銷(xiāo)售之顧客類(lèi)型分析

銷(xiāo)售之顧客類(lèi)型分析第一頁(yè)，共四十四頁(yè)，編輯于2023年，星期四為什么要了解顧客？只有了解顧客，您才能針對(duì)性地介紹產(chǎn)品；才能投客戶所好，銷(xiāo)售才能成功!第二頁(yè)，共四十四頁(yè)，編輯于2023年，星期四客戶一般購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)1、利潤(rùn)或收益2、避免損失3、樂(lè)趣

4、避免痛苦5、自傲夸耀6、認(rèn)同感

第三頁(yè)，共四十四頁(yè)，編輯于2023年，星期四提供滿意的方案1、客戶對(duì)產(chǎn)品的一般效益較無(wú)感受，僅對(duì)個(gè)人效益較有興趣；2、能滿足客戶需求的才是效益，客戶購(gòu)買(mǎi)的是效益而非功能；3、顧問(wèn)式推銷(xiāo)是與客戶發(fā)展伙伴關(guān)系，所提供的結(jié)果是雙贏的；4、客戶對(duì)一般商品購(gòu)買(mǎi)時(shí)的考慮要項(xiàng)：冰山理論。第四頁(yè)，共四十四頁(yè)，編輯于2023年，星期四地喜歡在自家中簽訂契約人已婚者：配偶未婚者：朋友及家屬時(shí)一個(gè)月內(nèi)物喜歡業(yè)務(wù)員做完整的說(shuō)明并文件準(zhǔn)備一應(yīng)俱全事最忌諱業(yè)務(wù)員對(duì)他夸大其實(shí)做了過(guò)份的影響客戶購(gòu)買(mǎi)決策最首要的關(guān)鍵因素第五頁(yè)，共四十四頁(yè)，編輯于2023年，星期四喜歡跟什么樣的業(yè)務(wù)員談業(yè)務(wù)第六頁(yè)，共四十四頁(yè)，編輯于2023年，星期四客戶最怕業(yè)務(wù)員……第七頁(yè)，共四十四頁(yè)，編輯于2023年，星期四消費(fèi)者選擇業(yè)務(wù)員是因?yàn)樗隽恕诎隧?yè)，共四十四頁(yè)，編輯于2023年，星期四常見(jiàn)顧客類(lèi)型分類(lèi)原則控制型隨和型表現(xiàn)型分析型第九頁(yè)，共四十四頁(yè)，編輯于2023年，星期四老鷹型（控制）鴿子型（隨和）孔雀型（表現(xiàn)）貓頭鷹型（分析）常見(jiàn)顧客類(lèi)型第十頁(yè)，共四十四頁(yè)，編輯于2023年，星期四孔雀型顧客常見(jiàn)表現(xiàn)語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)：語(yǔ)速較快，抑揚(yáng)頓挫肢體語(yǔ)言：表情豐富，易交往顧客心理分析性格：爽快，果斷，但以人為中心，憑感覺(jué)作判斷需求：被認(rèn)可，被關(guān)注，新鮮刺激第十一頁(yè)，共四十四頁(yè)，編輯于2023年，星期四孔雀型應(yīng)對(duì)技巧迎接顧客拉關(guān)系、多稱贊探尋需求嘮家常、多聊天產(chǎn)品介紹適當(dāng)夸張炫耀、多讓顧客說(shuō)話疑問(wèn)解答體察顧客感情、不必解答問(wèn)題促成多稱贊、多建議第十二頁(yè)，共四十四頁(yè)，編輯于2023年，星期四老鷹型（控制）常見(jiàn)顧客類(lèi)型第十三頁(yè)，共四十四頁(yè)，編輯于2023年，星期四老鷹型

顧客常見(jiàn)表現(xiàn)語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)：音量較大，說(shuō)話速度快，喜歡質(zhì)問(wèn)肢體語(yǔ)言：面部表情嚴(yán)肅顧客心理分析性格：果斷，爽快，以任務(wù)和事實(shí)為中心需求：向往第一，領(lǐng)導(dǎo)別人，時(shí)間第一第十四頁(yè)，共四十四頁(yè)，編輯于2023年，星期四老鷹型應(yīng)對(duì)技巧迎接顧客保持微笑、熱情招呼探尋需求開(kāi)門(mén)見(jiàn)山產(chǎn)品介紹直截了當(dāng)突出產(chǎn)品的檔次，體現(xiàn)身份疑問(wèn)解答簡(jiǎn)潔明了、體現(xiàn)專業(yè)促成征求意見(jiàn)，讓其作主第十五頁(yè)，共四十四頁(yè)，編輯于2023年，星期四貓頭鷹型（分析）常見(jiàn)顧客類(lèi)型第十六頁(yè)，共四十四頁(yè)，編輯于2023年，星期四貓頭鷹型顧客常見(jiàn)表現(xiàn)語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)：語(yǔ)速不快，音量不大，音調(diào)無(wú)變化肢體語(yǔ)言：面無(wú)表情，不喜歡表現(xiàn)顧客心理分析性格：孤僻，決策很慢需求：守舊，力求準(zhǔn)確第十七頁(yè)，共四十四頁(yè)，編輯于2023年，星期四貓頭鷹型應(yīng)對(duì)技巧迎接顧客禮貌、謙和而有分寸，適度稱贊表現(xiàn)自己是一個(gè)專業(yè)、優(yōu)秀的銷(xiāo)售員讓顧客了解您，以解除他的戒憊之心探尋需求不要施加壓力，直接追問(wèn)試探性詢問(wèn)認(rèn)真傾聽(tīng)顧客的每一句話，銘記在心，從他的言辭中推測(cè)他心中的想法第十八頁(yè)，共四十四頁(yè)，編輯于2023年，星期四貓頭鷹型應(yīng)對(duì)技巧產(chǎn)品介紹介紹產(chǎn)品需謹(jǐn)慎，不可草率適度稱贊，建立彼此友善的關(guān)系讓顧客了解利益所在，以獲得對(duì)方理性的支持疑問(wèn)解答耐心細(xì)致解答，用事實(shí)說(shuō)話促成引發(fā)他對(duì)商品認(rèn)可、產(chǎn)生興趣后，主動(dòng)出擊用事實(shí)說(shuō)話，用產(chǎn)品的好處打動(dòng)顧客，得到顧客的認(rèn)可直接法出擊第十九頁(yè)，共四十四頁(yè)，編輯于2023年，星期四鴿子型（隨和）常見(jiàn)顧客類(lèi)型第二十頁(yè)，共四十四頁(yè)，編輯于2023年，星期四鴿子型顧客常見(jiàn)表現(xiàn)語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)：語(yǔ)速平穩(wěn)，音量適中肢體語(yǔ)言：從容，安靜，善于傾聽(tīng)顧客心理分析性格：友好，鎮(zhèn)靜，決策較慢需求：按部就班，感情，信任，多疑，求穩(wěn)第二十一頁(yè)，共四十四頁(yè)，編輯于2023年，星期四鴿子型應(yīng)對(duì)技巧迎接顧客親切、誠(chéng)心相待，爭(zhēng)取良好的第一印象聲音要溫和，不急不燥探尋需求試探性詢問(wèn)被拒絕時(shí)，態(tài)度要好，表示我隨時(shí)愿意提供幫助讓顧客感覺(jué)所做的一切都是為了他第二十二頁(yè)，共四十四頁(yè)，編輯于2023年，星期四鴿子型應(yīng)對(duì)技巧產(chǎn)品介紹耐心細(xì)致介紹產(chǎn)品功能，顯示自己的專業(yè)能力，不要夸大功能給顧客體驗(yàn)的時(shí)間經(jīng)常詢問(wèn)顧客的意見(jiàn)，盡量使顧客有講話的機(jī)會(huì)疑問(wèn)解答耐心細(xì)致解答實(shí)事求是，不夸大事實(shí)促成不要施加壓力，示弱努力配合他的步調(diào)，踏踏實(shí)實(shí)地證明產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，慢慢水到渠成使用建議法推薦，讓顧客感覺(jué)在幫助他直接法第二十三頁(yè)，共四十四頁(yè)，編輯于2023年，星期四老鷹型（控制）鴿子型（隨和）孔雀型（表現(xiàn)）貓頭鷹型（分析）常見(jiàn)顧客類(lèi)型快節(jié)奏慢節(jié)奏第二十四頁(yè)，共四十四頁(yè)，編輯于2023年，星期四四種類(lèi)型顧客判斷特征總結(jié)表老鷹型孔雀型鴿子型貓頭鷹型行為舉止堅(jiān)決強(qiáng)硬活潑外向輕松隨便直截了當(dāng)目標(biāo)明確溝通方式關(guān)注結(jié)果重視最低標(biāo)準(zhǔn)善于交際樂(lè)于回答問(wèn)題照顧銷(xiāo)售人員的面子注重真憑實(shí)據(jù)性情氣質(zhì)焦躁不安和藹可親平靜隨和冷漠嚴(yán)峻對(duì)待他人的意見(jiàn)缺乏耐心注意力不集中全盤(pán)接受抱有懷疑處理問(wèn)題指揮命令他人專心致志全神貫注對(duì)別人言聽(tīng)計(jì)從對(duì)別人品頭論足第二十五頁(yè)，共四十四頁(yè)，編輯于2023年，星期四四種類(lèi)型顧客判斷特征總結(jié)表老鷹型孔雀型鴿子型貓頭鷹型決策行為決策果斷力求實(shí)用仿效別人進(jìn)行決策決策遲緩深思熟慮信息齊全方才定奪時(shí)間安排相當(dāng)緊湊經(jīng)常浪費(fèi)時(shí)間遵守時(shí)間充分利用時(shí)間計(jì)算周詳形體語(yǔ)言使用頻繁豐富生動(dòng)精確而謹(jǐn)慎較為節(jié)制衣著服飾剪裁講究無(wú)可挑剔新潮時(shí)尚大眾款式傳統(tǒng)保守樸實(shí)無(wú)華對(duì)壓力的反應(yīng)與主觀意志抗?fàn)幣c情感對(duì)抗屈服順從放棄分析推理第二十六頁(yè)，共四十四頁(yè)，編輯于2023年，星期四銷(xiāo)售人員的四種類(lèi)型老鷹型：工作富有朝氣，動(dòng)作敏捷，善于隨機(jī)應(yīng)變。但是心境變化劇烈，服務(wù)態(tài)度時(shí)好時(shí)差，常常因?yàn)榧庇诔山慌c消費(fèi)者發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)?？兹感停喝菀着c消費(fèi)者接近動(dòng)作干脆利索，但是注意力容易轉(zhuǎn)移，缺乏堅(jiān)持性和耐久力。鴿子型：營(yíng)業(yè)員熱情而不沖動(dòng)，情緒穩(wěn)定，能順從消費(fèi)者的意見(jiàn)，但是動(dòng)作不太迅速，處理問(wèn)題不夠大膽潑辣。貓頭鷹：沉著冷靜，注意力穩(wěn)定，服務(wù)細(xì)致，但是缺乏朝氣，表情較為淡漠，與消費(fèi)者保持一定的距離。第二十七頁(yè)，共四十四頁(yè)，編輯于2023年，星期四猜猜他們是什么型的？？第二十八頁(yè)，共四十四頁(yè)，編輯于2023年，星期四OctProductMarketingStrategy銷(xiāo)售技巧---成功的銷(xiāo)售有哪些因素第二十九頁(yè)，共四十四頁(yè)，編輯于2023年，星期四什么是銷(xiāo)售？銷(xiāo)售是一種重要的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，它通過(guò)代理商和零售商的采購(gòu)和消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)，最終促進(jìn)公司的生產(chǎn)力的開(kāi)發(fā)以及利潤(rùn)的增加。銷(xiāo)售的有關(guān)定義第三十頁(yè)，共四十四頁(yè)，編輯于2023年，星期四攔截詢問(wèn)對(duì)比體驗(yàn)引導(dǎo)互動(dòng)是一個(gè)過(guò)程，不是一件簡(jiǎn)單的事情什么是銷(xiāo)售？VIVO成功銷(xiāo)售的步驟：第三十一頁(yè)，共四十四頁(yè)，編輯于2023年，星期四成功銷(xiāo)售的重點(diǎn)包括：確定需求處理異議促使簽單第三十二頁(yè)，共四十四頁(yè)，編輯于2023年，星期四1.如何確定客戶的需求？問(wèn)聽(tīng)看第三十三頁(yè)，共四十四頁(yè)，編輯于2023年，星期四1.如何確定客戶的需求？

誰(shuí)使用？自己用給孩子給朋友使用環(huán)境？家里用辦公室經(jīng)常出差您對(duì)價(jià)格的預(yù)算是？VIVO系列產(chǎn)品型號(hào)配置功能的不同價(jià)位也不一樣,不知您的預(yù)算是多少？還有什么詢問(wèn)的技巧？注意:說(shuō)出你的問(wèn)話理由提問(wèn)第三十四頁(yè)，共四十四頁(yè)，編輯于2023年，星期四客戶講話時(shí)不要打斷適時(shí)給予客戶適當(dāng)?shù)墓膭?lì)和恭維，表達(dá)出你的理解和共鳴。不要急于下結(jié)論聽(tīng)弦外之音1.如何確定客戶的需求？

聆聽(tīng)

第三十五頁(yè)，共四十四頁(yè)，編輯于2023年，星期四客戶手拿那種彩頁(yè)觀察客戶在其它品牌專柜的興趣衣著打扮簡(jiǎn)單判斷1.如何確定客戶的需求？

觀察

第三十六頁(yè)，共四十四頁(yè)，編輯于2023年，星期四什么是異議？任何客戶在口頭或身體上顯示阻礙銷(xiāo)售的行為過(guò)程。2.如何處理及克服異議第三十七頁(yè)，共四十四頁(yè)，編輯于2023年，星期四為什么會(huì)有異議？觀點(diǎn)、立場(chǎng)不同對(duì)推銷(xiāo)的拒絕/抗拒對(duì)于了解信息不足對(duì)于理解信息不足對(duì)于銷(xiāo)售人員不信任對(duì)于價(jià)格異議＝》代表有興趣.想購(gòu)買(mǎi)，是必然的。2.如何處理及克服異議第三十八頁(yè)，共四十四頁(yè)，編輯于2023年，星期四怎樣處理異議？暫（停），不要馬上反對(duì)，聆聽(tīng)提（問(wèn)），一些公開(kāi)性的，（了解）問(wèn)題（澄清）對(duì)方的問(wèn)題/需求（克服）問(wèn)題，呈現(xiàn)方案（檢查）你對(duì)我的提議/建議滿意嗎？2.如何處理及克服異議第三十九頁(yè)，共四十四頁(yè)，編輯于2023年，星期四處理異議時(shí)應(yīng)避免什么？壞處硬碰?爭(zhēng)辯?好勝心?2.如何處理及克服異議第四十頁(yè)，共四十四頁(yè)，編輯于2023年，星期四為什么要主動(dòng)建議購(gòu)買(mǎi)？（1）希望銷(xiāo)售人員主動(dòng)建議是客戶的普遍心理銷(xiāo)售人員通過(guò)介紹產(chǎn)品和回答異議很容易在客戶的心中建立起專家形象，而客戶做購(gòu)買(mǎi)決定時(shí)更希望能聽(tīng)取專家的意見(jiàn)。（2）客戶自己往往不能下決心購(gòu)買(mǎi)客戶由于信息有限、環(huán)境陌生、對(duì)自己需求不能明確，所以往往下決心比較困難，權(quán)衡之中，經(jīng)常是各種因素像一團(tuán)亂麻在心中縈繞，難以理出頭緒。這時(shí)候就需要銷(xiāo)售人員在旁邊提出建議。3.促使簽單第四十一頁(yè)，共四十四頁(yè)，編輯于2023年，星期四詢問(wèn)交易方式可以刷卡嗎？可以分期嗎？簽單的語(yǔ)言信號(hào)？詢問(wèn)售后服務(wù)“全國(guó)