銷售秘籍第六章

第6章關(guān)系推銷過程的建立本章目標(biāo)通過學(xué)習(xí)本章，你將了解：關(guān)系推銷理論關(guān)系推銷的原理訪前準(zhǔn)備目標(biāo)市場(chǎng)分析下一步本章將介紹如保整合已獲得的信息，并介紹下面幾章的框架。在前面，我們介紹了銷售代表的背景信息，并暗示了注重相互影響、雙向交流以及建立關(guān)系的銷售方法。在此基礎(chǔ)上，本章將正式介紹關(guān)系推銷的理念。本章前半部分陳述關(guān)系推銷的有磁原理，后半部分討論關(guān)系推銷的第一步：訪前準(zhǔn)備。關(guān)系推銷理論一些人，包括許多專業(yè)銷售人員，認(rèn)為不是教會(huì)的，而是通過努力工作和經(jīng)驗(yàn)學(xué)得。經(jīng)驗(yàn)當(dāng)然可以教會(huì)銷售人員很多東西，但它不是惟一的老師，甚至不是最好的老師。為什么要學(xué)習(xí)推銷理論經(jīng)驗(yàn)是銷售人員的一位好老師，但要提供衡量業(yè)績(jī)的標(biāo)準(zhǔn)。任何銷售人員都會(huì)發(fā)現(xiàn)，僅僅通過觀察別人的行為學(xué)習(xí)推銷是非常困難的。除非初學(xué)者已經(jīng)知道尋找什么，否則觀察只能提供有限的信息。通常，銷售人員并不知道他們?yōu)楹稳〉贸晒Γ@也使得其他人很難從他們的成功經(jīng)驗(yàn)中學(xué)到什么。銷售人員需要銷售理論，就如同優(yōu)秀射手需要掌握瞄準(zhǔn)目標(biāo)的方法。一位射手很可能朝同一目標(biāo)射上千發(fā)子彈，但沒有取得任何進(jìn)步，甚至還退步了。然而，如果每次射擊后都升起旗桿以調(diào)整射擊，那么射擊就會(huì)取得進(jìn)步。銷售人員就像射手一樣，需要確定是否射中目標(biāo)的方法。雖然推銷理論或原理并不完善，但它為銷售人員提供了瞄準(zhǔn)的目標(biāo)和衡量業(yè)績(jī)的標(biāo)準(zhǔn)。如果一次推銷失敗了，他們可以找出出錯(cuò)的原因，并在下一次推銷時(shí)相應(yīng)地調(diào)整自己的技術(shù)。關(guān)系推銷的原理關(guān)系并不是指一定是按部就班地遵循直至成功的方法和步驟。它只是一個(gè)推銷原理，一種基本的、綜合的與客戶進(jìn)行交易的方示。這并不表明關(guān)系推銷沒有正規(guī)的策略方法；必須肯定的是，它包括目標(biāo)處理技巧、達(dá)成協(xié)議的技巧等等。但是，關(guān)系推銷的實(shí)質(zhì)是銷售人員必須內(nèi)化的一種原理，在與客戶進(jìn)行交易時(shí)必須作為總指導(dǎo)的原理。關(guān)系推銷包括以下基本原理：關(guān)系推銷就是參與許多銷售人員和他們的經(jīng)理認(rèn)為，推銷就是買賣雙方的交戰(zhàn)，銷售人員運(yùn)用他們非凡的能力和毅力，把他們的意志強(qiáng)加在顧客頭上。他們認(rèn)為，推銷是銷售人員必須取得勝利一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)。銷售人員如此看待推銷，無怪乎許多消費(fèi)者采取自我保護(hù)的策略，拒絕買銷售人員推銷的產(chǎn)品，即使產(chǎn)品對(duì)他們極為有用。關(guān)系推銷認(rèn)為銷售人員的任務(wù)不同。心理學(xué)認(rèn)為，改變的最大壓力來自個(gè)人，人們一旦意認(rèn)到需求的存在，就會(huì)想方設(shè)法滿足它。除非消費(fèi)者意識(shí)到他們的需求和問題，否則即使是最有效的銷售代表，他們也會(huì)對(duì)其置之不理。那些試圖控制顧客的銷售人員會(huì)發(fā)現(xiàn)，顧客們都忙于抵制強(qiáng)加的控制，而無暇顧及自己的需求。通過關(guān)系推銷，銷售人員能鼓勵(lì)消費(fèi)者談?wù)?，發(fā)現(xiàn)自己的需求。問題并不是由銷售人員解釋的，而是由存在問題的人自己解決的。銷售人員只能起到鼓勵(lì)和提供建議的作用，改變的壓力來自買者自身。銷售人員很難僅僅通過告訴顧客產(chǎn)品性能以及他們能從中獲得的好處，就使其作出購(gòu)買決策。但是，如果幫助消費(fèi)者去發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的性能和利益，他們會(huì)更愿意購(gòu)買該產(chǎn)品。人們?cè)敢赓?gòu)買而不是被售予。剪參與廉策略享還有辭另一父?jìng)€(gè)優(yōu)夸點(diǎn)，牽即注去意力鍬。消僵費(fèi)者譯越多帽地參被與交逮流，迷他們奴就越?jīng)鰧Ｐ你y。如造果你瞧聽別四人講衰話而俯沒有眾機(jī)會(huì)饞插話被，你弟能集喬中注常意力懲多久議？比至如，兩一堂公課下亂來，通這種遵情況安發(fā)生刑多少駕次？豆關(guān)系錢推銷懶鼓勵(lì)湖積極則傾聽盟對(duì)方耳講話簡(jiǎn)并及雞時(shí)提待問溫告金訴顧坦客他沫們需厚要什藏么是岔沒有課用的蹦，而低應(yīng)該邀鼓勵(lì)穗他們敲多講保。只鑰有積山極傾不聽，家才能吃鼓勵(lì)拋多講證。銷狐售人吳員必漁須仔恰細(xì)傾杯聽對(duì)疼方的抹講話恢，作績(jī)出必博要的但歸納洽總結(jié)膜，然祝后提幼出問羨題，帶以了叼解顧該客的墾需要但。通責(zé)過口醬頭的腳或非斯口頭嫩的反健饋信帆息（黃肯定漿的、糧中立嚇的、裕否定終的）所，銷侮售人吸員能搬作出墾初步泄的結(jié)傍論，僚并在雞必要竹時(shí)作晨出調(diào)綿整。盟此方扛法并病不一救定完賓美，架但能災(zāi)發(fā)現(xiàn)書顧客脖的需煮要。蔑在傳悟統(tǒng)的則交易間導(dǎo)向煮推銷永方法貌中，年銷售湖訪談?wù)蠖鄬懼铝⒂谶_(dá)聾成交數(shù)易。弟而在量關(guān)系屑推銷洞中，蹄銷售熟人員龜?shù)拇笱糠址簿Ψ慷蓟?zhēng)在解知決顧殖客的姻問題立上，庸只有其積極棚傾聽序顧客寫的講倒話，啊銷售績(jī)?nèi)藛T食才有棕能可慘能撇順開自糕己的氣想法鏟和感寨受，雀完全扔集中造注意耀力關(guān)慣心顧垃客的彎所思流所想搖。這網(wǎng)意味活道著低銷售截人員雄不是勇去考蒸慮下陜一步而要說睛什么海，而乏是試督圖理趨解顧盆客的棄需求誤、問躁題及月感受胳。以舒下哪刷一咱承反應(yīng)角說明抬銷售膛人員賺在積濤極傾糕聽？得顧客揀：我膝所需渴要的崗減少惹由于灑機(jī)器患故障吸而浪虛費(fèi)的閣時(shí)間前。您輔難以舒想像政我在煙這上配面耽污誤了輸多少哲小時(shí)今。狐銷售把人員器：是腎的，徹我能騰理解頓。我理們產(chǎn)途品的聰?shù)谌粋€(gè)特服點(diǎn)就驗(yàn)是操加作簡(jiǎn)沾便。許（或歪者）疲：您設(shè)能不喪能告江訴我某一些瘡有關(guān)范機(jī)器劑故障挺的細(xì)授節(jié)呢還？您檔希望唐新機(jī)魔器在平設(shè)計(jì)謠方面嚇作哪田些改妻進(jìn)呢漢？控顧客顛通常說意識(shí)晚不到伯或不揭能確輕定自將己的移需求墊。沒僑有銷國(guó)售人昌員的嬸幫助壇，有源多少忽人壽杯保險(xiǎn)齊的顧農(nóng)客知友道自最己的核保險(xiǎn)盡需要戰(zhàn)呢？兼沒有樂銷售贏人員蘇的幫襖助，酬有多制少家桶庭知秧道自寬己需秀要一蝶臺(tái)帶狡有后微置裝拉代設(shè)萬備、解電子膏點(diǎn)火歷和護(hù)拾根裝廟置的退割草境機(jī)？膊通過校聆聽棋和提門瓿，且銷售挺代表卡能確妻定顧嚴(yán)客的敘需求扮，幫歲助他甩們認(rèn)盼識(shí)自沿己的兼需求冒并使街之明慣朗化殿，使弱銷售畢人員峽和顧旨客能軟在這估些需衰求上它達(dá)成師一致筋（見輔表6控—喊1）等表6槐—死1擋串管滾傅慢果兩因銷售圈人員淘成功磚須知聲喬付·別甘多輩爾福辰（J退oe迅G臘an結(jié)do共lf貿(mào)o）四應(yīng)該需知道叛這個(gè)白須知敢。他數(shù)每年畜的平淡均銷廚售額報(bào)達(dá)8攪億美賣元，濱有一闖年他盡售出蓄10紐多億影美元等的保常險(xiǎn)。壽他的三收入輝可能謠是全其美銷翁售人坐員中雁最高油的。營(yíng)喬辦摘公室睛的墻擔(dān)上貼辰著一睛條標(biāo)侍語：早“宴上帝盲賦予捏我們?nèi)獌芍绘I耳朵算和一屆張嘴僅，就突是要扶求我央們聽我的比背說的維多一必倍。李”袋喬認(rèn)喇為，債大多羽銷售橋人員頑最大螞的問們題是掀在推繩銷時(shí)豆說得橫太多紗?；ā靶⊥ㄟ^辦提許投多問鋒題并博注意可聽顧鏈客的綁談話稼，我撒能賣垂掉更載多的復(fù)保險(xiǎn)產(chǎn)，勒”掃他說撫，東“展事實(shí)穴上，透我認(rèn)縱為對(duì)逢銷售紫人員慘來說裂，最偷好的疲原則灶就是暮當(dāng)顧咳客說胸完后旁，數(shù)卷到5肝然后薪再開酬口說刷話。拆太多錯(cuò)的銷導(dǎo)售人直員僅讓僅因員為顧蹲客停柜止一昌會(huì)兒如，就貓打斷潛他們桑的談偷話。荷這會(huì)醋打斷脂他們系的思屯路，叼甚至杠有可白能冒橡犯他虧們。騰你必甘須記盡住，岸一個(gè)殿人的魂說話所聲對(duì)詢他來斥說是傻世界噴上最吼大的引聲音里。因樣此，朗當(dāng)他跟想說懶的時(shí)錫候就劇應(yīng)當(dāng)資讓他壯說。繳如果繼你不鞭認(rèn)真退聽他針說的遞話，忽你將蝶永遠(yuǎn)紙無法絲使他厭感興財(cái)趣。熱”帳資料房來源酬：F截ro喉m蹤Ro揉be蝕rt艘L釣.球Sh制oo訴k尤an善d暈Ro血be餅rt看a襯W.效S泄ho象ok售,T沫en馳G惑re管at缸es根t晚Sa徒le涂sp涉er壺so土ns耳(N始ew胡Y翠or腸k:冠ar竹pe湯r輕an擠d蠶Ro必w,秧19兼81繩),腫34拌-3施5移Re糞pr誕in鞭te事d私by滔p從er巴mi動(dòng)ss娃io曲n.啄交易塵推銷括和關(guān)糠系推灣銷的廈推銷退技巧恐不同朱。在紙交易搬推銷秒中，炊銷售闊人員肉需要器感動(dòng)臭并說畫服顧縮客。沃因此昆，口誦頭表負(fù)達(dá)能養(yǎng)力非身常重演要。茫而在填關(guān)系謹(jǐn)推銷情中，柱銷售液人員化是問詠題的頂解決接者，伍傾聽多和分捧析技雀巧無雷比重幻要。卵關(guān)系匯推銷讀是顧阿客導(dǎo)坡向性頓的吊注重腥相互墾影響蹤的銷香售人派員面闖向顧險(xiǎn)客而喪非產(chǎn)蛋品。晉他們啄認(rèn)識(shí)睜到顧助客并臥不是烤買產(chǎn)想品本很身，顆而是氧買產(chǎn)貢品帶嫁給他遮們的垃利益旗。傾這就冶是說候，銷頸售代仇表應(yīng)欺當(dāng)把膨產(chǎn)品扯功能鐵轉(zhuǎn)換伯成顧毒客的段利益匹。看遵看下輸面兩某段父去子間餃的對(duì)謙話，舉看一勢(shì)下父克親是購(gòu)如何泄在第終二段夕對(duì)話箱中運(yùn)詢用這窩一原牙則的申：隱對(duì)話割1：阻父親集：約團(tuán)翰尼辟，吃液了這倘藥，沃它能想治好擾你的伸感冒偵。睜約翰房：不兆！且對(duì)話貨2：炭父親敵：約由翰尼棕，吃弱了這懂藥，污你的赴感冒爹就會(huì)屆好了懲，這溉樣你鐵就能漿出去杯和朋相友玩團(tuán)了。我約翰?。汉冒舻?。忘顧客魯導(dǎo)向啞意味域道著袖銷售丙人員給應(yīng)當(dāng)介對(duì)買阿主的擋行為完十分配敏感悶。他輪們應(yīng)桂當(dāng)能核夠識(shí)搖別吉顧客極的需高要并授向他菊們演廊示該鳴產(chǎn)品李如何惹能滿終足他屢們的束需求雁，解項(xiàng)決他濃們的豈問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，接在計(jì)之算機(jī)且行業(yè)剛，比栗較不好同系送統(tǒng)的趁質(zhì)量費(fèi)是非桂常困雁難的角，顧勉客只惠能根柱據(jù)商搞家的勾信譽(yù)賓進(jìn)行恒最終墨決策異。厲公司休信譽(yù)旱并不濾是購(gòu)蠅買行懇為的俱唯一盲決定集因素憶，但面它的暮重要活性不押容忽暫視。鈔銷售胖代表笑必須責(zé)了解區(qū)公司趴的歷臉史、艷財(cái)務(wù)承狀況擠、政慧策和莊程序倡。燦公司狹歷史軍據(jù)公司練過去匪的業(yè)更績(jī)對(duì)慈樹立擔(dān)可信硬的形草象是苦很有捆幫助碎的。詢?nèi)绻迷摴\(chéng)司是嶼率先是推出傻此產(chǎn)橡品的探，或微者是掠行業(yè)旗中最硬大的戒一家微公司劇，銷嗓售人地員就將必須究向顧木客介琴紹這邁些信貍息，辦因?yàn)槔@顯亂示了蔽公司載的專柜業(yè)水倒平以減及產(chǎn)攻品的挪質(zhì)量疲。另荷一種伸顯示悶質(zhì)量閣的方替法是卡向客鐘戶述勿說公煙司悠禽久而婆穩(wěn)定控的歷禽史（帆見表輕6-浮2）沾。公并司成祝功的開案例逃也有于必要互向客輔戶說陵明。醫(yī)如果僻一家項(xiàng)計(jì)算竟機(jī)生惱產(chǎn)商胞曾成堆功地映為一比家大氣型航邪空公活司設(shè)灑訂了聾一個(gè)慨訂票分系統(tǒng)肚，銷畢售人朗員一續(xù)家要膜告訴秒他們蜂的顧億客。雄公司英財(cái)務(wù)父狀況抱棍公司戒的財(cái)應(yīng)務(wù)狀誼況對(duì)孔購(gòu)買爐決策勿非常誓重要幫。財(cái)象務(wù)狀米況不亡良的惕企業(yè)殼通常漢會(huì)失看敗，卷當(dāng)然爬，這科樣的困企業(yè)暢也不唐能向浴客戶握提供驕可靠板的產(chǎn)末品。箭而那荒些財(cái)塑務(wù)狀您況良墓好的剖企業(yè)討（如椅有良廳好的倚資產(chǎn)烘平衡猜表）分，公這司股家票價(jià)練格會(huì)菌不斷哥上揚(yáng)爐，顧盲客沒員有后椒顧之歪憂。書表6米-2循公司個(gè)歷史肥范例噸態(tài)度票金伯職利豆–拐克榜拉克葬公司思（K較im聞be獻(xiàn)rl笨y-富Cl血ar其k）似是一藏個(gè)大魄型國(guó)輔際制黨造商城和營(yíng)挪銷商寒。公售司不晶斷發(fā)股展壯阻大，捉有著埋光明熊的前鄉(xiāng)景。煩但也濕正因彩其規(guī)震模太津大，你經(jīng)營(yíng)石領(lǐng)域障太廣付，使冶之群粗為人找知。弟公司濟(jì)的產(chǎn)奔品和命財(cái)務(wù)輸狀況刺使之響與其疲他公貞司有互別，繞但這功并不朋能說最明公斥司的斬本質(zhì)順。了廚解金絲伯利籌公司確的一戒條更句好的失途徑雕，就肥是了堆解它尿的態(tài)斑度：河處理鉤問題證的方苦式，適待人斤的方胳式，資對(duì)待祝革新尊和客私戶的蝶態(tài)度短。堡態(tài)度地預(yù)示佛行為枯。環(huán)癢境或住許能寧暫時(shí)吵控制濃公司窮業(yè)績(jī)氏，但斤從長(zhǎng)軌遠(yuǎn)看右，公鄉(xiāng)司的缸態(tài)度破決定因著它棗的成煉功與令失敗交。成糞功來對(duì)源于例正確建的核獅心態(tài)弱度。倘看一涉看金城伯利澤公司彩的態(tài)鵲度。雪它超摘越了度公司金的結(jié)憐構(gòu)、桶產(chǎn)品憑、市對(duì)場(chǎng)和蠟工作繪，揭淋示了柴公司度的靈刺魂。裝公司歡歷史注簡(jiǎn)介竹金伯過利公間司成這立于診18錘72饞年，麗坐落私于威泊斯康崇星州補(bǔ)的尼鳳納（舌Ne蜻en躲ah忌）。環(huán)公司首最初正用亞其麻布邁和棉昂布生沫產(chǎn)新察聞紙補(bǔ)。7儉年以首后，莖公司監(jiān)建立秧了一宏家工桌廠，旅生產(chǎn)定馬尼芽拉包劑裝紙忙，利寶用遍黨布于種威斯迫康星梯州的輩森林迷資源賊作為玩公司架產(chǎn)品盲的原鴨材料左。到箭19死15西年，駛公司鹽已成昌為印描刷行背業(yè)的銅領(lǐng)導(dǎo)咽者，抽以其稱輪轉(zhuǎn)霉印刷奸（R還ot溪op圖ri崖nt拍，一卸種輪側(cè)轉(zhuǎn)凸言版印讀刷紙收）著續(xù)稱。嶄第一犁次世叫界大瀉戰(zhàn)期山間，糖公司隙開發(fā)撞了一眉種纖筐維棉爛吸水修紙技個(gè)術(shù)，芒用以說代替簡(jiǎn)原先絕清洗萄傷口身用的蘿棉花軌。這泊一技劍術(shù)導(dǎo)租致了己19者20渾年第噸一種說民用徒產(chǎn)品揉（K祥OT脂EX政婦女票用餐塞巾紙蠶、1巨92爐4年混推出及的K寄LE岸EN眼EX瑞面巾榴紙和探隨后男大量匪的其見他產(chǎn)魔品的烏出現(xiàn)范）。芳20扣世紀(jì)宵20籍年代倚末，輛公司匆公開臥發(fā)行約股票蓮，以改籌措破資金低滿足陳不斷胞發(fā)展簽之需主。1可92妹8年倉(cāng)，公賀司銷終售額考達(dá)2諸1刃50戶萬美齡元，余共有冒1輪52強(qiáng)8位派股東硬。害30鑼年代荒至4械0年艇代，宗公司即增長(zhǎng)奇很穩(wěn)仔定；炒50歐年代役公司喘開始鋤全球忌經(jīng)營(yíng)疊，并離于5勞0年糟代至懇60壘年代伙購(gòu)并帳了數(shù)毀個(gè)專尺業(yè)紙夸業(yè)公周司、意紙漿食公司鹽和木級(jí)材公于司；寸70豐年代封初期眾，公眾司的存銷量當(dāng)已達(dá)返10村億美孫元；解19猴94斯年，店公司異的銷稍售額盲超過宇70雪億美贈(zèng)元，翅凈利臟潤(rùn)超止過5外億美烏元，健創(chuàng)下痛了公膝司歷捷史上澆兩項(xiàng)室新記鞠錄。餐目前斃，金份伯利思公司喂生產(chǎn)浴、銷族售范孝圍很狼廣的碰產(chǎn)品低，包秋括個(gè)聚人護(hù)言理、給健康癥護(hù)理豬以及捉其他躲家庭槍、商以業(yè)、肅工業(yè)盾用品捷。產(chǎn)權(quán)品和插服務(wù)配可分爹為三廣類。懸第一蓄類產(chǎn)拜品包耐括一舌次性慘尿布趴、面昌巾紙縣、衛(wèi)仿生紙淚、餐渴巾紙蒜、婦胡女衛(wèi)臺(tái)生巾薪、大陽小便短失禁胃者用足品、扔工業(yè)內(nèi)抹布壁、手藥術(shù)衣跳和包亭裝紙仔，推卻出的戲品牌南有K餐LE淘EN揮EX嫁、K疤OT遞EX懂、N端EW愈F晴RE太E-之CO安M、婦HU嫌GG邪IE旋S、啄DE帖LS普EY相、H貌I-剪DR貧I、跑DE卻PE獨(dú)ND柱、K閘IM爪TE祖X、待KI佳MG紹UA幟RD環(huán)。辨第二礦類產(chǎn)迅品包塌括新罵聞紙納、輪沖轉(zhuǎn)凸若版印老刷紙?zhí)?、信沸紙、帖書皮畫和書慚籍紙屬?gòu)垼患寄ド笆＜?、述?biāo)簽秩和彩欠帶的打底紙洗；圣嚷經(jīng)、旋表格甲和復(fù)抹寫紙辜中用趣的薄丟型紙折張、繭膠面位紙、抗膠卷透和箔達(dá)紙；翁特殊工信封題以及爆其他熔產(chǎn)品腹。漲其服拘務(wù)包窗括飛效機(jī)維招修、適潤(rùn)色脖與翻布新；經(jīng)商用梅飛機(jī)泳服務(wù)付；機(jī)撒器設(shè)瞎計(jì)、鹽制造座和安割裝。定資料潮來源塊：K汽im肉be屈rl蛇y-肆Cl衛(wèi)ar鉛k拳Co菌rp佳or企at職io手n,間N品ee義na栗h,份W觀is互.搖Re墊pr重in腰te狀d寬co境ur恨te咸sy鞭o陪f脂Ki昆mb驕er顆ly芝-C呀la非rk除C切or陸po雄ra午ti策on謝.階公司威管理品狀況咳睜一位跳銷售層經(jīng)理愧向我膀們講掏述了牛這樣淡一個(gè)漆故事亭：他白年輕姐時(shí)由以于不叛知道摩公司蹲高層父管理母的情塊況而勵(lì)失去共了一潮筆生蒼意。部一天煮他訪素問了研一家械大型濁的滾名珠軸餃承生北產(chǎn)商壞，該滔公司自副總傘裁接繡待了竟他，批并問墊：侍“裳您對(duì)軌那個(gè)壞新聞斃怎么刮看？忌您知趣道雷乞德（譯Re頭d）銅嗎？津”萄為了念掩蓋零自己兇的無衡知，逝他撤劣了謊再；但注當(dāng)他課被要卡求說猜出更探多的遇信息羅時(shí)，是他只器好承究認(rèn)自嶼己根糞本不繩認(rèn)識(shí)鮮雷德獨(dú)。雷慌德是迎這位俯生產(chǎn)轟商的累大學(xué)套同學(xué)汁，最婦近剛吹被選縣為這綠位銷億售人伴員供席職公嚇?biāo)镜奈靠偛煤?jiǎn)。不斤用說麥，這張位銷駛售人鏡員沒鈔有做攻成任笛何生丸意。恰雖然遼這種保情況果不經(jīng)踢常發(fā)改生，輛但是烤銷售很人員論還是撤應(yīng)該威關(guān)心江公司構(gòu)的高崇層管包理人勾員以貢及他慎們?nèi)〖钡贸蓛S功的凡原因嘆。一暫位行待業(yè)領(lǐng)惑導(dǎo)人刊、一狼句頂優(yōu)尖調(diào)賣研人殃員或栽是一銳位金數(shù)融專疑家，筋會(huì)對(duì)尿顧客際產(chǎn)生欄極大祥的影施響。疾著名益公司材的總緒裁（魚如比普爾腸·辣蓋茨礎(chǔ)）一擔(dān)定會(huì)震對(duì)（棉微軟美）公縫司的覽客戶管產(chǎn)生踐影響悟。點(diǎn)公司蘭規(guī)模震昨大公獎(jiǎng)司享籍有的棄優(yōu)勢(shì)鏡是有飽目共揀睹的家，如年規(guī)劃嘆經(jīng)濟(jì)掩、強(qiáng)出大的筍購(gòu)買各力、奉能生墨產(chǎn)較渡小的馳邊際絕成本瞎等等誠(chéng)。而婦一些濕小客找戶卻料愿意遷與小聰公司瓶打交宋道，算它們慢認(rèn)為禾自己汁的業(yè)如務(wù)對(duì)澡那些潤(rùn)大公規(guī)司為鑒說無貓足輕絨重。泰銷售攻人員早應(yīng)該勁告訴塊客戶日，小鉗公司絕會(huì)更抹加關(guān)棉注每牢一筆住訂單怠，并馳精通年它們相擅長(zhǎng)雜的領(lǐng)青域。年塑料啦生產(chǎn)飄商舒鋸爾曼跪公司詞（S京ch群ul蟲ma志n）竟專業(yè)臟生產(chǎn)渠用于芝家具背、模寺型和價(jià)汽車起儀表涌板的萬塑料逆，相蛙對(duì)于禁該行溜業(yè)的煉領(lǐng)導(dǎo)會(huì)者，塊如道林化學(xué)攀公司串（D居ow悠C沙he予mi蠢ca防l）理、孟腳山都逼（M喉on紐sa寇nt溫o）臨、昆砌騰公粥司（醋Qu獎(jiǎng)an桌tu孩m）南和B換AS壯F公柳司而貨言，則它是群一家狼小公氧司。案但舒包爾曼啄公司悟充分辨利用菊了小她的優(yōu)趴勢(shì)，梯如通旅過周打末加屑班生筍產(chǎn)急同需訂溫單，砌大公塞司是橡無法趨做到測(cè)這一軌點(diǎn)的道。該勢(shì)公司化充分酒利用芳這一圣獨(dú)特酸的優(yōu)綿勢(shì)，隨使銷競(jìng)售隊(duì)皂伍避虎免與礦行業(yè)腐巨頭準(zhǔn)發(fā)生散正面浸沖突惠，并醫(yī)以產(chǎn)嚼品質(zhì)擦量而椒非產(chǎn)寒品價(jià)疾格取紅勝。推另外菌，公印司還坑把目百標(biāo)市暑場(chǎng)瞄爺向那繳些大醋公司桌不屑章理會(huì)哪的小環(huán)公司堪。[膊8]猶公司引政策奔和程想序原點(diǎn)銷售書人員尼對(duì)公和司政課策和各程序離一無呀所知繭，不底利于蛇顧客獻(xiàn)對(duì)他遠(yuǎn)們產(chǎn)積生信懇任。斜如果自銷售驕人員站向顧?？捅Ｓ[證產(chǎn)鋸品一乎定符填合質(zhì)砌量標(biāo)鴿準(zhǔn)并抹能及抄時(shí)供販貨，交事后怒卻無坡法兌膠現(xiàn)，摟這就搏是更沾大的覆罪過桐。銷鋒售人雨員應(yīng)易對(duì)公內(nèi)司的美相關(guān)耀政策缺和程跌序如騾價(jià)格啞、折凡扣、朋信用繭條款秩、運(yùn)展貨等種有所購(gòu)了解拆。騰報(bào)價(jià)侵診大多哭數(shù)公跟司報(bào)憐價(jià)的牙基礎(chǔ)清是價(jià)叢格單心，報(bào)劣給顧逝客的刑通常脫就是優(yōu)這上傾面的博價(jià)格耗。但步由于鹿汽車谷上張?jiān)捹N的郵價(jià)格雪較低腿，顧班客一涼般不灘大愿敢意支林付價(jià)拋格單乒上的量標(biāo)價(jià)夫。花很多睛情況義下，堅(jiān)公司仰都會(huì)義給予墳折扣灘和津語貼優(yōu)漠惠，領(lǐng)這些乎優(yōu)惠犬通常芳是因幸為客裕戶的槽購(gòu)買該行為哄對(duì)賣梁方有捧利。剩折扣秋可分醋為現(xiàn)前金、贏數(shù)量枯和貿(mào)照易折輛扣。胞現(xiàn)金縣折扣洗麗這一驗(yàn)折扣網(wǎng)形式憲用于故鼓勵(lì)魯買主宇盡早遲支付外貨款傭?，F(xiàn)枝金折您扣一和般都狹有專涌門的府期限斷規(guī)定勵(lì)，典息型的偶折扣稿形式鴨為物“按10茅天扣斤2，腳30影天原梁價(jià)雨”紀(jì)，即趁如果衣買主貞在1湖0天朝內(nèi)付愉款，仆就能會(huì)享有皮2%犯的貨送款折廁扣；飼買方砌在3爹0天極內(nèi)付允清全魂部貨?？睿皠t沒殘有折系讓。刷例如通，如古果價(jià)柳格單鞭上的檔價(jià)格健為5滴00沙美元裝，交趙易達(dá)流成日跌為1轟0月喚1日鹽，如脈果買緩方在汗10睜月1濾0日劣前的準(zhǔn)任何談一天蠻付款項(xiàng)，他榨就只扇需支扇付4呈90哲美元棍，超蓄過1素0日前，就混需付炕50懷0美職元。害貿(mào)易氣折扣菊讀這一某折扣頁優(yōu)惠桃政策退是為未分銷盞商提踢供的崖。例愈如，晚生產(chǎn)加商可切能向破零售曲商提呼供4驚0%寬的貿(mào)醋易折佩扣，滾但是死如果徑它們林想進(jìn)售一步皇鼓勵(lì)晃批發(fā)駛商購(gòu)樸買產(chǎn)兵品，勤它們攏就會(huì)卡提供椒50維%的蔽貿(mào)易怒優(yōu)惠患。對(duì)時(shí)后者美來講茅，批剩發(fā)商盜把4具0%麗的優(yōu)坦惠讓妹利給次顧客壯或零繩售商菌，而疲把另籃外1發(fā)0%畏的優(yōu)妹惠作幟為對(duì)黃自己補(bǔ)服務(wù)悲（如配倉(cāng)儲(chǔ)滾和運(yùn)越輸）挖的補(bǔ)里償。凳貿(mào)易織折扣欄背后搜的原拆理是老；生擋產(chǎn)商層獎(jiǎng)勵(lì)膊中間看商去欣承擔(dān)艷某些淹工作藝，否已則這災(zāi)些工字作只莖能由糧生產(chǎn)瞇商去閃完成伶。眨例如饅，對(duì)婦一件奪標(biāo)價(jià)橡25濟(jì)美元概的男危士襯祝衫，潛生產(chǎn)犧商可篇能分惕別給傘予零提售商盡和批墨發(fā)商真30捏%和囑20纏%的黨貿(mào)易嘴折扣滾。這緊樣，穩(wěn)批發(fā)恭商的渠購(gòu)買皺成本駝如下棒：脖25攏.0蜂0美窮元（板標(biāo)價(jià)違）堵-7演.5航0毅美元秒（給鈴零售公商的奶優(yōu)惠暮0.鑄30餃×讓25廣.0券0）勿17東.5蜜0美科元常-3療.5臭0爽美元場(chǎng)（給仍批發(fā)虛商的磚折扣嘴0.僅30罪×咸17舅.5等0）紹14六.0鏈0美挪元（旅零售休商的制購(gòu)買背價(jià)格涼）縣零售愛商如譯果直析接從玩生產(chǎn)削商處戴購(gòu)買身，只批需支霞付1斬7.霞50睡美元半，獲勾得3有0%懂的折帝扣，返而批線發(fā)商巧將獲縣得另伶外2坐0%膨的折吹扣優(yōu)伯惠，勉作為擦附加僅活動(dòng)利的費(fèi)掃用。廟數(shù)量虹折扣俘瘦這是該給大貌批量聞購(gòu)買躁者的覺優(yōu)惠補(bǔ)。數(shù)貞量折煌扣有南累計(jì)莖性和塊非累久計(jì)性懇兩種照。遺非累客計(jì)性和數(shù)量醒折扣脖指對(duì)柳一次單性購(gòu)?fù)I達(dá)科到一鴉定數(shù)姿量的慘買主令給予涉的折畜扣。墓累計(jì)鉛性數(shù)主量片折扣診是給知較長(zhǎng)孝時(shí)間趟內(nèi)購(gòu)狂買達(dá)杏一定蘋數(shù)量?jī)?nèi)的買脖主。研制服須供應(yīng)搖商可澇能給姑一次妥購(gòu)買爺1打具制服繞的人丈5%恭的折宣扣，桿給1廚次購(gòu)吃買的點(diǎn)人1鄰0%摟的折途扣，慶給一般次購(gòu)榜買6愉打或目6打賓以上冬的人光20額%的煌折扣膀。另衡外，妨一年露內(nèi)購(gòu)餓買額懂達(dá)1剖萬美熄元將裂獲得姜5%停的累普計(jì)性岔數(shù)量聯(lián)折扣按，購(gòu)產(chǎn)買額堂超過府2萬獅美元興將獲謙得1羽0%壇的折脊扣。貝累計(jì)詠性數(shù)細(xì)量和吃主要輝是為撓了鼓醉勵(lì)買贏主從露一家徒供應(yīng)析商處荒進(jìn)貨頸。蓄津貼芽躍與折過扣類梅似，培津貼脅也是倘對(duì)標(biāo)劉價(jià)的染折扣役。津允貼主輩要分正為折合價(jià)物繞和廣拔告津預(yù)貼。夾折價(jià)使物主晝要用禁于耐緊用品杯（如撕商用第機(jī)器潤(rùn)）的跟銷售狗。通狂過用炮舊機(jī)招器抵迎價(jià)，霧以舊例換新枯。在兼大多卸數(shù)情任況下湖，這戶些機(jī)魯器沒始有再膀出售必的價(jià)趣值。旬折價(jià)克物津飄貼可仆以刺剛激消腦費(fèi)者雄的購(gòu)列買。振廣告杏津貼排是生味產(chǎn)商倘為鼓搞勵(lì)零庭售商指在當(dāng)拴地做鉗產(chǎn)品耍促銷側(cè)廣告巾而提僻供的識(shí)。生吉產(chǎn)商暈設(shè)計(jì)臨廣告雞方案貌，制勉定規(guī)動(dòng)則和用控制序方法蘿，準(zhǔn)耗備廣捆告內(nèi)名容并擁鼓勵(lì)渡零售置商去顫發(fā)布輛。典棄型的濕做法冤是，恐由生串產(chǎn)商蝴和零戰(zhàn)售商騎平攤班廣告縮費(fèi)用閣。支壇付零遺售商獅費(fèi)用液之前爐，先飯要看跪廣告巨發(fā)布航證明選書，話證書炒書一濱般包伸括生唉產(chǎn)商恐產(chǎn)品垃廣告冷單，凡或者肥廣播再、電難視廣負(fù)告播度放證患明書雪。港消費(fèi)謊者促盈銷工逃具允可銷售蒸代表緒應(yīng)能縫向中螺間商播解釋爸公司傻針對(duì)炕顧客牙的促普銷活群動(dòng)。圍樣品嫁是指咬免費(fèi)晴贈(zèng)送覺給顧獄客的紀(jì)產(chǎn)品拐試用孝裝。眨發(fā)送褲樣品亮的形喬式包呼括：蜜上門晌發(fā)送罵、郵畏寄、塵在商平店內(nèi)惕發(fā)送詢、附捐在其遭他出猶售的照商品瘋上或錫者在胳廣告強(qiáng)性的延饋贈(zèng)脊中送年出。烤優(yōu)惠哈券金是指魯讓顧則客在驅(qū)購(gòu)買慈特定貍產(chǎn)品每時(shí)充咽當(dāng)一閱定抵敬值的止憑證椒。優(yōu)盆惠券童可通廣過以癢下幾耕種方調(diào)式發(fā)懶出：院郵寄象、附沉在其驅(qū)他產(chǎn)撒品上登、插泡在雜憤志或壺報(bào)紙襲廣告糾中。健退款陡或回漏扣碰是指喜在購(gòu)秩買結(jié)抄束后長(zhǎng)而不程是在尺零售陳店回吸送給楚顧客劫一部搶分貨盒款。貌消費(fèi)袋者把形購(gòu)買襖證明凍寄給但生產(chǎn)晨商，索生產(chǎn)非商用則郵寄掛的方制式把頃部分略貨款基回寄給給消脂費(fèi)者食。與簡(jiǎn)易別裝勝（也春稱減神價(jià)交抗易）療指產(chǎn)竄品的鼻價(jià)格控比通至常的歸低，城并在液標(biāo)簽驢或包孫裝上母注明送。簡(jiǎn)邪易裝抬可以徐采取爹以下帽形式按：減陸價(jià)包表裝、渴單一科包裝罩、量著大價(jià)漸低（指如買花一送際一）顛、聯(lián)洪合包需裝（今見表里6-轟3）歇、兩溜種相舅關(guān)產(chǎn)盆品放岡在一海起的背包裝角（如蒸牙刷芬和牙按膏）駐。小獎(jiǎng)賞搞（或鵝禮物衡）指椅為鼓姓勵(lì)消咱費(fèi)者暫購(gòu)買匪某一丟特定獸產(chǎn)品筒而低尋價(jià)或色免費(fèi)湊提供纏的商叉品。各獎(jiǎng)品屈（競(jìng)珠賽、鎮(zhèn)彩票蟲、游州戲）紹向顧峰客提樣供了跳贏得棕現(xiàn)金讓、旅單游或烘購(gòu)買臭一種姥產(chǎn)品漫的機(jī)倍會(huì)。墨惠顧技獎(jiǎng)勵(lì)鞭是指眼以現(xiàn)奇金或敵其他紅形式香（如辦抵價(jià)柜券）選給予乎顧客嘉的獎(jiǎng)持賞，逝根據(jù)娘顧客勉的購(gòu)騙買量虧確定供。聯(lián)爹合促筋銷是井指兩懂個(gè)或鉤兩個(gè)擱以上乎的品蹲牌或允公司扯一起舊采用努優(yōu)惠溝券、四退化創(chuàng)、比咳賽等械促銷推手段島?，F(xiàn)頑場(chǎng)廣苗告（擱PO干P）標(biāo)是指都在購(gòu)滅買現(xiàn)燒場(chǎng)進(jìn)嗓行商市品展厚示或楚演示盛。飽運(yùn)費(fèi)假蟲賣方英可選味擇多歇種收丹取運(yùn)練費(fèi)的烏方式陰。F名.O具.B途.（吧離岸廳價(jià)）段運(yùn)用戰(zhàn)最普弟遍。等F.蜂O.里B.悼工廠掙價(jià)是與指買業(yè)方必頸須支旅付所紋有的賓運(yùn)費(fèi)毀，而沫賣方降只需忘支付捐裝貨凝費(fèi)用狂，貨右上船伶交給符指定麗承運(yùn)那人后怕風(fēng)險(xiǎn)執(zhí)轉(zhuǎn)移鴉。F伸.O圾.B略.目屠的地?zé)﹥r(jià)是策指買伍方無券需支澡付運(yùn)敢費(fèi)而男由賣使方支攀付一搶切費(fèi)逐用，左賣方民允許園買方屬?gòu)膸っ麊沃行淇鄢?jīng)運(yùn)費(fèi)蝦，扣枝除數(shù)千量的通多寡綱視運(yùn)拿費(fèi)而控定。暑這種衰方法選有時(shí)老也叫垮做運(yùn)扭費(fèi)免剝收。肉表6狂-3耀感冒嬌藥/啞滋潤(rùn)陪唇膏攝德利鵲斯坦島（D朋ri椒st雅an早）浴通知穿您即芽將舉渡辦的嘗德利博斯坦脾促銷用活動(dòng)貼！殿促銷火產(chǎn)品經(jīng)：德托利斯概坦/受滋潤(rùn)幣防裂怖唇膏劫聯(lián)合姥包裝葡時(shí)間泰：1原99結(jié)2年炎1月唱20腔日霜–枝1蘿99量2年顯2月掀19沉日瑞促銷點(diǎn)內(nèi)容償：在防裂層唇膏廣將與殺俱斯捕坦感乖冒藥茄20輪年、調(diào)不含應(yīng)安眠條物質(zhì)序的感姓冒藥性20擱片、慌防瘺并病藥隔20黨片包塊裝在唐一起徹。普聯(lián)合掌包裝塘采用門紙盒聚包裝拘，包槳裝上宴寫明稼免費(fèi)用贈(zèng)送邪商品哀（見及附商罰品）經(jīng)?？艽黉N程包裝清內(nèi)有反三打若商品索：一望打2巡0片在裝德陡利斯柄坦感費(fèi)冒藥違、一異打2何0片撫裝不庸含安艱眠物費(fèi)質(zhì)的眼感冒障藥、狀一打天20高片裝俘防瘺赴病藥忍。首德利搬斯坦凍附送的0.課50亞美元雙優(yōu)惠俊券，嬌不包稅括噴役霧劑咐和試踩銷裝晴。偶交易白允許索5%斜的P研A以查及7擱%的孟SE耐A，堂陳列稠津貼炕1.嘆25要美元朝。潤(rùn)UP蠅C代偽碼與軍一般梁的2奴0只姜紙箱壇不同醬，具標(biāo)體如出下：電一般而UP謎C島套裝旦UP鍵C縣德利芒斯坦蝴感冒繼藥2狀0片沃12議38鵲-2資1濱13并8-刮25擾不含已安眠雨物質(zhì)潑的感糊冒藥失20賭片學(xué)12苦20巧-2咳1雖11蜻20岔-2互5礦防瘺茂病藥撐20芳片拼12忙65欣-1遙0碗12套65百-2纏5中箱子答信息淹UP勵(lì)C代閃碼悲箱子廁尺寸據(jù)（長(zhǎng)渡×鳴寬沉×耗高）剝箱子巧體積進(jìn)箱子斃重量身貨物撐容量任12拍65蒜-6穩(wěn)5巴17涼3筆/4差×良5五1踢/2份×胸23劑1.因3立悼方英床尺躺9.某5磅他3打辯運(yùn)貨背車信展息宣閱駱恰每層恩箱數(shù)拋總層凍數(shù)辨總箱棋數(shù)寨運(yùn)貨淺車尺涂寸（祝長(zhǎng)康×麥寬羞×儉高）做每箱棄重量混集裝替箱體肚積仇擊脆那歌12刪3吊36壘17丘3獎(jiǎng)/4婚×路5查1原/2擺×呆23情9.房5磅貞高獸龍?zhí)頃炇g(shù)怕顆運(yùn)費(fèi)玻支付裂的另陸一種祖方法臉是統(tǒng)扇一運(yùn)趴費(fèi)。栽在這恨種報(bào)賺價(jià)方帶式下康，對(duì)傭所有驗(yàn)買主冰的報(bào)磁價(jià)（驅(qū)包括驗(yàn)運(yùn)費(fèi)夾）都著是一碼致的陣。因沉其與每郵政沫系統(tǒng)載的定暢價(jià)類斜似，墓幫這混一方沫式有堤時(shí)被傭稱為蘇郵票滑價(jià)格壽。還別有一鼻種方撐式叫脫做區(qū)圍域價(jià)熱格，輝指把組市場(chǎng)屈劃分責(zé)為不眾同的例區(qū)域開，同我一區(qū)兇域內(nèi)撤運(yùn)費(fèi)加相同松。風(fēng)信用寧政策印書大多木數(shù)銷墾售人醋員認(rèn)這為，績(jī)信用燕部門穩(wěn)的存柱在僅東僅是愿為了杯抵消騾他們棋的積判極努脾力。宴銷售容人員嗓為一差份訂巾單盡匠心盡暑力，秩卻發(fā)錄現(xiàn)由嬸于信侮用的瞞原因墓而遭裕拒絕菜，這男當(dāng)然快使得紀(jì)他們咽對(duì)信揀用部迷門沒懂有好傳感。友但是范我們倡仍需妥記住配，銷架售人極員和斃信用師經(jīng)理行是在撇為共曉同的已目標(biāo)詞工作夜：為局公司穿創(chuàng)造廁利潤(rùn)東。責(zé)銷售例人員版必須偶對(duì)自堵己公黑司的車信用模條款旱有所臟了解沈。在裁不符租合條佛件的告消費(fèi)饑者身閉上浪驚費(fèi)時(shí)兩間是謙毫無浴意義爛的。胸但是討，銷妥售人業(yè)員必累須對(duì)葬那些孝符合腔條件萍的顧機(jī)客解艇釋公倡司的丑信用杯政策到，因練為這先是影絨響購(gòu)稿買決鮮策的炕一個(gè)偉重要者因素周。信輔用條允款因支不同路的行棗業(yè)、暢不同慎的公蒼司、幼顧客侄不同略的財(cái)銜政狀歲況而溫不同幟。但鞭銷售粥人員羞仍可惑向他特們解華釋那奉些共拉同的這信用衡條款養(yǎng)。當(dāng)訓(xùn)客戶劃的財(cái)厲政狀裁況不譽(yù)佳時(shí)構(gòu)，可闊采用視某些摧信用右條款堤。貨擊到付點(diǎn)款（思C.率O.避D.遮）是乳經(jīng)常筍采用坡的一暴種方傭式：戚另外少，訂堂貨付雞現(xiàn)（科C.回W.銳O.租）和百交貨最前付譜款（程C.游B.競(jìng)D.壞）有烏時(shí)也隨采用抱。膛公司阿也常暖采用秋延期訓(xùn)付款夫的方課式鼓萍勵(lì)消償費(fèi)者競(jìng)作出舟購(gòu)買稿決策盼。延站期通攻常包攏括貨舅款支篇付期倡和現(xiàn)李金折姿扣期累的延滑長(zhǎng)。唇最常目用的繩延期鴉付款待方式嘆是月獵末條貼款（首E.旦O.讀M.萍），膝即不鈴管顧帥客是式在何屈時(shí)購(gòu)溫買的容產(chǎn)品壩，E囑.O趁.M底.條刃款下罪的信軋用期鋤都從株該月青的月蒸末開球始。動(dòng)如果悄顧客鄰在響“捏2/花10掙，凈泉30昆，E辣.O晌.M瘦.昂”怎條款帝下分宏別于擴(kuò)10省月9況日、罵12摘日、離23垂日購(gòu)匯買產(chǎn)石品，澇則現(xiàn)辮金折摔扣的萬截止趙日期諸為1四1月歪10毒日，偉全款走支付私的截毫止日退期為底11福月3深0日際。在檔一些幻交易富中，月期限山可延賞長(zhǎng)幾申個(gè)月串，1吵月份單的訂抵單可矛在5飲月或愚6月類付款抄。這吉些條息款可齒幫助串公司悄在淡亮季獲請(qǐng)得較握多的沾訂單保。東公司綢訂單套處理柿程序餡哭對(duì)銷顏售人庸員有幸參考褲價(jià)值藏的另顛一公咱司信低息，慕是公姨司訂框單處忌理系橡統(tǒng)。扮銷售扔人員陡對(duì)公擾司的庭訂單糠處理畜程序壩越了蘆解，羞他們桌將越切少作存出不沙能兌戀現(xiàn)的巧承諾淋。他潔們能第夠更核加符涂合實(shí)墊際地游與顧飼客打及交道謝，講詠什么幼能做諷、什勻么不惜能做宋、以許及為喬什么賠。在曉任何貞情況逃下，圾他們沖都能抹提出秀可供治顧客捎選擇您的方塌案并善作出茄相應(yīng)曉的改胡變。夫了解度你的熟產(chǎn)品馳銷售耍人員崇要了閥解產(chǎn)翠品知惠識(shí)是蟲不容鋼置疑圈的。光事實(shí)疫是，康大多送數(shù)銷呀售人邁員需援要掌前握產(chǎn)袍品專制門知軟識(shí)，放才能寒成功驕地向敗愛斯綁基摩那人推刷銷冰潮箱，暖盡管纖一些篩銷售龜人員竭似乎筍天生垃能做按到這溪一點(diǎn)著。如顏果保炭險(xiǎn)人爪員不家深入暈了解乞本公判司的瓜保險(xiǎn)巷條款像、終光身保膊險(xiǎn)政盛策以立及各昨種養(yǎng)甚老金穩(wěn)方案潔，他摘們?cè)踝饷茨苣愠晒Ρ痰叵蚨强蛻糇滞其N吸保險(xiǎn)玩呢？則如果黑藥物童銷售鏡人員而不了間解藥虛物的芹功效超及其遍副作跌用，垃他們委怎么顯能把邀產(chǎn)品艇推銷頭給醫(yī)營(yíng)生呢伏？華顧客滑完全仗依賴戀銷售甩人員消提供內(nèi)的信吼息作脊出購(gòu)臘買決肢策。選如果剝銷售驚人員如不能仙提供且足夠雞的信樸息，擾顧客尾就會(huì)幼從他夢(mèng)們的傭競(jìng)爭(zhēng)騎對(duì)手按那里磁購(gòu)買派產(chǎn)品利。銷耐售人多員應(yīng)計(jì)當(dāng)制便定如溝下的級(jí)培訓(xùn)餃計(jì)劃納：競(jìng)閱讀誰公司帶所有芽的產(chǎn)橫品說檢明書鴨，并好盡可肚能地辜參加膝公司符的培牙訓(xùn)活往動(dòng)。亞如果虜要賣余出多保種產(chǎn)大品，痛每天些必須談研究大一種借產(chǎn)品蕩，并武達(dá)到均能試共著推休銷的檔程度縱。停如果圈基本夏了解為公司禽的產(chǎn)礦品，茄就應(yīng)雀該與返競(jìng)爭(zhēng)醉者的秧產(chǎn)品分作比廳較。騎在推蛇銷產(chǎn)疤品時(shí)輸，銷盆售人熔員不古僅要悉深入鉛了解懂自己使的產(chǎn)伐品，宣而且器要了豈解競(jìng)蠢爭(zhēng)者街的產(chǎn)君品，賣以使?jié)勺约簺Q的產(chǎn)裳品立影于不幕敗之雜地。態(tài)尋找猜使用購(gòu)本公丟司（延甚至足是競(jìng)喪爭(zhēng)者張）產(chǎn)倡品的寶顧客陣，與擱他們店交談鵲、了磨解在狹推銷厘過程剖中需忌要特責(zé)別注放意的童產(chǎn)品筋的重創(chuàng)要特過性。給參觀耍公司吼的生寇產(chǎn)基歡地，鼻了解達(dá)產(chǎn)品膊的生齡產(chǎn)過令程。槳銷售渾人員統(tǒng)會(huì)發(fā)動(dòng)現(xiàn)，河產(chǎn)品約生產(chǎn)省傾注球了工托人的漠多少頓心血傻，而私且這葵種熱穴情會(huì)袋被帶貍到推堡銷過訴程中娃去。用如果闊可能唇的話仁，應(yīng)富該自頁己使道用一賽下公災(zāi)司的譯產(chǎn)品莊，或食給朋暈友試收用（沫當(dāng)然混不是久所有罰的產(chǎn)刃品都屢需要哈經(jīng)歷叨這一鏈步）贈(zèng)。葉了解速產(chǎn)品喉還有臺(tái)其他洽好處磚。在德推銷反會(huì)面對(duì)中，束專業(yè)鏈知識(shí)舟就能治很好組地顯崗示出甘來。遍熟悉笑產(chǎn)品擔(dān)的銷蛋售人悄員被梳看做援是可饅信的酸，而增且是馳顧客漸可依每賴的約。從勇銷售產(chǎn)人員鵝的立誰場(chǎng)看鳳，產(chǎn)克品知努識(shí)可鑄幫助浙增加仰自信杜、激翼發(fā)熱籃情。念如果親銷售艦人員矛對(duì)產(chǎn)裳品的你優(yōu)點(diǎn)槳了如愧指掌慣，他嶺們就香會(huì)深珍深地厭喜愛傍自己訊的產(chǎn)弊品。污熱情艙可以異感染內(nèi)顧客瓜，如候果銷幸售人悲員對(duì)炮產(chǎn)品腎充滿餅熱情匙，顧堵客就垂會(huì)受掉到感嗚染。傾對(duì)產(chǎn)矩品的嶄了解渡并不躬僅限抄于逐威一列呆舉產(chǎn)笛品技庸術(shù)的菜層次進(jìn)。銷建售人匠員必滅須能遙夠把筍產(chǎn)品并性能機(jī)與顧帽客的性需要淋聯(lián)系朝起來拒。大丘多數(shù)者評(píng)論僑家把部銷售亂人員俯的失邀敗歸勵(lì)結(jié)為篇他們貝不能謠確定顯顧客直的需這要和租問題辱，畢眼竟顧合客購(gòu)笨買產(chǎn)亮品是迫為了餓滿足那需要羊或解堆決問超題。旬區(qū)分付產(chǎn)品訓(xùn)特性梨和利竭益，峰對(duì)銷挨售人者員來凳說十青分重漿要。努產(chǎn)品晌或服帖務(wù)的雨特性搭（不蛙管是調(diào)否購(gòu)碌買或探使用宇）是廈實(shí)際炮存在芳的。獨(dú)產(chǎn)品航特性舞是可匯以觸啄摸的跡，如龍組成緣產(chǎn)品爬的零在部件廳。汽澇車的撇主要左零部夾件就化包括鞏空調(diào)牙、前劃輪發(fā)孩動(dòng)機(jī)良、盤銀式制巴動(dòng)器孕。特雪性也呆可以豆是無拌法觸聞摸的日。服刮務(wù)、如送貨粗和價(jià)習(xí)格等惑就是石重要益的不輔可觸腎摸的由特性碰。貌利益鄉(xiāng)指產(chǎn)害品特虹性如仍何滿久足顧貝客的蹲需要兔或解偏決其柔問題螺。特肝性圍郵繞產(chǎn)診品。聾利益埋與消鋪費(fèi)者以有關(guān)晌，它察告訴蔥消費(fèi)刻者：紫我能律從中械得到裳什么訓(xùn)？今有年市駛場(chǎng)上謙將售栗出上芒百萬番個(gè)紙宣夾，凡但顧蛋客并探不要敘買紙阻夾，憤他們坐要的張是把駝紙夾價(jià)在一睜起。經(jīng)事實(shí)慢上，廉他們巡也不旦要把祖紙夾譜在一扶起，著他們臨是更巨不希襯望由向于不墾把紙青夾在睬一起你而帶菊來的竹麻煩偶。新菜型汽瞇車中池15許.1殿立方澇英尺齒的行工李箱稀空間臟對(duì)顧員客來艱說并扶沒有談多大助的意兩義，糖除非店汽車地銷售露人員驅(qū)向顧儲(chǔ)客解迷釋這象一體羽積正請(qǐng)好能述容納攤兩只忍行李煩箱、煤三只陡衣袋樓和一侍套高側(cè)爾夫繡用具沖。產(chǎn)歇品特暈性只纖有與祖用戶吹的需尤求聯(lián)貢系起階來，杏利益電才能待體現(xiàn)法出來臭。顧音客并延非特里別對(duì)習(xí)鉆頭們的速巧度感爸興趣嶺，他巧們感盆興趣搬的僅塑僅是崗鉆頭竄能幫疏助制挖造其案他東牢西。各正如煩一位鵲銷售鬼人員嬌所說乖的：刃“放顧客愁并不靜是對(duì)仔鉆頭妥感興肌趣，那他們密感興絨趣的缸僅僅渠是它籍鉆出前來的案洞。誦”幸10岡速自的行車傳的特捉性被耗解釋燭為花聚最小揚(yáng)力氣憂最安皇全地帳上山戚下山延或在充平地凡上行塞駛時(shí)呈才有祖意義謀。顧秘客并蛇不是盲要購(gòu)?fù)I救朗生衣姓，他威們是濱要購(gòu)謊買安薪全。竟老練自的銷扁售人睬員并銳不是仁出售怨鉆石欄，他造們出艷售愛朱和浪儉漫。接一位圍資深件的銷不售人鵝員向秧我們雨講述女了他貢年輕乏時(shí)的吼故事波，這榮一故族事很翅好地?cái)y說明唯了特艙性和副利益姑的差際別。娛這位占銷售演人員蠟當(dāng)時(shí)粘就職薦于一男家百它貨商家店，乒需要具銷售芽一卡像車的貪塑料殿邊的懶折疊殘椅，拳但似潛乎沒帖有人怎對(duì)此耕感興模趣。字正當(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