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文檔簡介
健身銷售總監(jiān)工作計劃5篇
工作規(guī)劃在我們的實際工作中是特別有用的,可以讓我們能夠仔細(xì)的去思索自己的崗位工作。從廣義上講,在工作的方方面面都會涉及到工作規(guī)劃,以下是我給大家整理的內(nèi)容,盼望大家能夠喜愛!
一、綜述:作為任何一個以營利為目的的單位來說——只有銷售部才是的贏利單位,其它的都部門均為本錢單位。而我們公司的銷售部充其量也只能算是銷貨部,以目前家具市場的競爭劇烈程度來看,銷售部必需升級,從被動銷售升級為有科學(xué)規(guī)劃、有執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、有量化考核的主動銷售。
二、銷售隊伍的建立:用人所長無不用之人,用人所短無可用之人。將現(xiàn)有員工進(jìn)展重組,老員工是我們的財寶,他們對客戶熟識、對本廠的運(yùn)作流程熟識、對市場也有肯定的了解,能較好的削減架構(gòu)改革對客戶的影響,只需根據(jù)公司規(guī)劃的架構(gòu)重組、劃分各職權(quán)即可。重要的是制定可執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)或要求,讓他們知道主動銷售的方法和技巧。同時做好相關(guān)人員的招募、培訓(xùn)、篩選、儲藏工作;
三、銷售部門的職能:
1、進(jìn)展市場一線信息收集、市場調(diào)研工作;
2、分析市場狀況、需求分析,正確作出市場銷售猜測,為庫存生產(chǎn)供應(yīng)科學(xué)的依據(jù);
3、制定月、季、年度銷售規(guī)劃,規(guī)劃的參考依據(jù)為今年和去年的同期銷售統(tǒng)計數(shù)據(jù);
4、匯總市場信息,提報產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開發(fā)建議
5、把握重點客戶,掌握產(chǎn)品的銷售動態(tài);
6、營銷網(wǎng)絡(luò)的開拓與合理布局;
7、建立、完善各級客戶資料檔案,保持與客戶之間的雙向溝通;
8、潛在客戶以及現(xiàn)有客戶的治理與維護(hù);
9、協(xié)作本系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)部門作好推廣促銷活動;
10、根據(jù)推廣規(guī)劃的要求進(jìn)展貨物陳設(shè)、宣傳品的設(shè)計、發(fā)放;
四、關(guān)于品牌:“英__”品牌建立時間較久,有肯定的先入為主的優(yōu)勢。這個優(yōu)勢將連續(xù)擴(kuò)大。另外的獨(dú)立品牌要做出差異化,在產(chǎn)品風(fēng)格、裝修氣氛和受眾方面要有精確的定位。差異化表達(dá)在產(chǎn)品、裝飾、飾品等方面,產(chǎn)品方面就包括了材料、構(gòu)造、元素等,我們不光要學(xué)習(xí),還要超越。
五、渠道治理:由原來的散貨向?qū)Yu升級,這也是這次改革的主要目的,充分利用現(xiàn)有的客戶資料,優(yōu)化經(jīng)銷商的構(gòu)成,從夫妻店、個體戶向集體單位、集團(tuán)單位升級,漸漸向地區(qū)、省、市總經(jīng)銷進(jìn)展。這并不遙遠(yuǎn),只要我們的產(chǎn)品品質(zhì)和效勞經(jīng)得起客戶的檢驗,做深層次的溝通,自然會有大客戶感興趣。有賺錢的時機(jī),就會有發(fā)覺它的人,問題是我們要把時機(jī)預(yù)備好。
六、信息治理和利用:現(xiàn)在有兩千多家(外商八百多家)經(jīng)銷商、家具賣場、商場的聯(lián)系信息,因職權(quán)不明,還沒能好好的劃分利用。另有全國各區(qū)域人口、經(jīng)濟(jì)資料統(tǒng)計、全國百強(qiáng)縣排名等。還有網(wǎng)上收集的賣場招商信息、主動聯(lián)系有專賣意向的客戶資料等。這些都是做市場的寶貴資料,由于銷售部被動等客的慣性思維和領(lǐng)導(dǎo)層的決策等緣由,這些東西都被放在抽屜里了,很惋惜。要充分利用,更快、更準(zhǔn)確實定目標(biāo)市場和目標(biāo)客戶。
七、關(guān)于傳播:報刊媒體方面目前特別弱,只有廣州家具報一家在做,而且可以贈送的軟文也沒有做,鋪張。另外,通過博客的推廣,有些家具類報社近期有一些文章見報,對品牌的建立有肯定的推動。網(wǎng)絡(luò)上的傳播由于近段時間始終持續(xù)的做推廣,起到了較好的效果,__家具論壇有四個廣告位在宣傳,該論壇注冊人數(shù)二十多萬。其它網(wǎng)站也互換了三個廣告已經(jīng)公布,另外在搜狐的家具博客掃瞄人數(shù)已達(dá)四萬多人,搜房網(wǎng)博客三萬多人次,常有文章被推舉到頭版。本公司網(wǎng)站的掃瞄量已到達(dá)了近兩萬人次,還有其它十來個在做推廣的平臺流量沒統(tǒng)計,總量當(dāng)在二十萬左右。固然,客戶看了不肯定就能轉(zhuǎn)化成購置,推廣的目的是讓更多的人知道我們的品牌,形成口碑。由于沒有其它的宣傳途徑,所以網(wǎng)絡(luò)宣傳還是要加大力度。
(一)充分深入地了解公司狀況
我要了解的公司信息主要包括公司的愿景、進(jìn)展戰(zhàn)略、治理理念、企業(yè)文化等,公司的主營業(yè)務(wù)、各項工作流程、組織構(gòu)造等。獵取信息的方式如下:
1、在征得人力資源部經(jīng)理批準(zhǔn)的前提下,從文件檔案室調(diào)閱有關(guān)公司愿景、進(jìn)展戰(zhàn)略、治理理念、企業(yè)文化、公司的主營業(yè)務(wù)、內(nèi)部治理流程、組織構(gòu)造等的文件資料。
2、在征得人力資源部經(jīng)理同意的前提下,到企業(yè)內(nèi)刊主管部門查閱企業(yè)重要內(nèi)刊及最近一段時間的內(nèi)刊文章,進(jìn)一步了解企業(yè)的愿景、進(jìn)展戰(zhàn)略、治理理念、企業(yè)文化、公司的主營業(yè)務(wù)等。
3、查閱公司所在行業(yè)協(xié)會公布的重點刊物和外界相關(guān)主要媒體對公司的報道,來了解行業(yè)進(jìn)展?fàn)顩r、企業(yè)在行業(yè)中所處的地位以及媒體公眾對企業(yè)的看法等。
4、通過公司的新員工入職培訓(xùn)等培訓(xùn)活動來獵取信息。通過公司的新員工入職培訓(xùn),我可以對公司的企業(yè)文化、治理制度等有初步的了解。
5、請教老員工,與老員工溝通。通過和老員工的溝通,可以了解公司的進(jìn)展背景、進(jìn)展路徑等,熟識公司的進(jìn)展脈絡(luò)。
(二)深入熟悉和領(lǐng)悟自己的工作職責(zé)
了解了公司的根本狀況后,我還需要了解人事主管這個職位在公司的職位序列中所處的位置。
1、在征得人力資源部經(jīng)理同意的前提下,查閱人事主管的職位說明書,并就其中載明的相關(guān)職責(zé)、權(quán)力、工作匯報關(guān)系、溝通方式等和人力資源部經(jīng)理進(jìn)展溝通。
2、同時,還需要了解下屬的職位說明書,并就下屬職位說明書中載明的相關(guān)要求和其日常工作方面進(jìn)展充分的溝通。
3、查閱人力資源治理的相關(guān)制度和工作流程,進(jìn)一步明確自己在工作中的主要職責(zé)。
(三)在以上兩方面的根底上,找準(zhǔn)自己的工作定位,進(jìn)而制定工作目標(biāo)和工作重點
在了解了公司的愿景和進(jìn)展戰(zhàn)略等根本狀況、深入領(lǐng)悟了自己的工作職責(zé)的根底上,對自己的工作進(jìn)展定位,根據(jù)人事主管職位對公司的重要程度來明確工作重點,并就這些工作重點制定工作規(guī)劃方案和備選方案。
(四)詳細(xì)業(yè)務(wù)開展
1、在征得人力資源部經(jīng)理同意的前提下,找文件檔案室領(lǐng)取人事主管的職位說明書和前任人事主管的離任工作交接清單,對比職位說明書對人事主管的日常性工作進(jìn)展熟識,對前任人事主管已經(jīng)完成的各項工作規(guī)劃進(jìn)展了解,對其未完成的工作規(guī)劃根據(jù)其工作規(guī)劃方案來進(jìn)展完成。
2、對比人事主管的職位說明書,就人事主管工作范圍內(nèi)人力資源治理工作中某些環(huán)節(jié)發(fā)覺的問題,根據(jù)輕重緩急進(jìn)展分等,對最重要的、需要快速解決的問題擬定提案,和人力資源部經(jīng)理進(jìn)展溝通,征得人力資源部經(jīng)理的同意。
3、依據(jù)上述提案制定多項工作規(guī)劃方案,包括規(guī)劃目標(biāo)、規(guī)劃對象、規(guī)劃的參加人員及各人員的工作安排、規(guī)劃時間表、規(guī)劃中可能消失的問題及其解決方法、規(guī)劃是否到達(dá)目標(biāo)的評估標(biāo)準(zhǔn)等。
4、和下屬溝通這些工作規(guī)劃方案,對這些工作規(guī)劃方案的各個環(huán)節(jié)進(jìn)展講解并征取下屬的意見,修改完善這些工作規(guī)劃方案,獵取下屬的支持。
5、和人力資源部經(jīng)理就提案涉及的多項工作規(guī)劃方案進(jìn)展?fàn)幷?,并征求其意見,征得人力資源部經(jīng)理對其中某一方案的批準(zhǔn)。
6、召集下屬開會,在了解其各自職位說明書的前提下,明確各自的工作任務(wù),及其在人力資源部經(jīng)理已批準(zhǔn)工作規(guī)劃方案中所扮演的重要角色、工作的時間表等,共同推動工作規(guī)劃的實施。
7、對該工作規(guī)劃方案的實施過程中消失的各種問題進(jìn)展反應(yīng),準(zhǔn)時調(diào)整修改工作規(guī)劃,記錄下屬員工在工作規(guī)劃實施中的工作表現(xiàn),并向人力資源部經(jīng)理匯報工作進(jìn)度。
8、對該工作規(guī)劃方案的實施成果根據(jù)事先制定的評估標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)展評估,并將評估報告上報給人力資源部經(jīng)理批閱。
9、對該工作規(guī)劃方案進(jìn)展總結(jié)并形成書面報告提交給人力資源部經(jīng)理批閱,批準(zhǔn)通過。
10、進(jìn)展下一個工作規(guī)劃。
留意:在實施上述工作規(guī)劃的過程中,該人事主管所負(fù)責(zé)的各項日常工作以及其下屬負(fù)責(zé)的日常工作都要照常進(jìn)展。
(五)定期總結(jié)和改良工作
1、對上述的各項工作規(guī)劃根據(jù)先后順許進(jìn)展工作總結(jié),并提交給人力資源部經(jīng)理批閱,充分聽取其對工作的各項指導(dǎo)意見。
2、按各項工作規(guī)劃的詳細(xì)進(jìn)度批閱下屬的工作規(guī)劃,批閱報告報備人力資源部經(jīng)理,聽取其對報告的指導(dǎo)意見。
(六)注意與上級、其他部門以及員工的溝通
人力資源工作在公司內(nèi)部屬于一項效勞支援性工作,對主要的業(yè)務(wù)流程供應(yīng)人力資源規(guī)劃、聘請配置、培訓(xùn)開發(fā)、薪酬治理、績效治理、員工關(guān)系治理等方面的支持,保障主要業(yè)務(wù)流程順當(dāng)進(jìn)展,實現(xiàn)公司的保值增值。
1、注意和上級領(lǐng)導(dǎo)的溝通,深入了解上級領(lǐng)導(dǎo)對自己各項工作的看法,讓上級領(lǐng)導(dǎo)對自己的工作多多提出意見,讓自身工作中盡量少范錯誤、不范錯誤。
2、注意和公司內(nèi)部其他部門的溝通,充分聽取各部門對人力資源部門各項工作的意見,有則改之,無則加勉。
3、注意和下屬以及中基層員工的溝通,了解他們對公司的看法,對人力資源工作的各項看法,讓他們多提意見、多提建議。
第一.催促銷售人員的工作:
每位銷售人員都會有自己的一套銷售理念,我們一開頭,是不知道每位銷售人員的特色在哪里。等完全了解的時候,我們就應(yīng)當(dāng)充分發(fā)揮其潛在的優(yōu)勢,從而來彌補(bǔ)其缺乏之處。
假如銷售人員實在沒有什么潛力可以開掘,可以進(jìn)展相對的幫忙,來幫忙每一位銷售人員順當(dāng)?shù)耐瓿晒鞠逻_(dá)的銷售指標(biāo)。
銷售總監(jiān)需要催促的方面有:
1.參加制定公司的銷售戰(zhàn)略、詳細(xì)銷售規(guī)劃和進(jìn)展銷售猜測。2.組織與治理銷售團(tuán)隊,完成公司銷售目標(biāo)。3.掌握銷售預(yù)算、銷售費(fèi)用、銷售范圍與銷售目標(biāo)的平衡進(jìn)展。4.招募、培訓(xùn)、鼓勵、考核下屬員工,以及幫助下屬員工完成下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)。
5.收集各種市場信息,并準(zhǔn)時反應(yīng)給上級與其他有關(guān)部門。
6.參加制定和改良銷售政策、標(biāo)準(zhǔn)、制度,使其不斷適應(yīng)市場的進(jìn)展。7.進(jìn)展與協(xié)同企業(yè)和合作伙伴關(guān)系,如與渠道商的關(guān)系。8.幫助上級做好市場危機(jī)公關(guān)處理。9.幫助制定公司工程和公司品牌推廣方案,并監(jiān)視執(zhí)行
10.妥當(dāng)處理客戶投訴大事,以及接待客戶的來訪.
其次.銷售業(yè)績的制定:
銷售業(yè)績的制定要有肯定的依據(jù),不能憑空想象。要依據(jù)公司的現(xiàn)狀,以及公司課程種類劃分。固然不能缺少的是銷售淡、旺季的考慮。我應(yīng)當(dāng)以公司為一個基準(zhǔn)進(jìn)展實際的預(yù)估。
隨后要做的事情就是落實到每一個銷售人員的身上,甚至可以細(xì)分到每一個銷售人員日
銷售業(yè)績應(yīng)當(dāng)是多少,周銷售業(yè)績是多少,從而完成公司下達(dá)的月銷售業(yè)績。最終完成每年的銷售指標(biāo)。
第三.銷售規(guī)劃的制定:
制定一份很好的銷售規(guī)劃,同樣也是至關(guān)重要的事情。固然銷售規(guī)劃也是要依據(jù)實際狀況而制定的。銷售規(guī)劃的依據(jù)其實就是以銷售業(yè)績?yōu)橐粋€基準(zhǔn),進(jìn)展不同策略的跟進(jìn)?,F(xiàn)在,銷售規(guī)劃可以分下面這幾個方面進(jìn)展:
1.分區(qū)域進(jìn)展
2.銷售活動的制定
3.大客戶的開發(fā)以及維護(hù)
4.潛在客戶的開發(fā)工作
5.應(yīng)收帳款的回收問題
6.問題處理意見等。
第四.定期的銷售總結(jié):
銷售總結(jié)工作是需要和銷售規(guī)劃相結(jié)合進(jìn)展的。銷售總結(jié)主要目的是讓每一位銷售人員能很詳細(xì)的回憶在過去銷售的時間里面做了些什么樣的事情,然后又取得的什么樣的結(jié)果,最終總結(jié)出銷售勝利的法則。固然,我們可能也會碰上銷售不勝利的案例。如果遇到這樣的事情,我們也應(yīng)當(dāng)積極面對,看看自己在銷售過程中間有什么地方?jīng)]有考慮完善,什么地方以后應(yīng)當(dāng)改良的。
定期的銷售總結(jié)同時也是銷售總監(jiān)與銷售人員的溝通溝通的好時機(jī)。能知道銷售團(tuán)隊里面的成員都在做一些什么樣的事情,遇到什么樣的問題。以便可以賜予他們幫忙,從而使整個銷售過程順當(dāng)進(jìn)展。
銷售總結(jié)同樣也可以得到一些相關(guān)工程的信息。我們不打無預(yù)備之仗。知己知彼方可百戰(zhàn)百勝。
第五.銷售團(tuán)隊的治理:
銷售團(tuán)隊的治理可以說是一個學(xué)問,也是公共關(guān)系的一個重要方面。如今的銷售模式不再是單純的單獨(dú)一個銷售人員的魅力了。很好的完成銷售任務(wù),起打算性的就應(yīng)當(dāng)是銷售團(tuán)隊。
在全部銷售團(tuán)隊里面的成員心齊、統(tǒng)一、目標(biāo)明確為一個根本前提的根底上,充分發(fā)揮每一成員的潛能優(yōu)勢,是其感覺這樣的工作很適合自己的進(jìn)展。感覺參加我們的銷售團(tuán)隊就像參加了一個溫馨的大家庭中間,我們共同制造一個很好的企業(yè)文化。每一個人員都會喜愛自己的工作。
現(xiàn)在的銷售人員不是過去的簡潔的找工作,而是會分析公司的文化,公司的策略,公司的背景等等許多方面。所以銷售團(tuán)隊的治理也是至關(guān)重要的。也是起打算性作用的。設(shè)想銷售部門的每一個銷售專員都是有自己的想法,都是一味的根據(jù)自己的想法去銷售,那么還會有公司文化,公司形象嗎?
第六.績效考核的評定:
績效考核的評定雖然比擬繁瑣,但是勢在必行。對于很好的完成銷售指標(biāo),績效考核是一個比擬直接的數(shù)據(jù)。績效考核表大致的內(nèi)容包括:
1.原本規(guī)劃的銷售指標(biāo)
2.實際完成銷量
3.開發(fā)新客戶數(shù)量
4.現(xiàn)有客戶的訪問數(shù)量
5.電話銷售訪問數(shù)量
6.周定單數(shù)量
7.增長率
8.新增開發(fā)客
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