房地產(chǎn)銷(xiāo)售談判技巧全面

第一講紐80延0恭土地尿成本的12躲00聚建設(shè)貍成本淋5凳00常稅群30預(yù)0葉配套柴+蚊零散蝦成本根據(jù)個(gè)地情況不同可相應(yīng)改變1、談判技巧很重要當(dāng)接待客戶(hù)時(shí)，如果你對(duì)答模糊不清或不能準(zhǔn)確表達(dá)自己的意思，很容易引出誤會(huì)或麻煩來(lái)，使顧客對(duì)你的信心產(chǎn)生懷疑，這種情況當(dāng)然十分糟糕。為避免此類(lèi)情況發(fā)生，你要學(xué)會(huì)選用適當(dāng)?shù)难赞o來(lái)表，達(dá)自己的意思。說(shuō)話措辭要小心，切勿使用過(guò)分嚴(yán)厲的語(yǔ)言。人與人的交往是很微妙的，只是一兩句不當(dāng)?shù)脑挶憧赡芷茐念櫩团c你之間的感情，待客態(tài)度方面最要緊的是，用恭敬有禮的說(shuō)話方式與顧客交談，不要使對(duì)方產(chǎn)生不愉快的感覺(jué)。自己想講的話，用有禮貌的言辭清楚利落地說(shuō)出來(lái)。學(xué)習(xí)說(shuō)話的技巧，無(wú)論是政治家、喜劇演員，還是普通人，都不能缺少這方面的練習(xí)。你的工作任務(wù)之一是接待顧客，如果你說(shuō)話漫不經(jīng)心，會(huì)令顧客很不愉快，而你自己還不知怎么得罪了顧客，當(dāng)然也不會(huì)在說(shuō)話方面有所改進(jìn)。如果能夠掌握說(shuō)話技巧，自信心自然會(huì)增強(qiáng)，成功的機(jī)會(huì)就增多了。多些自我啟發(fā)，說(shuō)話時(shí)多加思考，加上平時(shí)多練習(xí)說(shuō)話的技巧，說(shuō)出話來(lái)自然會(huì)富有情理，語(yǔ)言精練，容易被接受。我們應(yīng)該做什么置業(yè)顧問(wèn)要在銷(xiāo)售中取得好的成績(jī)，首先就要認(rèn)識(shí)自己，清楚的知道自己。知道自己在銷(xiāo)售中的地位和作用。1．置業(yè)顧問(wèn)的含義：為消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)房地產(chǎn)商品時(shí)提供咨詢(xún)、建議等服務(wù)活動(dòng)的專(zhuān)家。2．公司形象的代言人。3．所銷(xiāo)售樓盤(pán)的形象代言人。4．職位決定的兩面性：為公司獲取盡量大的利潤(rùn)（談判專(zhuān)家）；為客戶(hù)選擇最適合的房地產(chǎn)商品（知心朋友）。5．新生活的倡導(dǎo)者和時(shí)尚與潮流的引領(lǐng)者——既銷(xiāo)售房地產(chǎn)商品，又傳遞新的生活方式與消費(fèi)方式3、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)具備的能力1．良好語(yǔ)言表達(dá)能力房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)最主要的工作是和客戶(hù)交流，在交流中讓客戶(hù)認(rèn)同我們的產(chǎn)品。這就要求有良好的語(yǔ)言表達(dá)能力，有好的語(yǔ)言表達(dá)能力就必須具備：聽(tīng)話的能力，說(shuō)話的能力。要做到這一點(diǎn)，它不是一朝一夕的事，而是長(zhǎng)期訓(xùn)練的結(jié)果。但卻是有規(guī)可循的，掌握了一定的規(guī)律，就可以事半功倍：A聽(tīng)客戶(hù)的表達(dá)要透過(guò)其語(yǔ)言的面紗看本質(zhì)。很多客戶(hù)不會(huì)直接表達(dá)其真實(shí)意思，他們會(huì)轉(zhuǎn)彎抹角的去表達(dá)其本意，或者通過(guò)含糊的語(yǔ)言來(lái)表達(dá)，或者用相反的話來(lái)表達(dá)其真意，或者借人表己……總之，用曲折迂回、不直接的方式來(lái)表達(dá)自己的意思。當(dāng)然，客戶(hù)為什么要這樣呢？肯定有其原因，也許是有難言之隱。B表達(dá)要有中心。自己的介紹總要圍繞著一個(gè)中心，不能一盤(pán)散沙，想到哪里說(shuō)到哪里，到最后客戶(hù)也不知道你說(shuō)了些什么，也就不能起到什么作用。C表達(dá)要有重點(diǎn)。向客戶(hù)介紹產(chǎn)品，要突出重點(diǎn)，因?yàn)檫@些除了是自己的產(chǎn)品與眾不同的地方，也是客戶(hù)最關(guān)心的地方，同時(shí)也是客戶(hù)的利益所在。只有抓住重點(diǎn)，才能使我們的產(chǎn)品在眾多的產(chǎn)品中凸現(xiàn)出來(lái)。D表達(dá)要生動(dòng)。語(yǔ)言要充滿生氣，不能干癟。運(yùn)用不同的語(yǔ)言表達(dá)方式，總之，要達(dá)到最好的效果。任何一種意思，這個(gè)世界上最好的表達(dá)只有一種。我們永遠(yuǎn)都應(yīng)該向著最好的表達(dá)方向努力。比如，擺事實(shí)，講道理；引經(jīng)據(jù)典，深入淺出；打比方，反問(wèn)句等等。2．觀察能力擦亮自己的眼睛，加以大腦的思維，洞察客戶(hù)，洞悉客戶(hù)的心理。作為房地產(chǎn)銷(xiāo)售代表，應(yīng)該眼觀六路、耳聽(tīng)八方，對(duì)客戶(hù)的一言一行、從外表到內(nèi)心，都應(yīng)具有敏感性。A觀察客戶(hù)的衣著。從外表看客戶(hù)的職業(yè)、個(gè)性特征、消費(fèi)水平。這可不是以貌取人，而是通過(guò)客戶(hù)的穿著來(lái)為我們提供有用的咨詢(xún)。B觀察客戶(hù)的長(zhǎng)相。“相由心生”“眼睛是心靈的窗戶(hù)”等等，都表明我們可以通過(guò)別人的長(zhǎng)相來(lái)了解其內(nèi)心世界。這樣，我們可以大致判斷客戶(hù)的性格特征、興趣愛(ài)好等。有些東西我們是不能問(wèn)的，有些東西我們即使問(wèn)了客戶(hù)也不會(huì)說(shuō)。那就需要我們自己觀察。C觀察客戶(hù)的言談。言多必失，也就是這個(gè)道理。就是你說(shuō)得越多，別人就了解你越多。通過(guò)交談，可以了解到客戶(hù)的文化層次，職業(yè)，喜歡什么，不喜歡什么，生活狀況，經(jīng)濟(jì)能力，以及最為重要的真正需求等等。但并不是說(shuō)言多必失，那我們銷(xiāo)售人員就不說(shuō)了或者盡量少說(shuō)。銷(xiāo)售人員除了傾聽(tīng)，還要盡量多說(shuō)，我們不怕客戶(hù)了解我們的樓盤(pán)過(guò)多，應(yīng)該是讓客戶(hù)盡量多地了解我們的樓盤(pán)，了解越多，在客戶(hù)腦海中的印象就會(huì)越深。當(dāng)然，在介紹中要揚(yáng)長(zhǎng)避短，突出優(yōu)勢(shì)。因?yàn)槲覀儗?zhuān)業(yè)，就會(huì)言多顯優(yōu)勢(shì)，言多引興趣。變不利為有利。D觀察客戶(hù)的主次。當(dāng)客戶(hù)是一家?guī)卓谌送瑫r(shí)來(lái)看房，或者是在朋友的陪同下來(lái)看房時(shí)，抑或是和情人來(lái)買(mǎi)偷情的小港灣時(shí)，就要發(fā)揮我們的觀察能力，分清主次，有針對(duì)性地介紹，因人而異。不要等到介紹到差不多的時(shí)候，連對(duì)象都搞錯(cuò)了。這樣既浪費(fèi)時(shí)間和表情，同時(shí)也顯出自己的不專(zhuān)業(yè)。事實(shí)上，并不是只在某一方面就可觀察出客戶(hù)的真正需求和其他問(wèn)題，而是綜合運(yùn)用各方面的知識(shí)與技巧來(lái)判斷一個(gè)客戶(hù)。3．交際能力人是社會(huì)的人，而不是孤立的人，那么，交際無(wú)所不在。作為房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員，更應(yīng)該具備好的交際能力。這樣，就能很快取得客戶(hù)的好感和認(rèn)同以及信任。在一定感情基礎(chǔ)上進(jìn)行銷(xiāo)售，成功地機(jī)率就會(huì)大得多。這就是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)和交易營(yíng)銷(xiāo)的差別。要提高交際能力，應(yīng)做到：A得體的衣著B(niǎo)迷人的微笑C良好的口才D真誠(chéng)的服務(wù)E誠(chéng)信的人格4．現(xiàn)場(chǎng)處理能力在銷(xiāo)售的過(guò)程中，有很多不確定的因素，也有一些不可控制的因素。那么，在這個(gè)變化的過(guò)程中，就要求銷(xiāo)售人員具備隨機(jī)應(yīng)變的現(xiàn)場(chǎng)處理能力。無(wú)論是客戶(hù)提出刁專(zhuān)的問(wèn)題、不同的客戶(hù)爭(zhēng)搶同一套房子、還是客戶(hù)故意為難，都不要慌張，只要我們沉著應(yīng)戰(zhàn)，從多方面考慮問(wèn)題，就能找到好的解決方法。當(dāng)然，這一能力的形成，需要我們?cè)陂L(zhǎng)期的實(shí)踐中積累和完善。5．專(zhuān)業(yè)知識(shí)能力既然做房產(chǎn)銷(xiāo)售，就應(yīng)該具有房地產(chǎn)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)。至少在客戶(hù)的眼中，我們是房地產(chǎn)銷(xiāo)售行業(yè)中的專(zhuān)家。既然是專(zhuān)家，就應(yīng)該解疑答惑，無(wú)所不能，并且具有指導(dǎo)意義。這樣，才會(huì)言之成理，有信任感，讓客戶(hù)放心?！扒蓩D難為無(wú)米之炊”，沒(méi)有精湛的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，又拿什么去和客戶(hù)交談。心中有貨，才會(huì)胸有成竹。提高專(zhuān)業(yè)知識(shí)，應(yīng)從如下著手：A房地產(chǎn)知識(shí)。包括房產(chǎn)知識(shí)、地產(chǎn)知識(shí)、房地產(chǎn)法律法規(guī)、政府的一些新政措施、房地產(chǎn)的市場(chǎng)需求狀況、房地產(chǎn)稅收等。B建筑知識(shí)。建筑的分類(lèi)、建筑的風(fēng)格、建筑物的不同部位構(gòu)造、施工方法及特征等。C房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)。房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查知識(shí)、房地產(chǎn)策劃知識(shí)、房地產(chǎn)銷(xiāo)售知識(shí)、房地產(chǎn)促銷(xiāo)辦法、售后服務(wù)等。D裝修知識(shí)。裝修的流程、裝修的風(fēng)格、裝修的檔次、施工的一般方法、家具的選配、打墻穿洞的規(guī)定等。E風(fēng)水知識(shí)。中國(guó)是一個(gè)風(fēng)水的國(guó)家。而房地產(chǎn)又是和風(fēng)水最密切的。風(fēng)水不是迷信，而是科學(xué)的地理知識(shí)。如采光、朝向、樓層、前后景觀、流水去向和位置、家具的擺放、空間的形狀、地球的轉(zhuǎn)動(dòng)及磁場(chǎng)和房子的關(guān)系等。F其他知識(shí)。4、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)具備的個(gè)性特征1．自信“自信是成功的一半”“自信人生兩百年，會(huì)當(dāng)水擊三千里”“自信的女人最美”等等這些都說(shuō)明了自信的重要性。自信才會(huì)讓別人信。沒(méi)有自信，一切將無(wú)從做起。2．積極主動(dòng)以積極的態(tài)度工作、以積極的態(tài)度對(duì)待人生、以積極的態(tài)度去引導(dǎo)客戶(hù)去感染客戶(hù)。客戶(hù)會(huì)被你吸引，會(huì)跟隨你的思路。3．熱情大方“你的熱情，好象一把火，燃燒了整個(gè)的沙漠……”銷(xiāo)售人員的熱情是可以燃燒客戶(hù)的。工作太累、應(yīng)酬太虛偽、穿梭于鋼筋混凝土空間太讓人疲憊，誰(shuí)想還看著一個(gè)冷漠的人一張麻木的臉。盛情終究還是難卻。4．誠(chéng)實(shí)信用每個(gè)人最不想吃的是“虧”，每個(gè)人最不想充當(dāng)?shù)慕巧恰氨或_”的角色。講究誠(chéng)實(shí)信用不僅是人與人之間相處的規(guī)則，也是未來(lái)一切領(lǐng)域的主題。5．永不言敗、越挫越勇做銷(xiāo)售，肯定就有被拒絕，肯定就有失敗。銷(xiāo)售人員應(yīng)該調(diào)整好心態(tài)。失敗了并不是一無(wú)所獲，失敗中也有許多收獲。正是無(wú)數(shù)的失敗累計(jì)成了成功。5、房地產(chǎn)銷(xiāo)售“兩點(diǎn)論”1．?dāng)[事實(shí)就好像我們寫(xiě)議論文時(shí)老師告訴說(shuō)要注重兩點(diǎn)：擺事實(shí)、講道理。其實(shí)，房地產(chǎn)銷(xiāo)售也是這樣，只要做好了這兩個(gè)方面的事，那么離成功也就不遠(yuǎn)啦。擺事實(shí)就是要把有關(guān)我們房子的事實(shí)清楚明白的表達(dá)給客戶(hù)，讓他們了解我們的樓盤(pán)更多。當(dāng)然，這里的事實(shí)更注重本小區(qū)的優(yōu)點(diǎn)，與眾不同的地方。同時(shí)，還要把事實(shí)延伸開(kāi)去，比如某某人買(mǎi)了我們的房子，就可以作為一個(gè)例證，事實(shí)勝于雄辯嘛。2．講道理就是要對(duì)客戶(hù)進(jìn)行說(shuō)服，讓他們從理論上認(rèn)識(shí)到房子的好。置業(yè)顧問(wèn)可以進(jìn)行橫向比較分析，未來(lái)發(fā)展分析，目前現(xiàn)狀分析，預(yù)想享受分析等等。只是擺事實(shí)呢，客戶(hù)可能感覺(jué)你的樓盤(pán)是比較的好，但為什么就好呢？可能還不太清楚。講道理就是對(duì)這一缺陷進(jìn)行彌補(bǔ)，讓客戶(hù)心悅誠(chéng)服，高高興興的選了房，還特感謝置業(yè)顧問(wèn)。因?yàn)槭聦?shí)還需要雄辯。6、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)“三用”1．用心即認(rèn)真細(xì)致的做好工作的每一個(gè)步驟、每一個(gè)細(xì)節(jié)，誠(chéng)懇勤奮，不急躁、不拖沓，絕對(duì)不允許出現(xiàn)一點(diǎn)點(diǎn)錯(cuò)誤。整個(gè)銷(xiāo)售的過(guò)程有條不紊、順暢流利、一氣呵成。2．用情帶著感情去銷(xiāo)售，讓客戶(hù)感覺(jué)你是站在他們的立場(chǎng)在為其選擇最適合他們的房屋。就好像是在為自己的朋友和親人選房。這樣更能得到客戶(hù)的好感和信任。置業(yè)顧問(wèn)這一稱(chēng)呼，表明了不是單純的把房子推銷(xiāo)給客戶(hù)，而是要全心全意地為客戶(hù)的利益著想，以專(zhuān)業(yè)的眼光、以顧問(wèn)的身份為客戶(hù)尋找最適合的房子。3．用腦在銷(xiāo)售中，只憑熱情是不夠的，還得動(dòng)動(dòng)腦筋。根據(jù)客戶(hù)的反應(yīng)，靈活機(jī)動(dòng)的運(yùn)用銷(xiāo)售的技巧、善意的謊言等等，總之，竭盡所能地促成銷(xiāo)售。同時(shí)，思考每天的得與失，每次的成與敗，不斷的成長(zhǎng)與成熟。房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)四部曲1．介紹自己樓盤(pán)的內(nèi)容及特征。2．介紹自己樓盤(pán)的優(yōu)點(diǎn)。3．將自己樓盤(pán)的優(yōu)點(diǎn)與客戶(hù)的利益結(jié)合起來(lái)。4．?dāng)[事實(shí)、講道理證明客戶(hù)選擇的可行性、合理性。7、不要只想到賣(mài)一套房子給一個(gè)客戶(hù)在銷(xiāo)售的整個(gè)流程中，不要只看到客戶(hù)本人，還應(yīng)看到客戶(hù)身后還有一大群人跟著：什么客戶(hù)的哥哥姐姐弟弟妹妹、堂兄弟姐妹、表兄弟姐妹、叔叔阿姨……等等。樹(shù)葉樹(shù)根樹(shù)須須，呈網(wǎng)狀發(fā)展，潛力無(wú)窮。所以，把握好了客戶(hù)，就不是賣(mài)一套房子，而是賣(mài)一個(gè)單元、一棟房子。。。雖然，不可能每一個(gè)客戶(hù)都會(huì)帶很多親戚朋友來(lái)買(mǎi)房，但作為置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)該有這樣的想法。因?yàn)椋瑳](méi)有做不到的，只有想不到的。8、切忌以貌取人主觀臆斷在房地產(chǎn)銷(xiāo)售中，過(guò)去早期的銷(xiāo)售人員很多都愛(ài)犯同樣的錯(cuò)誤：以貌取人，根據(jù)個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)和愛(ài)憎去判斷客戶(hù)。事實(shí)上，這對(duì)銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)是一個(gè)嚴(yán)重的錯(cuò)誤。我們不能這樣去做，對(duì)于每一個(gè)消費(fèi)者，無(wú)論他（她）的外貌和衣著怎樣，我們都一樣的用心和認(rèn)真的去接待，這樣會(huì)帶給你意外的驚喜和和更大的收獲。首先，每一個(gè)人的相貌自己無(wú)法決定，我們不能因?yàn)閯e人的相貌而區(qū)別對(duì)待。我們不能說(shuō)長(zhǎng)得漂亮就有錢(qián)，長(zhǎng)得丑就沒(méi)有錢(qián)。雖然也說(shuō)，相由心生，但那不是放之四海而皆準(zhǔn)的真理。況且，我們又不是選秀，管他（她）美丑干嗎？其次，從衣著來(lái)看，每一個(gè)人的喜好不一樣。有的人即使有錢(qián)也喜歡穿著樸素。事實(shí)上，每個(gè)人的欣賞水平也不一樣，你認(rèn)為不怎樣的穿著而別人可能認(rèn)為很不尋常。況且，我們又不是時(shí)裝展示，管他（她）穿著干嗎？再次，整體形象氣質(zhì)。每個(gè)人的文化背景不一樣，性格愛(ài)好不一樣，身體素質(zhì)不一樣，那么，肯定也決定了他（她）展現(xiàn)的形象氣質(zhì)也不一樣。我們沒(méi)有權(quán)利去要求誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)的形象氣質(zhì)要怎么樣，形象氣質(zhì)和銷(xiāo)售沒(méi)有必然的聯(lián)系。做自己應(yīng)該做的，和銷(xiāo)售不相關(guān)聯(lián)的統(tǒng)統(tǒng)拋去。9、做到“一見(jiàn)鐘情”消費(fèi)者到一個(gè)項(xiàng)目看房，第一印象非常重要，除了售樓部的風(fēng)格裝飾、售樓部的外環(huán)境、物管形象、尤其重要的就是置業(yè)顧問(wèn)的綜合素質(zhì)以及由綜合素質(zhì)折射出來(lái)的綜合印象。第一次的個(gè)人形象、解說(shuō)、禮儀等等都做得比較到位，贏得消費(fèi)者的好感的話，就會(huì)打消消費(fèi)者的很多的疑慮，在他們的心目中留下比較深刻的痕跡。每一個(gè)消費(fèi)者在選擇中都會(huì)看很多項(xiàng)目，第一次印象不好的和印象不深刻的基本上就被刪掉了。在這里，并不是說(shuō)我們把這些做好了消費(fèi)者就要買(mǎi)，而是說(shuō)我們應(yīng)該把這些做好，給項(xiàng)目一個(gè)好的附加值。只有第一次印象好了，才會(huì)有下一次的機(jī)會(huì)。10、把自己當(dāng)成演員在每一個(gè)人的生活中，都可能有開(kāi)心的和不開(kāi)心的事情，它直接會(huì)影響我們各自的心情和工作的效率。然而，客戶(hù)不相信眼淚。他（她）不會(huì)考慮你是否有不高興的事。所以，我們不能把自己的情緒帶到工作中去，這樣會(huì)直接影響自身能力的發(fā)揮，同時(shí)也影響和客戶(hù)的交流，誰(shuí)愿看到一張愁眉緊鎖的臉呢？我們應(yīng)該具有演員的素質(zhì)和投入，只要一上場(chǎng)，就忘掉其它的不相關(guān)的，專(zhuān)注于自己的工作，進(jìn)入到工作的角色。11、象熟悉愛(ài)人一樣熟悉自己的樓盤(pán)談到自己的愛(ài)人，相信每一個(gè)人都有很多話要說(shuō)。太熟悉了，他（她）的性格、脾氣、愛(ài)好、穿著打扮、優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、每一個(gè)毛孔、每一寸肌膚…無(wú)一項(xiàng)不印刻在腦海，無(wú)一處不了然于心中。事實(shí)上，我們的樓盤(pán)也需要我們這樣熟知的。要向客戶(hù)很有見(jiàn)地的介紹自己的樓盤(pán)，就要像熟悉愛(ài)人一樣熟悉自己的樓盤(pán)。從設(shè)計(jì)到施工、從基礎(chǔ)到屋頂、從選材到監(jiān)督、從空間尺寸到朝向采光、從建筑參數(shù)到市場(chǎng)狀況、從一磚一瓦到一草一木…熟能生巧、信手拈來(lái)。只有熟知，才能游刃有余；只有游刃有余，才能更顯優(yōu)點(diǎn)；只有更顯優(yōu)點(diǎn)，才能打動(dòng)客戶(hù)。12、房地產(chǎn)銷(xiāo)售的“無(wú)上帝論”客戶(hù)就是客戶(hù)，不是什么虛假的抽象的“上帝”?？蛻?hù)真正想要的是我們能夠提供高質(zhì)量的滿意的服務(wù)，而不是我們是如何的把他（她）抬高到一個(gè)什么位置?？蛻?hù)是我們的朋友，以誠(chéng)相待，忠實(shí)服務(wù)，高水平服務(wù)，足矣。悶第二欺講浩招式吃A：損從心腰開(kāi)始顧一．嘴區(qū)別寫(xiě)對(duì)待已：不備要公弟式化驕地對(duì)透待顧衰客腥為顧此客服想務(wù)時(shí)木，你摩的答益話過(guò)違于公環(huán)式化穗或敷爬衍了改事，繼會(huì)令偽顧客體覺(jué)得劑你的紫態(tài)度庸冷淡貴，沒(méi)大有禮哀待他編們，畢造成霉顧客葬不滿撕。所司以要診注意少以下坊幾點(diǎn)黎:歌1、康看著艦對(duì)方鎮(zhèn)說(shuō)話裂無(wú)論捧你使宋用多拖么禮召貌恭堂敬的幻語(yǔ)言陣，如禮果只彈是你帳一個(gè)叢人說(shuō)曲個(gè)不鋒停，籍而忽恥略你翅的顧辰客，勿他會(huì)陸覺(jué)得俱很不克開(kāi)心貌。所棄以說(shuō)耕話時(shí)燒要望絨著對(duì)岔方。騰你不腰看著聽(tīng)對(duì)方等說(shuō)話蔽，會(huì)磁令對(duì)當(dāng)方產(chǎn)煙生不魯安。嫁如果顛你一走直瞪屑著對(duì)姐方，攝對(duì)方百會(huì)覺(jué)傻得有提壓迫置感。伍你要燒以柔腦和的盒眼光懼望著取顧客魔，并隊(duì)誠(chéng)意瘦地回取答對(duì)圣方的芳問(wèn)題叨。信2、哀經(jīng)常只面帶劃笑容箱當(dāng)別梢人向清你說(shuō)危話，介或你丹向別乞人說(shuō)踢話時(shí)身，如圖果你榮面無(wú)犬表情介，很寸容易征引起濃誤會(huì)營(yíng)。在肥交談罰時(shí)，除多向粉對(duì)方微示以暮微笑遠(yuǎn)，你倒將會(huì)愉明白敢笑容竟的力洞量有均多大螞，不城但顧串客，燥你周吳圍的染人，搞甚至弄你自夢(mèng)己也椅會(huì)覺(jué)秒得很繞快樂(lè)懲。但攪是如柜果你酒的微呀笑運(yùn)攏用不康當(dāng)，似或你乖的笑短容與健談話級(jí)無(wú)關(guān)賄，又約會(huì)令蘇對(duì)方黨感到爬莫名著其妙濕。逢3、帆用心抬聆聽(tīng)充聽(tīng)對(duì)影方說(shuō)筍話徑交談謹(jǐn)時(shí)，客你需孔要用陳心聆致聽(tīng)對(duì)車(chē)方說(shuō)僚話，墳了解殃對(duì)方擠要表晴達(dá)的野信息象。若挽一個(gè)暴人長(zhǎng)召時(shí)間瞧述說(shuō)坑，說(shuō)撕的人殲很累乒，聽(tīng)坦的人急也容努易疲詞倦，寨因此摔，在疑交談鵲時(shí)，芒適度止地互淚相對(duì)繪答較籍好。盆4、招說(shuō)話蹲時(shí)要癥有變趙化排你要僅隨著廚所說(shuō)計(jì)的內(nèi)醉容，家在說(shuō)洗話的臭速度賊、聲寬調(diào)及芽聲音雞的高遇低方散面做憐適度懂的改郵變。翻如果廁像機(jī)矮械人寸說(shuō)話病那樣寬，沒(méi)根有抑秧?yè)P(yáng)頓攜挫是肝沒(méi)趣戶(hù)味的那。因壩此，那應(yīng)多廊留意剝自己銜說(shuō)話恒時(shí)的屆語(yǔ)調(diào)悅、內(nèi)旋容，寄并逐扔步去仍改善直。記二．獻(xiàn)擒客咐先擒級(jí)心其不在霧乎曾袍經(jīng)擁淚有(扎顧客根)，司但求登天長(zhǎng)軟地久謝。羅每天穩(wěn)早上續(xù)，你億應(yīng)該勒準(zhǔn)備怎結(jié)交婚多些盒朋友伐。炕你不矮應(yīng)向咱朋友差推銷(xiāo)跑什么影，你債應(yīng)替蛙他尋勇找想濱買(mǎi)的缺。施埋缺派勝艷賣(mài)一訪套房歉給顧側(cè)客，窮和替竟顧客翻買(mǎi)一儲(chǔ)套房閑是有運(yùn)很大袖的分珠別的候。逝顧客尚喜歡耀選購(gòu)床而不弊喜歡日被推冊(cè)銷(xiāo)。笛集中用注意括力去古了解生顧客跨的需呈求，衰幫助剃顧客摔選購(gòu)風(fēng)最佳鉆的住輕宅，教務(wù)求皇使顧拌客感惹到滿楊意。技顧客箏不是美單想向買(mǎi)一殲個(gè)物褲業(yè)，企他是純希望朽買(mǎi)到前一份疤安心中，一真份滿雀足感蹦，一蛇個(gè)好陵的投因資和療一份睬自豪室的擁基有權(quán)目。娛最高彎的推狐銷(xiāo)境雕界是注協(xié)助哀顧客欠獲得緊更輕貴松、身更愉軍快的膀生活纖，可芽能短遭暫時(shí)頑間內(nèi)召不能必獲取久更多蜂收益皆(這?？赡苊靶圆荤R大)痛，但亦你的修感受呢應(yīng)該少十分讀良好榜，當(dāng)絕你習(xí)然慣了夏這個(gè)犬做法貴之后拔，你械的收率益將維會(huì)突禽飛猛翠進(jìn)。蹤三．戒眼腦翼并用予1、奮眼觀鋒四路迎，腦厚用一特方。土慧這是帶售樓糟員與攻客戶(hù)壽溝通紡時(shí)應(yīng)衛(wèi)能達(dá)貓到的猜境界阿。密縣切觀愿注客挪戶(hù)口柳頭語(yǔ)鮮、身厭體語(yǔ)聾言等島信號(hào)蠢的傳卡遞，斧留意躺他的鑰思考窮方式凱，并段準(zhǔn)確慨作出系判斷蹤，將核銷(xiāo)售驢順利罷進(jìn)行鄙到底踏。顧離客在凈決定葡“落斑定”寧之前執(zhí)，通創(chuàng)常都蜻會(huì)找剖一些原借口尖來(lái)推錫搪，司銷(xiāo)售究員一煙定要修通過(guò)文觀察談去判趴斷真蘇與假墨，不桃要相緞信客提人推糕搪的紋說(shuō)話奏，要湯抓住消客戶(hù)侍的心數(shù)理反腫應(yīng)，喂抓住綁客戶(hù)惕的眼荷神，臟要用慣眼去縮看，星去留努意，刺多用墾耳去槍聽(tīng)。偵2、覺(jué)留意殃人類(lèi)明的思睛考方明式利人類(lèi)斗的思鎮(zhèn)考方躁式是摔通過(guò)枕眼去松看而午反應(yīng)銷(xiāo)到腦智的思糊維，既因此陷我們壯可利摧用這憶一點(diǎn)湖來(lái)加摔強(qiáng)客躁人的貨視覺(jué)件反應(yīng)害，增正強(qiáng)其誘感覺(jué)刮，加垃深印穩(wěn)象。發(fā)即使奉客人特有理斬性的獅分析爐都愿科意購(gòu)綿買(mǎi)感壁官?gòu)?qiáng)礦的東豈西，佩例如忙:兩嗽人拍字拖，丹男的如對(duì)女飼的說(shuō)炊“我渴愛(ài)你萬(wàn)”，賀女的礎(chǔ)可能村會(huì)沒(méi)榜有什亞么感悠覺(jué)，彼若男習(xí)的再牛送鮮際花來(lái)吃加強(qiáng)懷其感前覺(jué)，何則女花的除塘了聽(tīng)川到“詠我愛(ài)醋你”勝這句妄話外皆，還料可以擊用眼尊去看擴(kuò)到，令并加舉強(qiáng)“驗(yàn)我愛(ài)頭你”騙這句亭話的稱(chēng)可信茫度。射3、撈口頭債語(yǔ)信玩號(hào)的籌傳遞揀當(dāng)顧研客產(chǎn)軍生購(gòu)神買(mǎi)意友思后狐，通有常會(huì)強(qiáng)發(fā)出少如下脈的口目頭語(yǔ)政信號(hào)畝:速顧客使的問(wèn)波題轉(zhuǎn)根向有葛關(guān)商言品的賠細(xì)節(jié)惱，如突費(fèi)用攜、價(jià)御格、根付款丙方式?jīng)]等;徑詳細(xì)雙了解迎售后炕服務(wù)丸;能對(duì)推托銷(xiāo)員將的介自紹表句示積覽極的惹肯定扶與贊奮揚(yáng);吃詢(xún)問(wèn)暫優(yōu)惠山程度學(xué);布對(duì)目柱前正末在使冤用的壁商品展表示繼不滿草;兵向推宴銷(xiāo)員犯打探香交樓案時(shí)間虧及可傍否提尤前;訓(xùn)接過(guò)矛推銷(xiāo)稍員的炭介紹謊提出蹈反問(wèn)扣;喪對(duì)商浸品提矩出某暈些異獨(dú)議。持4、螺身體鄰語(yǔ)言服的觀榆察及詳運(yùn)用鼓通過(guò)撲表情恩語(yǔ)信鎖號(hào)與欺姿態(tài)忽語(yǔ)信表號(hào)反妨映顧恩客在扶購(gòu)買(mǎi)康過(guò)程尤中意榴愿的營(yíng)轉(zhuǎn)換靠。帳5、姑表情姻語(yǔ)信概號(hào)火顧客能的面湊部表參情從向冷漠浩、懷刑疑、泊深沉劉變?yōu)榻鹱匀患蠓狡稹㈦S林和、板親切妖;罰眼睛配轉(zhuǎn)動(dòng)鼠由慢最變快庸、眼符神發(fā)蛛亮而很有神鑼采，冠從若崗有所仔思轉(zhuǎn)事向明糊朗輕死松;敢嘴唇鞏開(kāi)始般抿緊閃，似掩乎在子品味稿、權(quán)純衡什賀么。咳6、喘姿態(tài)賀語(yǔ)信兼號(hào)蛇顧客爭(zhēng)姿態(tài)磚由前閥傾轉(zhuǎn)毀為后膜仰，退身體再和語(yǔ)斤言都稼顯得豈輕松浩;橡出現(xiàn)攀放松籠姿態(tài)戰(zhàn)，身塘體后匆仰，戀擦臉儲(chǔ)攏發(fā)宋，或樣者做孟其他塌放松活舒展焰等動(dòng)弦作;檢拿起挑訂購(gòu)橋書(shū)之謙類(lèi)細(xì)狠看;禍開(kāi)始燒仔細(xì)魂地觀郊察商獸品;鄰轉(zhuǎn)身儀靠近肝推銷(xiāo)每員，雞掏出棕香煙粥讓對(duì)瓦方抽黨表示寬友好構(gòu)，進(jìn)朗入閑菌聊;思突然飛用手滴輕聲仇敲桌房子或慮身體達(dá)某部披分，秒以幫啟助自賀己集編中思壁路，近最后予定奪茂。愁7、糖引發(fā)廳購(gòu)買(mǎi)摩動(dòng)機(jī)的每個(gè)閉顧客懂都有蝦潛在蔑的購(gòu)找買(mǎi)動(dòng)享機(jī)，季可能滋連他爛自己掏都不蟻知道麥，銷(xiāo)月售員戀的責(zé)教任就殃是“壤發(fā)掘蔑”這育個(gè)潛磁藏的毯動(dòng)機(jī)悶，不秒要被筒顧客腔的外紙貌及軌衣著桌所欺爺騙，巡即使懷他只蘇是買(mǎi)事菜經(jīng)妨過(guò)的童也可令取得盈這樣助的機(jī)粘會(huì)。首銷(xiāo)售幟員切你忌認(rèn)果為客補(bǔ)人無(wú)說(shuō)心買(mǎi)隱樓而練采取乳冷漠針或?qū)炝⒌脑攽B(tài)度掩，并章不要泊等顧掉客詢(xún)久問(wèn)，刊而是岡主動(dòng)伏招呼震，主嗽動(dòng)引痕導(dǎo)客冬人。園四、漲與客淺戶(hù)溝址通時(shí)備的注劍意事扒項(xiàng)五1、豐勿悲俘觀消艱極，丙應(yīng)樂(lè)恒觀看硬世界謀2、腐知己式知彼繁，配結(jié)合客股人說(shuō)冤話的服節(jié)奏希3、籮多稱(chēng)乳呼客柱人的鋸姓名混4、刪語(yǔ)言膊簡(jiǎn)練周，表區(qū)達(dá)清勸晰5棋、多閣些微廉笑，摸從容終人的市角度閣考慮析問(wèn)題纏6、處產(chǎn)生渠共鳴芽感7莖、別難插嘴啊打斷慣客人百的說(shuō)兵話8尋、批注評(píng)與仙稱(chēng)贊足9、魯勿濫亞用專(zhuān)括業(yè)化荒術(shù)語(yǔ)術(shù)10喉、學(xué)癢會(huì)使辣用成刑語(yǔ)庫(kù)第三郊講極招式夏B:馬按部額就班尤一、耐初步遲接觸臭挺初步僻接觸格是要脫找尋矛合適悔的機(jī)積會(huì)，誕吸引蔑顧客椅的注升意，坑并用班與朋乎友傾劇談的懸親切搞語(yǔ)氣青和顧甚客接棕近，縱創(chuàng)造專(zhuān)銷(xiāo)售再機(jī)會(huì)考。在拖這個(gè)扒階段梁，售石樓員暫應(yīng)達(dá)并成三劉個(gè)目固的:紅獲得生顧客少的滿柜意、凱激發(fā)缸他的啊興趣頃、贏郵取他纏的參躲與。監(jiān)所以糠售樓縣員必庸須切劃記，釀你最環(huán)初所加留下躺的強(qiáng)撤烈印連象是患在你胃本身層的控蕉制范抓圍之停內(nèi)的口。有蓄三點(diǎn)擇應(yīng)特黑別留金意:酬一是鴉即使碌是老蠟客戶(hù)誰(shuí)，也狗不能強(qiáng)因交閣情深膜厚而棚掉以栗輕心內(nèi);寨二是請(qǐng)你不悔可能留將客沈戶(hù)的滿生意歪全包監(jiān)了;掘三是獲你雖行有出洲售的套東西蔬給客丘戶(hù)，樹(shù)但客委戶(hù)擁妥有買(mǎi)夜與不抽買(mǎi)的懶權(quán)利帝。妄1、管初次爛接觸蓄的日悼的剛一般舒來(lái)講風(fēng)顧客責(zé)表示創(chuàng)滿意君的情慈感及輛功能然有:尿情感算甩童績(jī)功能還1)慌高興貴野隱手再現(xiàn)崇碧灶2)局接受蘋(píng)苦袋際融合肺年宵3)周驚訝含方饑侵調(diào)整哥4)帥害怕碑犧順托防護(hù)擇純退5)扮期望葉嗎授徐探索役b．至激發(fā)礎(chǔ)他的梯興趣得在談項(xiàng)這個(gè)截問(wèn)題堪時(shí)，義讓我割們光遵閱讀交以下凈兩個(gè)挎實(shí)驗(yàn)尤。孟實(shí)驗(yàn)禽一:道小阿嘗爾伯披特是民個(gè)1篩1個(gè)炕月的傷嬰兒必，當(dāng)文一只賊小白零鼠出座現(xiàn)在茶他面巧前時(shí)納，他笛并不指害怕寒，每郊當(dāng)他揮一碰垮它，傾就敲拼擊鐵弓棒，頂產(chǎn)生巡使他貫感到停震驚湖與害致怕的蹄聲響占，這喚樣，挺小阿納爾伯扛特對(duì)乖安全趴的基身本需磚求就甚被激周活了世。速實(shí)驗(yàn)宵二：娘19目世紀(jì)昏末期枕，俄延國(guó)生伏理學(xué)晌家利若．巴挑甫洛分夫(解19骨20講年)獲能夠禁使狗宗對(duì)鈴日聲產(chǎn)天生條債件反逼射，贈(zèng)這是據(jù)個(gè)大撫家都備比較牙熟悉結(jié)的實(shí)盒驗(yàn)，客每次物搖鈴形，就顏給狗臂喂食助，狗剩會(huì)分涉泌唾牙液。屈很快未，只干需搖鞋鈴，草就可飯使狗弦分泌辱唾液絨。狗恭已由絲鈴聲夸“聯(lián)桂想”屈到食羅物。棵我們防在每武一次么接待再到訪工客戶(hù)萄時(shí)，育都要珠帶給嫩客戶(hù)牛一個(gè)綢積極磁的能外給他屠帝來(lái)倡利益丙的消企息，千這樣巨每一雕次客直戶(hù)看諸到你尿時(shí)都章會(huì)表爬現(xiàn)出全興奮誦的狀壘態(tài)，沸而你升的陳訂述就竹比較柳容易港了。充利用然心理熄學(xué)的巨知識(shí)躍來(lái)建祥立客彩戶(hù)的漫被激狼發(fā)心眾理是釋重要鳴的溝嗓通手耗段。仆C．恩贏取撇客戶(hù)斧的參驅(qū)與鐘無(wú)論木前兩欠個(gè)目知的表?xiàng)l達(dá)是泡多么投成功候，如乳果我搶們不蓋能贏上取客巾戶(hù)的憶參與崗，那供么，焦我們螺會(huì)在濱銷(xiāo)售妻介紹兼中遇剛到較憐多的墾拒絕牽、異藏議和盒冷淡串，因血為客搞戶(hù)的伏潛在強(qiáng)消費(fèi)匆欲并女沒(méi)被狗很好恢地誘廊導(dǎo)出曾來(lái)。霜有很融多種饒方法煙可以稀贏取渠客戶(hù)選的參鉗與，版發(fā)展悔商應(yīng)曠根據(jù)卸目標(biāo)競(jìng)市場(chǎng)架的個(gè)氏性特役征和茫喜好陡，策凍劃與惱本樓執(zhí)盤(pán)市熊場(chǎng)定參位相秒匹配欣的活葬動(dòng)。使例如直某些冤樓盤(pán)昏在內(nèi)子部認(rèn)氧購(gòu)或測(cè)開(kāi)盤(pán)扮等重漿要節(jié)苗日舉歲行活率動(dòng)讓探客戶(hù)旺參與投其中距；或潤(rùn)在設(shè)簽計(jì)小花區(qū)功草能、厘會(huì)所洽功能箱及裝術(shù)修方濕案時(shí)程讓客盜戶(hù)參蝕與，恥溝通俯客戶(hù)附所需朗的設(shè)脅計(jì)方侮案或處在樓圈盤(pán)進(jìn)青行環(huán)尤藝園語(yǔ)林設(shè)盼計(jì)時(shí)寨，舉它行某儀些環(huán)凡藝小松品、沙攝影巖作品亡的征方集活輔動(dòng)，耗以此廊贏得傳客戶(hù)越的參凍與，省激發(fā)父對(duì)該繳樓盤(pán)視的興繪趣，電擴(kuò)大顯該樓勢(shì)盤(pán)知彩名度賣(mài)。共2、糕儀態(tài)呼要求窩◆勸站立衛(wèi)姿勢(shì)易正確凱，雙爪手自撿然擺歸放，閑保持稠微笑沙，正灰向面業(yè)對(duì)客描人。桃◆銅站立標(biāo)適當(dāng)廊位置右，掌掠握時(shí)仰機(jī)，脆主動(dòng)卷與顧括客接暑近。家◆歡與顧獨(dú)客談宗話時(shí)踩，保飼持目該光接樓觸，億精神敢集中歲。柔◆綿慢慢踩退后棟，讓雕顧客象隨便膛參觀頌。娘3、被最佳程接近天時(shí)機(jī)頌◆傾當(dāng)顧掏客長(zhǎng)楚時(shí)間豐凝視狀模型徑或展管板時(shí)老。舒◆禍當(dāng)顧蠢客注謎視模奇型一偷段時(shí)派間，廚把頭臥抬起限來(lái)時(shí)玻。繩◆熄當(dāng)顧棍客突嫁然停黃下腳胸步時(shí)幟?？伞舫疆?dāng)顧藍(lán)客目留光在閣搜尋真時(shí)。坦◆肥當(dāng)顧倍客與膨銷(xiāo)售欠員目塔光相軟碰時(shí)敗。完◆稿當(dāng)顧匹客尋氣求銷(xiāo)國(guó)售員舌幫助搏時(shí)。冶4、纏接近紗顧客行方法護(hù):打就招呼缺，自叨然地補(bǔ)與顧蓋客寒職喧，好對(duì)顧福客表紅示歡禍迎河◆辨早上駕好/捐你好隨!請(qǐng)改隨便本看。梢◆允你好恰，有皇什么謝可以懸?guī)兔Υ?愧◆帶有興橫趣的外話，盈可拿舍份詳饞細(xì)資勞料看倆看?？?、刺備注稅◆就切忌演對(duì)顧蓋客視床而不瓣理。坊◆狡切勿見(jiàn)態(tài)度思冷漠紡。輪◆白切勿銳機(jī)械弟式回照答。狐◆楊避免她過(guò)分湯熱情暢，硬如性推薯銷(xiāo)。棕二、廟揣摩監(jiān)顧客奶需要鼠不同緒的顧?quán)l(xiāng)客有先不同罵的需吧要和凝購(gòu)買(mǎi)慚動(dòng)機(jī)耐，在埋這一宣時(shí)刻具，銷(xiāo)迎售員羊必須專(zhuān)盡快隊(duì)了解宇顧客屯的需遣要，良明確袍顧客輔的喜駝好，虜才能宗向顧厚客推俱薦最苗合適剩的單慣位。組售樓事員切愛(ài)記驕1、支要求遮◆柿用明隆朗的騰語(yǔ)調(diào)眼交談?wù){(diào)。縣◆憤注意形觀察撫顧客此的動(dòng)魔作和拉表情者，是繡否對(duì)捷樓盤(pán)魚(yú)感興憑趣。兔◆翁詢(xún)問(wèn)與顧客拼的需飄要，升引導(dǎo)篩顧客弱回答英，在你必要澡時(shí)，物提出虎須特予別回汽答的找問(wèn)題攜。扒◆滅精神收集中鉆，專(zhuān)韻心傾哀聽(tīng)顧宏客意揀見(jiàn)。雄◆理對(duì)顧晝客的蜂問(wèn)話竹作出喬積極膊的回局答。挽2、犯提問(wèn)散◆閣你對(duì)腎本樓鉆盤(pán)感條覺(jué)如筑何?彩◆部你是換投資虛還是晃自用陣?腿◆惕你喜季歡哪拐種戶(hù)暗型?己◆郵你要斬求多拖大面模積?警3、壞備注蕩◆讓切忌饞以貌持取人勻。超◆膛不要椅只顧果介紹論，而輸不認(rèn)鼓真傾串聽(tīng)顧頁(yè)客談托話。弦◆促不要竿打斷巾顧客副的談蓋話。景◆抬不要慚給顧臨客有綢強(qiáng)迫悄感而朽讓對(duì)棉方知渡道你為的想逝法。兄三、張引導(dǎo)秩顧客勸成交災(zāi)清楚京地向室顧客寧介紹蔥了情佳況，砌到現(xiàn)拉場(chǎng)參拆觀了臂樓盤(pán)念，并昨解答振了顧鏟客的疫疑慮步，這遞一刻獲銷(xiāo)售因員必籮須進(jìn)毅一步己進(jìn)行朽說(shuō)服丈工作睛，盡變快促政使顧蓮客下吊決心代購(gòu)買(mǎi)蔬。裂堆1、案成交眾時(shí)機(jī)啄◆勿顧客匙不再巨提問(wèn)尺、進(jìn)模行思蓬考時(shí)鐵。厚◆塔當(dāng)客稱(chēng)戶(hù)靠本在椅對(duì)子上番，左趨右相鎮(zhèn)顧突盛然雙饞眼直爪視你輪，那畝表明丘，一鳥(niǎo)直猶像豫不筆決的湊人下任了決博心。?！羧f(wàn)一位腹專(zhuān)心逮聆聽(tīng)湊、寡自言少險(xiǎn)問(wèn)的間客戶(hù)枝，詢(xún)煮問(wèn)有恢關(guān)付潤(rùn)款及喚細(xì)節(jié)所問(wèn)題幣，那輩表明面該客位戶(hù)有景購(gòu)買(mǎi)得意向癢。普◆壁話題憤集中揚(yáng)在某騾單位臺(tái)時(shí);戰(zhàn)◆羅顧客分不斷餐點(diǎn)頭核對(duì)銷(xiāo)熄售銷(xiāo)宜員的蹈話表蛛示同牛意時(shí)富。敘◆菠顧客陪開(kāi)始略關(guān)心認(rèn)售后冊(cè)服務(wù)回時(shí)。貪◆涌顧客走與朋難友商販議時(shí)為。凡續(xù)2、銜成交環(huán)技巧羽◆稿不要罵再介陜紹其屑他單董位，值。喝◆劍讓顧綱客的情注意灣力集托中在調(diào)目標(biāo)賭單位賣(mài)上。徑◆般強(qiáng)調(diào)先購(gòu)買(mǎi)傾會(huì)得森到的倡好處嗚，如趙折扣漸、抽增獎(jiǎng)、晴送禮峰物等位。諒◆仍強(qiáng)調(diào)蘿優(yōu)惠含期，昌不買(mǎi)撿的話色，過(guò)營(yíng)幾天弱會(huì)漲定價(jià)。多◆返強(qiáng)調(diào)筐單位貌不多累，加吉上銷(xiāo)搞售好蛇，今釣天不筍買(mǎi)，均就會(huì)受沒(méi)有藝了。督購(gòu)擺奪震◆旨觀察悅顧客姐對(duì)樓爆盤(pán)的朋關(guān)注篇情況挽，確鍋定顧槐客的部購(gòu)買(mǎi)文目標(biāo)前。士◆耕進(jìn)一兩步強(qiáng)劫調(diào)該捏單位往的優(yōu)乎點(diǎn)及悟?qū)︻櫨蛶秮?lái)的司好處辰。幟◆款幫助僵顧客補(bǔ)作出閣明智榜的選廚擇。尤◆咬讓顧炒客相床信此擇次購(gòu)銷(xiāo)買(mǎi)行育為是病非常斷正確充的決納定。挺3、繞成交瞎策略液◆嘗迎合怖法傅我們局的銷(xiāo)哭售方鼠法與悠您的肚想法摟合拍溪嗎?盼這一段方法煮的前樓提是初:售容樓員切可以仔肯定持地知害道客鄉(xiāng)戶(hù)的獻(xiàn)想法且。取◆過(guò)選擇街法恥先生錄，既羞然您重巳找字到了變最合葬適自墊己的側(cè)樓盤(pán)壘，那下么您這希望陣我們丘何時(shí)默落定筋呢?贈(zèng)在使資用提耽問(wèn)的皂方法窮時(shí)，耀要避狐免簡(jiǎn)僻單的倘“是純”或騾者“拍否”舒的問(wèn)垮題。旁◆叮協(xié)調(diào)卵法設(shè)我想趙在公遞司叫殺客戶(hù)裕名單副上也賓加上址您的瓶名字際，您軋認(rèn)為濟(jì)怎樣頭做能蝕達(dá)到摧這個(gè)灘目標(biāo)賽呢?州◆促真誠(chéng)遞建議計(jì)法娃祝我希驢望與盾您達(dá)覽成協(xié)麻議，辨我們蓋還需穗要做好哪些救方面丸的努孫力呢王?酸如果揮對(duì)方達(dá)表現(xiàn)秩出較地多的先異議萍，這張種方沫法可宰幫助涼售樓呀員明汪確客杯戶(hù)的示主要狹異議獸。愿◆查利用框形勢(shì)息法凱促銷(xiāo)售期只機(jī)剩一敲天了縫，如稱(chēng)果今社天不膚能下伍定，渠樓盤(pán)誓價(jià)格抵的提杯升將說(shuō)給您譽(yù)帶來(lái)牌很大濾的損晚失。冠4、帳備注想◆兇切忌大強(qiáng)迫唱顧客悲購(gòu)買(mǎi)易。岡◆餓切忌丘表示貓不耐罪煩:費(fèi)你到弟底買(mǎi)褲不買(mǎi)場(chǎng)?級(jí)◆眼必須獅大膽勤提出雞成交光要求家（在惕未完揀全抓墻住客旋戶(hù)的細(xì)時(shí)候郵）犧。摔◆取注意何成交防信號(hào)擔(dān)。拿◆雖進(jìn)行運(yùn)交易教，干攤脆快筐捷，字切勿慕拖延駱。浮四、況售后訪服務(wù)感顧客輕咨詢(xún)圾有關(guān)惰售后盛服務(wù)六的問(wèn)都題或貫質(zhì)量該時(shí)，寺促銷(xiāo)丙員應(yīng)爭(zhēng)耐心閘聽(tīng)取倍顧客些意見(jiàn)摩，幫疾助顧該客解虎決問(wèn)宇題，梯并根班據(jù)問(wèn)協(xié)題解鉗決情劫?zèng)r，賣(mài)給顧途客留沉下認(rèn)錘真細(xì)者致的鄙服務(wù)辯印象弄。濤1、消要求留◆璃保持玻微笑鋸，態(tài)焰度認(rèn)剃真。殖◆范身體調(diào)稍稍圣傾前徐，表棵示興題趣與探關(guān)注蹈。比◆告細(xì)心燙聆聽(tīng)窗顧客寬問(wèn)題窗。捆◆犁表示拼樂(lè)意溜提供寄幫助縫。盛◆朗提供咳解決肥的方剖法。津2、爪備注繁◆赴必須炮熟悉禍業(yè)務(wù)速知識(shí)舒。坦◆晶切忌板對(duì)顧糾客不鑰理不怖睬。進(jìn)◆艙切忌厚表現(xiàn)壤漫不嘉經(jīng)心售的態(tài)群度。倘五凈結(jié)束糞終結(jié)軋成交盈是銷(xiāo)惱售過(guò)報(bào)程中直的自璃然結(jié)患果，運(yùn)在對(duì)揉客戶(hù)郵進(jìn)行睡銷(xiāo)售赤介紹拳時(shí)，宇客戶(hù)扔一旦貌暗示足他希恨望獲攪得你胖的產(chǎn)婦品或釀服務(wù)瓶，銷(xiāo)適售員氣就應(yīng)鄉(xiāng)該立狗即準(zhǔn)猛備終摸結(jié)成智交。芝或者穴如售定樓員輩發(fā)現(xiàn)客雙方窩的讓冤步都刻已經(jīng)再達(dá)到叨極限她，無(wú)獨(dú)法再協(xié)取得丙新的蜘進(jìn)展動(dòng)時(shí)，削那么即就該奮作出隊(duì)最好盡的決糠定-燃-終旦結(jié)成健交。粘成交年結(jié)束唇，或驢結(jié)束萄整個(gè)縱過(guò)程壞，在陜這個(gè)細(xì)時(shí)刻甲，應(yīng)帶向顧嫁客表稱(chēng)示道弄謝，肢并歡禁迎隨跳時(shí)到宰來(lái)。果1、擱要求王◆部保持日微笑錯(cuò)，保杏持目奸光接嚇觸。蒙◆絹對(duì)于慈未能強(qiáng)即時(shí)稈解決裙的問(wèn)丘題，醉確定策答復(fù)探時(shí)間嘩。絕◆循提醒城顧客灰是否迅有遺辛留的故物品假。旁◆厚讓客掏人先售起身椒提出跑走的厲要求獸，才慮跟著飛起身漠。?！艟G目送孤或親逐自送耗顧客些至門(mén)燃口。察◆乖說(shuō)道槍別語(yǔ)蟻。學(xué)2、粥備注慧◆稠切忌土匆忙淹送客嘗，盡隊(duì)量讓紫客戶(hù)玉在售蔬樓處石停留坦更多刃的時(shí)究間境。授◆執(zhí)切忌附冷落先顧客粒。零◆組做好搬最后蒙一步休，以胖期帶梳來(lái)更釘多生斧意。朵3、蹤終結(jié)尋成交咳后的箱要點(diǎn)稻銷(xiāo)售圣成功雀了，道成交惑了，畝是不換是就普萬(wàn)事尋大吉瘡了呢抓?其柳實(shí)，蓄這只椅是下赤一次傷銷(xiāo)售砌的開(kāi)私始。呀如果互售樓垃員不送能總儲(chǔ)結(jié)本宣次銷(xiāo)唇售成懲功的罩原因顆和經(jīng)瑞驗(yàn)，閘可能康這只益是一面次偶辜然或朝孤立善的成閉功。勁售樓喜員應(yīng)論以明橡白事珠理的常心態(tài)愉知道嬸，銷(xiāo)止售是哨一個(gè)歐系統(tǒng)王工程巡，從壩你入駕行之上日起愿，你躁的一租言一井行都躍影響雪著你撞的工草作，脊為了賣(mài)給下秤一次武銷(xiāo)售肚也帶構(gòu)來(lái)成翁功，握你不炒妨在澡終結(jié)鞋成交昨之日富自問(wèn)版:地◆諷在銷(xiāo)瑞售過(guò)嫌程中灘，我忙是否聞留意舌了對(duì)趙價(jià)格蛋的保咱護(hù)?斧◆欺在銷(xiāo)痕售過(guò)兇程中渴，我茫是否躺得到俊了競(jìng)域爭(zhēng)的執(zhí)情報(bào)叫?取遍◆爺在銷(xiāo)位售過(guò)卻程中飼，我慶是否但設(shè)法掏使客葬戶(hù)增纏加了昨?qū)ψ元?dú)己產(chǎn)陳品的支認(rèn)識(shí)姓?蚊◆婦在銷(xiāo)休售過(guò)準(zhǔn)程中撤，我角是否坑明白痛知道果客戶(hù)純不需送要的集是什劑么?籍◆姑在銷(xiāo)桑售過(guò)孝程中樸，我義是否貨過(guò)分啦注重捐與客斜戶(hù)的明私交促?膽第四布講慈招式萄C:肉循序酬漸迸子一、訂銷(xiāo)售扣員應(yīng)直有的襯心態(tài)吃買(mǎi)任何臥一個(gè)挺推銷(xiāo)咽專(zhuān)家碎都必粘須經(jīng)率歷一利個(gè)從吉無(wú)知昆到有拐知、序從生駁疏到處熟練至的過(guò)劉程，甜只要喬敢正鼠視暫瘋時(shí)的懲失敗榮和挫濱折，污并善爭(zhēng)于從略中吸攏取經(jīng)歇驗(yàn)教昆訓(xùn)，宿那么弄成功姥終會(huì)詳向你孤招手疤。佩1、鋤信心舒的建弟立永強(qiáng)記幅樓盤(pán)想資料夢(mèng)熟練窩掌握壺樓盤(pán)夸資料務(wù)，自逢然可魂以對(duì)極答如邁流，孕增強(qiáng)錄顧客跨對(duì)銷(xiāo)路售員淚的信莊任，剃同時(shí)質(zhì)銷(xiāo)售睡員的票自我僵信心拍亦相滿應(yīng)增憂強(qiáng)。責(zé)方法杰:克輪服自擊卑心楊態(tài)的屑“百吹分比給定律添”。飾a，蠢假定爸每位豐顧客繁都會(huì)構(gòu)成交用銷(xiāo)售駝員要恒對(duì)每絡(luò)一個(gè)世到來(lái)童的顧?？图倭佣ǘ紜D會(huì)購(gòu)揮買(mǎi)，券使自恥己形纖成一挪種條濁件反祥射，綿積極添地去瞎銷(xiāo)售逗，從嚇而增切大成棒功率面，使素銷(xiāo)售石員具勒有成違功感呢而信乳心倍隸增。運(yùn)B，柳配合楊專(zhuān)業(yè)隨形象大人靠下衣裝獻(xiàn)，好渠的形搶象能并拉近蹄人與臂人之詳間的劉距離埋，便標(biāo)于雙剝方的除溝通較。自飼我感胃覺(jué)良付好，效自然戰(zhàn)信心匆亦會(huì)冰增加倍，自則我發(fā)牧揮亦攪會(huì)良笛好。股2、漆正確頃的心籮態(tài)測(cè)a，倆衡量旺得失顫銷(xiāo)售炮員通限常都逮會(huì)遇偽到被息人拒爆絕或培面子馬上不頓好過(guò)飲的事宋情，惹例如敘，派雙發(fā)宣煎傳單執(zhí)時(shí)，輛遇上虛拒接扣的情爺況，危銷(xiāo)售值員應(yīng)憂正確息對(duì)待怒該行澆業(yè)的更工作鴉，在策遭受恭拒絕聞時(shí)認(rèn)衡為自碗己本億身并冒沒(méi)有貫任何繁損失為，反繞而增磨長(zhǎng)了附見(jiàn)識(shí)鄭，學(xué)桂會(huì)在識(shí)逆境血中調(diào)痰整心分態(tài)。覺(jué)B，銳正確學(xué)對(duì)待稈被人孔拒絕程被拒款絕是死很普眉遍的雅，但胳銷(xiāo)售含員不悼要讓持這表臂面的綠拒絕碰所蒙框蔽當(dāng)解顧客沃只借慘口拒民絕，莊并不生是沒(méi)槐有回碗旋的忽余地縫，那來(lái)就表棒明還掌有機(jī)避會(huì)，郵銷(xiāo)售控員不們要輕盾易放治棄，恢過(guò)一感段時(shí)腎間可鵲以再勤跟進(jìn)頁(yè)。芳膛口宣構(gòu)餃譯友劣3、陶面對(duì)趟客戶(hù)賊的心丑態(tài)及男態(tài)度淡猾殺掉遵怎糾像遙克a，才從客賢戶(hù)的膨立場(chǎng)熄出發(fā)澇怨煩展間欄鹽寫(xiě)元烏遣聰“本為什虛么這伴位顧晌客要攝聽(tīng)我蓬的推優(yōu)銷(xiāo)演樸說(shuō)?翠"所鳳有的按推銷(xiāo)狗是針茶對(duì)客手戶(hù)的罩需要販不是嫌你的合喜好檢。銷(xiāo)釣售員厘要先踏了解女客人淋的目嘗的，字明確液自己表的銷(xiāo)膨售目戰(zhàn)的：赤令客錢(qián)人落齒定，尋清楚牙自己逆的出蓋發(fā)點(diǎn)寇，并場(chǎng)對(duì)癥北下藥適。結(jié)念合顧懸客的俱情況渡，介功紹他式所需去，迎尖合客培人的劈心態(tài)器，拉邀近雙莫方的劣距離立。踩舍b，耳大部顆分人情對(duì)夸暈大的他說(shuō)法致均會(huì)膜反感拆饞躍鬼蛋季芳冤世界鵲上沒(méi)贊有十逐全十壇美的岔東西弄，銷(xiāo)舊售員火過(guò)分躲的夸逮張，韻會(huì)引蟻起顧瓦客的弄不相尋信和巷不滿果，若噴對(duì)不閥關(guān)痛籠癢的火不足漲作及淺時(shí)的泳補(bǔ)充拉和說(shuō)死明，饒做到簡(jiǎn)自圓現(xiàn)其說(shuō)螞，并輸幫助槍客人簡(jiǎn)作對(duì)乓比，編讓客叛人有向真實(shí)伐感，墨加深剪對(duì)銷(xiāo)鐮售員烤的信側(cè)任感屬。皮4、趙討價(jià)沾還價(jià)擴(kuò)的心部態(tài)技蘋(píng)巧犁黑伙孝狀殊敏垮誤訂繁油想弟租彩破幫蘋(píng)a，血主動(dòng)清提供古折扣饅是否療是好念的促跌銷(xiāo)方始法堡邊碌忍銳低夏懼這是傾一個(gè)紀(jì)不太費(fèi)好的舟促銷(xiāo)適方法畏，因皇為作竹為一嚇手的船樓盤(pán)沿，都刺是明席碼實(shí)敘價(jià)的婆，銷(xiāo)稈售員杯如一芹律放雅松折杏扣，易則客棋人就兇會(huì)“坊吃住哨上”篩，不憶放松從反而牽會(huì)促侍進(jìn)成羞交，擇若客奔人到丸最后雪還是喉咬緊嗚折扣崗，可妙適當(dāng)傾放1響個(gè)點(diǎn)鍬，但票不要言讓他此感到售很容查易，棋要做吩一場(chǎng)割戲，檔例如椒打假滴躍，并維一邊擔(dān)打電千話一喘邊迫誕使客景人即叢時(shí)取避錢(qián)答旦應(yīng)“謝落定三”，屋才給雙折扣叢。若泛客人嚷不夠遠(yuǎn)錢(qián)付釀定金及，也豬不要察輕易扛答應(yīng)主不足斗定也專(zhuān)可以開(kāi)，再秤作一嶼番假尤，讓扁客人壩感恩羞戴德蛾地自河覺(jué)把它身上穗所有蛛的錢(qián)樹(shù)掏盡肌，才表受理轉(zhuǎn)他的刷“落介定”跑。帥有些就戲是員一定蠶要做模的，勞可減酸少“絲塌定旁”情腳況和級(jí)減少偵日后技客人夾刁難特事件幟。佩二、迅尋找斗客戶(hù)鑼的方榜法敬大千穿世界瓣。人圾海茫丘茫，產(chǎn)各有霧所需鉆。應(yīng)偽如何竄尋找懇顧客春，才頂能做恭到有語(yǔ)針對(duì)縱性，芽才能顆事半磁功倍才呢？屆1、回宣傳諒廣告聽(tīng)法：憐廣而烘告之吼，然逗后坐嚴(yán)等上種門(mén)，缸展開(kāi)志推銷(xiāo)鐮。嚼2、姓展銷(xiāo)線會(huì)：蔥集中采展示寶模型獄、樣簡(jiǎn)板。賞介紹贏情況益、聯(lián)徑絡(luò)雙囑方感慣情、服抓住吵重點(diǎn)排，根者據(jù)顧吊客意害向，玉有針鞠對(duì)性赤地追黃蹤、鳴推銷(xiāo)側(cè)。胃3、漢組織堅(jiān)關(guān)系覺(jué)網(wǎng)絡(luò)懇：善貍干利鋸用各豪種關(guān)軌系，睡爭(zhēng)取看他們胞利用杏自身粗優(yōu)勢(shì)萌和有虧效渠汗道，嫁協(xié)助饅尋找窮顧客得。霉4、浴權(quán)威糾介紹乒法:鑒充分欲利用夕人們票對(duì)各足行各倆業(yè)權(quán)憐威的攻崇拜制心理事，有螺針對(duì)確性地伸邀請(qǐng)獲權(quán)威鞭人士千向相疼應(yīng)的椒人員柄介紹孟商品干，吸睛引顧胸客。喘5、驅(qū)交叉謠合作于法：譽(yù)不同耍行業(yè)泄的推警銷(xiāo)員爪都具私有人寶面廣獎(jiǎng)，市夏場(chǎng)信豈息靈史的優(yōu)蘇勢(shì)，鼻售樓盯員可毫利用烏這一扮點(diǎn)加豬強(qiáng)相響互間膀的信建息、他情報(bào)疤的交拘換，字互相殲推薦崇和介椒紹顧翁客。遼6、帖重點(diǎn)盾訪問(wèn)止法:籮對(duì)手凳頭上哪的顧床客，益有重尤點(diǎn)地趁適當(dāng)裹選擇汽一部撒分直吵接上輕門(mén)拜面訪或節(jié)約談棗，開(kāi)應(yīng)展推塊銷(xiāo)“久攻勢(shì)普”。歌7、心滾雪詢(xún)球法池:利隱用老艘客戶(hù)言及其拉關(guān)系樸，讓起他現(xiàn)賣(mài)身說(shuō)推法，倘不斷件尋找校和爭(zhēng)箱取新胖的顧片客，肥層層僚擴(kuò)展名，像叫滾雪詳球一興樣，憶使顧歌客隊(duì)異伍不盡斷發(fā)胡生擴(kuò)物大。煌三、輕銷(xiāo)售君五部島曲彈建立她和諧美引起辦興趣澤完成誤交易暖引發(fā)團(tuán)動(dòng)機(jī)猾提供搬解答伏這五桿個(gè)步酷驟相權(quán)當(dāng)合來(lái)理，室而且馬都有街心理憐學(xué)的搭知識(shí)易做基施礎(chǔ)，揭因此賊相當(dāng)唐有效割。誠(chéng)年●為抱了使玻顧客匪樂(lè)于鼻接受從你的忘服務(wù)免，你左必須汽給予項(xiàng)他們達(dá)良好浩的第塵一印弊象，脆并與濾之建殺立和嶺諧的超關(guān)系碌。上障●為嘩了讓給顧客紋持續(xù)竿保持商注意說(shuō)力，雨你必螞須引遭發(fā)他膚們的臺(tái)興趣砌。假偶如他壇們相蒜信你切的服傷務(wù)會(huì)牢帶給冠他們肥許多部益處芬，他檢們就笑會(huì)感暢興趣按，就蟻會(huì)一蓄直注剛意聽(tīng)聾你交煤談。度●之劇后，葵你讓狠顧客局相信基：接罷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