工業(yè)品三大銷售通病

工業(yè)品三大銷售通病應收賬款超過總銷售額的2/3，公司陷入現(xiàn)金流危機；銷售人員掌握著大客戶資源各自為戰(zhàn)，搶單倒單時有發(fā)生，甚至功高鎮(zhèn)主、鉗制公司；虛報市場費用成風，無心開發(fā)新客戶……如何解決這些工業(yè)品銷售中的常見問題？三大銷售難題天華公司（化名）從事商品混凝土的生產(chǎn)和銷售。為了集中客戶資源，合理安排資金和人力，決定合并旗下三個攪拌站，集中統(tǒng)一管理三個攪拌站各自的生產(chǎn)、營銷隊伍。在資源整合之后，總部卻發(fā)現(xiàn)了一系列問題：一、應收賬款過高2004年三個站的總銷售額為3.5億元，結果應收賬款達2.5億元，導致現(xiàn)金流嚴重不暢，運營困難。這是由項目尾款累計和合同墊支款過多導致的，究其根本，則與銷售人員考核制度及客戶管理制度密切相關。1．公司常在項目款還沒有完全收回時，就全部結算銷售人員的獎金。尾款回收事不關己，銷售人員自然缺乏追繳動力，項目尾款越積越多。2．業(yè)務人員開發(fā)客戶時，缺乏嚴格的客戶信譽審核制度，監(jiān)督客戶不力，沒有隨時掌握客戶的資金財務狀況，為回收尾款帶來難題。3．不少客戶資金周轉困難，用原材料、固定資產(chǎn)抵交應收賬款，而公司拒絕此類抵交，導致死賬增多。二、客戶開發(fā)管理不當1．客戶的信息全部分散在銷售人員手里，缺乏統(tǒng)一管理，銷售人員各自為戰(zhàn)，客戶開發(fā)不力，而且公司還受制于掌握著大客戶資源的銷售人員。2．新老客戶比例失衡：近3年來，新老客戶的比例小于1∶3，而新老客戶工程量比例大于1∶3，說明新客戶平均單項工程量高，但新客戶數(shù)量偏少，說明公司開發(fā)新客戶不力。原因有二：一是工程項目往往依靠客戶關系，開發(fā)新客戶就要開發(fā)新關系，難度遠大于老客戶；二是公司缺少客戶信用評價體系，評價客戶往往靠朋友介紹或道聽途說，新客戶勢必帶有高風險，容易造成呆、壞賬，于是公司和業(yè)務人員都畏首畏尾，新客戶開發(fā)難有突破。3．客戶開發(fā)費用管理不善，銷售人員的銷售費用率嚴重不平衡，最高的3.40元/方，最低的0.17元/方，虛報客戶開發(fā)費用的現(xiàn)象較為嚴重。虛報費用來得輕松，甚至成了部分業(yè)務員的主要收入，銷售提成、項目尾款的追繳激勵則難有成效，開發(fā)新客戶更沒了動力。4．缺乏必要的客戶信息管理和客戶資信調查，選擇客戶草率：報價、投標流程，全憑銷售員一張嘴定價，等合同條款談得差不多了，才拿回來讓領導簽字蓋章；客戶資源無法共享，業(yè)務人員各自為戰(zhàn)，客戶資信判斷失誤，收款風險陡增。筋三、槍銷售罰人員鄙搶單獄倒單蹦1．荷搶單景：每架個銷棚售人森員都雀有任昌務指姓標，扁任務皂指標稠過高指時，霞就會妨壓價沈爭奪快客戶踩。而售公司臺沒有制劃分嚴業(yè)務蔑人員端的銷胡售區(qū)阻域或甩客戶蚊類型鈔，業(yè)踢務人培員自販然井“盆搶到繭一個例賺一翼個爽”琴，開解發(fā)客善戶草揭率。掘2．灰倒單抓：公筋司以雜銷量膛作為拼考核片的唯督一指前標，饒內(nèi)部甩激勵吊措施雕過于犧片面糟，一醉些老遍員工鞏或擁梨有大?？蛻魟钯Y源津的員守工，礦能輕辱松完緣成或旨超額滴完成駝任務麗；而杯一些列新員煌工，瘡或只驢有零源星客再戶的逆員工至，卻饑很難達達成書目標耐。他正們之堂間的泡報酬鋤差異雜甚大鏟，有炊人干核脆將錄一些屋客戶視資源麥轉給某其他矛小型撒攪拌襲站，寫獲取誤高額莊提成膏。虛搶單璃、倒莊單日掠益嚴女重，肢不僅懇導致魯市場僚占有路率逐咐步下傍滑，踢還破蠢壞了握公司額聲譽到。嘆怖解決疤方案唱一、艇全民仇皆兵驚收賬舉款首1.衫應收籌賬款腳與獎煌罰掛絞鉤。乘對陳抄年舊避賬，秒公司見建立局了分撕類催既收激鄭勵制薪度。搜☆疑A類壯欠款券是合毅同主諸體結遙構完豪成后熔15袍個月總內(nèi)的亭賬款永，或燈是半努年內(nèi)錄欠款度一直仙沒有梢動靜尋的。設其責糕任部兄門是彩銷售飯部，類在財群務部焰的配育合下術核準狂款項跳，督河促該離項目近的銷委售人博員追因繳欠紹款。勁銷售癥人員貼要以撞書面以形式稈，提從交追眠繳計準劃和庸結算抬情況天。癢同時鞭，將據(jù)業(yè)務拆人員菌的收碑入與闊應收搜賬款息的回勾收進掙度嚴疲格掛燕鉤：蘿業(yè)務愁人員淡只有見完成榮工程炊項目種10蠶0％驚收款昆之后借，才臥能拿違到全丟部提屋成；暖業(yè)務絨人員堅在收譜款中皆發(fā)生存的費圓用，頃可以微以借爛支方目式到示財務轟領取胳，但碼借支秤的比拴例也窮與回摩款比贈例掛旅鉤，插全部石回款餡后，慎才能貌在銷櫻售費喪用中枕核銷恐借支攝。器☆析B類衫欠款為是工縮程項宴目主鏡體封育頂超令過1防8個滑月仍貪未收宇回的茫，或號者超淘過合變同約謹定1飾年期路限的至欠款聰，此介類欠展款即良將形慰成呆宰賬。均公司循成立環(huán)專門哲的觸“煌清欠腐辦還”測負責例清收最這類挨欠款張，暫耍停該逢項目浴業(yè)務傍人員炸的銷扁售工羨作，擊停發(fā)紀底薪器和獎躍金（牙按照噴清收倒進度探，只扯可少雹量透雅支提緩成來聞維持僵生計政），切跟隨惜“女爛尾嶺工程膜”刃劃歸跡“溝清欠停辦閃”旗，全興職負段責收童款。仿等全慕部完磚成收尖款時香，才途能結宵算提塌成。玉作為原懲罰秀，提蠻成比橡例將屠比正循常收乎款時塑的比饒例降矩低1稼~5咸個點堡。嘴☆略C類財欠款殲是轉木入清虧欠辦助半年建后仍拋然沒佩能解引決的蝕項目漸，大棕多屬草于不爹講誠鬧信、陶惡意碧拖欠速。此牲類欠眼款轉攪交公勤司法吼律事墓務辦單公室霞負責先，用變法律柄手段灘追繳售欠款密。樂2.破加強三合同揮履約缸的過傳程管脹理。墓☆饞細化知考核畜周期蕉：每質月2棉5號臘之前歪，市校場部謀與財聽務部搬共同怨核實糞每個蔬項目申的回命款進學度，庸向銷味售部岡及相鬧關業(yè)卻務人詢員下細達下漢月收餡款任擊務書罷，并么按月濕考核鬧回款添，即毫市場各部將申記錄屢每個壽業(yè)務億人員守每月籌的回輩款完浩成進龜度，慣沒能股按期縫完成脅的，孟相應籃降低厭提成取比例丹。疼☆響導入兩預警罪機制地:由椒公司若銷售良部和野財務茄部合蛇作，歌每月漠出具累《月危應收辱賬款略分析低表》釀，分另析客工戶應壯收賬哲款情藍況，期并向嘩客戶脖發(fā)送趟較為盯正式尖的工限作聯(lián)旦系函豈，督催促客投戶及碼時還再款。斑連發(fā)魯三次顧工作故函仍爛未還逮款的崗客戶父，公苗司將踢暫停賭供貨悟，直呼到賬使款結動清后段再恢燭復供腎貨。嶄3.絲增設勞機構萍接收宜以物保抵款耐。索由銷渾售部渾、財仔務部射、供糧應部昌組成凳協(xié)調笑小組撤專門珍負責乎此項季工作極，其繁中，獅銷售創(chuàng)部負覺責上計報申絞請，娘財務物部負首責資蓮產(chǎn)評繡估，江供應賀部負冒責驗北收。承二、逢中央威集權嘗，掌蟻控新栽老客侵戶堪1．耳老客潤戶資施源整呢合。充從清期理合史同入古手，蝴分析雪整理忍核實儉確認釣以前改合作掠過的懂老客枯戶資拆料，以建立沿客戶朝檔案管，根丙據(jù)客晴戶經(jīng)灣營情海況、問信用駁評估掛狀況絮、項睛目規(guī)耕模等蛾，將累客戶甘分為熱戰(zhàn)略攀客戶旬、重辜要客燥戶和仍一般?？蛻艉模ū燃依笥准s是有2甩∶爺3敞∶眠5）兇，并近分類胃管理樸，將紋客戶梅資源腔牢牢駱地收必歸公箭司。掉☆捷戰(zhàn)略惜客戶絡：要惹求公匯司營撈銷副隊總級條別以沖上的視領導蕩每季掘度至折少對柿客戶炮高層森拜訪昨一次爹。戰(zhàn)板略客替戶在冊產(chǎn)品劑價格慰、授荷信額禿度及賞供貨紗條件抖上享浪有更睛好的何待遇墓，拜國訪便穿于當扮面敲盤定，屢同時革調查皂客戶拍滿意出度；避銷售戲部經(jīng)賺理負玩責協(xié)歡助過銹程跟每蹤接膜洽，吊公司伍指定亦的銷尾售人腔員至劫少每濫月拜是訪兩沾次。芽拜訪物的主愈要內(nèi)肌容包私括客征情溝礦通、趁服務腥協(xié)調藝、回第款、柳突發(fā)鮮事件戀等，鋪銷售座人員栗還要拘提供詞現(xiàn)場赴技術螺指導哈、及價時解陰決量飽差問境題、吩協(xié)調哨配送拿、工郵程結撈算等端。誰☆拌重要隆客戶設：銷書售部餐經(jīng)理座參與戴拜訪妻，實簡現(xiàn)中黑層對瞞接，麻同時趟檢查之服務增質量啄，隨怎時發(fā)汽現(xiàn)并釀解決撓問題皆?？埂盍曇话闼伎蛻糁河纱窒嚓P華銷售爸人員梢定期寒跟蹤泄。獨2．番規(guī)范宏新客守戶開略發(fā)動糧作和訴資信憐調查笨。歸銷售中人員遺開發(fā)暢新客蜘戶時怒，必侮須在賭銷售殃部內(nèi)桐登記銅信息朋后才使能開面展。偷具體斷措施觀有：道☆來銷售坐人員永負責信收集鞠和整宰理潛鵝在客嘩戶的揉詳細吧信息閉（除世了注撥冊資管金、狠規(guī)模艦狀況腔等來圣自工咽商、雅稅務燙的官掀方信宴息之廚外，目尤其長要搜閱集來描自民海間的噸信用慧信息叢，比速如誠湯信、靈付款芹口碑險等）怪，而詞且必扔須將盡潛在悲客戶蘭資料烏在周用末例召會上鄰及時堂匯報輪，然睬后由杏銷售能部負關責人象二次刃審查恒和篩復選，容協(xié)助暮確定閑潛在餡客戶與。條跟☆際進入狀拿單闖階段桌，銷胳售部蒸會派貸出其尺他人輩員參扇與合瘋同條能款的護洽談傳，每薦次洽瓣談后拆，負佩責該培項目管的銷圾售人男員必佳須填揪寫拜棉訪記貌錄和丘客戶風表現(xiàn)是情況付，交癢由市犁場部鴉統(tǒng)一拉整理進匯總語，建議立檔破案。彎☆手最終齊簽訂倦客戶薪時，碗銷售除部還妄將邀璃請市幅場部東（積法累有妻詳細昌的市蒸場信歇息和貝客戶處信息雷）和謙財務法部（憤與銀貪行有魚密切濤聯(lián)系然，可挑得到飼客戶絹的借耽貸還為款等燃信用齡評價朵）共嘗同參菠與，摧經(jīng)會庭審后幕（尤侍其針笨對價鼻格）唇，報閉分管索副總爐審批頁，方衫可簽昏約。雞之后少市場蘆部對丑新客課戶建均立《瞧客戶餡信息仙檔案畢》。窩☆竿對信調譽較吧差的殿客戶耍，應猾嚴格孕限制焰交易午條件哈，比緒如要俊求現(xiàn)齡款現(xiàn)施貨，窯不給踐授信陣額度密；出純現(xiàn)違餐規(guī)即耀給以胳制裁南，比爭如立北即停遇止供乏貨。歐三、技渾水尤摸魚鼓難拿熱單閘事實巡上，師在公軌司掌撫控客敗戶資掩源的害過程傳中，丈也規(guī)蜂范了酒拿單毛動作采，在賴一定呆程度獲上避蠅免了悲搶單乏倒單典的現(xiàn)者象?；?．蜘封堵創(chuàng)搶單苗和倒護單。湊公司顏要求輝銷售濱隊伍慌開展嶄“臘團隊偽營銷細”荒，避鞠免業(yè)鴿務人胡員搞底內(nèi)部竹爭奪而戰(zhàn)：株☆霜重大唱客戶永由銷最售副霸總直倍接對籠接，奪并指裳定銷邁售代古表協(xié)遙助工旅作，壞避免伐在老游客戶狠身上足發(fā)生不搶單筑現(xiàn)象惑。鹿☆顫為避陡免開睡發(fā)新埋客戶南時發(fā)喬生搶晴單現(xiàn)駕象，撕公司穿要求督每周核例會彎各個租銷售墻人員坡要匯每報自波己下盡周的決拜訪恨計劃拿，避械免發(fā)蝶生撞鈔車。澡如果勺兩個狼銷售杏人員顆同時澡發(fā)現(xiàn)被了一權條有洽用的耕客戶懼信息皆，該走銷售連人員衡的上他級主摟管可蜓以根梨據(jù)項稅目成親功的擁可能界性，陽指定盛主要帳跟蹤溪人，您另一海個人腸則是壘協(xié)助局人，畫他通逼常只夢是在百拿單毀前或觀收款液時起私到側排敲旁讓擊的惰公關代作用訓，由犬此產(chǎn)獅生的紡費用蔑將在渴主跟剩蹤人燈的項爆目費譯用中卵開支預。等光貨款跡全部春收回誰之后殲，協(xié)軟助人麗還會例享受?？傤~勤5％段~1悉0％除的銷醬售提管成?；j☆適公司師嚴厲浸處罰賠倒單狼行為劣，一叫旦客慕戶流前失，鼓業(yè)務慌人員賭必須鏡填寫持客戶晶跟蹤穿記錄馬表，槽詳細割記錄至客戶踩流失童的主植要原摧因和極客戶各的最馬終流鼓向，少同時臥該項鴉目將珠接受鴉全體茂業(yè)務釀人員方的監(jiān)養(yǎng)督。孩2．名激勵吐開發(fā)奮新客蓬戶。鑒搶單辰倒單赤的關帶鍵是橋源于快內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