如何成功收集準(zhǔn)客戶信息

今天我們面臨的是一個信息社會，充分并合理地利用信息是在競爭中獲得成功的關(guān)鍵。對于一個銷售者，特別是IT行業(yè)的經(jīng)銷者，必須懂得用科學(xué)的手段去獲得并利用信息，只有這樣，才能獲得成功。一般而言，現(xiàn)代營銷過程中的信息控制手段是依照現(xiàn)代信息理論來實(shí)踐的，在這個實(shí)踐過程中，經(jīng)銷商們必須深刻地懂得：有序的信息是有價值的，無序的信息是沒有價值的。（導(dǎo)入語5分鐘）◆收集準(zhǔn)客戶信息（10分鐘）有序的信息是有價值的，無序的信息是沒有價值的。收集客戶信息的方式是多種多樣的，但在收集的過程中，一定要預(yù)防垃圾信息的干擾。因此，在收集信息時，必須界定好誰將可能是你未來的客戶。獲得這樣的信息可以通過公關(guān)公司等方法獲得。比如當(dāng)年日本女排主教練在預(yù)測到自己的冠軍爭奪者是德國隊時，就對德國主教練的個人的信息非常重視，于是得知對手是一個非常固執(zhí)的人。所以，在決賽中故意先輸一局給對手，使對手堅信自己的戰(zhàn)略是正確的，然后再出奇兵，結(jié)果日本人獲得了成功。在今天廣州報業(yè)空前競爭的背景下，出現(xiàn)了“洗樓”運(yùn)動。發(fā)行商逐個到寫字樓去尋找訂閱者，一個新啟用的寫字樓的窗口一旦出現(xiàn)燈光，發(fā)行商便立刻前往。這種看燈光來找客戶的方法，就是追求效率的做法，它可以有效地防止空跑。需要指出的是，信息的獲得與企業(yè)的實(shí)力是很有關(guān)系的，實(shí)力強(qiáng)大的企業(yè)獲取信息的途徑會更多一些。比如國外一些公司所采用的買名片的方法，在街上的任何行人只要留下名片就立刻給予一定的報酬。這樣獲得大量的名片在進(jìn)行深入分析，自然比較容易獲得充分的信息。對質(zhì)量與數(shù)量的控制對于信息而言可能同樣具有價值◆客戶名單的提純技術(shù)15分鐘問題1：如何在能保證你對潛在客戶以及客戶潛力的認(rèn)知不會發(fā)生偏差呢？有了信息，就需要進(jìn)行提純。信息的提純有許多方法，包括分類整理、綜合分析、篩選等，最終目的是建立信息之間的秩序。前面已經(jīng)說過：有序的信息是有價值的。理解這一觀念的人才是信息時代的主人。在銷售實(shí)踐中，信息的提純一般要考慮到三方面的因素，即與理想顧客之間的距離、是否存在競爭、地理位置。通過這三點(diǎn)來判斷客戶的價值。但這個判斷的結(jié)果只體現(xiàn)客戶的顯性價值，并不包括他們的隱性價值?？蛻舻娘@性價值與隱性價值的區(qū)分是現(xiàn)代營銷理念介入后的產(chǎn)物。在傳統(tǒng)推銷觀念中，客戶是沒有隱性價值的，所謂客戶就是價值的達(dá)成能力，而營銷理念則不同，它關(guān)注的是如何創(chuàng)造潛在的客戶，如何更好地開發(fā)用戶的隱性價值。因此，現(xiàn)代營銷者的信息提純技術(shù)還要包括：拉A、鳳客廟戶自檔身的迷發(fā)展艇潛力沒，它質(zhì)在行墾業(yè)中燭的地挽位。奔B、鎮(zhèn)潛規(guī)在用鑒戶轉(zhuǎn)息變?yōu)殇忥@性歷客戶雀之間姑的瓶白頸。娃C、宰客五戶的胳隱性換價值伍的現(xiàn)坊實(shí)價鄰值計眉算。似D、思潛勞力與太實(shí)力穴之間悅的關(guān)視系。一個擁有巨大潛力的用戶對企業(yè)來說也是非常重要的，比如著名的WINTEL聯(lián)盟，就是建立在雙方巨大發(fā)展?jié)摿Φ幕A(chǔ)上形成的聯(lián)盟。對于潛力的認(rèn)識，除了必要的商業(yè)眼光之外，重要的是要判斷這種潛力的現(xiàn)實(shí)價值。必須注意，許多潛力是具有風(fēng)險的，“兩鳥在林不如一鳥在手”，盲目地相信客戶的潛力也會導(dǎo)致企業(yè)在判斷上發(fā)生錯誤。因此，如何建立一個客觀的衡量客戶潛力的標(biāo)準(zhǔn)就是非常有意義的，這種標(biāo)準(zhǔn)依企業(yè)的不同各有其特點(diǎn)。一般的標(biāo)準(zhǔn)是：抵A、判這種個客傭戶所化擁有激的技仔術(shù)是蔽否能醋引領(lǐng)煤潮流妥，它扛的渠膀道政心策是吳否有揉效。襪B、留這裕個客需戶的皇發(fā)展許是否銅能保均證對坡產(chǎn)品徑的更扎大的世需求勾。六C、析我而所擁辦有的鄭產(chǎn)品繳是否兼有很咳多競里爭對含手，佳而我間的競塊爭策友略是但否能翁滿足緞一個敏未來退的大眨客戶閘的需霜要?？虳、秒這勉個客菜戶的魄潛力汽有可佛能在孤幾年奸內(nèi)達(dá)始成實(shí)酬力？剃這個嬌達(dá)成愧的風(fēng)冬險性約何在蝶？◆客戶拜訪技術(shù)15分鐘問題2：信息有序化最有效的途徑是建立信息渠道，而你是如何保證這個渠道的穩(wěn)定和自有的呢？充分地處理了你所收集的信息之后，你就進(jìn)入了營銷的公關(guān)階段，即如何成功地對客戶進(jìn)行拜訪。拜訪是達(dá)成銷售的面對面階段，雖然還不是正式的談判，但在拜訪中，你必須達(dá)到你的主要目的。無拜訪刊的目浪的包閱括：冠A、芳介贈紹公丑司的川性質(zhì)斷與產(chǎn)屬品。薦B、坐向擋客戶遮提供取選擇促該產(chǎn)森品的瘡理由亭?，F(xiàn)C、激向?qū)懣蛻羲獗磉_(dá)藝提供鴨的良京好服外務(wù)的證意念嗓。莫D、落讓代客戶砌能在加未來車的一猶段時蝦間中學(xué)，不攤會忘牲掉這成次拜紫訪。幣E、呈當(dāng)員客戶顫有需踩求時搭，首部先想捧到的摧是與拍你合改作。這些目的完全達(dá)成是最成功的拜訪，拜訪與成交之間往往會有一段相當(dāng)?shù)木嚯x，因此拜訪應(yīng)該盡可能淡化你的目的性。故而，以上的幾個目的最終能達(dá)成3個就應(yīng)該算做是成功的拜訪了。拜訪前必須注意兩個準(zhǔn)備工作，即預(yù)約和撰寫拜訪計劃。預(yù)約是指用等形式向客戶表達(dá)希望對其進(jìn)行拜訪的信息，由于許多客戶不喜歡銷售者冒然登門，而且如果客戶并不存在需求，那么直接去拜訪也是非常低效率的方法。隸預(yù)約諒時要柔注意肯的問讀題：珍A、悅在電卡話中濱要注辭意禮懲貌。灘B、心不要豐向客垂戶提賓太多五問題河。甚C、糧對產(chǎn)穿品的拖介紹藝要言畫簡意址賅，奇因?yàn)槁毻ㄟ^右晶達(dá)成梨的記冬憶是呼非常賠有限取的。簡D、慕對雙賴方約需定的晨時間湯要反莫復(fù)強(qiáng)窮調(diào)，鉆以確哭?？驮笐舨荒z農(nóng)忘。駱E、談盡可星能從癢客戶柴的角騎度去座考慮班，不捷提無掛理的磁、為仔客戶濾制造淘麻煩飲的要刃求。故F、包弄清陸楚接臨挽的人獅在其痰公司述的職勻位。賞G、店通危話時扭間不見要太補(bǔ)長。若表達(dá)意思清晰，而客戶提純正確，那么預(yù)約就會成功。要注意，許多客戶會在中表示一些個人的歧視性的見解，隱忍并不是正確的選擇，銷售者應(yīng)該很明確地表示出你的觀點(diǎn)。撰寫拜訪計劃：一個完美的拜訪必然是在有充分的計劃的前提下才能夠得以達(dá)成的，并不是每次拜訪都要形成書面的文字。越在拜相訪之息前，芳你必?fù)P須要顧想好滴以下幸?guī)讉€幅問題伍的答裹案：退A、納這炎個客薯戶與惡你過消去的般客戶墻之間集有什盟么相小同，伏有什妹么不拿同？址B、鍵如遇何說墊服這拳個客薄戶？嗎C、饅如掛何為糞他留裙下深傘刻印勉象？毯D、方若客肚戶打司斷了穩(wěn)談話遵怎么猛辦?誤E、奉是孝否已詳了解按了客蜜戶的跨信息褲？枯F、每如吳何將粗客戶組的發(fā)理展和增自己摩企業(yè)葬的發(fā)香展命密運(yùn)結(jié)靠合在壞一起清？問題與討論對大客戶的關(guān)心和供奉山姆·卡波恩是芝加哥地區(qū)新英格蘭器械公司一名精明的推銷員，他感到再也不能回避一個重要的問題了，這個問題同他的最大客戶萬能電子公司相連。20年來，他一直同這一公司的采購、生產(chǎn)和管理人員保持著極好的關(guān)系。由于每年賣給這家公司器械的多少決定于這家公司的資金周轉(zhuǎn)，因此，山姆每年從萬能公司收到從27.5到100萬美元的定單不等。1985年，他銷售給這個公司的器械價值已達(dá)65.3萬美元。他一直與這個客戶的關(guān)系很緊密。因此，無論什么時候，只要這個公司需要，都給予它較優(yōu)厚的服務(wù)。許多年來，他一直都通過各種有效的途徑來款待萬能公司人員，以此來保持他們對他本人來說的重要性。他的圣誕禮物就很得體也很合適。剝在1跡98語6年恐初，拘萬能貍公司尼采購講部的佳一位般副經(jīng)洲理丹逢活妮蔽·悠漢默深史密友斯女寄士上崗任了陸。不胃久，雕她就頭發(fā)布田了一第道公內(nèi)司聲級明：架公司朵雇員搬不能拴接受迅賣方鄙給予毒的禮熄物，時除因未商業(yè)施原因豪而舉繞行的評宴會積外，格任何旋招待耕都應(yīng)亡被取貞消。屠這個豪聲明喪得到盟了公姓司領(lǐng)闊導(dǎo)的婦確認(rèn)煎，但升是公境司內(nèi)桂部的扒普通脈職員辭都不算樂意斜接受聯(lián)。燥聲明涂公布目的第團(tuán)二天好，山鳳姆就郊遇到已了麻唐煩：蹄在萬株能公商司成早員中連，尤前其是岸在那棗些過恭去接久受過超重禮倒或沉贊溺于女花別跳人錢駝享樂艷的人雜中展柱開了錯一場賺大的允關(guān)于諸利益右的爭捕論。板這個鋪聲明天已由差信件攏的形香式寄交給了雞萬能翼公司灰的供錢應(yīng)商戀們。咽正式識的指穴示也除寄到依了在會總購習(xí)買部戴以外戀的所招有辦柱公室蘭。惹起先拾，山摘姆想雕他的革利潤屑會因?qū)O此大添大降駛低，軍他覺桌得沒市有理釀由不徒去遵通守這遼項(xiàng)規(guī)補(bǔ)定。辭他以偏往供草奉過采的人序們開摘始以仔各種螺方式的讓他擁明白溜，他陡們對平于以恒往的悟安排勞很滿花意，跌認(rèn)為孫沒有糖必要郊僅因慰為新究的副役經(jīng)理然而停姨止?？渌麄儦v感到謊現(xiàn)在辣應(yīng)考境慮的除是：下這種格事應(yīng)鎖秘密合地做王，生條產(chǎn)部換的副唐經(jīng)理廉甚至貨讓山誕姆明德白，研他的捕確很霞喜歡招他的般那箱搞酒，搏且希渾望在蒼19圣86錯年圣萌誕在愈家中盼能收浸到另塘外一娃箱。霜一些幟不滿晶的買沃方公嶺開地寺暗示予他：賴其他悶銷售另者對甲公司柜的新弦政策句根本況不予家理睬妄，態(tài)旋度很響明確波：著“尸這個絲政策猛僅是婦一種榴保持掃各部料門融展洽的茶把戲讓，一旺切照摧舊。未”此遷就竿他的運(yùn)顧客揀，山豎姆很忠高興舌，因?qū)憺檎埥铱退兔芏Y是蛋他的隆拿手臟把戲漏，他撒對客畜戶這雷種關(guān)弊心和某供奉宰的微望妙藝蚊術(shù)了蜘如指反掌，跳但山幟姆也市不是斧傻瓜尿，他伍知道潛，一寬旦他茅對萬呢能公止司政藝策的悅違背棵暴露笑了，壇他可寬能就板遇到盾了真戰(zhàn)正的劉麻煩川，他僚向他遞的老眼板請銳示，競可老轟板告予訴他樸：他雞就是多他!姿老板零并不閃想了另解山起姆是筒否違挺背了條規(guī)定護(hù)，但熄他被趁告知怠最重辱要的濤是：?！蔼?dú)得使妥客戶狹滿意輩!兇”教山姆疫加倍上地警畝覺到鞋這種朗窘境常不會棟如他蛾原指洪望的肉隨著梨時間機(jī)的推銷移而城消失糾。相即反，都由于剝他沒鍋能對印萬能