商品采購(gòu)的貨源開(kāi)發(fā)

商品采購(gòu)張611409三、商品采購(gòu)的貨源開(kāi)發(fā)

商品采購(gòu)課程大綱四、商品采購(gòu)的定價(jià)七、商品采購(gòu)庫(kù)存管理六、供應(yīng)商管理五、商品采購(gòu)的支付與結(jié)算八、商品采購(gòu)信息管理一、商品采購(gòu)基礎(chǔ)知識(shí)二、商品采購(gòu)市場(chǎng)調(diào)研供應(yīng)商開(kāi)發(fā)1商品采購(gòu)基礎(chǔ)知識(shí)供應(yīng)商開(kāi)發(fā)就是要從無(wú)到有地尋找新的供應(yīng)商，建立起適合于企業(yè)需要的供應(yīng)商隊(duì)伍。一供應(yīng)商開(kāi)發(fā)及原則任務(wù)一、供應(yīng)商開(kāi)發(fā)適價(jià)（RightPrice）適質(zhì)（RightQuality）適時(shí)（RightTime）適量（RightQuantity）適地（RightPlace)2.原則（采購(gòu)5R原則）1.供應(yīng)商開(kāi)發(fā)概念1供應(yīng)商開(kāi)發(fā)的原則任務(wù)一、供應(yīng)商開(kāi)發(fā)(1)適價(jià)價(jià)格永遠(yuǎn)是采購(gòu)活動(dòng)中的敏感焦點(diǎn)，企業(yè)在采購(gòu)中最關(guān)心的要點(diǎn)之一就是采購(gòu)能節(jié)省多少采購(gòu)資金，因此采購(gòu)人員不得不把相當(dāng)多的時(shí)間與精力放在跟供應(yīng)商的“砍價(jià)”上。物品的價(jià)格與該物品的種類、是否為長(zhǎng)期購(gòu)買(mǎi)、是否為大量購(gòu)買(mǎi)及市場(chǎng)供求關(guān)系有關(guān)，同時(shí)與采購(gòu)人員對(duì)該物品的市場(chǎng)狀況熟悉狀況也有關(guān)系，如果采購(gòu)人員未能把握市場(chǎng)脈搏，供應(yīng)商在報(bào)價(jià)時(shí)就有可能“蒙騙”采購(gòu)人員。多渠道獲得報(bào)價(jià)企業(yè)與某些現(xiàn)有供應(yīng)商的合作可能已達(dá)數(shù)年之久，但它們的報(bào)價(jià)未必優(yōu)惠。獲得多渠道的報(bào)價(jià)后，企業(yè)就會(huì)對(duì)該物品的市場(chǎng)價(jià)有一個(gè)大體的了解，并進(jìn)行比較。比價(jià)俗話說(shuō)“貨比三家”，因?yàn)閷I(yè)采購(gòu)所買(mǎi)的東西可能是一臺(tái)價(jià)值百萬(wàn)或千萬(wàn)元的設(shè)備或年采購(gòu)金額達(dá)千萬(wàn)元的零部件，這就要求采購(gòu)人員必須謹(jǐn)慎行事。議價(jià)經(jīng)過(guò)比價(jià)環(huán)節(jié)后,篩選出價(jià)格最適當(dāng)?shù)亩寥齻€(gè)報(bào)價(jià)環(huán)節(jié)。定價(jià)經(jīng)過(guò)上述三個(gè)環(huán)節(jié)后，買(mǎi)賣雙方均可接受的價(jià)格便作為日后的正式采購(gòu)價(jià)，一般需保持兩至三個(gè)供應(yīng)商的報(bào)價(jià)。任務(wù)一、供應(yīng)商開(kāi)發(fā)(1)適價(jià)環(huán)節(jié)1供應(yīng)商開(kāi)發(fā)的原則任務(wù)一、供應(yīng)商開(kāi)發(fā)(2)適質(zhì)一個(gè)不重視品質(zhì)的企業(yè)在今天激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中根本無(wú)法立足，一個(gè)優(yōu)秀的采購(gòu)人員不僅要做一個(gè)精明的商人，同時(shí)也要在一定程度上扮演管理人員的角色，在日常的采購(gòu)工作中要安排部分時(shí)間去推動(dòng)供應(yīng)商改善、穩(wěn)定物品品質(zhì)1供應(yīng)商開(kāi)發(fā)的原則任務(wù)一、供應(yīng)商開(kāi)發(fā)(2)適質(zhì)---品質(zhì)不達(dá)標(biāo)的后果增加大量的管理費(fèi)用。來(lái)料品質(zhì)不良，往往導(dǎo)致企業(yè)內(nèi)部相關(guān)人員花費(fèi)大量的時(shí)間與精力去處理檢驗(yàn)費(fèi)用增加。來(lái)料品質(zhì)不良，往往在重檢、挑選上花費(fèi)額外的時(shí)間與精力；降低生產(chǎn)效率。導(dǎo)致生產(chǎn)線返工增多，降低產(chǎn)品質(zhì)量；降低客戶對(duì)企業(yè)的信任度。因來(lái)料品質(zhì)不良而導(dǎo)致生產(chǎn)計(jì)劃推遲進(jìn)行，有可能引起不能按承諾的時(shí)間向客戶交貨。丟失客戶。若因來(lái)料品質(zhì)不良引起客戶退貨，有可能令企業(yè)蒙受各種損失。1供應(yīng)商開(kāi)發(fā)的原則任務(wù)一、供應(yīng)商開(kāi)發(fā)(3)適時(shí)就是按照訂單訂下的具體交貨時(shí)間交貨。采購(gòu)必須盡全力要求供應(yīng)商做到，否則將會(huì)影響整個(gè)公司的生產(chǎn)計(jì)劃及出貨情節(jié)嚴(yán)重的將會(huì)給公司帶來(lái)嚴(yán)重的費(fèi)用損失和客戶的流失。要做好這一點(diǎn)采購(gòu)的努力和供應(yīng)商的配合是分不開(kāi)的，還要加上公司完善的供應(yīng)商管理和考核機(jī)制1供應(yīng)商開(kāi)發(fā)的原則任務(wù)一、供應(yīng)商開(kāi)發(fā)(3)適時(shí)---時(shí)間不達(dá)標(biāo)的后果企業(yè)已安排好生產(chǎn)計(jì)劃，若原材料未能如期達(dá)到，往往會(huì)引起企業(yè)內(nèi)部混亂，即產(chǎn)生停工待料，當(dāng)產(chǎn)品不能按計(jì)劃出貨時(shí)，會(huì)引起客戶強(qiáng)烈不滿。若原材料提前太多時(shí)間買(mǎi)回來(lái)放在倉(cāng)庫(kù)里等著生產(chǎn)，又會(huì)造成庫(kù)存過(guò)多，大量積壓采購(gòu)資金，這是企業(yè)很忌諱的事情，故采購(gòu)人員要扮演協(xié)調(diào)者與監(jiān)督者的角色，去促使供應(yīng)商按預(yù)定時(shí)間交貨。對(duì)某些企業(yè)來(lái)講，交貨時(shí)機(jī)很重要。1供應(yīng)商開(kāi)發(fā)的原則任務(wù)一、供應(yīng)商開(kāi)發(fā)(4)適量

批量采購(gòu)雖有可能獲得數(shù)量折扣，但會(huì)積壓采購(gòu)資金，太少又不能滿足生產(chǎn)需要，故合理確定采購(gòu)數(shù)量相當(dāng)關(guān)鍵，一般按經(jīng)濟(jì)訂購(gòu)量采購(gòu)，采購(gòu)人員不僅要監(jiān)督供應(yīng)商準(zhǔn)時(shí)交貨，還要強(qiáng)調(diào)按訂單數(shù)量交貨。1供應(yīng)商開(kāi)發(fā)的原則任務(wù)一、供應(yīng)商開(kāi)發(fā)(5)適地天時(shí)不如地利，企業(yè)往往容易在與距離較近的供應(yīng)商的合作中取得主動(dòng)權(quán)，企業(yè)在選擇試點(diǎn)供應(yīng)商時(shí)最好選擇近距離供應(yīng)商來(lái)實(shí)施。近距離供貨不僅使得買(mǎi)賣雙方溝通更為方便，處理事務(wù)更快捷，亦可降低采購(gòu)物流成本。越來(lái)越多的企業(yè)甚至在建廠之初就考慮到選擇供應(yīng)商的“群聚效應(yīng)”，即在周邊地區(qū)能否找到企業(yè)所需的大部分供應(yīng)商，對(duì)企業(yè)長(zhǎng)期的發(fā)展有著不可估量的作用。采購(gòu)人員都有這樣的體會(huì)，就是在實(shí)際的采購(gòu)工作中很難將上述“5R”中的一個(gè)方面時(shí)，就要犧牲其他方面。例如，若過(guò)分強(qiáng)調(diào)品質(zhì)，供應(yīng)商就不能以市場(chǎng)最低價(jià)供貨，因?yàn)楣?yīng)商在品質(zhì)控制上投入了很多精力，它必然會(huì)把這方面的部分成本轉(zhuǎn)嫁到它的客戶身上。因此，采購(gòu)人員必須綜觀全局，準(zhǔn)確地把握企業(yè)對(duì)所購(gòu)物品各方面的要求，以便在與供應(yīng)商談判時(shí)提出合理要求，從而爭(zhēng)取有更多機(jī)會(huì)獲得供應(yīng)商合理報(bào)價(jià)。總之，只有綜合考慮才能實(shí)現(xiàn)最佳采購(gòu)，這需要采購(gòu)實(shí)施人員在長(zhǎng)期的實(shí)際操作中積累經(jīng)驗(yàn)任務(wù)一、供應(yīng)商開(kāi)發(fā)2原則總結(jié)二供應(yīng)商開(kāi)發(fā)步驟任務(wù)一、供應(yīng)商開(kāi)發(fā)1.根據(jù)企業(yè)自身的需求，確定供應(yīng)商的開(kāi)發(fā)目標(biāo)供應(yīng)商開(kāi)發(fā)成功的時(shí)間所需原材料或零部件的種類年、月、日的需求量供應(yīng)商的生產(chǎn)能力、品質(zhì)水平供應(yīng)商的規(guī)模和企業(yè)性質(zhì)弄清楚上述問(wèn)題后在尋找供應(yīng)商時(shí)就會(huì)目標(biāo)明確得多，從而少做無(wú)用功從而少做無(wú)用功從而少做無(wú)用功從而少做無(wú)用功二供應(yīng)商開(kāi)發(fā)步驟任務(wù)一、供應(yīng)商開(kāi)發(fā)2.搜集供應(yīng)商的資料根據(jù)材料的分類，搜集生產(chǎn)各類物料的廠家，每類產(chǎn)品在5-10家左右，填寫(xiě)在《供應(yīng)商資料表》上。供應(yīng)商資料卡序號(hào)商品名稱供應(yīng)商名稱地址聯(lián)系方式主要產(chǎn)品信息來(lái)源二供應(yīng)商開(kāi)發(fā)步驟任務(wù)一、供應(yīng)商開(kāi)發(fā)3.供應(yīng)商調(diào)查根據(jù)“供應(yīng)商資料卡”名單，采購(gòu)部門(mén)將“供應(yīng)調(diào)查表”傳真至供應(yīng)商讓其填寫(xiě)后傳回。成立供應(yīng)商評(píng)估小組：由副總經(jīng)理任組長(zhǎng)，采購(gòu)，品管，技術(shù)部門(mén)經(jīng)理，主管，工程師組成評(píng)估小組二供應(yīng)商開(kāi)發(fā)步驟任務(wù)一、供應(yīng)商開(kāi)發(fā)4.調(diào)查評(píng)估A：根據(jù)反饋的調(diào)查表，按規(guī)模，生產(chǎn)能力等基本指標(biāo)進(jìn)行分類，按ABC物料采購(gòu)金額的大小，由評(píng)估小姐選派人員按《供應(yīng)商調(diào)查表》所列標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行實(shí)地考察。B：所調(diào)查項(xiàng)目如實(shí)填報(bào)于調(diào)查表上，然后由評(píng)估小組進(jìn)行了綜合綜合評(píng)估，將合格廠商分類按順序統(tǒng)計(jì)記錄。二供應(yīng)商開(kāi)發(fā)步驟任務(wù)一、供應(yīng)商開(kāi)發(fā)4.調(diào)查評(píng)估供應(yīng)商分析：把反饋回來(lái)的供應(yīng)商調(diào)查表進(jìn)行整理核實(shí)，如實(shí)寫(xiě)供應(yīng)商資料卡。將合格廠商分類按順序統(tǒng)計(jì)記錄。然后由評(píng)估小組行資料分析比較和綜合評(píng)估，對(duì)每個(gè)關(guān)鍵物資、重點(diǎn)物資初步I定1～3家供應(yīng)商，準(zhǔn)備進(jìn)行深入調(diào)查資源市場(chǎng)分析：在供應(yīng)商分析的基礎(chǔ)上，結(jié)合資源市場(chǎng)調(diào)查的關(guān)資料分析資源市場(chǎng)的基本情況，包括資源能力情況、供需平衡情況、競(jìng)爭(zhēng)情況、管理水平、發(fā)展趨勢(shì)等。并根據(jù)資源市場(chǎng)的性質(zhì)，確定相應(yīng)的采購(gòu)策略、產(chǎn)品策略和供應(yīng)商關(guān)系策略。二供應(yīng)商開(kāi)發(fā)步驟任務(wù)一、供應(yīng)商開(kāi)發(fā)5.樣品鑒定調(diào)查合格之廠商可通知送樣或小批量采購(gòu)，送樣檢驗(yàn)或試驗(yàn)合格者即可正式列為《合格供應(yīng)商名冊(cè)》，未合格者可列為候補(bǔ)序列。之后采購(gòu)只可從合格供應(yīng)商中采購(gòu)，財(cái)務(wù)付款時(shí)也應(yīng)審核名單，非合格供應(yīng)商者應(yīng)呈報(bào)上級(jí)。二供應(yīng)商開(kāi)發(fā)步驟任務(wù)一、供應(yīng)商開(kāi)發(fā)5.樣品鑒定供應(yīng)商提供樣品時(shí)，采購(gòu)員需要根據(jù)產(chǎn)品類型要求對(duì)方同時(shí)提交下列全部或部分資料：（1）材質(zhì)證明（2）安全（安規(guī)）證明（3）檢驗(yàn)報(bào)告（一般包括：外觀、尺寸、功能等）（4）符合證明書(shū)二供應(yīng)商開(kāi)發(fā)步驟任務(wù)一、供應(yīng)商開(kāi)發(fā)6.比價(jià)議價(jià)對(duì)送樣或小批量合格之材料評(píng)定品質(zhì)等級(jí)，并進(jìn)行比價(jià)和議價(jià)，確定一個(gè)最優(yōu)的價(jià)格性能比。進(jìn)行價(jià)格談判的指導(dǎo)思想，就是要合理，要“雙贏”，要考慮長(zhǎng)遠(yuǎn)合作，才會(huì)有共同的長(zhǎng)遠(yuǎn)合作和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。要實(shí)事求是地進(jìn)行計(jì)算，求出一個(gè)合理的價(jià)格。價(jià)格談判成功以后，就可以簽訂試運(yùn)作協(xié)議，進(jìn)人物資采購(gòu)供應(yīng)試運(yùn)作階段，基本上以一種供需合作關(guān)系運(yùn)行起來(lái)。試運(yùn)行階段根據(jù)情況可以是3個(gè)月至1年不等。二供應(yīng)商開(kāi)發(fā)步驟任務(wù)一、供應(yīng)商開(kāi)發(fā)7.供應(yīng)商輔導(dǎo)列入《合格供應(yīng)商名冊(cè)》的供應(yīng)商，公司就

給予管理、技術(shù)上的輔導(dǎo)。價(jià)格談好以后的試運(yùn)行供應(yīng)商，將與項(xiàng)目采購(gòu)部門(mén)建立起一種緊密關(guān)系參與試運(yùn)作，采購(gòu)部門(mén)要積極參與輔導(dǎo)、合作。二供應(yīng)商開(kāi)發(fā)步驟任務(wù)一、供應(yīng)商開(kāi)發(fā)8.追蹤考核每月對(duì)供應(yīng)商的交期、交量、品質(zhì)、售后服務(wù)等項(xiàng)目進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，并繪制成圖表每個(gè)季度或半年進(jìn)行綜合考核評(píng)分一次，按評(píng)分等級(jí)分成優(yōu)秀、良好、一般、較差幾個(gè)等級(jí)二供應(yīng)商開(kāi)發(fā)步驟任務(wù)一、供應(yīng)商開(kāi)發(fā)9.篩選供應(yīng)商對(duì)于較差之供應(yīng)商，應(yīng)予以淘汰，將其列入修補(bǔ)名單，重新評(píng)估對(duì)于一般之供應(yīng)商，應(yīng)予以減少采購(gòu)量，并重點(diǎn)加以輔導(dǎo)對(duì)于優(yōu)秀的供應(yīng)商，應(yīng)加大采購(gòu)量商品采購(gòu)質(zhì)量檢驗(yàn)2商品采購(gòu)基礎(chǔ)知識(shí)品質(zhì)檢驗(yàn)規(guī)格檢驗(yàn)數(shù)量和重量檢驗(yàn)包裝質(zhì)量檢驗(yàn)安全、衛(wèi)生檢驗(yàn)任務(wù)二、商品采購(gòu)質(zhì)量檢驗(yàn)一采購(gòu)質(zhì)量檢驗(yàn)1.概念采購(gòu)商為了開(kāi)發(fā)資源、驗(yàn)收樣品等目的，借助于某種手段和方法，按照采購(gòu)計(jì)劃和標(biāo)準(zhǔn)對(duì)商品質(zhì)量、規(guī)格、重量、數(shù)量、包裝、安全及衛(wèi)生等方面進(jìn)行檢查，并判定其等級(jí)的業(yè)務(wù)活動(dòng)。2.采購(gòu)商品檢驗(yàn)的內(nèi)容外觀品質(zhì)檢驗(yàn)外觀品質(zhì)檢驗(yàn)是指對(duì)商品外觀尺寸、造型、結(jié)構(gòu)、款式、表面色彩、表面精度、軟硬度、光澤度、新鮮度、成熟、氣味等的檢驗(yàn)。內(nèi)在品質(zhì)檢驗(yàn)內(nèi)在品質(zhì)檢驗(yàn)一般指有效成分的種類、含量、有害物質(zhì)的限量、商品的化學(xué)成分、物理性能、機(jī)械性能、工藝質(zhì)量、使用效果等的檢驗(yàn)。任務(wù)二、商品采購(gòu)質(zhì)量檢驗(yàn)（一）品質(zhì)檢驗(yàn)品質(zhì)檢驗(yàn)是根據(jù)合同有關(guān)檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定或申請(qǐng)人的要求對(duì)商品的使用價(jià)值所表現(xiàn)出來(lái)的各種特性，運(yùn)用人的感官或化學(xué)、物理的各種手段進(jìn)行測(cè)試、鑒別。其目的就是判別、確定該商品的質(zhì)量是否符合合同中規(guī)定的商品質(zhì)量條件。品質(zhì)檢驗(yàn)包括外觀品質(zhì)和內(nèi)在品質(zhì)檢驗(yàn)。由于商品的品質(zhì)與規(guī)格是密切相關(guān)的兩個(gè)質(zhì)量特征，因此，貿(mào)易合同中的品質(zhì)條款中一般都包括了規(guī)格要求。任務(wù)二、商品采購(gòu)質(zhì)量檢驗(yàn)（二）規(guī)格檢驗(yàn)規(guī)格表示同類商品在量（如體積、容積、面積、粗細(xì)、長(zhǎng)度、寬度、厚度等）方面的差別，與商品品質(zhì)優(yōu)次無(wú)關(guān)。如鞋類的大小、纖維的長(zhǎng)度和粗細(xì)、玻璃的厚度和面積等規(guī)格，只表明商品之間在量上的差別，而商品品質(zhì)取決于品質(zhì)條件。商品規(guī)格是確定規(guī)格差價(jià)的依據(jù)。商品的數(shù)量和重量是貿(mào)易雙方成交商品的基本計(jì)量計(jì)價(jià)單位，是結(jié)算的依據(jù)，直接關(guān)系到雙方的經(jīng)濟(jì)利益，也是貿(mào)易中最敏感而且容易引起爭(zhēng)議的因素之一。商品的數(shù)量和重量檢驗(yàn)包括商品的個(gè)數(shù)、件數(shù)、長(zhǎng)度、面積、體積、容積、重量等。任務(wù)二、商品采購(gòu)質(zhì)量檢驗(yàn)（三）數(shù)量和重量檢驗(yàn)直接關(guān)系著商品的質(zhì)量，還關(guān)系著商品數(shù)量和重量。一旦出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，是商業(yè)部門(mén)分清責(zé)任歸屬、確定索賠對(duì)象的重要依據(jù)之一。如檢驗(yàn)中發(fā)現(xiàn)有商品數(shù)（重）量不足情況，包裝破損者，責(zé)任在運(yùn)輸部門(mén)；包裝完好者，責(zé)任在生產(chǎn)部門(mén)。包裝質(zhì)量檢驗(yàn)的內(nèi)容主要是內(nèi)外包裝的質(zhì)量。如包裝材料、容器結(jié)構(gòu)、造型和裝潢等對(duì)商品貯存、運(yùn)輸、銷售的適宜性，包裝體的完好程度，包裝標(biāo)志的正確性和清晰度，包裝防護(hù)措施的牢固度等。任務(wù)二、商品采購(gòu)質(zhì)量檢驗(yàn)（四）包裝質(zhì)量檢驗(yàn)商品安全檢驗(yàn)是指電子電器類商品的漏電檢驗(yàn)，絕緣性能檢驗(yàn)和X光輻射等。商品的衛(wèi)生檢驗(yàn)是指商品中的有毒有害物質(zhì)及微生物的檢驗(yàn)。如食品添加劑中砷、鉛、鎘的檢驗(yàn)，茶葉中的農(nóng)藥殘留量檢驗(yàn)等。任務(wù)二、商品采購(gòu)質(zhì)量檢驗(yàn)（五）安全、衛(wèi)生檢驗(yàn)安全性能檢驗(yàn)安全性能檢驗(yàn)是根據(jù)國(guó)家規(guī)定、標(biāo)準(zhǔn)或合同的要求，對(duì)商品有關(guān)安全性能方面的項(xiàng)目進(jìn)行的檢驗(yàn)，如易燃、易爆、易觸電、易受毒害、易受傷害等，以保證生產(chǎn)、使用和生命財(cái)產(chǎn)的安全。衛(wèi)生檢驗(yàn)衛(wèi)生檢驗(yàn)主要是根據(jù)《中華人民共和國(guó)食品衛(wèi)生法》、《化妝品衛(wèi)生監(jiān)督條例》、《中華人民共和國(guó)藥品管理法》等法規(guī)，對(duì)食品、藥品、食品包裝材料、化妝品、玩具、紡織品、日用器皿等進(jìn)行的衛(wèi)生檢驗(yàn)，檢驗(yàn)其是否符合衛(wèi)生條件，以保障人民健康和維護(hù)國(guó)家信譽(yù)。任務(wù)二、商品采購(gòu)質(zhì)量檢驗(yàn)二采購(gòu)商品質(zhì)量檢驗(yàn)的方法1.采購(gòu)商品質(zhì)量檢驗(yàn)方法商品質(zhì)量檢驗(yàn)的方法很多，通常分為感官檢驗(yàn)、理化檢驗(yàn)、生物學(xué)檢驗(yàn)法等幾個(gè)方面。（1）感官檢驗(yàn)法指利用人體的感覺(jué)器官結(jié)合平時(shí)積累的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)對(duì)商品質(zhì)量進(jìn)行判斷和鑒定的方法。感官檢驗(yàn)法主要包括視覺(jué)檢驗(yàn)、嗅覺(jué)檢驗(yàn)、味覺(jué)檢驗(yàn)、觸覺(jué)檢驗(yàn)和聽(tīng)覺(jué)檢驗(yàn)五種方法。可以判斷和評(píng)定商品的外形、結(jié)構(gòu)、外觀疵點(diǎn)、色澤、聲音、滋味、氣味、彈性、硬度、光滑度、包裝裝潢等的質(zhì)量情況，并可以對(duì)商品的種類、規(guī)格等進(jìn)行識(shí)別。感官檢驗(yàn)法在商品檢驗(yàn)中有著廣泛的應(yīng)用，并且任何商品對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)總是先用感覺(jué)器官來(lái)進(jìn)行評(píng)價(jià)質(zhì)量的，所以感官檢驗(yàn)十分重要。感官檢驗(yàn)法的優(yōu)點(diǎn)：（1）方法簡(jiǎn)單，快速易行。（2）不需復(fù)雜、特殊的儀器設(shè)備和試劑或特定場(chǎng)所，不受條件限制。（3）一般不易損壞商品。（4）成本較低。任務(wù)二、商品采購(gòu)質(zhì)量檢驗(yàn)1.感官檢驗(yàn)法的優(yōu)缺點(diǎn)感官檢驗(yàn)法的局限性：（1）不能檢驗(yàn)商品的內(nèi)在質(zhì)量，如成份、結(jié)構(gòu)、性質(zhì)等（2）檢驗(yàn)結(jié)果不精確，結(jié)果只能用專業(yè)術(shù)語(yǔ)或記分法表示商品質(zhì)量高低（3）檢驗(yàn)結(jié)果易帶有主觀片面性，常受檢驗(yàn)人員知識(shí)、技術(shù)水平、工作經(jīng)驗(yàn)、感官的敏銳程度等因素的影響，再加上審美觀不同以及檢驗(yàn)時(shí)心理狀態(tài)，影響結(jié)果的準(zhǔn)確性，故使檢驗(yàn)的結(jié)果有時(shí)帶有一定的主觀性，科學(xué)性不強(qiáng)。1、視覺(jué)檢驗(yàn)

是用視覺(jué)來(lái)檢查商品的外形、結(jié)構(gòu)、顏色、光澤及表面狀態(tài)、疵點(diǎn)等質(zhì)量特性。光、商品體、眼睛和大腦是構(gòu)成視覺(jué)的要素。標(biāo)準(zhǔn)照明：非直射光、典型日光或標(biāo)準(zhǔn)人工光源。感官檢驗(yàn)的類別任務(wù)二、商品采購(gòu)質(zhì)量檢驗(yàn)明前龍井茶特級(jí)銀針茶葉樣本視覺(jué)檢驗(yàn)法茶葉樣本任務(wù)二、商品采購(gòu)質(zhì)量檢驗(yàn)2、嗅覺(jué)檢驗(yàn)通過(guò)嗅覺(jué)檢查商品的氣味，進(jìn)而評(píng)價(jià)商品質(zhì)量。食品、紡織品、香水（香氣與溫度、皮膚表面的化學(xué)成分有關(guān)）任務(wù)二、商品采購(gòu)質(zhì)量檢驗(yàn)3、味覺(jué)檢驗(yàn)利用人的味覺(jué)來(lái)檢查有一定滋味要求的商品。如食品、藥品……

基本味覺(jué)有：甜、酸、苦、咸四種。舌頭對(duì)這四種味覺(jué)的位置是：前甜后苦，酸咸兩邊味覺(jué)同其他感覺(jué)，特別是與嗅覺(jué)、膚覺(jué)相聯(lián)系。如：辣味覺(jué)就是熱覺(jué)、痛覺(jué)和基本味覺(jué)的混合。還有口感，韌，滑，脆……味覺(jué)檢驗(yàn)法酒類的品評(píng)任務(wù)二、商品采購(gòu)質(zhì)量檢驗(yàn)4、觸覺(jué)檢驗(yàn)是利用人的觸覺(jué)感受器（在有毛皮膚中是毛發(fā)感受器，在無(wú)毛皮膚中是邁斯納觸覺(jué)小體）對(duì)于被檢商品輕輕作用的反應(yīng)-觸覺(jué)來(lái)評(píng)價(jià)阿商品的質(zhì)量。皮膚感覺(jué)除觸覺(jué)外，還有痛覺(jué)、熱覺(jué)、冷覺(jué)……任務(wù)二、商品采購(gòu)質(zhì)量檢驗(yàn)觸覺(jué)檢驗(yàn)法對(duì)西瓜的挑選5、聽(tīng)覺(jué)檢驗(yàn)是憑借聽(tīng)覺(jué)來(lái)檢查商品的質(zhì)量。如：玻璃制品、瓷器、金屬制品有無(wú)裂縫或其他內(nèi)在缺陷；樂(lè)器、收音機(jī)、錄音機(jī)、音響裝置等要求無(wú)噪聲的商品；食品的成熟度、新鮮度、冷凍程度等。聽(tīng)覺(jué)檢驗(yàn)至今尚無(wú)法用儀器測(cè)定來(lái)替代，其重要原因-就是人的耳朵靈敏度高且動(dòng)作范圍寬。任務(wù)二、商品采購(gòu)質(zhì)量檢驗(yàn)是在實(shí)驗(yàn)室的一定環(huán)境條件下，借助各種儀器、設(shè)備和試劑，運(yùn)用物理、化學(xué)的方法來(lái)檢測(cè)評(píng)價(jià)商品質(zhì)量的一種方法。它主要用于檢驗(yàn)商品的成分、結(jié)構(gòu)、物理性質(zhì)、化學(xué)性質(zhì)、安全性、衛(wèi)生性以及對(duì)環(huán)境的污染和破壞性等。理化鑒定法的特點(diǎn):（1）檢驗(yàn)結(jié)果精確，可用數(shù)字定量表示；（如成份的種類和含量、某些物理化學(xué)、機(jī)械性能等）；（2）檢驗(yàn)的結(jié)果客觀，它不受檢驗(yàn)人員的主觀意志的影響，使對(duì)商品質(zhì)量的評(píng)價(jià)具有客觀而科學(xué)的依據(jù)；（3）能深入地分析商品成分內(nèi)部結(jié)構(gòu)和性質(zhì)，能反映商品的內(nèi)在質(zhì)量。（二）理化檢驗(yàn)法任務(wù)二、商品采購(gòu)質(zhì)量檢驗(yàn)理化檢驗(yàn)法的局限性：（1）需要一定儀器設(shè)備和場(chǎng)所，成本較高，要求條件嚴(yán)格；（2）往往需要破壞一定數(shù)量的商品，消耗一定數(shù)量的試劑，費(fèi)用較大；（3）檢驗(yàn)需要的時(shí)間較長(zhǎng)；（4）要求檢驗(yàn)人員具備扎實(shí)的基礎(chǔ)理論知識(shí)和熟練的操作技術(shù)。因此，理化檢驗(yàn)法在商業(yè)企業(yè)直接采用較少，多作為感官檢驗(yàn)之后、必要時(shí)進(jìn)行補(bǔ)充檢驗(yàn)的方法，或委托商檢機(jī)構(gòu)作理化檢驗(yàn)。主要有：物理檢驗(yàn)法、化學(xué)檢驗(yàn)法。任務(wù)二、商品采購(gòu)質(zhì)量檢驗(yàn)是通過(guò)儀器、試劑和動(dòng)物來(lái)測(cè)定食品、藥品和一些日用工業(yè)品以及包裝對(duì)危害人體健康安全等性能的檢驗(yàn)。（三）生物學(xué)檢驗(yàn)法任務(wù)二、商品采購(gòu)質(zhì)量檢驗(yàn)檢驗(yàn)商品品質(zhì)需采用的檢驗(yàn)方法因商品種類不同而異，有的商品采用感官檢驗(yàn)法即可評(píng)價(jià)質(zhì)量（如茶葉），有的商品既需要采用感官檢驗(yàn)法，也采用理化檢驗(yàn)法（如搪瓷），有的商品需以理化檢驗(yàn)的結(jié)論作為評(píng)價(jià)商品質(zhì)量的依據(jù)（如鋼材）。要使商品檢驗(yàn)的結(jié)果準(zhǔn)確無(wú)誤，符合商品質(zhì)量的實(shí)際，經(jīng)得起復(fù)驗(yàn)，就要不斷提高檢驗(yàn)的技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)，采用新的檢驗(yàn)方法和新的檢測(cè)儀器，隨著科技發(fā)展，使理論檢驗(yàn)方法向著快速、準(zhǔn)確、少損（或無(wú)損）和自動(dòng)化方向發(fā)展。總結(jié)任務(wù)二、商品采購(gòu)質(zhì)量檢驗(yàn)三商品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的分級(jí)1.商品標(biāo)準(zhǔn)商品標(biāo)準(zhǔn)是技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的一種，主要是對(duì)商品的品質(zhì)規(guī)格及檢驗(yàn)方法所做的技術(shù)規(guī)定。它是在一定時(shí)期和一定范圍內(nèi)具有約束力的產(chǎn)品技術(shù)準(zhǔn)則，是商品生產(chǎn)、檢驗(yàn)、驗(yàn)收、監(jiān)督、使用、維護(hù)和貿(mào)易洽談的技術(shù)依據(jù)，對(duì)于保證和提高商品質(zhì)量，提高生產(chǎn)和使用的經(jīng)濟(jì)效益，具有重要意義。2.商品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的分級(jí)按發(fā)生作用的范圍不同分類1、國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)2、國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)3、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)4、企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)

1、國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)是指由國(guó)際上權(quán)威的專業(yè)組織制定，并為世界上多數(shù)國(guó)家承認(rèn)和通用的產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。如國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)化組織（ISO）、聯(lián)合國(guó)糧農(nóng)組織（UNFAO）等國(guó)際組織頒布的標(biāo)準(zhǔn)。國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)屬于推薦性標(biāo)準(zhǔn)。國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)用標(biāo)準(zhǔn)代號(hào)、標(biāo)準(zhǔn)序號(hào)及發(fā)布年份來(lái)表示例如：ISO683–7:1999任務(wù)二、商品采購(gòu)質(zhì)量檢驗(yàn)2、國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)是由國(guó)務(wù)院有關(guān)主管部門(mén)提出，由國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)總局審批和公布，在全國(guó)范圍內(nèi)實(shí)施的標(biāo)準(zhǔn)。國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的代號(hào)為“GB”（強(qiáng)制性標(biāo)準(zhǔn)）或“GB/T”后由兩組數(shù)字組成，第一組數(shù)字表示標(biāo)準(zhǔn)的順序編號(hào)，第二組數(shù)字表示標(biāo)準(zhǔn)批準(zhǔn)或重新修訂的年代。如GB1350—86，表示國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)1350號(hào)1986年發(fā)布，為強(qiáng)制性標(biāo)準(zhǔn)。3、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)是在沒(méi)有國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的情況下，由標(biāo)準(zhǔn)化主管機(jī)構(gòu)制定、審批和發(fā)布的標(biāo)準(zhǔn)。如發(fā)布實(shí)施了國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，則該行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)自行廢止。行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)編號(hào)由行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)代號(hào)、標(biāo)準(zhǔn)順序號(hào)和發(fā)布的年號(hào)組成。任務(wù)二、商品采購(gòu)質(zhì)量檢驗(yàn)4、企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)由企業(yè)制訂發(fā)布，在該企業(yè)范圍內(nèi)統(tǒng)一使用的標(biāo)準(zhǔn)。其代號(hào)由“Q”加斜線再加上企業(yè)代號(hào)組成。我國(guó)產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)證標(biāo)志有質(zhì)量合格標(biāo)志和進(jìn)出口商品檢驗(yàn)標(biāo)志。質(zhì)量合格標(biāo)志由方圓標(biāo)志、長(zhǎng)城標(biāo)志和PRC標(biāo)志。方圓標(biāo)志又可分為合格認(rèn)證標(biāo)志和安全認(rèn)證標(biāo)志。進(jìn)出口商品檢驗(yàn)標(biāo)志分為“安全標(biāo)志”、“衛(wèi)生標(biāo)志”和“質(zhì)量標(biāo)志”。綠色食品標(biāo)志由三部分構(gòu)成，上方是太陽(yáng)，下方是葉子，中間是蓓蕾，整體為正圓形，圖案為綠色。任務(wù)二、商品采購(gòu)質(zhì)量檢驗(yàn)四產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)證標(biāo)志1.產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)證標(biāo)志產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)證標(biāo)志，是指產(chǎn)品經(jīng)法定的認(rèn)證機(jī)構(gòu)按規(guī)定的認(rèn)證程序認(rèn)證合格，準(zhǔn)許在該產(chǎn)品及其包裝上使用的表明該產(chǎn)品的有關(guān)質(zhì)量性能符合認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)的標(biāo)識(shí)。目前，我國(guó)國(guó)內(nèi)經(jīng)國(guó)務(wù)院產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督部門(mén)批準(zhǔn)的認(rèn)證標(biāo)志主要有3種：適用于電工產(chǎn)品的專用認(rèn)證標(biāo)志(長(zhǎng)城標(biāo)志)，適用于電子元器件產(chǎn)品的專用認(rèn)證標(biāo)志(PRC標(biāo)志)，以及適用于其他產(chǎn)品的認(rèn)證標(biāo)志(方圓標(biāo)志)。此外，一些較有影響的國(guó)際機(jī)構(gòu)和外國(guó)的認(rèn)證機(jī)構(gòu)按照自己的認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)，也對(duì)向其申請(qǐng)認(rèn)證并經(jīng)認(rèn)證合格的我國(guó)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)的產(chǎn)品頒發(fā)其認(rèn)證標(biāo)志。如國(guó)際羊毛局的純羊毛標(biāo)志，美國(guó)保險(xiǎn)商實(shí)驗(yàn)室的UL標(biāo)志等，都是在國(guó)際上有較大影響的認(rèn)證標(biāo)志任務(wù)二、商品采購(gòu)質(zhì)量檢驗(yàn)（一）產(chǎn)品性能認(rèn)證(1)80PLUS計(jì)劃是由美國(guó)能源署出臺(tái)，EcosConsulting負(fù)責(zé)執(zhí)行的一項(xiàng)全國(guó)性節(jié)能現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)方案。起初為降低能耗，鼓勵(lì)系統(tǒng)商在生產(chǎn)臺(tái)式機(jī)或服務(wù)器時(shí)選配使用滿載、50%負(fù)載、20%負(fù)載效率均在80%以上和在額定負(fù)載條件下PF值大于0.9的電源。由美國(guó)政府自掏腰包，對(duì)于符合以上要求的，臺(tái)式機(jī)每套系統(tǒng)獎(jiǎng)勵(lì)5美元，對(duì)于服務(wù)器每套系統(tǒng)則獎(jiǎng)勵(lì)10美元。任務(wù)二、商品采購(gòu)質(zhì)量檢驗(yàn)(3)中國(guó)節(jié)能認(rèn)證中國(guó)節(jié)能認(rèn)證是由中國(guó)節(jié)能產(chǎn)品認(rèn)證中心頒發(fā)的，反映電源產(chǎn)品節(jié)能性能的一種認(rèn)證。(2)SLIready認(rèn)證SLIready認(rèn)證并不是電源產(chǎn)品所特有的，主板、內(nèi)存、顯卡等都有這個(gè)認(rèn)證。SLIReady認(rèn)證由nVIDIA頒發(fā)。一般來(lái)說(shuō)，能夠活動(dòng)SLIReady認(rèn)證的電源一般都能夠很好地支持玩家實(shí)現(xiàn)SLI功能。目前，能夠獲得這個(gè)認(rèn)證的產(chǎn)品同樣相當(dāng)少，全部集中在高端電源中。任務(wù)二、商品采購(gòu)質(zhì)量檢驗(yàn)（二）產(chǎn)品安全規(guī)格認(rèn)證中國(guó)強(qiáng)制性產(chǎn)品認(rèn)證于2002年5月1日起實(shí)施，認(rèn)證標(biāo)志的名稱為“中國(guó)強(qiáng)制認(rèn)證”(英文ChinaCompulsoryCertification的縮寫(xiě)“CCC”)。對(duì)列入國(guó)家質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)檢疫總局和國(guó)家認(rèn)證認(rèn)可監(jiān)督管理委員會(huì)發(fā)布的《第一批實(shí)施強(qiáng)制性產(chǎn)品認(rèn)證的產(chǎn)品目錄》中的產(chǎn)品實(shí)施強(qiáng)制性的檢測(cè)和審核。凡列入目錄內(nèi)的產(chǎn)品未獲得指定機(jī)構(gòu)認(rèn)證的，未按規(guī)定標(biāo)貼認(rèn)證標(biāo)志，一律不得出廠、進(jìn)口、銷售和在經(jīng)營(yíng)服務(wù)場(chǎng)所使用。中國(guó)強(qiáng)制認(rèn)證標(biāo)志實(shí)施以后，將逐步取代原實(shí)行的“長(zhǎng)城”標(biāo)志和“CCIB”標(biāo)志。原有的“長(zhǎng)城”標(biāo)志和“CCIB”標(biāo)志自2003年5月1日起廢止。FCC：FederalCommunicationCommission-美國(guó)聯(lián)邦通信委員會(huì)，由于FCC制定了不少涉及電子設(shè)備的電磁兼容性和操作人員人身安全等一系列產(chǎn)品質(zhì)量和性能標(biāo)準(zhǔn)，并且這些標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)廣泛使用并得到世界上不少國(guó)家的技術(shù)監(jiān)督部門(mén)或類似機(jī)構(gòu)的認(rèn)可。因此在各個(gè)廠家生產(chǎn)的電子產(chǎn)品技術(shù)手冊(cè)中經(jīng)常印有由FCC所簽發(fā)的符合某項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)的認(rèn)證書(shū)，或者聲明符合FCC的某項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)。應(yīng)用于電腦器件的FCC認(rèn)證主要都是關(guān)于產(chǎn)品電磁兼容和輻射限制等標(biāo)準(zhǔn)的。任務(wù)二、商品采購(gòu)質(zhì)量檢驗(yàn)CE兩字，是從法語(yǔ)“CommunateEuroppene”縮寫(xiě)而成，是歐洲共同體的意思。歐洲共同體后來(lái)演變成了歐洲聯(lián)盟（簡(jiǎn)稱歐盟)?！癈E”標(biāo)志是一種安全認(rèn)證標(biāo)志，被視為制造商打開(kāi)并進(jìn)入歐洲市場(chǎng)的護(hù)照。凡是貼有“CE”標(biāo)志的產(chǎn)品就可在歐盟各成員國(guó)內(nèi)銷售，無(wú)須符合每個(gè)成員國(guó)的要求，從而實(shí)現(xiàn)了商品在歐盟成員國(guó)范圍內(nèi)的自由流通。在歐盟市場(chǎng)“CE”標(biāo)志屬?gòu)?qiáng)制性認(rèn)證標(biāo)志，不論是歐盟內(nèi)部企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，還是其他國(guó)家生產(chǎn)的產(chǎn)品，要想在歐盟市場(chǎng)上自由流通，就必須加貼“CE”標(biāo)志，以表明產(chǎn)品符合歐盟《技術(shù)協(xié)調(diào)與標(biāo)準(zhǔn)化新方法》指令的基本要求。這是歐盟法律對(duì)產(chǎn)品提出的一種強(qiáng)制性要求。任務(wù)二、商品采購(gòu)質(zhì)量檢驗(yàn)UL是英文保險(xiǎn)商試驗(yàn)所（UnderwriterLaboratoriesInc.）的簡(jiǎn)寫(xiě)。UL安全試驗(yàn)所是美國(guó)最有權(quán)威的，也是界上從事安全試驗(yàn)和鑒定的較大的民間機(jī)構(gòu)。它是一個(gè)獨(dú)立的、非營(yíng)利的、為公共安全做試驗(yàn)的專業(yè)機(jī)構(gòu)。其業(yè)務(wù)包括：有關(guān)材料、工具、產(chǎn)品、設(shè)備、構(gòu)造、方法和系統(tǒng)籌對(duì)是否危及人的生命財(cái)產(chǎn)的安全進(jìn)行實(shí)驗(yàn)。任務(wù)二、商品采購(gòu)質(zhì)量檢驗(yàn)RoHS是由歐盟立法制定的一項(xiàng)強(qiáng)制性標(biāo)準(zhǔn)，它的全稱是《關(guān)于限制在電子電器設(shè)備中使用某些有害成分的指令》(RestrictionofHazardousSubstances)。該標(biāo)準(zhǔn)已于2006年7月1日開(kāi)始正式實(shí)施，主要用于規(guī)范電子電氣產(chǎn)品的材料及工藝標(biāo)準(zhǔn)，使之更加有利于人體健康及環(huán)境保護(hù)。該標(biāo)準(zhǔn)的目的在于消除電機(jī)電子產(chǎn)品中的鉛、汞、鎘、六價(jià)鉻、多溴聯(lián)苯和多溴聯(lián)苯醚共6項(xiàng)物質(zhì)，并重點(diǎn)規(guī)定了鉛的含量不能超過(guò)0.1%。CQC產(chǎn)品自愿認(rèn)證：CQC是原國(guó)家商檢局根據(jù)《中華人民共和國(guó)進(jìn)出口商品檢驗(yàn)法》及其《實(shí)施條例》設(shè)置的具有公正性質(zhì)的中國(guó)質(zhì)量認(rèn)證中心（英文簡(jiǎn)稱CQC）是中國(guó)最大的專業(yè)認(rèn)證機(jī)構(gòu)。我國(guó)從2002年5月1日起實(shí)行國(guó)家強(qiáng)制認(rèn)證制度（CCC），對(duì)于列入"CCC"目錄的產(chǎn)品實(shí)行強(qiáng)制認(rèn)證，對(duì)于未列入目錄的產(chǎn)品若需要認(rèn)證，采用自愿認(rèn)證的方式，CQC標(biāo)志就是自愿性認(rèn)證標(biāo)志。CQC產(chǎn)品認(rèn)證給用戶帶來(lái)的好處:一種產(chǎn)品獲得了CQC產(chǎn)品認(rèn)證證書(shū),那就意味著該企業(yè)獲得了一個(gè)國(guó)家級(jí)認(rèn)證機(jī)構(gòu)頒發(fā)的證書(shū)，其產(chǎn)品已經(jīng)通過(guò)了國(guó)家認(rèn)可的實(shí)驗(yàn)室按照某個(gè)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行的檢測(cè),其生產(chǎn)廠的質(zhì)量體系也經(jīng)過(guò)CQC的嚴(yán)格審核,能夠保證持續(xù)地生產(chǎn)符合標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品。CQC產(chǎn)品認(rèn)證同國(guó)外的認(rèn)證是一樣的，毫不遜色。任務(wù)二、商品采購(gòu)質(zhì)量檢驗(yàn)任務(wù)三、采購(gòu)談判采購(gòu)談判3我國(guó)某冶金公司要向美國(guó)購(gòu)買(mǎi)一套先進(jìn)的組合爐，派一高級(jí)工程師與美商談判，為了不負(fù)使命，這位高工作了充分地準(zhǔn)備工作，他查找了大量有關(guān)冶煉組合爐的資料，花了很大的精力對(duì)國(guó)際市場(chǎng)上組合爐的行情及美國(guó)這家公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營(yíng)情況等了解的一清二楚。談判開(kāi)始，美商一開(kāi)口要價(jià)150萬(wàn)美元。中方工程師列舉各國(guó)成交價(jià)格，使美商目瞪口呆，終于以80萬(wàn)美元達(dá)成協(xié)議。當(dāng)談判購(gòu)買(mǎi)冶煉自動(dòng)設(shè)備時(shí)，美商報(bào)價(jià)230萬(wàn)美元，經(jīng)過(guò)討價(jià)還價(jià)壓到130萬(wàn)美元，中方仍然不同意，堅(jiān)持出價(jià)100萬(wàn)美元。美商表示不愿繼續(xù)談下去了，把合同往中方工程師面前一扔，說(shuō)：“我們已經(jīng)作了這么大的讓步，貴公司仍不能合作，看來(lái)你們沒(méi)有誠(chéng)意，這筆生意就算了，明天我們回國(guó)了”，中方工程師聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個(gè)優(yōu)雅的請(qǐng)的動(dòng)作。工程師對(duì)成員說(shuō)：“放心吧，他們會(huì)回來(lái)的。同樣的設(shè)備，去年他們賣給法國(guó)只有95萬(wàn)賣元，國(guó)際市場(chǎng)上這種設(shè)備的價(jià)格100萬(wàn)美元是正常的。”果然不出所料，一個(gè)星期后美方又回來(lái)繼續(xù)談判了。工程師象美商點(diǎn)明了他們與法國(guó)的成交價(jià)格，美商又愣住了，沒(méi)有想到眼前這位中國(guó)商人如此精明，于是不敢再報(bào)虛價(jià)，只得說(shuō)：“現(xiàn)在物價(jià)上漲的利害，比不了去年?！惫こ處熣f(shuō)：“每年物價(jià)上漲指數(shù)沒(méi)有超過(guò)6%。余年時(shí)間，你們算算，該漲多少？”美商被問(wèn)得啞口無(wú)言，在事實(shí)面前，不得不讓步，最終以101萬(wàn)美元達(dá)成了這筆交易.案例一一、采購(gòu)談判基礎(chǔ)知識(shí)1.談判概念

所謂談判就是雙方面對(duì)面會(huì)談的一種形式。其宗旨：在對(duì)自己有利的前提下要考慮對(duì)方的利益在滿足自己需要時(shí)，要得到對(duì)方認(rèn)可2.采購(gòu)談判的概念企業(yè)作為采購(gòu)商品的買(mǎi)方，與賣方廠商對(duì)購(gòu)銷業(yè)務(wù)的有關(guān)事項(xiàng)進(jìn)行反復(fù)磋商，謀求達(dá)成協(xié)議，建立雙方都滿意的購(gòu)銷關(guān)系。一我國(guó)某冶金公司要向美國(guó)購(gòu)買(mǎi)一套先進(jìn)的組合爐，派一高級(jí)工程師與美商談判，為了不負(fù)使命，這位高工作了充分地準(zhǔn)備工作，他查找了大量有關(guān)冶煉組合爐的資料，花了很大的精力對(duì)國(guó)際市場(chǎng)上組合爐的行情及美國(guó)這家公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營(yíng)情況等了解的一清二楚。談判開(kāi)始，美商一開(kāi)口要價(jià)150萬(wàn)美元。中方工程師列舉各國(guó)成交價(jià)格，使美商目瞪口呆，終于以80萬(wàn)美元達(dá)成協(xié)議。當(dāng)談判購(gòu)買(mǎi)冶煉自動(dòng)設(shè)備時(shí)，美商報(bào)價(jià)230萬(wàn)美元，經(jīng)過(guò)討價(jià)還價(jià)壓到130萬(wàn)美元，中方仍然不同意，堅(jiān)持出價(jià)100萬(wàn)美元。美商表示不愿繼續(xù)談下去了，把合同往中方工程師面前一扔，說(shuō)：“我們已經(jīng)作了這么大的讓步，貴公司仍不能合作，看來(lái)你們沒(méi)有誠(chéng)意，這筆生意就算了，明天我們回國(guó)了”，中方工程師聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個(gè)優(yōu)雅的請(qǐng)的動(dòng)作。工程師對(duì)成員說(shuō)：“放心吧，他們會(huì)回來(lái)的。同樣的設(shè)備，去年他們賣給法國(guó)只有95萬(wàn)賣元，國(guó)際市場(chǎng)上這種設(shè)備的價(jià)格100萬(wàn)美元是正常的。”果然不出所料，一個(gè)星期后美方又回來(lái)繼續(xù)談判了。工程師象美商點(diǎn)明了他們與法國(guó)的成交價(jià)格，美商又愣住了，沒(méi)有想到眼前這位中國(guó)商人如此精明，于是不敢再報(bào)虛價(jià)，只得說(shuō)：“現(xiàn)在物價(jià)上漲的利害，比不了去年?！惫こ處熣f(shuō)：“每年物價(jià)上漲指數(shù)沒(méi)有超過(guò)6%。余年時(shí)間，你們算算，該漲多少？”美商被問(wèn)得啞口無(wú)言，在事實(shí)面前，不得不讓步，最終以101萬(wàn)美元達(dá)成了這筆交易.案例一美國(guó)談判失敗的原因1.收集、整理對(duì)方信息上沒(méi)有做到準(zhǔn)確，詳盡，全面。

美商憑借其技術(shù)的優(yōu)勢(shì)性以及多次進(jìn)行相類似交易的大量經(jīng)驗(yàn)，輕視對(duì)手，談判前就沒(méi)有做好信息收集工作，于是在談判中步步在對(duì)方大量信息的面前陷于被動(dòng)，一開(kāi)始就喪失了整個(gè)談判的主動(dòng)權(quán)。2．談判方案的設(shè)計(jì)上，沒(méi)有做到多樣與多種。在對(duì)方的多次反擊中，倉(cāng)促應(yīng)對(duì)。針對(duì)其談判方式設(shè)計(jì)的單一化，估計(jì)有著以下幾個(gè)原因：過(guò)早的判定問(wèn)題，從文中可推測(cè)出，美方一開(kāi)始就認(rèn)為此行不會(huì)很難，談判結(jié)果應(yīng)該是對(duì)己方利益更有利；只關(guān)心自己的利益，美方以其組合爐技術(shù)的先進(jìn)為最大優(yōu)勢(shì)，鐵定會(huì)賣個(gè)高價(jià)，但并未考慮到中方對(duì)此的急迫需求與相應(yīng)的談判準(zhǔn)備，在對(duì)方信息攻擊下，頻頻讓步。

中國(guó)談判成功的原因1）談判前，評(píng)估雙方的依賴關(guān)系，對(duì)對(duì)方的接收區(qū)域和初始立場(chǎng)（包括期望值和底線）作了較為準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)，由此才能在隨后的談判中未讓步于對(duì)方的佯裝退出。2）談判中，依靠數(shù)據(jù)掌握談判主動(dòng)權(quán)，改變了對(duì)方不合理的初始立場(chǎng)。3）在回盤(pán)上，從結(jié)果價(jià)大概處于比對(duì)方開(kāi)價(jià)一半略低的情況可推測(cè)，中方的回盤(pán)策略也運(yùn)用的較好。

。

勝利的最關(guān)鍵一點(diǎn)在于對(duì)對(duì)方信息充分的收集整理，用大量客觀的數(shù)據(jù)給對(duì)方施加壓力，從收集的內(nèi)容可看出，不僅查出了美方與他國(guó)的談判價(jià)格（援引先例），也設(shè)想到了對(duì)方可能會(huì)反駁的內(nèi)容并運(yùn)用相關(guān)數(shù)據(jù)加以反擊（援引慣例，如6%），對(duì)客觀標(biāo)準(zhǔn)作了恰到好處的運(yùn)用。真可謂做到了中國(guó)古語(yǔ)所說(shuō)，“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。

談判的階段階段1準(zhǔn)備階段2建立關(guān)系階段3信息收集階段4信息使用階段5議價(jià)階段6結(jié)束交易階段7實(shí)施交易二階段一采購(gòu)談判的準(zhǔn)備1.收集信息市場(chǎng)行情信息環(huán)境信息企業(yè)內(nèi)部需求信息2.確定談判目標(biāo)最好的目標(biāo)最壞的目標(biāo)現(xiàn)實(shí)的目標(biāo)3.制定談判策略切中主題、遠(yuǎn)大而又現(xiàn)實(shí)、明確的、可度量、公正、協(xié)調(diào)的

你自己的談判目標(biāo)對(duì)方的立場(chǎng)與可能的利益雙方的相對(duì)優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)案例一：模擬順利向爸媽要零花錢(qián)案例二：模擬買(mǎi)賣采購(gòu)（可自選）小組角色扮演三采購(gòu)談判方案設(shè)計(jì)（一）談判的原則合作原則、認(rèn)同原則、平等原則、互惠互利原則、堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)原則（二）談判的目標(biāo)（三）談判的項(xiàng)目（四）優(yōu)劣勢(shì)分析（五）談判議程（六）應(yīng)急措施（七）談判預(yù)測(cè)（八）談判分析（九）談判策略（二）談判的目標(biāo)最優(yōu)期望目標(biāo)實(shí)際需求目標(biāo)可接受目標(biāo)最低限度目標(biāo)

如在資金供求談判中，需方可能實(shí)際只想

得到50萬(wàn)元，但談判一開(kāi)始，需方可能報(bào)價(jià)80

萬(wàn)元，這是需方的最優(yōu)期望目標(biāo)。這個(gè)數(shù)字比

他實(shí)際需要的50萬(wàn)元多30萬(wàn)元。但是，供方絕

不會(huì)做提供80萬(wàn)元資金的慷慨之事。他根據(jù)了

解的信息，為了使談判深入下去，使主動(dòng)權(quán)掌

握在自己手中，就能如意壓低對(duì)方的報(bào)價(jià)，只同意提供30萬(wàn)元。如此這般，幾經(jīng)交鋒，雙方列舉各種理由予以論證，談判結(jié)果既不是80萬(wàn)元，也不是30萬(wàn)元，可能是略低于或略高于50萬(wàn)元。2、實(shí)際需求目標(biāo)這個(gè)層次的目標(biāo)具有如下特點(diǎn)：

1．它是秘而不宣的內(nèi)部機(jī)密，一般只在談判過(guò)程中的某個(gè)微妙階段才提出。

2．它是談判者“死堅(jiān)守的最后防線”。如果達(dá)不到這一目標(biāo)，談判可能陷于僵局或暫停，以便與談判者的單位或談判小組內(nèi)部討論對(duì)策。

3．這一目標(biāo)一般由談判對(duì)手挑明，而己方則“見(jiàn)好就收”或“給臺(tái)階就下”。

4.該目標(biāo)關(guān)系到談判某方主要或全部經(jīng)濟(jì)利益。如，企業(yè)若得不到50萬(wàn)元資金，將無(wú)法更新主體設(shè)備，從而使企業(yè)在近期內(nèi)可能停產(chǎn)，或不能擴(kuò)大再生產(chǎn)等等。正因?yàn)槿绱?，這一目標(biāo)對(duì)談判者有著強(qiáng)烈的驅(qū)動(dòng)力。最低談判目標(biāo)可以確定，最低談判目標(biāo)是低于可接受目標(biāo)的。可接受目標(biāo)在實(shí)際需求目標(biāo)與最低目