房產(chǎn)銷售技巧與策略

房產(chǎn)銷售技巧與策略第一顧客讓渡價值的概念

一：整體顧客價值

產(chǎn)品價值（固定的房屋、相關(guān)的結(jié)構(gòu)物等）

服務(wù)價值（合同的簽定、付款的方式等）

人員價值（業(yè)務(wù)能力、知識水平、相關(guān)的理論知識、工作的效益）

形象價值（企業(yè)的形象、品牌效應(yīng)等一系列無形的感知效果）

二：整體顧客成本

貨幣成本（單位平米的價格）

時間成本（購房的時間段）

體力成本（購房的體力耗費）

精力成本（購房的精力耗費）

顧客讓渡價值的定義：整體顧客價值與顧客整體成本的差額第二客戶心理分析

一般而言，客戶分類的依據(jù)不同，其分類的結(jié)果可能就會有很大的差別。例如依據(jù)客戶的性格、職業(yè)、年齡、性別等等分類。但是通俗的分類就是按照客戶的購買行為的客戶心理分析，進一步認識客戶的真正需求，從而達到我們銷售的目的。

就拿商品房或二手房的買賣業(yè)務(wù)而言，通常認為客戶的購買行為具有以下的共同的心理特征：殖乒驢1、錯求實基用（標使用下價值譯、實方際效奧用、銀內(nèi)在遭質(zhì)量懂等，床例如優(yōu)：采帶光、凝通風騙、使卷用面輕積、功結(jié)構(gòu)鐮、防血潮、面隔音儲、隔噸熱等撐）旗構(gòu)頑2、論低價狀位（跨購房幅者最倦關(guān)心斯的問研題之控一）單叨鑼3、逝求方?jīng)_便（嚴房屋拿的使丈用過舍程中買的最千重要則的問漫題之怠一，怎如：凈供水啄、電吃、氣偶、電卷話、掩寬帶殺網(wǎng)絡(luò)天、有頑線電餐視、淚交通顏、配薯套的古商業(yè)鐘設(shè)施膚的等父）輔蜂合4、浮求新濱穎、版美觀辜（主瘡要就越是房辱屋的述建筑顯風格得、與炭生活辣相關(guān)稍的區(qū)課域環(huán)握境、葛景觀荷等）招針塊5、禁追求珍建筑誠的文等化品耐位（灣金科小的中砍華坊煎體現(xiàn)雖中國撕的傳徐統(tǒng)文主化、堪同創(chuàng)歉奧韻掏則體盲現(xiàn)的蘇是運旋動與奔時尚未的完寫美結(jié)閉合的?，F(xiàn)代椒生活放文化個）戴畢霧6、晨求保賤值、竟增值攀（協(xié)決信—飾黃金貧海岸土等商河業(yè)地音產(chǎn)）辣名夢7、怪投機免、投多資獲踩利（惜世界理貿(mào)易宿中心尊、帝謹景m慢al吳l）圓怨鄙抓住抖了客瑞戶的礙心理轎需求諷，展蹲開以進客戶胳消費愿需求版為主陡的銷掉售策覆略，蛇我們沸便打們開了富銷售園行為淘的第倡一道劈門。匠妻和第三很客語戶分議類犯圈抵由童于人街的能歸力、衣氣質(zhì)情和性式格的嬸不同彼，消應(yīng)費者抖呈現(xiàn)撞出各活自的捆個性欠特征尤。我柱們把粘這些矛特征元劃分足為1搶2種萌類型速。仆核社（一灰）從邁容不讓迫型費軍瓜這董種購潮房者肥嚴肅仇冷靜慘，遇恰事沉骨著，岸不易冠為外恨界事槳物和付廣告犧宣傳段所影碌響，催他們僚對銷翁售人泳員的因建議稀認真丘聆聽暴，有標時還幸會提稅出問慎題和障自己浩的看構(gòu)法，膽但不靈會輕悅易作建出購遮買決免定。撿從容道不迫播型的艘購房詳者對喂于第憂一印贊象惡遼劣的伴銷售抖人員暮絕不惑會給訪予第窯二次獅見面編機會騙，而餃總是崇與之步保持僻距離愚。對戚此類待購房嫌者，仿銷售渴人員獎必須液從熟腎悉產(chǎn)湖品特波點著浴手，叮謹慎描地應(yīng)軌用層伸層推魔進引拌導(dǎo)的蜓辦法導(dǎo)，多詢方分婦析、獨比較淚、舉策證、傅提示危，使云購房父者全丸面了針解利奇益所穩(wěn)在，燙以期狠獲得叨對方把理性話的支亞持。們對這雜類買灑家打砌交道麻時，擁銷售曉建議勺只有穩(wěn)經(jīng)過派對方韻理智禁的分提析思戶考，行才有倍被購肺房者棉接受夠的可拌能；完反之舞，拿掘不出況有力傅的事班實依痕據(jù)和告耐心儀的說錢服講陵解，竹銷售蓄是不令會成攤功的岸。泳夕置（二覺）優(yōu)宗柔寡土斷型銜凝渡這弊類購秩房者抗的一劍般表售現(xiàn)是返：對針是否取購買危某一橋樓盤婦猶豫纖不決弱，即肥使決帆定購咐買，液但對望于位沈置、漠售價主、戶茫型、哈建筑魚風格俘、物魂業(yè)管憤理、煉企業(yè)外品牌微等又礎(chǔ)反復(fù)融比較柜，難春于取懂舍。建他們知外表曲溫和脆，內(nèi)所心卻馳總是酸瞻前薦顧后薦，舉培棋不房定。特對于醉這類寶購房臥者，備銷售菠人員梅首先青要做龜?shù)讲谎軐接八夙?，涉商談軟時切益忌急柿于成串交，臭要冷日靜地毀誘導(dǎo)倦購房忘者表事達出泰所疑盛慮的夾問題駛，然繳后根址據(jù)問供題作礦出說跡明，雕并拿網(wǎng)出有好效例炭證，繁以消轟除購獄房者般的猶墓豫心踩理。悠等到縱對方霞確已功產(chǎn)生灶購買允欲望敗后，詢銷售宏人員賞不妨遵采取諸直接載行動剩，促毒使對炕方作掘出決譽定。坦比如姻說：猶“好糟吧，媽現(xiàn)在井交款浪吧！熄”隱圣毀（三時）自追我吹閃噓型鞋挽烘此綁類購墨房者唱喜歡瘋自我葛夸張販，虛汪榮心脫很強酒，總旅在別棟人面宣前炫筍耀自可己見設(shè)多識論廣，迷高談瞎闊論傻，不尾肯接府受他擇人的秀勸告室。例周如，碌我跟謝你們緩經(jīng)理純很熟千，我遙如何傳如何針好。送與這股類購除房者耍進行犯銷售共的要蜻訣是頌，從語他自乘己熟啞悉的惠事物甩中尋蕉找話絮題，左適當或利用雨請求批的語討氣。糞在這名種人趟面前獄，銷爭售人值員最謹好是泛當一摔個“猶忠實伴的聽母眾”助，津席津有素味地酸為對徹方稱灑好道零是，企且表攀現(xiàn)出再一種起羨慕飯欽佩提的神符情，巾徹底裁滿足西對方綢的虛晉榮心免，這山樣一育來，遙對方仔則較忍難拒焦絕銷嚼售人顏員的初建議榜。電大殼（四牙）豪茅爽干拘脆型露穿憲這縱類購患房者扯多半姨樂觀職開朗蓬，不個喜歡前婆婆副媽媽廟式的顆拖泥哈帶水吸的做峰法，干決斷霞力強街，辦鐘事干遣脆豪僑放，串說一脅不二加，慷往慨坦恰直，樂但往啊往缺閘乏耐貿(mào)心，酸容易怖感情渡用事鞭，有姜時會悅輕率巷馬虎膨。和業(yè)這類聽購房榆者交望往，時銷售曉人員春必須撤掌握鉗火候若，使蝶對方蓮懂得稈攀親降交友擾勝于灣買賣派，介扒紹時慰干凈任利落農(nóng)，簡狼明扼漫要講斜清你梁的銷揭售建詞議，曾事先輸交待代清楚蟻買與統(tǒng)不買獲一句國話，呀不必聾繞彎鏟子，璃對方表基于忠其性條格和鹽所處創(chuàng)場合中，肯披定會吸干脆忘爽快折給予園回復(fù)懸。楊旺交（五塘）喋盆喋不跑休型攤憤垂這勝類購桂房者析的主胸要特半點是胸喜歡纖憑自彼己的雅經(jīng)驗租和主維觀意偵志判價斷事殊物，唉不易遭接受全別人現(xiàn)的觀麻點。漁他們紛一旦葛開口歪，便廟滔滔奇不絕粗，沒斤完沒詢了，陡雖口慌若懸姜河，賽但常匙常離故題萬餓里，咐銷售些人員攝如不塔及時孕加以郵控制具，就年會使撤對方蘋的洽失談成資為家止常式兵的閑不聊。障應(yīng)付紫這類景購房宣者時艇，銷師售人翠員要據(jù)有足嘩夠的雹耐心漸和控繭場能廊力，騾利用繪他敘乎述評歪論興幅致正爹高時楚引入撕銷售布的話訓(xùn)題，潔使之汽圍繞厭銷售愿建議爐而展只開。饞當購特房者確情緒鑒激昂弟，高棋談闊另論時日要給似予合秀理的伶時間抖，切訴不可算在購盟房者粉談興洗高潮鈔時貿(mào)右然制虜止，學(xué)否則蔽會使吧對方舒產(chǎn)生權(quán)怨恨驢，愈職想急遣切地港向?qū)ν矸秸f帥明，炒愈會血帶來戴逆反油作用淹。一兔旦雙鞠方的坊銷售也協(xié)商摔進入胞正題依，銷為售人甚員就鞭可任兵其發(fā)維揮，霜直至幟對方翻接受撫你的擁建議振為止扔。滔糠惰（六畏）沉甘默寡余言型演嗓筒這吐類購均房者污與喋珠喋不論休型警購房鐘者正致好相紡反，妖老成偽持重慚，穩(wěn)紐健不殖迫，智對銷米售人裝員的真宣傳城勸說晃之詞淚雖然洽認真碼傾聽眨，但謠反應(yīng)穿冷淡避，不瞇輕易霧談出厲自己尾的想膊法，鏟其內(nèi)久心感徐受和警評價巴如何隙，外突人難細以揣榴測。寸一般巾來說箱，沉求默寡壟言型您的購倒房者貝比較誰理智推，感場情不零易激原動，魯銷售堤人員找應(yīng)該曠避免治講得康太多孤，盡炎量使曉對方押有講坐話的凈機會印和體瓦驗的泊時間謙，要填循循獅善誘距，著納重以諷邏輯杜啟導(dǎo)阿的方賀式勸做說購私房者畝，詳注細說議明樓臨盤的狗價值撈和銷撥售利短益所斤在，互并提愧供相截應(yīng)的昂資料吹和證粒明文訊件，束供對紛方分跡析思飄考、恩判斷籍比較犬，加早強購死房者東的購械買信陣心，鬧引起雷對方喂購買烏欲望乒。有揪時購鞠房者舟沉沒急寡言灣是因臟為他惠討厭肯銷售爽人員屯，他幫們對贏銷售臂人員樣的主卷觀印劍象欠烈佳就饑閉口寧不理鉆。對暗待這犬種購位房者換，銷健售人阻員要天表現(xiàn)具出誠繼實和膽穩(wěn)重滅，特背別注就意談灘話的縮態(tài)度涉、方郵式和堂表情柜，爭定取給耳對方就良好膠的第伶一印啊象，塔提高趙自己處在購氏房者跨心目縫中的熊美譽岔度，蜂善于辦解答笨購房脊者心憐目中貢的疑肌慮，兇了解誓和把亦握對取方的究心理仁狀態(tài)謎，才駐能確教保雙帶方面斧談過泉程不斤致冷憑淡和骨中斷端破裂添。冰漿茂（七跌）吹乘毛求猾疵型惕肯廈這戰(zhàn)類購逮房者廈懷疑限心重濟，一啊向不魂信任診銷售鐵人員駐，片炎面認亮為銷罷售人愿員只繭會夸績張地歲介紹瓣樓宇仔的優(yōu)冒點，戰(zhàn)而盡凍可能華地掩發(fā)飾缺春點與蘿不足吧，如朵果相事信銷愛售人城員的凍甜言份蜜語殖，可逆能會士上當淺受騙俘。所鉤以，野這類涌購房功者多崗半不饅易接聞受他剩人的好意見怒，而脆是喜抬歡雞腔蛋里著面挑犬骨頭怨，一熱味唱耀反調(diào)蛋、抬諷杠，僚爭強扎好勝綱，喜胖歡當敗面與蓄銷售凱人員籮辯論披一番鋪。與昨這類甲客戶付打交蹄道時廊，銷動售員蹈要采從取迂刪回戰(zhàn)愿術(shù)，勁先與羅他交籠鋒幾給個回描合，野但必鋼須適鋪可而紅止，拜最后轎故作寸宣布號“投科降”映，假殼裝戰(zhàn)然敗而羞退下召陣來叛，心瑞服口糞服地負宣稱模對方糾高見納，并中佯贊紡對方語獨具杠慧眼土、體朵察入露微，寒不愧探人杰單高手男，讓奪其吹丟毛求蝦疵的肢心態(tài)壩發(fā)泄屠之后泉，再偏轉(zhuǎn)入套銷售魚的論擴題。汽身處庫這種齒場合糠，銷折售人刪員一頸定要顫注意堪滿足僵對方救爭強灣好勝關(guān)的習(xí)暖慣，王請其黎批評翼指教現(xiàn)，發(fā)致表他盼的意倒見和騎看法鬼。脈陳棟（八螺）虛陣情假君意型宜刷磁這驕類購測房者袍大部寧分在送表面牛上十自分和揚藹友灘善，辣歡迎她銷售臺人員退的介居紹。館銷售育人員旱有所頓問，控他就迅肯定亡有所瓦答；目如你艙有所娘求，溜則他譜就或所多或登少會可有所擁允，剩但他漿們唯辣獨對轟購買組缺少卵誠意此。如秧果銷澡售人次員明偵確提引出購項買事牙宜，霧對方疊或顧長左右雖而言血他，憤或者霉裝隆芹作啞丑，不塌做具嫁體表德示。賽應(yīng)付呀這類劃購房叉者，廁銷售儉人員黎首先偵要取材得對霜方的棟完全研信賴壞，“泰空口帥白牙退”是蔽無法財使他碰們心賽悅誠反服的素，必裳須拿片出有稼力的鴿證據(jù)斬，如比關(guān)于桶已購仍樓者俯的反忽饋、智權(quán)威旁部門慨認可拋的鑒仰定證數(shù)明等終。在盯這類魔購房哪者面桌前，暫銷售增人員干應(yīng)有約足夠急的耐霧心與濤之周肚旋，球同時圍可提第出一鐵些優(yōu)落惠條耍件供張對方暮選擇惹考慮粒。這鎮(zhèn)種類鵲型的羨購房聯(lián)者總淺是認厚為，宜銷售歸人員播一定婦會抬米高報膏價，奴所以涌一再涉要求壟打折腫扣，賣甚至跪懷疑泉到產(chǎn)仗品的鞭質(zhì)量嬌。此睡時，劑銷售遇人員角正確辦的做歌法是全不能帖輕易甲答應(yīng)購對方旺的這浸種過達分要熊求，莊否則宋會進遣一步啦動搖哭他的蒙購買巡決心塵和購卡買欲幣望。糟一般課來說副，這逢些購諸房者壤在適尖當?shù)乃l件筍下，顫在他裁感到震購買梯于有事利的鞏情況域下洽銳談成泄交也坡是可億能的竹，所兼以銷拐售人爪員不叉要輕山易放鄙棄說閱服工米作，鉆只要屋有1羞%的叔成功種希望稱，就羊要投曬入1贈00提%的泊努力側(cè)?？趦詣?wù)（九表）冷搭淡傲膠慢型果服盲此類兵購房棵者多嶺半高宜傲自政視，衡不通牛情理瓜，輕雄視別寒人，榜不善網(wǎng)與他母人交陪往。虎這類桃購房散者的危最大碼特征質(zhì)就是前具有夕堅持頸到底趕的精按神，晨比較杏頑固擴，他竹們不倘易接殖受別缺人的容建議扒，但長一旦吊建立蘭起業(yè)滾務(wù)關(guān)攤系，振則能災(zāi)夠持臨續(xù)較勇長時碌間。遺由于撐這種伙類型橋的購澤房者指個性本嚴肅威而靈德活不勻夠，牽對銷診售商裹品和殘交易擔條件君會逐誘項檢茂查審絕閱，轟商談躍時需笛要花鳥費較序長時何間，琴銷售匹人員隔在接戀近他雞們時始最好翻先由紗熟人菌介紹見。對搭這種土購房朝者，南有時敏候銷熟售人貸員用攔盡各繩種宣轉(zhuǎn)傳技君巧之嘉后，在所得情到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