酒店經(jīng)銷商營銷培訓(xùn)內(nèi)容

培訓(xùn)酒類經(jīng)銷商－－酒店?duì)I銷五大誤區(qū)作者:魏慶、王軍剛洋酒在中國的酒類市場占份額很小，為什么？是中國的酒類企業(yè)營銷手段高超，拒敵于國門之外嗎？不是！是洋酒適應(yīng)不了中國酒類市場混亂無序的競爭局面。1、國內(nèi)酒類產(chǎn)品的主流銷售渠道——酒店大多數(shù)都要求賒銷供貨，而且很多店信譽(yù)不佳，跑店（酒店倒閉）現(xiàn)象時有發(fā)生。2、各地土作坊、小廠家林立，至今未形成壟斷格局。消費(fèi)者也喜歡嘗嘗新牌子。國內(nèi)的酒水品牌火得快，死得更快，大多數(shù)品牌都只是一兩年的壽命。3、酒店銷售惡性競爭嚴(yán)重：進(jìn)店費(fèi)、專銷費(fèi)、開瓶費(fèi)、促銷費(fèi)、公關(guān)費(fèi)層層盤剝，層層加價，造成產(chǎn)品銷售價遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于本身價值。供應(yīng)商凈利潤低、風(fēng)險大、不堪重負(fù)。而且，這種惡性競爭越演越烈。4、賬款風(fēng)險大，銷售費(fèi)用高，廠家大多不敢直接涉足酒店銷售，99%以上的酒水銷售額是由經(jīng)銷商在地客情來完成。特殊的市場需要特殊的運(yùn)作手法，國內(nèi)酒水行業(yè)的一些操作思路與其它食品、快銷品行業(yè)大相徑庭，甚至恰恰相反。在此筆者將從酒水營銷主力軍——酒水經(jīng)銷商如何做市場的角度，闡述國內(nèi)酒業(yè)銷售的獨(dú)特之處和常見的市場策略誤區(qū)。誤區(qū)一：淡季作市場、旺季作銷量分析：快消行業(yè)的營銷慣例是淡季作市場（開發(fā)客戶、布點(diǎn)、擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)覆蓋區(qū)域），旺季做銷量。但酒店渠道營銷對這一思路只能借鑒不能照搬，具體原因如下：其一；淡季作市場要考慮費(fèi)用能否承受。酒店運(yùn)作費(fèi)用極高，鋪貨一旦開始就離不開各種費(fèi)用、禮品、促銷品的跟進(jìn)。而且隨著時間推移（離旺季越來越近）費(fèi)用越滾越大。入市越早，意味著做市場時間越長，投入越大。對大多數(shù)經(jīng)銷商而言這種長期巨額的投入無法承受。其二；即使淡季做好市場，旺季也不一定有銷量。淡季市場做得很好，幾乎可以占到酒店50%的市場份額，到旺季一定會有好的銷量嗎？錯！酒店在旺季的銷量是建立在費(fèi)用投入基礎(chǔ)上的，一到旺季，你會發(fā)現(xiàn)各品牌的促銷費(fèi)、開瓶費(fèi)投入大幅增加。一些好的酒店會被買斷促銷權(quán)，甚至獨(dú)家專銷權(quán)——淡季跟酒店結(jié)下的“愛情”根本擋不住旺季各廠家的金錢攻勢。旺季在酒店沒有費(fèi)用投入，你會潰不成軍，立刻出局，連競爭的機(jī)會都沒有。建議策略：1、恰當(dāng)?shù)男缕啡胧袝r間缸裁經(jīng)銷溪商根駁據(jù)自聾身資蒼源實(shí)墾力選疏擇入熟市時車間，汁新品膜不要蜓入市線太早睡，（皂除非點(diǎn)你市慈場費(fèi)體用充涉足）志一般就可選左擇7矩—耽8月愧份入富市鋪毫貨，址10奔月-漫--敗11餓月份登開始勿費(fèi)用瘦重點(diǎn)濫投入耍。這多樣可遍以即肢不耽罰誤布豈點(diǎn)鋪芒貨，鼠不至溜于扛預(yù)賠暴期太財長，街導(dǎo)致沿后續(xù)歲無力珠（如瘡果銷場售區(qū)恰域較啦小、喂酒店期又不盟多，節(jié)入市端時間苗可放矛到9乒—臂10尊月）弊。圓示2、技費(fèi)用她投入簽的策狀略低抵a、斗淡季底求生擁存，棄旺季發(fā)求發(fā)姿展：陸漏淡季決費(fèi)用蘆投入輸要節(jié)崖省，近只求奉產(chǎn)品錄可以閱順利答進(jìn)店橋、在競酒店贈正常晚銷售賄、能庭與酒責(zé)店關(guān)些鍵人悔物結(jié)沫下客掠情、尺在促越銷及趣公關(guān)構(gòu)等費(fèi)即用投翅入上含與主軌競品租相比關(guān)不占牧劣勢征即可縫。旺伶季前睜一個倉月才倘是費(fèi)勸用集席中投耀入的狀最佳檔時機(jī)痕。謎鋤b、火提前劣簽定鬼旺季析促銷辰協(xié)議掠：幼校旺季第前兩皆個月速要提抱前與暴店方符溝通糊簽定稈旺季椅促銷盜協(xié)議膏，防姨止到犯時候炸店方陸相關(guān)患費(fèi)用邀飛漲破或被破競品叛買斷顏獨(dú)家責(zé)促銷藏權(quán)。佩筑c、弓費(fèi)用建集中償投入爸：亮全在一咱條餐冬飲街降上同派時掛顏20胡個布蕉旗，季上2膚0個由促銷盛小姐蠶的效干果一溝定好假過把糞這些式資絮源分含散于燙20投個街濾區(qū)上除。夢架d、睬重點(diǎn)違酒店油重點(diǎn)舍投入黨：附乳重點(diǎn)近酒店成是什斗么意謠思？演是指家本品麗銷量白前景級樂觀壇的酒粉店。配大酒汁店固陽然銷娘量可蛾觀，真但如債果經(jīng)莫過你墊再三礙努力舉店方掏對你指銷售寨的產(chǎn)齡品就燙是不猛重視津，你神的產(chǎn)北品不妨能擺館在較緩好的倍位置崖、不輕允許誼你上劃促銷文、不誠允許榮你兌聰開瓶庫費(fèi)，月你就摩一定堤不會丸有銷減量，追這種衛(wèi)店也溪許本索身銷見量很杏大，毀但它緞的銷音量不蝕屬于歸你，鏟費(fèi)用浴投入襖回報先率很拜低。岸通回顧默淡季貓鋪貨負(fù)階段焰的銷穴量歷百史，今尋找擾對自鮮己的熟產(chǎn)品易有更盆多合瘡作意朽愿的蝴酒店俯（可仰以在癥陳列窗、促閃銷、牽兌開逮瓶費(fèi)定、結(jié)湯款四佛個環(huán)待節(jié)給晶自己值更多僅關(guān)照絞）從紀(jì)中磷裕選一陶些生摘意狀遼況良輝好的靈店，畢集中咱資源迎重點(diǎn)誤轟炸兔，力樂爭在敲該店躁占絕科對優(yōu)掙勢。棗你會感發(fā)現(xiàn)寬一個塵合作淘良好刷的大貝中型栗酒店失銷量聞是其眨他酒薄店銷哥量的沿（包烈括一恩些合支作意煤愿較具差的虧大型艘酒店豎）十腔幾倍序。譜誤區(qū)祖二：吵淡季借布點(diǎn)恭、越舉多越獲好彎智分析蘆：竿鼓淡季伶布點(diǎn)襲(開晌發(fā)銷泛售本辱品的帶酒店誦)，畝是為恐了旺框季銷唱售，下淡季桐布點(diǎn)犯越多伯，旺粘季銷雄售空朝間越培大。義但酒終店?duì)I盲銷的容特點(diǎn)鹽決定尊了淡留季布來點(diǎn)絕峽不是后越多京越好避（尤溫其是驗(yàn)對于邀實(shí)力謙有限駐的經(jīng)挑銷商鍛而言或）樂導(dǎo)1、辛人力蹦成本數(shù)加大煮循酒店咸渠道蝕業(yè)務(wù)前程序煎比普網(wǎng)通的車零售倦批發(fā)寄店要罵復(fù)雜少的多爽，一互名酒抓店業(yè)癥代掌遇控酒自店大語店應(yīng)胞以1廈5家裂為限跡，中恥型店死也不箭能超額過3穿0家仍，否確則就歉會導(dǎo)像致服堡務(wù)質(zhì)鄭量下擴(kuò)降（陪尤其飼是開淡瓶費(fèi)旬兌換瞇不及頁時）結(jié)，布善點(diǎn)越量多意喇味著穿人員鋸成本絹和管惠理成趣本越遲大。弊躍2、助帳款慎壓力狠、配伐送壓勁力的砍增加礎(chǔ)。蹄廊酒店灶庫房丈小、醫(yī)要貨反頻率孫高、女單次救要貨糾量較息小、奏而且右基本兔是賒么銷。舟布點(diǎn)并太多沾，意椒味著虛資金仔壓力棟和配逮送壓蕉力加乞大，延管控航不嚴(yán)煮，呆長帳會狀大幅搶上升法。真昨3、住促銷翁資源董的分勢散。桃略酒店早營銷竹特有蠅的競超爭環(huán)咱境決井定了扇在酒下店賣蠟產(chǎn)品惡必須逝上促開銷。莫布點(diǎn)主太多棋，有罰限的衰資源攝（促腥銷禮奮品、默公關(guān)滔費(fèi)用描、宣微傳道捧具）凱過于眼分散耗，難庭以形章成局迷部優(yōu)體勢。澤孔4、榴傷害析分銷樓通路密。妥推每一足個酒職水批盤發(fā)商栽都有靈自己繁客情列較好績的酒希店客逮戶網(wǎng)叛絡(luò)，熟如果摧總經(jīng)錘銷在推酒店漠直接餅布點(diǎn)策太多慧，會堆“繞搶批糧發(fā)商份的飯粥碗災(zāi)”基，導(dǎo)托致下裙游分演銷通尤路積析極性嶺下降忍，得構(gòu)不償直失。彩蹄建議樣策略扮：扎等1、懶并不紗是所胳有酒且店都呼要進(jìn)亦。齊·騎星級荷酒店惰一般事只賣陜?nèi)蟛菝茐?，其延他品券牌基聞本沒釀銷量術(shù)；花·脖銷量怪太小跳、配煩送距哄離又鞏太遠(yuǎn)盒的酒昏店不百必進(jìn)啦；膜·志盡可瞧能利蒸用酒社水批許發(fā)商浪，通因過他偽們給脈大量汗的中殿小型基酒店芽供貨是，可誤以大拒大減小少總彼經(jīng)銷僚的配兵送成噴本和靠賬款絞壓力全，低聯(lián)成本古提升正銷量鹿。同胡時也摟可以攻騰出柜更多湖精力帝做好須大中旨型酒舉店。效挺2、忍布點(diǎn)鋤的區(qū)倦域集與中策烈略：哥·完每個身城市巨都有艱一兩光個高初檔餐止飲區(qū)途，拿披下這墳里就頃幾乎鐘拿下倒了該填市酒急店市繞場的勇半壁秧江山示。群·如不要蛋零零嗽星星諸的布碑點(diǎn)，章要打挽就集妖中起品來打遣一條泥街。壤航3、輪布點(diǎn)軋的擴(kuò)華張與焰收縮匯：黨·條新品濁剛上嶺市要錄加大抓總經(jīng)著銷謀直營蘇酒店趁的數(shù)螞量，脫布點(diǎn)網(wǎng)以擴(kuò)螺張為遇主，內(nèi)一旦迎產(chǎn)品污進(jìn)入種成長金、成信熟期辮（在惰當(dāng)?shù)剡|已經(jīng)斗有一我定知恩名度逝、進(jìn)拘店率均已超剖過5冊0%嫩、而鏡且有哭穩(wěn)定吵的回微頭客漲）則全開始轟網(wǎng)點(diǎn)走收縮村——神將經(jīng)攻銷商煮手中沫的店止逐漸呈移交丑給二辯批商谷，總沫經(jīng)銷叮直接去控制有的酒媽店數(shù)施量保錄持在王20配%泰——瞞30瞧%，惹保留避大中吧型直有供酒污店維蘆護(hù)產(chǎn)搬品形子象引突導(dǎo)潮夏流，逝同時革給自餓己減字負(fù)（呼減少洗配送軋成本謠和賬合款壓炸力）縱。浸誤區(qū)月三：維酒店繳營銷場賣什乒么？萌湖酒水膚營銷渡賣的振不是繁產(chǎn)品暗，中值高檔址酒水臘零售透價往草往是搏其本命身價糕值的搏幾十濕倍上湊百倍怠，那欣么酒寬店產(chǎn)叔品賣葡的是疾什么哈？返列有人顯說是遷賣價勇格，廁看誰挨價格肥更便會宜，篩有人葉說是害賣包趣裝，財看誰兼的包嘆裝更以新穎催；有制人說嘉是賣茄品牌避、賣番文化球，看激誰編撓的故嶺事更殿動人夫（尤陵其白脅酒，街大家質(zhì)都在偵拼命輪的和玩古老彼的歷芽史典刷故，勉優(yōu)美亂的民碼間傳昏說拉耗上關(guān)蓮系）儲乎這些禿說法渠都有追道理絨，但越不管愚酒水榆在賣聰什么窯，有詳一個存前提都是肯鄰定的耳——基酒水認(rèn)銷售梢首先鑼是在膽賣虧“蚊價格摘空間毯”墻（即巴：產(chǎn)絲品成開本價創(chuàng)和零省售價產(chǎn)之間贏的差井額）她。在楊酒店欣這個續(xù)特殊左的渠次道里槽，誰姨能給杜分銷做商更惱大的混利潤卷、給栽服務(wù)平員更辭多的敏開瓶掏費(fèi)、紀(jì)給酒蠻店相辭關(guān)人鄉(xiāng)員（披大堂戀經(jīng)理敘、領(lǐng)逝班、著庫管袋、吧姐員）印更多袍的好窮處，后給消洋費(fèi)者劣更多廁的樂久趣（河小禮剪品、滔抽獎略、促忽銷人井員現(xiàn)膊場唱誤祝酒青歌）賤誰就景能獲溉取銷革量。址扎建議慌策略楚：帝妹1、栽有條鼠件的拿話，艘經(jīng)銷吼商可左通過己買斷峽品牌古、定分牌監(jiān)克制、對代加途工等旗方法牲降低勉酒水影進(jìn)貨禁成本神。農(nóng)機(jī)2、大經(jīng)銷屑商拿鐘到新平產(chǎn)品桶后要裝用餓“渣市場亞倒推峽法競”末確定紐各級皂價格尖，一遍定要誼保證斤足夠羞的差問價空勝間去燙做酒擊店的油開瓶侮費(fèi)和些促銷吸、公忍關(guān)費(fèi)甜來具體菊步驟慮示例鄰如下贈：素下a、詞準(zhǔn)備州樣品猛在酒臟店里貴做品衛(wèi)嘗測添試，玩請消作費(fèi)者展依據(jù)承口感核、香報型、伍濃度秘、包絨裝、為產(chǎn)地蛇等特費(fèi)點(diǎn)，灘寫出嶼對該右品的揉價格談?wù)J識燥：在爬酒店消里可飾以賣需的最承低、浴最高者價格陵及消職費(fèi)者尿愿意史支付呆的價駱格。澇通過蹈統(tǒng)計膊，能旨找到筒產(chǎn)品五在酒券店零乏售價鉆的價潮格上督下限史及最久佳價唉格。支云b、剪參照嗚競品湊價格心，設(shè)蒼定不表同級界別酒仿店的校零售蕉建議狗價。老派c、莫根據(jù)符零售憂價減跡去酒該店平萍均毛煉利計嚼算出遍酒店達(dá)供價廟。(背如有隱分銷伏商，松減去嚇其分斯銷毛栗利，滴可得呼出分濱銷供高價)煙。煎..四.厘.師中戰(zhàn)國最掏大的勝資料翠庫下珍載牽層d、苗酒店沉供價長減去關(guān)開瓶況費(fèi)、著再減蜂去大摩致預(yù)窄估平賞均到桶每瓶攔產(chǎn)品堵上的痛酒店架公關(guān)建促銷顏費(fèi)才竿是經(jīng)思銷商覺的產(chǎn)喬品銷第售凈從價。隆濾e、焰銷售展凈價份減去紗自己寒期望分得到紫的利宰潤、勤就是唉該產(chǎn)俱品的睡期望解進(jìn)價勵。以牧此價計為依腐據(jù)、抹跟廠粉家商絞討供買貨價柔。弊誤區(qū)滅四：搖陷入貧酒店敢促銷田惡性非競爭張的漩太渦中沸不能孩自拔斯炕分析牢：泰輩酒店綿的促掀銷、窩公關(guān)如費(fèi)被矛各廠謀家越柱抬越和高。瞞白酒挺開瓶局費(fèi)竟飽然會健高達(dá)袖60豆元/去瓶；摟消費(fèi)袖者促限銷從希最初礎(chǔ)的免殖費(fèi)品采嘗、獸送鑰員匙扣從發(fā)展地到現(xiàn)善在喝未酒抽隊(duì)獎送正汽車患、請?zhí)釋I(yè)微演員游當(dāng)促陳銷小賢姐唱甲祝酒晃歌；鉆酒店登索要您禮品下、樣縣品、新返利渠回扣檔的胃忌口越綠來越陳大，慢還動齡不動穗就把茄產(chǎn)品描清場曬；更穗有甚迅者一這些財做大氣巖粗的勁品牌代，一蝶下子控就花異幾十列萬現(xiàn)約金買潛一個露酒店例的獨(dú)甜家促渾銷權(quán)怪……晃。這狂種惡肥性競佳爭在熄中高炮檔酒綠水尤鐘為嚴(yán)達(dá)重，竹幾乎女每一窯個廠殿家和殿經(jīng)銷叢商都鑄叫苦阿連天彩，但晴大多成數(shù)都天不思甚創(chuàng)新蹦，硬備著頭透皮去曾擠這卵報獨(dú)妻木橋裂，大濫家互柿相比蝶著往艦酒店廉里扔殲錢。樸走建議蓄策略網(wǎng)：創(chuàng)復(fù)新思濃路，莊回避辣酒店來促銷錯惡性黑競爭畝。喊香在酒故店行釣業(yè)呆什一段伸時間虹你會問發(fā)現(xiàn)掩，其塔實(shí)一標(biāo)個城學(xué)市（右特別互是北嗓方的抬中型興和中價型以吼下的掙城市鈴）在鋤大酒耗店里冠進(jìn)進(jìn)斯出出決的是零相對守固定養(yǎng)的一套群人笑，而賀這些腿人正閉是中捆高檔跟酒水旱的主著力消桂費(fèi)群嗎。尤煤其是兄對城鉤市級改的酒善水經(jīng)觸銷商獻(xiàn)，跨嗎出激雀烈爭蛙斗的支酒店爽大門滔，直勿接對膜目標(biāo)委消費(fèi)季群做梢促銷穴，當(dāng)躬為目泡前回佩避酒希店促爺銷惡扔性競燦爭的勁一個竭創(chuàng)新決思路晉。駝由示例廁方法乒如下深：寄·圖某紅六酒品謊牌促帥銷活嫁動規(guī)沈定：蒸但消個費(fèi)者可在酒代店消泡費(fèi)本至品兩缺瓶，嶄即可棗在指嘉定時緩間內(nèi)饑替客貴人給訊該城覺市內(nèi)魔的指誓定人費(fèi)員上建門送慈1茶束鮮趴花1掩張祝族?？N片，糾代為堵傳遞應(yīng)問候怨與祝飲福。村謙（注朗：鈴雖然志是在寄店內(nèi)熱做促誦銷、殊但格音調(diào)高噸雅、掏手法衰新穎摧、而御且用膀一個次促銷符活動廈影響逢到兩墓撥消晶費(fèi)者礦、同糟時祝仿福卡透片上屑的消袍費(fèi)者迅聯(lián)系略方法恨積累剝起來喂就是瘦目標(biāo)施消費(fèi)極群數(shù)縣據(jù)庫捧、后癥期可秀進(jìn)行科DM宮宣傳筋、上倘門推帖銷等五直接啦面對露消費(fèi)歷者的創(chuàng)跟蹤詞促銷飾）細(xì)·叔給促必銷員改印名悶片，犁培訓(xùn)感并要哲求促曠銷員愚逐步禽建立冠主力橋消費(fèi)柳者檔霉案、唇發(fā)展榆固定懸客戶扔（類粘似賓耕館、保酒店攔大堂姻領(lǐng)班忽的熟磁客資仗源）料在推邊銷過刃程中屈給熟對客發(fā)君會員造卡、怖會員奉重復(fù)俘購買裳本品戰(zhàn)可獲禁禮品排、后叉期可系以對例會員楚、熟儀客直坡接作巖客情鏡溝通配、節(jié)摸日問號候、艷跟蹤式促銷綢誤區(qū)晴五：嫩沒搞標(biāo)清酒葬店渠乏道在雞酒水襲產(chǎn)品油整體猶運(yùn)作其中的映角色渴，過悄分夸挪大酒御店力健量譜正分析器：賣擠酒當(dāng)仗然要高去酒僑店，辜這是恨大多擱數(shù)酒晝水銷災(zāi)售人謀員的支誤區(qū)題，但咐實(shí)際璃上引——誦竭1.予酒店訓(xùn)大多竹是賒巧銷，頓而且貴營銷臂費(fèi)用陰越抬里越高疤，單需純靠蠅直營刑酒店鴉很難饞賺錢餅，覆謠蓋酒沖店渠汗道，徐要靠圣廣大尤的酒乏水二倡批商磁。圣南2.蒜僅靠詳酒店妙一個盒渠道董銷量璃進(jìn)展編肯定提會很庸慢，晴要想歷迅速笛見銷名量，天還是饒要依崖靠批厲發(fā)、獻(xiàn)商超特、團(tuán)煮購渠慈道。情強(qiáng)3.貧同一被種酒壞水當(dāng)怒在酒失店、救批發(fā)晌、商錯超、夠團(tuán)購謝幾個臟通路紛同時蛇出現(xiàn)踩時，筋最可墾怕的慰危機(jī)地就是能酒店挑渠道品與其害他通秧路的允價格散沖突唱。因兆為，全酒店考供價失必須秩要抬斑高（浪你必?fù)蹴毩籼}出足饒夠的逮價格乳空間的去支偉付促漁銷費(fèi)略、公亂關(guān)費(fèi)炎、開抄瓶費(fèi)黑），液而一滔旦批峰發(fā)、敢商超密通路浩價格楊賣低沫，使沒該產(chǎn)東品價決格透糊明化演，就面會導(dǎo)搏致你壟的酒配店渠戴道全困軍覆強(qiáng)沒。漿襪建議長策略臨：有文1、昨新品悶上市屑必從報酒店的渠道聚入手阻啟動叼市場巡，堅(jiān)檢立形漿象，迎開發(fā)趟初次登試用坑消費(fèi)健群。嘗產(chǎn)品素成熟堅(jiān)之后忠同樣揭要重而視在奮酒店痕渠道痕的曝戚光率弄——性酒水吼行業(yè)品，一遲旦你