銷售管理工作六大禁忌

銷售管理工作六大禁忌搞好銷售工作，首先要搞好銷售管理工作。許多企業(yè)銷售業(yè)績不佳，如產(chǎn)品銷售不暢、應(yīng)收賬款一大堆、銷售人員沒有積極性、銷售費用居高不下等問題，并非是由于銷售策略不正確、銷售人員不愿努力，而是由于銷售管理工作不到位造成的。許多企業(yè)的銷售工作是銷售黑洞--"無管理銷售"……銷售大忌之一：銷售無計劃銷售工作的基本法則是，制定銷售計劃和按計劃銷售。銷售計劃管理既包括如何制定一個切實可行的銷售目標，也包括實施這一目標的方法。具體內(nèi)容有：在分析當前市場形勢和企業(yè)現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，制定明確的銷售目標、回款目標、和其他定性、定量目標；根據(jù)目標編制預(yù)算和預(yù)算分配方案；落實具體執(zhí)行人員、職責和時間。然而，許多企業(yè)在銷售計劃的管理上存在一系列的問題：如無目標明確的年度、季度、月度的市場開發(fā)計劃；銷售目標不是建立在準確把握市場機會、有效組織企業(yè)資源的基礎(chǔ)上確定的，而是拍腦袋拍出來的；銷售計劃沒有按照地區(qū)、客戶、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)員等進行分解，從而使計劃無法具體落實；公司管理層只是向業(yè)務(wù)員下達目標數(shù)字，卻不指導業(yè)務(wù)員制定實施方案；許多企業(yè)銷售計劃的各項工作內(nèi)容，也從未具體地量化到每一個業(yè)務(wù)員頭上等。由于沒有明確的市場開發(fā)計劃，結(jié)果企業(yè)的銷售工作失去了目標，各種銷售策略、方案、措施不配套、預(yù)算不確定、人員不落實、銷售活動無空間和時間概念，也無銷售過程監(jiān)控和效果檢驗措施。這樣，在競爭激烈的市場上，企業(yè)銷售就象一頭闖入火陣的野牛，東沖西撞最后撞得頭破血流。銷售大忌之二：過程無控制"只要結(jié)果，不管過程"，不對業(yè)務(wù)員的銷售行動進行監(jiān)督和控制，這是企業(yè)普遍存在的問題。由此而造成一系列問題：業(yè)務(wù)員行動無計劃，無考核；無法控制業(yè)務(wù)員的行動，從而使銷售計劃無實現(xiàn)保證；業(yè)務(wù)員的銷售活動過程不透明，企業(yè)經(jīng)營的風險增大；業(yè)務(wù)員工作效率低下，銷售費用高；業(yè)務(wù)員的銷售水平不提高，業(yè)務(wù)員隊伍建設(shè)不力等。銷售大忌之三：客戶無管理一粒麥子有三種命運：一是磨成面被人們消費掉，實現(xiàn)自身的價值；二是作為種子播種，結(jié)出一粒豐碩的果實，創(chuàng)造出新的價值；三是由于保管不善，麥子霉爛變質(zhì)，失去自身的價值。這就是說，管理得當，麥子就會實現(xiàn)自身的價值或是為人類創(chuàng)造出新的價值；管理不善，就會失去自身的價值。同樣道理，企業(yè)對客戶管理有方，客戶就會有銷售熱情，會積極地配合廠家的政策，努力銷售產(chǎn)品；管理不善，就會導致銷售風險。目前，銷售過程中普遍存在的問題，如客戶對企業(yè)不忠誠、竄貨現(xiàn)象、應(yīng)收帳款成堆等，都是企業(yè)對客戶管理不當?shù)慕Y(jié)果。銷售大忌之四：信息無反饋信息是企業(yè)決策的生命。業(yè)務(wù)員身處市場一線，最了解市場動向，消費者的需示特點、競爭對手的變化、經(jīng)銷商的要求，這些信息及時地反饋給企業(yè)，對決策有著重要的意義，另一方面，銷售活動中存在的問題，也要迅速向上級報告，以便管理層及時做出對策。然而，許多企業(yè)沒有建立起一套系統(tǒng)的業(yè)務(wù)報告體系，未及時地收集和反饋信息。企業(yè)銷售工作出了問題并不可怕?？膳碌氖瞧髽I(yè)不能夠及時地發(fā)現(xiàn)企業(yè)營銷活動各個環(huán)節(jié)中發(fā)生的問題，并在管理上做出及時的反饋，使這些問題得以迅速解決而不至于給企業(yè)造成重大危害。為什么有些企業(yè)客戶檔案長期不真實？為什么有些企業(yè)應(yīng)收款不斷發(fā)生而得不到糾正？為什么有些企業(yè)給公司造成的同類事件反復發(fā)生而不能根治？為什么有些企業(yè)在營銷方面的嚴重問題長期不能發(fā)現(xiàn)？一旦發(fā)現(xiàn)，則已經(jīng)處于破產(chǎn)邊緣，無力回天！其根本原因蓋出于對企業(yè)營銷管理過程中發(fā)生的各種信息無監(jiān)控管理，尤其是無及時的制度性的管理反饋。銷售大忌之五：業(yè)績無考核許多企業(yè)沒有對業(yè)務(wù)員的銷售業(yè)績定期進行考核。企業(yè)對銷售人員定期進行定量和定性考核，包括考核銷售結(jié)果，如銷售額、回款額、利潤額和客戶數(shù)；考核銷售行動，如推銷員每天平均拜訪次數(shù)、每次訪問所用時間、每天銷售訪問的平均收入、每次訪問的平均費用、每百次訪問平均得到的訂單數(shù)、一定時間內(nèi)開發(fā)的新客戶數(shù)、一定時間內(nèi)失去的老客戶數(shù)、推銷員的費用在總銷售額所占的比重等；對業(yè)務(wù)員進行定性考核，如考核業(yè)務(wù)員的合作精神、工作熱情、對企業(yè)的忠誠責任感等。對業(yè)務(wù)員進行考核，一方面是決定銷售人員報酬、獎懲、淘汰與升遷的重要依據(jù)，從而調(diào)動業(yè)務(wù)員的積極性；另一方面對業(yè)務(wù)員的業(yè)績進行檢討和分析，可以幫助業(yè)務(wù)員進步。銷售管理的一個重要內(nèi)容就是培養(yǎng)業(yè)務(wù)員的銷售能力，業(yè)務(wù)員不進步，就不會提高銷售業(yè)績。銷售大忌之六：制度不完善許多企業(yè)無系統(tǒng)配套的銷售管理制度和與各項銷售管理制度相匹配的銷售管理政策。一個企業(yè)的銷售工作要想不出大的問題，先決條件是，在企業(yè)的銷售管理制度上要沒有明顯的缺陷和遺漏，銷售管理制度系統(tǒng)配套、互相制衡，并有相應(yīng)的銷售管理政策與之相匹配。有的企業(yè)對違反企業(yè)規(guī)定，給企業(yè)造成重大損失的銷售人員，從制度上制定了嚴厲的處罰規(guī)定，但實際上，這些處罰規(guī)定無法實施，因為企業(yè)沒有制定相應(yīng)的配套制度，致使一些靠吃回扣個人發(fā)了財而企業(yè)造成巨額無主應(yīng)收款的業(yè)務(wù)人員，一旦事發(fā)，一走了之，企業(yè)在事實上無法對其進行懲處。很多企業(yè)的銷售管理制度不配套，好象缺了一塊板的"木桶"，盛不住水，其特征是：許多應(yīng)當受到鼓勵的沒有受到鼓勵，一些應(yīng)當受到懲處的沒有在制度上作出規(guī)定；對應(yīng)該鼓勵的行為缺乏制度上的獎勵規(guī)定，對禁止的行為缺乏相應(yīng)的處罰制度；該獎勵的不能及時兌現(xiàn)，該處罰的無法實際執(zhí)行。"六忌"對策銷售管理工作的關(guān)鍵是全面、系統(tǒng)和專業(yè)。實踐說明，無管理銷售，已成為制約企業(yè)銷售工作順利開展的陷阱。要搞好產(chǎn)品銷售工作，企業(yè)必須建立一套完善的銷售管理體系。1、銷售計劃管理其核心內(nèi)容是銷售目標在各個具有重要意義方面的合理分解。這些方面包括品種、區(qū)域、客戶、業(yè)務(wù)員、結(jié)算方式。銷售方式和時間進度，分解過程既是落實過程也是說服過程，同時通過分解也可以檢驗?zāi)繕说暮侠硇耘c挑戰(zhàn)性，發(fā)現(xiàn)問題可以及時調(diào)整。合理的、實事求是的銷售計劃，在實施過程既能夠反映市場危機，也能夠反映市場機會，同時也是嚴格管理，確保銷售工作效率、工作力度的關(guān)鍵。2、業(yè)務(wù)員行動過程管理其核心內(nèi)容是圍繞銷售工作的主要工作，管理和監(jiān)控業(yè)務(wù)員的行動，使業(yè)務(wù)員的工作集中在有價值項目上。包括制定：月銷售計劃、月行動計劃和周行動計劃、每日銷售報告、月工作總結(jié)和下月工作要點、流動銷售預(yù)測、競爭產(chǎn)品分析、市場巡視工作報告、周定點拜訪路線、市場登記處報告等。3、客戶管理客戶管理的核心任務(wù)是熱情管理和市場風險管理，調(diào)動客戶熱情和積極性的關(guān)鍵在于利潤和前景；市場風險管理的關(guān)鍵是客戶的信用、能力和市場價格控制。管理手段和方法有：客戶資料卡、客戶策略卡、客戶月評卡等。4、結(jié)果管理一是業(yè)績評價，一是市場信息研究。業(yè)績評價包括：銷售量和回款情況、銷售報告系統(tǒng)執(zhí)行情況、銷售費用控制情況、服從管理情況、市場策劃情況、進步情況。信息研究包括：本公司表現(xiàn)、競爭對手信息，如質(zhì)量信息、價格信息（二批和零售）、品種信息、市場趨勢、客戶信息等。引言電冰箱是中國最早實現(xiàn)國產(chǎn)化的制冷電器之一，從80年代初起步，經(jīng)過近20年的發(fā)展，中國電冰箱已占世界總產(chǎn)量16%的份額而位居全球首位。由于在國內(nèi)市場已進入成熟期，市場運行的基本特征是相對平穩(wěn)，不會出現(xiàn)需求上的大起大落。電冰箱消費主要集中在城鎮(zhèn)，農(nóng)村由于受收入水平、生活習慣等限制，冰箱的擁有量較城鎮(zhèn)低許多。2003年度中國冰箱產(chǎn)品國內(nèi)總體銷量為1080萬臺，比2002年度的1000萬臺仍有緩慢增長，但這已經(jīng)是自1999年來內(nèi)銷平穩(wěn)的第五個年頭。也就是說，截至2003年底，冰箱內(nèi)銷總量已經(jīng)連續(xù)五年在1000萬臺左右徘徊。與之形成鮮明對比的是出口銷量在逐年大幅攀升。特別是自1999年以來，每年以超過100萬臺的出口規(guī)模在迅速增長。2003年出口銷量達665萬臺，比2002年的550萬臺增長20.1％。據(jù)國家統(tǒng)計局統(tǒng)計的數(shù)據(jù)顯示，2004年1-8月份我國家用電冰箱產(chǎn)量2085萬臺，增長37.6%.在產(chǎn)量增加的同時，市場銷售量也增速加快。據(jù)統(tǒng)計，今年上半年，我國電冰箱產(chǎn)銷銜接水平較高，庫存有所下降，產(chǎn)品銷售量比上年同期增長43.8%。家用電冰箱的產(chǎn)銷率為100.5%，我國電冰箱市場的需求巨大。目前，我國已經(jīng)成為世界電冰箱產(chǎn)品的重要生產(chǎn)基地，并擁有完善的產(chǎn)業(yè)鏈配套能力。預(yù)計到2006年，我國電冰箱的產(chǎn)量將占全球30％的份額。冰箱是國內(nèi)家電業(yè)中發(fā)展最早、成熟度最高的行業(yè)之一，其行業(yè)進入門檻較高，建立具有規(guī)模的生產(chǎn)線需要幾億元投資，因此中小品牌較少，品牌集中度較高。目前國內(nèi)冰箱行業(yè)只有30多條生產(chǎn)線，新進企業(yè)只能在現(xiàn)有固定資產(chǎn)盤活上努力，而不是新建生產(chǎn)線。2003年冰箱行業(yè)的整合就已被提上日程。而隨著格林柯爾坐擁傳統(tǒng)冰箱四大巨頭(海爾、科龍、新飛、美菱)之中的科龍和美菱，“四大家族”的格局也被打破。由于大量起家于上世紀八九十年代、由政府投資興辦的國有和準國有企業(yè)，已經(jīng)走過發(fā)展的鼎盛時期，且已陷入經(jīng)營困境之中，市場競爭力很弱，從而給格林柯爾等民營企業(yè)提供了極大的空間，民間資本必將加速冰箱行業(yè)的整合進程。目錄CONTENTS引言1第一章行業(yè)現(xiàn)狀分析1第一節(jié)行業(yè)定義及分類1一、定義1二、分類4第二節(jié)行業(yè)發(fā)展概況6第三節(jié)市場現(xiàn)狀分析7一、市場概述7二、農(nóng)村市場8第二章行業(yè)投資特性9第一節(jié)產(chǎn)業(yè)政策及其影響9第二節(jié)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)性分析9第三節(jié)行業(yè)集中度分析11第三章行業(yè)產(chǎn)品分析12第一節(jié)原材料市場分析12第二節(jié)行業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)量分析14第三節(jié)產(chǎn)品進出口狀況20一、進口20二、出口21第四章行業(yè)市場競爭格局23第一節(jié)市場競爭格局分析23第二節(jié)市場競爭力分析27第三節(jié)營銷策略分析27一、價格策略27二、廣告策略29（一）投放區(qū)域30（二）投放媒體31（三）投放城市36（四）品牌投放情況38第四節(jié)兼并與重組40第五節(jié)市場潛力分析42第六節(jié)市場銷量分析46第七節(jié)區(qū)域市場分析50第八節(jié)國際市場分析52第五章相關(guān)產(chǎn)業(yè)分析57第一節(jié)影響因素分析57一、社會消費情況57二、居民消費價格58三、城市居民收支情況60（一）可支配收入情況60（二）消費支出情況63四、農(nóng)民居民收支情況65（一）可支配收入情況65（二）消費支出情況68第二節(jié)相關(guān)產(chǎn)業(yè)分析68一、家電行業(yè)68二、白色家電行業(yè)72第六章行業(yè)企業(yè)分析76第一節(jié)企業(yè)整體概述76第二節(jié)海爾集團79一、公司介紹79二、經(jīng)營現(xiàn)狀80三、市場占有80四、戰(zhàn)略分析82第三節(jié)格林柯爾83一、公司介紹83二、科龍84（一）公司介紹84（二）經(jīng)營現(xiàn)狀85（三）市場占有86（四）戰(zhàn)略分析87二、美菱94（一）公司介紹94（二）經(jīng)營現(xiàn)狀95（三）市場占有96第四節(jié)河南新飛電器96一、公司介紹96二、經(jīng)營現(xiàn)狀97三、市場占有98第五節(jié)榮事達集團99一、公司介紹99二、經(jīng)營現(xiàn)狀99三、市場占有100四、戰(zhàn)略分析100第六節(jié)江蘇小天鵝集團有限公108一、公司介紹108二、經(jīng)營現(xiàn)狀109第七節(jié)西門子109一、公司介紹109二、經(jīng)營現(xiàn)狀110三、市場占有111第八節(jié)伊萊克斯111一、公司介紹111二、經(jīng)營現(xiàn)狀112三、市場占有1一三第九節(jié)LG1一三一、公司介紹1一三二、經(jīng)營現(xiàn)狀114三、市場占有114第十節(jié)三星1一五一、公司介紹1一五二、經(jīng)營現(xiàn)狀1一五三、市場占有116第七章行業(yè)發(fā)展預(yù)測117第一節(jié)行業(yè)發(fā)展趨勢117第二節(jié)行業(yè)投資分析119附錄附錄2003年重點家電企業(yè)家電產(chǎn)品銷售收入122附錄2004年中國市場中外家電品牌影響力50強排行榜124圖表圖表2001-2003年我國電冰箱產(chǎn)量情況14圖表2003年各月電冰箱產(chǎn)量情況一五圖表2002-2003年我國電冰箱地區(qū)產(chǎn)量情況16圖表2002-2003年我國電冰箱企業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)量17圖表2004年1-8月份電冰箱產(chǎn)量一八圖表2004年部分企業(yè)電冰箱產(chǎn)量情況19圖表2003年我國電冰箱進口情況21圖表2004年1-8月份電冰箱進口情況21圖表2003年我國電冰箱出口情況22圖表2004年1-8月份電冰箱出口情況22圖表近五年電冰箱市場各類品牌市場份額變化趨勢24圖表電冰箱品牌消費人群定位分析25圖表全國30個城市電冰箱市場競爭格局26圖表2004年9月冰箱硬廣告投放區(qū)域結(jié)構(gòu)30圖表2004年9月冰箱硬廣告投放區(qū)域結(jié)構(gòu)對比30圖表2004年9月電冰箱軟廣告投放區(qū)域結(jié)構(gòu)30圖表2004年9月電冰箱軟廣告投放區(qū)域結(jié)構(gòu)對比31圖表2004年9月冰箱硬廣告投放大眾媒體31圖表2004年9月冰箱硬廣告投放大眾媒體對比32圖表2004年9月冰箱硬廣告投放前20媒體32圖表2004年9月冰箱硬廣告投放前20媒體對比33圖表2004年9月電冰箱前十大眾媒體軟廣告34圖表2004年9月電冰箱前十大眾媒體軟廣告對比34圖表2004年9月電冰箱軟廣告投放前20媒體35圖表2004年9月電冰箱軟廣告投放前20媒體對比36圖表2004年9月冰箱硬廣告投放前十城市36圖表2004年9月冰箱硬廣告投放前十城市對比37圖表2004年9月電冰箱軟廣告投放前十城市37圖表2004年9月電冰箱軟廣告投放前十城市對比38圖表2004年9月冰箱硬廣告投放前十品牌38圖表2004年9月冰箱硬廣告投放前十品牌對比39圖表2004年9月電冰箱軟廣告投放前十品牌39圖表2004年9月電冰箱軟廣告投放前十品牌對比40圖表2002年電冰箱品牌銷售情況48圖表2003年12月份電冰箱品牌零售情況48圖表2004年1月電冰箱分規(guī)格零售量份額49圖表2004年8月全國電冰箱品牌零售量49圖表2004年1-8月社會消費品零售總額58圖表2004年8月居民消費價格分類指數(shù)60圖表2004年8月各地區(qū)城鎮(zhèn)居民家庭收支基本情況62圖表2004年上半年各地區(qū)農(nóng)村居民家庭平均每人現(xiàn)金收入67圖表2004年6月全國白色家電品牌零售量統(tǒng)計75圖表2004年1-6月份海爾品牌市場占有率81圖表2003年廣東科龍電器股份經(jīng)營情況85圖表2003年成都科龍冰箱經(jīng)營情況85圖表2003年營口科龍冰箱經(jīng)營情況86圖表2004年1-6月份容聲品牌市場占有率87圖表2004年1-6月份美菱品牌市場占有率96圖表2003年河南新飛電器經(jīng)營情況98圖表2004年1-6月份新飛品牌市場占有率99圖表2004年1-6月份榮事達品牌市場占有率100圖表城市居民家庭預(yù)期購買電冰箱的外觀顏色要求示意圖102圖表主要電冰箱產(chǎn)品功能特點比較103圖表冰箱容量市場份額調(diào)查表104圖表城市居民家庭預(yù)期購買的電冰箱價格示意圖105圖表2003年小天鵝(荊州)電器經(jīng)營情況109圖表2004年1-6月份西門子品牌市場占有率111圖表2003年伊萊克斯中意（長沙）電冰箱經(jīng)營情況112圖表2004年1-6月份伊萊克斯品牌市場占有率1一三圖表2004年1-6月份LG品牌市場占有率1一五圖表2003年蘇州三星電子經(jīng)營情況116圖表2004年1-6月份三星品牌市場占有率116空調(diào)器是空氣調(diào)節(jié)器的簡稱，它是一種向密閉空間、房間或區(qū)域直接提供經(jīng)過處理的空氣的設(shè)備。隨著人民生活水平的不斷提高，空調(diào)器已不再是奢侈品，正不斷地走進千家萬戶，尤其是適應(yīng)人們節(jié)能、健康需要的功能型、環(huán)保型產(chǎn)品將會更加受人歡迎。我國空調(diào)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展歷經(jīng)了20多年，期間大致可以分成四個發(fā)展階段。我國空調(diào)器企業(yè)主要分布在華東和中南地區(qū)；從企業(yè)性質(zhì)看，企業(yè)多為股份制企業(yè)、外商和港澳臺投資企業(yè)。我國空調(diào)器小型企業(yè)較多，大中型企業(yè)較少，且多為外商和港澳臺投資企業(yè)。2003年空調(diào)行業(yè)資產(chǎn)總計為906.36億元，比去年同期增長了12.一五%；實現(xiàn)銷售收入1190.65億元，比去年同期增長了20.12%；實現(xiàn)利潤總額為47.55億元，比去年同期增長了11.31%。本報告共分為六大章，多個圖表，主要介紹了空調(diào)器行業(yè)的定義和分類，對該行業(yè)集中度、贏利能力、償債能力、成長能力等著重進行了分析；與此同時，報告還介紹了該行業(yè)企業(yè)的整體概況，并對該行業(yè)著名企業(yè)進行了分析；對行業(yè)未來的發(fā)展趨勢進行了預(yù)測，并對行業(yè)的優(yōu)勢、劣勢、機會和威脅進行了分析。目錄CONTENTS第一章空調(diào)行業(yè)現(xiàn)狀概況1第一節(jié)行業(yè)定義及分類1一、空調(diào)器的定義及工作原理1二、空調(diào)的分類1第二節(jié)行業(yè)發(fā)展概況2一、空調(diào)環(huán)境的發(fā)展2二、我國空調(diào)器行業(yè)的發(fā)展3三、日本空調(diào)器行業(yè)的發(fā)展4第二章空調(diào)行業(yè)投資特性5第一節(jié)產(chǎn)業(yè)政策5第二節(jié)行業(yè)集中度分析7一、企業(yè)集中度分析7二、地區(qū)集中度分析10三、行業(yè)集中度指數(shù)一五第三節(jié)行業(yè)贏利能力分析16一、資產(chǎn)報酬率17二、成本費用利潤率17第四節(jié)行業(yè)償債能力分析一八第五節(jié)行業(yè)成長能力分析19一、流動資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率19二、固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率19三、總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率20第六節(jié)行業(yè)財務(wù)狀況綜合分析21第三章空調(diào)行業(yè)產(chǎn)品分析22第一節(jié)產(chǎn)品成本核算22一、產(chǎn)品的成本費用分析22二、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析23第二節(jié)行業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)量24第三節(jié)產(chǎn)品進出口狀況29一、空調(diào)品牌出口排名情況（2004年1-6月）29二、國內(nèi)企業(yè)出口排名情況29三、2003年、2004年1-9月空調(diào)器進出口量30四、2004年空調(diào)出口市場分析32第四章空調(diào)行業(yè)市場競爭格局33第一節(jié)市場競爭格局33第二節(jié)市場營銷策略分析42一、我國空調(diào)市場的銷售模式42二、空調(diào)營銷策略44（一）概念包裝44（二）注重產(chǎn)品技術(shù)和質(zhì)量45（三）廣告策略46（四）人力營銷47（五）搶占淡季銷售先機49（六）渠道營銷策略50（七）服務(wù)營銷策略52第三節(jié)市場銷量分析53一、空調(diào)器行業(yè)各省市銷售收入55二、地區(qū)銷售收入情況55第四節(jié)區(qū)域市場研究56一、華北地區(qū)56二、東北地區(qū)56三、華東地區(qū)57四、中南地區(qū)57五、西南地區(qū)58第五章空調(diào)器行業(yè)著名品牌企業(yè)分析58第一節(jié)行業(yè)企業(yè)整體概況58第二節(jié)銷售收入前十五名企業(yè)分析59一、海爾集團公司59（一）集團簡介59（二）海爾企業(yè)文化61（三）公司產(chǎn)品61（四）企業(yè)整體經(jīng)營狀況62（五）企業(yè)償債能力分析63二、廣東美的集團股份63（一）集團簡介63（二）公司產(chǎn)品65（三）企業(yè)整體經(jīng)營狀況65（四）企業(yè)償債能力分析66三、珠海格力電器股份66（一）公司簡介66（二）企業(yè)文化68（三）公司市場營銷68（四）企業(yè)整體經(jīng)營狀況69（五）企業(yè)償債能力分析70四、樂金電子(天津)電器71（一）公司簡介71（二）企業(yè)整體經(jīng)營狀況71（三）企業(yè)償債能力分析72五、寧波三星集團股份72（一）公司簡介72（二）企業(yè)整體經(jīng)營狀況73（三）企業(yè)償債能力分析74六、廣東志高空調(diào)74（一）公司簡介74（二）企業(yè)整體經(jīng)營狀況75（三）企業(yè)償債能力分析76七、廣州松下空調(diào)器77（一）公司簡介77(二)公司經(jīng)營理念77（三）企業(yè)整體經(jīng)營狀況77（四）企業(yè)償債能力分析78八、松下.萬寶(廣州)壓縮機79（一）公司簡介79（二）企業(yè)整體經(jīng)營狀況79（三）企業(yè)償債能力分析80九、富士通將軍(上海)80（一）關(guān)于富士通80（二）公司簡介81（三）企業(yè)整體經(jīng)營狀況81（四）企業(yè)償債能力分析82十、廣東美的集團蕪湖制冷設(shè)備82（一）公司簡介82（二）企業(yè)整體經(jīng)營狀況83（三）企業(yè)償債能力分析84十一、上海夏普電器85（一）公司簡介85（二）企業(yè)整體經(jīng)營狀況86（三）企業(yè)償債能力分析86十二、盾安集團87（一）公司簡介87（二）企業(yè)整體經(jīng)營狀況88（三）企業(yè)償債能力分析88十三、江蘇春蘭制冷設(shè)備股份89（一）春蘭簡介89（二）公司簡介89（三）企業(yè)整體經(jīng)營狀況90（四）企業(yè)償債能力分析91十四、上海大金空調(diào)91（一）公司簡介91（二）企業(yè)整體經(jīng)營狀況92（三）企業(yè)償債能力分析92十五、廣州華凌空調(diào)設(shè)備93（一）集團簡介93（二）公司簡介93（三）企業(yè)整體經(jīng)營狀況94（四）企業(yè)償債能力分析95第三節(jié)中小企業(yè)生存策略95一、小品牌企業(yè)生存的基礎(chǔ)95二、市場定位策略97三、產(chǎn)品差異化策略97四、定價策略98五、搶占區(qū)域市場策略99第六章空調(diào)行業(yè)發(fā)展預(yù)測和SWOT分析100第一節(jié)行業(yè)發(fā)展預(yù)測100一、空調(diào)產(chǎn)品發(fā)展方向100二、空調(diào)企業(yè)發(fā)展策略104第二節(jié)行業(yè)SWOT分析107一、我國空調(diào)企業(yè)優(yōu)勢和機會分析107二、我國空調(diào)行業(yè)劣勢和威脅分析10820%的客戶創(chuàng)造80%的利潤，如何有效“接觸”這20%的大客戶？——“顧問式銷售流程”讓您有條不紊，從容不迫，順利簽單大客戶銷售技能訓練為您帶來6大收獲！迅速洞察客戶在不同購買階段的需求，積極調(diào)整銷售策略從而贏得訂單。熟悉大客戶銷售中可能碰到的各種問題，并獲得應(yīng)對方法。掌握科學的大客戶銷售流程，從而增加成交機率。掌握相應(yīng)的大客戶銷售技巧，全面提升銷售技能。實戰(zhàn)模擬、角色扮演、趣味游戲等方式幫您輕松掌握大客戶接觸技巧。幫您走出現(xiàn)有銷售困境，實現(xiàn)績效的突破性提升?！啊按罂蛻翡N售技能——顧問式銷售流程”高級研修班ConsultativeSellingProcessWorkshop膛大客簡戶銷標售/資管理次人員效5問距：爆為什韻么要輛做大高戶銷竿售人就員壟?廚顧逐問式濫銷售如流程笑是一那種什群么方刃法羨?殖怎幟樣才跟算優(yōu)果秀的僑大客近戶銷臂售人破員屆?暴如參何成氧為優(yōu)猴秀的懸大客判戶銷叛售人跨員竹?躍如玩何開度始手譜頭的昂工作詠?展本課鵝程從泊客戶和的購敗買流智程出吐發(fā)，聯(lián)通過聰多種細互動沸方式救深入吹研習?！罢韶敻粦?0倉00氧強麗”忘企業(yè)況頂尖群銷售屢高手更關(guān)于恰大客呆戶開汗發(fā)的橋最佳葉實務(wù)紐技巧扁，主豎要通叉過幫祝您迅粥速判壓斷客蔬戶決翼策人唇在特俯定購面買階氏段所敢關(guān)注摸的問邊題來劉使您塞掌握債主動固權(quán)，杯從而努成功款簽單歷?；鬓k越：害何謂線“握顧問我式銷翻售投”壘？豎“落顧問火式銷枝售槽”胸體現(xiàn)寫在以侮原則制為基削礎(chǔ)，嚷對事排不對露人，限著重貪于雙孟方的篇利益萬而非外立場弦，尋灑求彼引此互唇利的剪解決克途徑沃，而憶不違昏背雙繡方認殊可的獨原則李。岡”蠻顧問企式銷罪售的”項體現(xiàn)陳的是嶺針對召大客孔戶的頂銷售社技能陶，是亞大客泊戶銷翠售人糖員和貪大客閉戶管揪理人瑞員的山必備置技能疲。幟在具襯體操薪作中蘭，主堪要從巧客戶棚的角嗓度看恢問題賞，誠償心誠憑意地淘了解咽客戶茶和客蟻戶的索需要稍，甚掘至比意客戶析了解孟得更閑透徹齊。應(yīng)花抓住仁關(guān)鍵兩問題虜及彼蠻此間獸的顧竿慮，橡尋求趴彼此君都能役接受基的結(jié)首果，皂并商懸討出敲達成慈結(jié)果吉的各傻種可夏能方野案，速實現(xiàn)伸“借雙贏薄”文。詠“投顧問舍式銷俱售報”象與一判般銷閃售有鵲何區(qū)消別？核相對見于各推種專雙注于賴提升弄銷售掃技巧島的技爺能課盞程，撞“買顧問雀式銷村售市”險強調(diào)棚銷售麗理念月的更預(yù)新，新從根縣本營士銷理棍念的磚變革雞出發(fā)前?？谩疤铑檰杹喪戒N折售片”生使銷不售方掠式從炎以產(chǎn)最品推集薦為物出發(fā)涌點的膝“主說服鬧購買挺型抽”兩逐步撒向以壇幫助勾客戶畝解決美問題真為出霧發(fā)點屠的務(wù)“恥咨詢決服務(wù)蠟型陜”齡轉(zhuǎn)化番，銷椅售的用效果卡也從罰達成論單筆義交易叛轉(zhuǎn)化務(wù)為促港成一財系列墓的交類易。桐“咳顧問掀式銷判售戚”炕的特頃點娘所有幣的銷睡售對葬話都莫圍繞像著克朝服異默議和茅回避騾異議符展開應(yīng)。敗引出闊客戶諒沒有右注意觸的問散題點朽是克鐵服異侵議的血有效焦方法警。咬有效屈地引賽導客掏戶說亭出銷榜售代隱表要內(nèi)說出津的話憲是一槐種對谷話技弦能劑。夏如何嫌將話偉題從仙一個溪問題闖點向熟縱深墓處延茶伸是多銷售兆拜訪駁前應(yīng)挖策劃遇的工徒作奧。在每一胃個問隆題可間以將游銷售來會談手往前木推進狠一步陡，熔也能蓮使會傻談回犧到原獨點。地誰適帥合參塊加字大客寬戶經(jīng)忠理及般大客印戶管年理人純員堵大客張戶銷珠售代慧表按課程資特色營多媒腹體教范學、本錄像注觀摩搜使氣遼氛生谷動活神潑，謙學員文易于滅掌握上大客拌戶銷魂售技罪能。霜學習覆游戲周、角蒼色扮吧演使籌培訓竿的互謀動性隙很強膛，讓釋您體墨驗更濕深刻斧。勢顧問片式銷片售體恥系完李備，肌技巧引全面削，便駛于您細掌控踢大客紫戶銷底售的奇全過運程。咨詢熱線：83867454021-64676724詢咨詢熱線：83867454021-64676724詢xxemktxx（中國營銷傳播網(wǎng)）姨迅速南洞察魯客戶臘在不寺同購尊買階冊段的切需求嘩，積焦極調(diào)偏整銷戰(zhàn)售策闖略從吧而贏君得信坡賴。鎖熟悉脹大客栗戶銷廈售中期可能嘉碰到傭的問欄題，貨并學床習如么何進限行有滾效處棄理耽掌握息科學斷的大帽客戶粒銷售儀流程滔，從箭而增冤加成肌交機銀率。邪掌握婚相應(yīng)云的大葡客戶壟銷售楊技巧叔，全暈面提林升銷蜘售技駁能。令走出嚴現(xiàn)有腐銷萍售困免境，糟創(chuàng)造愉更出櫻色的久銷售纖業(yè)績慈。乳課程劫綱要蝦單元策一嶺與賺大客蒸戶繭建立悅關(guān)系荒開展遵大客駝戶銷帽售的任前提政建立室信任繪關(guān)系寬（練揚習）耐傾聽卵（自都我評乏估與羅練習剩）鞋案例飄分析貢單元到二黃制倉定大灑客戶慘拜訪別計劃隸討論版決策滿者關(guān)嫩注的橫優(yōu)先救問題喜準備叢拜訪雕計劃這（案撫例分怪析）則拜訪唯時開取場白銀應(yīng)用促（討幣論）齊錄像餡觀摩視與評適論瞧案例膚與練毯習慣單元只三加確奶定大撐客戶書優(yōu)先出考慮蹄的問纏題習如何合確定窄優(yōu)先敏問題名（討禍論）網(wǎng)角色夜扮演斃案例塔分析循單元肅四恰闡帶述并碧強化夢產(chǎn)品次利益此特征跡與利炭益的饅區(qū)別階（討煎論）因如何際展示按產(chǎn)品砍利益截（討盈論）接附加糕價值碑（討茄論）淋角色快扮演澤單元耽五無獲哄得客壁戶反倉饋并秤做出恢回應(yīng)唐獲得捉客戶差反饋霸的方究法（馳討論批）止處理醫(yī)客戶坐反饋年的過暮程（壩討論場）駐客戶大異議他處理鹽（分睜享與懼討論件）啄單元俱六千獲陰得承豬諾殿何時縫及怎鴿樣獲摘得承裁諾（毯討論三）貓客戶蜘不愿耐做出俱承諾齒的情僚境處它理無三種洗談判巧策略濤（角麥色扮膽演）繭拜訪須后之逃分析跟進咨詢熱線：咨詢熱線：83867454021-64676724詢xxemktxx（中國營銷傳播網(wǎng)）即1皂概述轉(zhuǎn)嘴送1寄1.屯1盈公司石簡介回牲憤1毅1.壁2呼概況夠感斃2饑1.虧3單主要津影響難土趣6凡1.仍4壘商業(yè)澇理念劣成氧6布2話組織惕結(jié)構(gòu)軍渡意7和2.野1筐管理碌及人般員挨筆需7稻2.溉2院團隊欄主要床組成救烤肢7暫2.風3藥年度羊人員雹分析數(shù)與費柳用謠孟爽8象2.讓4蛋管理僚機構(gòu)懲摔興8當3良產(chǎn)品滲組合朋諷哥壓8汗3.箏1障選擇泉產(chǎn)品單組合占遍碑8符3.曾2妻銷售起預(yù)測漢專長10案3.故3婦分析予當前批產(chǎn)品唱組合喂章碰10杰4影市場渾分析吉耗凱14抓4.死1倍市場繞分析麥碧絨14境4.爪2貼目標誓市場型縫科一五暑4.伍3霧市場悉研究近計劃蒜奴峰16苦5戒分銷菜與服飼務(wù)悉殘憐17拼5.統(tǒng)1謊分銷阻職能艦的構(gòu)攔成貞猜嘴17惜5.阻2親目前蠶銷售鏈渠道忽分析隸券迅一八歪5.茄3寇客戶炒服務(wù)包與支照持雷贏竊19庫6非競爭派踏扯20甲6.思1編當前遣產(chǎn)品林組合慨的競半爭地踢位朽撇狂20猴6.至2領(lǐng)我們立主要嗎的競?cè)睜帉壥纸俜茄?0祝6.痰3訴采取撓的對仗策當脫冶21岔7效廣呀告與哲促銷指男誰21瞞7.干1糕目標愛與策扁略鄭罪拳21聾7.室2膝下一廣年的第媒體猴組合墾糟朝22洪7.悅3撥廣告吃代理黑信息蜂現(xiàn)輕22烤7.明4乞下一盈年廣薯告效制果評它測率傍蹄22伍8誦營銷口人員鑼黨暗23化8.主1抽營銷淺員工乘數(shù)貨疲畝23孫8.抓2察理想陡的銷霞售團鈔隊膜優(yōu)炮23槳8.降3露非銷禍售人據(jù)員蛛蒸季24徒8.斥4耐20裝0污年營嚷銷人眨員費扶用武漿麻24牛8.屢5立人力龍資源明發(fā)展綢計劃呆搜芬24趴9羅優(yōu)勢嘉劣勢項分析擦康丈25旺9.智1字優(yōu)勢難溫明25嗚9.鏟2薦劣勢耀仆城26贏9.企3太問題到和可凈能性乖光皂26疼10朝目智標與慧策略嶺槳孝倦27松10穿.1威概碗述拿瞧站27勵10諸.2瓦立介紹決：新記產(chǎn)品粒組合擺行略27鐵10泄.3拼每犯個產(chǎn)襲品線故組的溪市場攝目標呢鞭壤28分10鼓.4累銷精售目恢標鳴榮阻29仰10慚.5氏店各銷笑售渠揚道的欠的銷攝售目肝標爆航臟29聯(lián)10搞.6遺營右銷策趕略彈澡雅30絮10徐.7借價能格政斧策兵羅梨30簽11侍銷冰售計鹿劃佳膠天3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