金牌業(yè)務員的七大銷售風格總結

第第頁金牌業(yè)務員的七大銷售風格總結

過去十年來，我有幸采訪了數(shù)千位在一些全球領先企業(yè)工作的頂尖B2B銷售人員。我還對其中1,000人進行了性格測試。我的目的是通過測評五個主要性格特質(開放性、責任心、外向性、隨和性以及消極心情)，更好地了解讓他們出類拔萃的特征。

參與性格測試的是那些高科技企業(yè)和商業(yè)服務企業(yè)的銷售人員，這是我主持的銷售策略研討會的一部分。另外，性格測試在總統(tǒng)俱樂部(PresidentsClub)會議(公司為嘉獎頂尖銷售人員的杰出表現(xiàn)而提供的嘉獎性旅游)上進行。受測者將按年度銷售指標完成比例，分為優(yōu)秀、一般和較差三類。

然后，將優(yōu)秀銷售人員的測試結果與一般和較差銷售人員進行比較。結果說明，某些關鍵性格特質徑直影響了優(yōu)秀人員的銷售風格以及最終的勝利。下面是頂尖銷售人員的主要性格特質，以及每個特質對他們銷售風格的影響。

謙遜人們往往認為勝利銷售人員愛出風頭、自高自大，但測試結果恰恰相反，91%的頂尖銷售人員在謙遜方面的得分處于中高水平。而且，結果還說明，虛張聲勢、好賣弄的銷售人員錯失的客戶遠遠多于所贏得的客戶。

對銷售風格的影響：團隊導向。頂尖銷售人員不會讓自己成為購買決策的焦點，而是讓團隊(售前技術工程師、詢問顧問以及管理人員)成為核心，援助自己贏得客戶。

有責任心85%的頂尖銷售人員擁有很強的責任心，可以說他們擁有劇烈的責任感、盡職盡責、為人牢靠。這些銷售人員對待自己的工作極為仔細，而且對工作結果高度負責。

對銷售風格的影響：掌控客戶。銷售人員面臨的最糟狀況就是放棄對客戶的掌控，對客戶言聽計從，甚至更糟，朝著競爭對手的方向走。為了掌控自己的命運，頂尖銷售人員會掌握銷售周期流程。

成就導向84%的頂尖銷售人員在成就導向上得分很高。他們專注于實現(xiàn)目標，而且會不斷將自己的'表現(xiàn)與目標進行比較。

對銷售風格的影響：政治導向。在銷售周期中，頂尖銷售人員會努力弄清客戶決策的政治格局。他們以目標為導向的性格特質，會自然推動他們與關鍵決策者會面。因此，他們會針對銷售對象，以及所售產(chǎn)品如何適合于客戶組織制定銷售策略，他們不會將留意力放在產(chǎn)品本身的功能上。

新奇心新奇心是指一個人對知識和信息的渴求。82%的頂尖銷售人員在新奇心上得分極高。與表現(xiàn)較差的同仁相比，頂尖銷售人員天生擁有更強的新奇心。

對銷售風格的影響：好問。劇烈的新奇心與銷售拜見時的積極主動親密相關。積極主動性會推動銷售人員向客戶提出一些讓人不自若的困難問題，以便獲得缺失的信息。頂尖銷售人員想知道自己能否贏得生意，并且想盡快知道結果。

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