經(jīng)銷商的選擇培訓(xùn)課件

經(jīng)銷商的選擇培訓(xùn)課件如何才能選擇到好的經(jīng)銷商為什么要選擇經(jīng)銷商?看到這的時(shí)候我們有什么樣的思路呢?我們選擇的標(biāo)準(zhǔn)有那些?如何才能真正選擇到適合的經(jīng)銷商?目前一些業(yè)務(wù)員對(duì)廠商關(guān)系認(rèn)識(shí)問(wèn)題上的誤區(qū)廠家和經(jīng)銷商關(guān)系的實(shí)質(zhì)是什么呢?弄清這個(gè)問(wèn)題,我們?cè)谂c經(jīng)銷商打交道的過(guò)程中才能清楚自己扮演什么樣的角色.就是要給自己定位.極”左”的思想觀念:廠家和經(jīng)銷商之間是買賣關(guān)系\貿(mào)易關(guān)系行為:千方百計(jì),花言巧語(yǔ),想法設(shè)法讓經(jīng)銷商壓貨,只想到完成自己的銷售任務(wù),追回貨款,然后,就不見(jiàn)人影.只在打款的時(shí)候才見(jiàn)到人.至于產(chǎn)品賣的如何,怎樣賣,賣到哪,只要安全就一概不管.目前這樣的業(yè)務(wù)員越來(lái)越少了,很少能在市場(chǎng)上”混”下去了級(jí)‘右”的思想觀念:經(jīng)銷商是客戶,客戶就是上帝.如何做好客情是他的首要任務(wù),天天和經(jīng)銷商在一起吃喝,講江湖義氣行為:A.見(jiàn)面三句話:賣得怎樣,什么時(shí)候付款,現(xiàn)在有政策能要多少B.以經(jīng)銷商為尊:在經(jīng)銷商面前沒(méi)有底氣,對(duì)經(jīng)銷商砸價(jià)\沖貨\想法要公司費(fèi)用視其不見(jiàn)C.業(yè)務(wù)熟悉:整天和經(jīng)銷商拉關(guān)系,吃喝麻將,做客情D.善于和經(jīng)銷商‘雙贏”:在公司幫經(jīng)銷商哭窮,想法設(shè)法向公司要政策,幫經(jīng)銷商沖貨,截留公司市場(chǎng)費(fèi)用,幫經(jīng)銷商提高銷售和利潤(rùn),自己拿公司業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金E.”大智若愚”:整天和經(jīng)銷商閑聊,天南地北,跑前跑后幫一些小忙,而不去掌握經(jīng)銷商庫(kù)存,分析市場(chǎng),策劃市場(chǎng),開(kāi)發(fā)市場(chǎng),對(duì)經(jīng)銷商出貨價(jià)格,下線網(wǎng)絡(luò)一概不知.目前這樣的業(yè)務(wù)人員很多,80%人員屬于此類以上兩種情況的后果1.廠家業(yè)務(wù)員工作僅限于經(jīng)銷商拜訪,對(duì)經(jīng)銷商的下線網(wǎng)絡(luò)\庫(kù)存\價(jià)格等一無(wú)所知,市場(chǎng)完全掌握在經(jīng)銷商手中,廠家很被動(dòng).2.廠家的各種資源完全交給經(jīng)銷商執(zhí)行,沒(méi)有監(jiān)控,沒(méi)有輔導(dǎo),導(dǎo)致很多促銷政策落實(shí)不到位,市場(chǎng)表現(xiàn)力差,終端表現(xiàn)無(wú)法提升3.不能有效控制經(jīng)銷商的沖貨,市場(chǎng)秩序混亂廠家與經(jīng)銷商之間的利益差異一般經(jīng)銷商想跟廠家要什么條件呢?1.減少資金風(fēng)險(xiǎn)A.先賒貨,后付款B.低價(jià)格,高返利C.單次要求進(jìn)貨量少D.回轉(zhuǎn)快,賣不完可以退貨E.旺季有充足的貨源保證2.更大的獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)范圍大,經(jīng)銷久3.更多的支持A.廠家出更多的人力,幫我拿訂單,幫我做廣告B.更多的推廣費(fèi)用\廣告\促銷支持4.更好的服務(wù)A.產(chǎn)品質(zhì)量沒(méi)有問(wèn)題B.客戶投訴廠家及時(shí)出面處理C.及時(shí)送貨,不良品及時(shí)調(diào)換5.更寬容的態(tài)度A.下線客戶經(jīng)常出現(xiàn)斷貨,公司不給予追究B.拿你的產(chǎn)品做通路,做客情,做網(wǎng)絡(luò).再找利潤(rùn)高的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品加入,公司不介意,不給予追究6.其他A.廠家給予更多的指導(dǎo)\培訓(xùn)B.你的品牌力強(qiáng),增加其知名度C.你的產(chǎn)品彌補(bǔ)我經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品線不足經(jīng)過(guò)上面的思考,廠家最希望經(jīng)銷商做什么呢1.降低廠家成本A.先給錢,后發(fā)貨(最好能交保證金,占用經(jīng)銷商資金越多越好)B.最好整車進(jìn)貨,以降低廠家的配送成本C.產(chǎn)品銷售和庫(kù)存管理細(xì)致,盡量別退貨2.專注的投入只專心做我的產(chǎn)品,經(jīng)銷獨(dú)家3.市場(chǎng)推廣力度大經(jīng)銷商最好有成熟的網(wǎng)絡(luò),充足的人力與物力,廠家沒(méi)有太多的投入,經(jīng)銷商能自行開(kāi)拓推廣市場(chǎng)4.配合力度大A.經(jīng)銷商最好能”完全配合”廠家的市場(chǎng)策略B.不竄貨,不砸價(jià),不抬價(jià)C.全品項(xiàng)銷售,認(rèn)真執(zhí)行廠家的促銷方案由于上述的一些沖突,可以看出廠家和經(jīng)銷商是相互傷害的經(jīng)銷商給廠家?guī)?lái)的負(fù)面問(wèn)題1.拿著獨(dú)家經(jīng)銷權(quán),卻不”獨(dú)家經(jīng)銷”,對(duì)本品不主推2.假經(jīng)銷,拿住你的經(jīng)銷權(quán),然后集中精力去賣競(jìng)爭(zhēng)品牌3.沖貨\砸價(jià)\抬價(jià)\截留公司各種費(fèi)用4.只做暢銷,高利潤(rùn)產(chǎn)品,不推廣新出的產(chǎn)品5.運(yùn)力,人力,資金不足,市場(chǎng)空白多,制約廠家市場(chǎng)的發(fā)展6.不給賣場(chǎng)供貨,怕壓資金,不給小店送貨,怕運(yùn)費(fèi)劃不來(lái)7.省級(jí)代理商只對(duì)自己所在城市認(rèn)真投入,外圍市場(chǎng)反正遲早是別人的,廠家遲早會(huì)分離出去,只管出貨,別的什么都不做.8.掌握客戶資料,對(duì)廠家促銷任意更改,想法把廠家人員架空或腐蝕,控制網(wǎng)絡(luò),不斷向廠家提出無(wú)理要求.經(jīng)銷商有三怕1.怕中途換馬2.怕遍地開(kāi)花3.怕年終返利打哈哈……同時(shí)廠家給經(jīng)銷商的傷害方法1.爆倉(cāng):不停給經(jīng)銷商壓貨,即期過(guò)期產(chǎn)品無(wú)法退換2.斷貨:經(jīng)銷商對(duì)新品苦苦推廣,收獲的時(shí)候經(jīng)常斷貨,導(dǎo)致利潤(rùn)損失3.價(jià)格損失:積壓庫(kù)存產(chǎn)品貶值,市場(chǎng)控制不力,經(jīng)常出現(xiàn)竄貨兌現(xiàn)折扣:返利\運(yùn)補(bǔ)\經(jīng)銷商代墊的費(fèi)用不能及時(shí)兌現(xiàn)5.產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定.市場(chǎng)假貨或仿制品多6.廠家對(duì)渠道要求,市場(chǎng)大量壓貨,貨款無(wú)法及時(shí)收回7.廠家頻繁變換經(jīng)銷商廠家為什么要用經(jīng)銷商開(kāi)拓市場(chǎng)1.人手不夠(主要的做市場(chǎng)的得力人員,優(yōu)秀人員少,盲目擴(kuò)張,一旦人員流失,難以控制市場(chǎng)).廠家只能有限直營(yíng),大多數(shù)超市和渠道需要經(jīng)銷商來(lái)完成2.開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)不熟悉:客戶資料\客戶網(wǎng)絡(luò)\市場(chǎng)容量\時(shí)常環(huán)境不熟悉.難以快速進(jìn)入市場(chǎng),同時(shí)加大直銷難度.3.開(kāi)發(fā)成本太高:稅務(wù)成本,市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn),壓貨收款風(fēng)險(xiǎn),人力資源成本高.用經(jīng)銷商可以降低進(jìn)入成本,實(shí)現(xiàn)快速銷量.4.部分市場(chǎng)廠家無(wú)法直營(yíng)A.超市費(fèi)用高(扣點(diǎn),年節(jié)….).壓款帳期長(zhǎng)(一般30.45.60天和更長(zhǎng))B.配送沒(méi)有經(jīng)銷商廣C.人員成本高,統(tǒng)一由公司開(kāi)票,壓力大隨著市場(chǎng)的發(fā)展,直營(yíng)慢慢會(huì)成為一種趨勢(shì)但是由于各種成本的增加,很多公司無(wú)論在管理還是其它方面都難以控制.還是必須要經(jīng)銷商去實(shí)現(xiàn),特別是中小企業(yè),或需要快速發(fā)展的企業(yè),很多渠道更需要經(jīng)銷商去實(shí)現(xiàn)廠商關(guān)系的實(shí)質(zhì)1.經(jīng)銷商是廠家進(jìn)入陌生市場(chǎng)的入場(chǎng)卷理念:認(rèn)真培育,盡量做到雙贏.但是A.廠商搏弈,如果發(fā)展到一定程度,經(jīng)銷商不能適應(yīng)廠家的發(fā)展要求,過(guò)河撤橋是必然的結(jié)局B.商業(yè)不應(yīng)該有報(bào)恩情節(jié),不要讓友誼承擔(dān)責(zé)任具體:A.作為廠家業(yè)務(wù),對(duì)于新市場(chǎng)的開(kāi)發(fā),必須要謹(jǐn)慎,尋找適合本企業(yè)發(fā)展的經(jīng)銷商,確定后保持經(jīng)銷商長(zhǎng)期穩(wěn)定性B.在輔導(dǎo)過(guò)程中一定要深入市場(chǎng),輔導(dǎo)經(jīng)銷商銷售,掌握終端那如何去控制經(jīng)銷商的下線客戶呢?1.執(zhí)行預(yù)售制,掌握終端:廠家業(yè)務(wù)員參與市場(chǎng),幫客戶拜訪客戶,拿訂單,做維護(hù).好處:掌控市場(chǎng),經(jīng)營(yíng)主動(dòng)缺點(diǎn):成本高,管理難,廠家人員很容易被經(jīng)銷商腐蝕2.通過(guò)促銷活動(dòng)來(lái)掌握終端網(wǎng)絡(luò):比如當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商會(huì)議,獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)好處:成本低,資料建立快缺點(diǎn):資料真實(shí)度低,沒(méi)有經(jīng)銷商的信任度,沒(méi)有客情3.業(yè)務(wù)員及時(shí)拜訪,建立網(wǎng)絡(luò)資料和客情關(guān)系.好處:建立客情,容易服務(wù)缺點(diǎn):速度慢,對(duì)業(yè)務(wù)要求高,必須敬業(yè)4.建立封閉渠道:分銷商,一級(jí),二級(jí)商好處:掌握客戶,控制價(jià)格缺點(diǎn):這樣批發(fā)商數(shù)量少,如果產(chǎn)品本身銷售不快,利潤(rùn)不高,封閉渠道就沒(méi)有了疑聚力5.幫經(jīng)銷商建立各種管理系統(tǒng):庫(kù)存管理\銷售管理系統(tǒng)好處:可以隨時(shí)掌握經(jīng)銷商各種動(dòng)態(tài)缺點(diǎn):成本高,適合上了規(guī)模的企業(yè)2.經(jīng)銷商是廠家的銷售經(jīng)理業(yè)務(wù)員拜訪經(jīng)銷商,不當(dāng)當(dāng)是溝通,更重要的是身先士卒,做市場(chǎng).目的是要做實(shí)際的給經(jīng)銷商看,引導(dǎo),鼓舞經(jīng)銷商.激勵(lì)經(jīng)銷商更積極主動(dòng)的利用各種資源銷售公司產(chǎn)品.3.經(jīng)銷商是廠家的商業(yè)合作伙伴經(jīng)銷商必須和廠家利益一致,實(shí)現(xiàn)雙贏,地位上的平等注意:對(duì)經(jīng)銷商一定要向敬上帝一樣:以禮相待,真誠(chéng)服務(wù),幫助經(jīng)銷商進(jìn)行各種管理價(jià)格\促銷\庫(kù)存,加強(qiáng)人員培訓(xùn).同時(shí):要想防小偷一樣:帳款手續(xù)要嚴(yán)格,不能馬虎,促銷品截留決不允許,砸價(jià)沖貨必須嚴(yán)格處罰.不行就淘汰.那如何才能選擇好的經(jīng)銷商呢選擇時(shí)注意以下思路1.選擇經(jīng)銷商就想像選擇員工,要嚴(yán)進(jìn)寬出.注重長(zhǎng)期合作的穩(wěn)定性不能存在隨意選擇經(jīng)銷商,為以后企業(yè)帶來(lái)不便:換經(jīng)銷商不僅會(huì)失去市場(chǎng),更會(huì)增加以后開(kāi)發(fā)難度,比重新啟動(dòng)需要更大的成本2.選擇時(shí)要考評(píng)全面A.實(shí)力:經(jīng)銷商的人力\運(yùn)力\資金\知名度B.行銷意識(shí):是坐商還是行商,行商終端意識(shí)是否強(qiáng)烈C.市場(chǎng)能力:目前代理品牌,網(wǎng)絡(luò)狀況D.管理能力:對(duì)自身的管理對(duì)業(yè)務(wù)員\庫(kù)存\辦公E.口碑:在代理廠家,其它批發(fā)商,終端客戶…..F.合作意愿:對(duì)廠家產(chǎn)品\品牌是否有認(rèn)同,對(duì)產(chǎn)品是否有信心.對(duì)市場(chǎng)是否有景望3.選擇經(jīng)銷商要與企業(yè)市場(chǎng)發(fā)展策略想匹配目前企業(yè)狀況怎樣,需要什么樣的渠道,以后怎么樣,有什么的產(chǎn)品延伸,以后需要什么樣的渠道,必須要符合企業(yè)的發(fā)展,盡量避免在中途換經(jīng)銷商,要具有長(zhǎng)期眼光4.權(quán)衡大小,適合是最重要的經(jīng)銷商實(shí)力強(qiáng)大,不一定是好處難以控制,配合不默契,難以專注投入也不能太小,小各方面不到位,沒(méi)有資金,網(wǎng)絡(luò)不夠,賣場(chǎng)進(jìn)不去,服務(wù)跟不上去等等經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)一:行銷意思三句問(wèn)話,幾小時(shí)的觀察第一句:問(wèn)經(jīng)銷商代理的各種品牌的銷售狀況.是否對(duì)自己代理品牌銷售狀況有全面的了解(包括各品牌銷售狀況,市場(chǎng)情況,渠道狀況,品項(xiàng),贏利狀況等等)如果一個(gè)經(jīng)銷商連這都不了解,那就很難合作了第二句話:問(wèn)經(jīng)銷商當(dāng)?shù)貢r(shí)?；厩闆r是否經(jīng)銷商對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況,包括目前竟品情況等非常熟悉,能夠?qū)Ξ?dāng)?shù)厥袌?chǎng)有精確的分析和看法第三句:問(wèn)經(jīng)銷商需要那些支持一般經(jīng)銷商(老式):有什么廣告,做什么特價(jià),贈(zèng)送,降多少價(jià)格……沒(méi)有新穎的市場(chǎng)思路新型的經(jīng)銷商會(huì)要求你在人力,市場(chǎng)終端上提更多要求,比如鋪貨網(wǎng)點(diǎn),導(dǎo)購(gòu)…..合作談判的焦點(diǎn)在如何開(kāi)發(fā)好市場(chǎng)方面觀察幾小時(shí)在經(jīng)銷商早上開(kāi)門或晚上關(guān)門現(xiàn)場(chǎng)觀察幾小時(shí)主要是了解經(jīng)銷商員工分工狀況.對(duì)客戶服務(wù)程度….是坐商還是行商是把業(yè)務(wù)員放出去只要拿單不管,還是每天有區(qū)域責(zé)任,區(qū)域跟蹤,有路線拜訪…..認(rèn)證理念:1.把自己的雞毛小店管理得一蹋糊涂,這樣的經(jīng)銷商絕對(duì)是不能選擇的,難以承擔(dān)開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)的重任.2.經(jīng)銷商車多,并不代表運(yùn)力,名氣大也并不代表網(wǎng)絡(luò)知名度高.3.經(jīng)銷商有沒(méi)有把你一個(gè)品牌做好,關(guān)鍵是看他推廣新品項(xiàng)目的效果4.看經(jīng)銷商的倉(cāng)庫(kù)管理水平很容易判斷一個(gè)經(jīng)銷商的整體管理素質(zhì).5.培訓(xùn)的作用是讓你:以為自己學(xué)會(huì)了實(shí)力認(rèn)證1.看們店:了解經(jīng)銷商的實(shí)力,觀察他的門店,看產(chǎn)品陳列,看客戶訂單,看頻率,上門客戶等等2.看庫(kù)房:到經(jīng)銷商庫(kù)存轉(zhuǎn)一圈,目測(cè)他的庫(kù)房面積觀察經(jīng)銷商的庫(kù)存量,初步了解經(jīng)銷商的庫(kù)存價(jià)值,推算其資金實(shí)力,一般在庫(kù)存的4倍左右(如只做流通在2倍左右)3.看網(wǎng)絡(luò)和運(yùn)力:開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)之前先明確自己的渠道目標(biāo)及區(qū)域目標(biāo)到目標(biāo)市場(chǎng)各渠道實(shí)地拜訪(問(wèn)業(yè)務(wù)員,賣手,促銷員)把店主提及率比較高的客戶記錄下來(lái)4.看資金實(shí)力:了解他現(xiàn)在代理品牌的組合,如果都是雜牌,那么他的資金實(shí)力就值得懷疑了解他做了多少超市,到超市了解產(chǎn)品的銷量與店主了解,閑聊超市壓款的壓力,看他是否在為帳款問(wèn)題發(fā)愁了解經(jīng)銷商員工工資是否正常發(fā)放向同行業(yè)務(wù)員了解該經(jīng)銷商有無(wú)惡意欠款歷史向其它批發(fā)商了解該經(jīng)銷商有無(wú)惡意欠款歷史了解其注冊(cè)資金市場(chǎng)能力認(rèn)證1.了解經(jīng)銷商的下線網(wǎng)絡(luò)和批發(fā)階次2.了解經(jīng)銷商目前代理品牌的市場(chǎng)狀況和表現(xiàn)了解經(jīng)銷商目前代理主要品牌,確定樣本品牌走訪終端,了解該品牌的市場(chǎng)鋪貨率及生動(dòng)化陳列走訪終端,了解該品牌的終端價(jià)格是否穩(wěn)定走訪終端,看經(jīng)銷商是否對(duì)該品牌的運(yùn)作程度,是否把該品牌最新推廣的新品做起來(lái)3.檢驗(yàn)經(jīng)銷商與當(dāng)?shù)豛的客情關(guān)系經(jīng)銷商所代理的品牌是否在渠道銷售在渠道的表現(xiàn)(陳列等)和銷量代理產(chǎn)品的進(jìn)店費(fèi)用.資助費(fèi)用,扣點(diǎn),進(jìn)場(chǎng)速度…..是否在賣場(chǎng)得到優(yōu)待認(rèn)證管理能力1.人員是否有明確分工(區(qū)域,路線,客戶拜訪周期等等),業(yè)務(wù)人員的職責(zé)和考核辦法等等,有相對(duì)正規(guī)完整的客戶資料2.倉(cāng)儲(chǔ)\送貨\內(nèi)部財(cái)務(wù)結(jié)算流程完整,應(yīng)收帳款有明細(xì)登記,對(duì)每個(gè)超市的收貨單,促銷費(fèi)用,對(duì)帳單等保存完整.3.訂單管理:有專人接收管理4庫(kù)房管理:庫(kù)房分區(qū),分品項(xiàng)碼放動(dòng)態(tài)盤點(diǎn)先進(jìn)先出賣場(chǎng)配送流程的建立認(rèn)證經(jīng)銷商口碑1.了解同行口碑,向該城市附近及縣的批發(fā)商詢問(wèn),是否服務(wù)到位,價(jià)格控制嚴(yán)格….2.了解同業(yè)口碑,如果經(jīng)銷商與某個(gè)品牌合作分開(kāi),弄清分開(kāi)原因是廠家還是經(jīng)銷商原因,經(jīng)銷商原因在哪3.了解經(jīng)銷商合伙人的口碑,不只是老板,還有老板娘,管理者…..認(rèn)證經(jīng)銷商合作意愿1.經(jīng)銷商是否對(duì)廠家人員熱情接待(比如請(qǐng)吃飯)可以看出是否對(duì)你的產(chǎn)品有興趣2.看經(jīng)銷商是否有合作細(xì)節(jié)上的問(wèn)題與你討價(jià)還價(jià).如果什么東西都答應(yīng)你,而且要鋪貨,那你就要小心了.新經(jīng)銷商的選擇一.業(yè)務(wù)員在陌生市場(chǎng)選擇經(jīng)銷商的誤區(qū)1.預(yù)設(shè)立場(chǎng)經(jīng)銷商一定要在名氣大的當(dāng)中去選擇一定是在批發(fā)市場(chǎng)2.貿(mào)然拜訪,沒(méi)有準(zhǔn)備,讓對(duì)方看出你是”外行”,這樣經(jīng)銷商就會(huì)漫天開(kāi)價(jià),同時(shí)會(huì)輕視你,連市場(chǎng)都不懂,以后怎么操作?3.不重視新經(jīng)銷商的談判及合作意愿的煽動(dòng)促成經(jīng)銷商全力投入的動(dòng)力1.經(jīng)銷商認(rèn)定該產(chǎn)品能賣起來(lái),有認(rèn)同感2.經(jīng)銷商認(rèn)為該產(chǎn)品能賺錢3.給經(jīng)銷商帶來(lái)利潤(rùn)之外的收入(網(wǎng)絡(luò),培訓(xùn)等)三.商務(wù)談判不是節(jié)目主持,不是讓對(duì)方娛樂(lè),關(guān)鍵是看我們是否有充分的準(zhǔn)備四.拜訪經(jīng)銷賞一定要知己知彼,知環(huán)境知己:通路狀況\產(chǎn)品狀況\價(jià)格知彼:竟品的通路,價(jià)格,渠道,策略等環(huán)境:當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)狀況1.使自己不像一個(gè)初來(lái)乍到的外行,在經(jīng)銷商面前一定要建立公司專業(yè)形象,間接促進(jìn)合作2.通過(guò)對(duì)本品和竟品在產(chǎn)品\通路\價(jià)格三方面的了解對(duì)比和了解,為自己確定主大產(chǎn)品,目標(biāo)區(qū)域和各級(jí)價(jià)格政策找到依據(jù)五.終端調(diào)查尋找客戶1.走訪相應(yīng)的終端渠道,跟店主,業(yè)務(wù)員,促銷員,賣手等聊天,拿第一手客戶資料2.看陳列,了解客戶做市場(chǎng)的狀況3.通過(guò)了解縮小選擇范圍4.通過(guò)談判最終確定客戶六.做好市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方案,談判前做好充分準(zhǔn)備1.對(duì)經(jīng)銷商的人力,車輛,網(wǎng)絡(luò)等都有詳細(xì)的調(diào)查記錄(基本了解客戶)2.拿出本公司產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐耐茝V計(jì)劃:A.哪個(gè)產(chǎn)品最先進(jìn)入市場(chǎng),為什么(目前市場(chǎng)狀況,前景,機(jī)會(huì)….)B.先在哪個(gè)渠道做,以什么樣的價(jià)格來(lái)操作,為什么C.上市后在渠道內(nèi)怎么做(推廣計(jì)劃)D.需要經(jīng)銷商怎樣的配合E.公司解決經(jīng)銷商后顧之憂的服務(wù)和政策F.樣板市場(chǎng)的例子E.上市計(jì)劃與上級(jí)溝通,得到支持選擇經(jīng)銷商什么樣的標(biāo)準(zhǔn)最重要呢?1.合作意愿才能投入推廣和配合2.有了合作意愿,就要看其口碑.是什么樣的經(jīng)銷商(搞廠家費(fèi)用,砸價(jià)….)3.在看其行銷意思,管理能力,市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力4.合適就好,不一定要大,也不一定就小.時(shí)間緊迫,找不到經(jīng)銷商呢如果這樣,一定要放,不能隨意找一個(gè),增加以后的開(kāi)發(fā)難度萬(wàn)一與新合作后感覺(jué)”不好”怎么做?那就是在試用期時(shí)一定要換,不能給與對(duì)方太多時(shí)間(比如觀念跟不上,實(shí)力不夠….)經(jīng)銷商產(chǎn)品線長(zhǎng)好,還是短好?經(jīng)銷商代理品牌越多,代表其實(shí)力也強(qiáng),但是對(duì)于品牌的專注程度就不一樣如果其網(wǎng)絡(luò)完善,應(yīng)取其產(chǎn)品線短的經(jīng)銷商選擇不到好的經(jīng)銷商,或者好的經(jīng)銷商不愿意合作,怎么操作?1.暫時(shí)放下該市場(chǎng)2.煽動(dòng)經(jīng)銷商合作意愿3.倒著做市場(chǎng),先做其周邊,然后包圍4.跳出思維,給周邊能供的經(jīng)銷商,或者先找下的,做超市前換.1在企業(yè)內(nèi)部，只有成本。21世紀(jì)，沒(méi)有危機(jī)感是最大的危機(jī)。如果有一個(gè)項(xiàng)目，首先要考慮有沒(méi)有人來(lái)做。如果沒(méi)有人做，就要放棄，這是一個(gè)必要條件。20世紀(jì)是生產(chǎn)率的世紀(jì)，21世紀(jì)是質(zhì)量的世紀(jì)，質(zhì)量是和平占領(lǐng)市場(chǎng)最有效的武器。把一件簡(jiǎn)單的事做好就不簡(jiǎn)單，把每一件平凡的事做好就不平凡。自古以來(lái)的偉人，大多是抱著不屈不撓的精神，從逆境中掙扎奮斗過(guò)來(lái)的。13-6月-2311:436月-23科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步將會(huì)給人們的生活帶來(lái)巨大的影響，而人們要不斷適應(yīng)這種時(shí)代的變化，而不要坐等未來(lái)，失去自我發(fā)展的良好機(jī)2023/6/13會(huì)。2023/6/1311:43:05不只獎(jiǎng)勵(lì)成功，而且獎(jiǎng)勵(lì)失敗。一個(gè)人想要成功，就要學(xué)會(huì)在機(jī)遇從頭頂上飛過(guò)時(shí)跳起來(lái)抓住它。這樣逮到機(jī)遇的機(jī)會(huì)就會(huì)增大。11:43:0511:436月-23公平不是總存在的，在生活學(xué)習(xí)的各個(gè)方面總有一些不能如意的地方。但只要適應(yīng)它，并堅(jiān)持到底，總能收到意想不到的成效?；ㄙM(fèi)數(shù)百元買一本書，便可以獲得別人的智慧經(jīng)驗(yàn)。然而，如果你全盤模仿，不加思考，那有時(shí)就會(huì)畫虎不成反類犬。不能搞平均主義，平均主義懲罰表現(xiàn)好的，鼓勵(lì)表現(xiàn)差的，得來(lái)的只是一支壞的職工隊(duì)伍。6月-2311:43利人為利已的根基，商業(yè)經(jīng)營(yíng)上老是為自己著想，而不顧及到他人，利也就可能隨之“飛”了。管理就是把復(fù)雜的問(wèn)題簡(jiǎn)單化，把混亂的事情規(guī)范化。質(zhì)量等于利潤(rùn)。6月-2311:4311:43:05失敗并非壞事，一次失敗能教會(huì)你許多，甚至比你大學(xué)里所學(xué)的還有用。噴泉的高度不會(huì)超過(guò)它的源頭;一個(gè)人的事業(yè)也是這樣，他的成就絕不會(huì)超過(guò)自己的信念。13-6月-23機(jī)會(huì)并不會(huì)自動(dòng)地轉(zhuǎn)化為鈔票只花一元錢的顧客，比花一百元的顧客，對(duì)生意的興隆更具有根本性的影響力。11:43:0519:116月-23做事，不止是人家要我做才做，而是人家沒(méi)要我做也爭(zhēng)著去做。這樣，才做得有