōu)惠銷售所占的百分比可以用于()。

A.銷售效率控制B.廣告效率控制C.促銷效率控制D.分銷效率控制C

練習

97酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件三、年度營銷計劃執(zhí)行績效分析（一）銷售額分析銷售額分析就是衡量和評價實際銷售額與計劃銷售額之間的差異。銷售差距分析目標市場銷售額分析98酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件（二）市場份額分析分析：(1)顧客滲透率;

(2)顧客忠誠性;

(3)顧客選擇性;

(4)價格選擇性?？偟氖袌龇蓊~=顧客滲透率×顧客忠誠性×顧客選擇性×價格選擇性 99酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件（三）營銷盈利率分析1.確定功能性費用2.將功能性費用分攤給營銷實體3.將每個營銷實體編制成一張損益表4.分析損益表以確定改正行動100酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件（四）營銷費用率分析（五）消費者態(tài)度追蹤投訴和建議系統(tǒng)消費者固定樣本調(diào)查消費者意見征詢表101酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件某酒店廣告開支與銷售額之比通常在5%～8%之間波動,某期這一比率超過了波動上限,請分析可能的原因。

思考與討論

1102酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件如何提高營銷管理能力？為業(yè)績賦能的五大方法/v?pd=wisenatural&vid=8409898544801700081小視頻

103酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件

謝謝觀賞！酒店營銷與數(shù)字化實務模塊二

分析調(diào)研

找準市場項目一

酒店消費市場調(diào)研項目二

酒店營銷環(huán)境分析項目三

酒店目標市場確定

106酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件項目一酒店消費市場調(diào)研▇知識目標●了解酒店市場調(diào)查內(nèi)容和市場●熟悉酒店市場調(diào)查計劃流程●理解酒店市場調(diào)查問卷設計技巧●掌握酒店市場調(diào)查抽樣方法●掌握數(shù)據(jù)收集整理基本方法●熟悉市場調(diào)查報告的基本格式▇技能目標●能夠制定目標明確的酒店市場調(diào)查計劃●能夠進行調(diào)查問卷設計,實施問卷調(diào)查●能夠完成數(shù)據(jù)收集整理并進行調(diào)查報告撰寫▇思政目標●培養(yǎng)“沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)”的務實工作態(tài)度107酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件什么是市場調(diào)查？/v?pd=wisenatural&vid=254805114621531269

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108酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件任務一制定目標明確的調(diào)查計劃一、明確市場調(diào)查的目的和任務（一）市場調(diào)查目的發(fā)現(xiàn)市場的實際狀況，并且確切掌控市場的動向；開發(fā)潛在的市場；降低經(jīng)營成本，同時可以根據(jù)收集的資訊作為各種營銷決策的依據(jù)；開發(fā)酒店的新產(chǎn)品；提高酒店營銷活動的效果。酒店市場需求調(diào)查是指酒店企業(yè)通過調(diào)查,估計市場需求情況,把酒店產(chǎn)品的市場需求情況用數(shù)量反映出來,包括酒店消費者規(guī)模、構(gòu)成及變化情況調(diào)查,消費動機調(diào)查,消費行為調(diào)查等。110酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件（二）市場調(diào)查的主要市場老顧客市場本地市場全國性市場飯店的供應商111酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件（三）市場調(diào)查的優(yōu)先順序酒店營業(yè)淡季爭取輔助業(yè)務的消費者市場的開發(fā)研究爭取營業(yè)量或營業(yè)額較大的業(yè)務的消費者市場征求專業(yè)市場調(diào)查者的意見最能獲利的市場開發(fā)112酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件二、制訂市場調(diào)查計劃(一)擬定調(diào)查方法(二)選擇調(diào)查工具(三)制定抽樣調(diào)查計劃(四)確定調(diào)查對象接觸方式(五)調(diào)查人員安排及分工(六)編制費用預算113酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件調(diào)研項目名稱

調(diào)研區(qū)域

調(diào)研對象

負責人

調(diào)研時間

調(diào)研目的和任務

影響調(diào)研的因素

調(diào)查方法

調(diào)研組織和進程時間安排進度情況

人員安排

預算及明細合計:備注

市場部經(jīng)理意見

營銷總監(jiān)意見飯

店

市

場

調(diào)

查

計

劃114酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件任務二設計問卷并實施市場調(diào)查

一、市場調(diào)查問卷設計（一）調(diào)查問卷的基本結(jié)構(gòu)開頭部分正文部分附錄部分116酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件117酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件（二）調(diào)查問卷的類型開放式問卷開放式問卷所提的問題事先沒有確定答案，由被調(diào)查者自由回答。封閉式問卷封閉式卷內(nèi)的題目，調(diào)查者事先給定了可供選擇的答案或范圍。118酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件（三）市場調(diào)查問卷設計的程序

1．明確設計主題

2．設計問卷初稿

3．進行試驗性回答

4．設計正式問卷119酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件

（四）問卷設計應注意的事項

1．圍繞主題，突出重點2．注意問題排列3．注意問題的客觀性4．問題設計應簡明扼要

（20分鐘以內(nèi)可以完成）120酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件二、實施市場調(diào)查（一）隨機抽樣1.簡單隨機抽樣法2.分層隨機抽樣法3.分群隨機抽樣法4.等距離隨機抽樣法（二）非隨機抽樣1.任意抽樣法2.判斷抽樣法3.配額抽樣法121酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件每個樓層選定一定間隔房間進行抽樣的方法是（

）。

練習

A.

簡單隨機抽樣法B.

分層隨機抽樣法

C.

分群隨機抽樣法D.

等距離隨機抽樣法D

122酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件

對客人按商務客人、團隊客人、會議客人、散客的一定人數(shù)進行抽樣的方法是（

）。

練習

A.

任意抽樣法B.

分群隨機抽樣法

C.

分層隨機抽樣法D.

配額抽樣法C123酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件

分別對使用客房、餐飲、康樂的客人的一定人數(shù)進行抽樣的方法是（

）。

練習

A.

任意抽樣法B.

分群隨機抽樣法

C.

判斷抽樣法D.

配額抽樣法D

124酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件小組作業(yè)五：

幫助XX酒店做一次周邊在校學生市場的市場需求調(diào)查。要求：1.制定調(diào)研計劃2.設計一份市場問卷3.開展實地調(diào)研：至少回收30份問卷4.撰寫調(diào)查報告

圖片、小視頻、PPT均可125酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件任務三撰寫調(diào)查報告并進行消費者畫像一、撰寫市場調(diào)查報告（一）整理調(diào)查資料1.整理審核調(diào)查資料2.分類編碼資料3.統(tǒng)計制表（二）分析調(diào)查資料判斷分析、回歸分析、因素分析127酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件（三）撰寫調(diào)查報告1．前文

委托情況、調(diào)查目的、組織安排、調(diào)查分析結(jié)果摘要2．正文

引言、調(diào)查目的、調(diào)查方法、結(jié)果、結(jié)論和建議、調(diào)查及分析工作總結(jié)等3．附錄

調(diào)查表、調(diào)查對象名單、參考資料等128酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件其他調(diào)查方式：上海租房市場調(diào)查/v?pd=wisenatural&vid=8622328326436663582

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129酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件

二、消費者畫像（一）消費者畫像的數(shù)據(jù)維度(1)人口學特征：性別、年齡范圍、教育程度、收入、家庭狀況、所屬行業(yè)等；(2)生活方式特征，如消費特征，包括消費狀況、消費習慣、購買力、消費地點偏好、飲食偏好等；(3)線上行為特征,如上網(wǎng)行為特征，包括網(wǎng)站瀏覽行為、郵件使用、搜索行為、App類型選擇和使用等特征；(4)社交行為特征,包括社交人群、社交習慣、關(guān)注明星、關(guān)注影視等。130酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件(二)消費者大數(shù)據(jù)挖掘和標簽化酒店消費者畫像的數(shù)據(jù)來源：客史檔案，網(wǎng)絡調(diào)研獲取的相關(guān)數(shù)據(jù)消費者畫像過程其實是一個從具體的消費者個體數(shù)據(jù)出發(fā)，抽象地描述出消費者群體客觀的消費者屬性數(shù)據(jù)，再以生動的標簽立體直觀地描述消費者的過程。設立參照系（確定一般消費者或競品消費者），找出差異點，然后是提煉差異性關(guān)鍵詞，并與產(chǎn)品的一系列特性關(guān)聯(lián)起來。131酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件(三)消費者畫像的應用1.準確識別目標客戶2.洞察市場需求變化3.準確把握消費者需求特征4.提升營銷的精準度132酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件酒店消費者畫像的主要數(shù)據(jù)來源是（）。

練習

A.網(wǎng)絡數(shù)據(jù)

B.

內(nèi)部數(shù)據(jù)C.

外部數(shù)據(jù)D.

以上都是D

133酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件項目二酒店營銷環(huán)境分析▇知識目標●了解酒店營銷宏觀環(huán)境因素●熟悉酒店營銷微觀環(huán)境因素●掌握SWOT分析方法▇技能目標●能夠?qū)频甑臓I銷環(huán)境進行SWOT分析▇思政目標●深刻領(lǐng)會社會主義核心價值觀及其對我國社會經(jīng)濟的深遠影響134酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件135酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件任務一分析酒店營銷宏觀環(huán)境宏觀環(huán)境：137酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件一、人口環(huán)境

人口是構(gòu)成消費市場的第一位因素。消費市場是由那些想購買商品同時又具有購買力的人構(gòu)成的。關(guān)注人口總數(shù)、人口結(jié)構(gòu)和家庭結(jié)構(gòu)變化。2018年138酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件我國的人口變化

/x/page/q0614o5bj80.html

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139酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件二、經(jīng)濟環(huán)境

經(jīng)濟環(huán)境關(guān)系到飯店消費市場狀況及其變動趨勢，包括直接和間接影響市場營銷活動的經(jīng)濟環(huán)境因素兩類。直接因素：消費收入、消費支出模式和結(jié)構(gòu)、儲蓄和信貸間接因素：經(jīng)濟發(fā)展水平、地區(qū)與行業(yè)發(fā)展狀況、城市化程度中國GDP的國際比較：/v?pd=wisenatural&vid=4654625508297310501

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140酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件《報告》顯示，在有貸款的消費者中，58.97%的受訪者表示目前債務負擔較輕，而33.72%表示負擔較重，7.31%表示負擔非常重，合計超四成的受訪者表示負擔較重和非常重。過半受訪者沒有儲蓄行為。56.6%的受訪者近兩年沒有儲蓄行為，年輕人的比例高于中年人。在應對相當于三個月收入的意外支出時，16.01%的受訪者表示需借錢才能應對，5.58%的受訪者表示肯定拿不出。中國人民銀行金融消費權(quán)益保護局公布《2021年消費者金融素養(yǎng)調(diào)查分析報告》

閱

讀

141酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件三、自然環(huán)境自然環(huán)境是由飯店營銷所處的地理位置、氣候、交通條件等因素構(gòu)成的。關(guān)注環(huán)境問題，推廣節(jié)能減排，建設綠色飯店。142酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件小組作業(yè)六：

解讀綠色飯店評價標準。

要求：選擇部分內(nèi)容在10張PPT內(nèi)完成。

圖片、小視頻、PPT均可143酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件四、技術(shù)環(huán)境

新技術(shù)引起飯店市場營銷策略的變化。關(guān)注：

第一，可以提供競爭優(yōu)勢的新技術(shù)；

第二，會對消費者產(chǎn)生重要影響的新技術(shù)；

第三，促進酒店設施現(xiàn)代化為消費帶來便利的新技術(shù)。

關(guān)注新媒體和數(shù)字化發(fā)展。

什么是新媒體營銷？

/v?pd=wisenatural&vid=11738937385017043305小視頻

144酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件五、政治與法律環(huán)境

一個國家或地區(qū)總是會運用自己的法律行政手段干預社會經(jīng)濟活動。六、社會與文化環(huán)境

飯店的市場營銷人員應分析、研究和了解社會文化環(huán)境，以針對不同的文化環(huán)境制定不同的營銷策略。

因素：民族特征、文化傳統(tǒng)、價值觀、宗教信仰、教育水平、社會結(jié)構(gòu)、風俗習慣等羌族文化主題酒店145酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件

閱

讀

146酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件任務二分析酒店營銷微觀環(huán)境第二節(jié)飯店營銷微觀環(huán)境一、酒店（一）酒店產(chǎn)品分析1.酒店規(guī)模有多大(1)酒店建筑物占的區(qū)域。包括建筑面積,主體建筑長度、樓層數(shù)等。(2)酒店最大容量。包括客房數(shù)、床位數(shù)、餐位數(shù)、車位數(shù)以及中餐廳、西餐廳、咖啡廳、酒吧的容量,多功能廳的數(shù)量及每個廳的規(guī)模等。2.酒店位于何處(1)酒店所在地的人口規(guī)模。(2)酒店附近的商業(yè)中心、旅游景點。(3)酒店附近的休閑娛樂場所。(4)酒店靠近的高速公路、國道、火車站或機場。148酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件3.什么時候經(jīng)營情況最好(1)一年中經(jīng)營狀況最好和最差的分別是哪幾個月。(2)一星期中經(jīng)營狀況最好的是哪幾天。(3)一天中經(jīng)營狀況最好的是什么時候。4.酒店的客人是些什么人(1)商務客人比例。(2)會議客人比例。(3)家庭旅游者或休閑旅游者比例。(4)境外客人情況。5.酒店的情調(diào)如何(1)安靜與高貴的氣氛。(2)商業(yè)性酒店。(3)高消費酒店。(4)奇異而有趣的酒店。6.酒店實際設施如何(1)現(xiàn)代、清潔、時髦的酒店。(2)舊式的酒店,但經(jīng)營很好。(3)相當現(xiàn)代化的酒店。(4)價錢便宜,但需要重新裝修的酒店。149酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件

飯店產(chǎn)品分析包括以下（

）。多選

練習

A.

規(guī)模B.

區(qū)位

C.

經(jīng)營情況D.

客源結(jié)構(gòu)

ABCD

150酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件（二）酒店各部門分析分析的內(nèi)容:

(1)明確哪些部門的收益百分比最大,哪些部門的營業(yè)額已達到最高銷售額,哪些部門最需要幫助。對于收益最佳的部門應使其推進達到最高銷售額,不要讓那些在營業(yè)額上處于赤字狀況或接近赤字的部門拖累其他營業(yè)部門。

(2)分別分析各個部門,什么產(chǎn)品銷售得最好,什么產(chǎn)品銷售得最多,獲得最大純利潤的產(chǎn)品是什么,獲得最高利潤的產(chǎn)品是什么,什么產(chǎn)品不賺錢,是否可以放棄。

(3)各個部門分析比較。將每一個部門的銷售額進行分析比較,合理分配營銷努力。151酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件二、顧客

顧客是酒店的目標市場，既是酒店的服務對象，也是營銷活動的出發(fā)點和歸宿。按出行目的、客源地、年齡、群體情況、購買習慣等進行分類，以針對性進行營銷。三、競爭對手

每一家酒店都要分析自身的狀況，比較它與競爭對手的相對產(chǎn)業(yè)地位。四、銷售中間商

銷售中間商是協(xié)助酒店推廣、銷售和分配酒店產(chǎn)品服務給最終顧客的企業(yè)。它們包括旅行社/OTA、旅游批發(fā)商與經(jīng)營商以及酒店代理商等。五、供應商:供貨穩(wěn)定及時、價格、質(zhì)量等。六、社會公眾：金融界、媒體、政府機構(gòu)、社會團體、地方公眾、內(nèi)部公眾。152酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件153酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件任務三SWOT分析營銷環(huán)境

市場營銷環(huán)境分析常用的方法為SWOT分析法，即對酒店的優(yōu)勢(Strength)、劣勢(Weak)、機會(Opportunity)和威脅(Threaten)進行分析。外部環(huán)境分析

外部環(huán)境分析其實就是機會與威脅分析。環(huán)境機會的實質(zhì)是指市場上存在著“未滿足的需求”。它既可能來源于宏觀環(huán)境也可能來源于微觀環(huán)境。155酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件內(nèi)部環(huán)境分析

外部環(huán)境中的有利因素為企業(yè)提供了發(fā)展機會，要把握這一機會，酒店企業(yè)還需具備一定的經(jīng)營能力和競爭能力。所以酒店企業(yè)要定期檢查自己的營銷、財務、組織等方面的優(yōu)勢和劣勢。156酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件類型現(xiàn)狀對策概況位置類型位置優(yōu)勢、劣勢:存在的問題:位置相關(guān)經(jīng)營機會:

城市鄉(xiāng)村

城市中心臨湖

高速公路滑雪場

機場公園附近

工業(yè)區(qū)河邊

郊區(qū)風景區(qū)

其他

酒店發(fā)展歷史設施狀況:

建筑開工年

其他建設1

2

3

4所有權(quán)更迭史

管理優(yōu)勢、劣勢:

現(xiàn)有所有權(quán)年限

先前擁有者數(shù)量

現(xiàn)有管理公司的年限

酒店優(yōu)勢、劣勢檢查表酒店設施酒店客房數(shù)優(yōu)勢、劣勢:

單人間

雙人間

套間

豪華套間

其他

157酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件營銷環(huán)境因素酒店過去及現(xiàn)在所面臨的營銷環(huán)境打分是否有利SWOT分析營銷措施無有優(yōu)勢劣勢機會威脅1234567891.酒店營銷微觀環(huán)境+2,+1,0,-1,-2

(1)客源市場發(fā)展情況+2,+1,0,-1,-2

(2)客人對飯店產(chǎn)品的滿意程度+2,+1,0,-1,-2

(3)典型消費者特征+2,+1,0,-1,-2

(4)酒店供應商供貨情況+2,+1,0,-1,-2

(5)能源成本+2,+1,0,-1,-2

(6)中間商客源提供的變化情況+2,+1,0,-1,-2

(7)酒店面臨的競爭形勢+2,+1,0,-1,-2

(8)勞務市場人力資源提供情況+2,+1,0,-1,-2

(9)社會機構(gòu)與飯店之間的關(guān)系+2,+1,0,-1,-2

(10)資本結(jié)構(gòu)與信貸信譽+2,+1,0,-1,-2

2.酒店營銷宏觀環(huán)境+2,+1,0,-1,-2

(1)國際國內(nèi)政治形勢+2,+1,0,-1,-2

(2)政府態(tài)度及旅游政策制定+2,+1,0,-1,-2

(3)客源國及目的地國文化特征+2,+1,0,-1,-2

(4)客源地家庭結(jié)構(gòu)趨勢+2,+1,0,-1,-2

(5)目標市場地位發(fā)展+2,+1,0,-1,-2

(6)國際國內(nèi)經(jīng)濟形勢+2,+1,0,-1,-2

(7)交通發(fā)展情況+2,+1,0,-1,-2

(8)科技發(fā)展情況+2,+1,0,-1,-2

(9)人口變化情況+2,+1,0,-1,-2

(10)全國旅游發(fā)展形勢+2,+1,0,-1,-2

(11)當?shù)芈糜钨Y源開發(fā)情況+2,+1,0,-1,-2

酒店營銷環(huán)境分析158酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件小組作業(yè)七：

找一家酒店進行SWOT分析。

圖片、小視頻、PPT均可159酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件項目三酒店目標市場確定▇知識目標●掌握酒店市場細分方法●熟悉目標市場選擇策略●了解進入目標市場的營銷策略●熟悉酒店市場定位類型●理解酒店市場定位的內(nèi)容▇技能目標●能夠根據(jù)酒店特點進行目標市場定位▇思政目標●培養(yǎng)學生求真務實、科學理性的人生態(tài)度160酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件市場細分(Segmenting)目標市場選擇(Targeting)目標市場定位(Positioning)STP步驟小視頻

STP戰(zhàn)略/v?pd=wisenatural&vid=15937483057870173249161酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件任務一細分酒店市場一、市場細分的概念

市場細分就是根據(jù)顧客需求上的差異把某個產(chǎn)品或服務的市場劃分為一系列細分市場的過程。

酒店市場細分可以幫助營銷人員回答幾個重要問題（5W1H）：

（1）誰（who），飯店針對哪些客源市場；

（2）什么（what），客源市場中的消費者需要什么樣的產(chǎn)品和服務；

（3）怎樣（how），飯店如何進行營銷活動來最有效地滿足顧客的需要和要求；

（4）哪里（where），飯店在哪里宣傳和推銷自己的產(chǎn)品和服務；

（5）何時（when），飯店在什么時候宣傳和推銷自己的產(chǎn)品和服務；

（6）為何（why），消費者為何作出購買行為。163酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件二、市場細分標準（一）可衡量性（二）可達性（三）有效性（四）可執(zhí)行性（五）反應性164酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件三、飯店市場細分的方法1．地理變量細分法：根據(jù)地理位置、自然環(huán)境來細分市場。

因素：國家、地區(qū)、城市規(guī)模、氣候、人口密度、地形地貌等2．人口變量細分法：根據(jù)人口統(tǒng)計變量來細分市場。

因素：年齡、性別、家庭規(guī)模、所處家庭生命周期、收入、職業(yè)、教育

程度、宗教、種族、國籍等。3．心理變量細分法：根據(jù)心理傾向和心理特征來細分市場。

因素：社會階層、生活方式、個性、購買動機、偏好等。4．行為變量細分法：根據(jù)購買行為特征來細分市場。

因素：品牌忠誠度、購買數(shù)量、購買時機、購買方式、追求的利益、對

產(chǎn)品的了解程度等165酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件2016年中國中檔酒店市場大數(shù)據(jù)分析166酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件“瘦身”的健身房/v?pd=wisenatural&vid=971370724301873192

視頻案例中，健身房利用了哪些市場細分因素？小視頻

167酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件親子旅游市場龐大，市場細分程度加深/x/page/d0715j0ms0g.html小視頻

168酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件

酒店的消費者市場有很強的地緣特點，即使是知名的酒店品牌也必須考慮酒店的本地化。請思考酒店本地化過程中要考慮的因素。

思考與討論

1169酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件尚普咨詢-2020年中國高星級酒店消費者調(diào)研（基于美團數(shù)據(jù)）——節(jié)選170酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件171酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件172酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件173酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件174酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件175酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件176酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件任務二選擇酒店目標市場一、目標市場評估

目標市場是酒店決定要進入的市場，選擇哪些細分市場進入，需要對這些細分市場進行評估。一般而言，酒店考慮進入的目標市場，應符合一定的標準和條件。目標市場足夠大目標市場有發(fā)展?jié)摿δ繕耸袌鑫达柡途频暝谀繕耸袌鲇幸欢ㄕ袕颇芰?78酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件什么是目標市場選擇？/v?pd=wisenatural&vid=15864187551534766072小視頻

179酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件二、目標市場選擇策略（一）密集單一市場

最簡單的方式是酒店選擇一個細分市場集中營銷。（商務型經(jīng)濟酒店）（二）有選擇的專門化

有選擇的專門化是指酒店選擇若干個細分市場，其中每個細分市場在客觀上都有吸引力，并且符合酒店的目標和資源，但各細分市場之間很少有或者根本沒有任何聯(lián)系，然而每個細分市場都有可能贏利。（完全酒店）（三）飯店產(chǎn)品專門化

這是一種產(chǎn)品導向面對全市場目標市場選擇策略。（普通客房產(chǎn)品）180酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件（四）市場專門化

市場專門化指酒店生產(chǎn)不同產(chǎn)品以滿足相同顧客群的需求。（會議型酒店）（五）完全市場覆蓋

完全市場覆蓋是指酒店用各種酒店產(chǎn)品和服務滿足各種顧客群體的需求。只有大酒店集團才能采用完全市場覆蓋戰(zhàn)略。（品牌細分）181酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件目標市場選擇策略中，產(chǎn)品專門化與市場專門化有什么差別？

思考與討論

1182酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件三、酒店進入目標市場的策略（一）無差異市場營銷策略

無差異市場營銷策略是指將整個酒店市場作為目標市場，用單一的營銷策略開拓市場，即提供一種酒店產(chǎn)品和一套營銷方案吸引盡可能多的顧客。

這種策略比較適合于：（1）需求廣泛、市場同質(zhì)性高且能大量生產(chǎn)、大量銷售的酒店產(chǎn)品；（2）新產(chǎn)品介紹期；（3）需求大于供給的賣方市場。183酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件上海凱賓斯基大酒店宣傳片/v?pd=wisenatural&vid=13194826696411991899小視頻

184酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件（二）差異性市場營銷策略

差異性市場營銷策略是指將整體市場劃分為若干細分市場，針對每一細分市場制定一套獨立的營銷方案。

適合于：（1）規(guī)模大、資本雄厚的酒店或酒店集團；（2）競爭激烈的市場；（3）產(chǎn)品成熟階段。185酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件差異性營銷戰(zhàn)略——我愛限量版5-1我愛限量版（差異化競爭）.wmv小視頻

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187酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件（三）集中性市場營銷策略

集中性營銷策略則是集中力量進入一個或少數(shù)幾個細分市場，實行專業(yè)化生產(chǎn)和銷售。實行這一策略，酒店不是追求在一個大市場上的角逐，而是力求在一個或幾個子市場占有較大份額。這種營銷策略適合于：（1）資源并不多的中小型酒店；（2）競爭比較激烈的市場。188酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件

對大多數(shù)酒店來説，無差異營銷策略并不一定適合。（

）

練習

差異性市場營銷策略適合于（

）。A.

規(guī)模大的酒店B.

競爭激烈的市場

C.

產(chǎn)品成熟階段D.

賣方市場√ABC

189酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件任務三定位酒店目標市場

市場定位是指酒店在全面了解、分析競爭者在目標市場上的位置后，確定自己的產(chǎn)品如何接近顧客的營銷活動。一、市場定位的作用有利于建立酒店及其產(chǎn)品和服務的市場特色。二是市場定位決策是制定市場營銷組合策略的基礎。191酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件二、市場定位的目標

確立酒店的特色樹立市場形象鞏固市場形象192酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件三、酒店市場定位的類型避強定位

酒店不與對手直接對抗，將自己置于某個市場“空隙”，發(fā)展目前市場上沒有的特色產(chǎn)品，開拓新的市場領(lǐng)域。迎頭定位

酒店選擇與競爭對手重合的市場位置，爭取同樣的目標顧客，彼此在產(chǎn)品、價格、分銷、促銷等方面很少有差別。重新定位

重新定位通常是指對那些效益差、市場反應差的酒店進行二次定位。193酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件華住旗下CitiGO酒店推出新產(chǎn)品/v_show/id_XNDI2NjIwNjYxNg==上海靜安小視頻

194酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件四、飯店市場定位的內(nèi)容形象定位

形象定位是指飯店以何種形象面對目標市場，為消費者提供何種產(chǎn)品和服務，飯店的檔次、星級等。產(chǎn)品定位

產(chǎn)品定位是指飯店為消費者提供何種類型的產(chǎn)品。產(chǎn)品價格定位

價格是飯店營銷組合中最為敏感的一個因素。195酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件如家CEO孫堅要開發(fā)新酒店，填補市場空缺，但不會復制IP酒店風格/v?pd=wisenatural&vid=12416143107339262895小視頻

196酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件消費群體定位

消費群體定位是指飯店以何種類型的消費群體作為自己的目標市場。服務標準定位

服務標準定位是指飯店以何種服務標準為消費者提供產(chǎn)品和服務。銷售渠道定位

銷售渠道定位是指通過何種渠道將飯店產(chǎn)品和服務傳遞給消費者。197酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件IP酒店是IP方與酒店方對于更多元商業(yè)模式可能性的共同探索，知名IP以自身優(yōu)質(zhì)內(nèi)容為核心、與酒店結(jié)合打造IP酒店模式。亞朵已經(jīng)與近10個IP達成合作（虎撲、QQ超級會員、同道大叔、日食記、果殼網(wǎng)、差評、窮游、花加、網(wǎng)易漫畫等），其中既有模式較重的IP酒店，也有更加輕量化的跨界合作，以快閃酒店、主題房間等方式呈現(xiàn)。覆蓋了知識社群、新零售、戲劇、科技、生活服務、文娛、體育等各個領(lǐng)域。198酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件集結(jié)最專業(yè)體育IP，亞朵第一家籃球主題酒店正式開業(yè)/v_show/id_XMzc1MTM2ODMzMg==.html上海亞朵&虎撲聯(lián)名酒店小視頻

199酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件

三只松鼠，美好的下午堅果時光/v?pd=wisenatural&vid=5819643213057823793

三只松鼠堅果零售廣告/a10682976三只松鼠如何做互聯(lián)網(wǎng)IP化與人格化/v_show/id_XMzkyNzM5NjUyMA==.html小視頻

200酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件小組作業(yè)八：

找一家酒店或一個酒店品牌，分析其目標市場和市場定位。

圖片、小視頻、PPT均可201酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件

謝謝觀賞！酒店營銷與數(shù)字化實務模塊三

制定策略

開發(fā)市場項目一酒店產(chǎn)品策劃項目二酒店價格策劃項目三酒店渠道策劃項目四酒店促銷策劃204酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件什么是營銷策略？/v?pd=wisenatural&vid=8856399109817986841小視頻

205酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件項目一酒店產(chǎn)品策劃▇知識目標●了解酒店產(chǎn)品和產(chǎn)品層次概念●掌握酒店產(chǎn)品組合的方法●熟悉酒店產(chǎn)品消費者體驗的“3P”●掌握酒店新產(chǎn)品開發(fā)的程序▇技能目標●能夠根據(jù)市場和酒店的產(chǎn)品和服務進行特色或者主題產(chǎn)品組合設計●能夠從消費體驗角度進行現(xiàn)場服務產(chǎn)品策劃▇思政目標●分析沖突來源并能夠有效化解，做一個專業(yè)的服務人員206酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件任務一了解酒店產(chǎn)品及產(chǎn)品組合一、酒店產(chǎn)品

酒店產(chǎn)品是顧客參與酒店活動整個過程中所需產(chǎn)品和服務的總和，是具有以提供酒店服務為核心利益的整體產(chǎn)品。具體包括：地理位置設施設備服務形象價格208酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件二、酒店產(chǎn)品的層次延伸產(chǎn)品209酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件科學技術(shù)發(fā)展和應用是酒店潛在產(chǎn)品的重要來源。討論目前有哪些科技發(fā)展深刻影響消費者的住店體驗和酒店產(chǎn)品的發(fā)展趨勢。

思考與討論

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211酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件江西圖書館機器人旺寶/video/BV1vt4y167z1小視頻

212酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件三、酒店產(chǎn)品組合

酒店產(chǎn)品組合就是指飯店根據(jù)目標市場的需要和變化，結(jié)合酒店的自身條件，決定提供給市場的全部產(chǎn)品線和產(chǎn)品項目的組合和搭配，即酒店的經(jīng)營范圍和結(jié)構(gòu)。酒店產(chǎn)品線

酒店產(chǎn)品線是指相互關(guān)聯(lián)或相似的一組產(chǎn)品。酒店產(chǎn)品項目

酒店產(chǎn)品項目是指產(chǎn)品線中不同的品種、規(guī)格質(zhì)量和價格的產(chǎn)品。213酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件婚禮捆綁銷售不屬于產(chǎn)品組合/v?pd=wisenatural&vid=3774061345133041329小視頻

214酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件（一）酒店產(chǎn)品組合策略

酒店產(chǎn)品組合由酒店產(chǎn)品的廣度、長度、深度和關(guān)聯(lián)性所決定。廣度：指酒店共有多少產(chǎn)品生產(chǎn)線。長度：指酒店產(chǎn)品線可以提供多少種不同項目的服務。深度：指酒品線中每種產(chǎn)品所能提供多少服務內(nèi)容。關(guān)聯(lián)性：功能、生產(chǎn)條件、銷售渠道等的相關(guān)性和一致性策略：調(diào)整產(chǎn)品組合的廣度、長度、深度及其內(nèi)部關(guān)聯(lián)性215酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件婚宴產(chǎn)品/v?pd=wisenatural&vid=14917858882672050356小視頻

216酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件

婚宴產(chǎn)品可以歸口為酒店產(chǎn)品組合中的（

）

練習

A.

廣度B.

長度

C.

深度D.

關(guān)聯(lián)性B

217酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件（二）酒店產(chǎn)品組合原則適應需求

功能、形式、價格、外延顧及成本

貨幣、時間、體力、精神

保證品質(zhì)：黃金標準（三個凡是）注重特色218酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件廣州碧水灣溫泉度假村

219酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件任務二關(guān)注酒店產(chǎn)品中的消費者體驗

一、飯店服務人員(people)（一）管理好客人與服務人員的交界面1.理解服務人員的角色

從屬、專業(yè)導向2.管控服務人員面對的沖突

人群處理模式（二）通過人力資源政策營造良好服務氛圍221酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件服務沖突是怎么發(fā)生的？/w_19rt44i13h.html小視頻

222酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件服務人員需要面對的沖突：（1）員工與顧客關(guān)系之間的不平等（2）服務被當作刻意表現(xiàn)（3）服務人員被冒犯（4）酒店的規(guī)定和客人的要求之間困境（5）客人之間糾紛的仲裁223酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件退房引起的糾紛/x/page/y0535wl9tju.html小視頻

224酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件二、服務過程(Process)

（一）了解市場需求

（二）引導和監(jiān)督現(xiàn)場服務

（三）積極進行服務補救

（四）調(diào)動激勵因素

（五）聽取顧客反饋意見，完善服務后續(xù)工作

（六）引進競爭管理

（七）加強服務質(zhì)量責任管理225酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件服務補救（IHG）/x/page/e0389mplny4.html小視頻

226酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件三、有形展示(PhysicalEvidence)周圍環(huán)境：視覺、聲音、氣味空間布局標志和指示227酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件特色酒店/v?pd=wisenatural&vid=7626584946054422830小視頻

228酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件

消費者喜歡酒店設施和服務的第一感覺通常來自（

）。多選

練習

A.

視覺吸引力 B.

聲音魅力C.

氣味吸引力D.

味覺吸引力ABC

229酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件當當?shù)南M者新體驗6-1當當網(wǎng)首家實體書店在長沙梅溪湖開業(yè).wmv小視頻

長沙當當閱界梅溪書店230酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件任務三開發(fā)酒店新產(chǎn)品

一、產(chǎn)品生命周期232酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件酒店

二、酒店新產(chǎn)品開發(fā)步驟酒酒酒酒酒酒酒233酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件（一）新產(chǎn)品構(gòu)思

進行新產(chǎn)品構(gòu)思是飯店新產(chǎn)品開發(fā)的首要階段。（二）新產(chǎn)品創(chuàng)意篩選

酒店新產(chǎn)品創(chuàng)意篩選是運用一系列評價標準，對各種酒店新產(chǎn)品構(gòu)思進行比較判斷，從中盡快地捕捉好的創(chuàng)意、舍棄差的想法的過程。包括：成立篩選小組、經(jīng)驗篩選、評分篩選234酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件中國人方便面吃出世界第一！這個