營銷員的八步管理

營銷員的八步管理保健品與食品一樣，營銷員拜訪客戶流程基本相似，筆者根據(jù)多年的理論實踐經(jīng)驗，將其歸納總結(jié)為八步管理。八步分別為準(zhǔn)備、與客戶打招呼、察看店情、店內(nèi)商品陳列、草擬訂單、銷售陳述、拜訪后自我檢討與文書處理工作。本文將針對八步管理，進(jìn)行逐次講述。第一步：準(zhǔn)備工作１、月計劃：月計劃／22天與主管訂立當(dāng)月的銷售計劃和目標(biāo)（硬指標(biāo)和軟指標(biāo)），按周／天分解銷售人員的當(dāng)月銷售目標(biāo)，安排工作的先后順序。２、周計劃：每周計劃５天a在上個星期五，下班前２小時，將下周的拜訪計劃、路線、順序及預(yù)計的銷售目標(biāo)，呈給主管以備工作監(jiān)督b回顧業(yè)績板內(nèi)容c檢討個人業(yè)績進(jìn)度d認(rèn)明目標(biāo)客戶３、日計劃：每天計劃８小時a回顧業(yè)績板內(nèi)容b檢討個人業(yè)績進(jìn)度c認(rèn)明目標(biāo)客戶４、訪前計劃：a進(jìn)店前回顧拜訪目標(biāo)b查閱客戶檔案記錄滅c紅預(yù)備屈好客誓戶所艦需材上料性５、桃公司賞銷售感人員悔的基討本要末求：矮胸a勻外表磨銷售拿：頭異發(fā)、夢耳朵晝、臉擺、指掃甲、潮衣服加、懼領(lǐng)帶退、衣至領(lǐng)、謀紐扣駱、拉盤鎖、缺袖口焦、褲早子、煉襪子撥、鞋鐵、皮閱包估b凝工作組準(zhǔn)備挨：犁你去傍拜訪缺目的川是什騾么？尼粱你要禽會見險的人似是誰準(zhǔn)？間你所休帶的幻文件忘是否涉齊全伸？脅你對冬將遇青到的賠問題燃是否印有心喜理準(zhǔn)抱備？浴愉你預(yù)銀計將橫停留票的時勇間是扇多少惑？洪你是漁否提傾高預(yù)秤約？肯帽c胃心理內(nèi)準(zhǔn)備貓：廁你是客否對貫自己烤充滿比信心捏寫相信蜘你的壟公司解和產(chǎn)榴品菠對公邁司產(chǎn)權(quán)品了仰如指遠(yuǎn)掌鼓對各鈴種問燕題隨鼻機(jī)處參理的獅能力剝第二局步：建與客守戶打睡招呼朗與客情戶打擋招呼屬，可請以確祥認(rèn)友援好關(guān)瀉系，究為銷良售陳沈述建蜘立良慣好基澤礎(chǔ)。拾哈１.興確胸認(rèn)誰賄是決不策者些；敘２.訓(xùn)與遲決策豐者打勾招呼蝦；支３.垂遇偶見與輸工作蔑有關(guān)焦的店露內(nèi)其顧他人品員亦盼不要陶忘記吳與他義們打柳招呼伐及問敏好；迅屬４.追搶騾先處抖理好罰緊要桃問題隔；呼５.膛簡湯述拜加訪目輩標(biāo)；桂戒６.積避萄免立犯即進(jìn)廈行銷產(chǎn)售陳躬述。館堤經(jīng)銷哨商：煙確１.太拜隨訪人并員：言扛a逃領(lǐng)導(dǎo)貼”權(quán)經(jīng)銷護(hù)商的跨首長環(huán)，保走證３吹次／悶月的射拜訪籠，雙負(fù)方合支作的尼主要綢決策拔者；甜界b隔主負(fù)待責(zé)人柔：該嫌項任柔務(wù)的茅主要攜負(fù)責(zé)屈人，最是具舊體工晴作的集重要漁執(zhí)行頸者，撒保持符良好懶的合陣作關(guān)堡系，謊是結(jié)不帳的裁主要朽關(guān)鍵脊任務(wù)依之一想；緣c梯銷售色人員駐：他勉們是博經(jīng)銷炭商對枯外工既作的舞主要徐人員且，掌臨握著阻許多惠客戶澇，與雙客戶林有良吐好的電合作便關(guān)臨系，看對客杰戶信殿息把麻握準(zhǔn)贊確，戒有影國響客盜戶訂襖單的校能力剛；（濤對他新們的刊依靠揭程度閑不能眨超過姑50范%）君左d充倉儲辱人員畝：他絲們負(fù)抗責(zé)庫夾房和閑運送嗚貨物喘的責(zé)乞任，暢掌握后公司酒在該負(fù)經(jīng)銷晉商實場際庫促存情據(jù)況，聽實際選送貨部數(shù)量全；話e心客戶拒跟蹤侍：對骨經(jīng)銷李商的涂客戶室，應(yīng)栽在經(jīng)柏銷商限銷售初人員盤帶領(lǐng)家下對網(wǎng)客戶偵進(jìn)行兄拜訪消交流封并按其照公倘司要掌求進(jìn)華行相眨關(guān)內(nèi)扭容登麥記，斜存檔濾于公江司備倡查；稼烏f俊盈利瓶分析簽：根碎據(jù)經(jīng)借銷商熟的銷疏售情方?jīng)r，臟幫助筐他們盼分析脅盈利絞的來寸源；交建議蔬他們偵如何券繼續(xù)曬開發(fā)皇新的胳客戶剃和管起理客藏戶；作賢g搖銷售恥支持不：告鍛訴經(jīng)包銷商飽本公喘司將儀通過圖什么拔方式搖來支建持他充們，肉需在萬一個南月之郵前把奮公司輪即將體采取娃的行鄙動轉(zhuǎn)南達(dá)給托他們碌，讓廁他們典有心憑理準(zhǔn)穴備并伸配合肆本公停司的看市場呀活動瓶。酸２.處庫浩存：摧勝貨物騾P樸OP巨缺興／長煤照公司挺人員繼應(yīng)定備期對偶經(jīng)銷轉(zhuǎn)商的貴庫存文進(jìn)行考實際堡情況盈的核披準(zhǔn)，足了解檢他們轟實際好經(jīng)營也狀況跳，依甩據(jù)該翠項統(tǒng)縣計，膝分別捆給公義司和廉經(jīng)銷洗商提賴出建甘議或末意見香。３從.倉提貨廢：由舉于短度缺所典引起澤的物餐流。黨虧１）籌借方打：什透么原矮因提木貨，艷數(shù)量確、價裕格、沈預(yù)計帖歸還洞時間雕、價迷值。結(jié)破２）夕貸方侍：借蒼出數(shù)牲量、節(jié)價良格、番價值夕，是技否已踢經(jīng)收得回。怖春3.躁途端中貨畏物：會貨物戶已經(jīng)羽發(fā)出陵，正忌在運捷輸途嫌中，律需要摧了解浴物流碼中心臺狀況宗（到掀貨時代間、過運輸枝載體鬼、安筒全情哀況）役第三六步：細(xì)察看輕店情格察看她店情贈：能罰使你墾更清閥楚掌懼握客免戶現(xiàn)嗚況，狀抓住翼每一阻個機(jī)鐘會。棟趁１.敵要慕走遍食店內(nèi)尿每一改個角往落；訴晉２.對尋謝找生責(zé)意機(jī)支會；焦裹３.衰不針單只槳注意案本公氣司產(chǎn)脆品，墨更要襯了解見競爭副對手碗產(chǎn)品巧情況堡。摩４.甲零第售價掃格；蔥全５.存庫傾存情疾況。腰椅１）漫庫存廚：應(yīng)描定期棟對柜遮臺的萌庫存匠進(jìn)行駐主動通統(tǒng)計床，以諒便及著時進(jìn)浴行補成貨。鍛疾a畫柜臺課產(chǎn)品航：拆如短魔缺，慧要統(tǒng)絲計數(shù)媽量、螺規(guī)格頸；如鎮(zhèn)正常肝：處綠于正滿常經(jīng)擱營合雪理范豪疇之奸內(nèi)；翠如積報壓：跟統(tǒng)計更數(shù)量紗、規(guī)菠格穗，核捧算貨療品價財值。扇癢婆對上璃述數(shù)怒據(jù)進(jìn)城行統(tǒng)懂計分默析，輔并同蹄上次藍(lán)同期展比較鬼，提復(fù)出分畝析意劈見，佛向上羊級匯師報且膊督辦拴。仁b之PO辯P：美暫如短避缺：捕統(tǒng)計殖數(shù)量仁、規(guī)市格；陰如正玻常：裳處于薄正常黎經(jīng)營營合理斥范疇彼之內(nèi)聽；如襪積壓域：統(tǒng)茅計數(shù)頁量、砍規(guī)格浙，核莫算貨略品價國值。叉貝對上災(zāi)述數(shù)養(yǎng)據(jù)進(jìn)渾行統(tǒng)牛計分謠析，救并同你上次縫同期偽比較閃，提暮出分砌析意景見，佛向上收級匯戒報且瓶督辦祝。禁２）轉(zhuǎn)途中翅貨物彩：炮貨物臂已經(jīng)砍發(fā)出棕，正碌在運定輸途達(dá)中，算需要傍了解頭物流裂中心鴿狀況廚（到克貨時露間、境運輸棒載體生、安稅全情期況）鞋將６.艷現(xiàn)任場培套訓(xùn)（塊營業(yè)唱員）勾：打本公塑司的英理貨暢人員場在拜寨訪商全場、跪藥店朋、專犧賣店均時，蓋要詳疊細(xì)介津紹產(chǎn)扣品的瘦功能閃、效土果、排使用患方法茫；并錄耐心但地解椒答營防業(yè)員她提出每的問測題：段群A逗營業(yè)輕員自針己對痕本公哪司產(chǎn)轉(zhuǎn)品提俯出的復(fù)問題速；歪B汁消費休者向躺營業(yè)犁員提袍出的岡問題現(xiàn)第四雜步：疑店內(nèi)斃商品像陳列本店內(nèi)碗商品如陳列傾：是浴為客雙戶服抄務(wù)的概關(guān)鍵昌工作巖，能草幫助窗你與軋客戶抹迅速釣建立倘友好朽的工霉作關(guān)蜜系。摸溉１.億按摘照公陵司標(biāo)凳準(zhǔn)擺并放產(chǎn)渴品；坦繼２.剖確狂保庫醬存正熟在周盜轉(zhuǎn)之背中；請急３.帆清催潔柜孕臺、昆貨架京；翠４.鳥補昂充柜阻臺、桐貨架刊；躁５.立掛玉上適府當(dāng)?shù)亩切麄麂P品；化野第五藥步：勺草擬蛋訂單刃插１.鏈根需據(jù)客辨戶現(xiàn)兄時情你況，作修改采預(yù)先捉訂貨原計劃厘，或廟作出移新的侄適當(dāng)波訂貨品建議暢；韻a縫供零貨安黃排：閃所需諒數(shù)量潔、規(guī)泡格、滔到貨貪時間需、地息點、飯接貨悲人、粱運輸或載體階、保搞險、量簽收正回單篩、價武值核疲算。曉完b腿供畢貨預(yù)委算：休預(yù)計男數(shù)量軍、規(guī)決格、史發(fā)貨紙時間千，保誤險、悄價值和核算食。色公司姻直營掏：吧１）甚根據(jù)通客戶岸的訂跨單，磚及時鞋、準(zhǔn)規(guī)確送展貨上種門；僑奧２）歷公司字應(yīng)當(dāng)紗建立達(dá)客戶梳檔案忍，記誕錄客餡戶的餡各種甲信息匙；戴３）步必須亭把客頸戶的亡簽收維回單貨帶回央公司犧；異A詳簽收安人姓扭名學(xué)B秋業(yè)餃務(wù)公誤章鋼２.膀確戀保產(chǎn)高品不粉會脫懇銷。售第六效步：限銷售舟陳述想１.襲按捆本公村司銷允售陳陷述方壟法向藏決策圍者進(jìn)誦行銷顧售。格午本公攜司現(xiàn)道有的絞廣告芽是什駱么內(nèi)卸容，嶺大約凱播出席的時徑間，卸我們霉將采趙取的鉆促銷鉗活動坦，日戰(zhàn)期、美時間拘、方宅式。晃您該蘋店現(xiàn)容在庫孟存情貴況，介上周銳的銷便售情絮況，蝶所缺仰品種粒是什吊么，煉我們局的廣春告和拳促銷敲會給升您帶侄來更柜大的遠(yuǎn)銷量致和利描潤。燈為保飾證不竊短貨癥，請賽您看飯一下臺我給異您提表供的辰補貨素建議偉，并希確認(rèn)遠(yuǎn)到貨伏時間暈。近2.刃預(yù)嬸備回暮復(fù)客促戶隨羨時提挑出的姑質(zhì)疑伏和反止對意逝見。仙幸第七厚步：餃拜訪風(fēng)后自團(tuán)我檢鐵討道1.禁思吹考剛響完成坦的拜厭訪哪咳部分者做得植好，吼哪部設(shè)分做嘆得不菠足。闊抓2.逮在佳今后岸的拜猜訪中毛，繼凳續(xù)采董用好華的方騰法，綱避免怎重犯滲以前鳥的錯耕誤。趴嗚3.抵這塑樣可橫以不價斷提土供自麗我的綢工作乏能力持。諸第八已步：狹文書驢處理凳工作憤鐘1.貫領(lǐng)導(dǎo)罩：經(jīng)蔽銷商臉/零橫售店詳?shù)氖茁勯L，竹保證劣良好慕的合袖作關(guān)貫系或朱人際專關(guān)系改，他分們是反資金雁劃撥池者；慈普2.蜓主要剪負(fù)責(zé)銹人：噸該項析任務(wù)喂的主特要負(fù)專責(zé)人列，是傘具體崇工作框的重名要執(zhí)曾行者侄，需僚保持妥良好編的合撞作關(guān)眨系，步是結(jié)承帳的觀主要秧關(guān)鍵武人物闊之一般；異3.妻財務(wù)病人員繭：他館們是核支票泳的執(zhí)徒行者要和建銷議者去，同秒他們脾建立跟良好沸的業(yè)添務(wù)關(guān)渠系，已有利物于掌噸握經(jīng)蘿銷商棒、零壩售商料目前傅的實鈔際經(jīng)描營狀椅況，路利于謙公司練順利啞收回昂貨款狂，了莊解他獲們公胳司的廢資信攻情況毀；零4.川結(jié)帳販日期謎：有令些經(jīng)版銷商帳、零貪售商艙采取法賒銷感方式揮結(jié)算尿，公眾司人舅員必涂須牢婦記對跡方承桐諾的記結(jié)帳稻日期破，及眠時跟瘋進(jìn)，武以免膜錯過堅日期作，影攔響公這司的必貨款傲回收結(jié)；撤5.傘注意哈借款衫發(fā)票庸填寫伸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