演示文稿銷售方法論

演示文稿銷售方法論當(dāng)前第1頁\共有30頁\編于星期五\5點（優(yōu)選）銷售方法論當(dāng)前第2頁\共有30頁\編于星期五\5點隋繼周銷售方法論SSMProcess當(dāng)前第3頁\共有30頁\編于星期五\5點隋繼周以客戶為中心更加看重知識業(yè)務(wù)關(guān)系的確立與客戶之間經(jīng)常保持密切的聯(lián)系銷售策略的轉(zhuǎn)變當(dāng)前第4頁\共有30頁\編于星期五\5點隋繼周銷售與銷售的區(qū)別公司與公司的區(qū)別PASSION–熱情UNIQUEVALUE–獨特價值當(dāng)前第5頁\共有30頁\編于星期五\5點隋繼周銷售方法論–以客戶需求為核心評估客戶業(yè)務(wù)環(huán)境了解客戶1研究客戶業(yè)務(wù)策略和市場計劃開發(fā)與客戶業(yè)務(wù)策略相關(guān)的市場計劃2認(rèn)識客戶需求建立客戶采購的愿景3評估機(jī)會通過聯(lián)系公司的核心能力評估銷售機(jī)會4選擇解決方案與客戶共同研究解決方案5解決顧慮并決定贏單6項目實施和結(jié)果評估監(jiān)控項目實施并控制客戶期望7當(dāng)前第6頁\共有30頁\編于星期五\5點隋繼周階段1－建立客戶關(guān)系－了解客戶貴公司：通過了解客戶的業(yè)務(wù)環(huán)境，流程和問題建立客戶關(guān)系當(dāng)客戶:評估客戶的業(yè)務(wù)環(huán)境和策略客戶關(guān)系負(fù)責(zé)人領(lǐng)導(dǎo)如下行動：通過需求引導(dǎo)和有前瞻性的討論，引發(fā)客戶興趣并建立客戶關(guān)系；研究客戶的行業(yè)，競爭對手，業(yè)務(wù)方向和一般流程；了解客戶的財務(wù)狀況；計劃客戶關(guān)系建立和維系的策略；與客戶進(jìn)行針對其業(yè)務(wù)策略的創(chuàng)造性交流；計劃和調(diào)動太極資源為客戶的業(yè)務(wù)策略提供支持；當(dāng)達(dá)到如下結(jié)果，在此階段成功:因銷售團(tuán)隊充分了解客戶的業(yè)務(wù)環(huán)境和策略，客戶認(rèn)可與公司的關(guān)系可確認(rèn)的結(jié)果:客戶審閱并共同參與大客戶計劃表；將客戶的市場計劃與太極的資源相匹配；銷售團(tuán)隊可以下一步與客戶的關(guān)鍵人物溝通；當(dāng)前第7頁\共有30頁\編于星期五\5點隋繼周階段2－發(fā)現(xiàn)機(jī)會－客戶需求的根源貴公司：通過與客戶關(guān)系的互動，發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會當(dāng)客戶:精練客戶的業(yè)務(wù)策略和市場計劃客戶關(guān)系負(fù)責(zé)人領(lǐng)導(dǎo)如下行動：主動溝通了解客戶需求；充分了解客戶采購的愿望和動力所在；建立銷售機(jī)會計劃或選擇離開.當(dāng)達(dá)到如下結(jié)果，在此階段成功:客戶表現(xiàn)出合作的濃厚興趣可確認(rèn)的結(jié)果:成功的與客戶進(jìn)行了有建設(shè)性的會談；建立了銷售機(jī)會的計劃；客戶認(rèn)可貴公司對于客戶采購愿望和動力所在的理解；發(fā)現(xiàn)并有機(jī)會找到客戶內(nèi)部的太極的堅定贊助者(PowerSponsor)；當(dāng)前第8頁\共有30頁\編于星期五\5點隋繼周階段3－描述能力－明確客戶需求貴公司：建立客戶需要和滿足需求的商業(yè)能力當(dāng)客戶:明確需求客戶關(guān)系負(fù)責(zé)人領(lǐng)導(dǎo)如下行動：明確和精練客戶需求；建立客戶的市場計劃與貴公司商業(yè)價值之間的橋梁；確認(rèn)客戶內(nèi)部的堅定贊助者(PowerSponsor)和業(yè)務(wù)受益者(BenefitOwner)；了解客戶的決策流程和參與者；如有可能，接觸客戶決策的關(guān)鍵人物；建立客戶的期望與太極核心價值之間的關(guān)系，并了解競爭的狀況或者選擇離開；當(dāng)達(dá)到如下結(jié)果，在此階段成功:客戶確認(rèn)支持貴公司的價值與客戶需求之間的關(guān)系，并確認(rèn)與關(guān)鍵決策人物之間的溝通可確認(rèn)的結(jié)果:對客戶需求理解的確認(rèn)；展現(xiàn)客戶期望的商業(yè)能力；貴公司同意能實現(xiàn)客戶的期望(有條件的滿意)；客戶認(rèn)可貴公司的核心價值；當(dāng)前第9頁\共有30頁\編于星期五\5點隋繼周階段4－展現(xiàn)核心價值－評估方案貴公司：清晰展現(xiàn)貴公司的能力和價值，確認(rèn)銷售機(jī)會當(dāng)客戶:評估機(jī)會客戶關(guān)系負(fù)責(zé)人領(lǐng)導(dǎo)如下行動：審核并影響客戶的評估標(biāo)準(zhǔn)；向客戶的關(guān)鍵決策人和受益部門展現(xiàn)貴公司的初步解決方案和核心價值，并討論可能的付款方案；評估客戶決策人的顧慮和期望；評估太極參與此項目的風(fēng)險；當(dāng)達(dá)到如下結(jié)果，在此階段成功:關(guān)鍵決策人和受益部門同意貴公司的初步解決方案可確認(rèn)的結(jié)果:以書面的形式遞交初步解決方案；堅持與堅定贊助者前進(jìn)或選擇離開；.客戶認(rèn)可太極的解決方案可以把運行風(fēng)險控制到最低水平；當(dāng)前第10頁\共有30頁\編于星期五\5點隋繼周階段5－選擇解決方案貴公司：與客戶共同研究解決方案當(dāng)客戶:選擇解決方案客戶關(guān)系負(fù)責(zé)人領(lǐng)導(dǎo)如下行動：精練解決方案，如有必要,并通過測試的方法展現(xiàn)貴公司的方案價值；評估競爭策略，如需要及時調(diào)整競爭戰(zhàn)術(shù)；評估關(guān)鍵人物的興趣，價值和風(fēng)險；針對非標(biāo)準(zhǔn)合同條款的溝通和共識；當(dāng)達(dá)到如下結(jié)果，在此階段成功:關(guān)鍵決策人物有條件的認(rèn)可貴公司的解決方案和核心價值可確認(rèn)的結(jié)果:客戶認(rèn)可貴公司的解決方案，價值體現(xiàn)和風(fēng)險評估；確認(rèn)簽訂合同的條件；客戶認(rèn)同貴公司解決方案的可能效果；當(dāng)前第11頁\共有30頁\編于星期五\5點隋繼周階段6－贏單貴公司：贏單當(dāng)客戶:消除顧慮，并做最終決定客戶關(guān)系負(fù)責(zé)人領(lǐng)導(dǎo)如下行動：進(jìn)行必要的解決方案細(xì)化和價值展現(xiàn)工作；消除阻止客戶最終決定的顧慮，并重新評估對于貴公司的風(fēng)險；在貴公司商務(wù)/法律部的幫助下，完成所有合同條款的協(xié)商；準(zhǔn)備合同，并獲得太極和客戶雙方的簽字；當(dāng)達(dá)到如下結(jié)果，在此階段成功:客戶與貴公司簽訂合同可確認(rèn)的結(jié)果:簽訂合同確認(rèn)實施團(tuán)隊和實施計劃媒體宣傳當(dāng)前第12頁\共有30頁\編于星期五\5點隋繼周階段7－實現(xiàn)期望貴公司：監(jiān)督實施過程，確保實現(xiàn)客戶期望當(dāng)客戶:實施解決方案，評估項目成功客戶關(guān)系負(fù)責(zé)人領(lǐng)導(dǎo)如下行動：與受益部門合作確認(rèn)項目收益狀況；通過與受益部門的規(guī)律性的交流，管理和控制客戶期望，并最終超越客戶期望；尋找新的業(yè)務(wù)機(jī)會；重新評估貴公司與客戶的關(guān)系；當(dāng)達(dá)到如下結(jié)果，在此階段成功:客戶認(rèn)可貴公司實施的解決方案，并提供新的合作機(jī)會可確認(rèn)的結(jié)果:實現(xiàn)客戶受益部門的利益；貴公司獲得客戶高度認(rèn)可；實施結(jié)果作為客戶的參考；創(chuàng)造并發(fā)現(xiàn)新的銷售機(jī)會；當(dāng)前第13頁\共有30頁\編于星期五\5點隋繼周銷售方法論–回顧評估客戶業(yè)務(wù)環(huán)境了解客戶1研究客戶業(yè)務(wù)策略和市場計劃開發(fā)與客戶業(yè)務(wù)策略相關(guān)的市場計劃2認(rèn)識客戶需求建立客戶采購的愿景3評估機(jī)會通過聯(lián)系貴公司的核心能力評估銷售機(jī)會4選擇解決方案與客戶共同研究解決方案5解決顧慮并決定贏單6項目實施和結(jié)果評估監(jiān)控項目實施并控制客戶期望7當(dāng)前第14頁\共有30頁\編于星期五\5點隋繼周政治銷售PoliticalSelling當(dāng)前第15頁\共有30頁\編于星期五\5點隋繼周政治銷售–客戶需求

高回報率降低成本增加收入高生產(chǎn)率利潤市場份額市場擴(kuò)展理性

更大權(quán)利業(yè)績考核價值認(rèn)可工作穩(wěn)定追求個人生活尋求改變解決問題職場提升感性業(yè)務(wù)需求個人需求當(dāng)前第16頁\共有30頁\編于星期五\5點隋繼周政治銷售–角色評估者－Evaluator

推薦考慮的解決方案決定者－DecisionMaker

做出正式的最終決定批準(zhǔn)者－Approver

給予采購的最終批準(zhǔn)影響者－Influencer

給予客戶決策過程非正式的影響使用者－User

評估對于用戶業(yè)績的影響當(dāng)前第17頁\共有30頁\編于星期五\5點隋繼周政治銷售–關(guān)鍵人物敵對者－Hostile不支持者－Non-supporter中立者－Neutral支持者－Supporter贊助者－Sponsor堅定贊助者－PowerSponsor當(dāng)前第18頁\共有30頁\編于星期五\5點隋繼周政治銷售–支持者-Supporter傾向于你的解決方案，并希望你贏；提供保密和有獨特的價值的內(nèi)部信息；告知如何在客戶內(nèi)部尋找和建立關(guān)系；幫助你了解客戶組織內(nèi)部關(guān)鍵人物的個人需求；當(dāng)前第19頁\共有30頁\編于星期五\5點隋繼周政治銷售–贊助者-Sponsor提供獨特的有價值的內(nèi)部信息；會支持讓你參加重要的內(nèi)部會議；會公開的推動銷售機(jī)會的進(jìn)展；是你在客戶內(nèi)部的銷售；具有接觸客戶更高決策層的能力和影響力；當(dāng)前第20頁\共有30頁\編于星期五\5點隋繼周政治銷售–堅定贊助者-PowerSponsor在客戶的決策團(tuán)隊中，具有最大的影響力；能夠領(lǐng)導(dǎo)決策過程，無論預(yù)算或職位狀況；能夠阻止任何的不同意見；能夠帶領(lǐng)銷售到客戶的任何部門；當(dāng)前第21頁\共有30頁\編于星期五\5點隋繼周政治銷售–不支持者-Non-Supporter忽略他們孤立或者中立他們把他們轉(zhuǎn)變成支持者或贊助者把他們保持在監(jiān)控范圍之內(nèi)4種對待不支持者的策略當(dāng)前第22頁\共有30頁\編于星期五\5點隋繼周政治銷售–組織結(jié)構(gòu)圖A–批準(zhǔn)者ApproverU–使用者UserI–影響者InfluencerD–決定者DecisionMakerE–評估者EvaluatorSP–支持者SupporterSN–贊助者SponsorPS–堅定贊助者PowerSponsorH-敵對者HostileN-中立者NeutralCEOSalesDirectorCTOHRDirectorManufactureDirectorUIACFODESNPSHSPN當(dāng)前第23頁\共有30頁\編于星期五\5點隋繼周政治銷售–總結(jié)建立你自己的影響圈；了解客戶的公私需求；NOSponsor=NOOpportunity當(dāng)前第24頁\共有30頁\編于星期五\5點隋繼周總結(jié)SUMMARY當(dāng)前第25頁\共有30頁\編于星期五\5點隋繼周SSM–以客戶需求為中心的銷售流程1234567用戶同意各階段的產(chǎn)出和進(jìn)展發(fā)現(xiàn)10％評估25％確認(rèn)50％同意75％贏100％評估客戶業(yè)務(wù)環(huán)境研究客戶業(yè)務(wù)策略和市場計劃認(rèn)識客戶需求評估機(jī)會選擇解決方案解決顧慮并決定項目實施和結(jié)果評估了解客戶開發(fā)與客戶業(yè)務(wù)策略相關(guān)的市場計劃建立客戶采購的愿景通過聯(lián)系太極的核心能力評估銷售機(jī)會與客戶共同研究解決方案贏單監(jiān)控項目實施并控制客戶期望當(dāng)前第26頁\共有30頁\編于星期五\5點隋繼周總結(jié)－銷售過程與心理明確需求引起興趣控制期望超越期望了解客戶結(jié)果和案例細(xì)化方案備選方案業(yè)務(wù)知識行業(yè)知識溝通技巧規(guī)劃和準(zhǔn)備當(dāng)前第27頁\共有30頁\編于星期五\5點隋繼周總結(jié)銷售過程就是控制客戶期望的過程客戶滿意的程度就是對客戶期望控制的程度當(dāng)前第28頁\共有30頁\編于星期五\5點隋繼周銷售核心能力產(chǎn)品、市場和生意知識Knowledge溝通與表達(dá)C