酒類企業(yè)低成本營銷

酒類企業(yè)低成本營銷提到低成本營銷，對所有企業(yè)來說都是極具誘惑力的一句話，尤其是被戲稱為“燒錢游戲”的酒類企業(yè)。市場上林林總總幾千個品種，哪一個不是投入大量的渠道費用、廣告費用、終端費用、促銷費用？可是結果呢？在市場上成功的產品不足20%。這樣的結果，對低成本營銷提出了很大的挑戰(zhàn)，酒類企業(yè)該如何通過單品的成功上市，帶動品牌的建立，進而延伸諸多產品的上市呢？筆者在多年酒類營銷實戰(zhàn)中，探索出了一套低成本營銷模式。所謂低成本營銷并不是我們想象中的絕對低成本，而是相對的。換言之，即是營銷技巧、營銷策略等實施需要的資金，如果有利于整體營銷戰(zhàn)略和品牌核心及相關識別體系演繹，就可以稱為低成本營銷。因為，這樣的營銷投入能夠得到充足的補償，而且能為企業(yè)帶來銷售的增加和持續(xù)的利潤源。比如，一個白酒品牌為一個系列產品投入一千萬的營銷費用，如果能夠為企業(yè)創(chuàng)造一個億以上的銷售收入，同時又有效地塑造了一個流行的、暢銷的品牌形象，那么，這個投入就屬于低成本營銷投入。因此，判斷企業(yè)營銷行為低成本與否，關鍵是看它的投資回報率。酒類企業(yè)實施低成本營銷的7種方法1、產品的人性化設計產品的人性化設計可以讓產品本身與消費者對話，形成無形的銷售拉動力。通過對消費者深入研究，找到消費者對產品的潛在需求，然后通過人性化設計，與消費者產生共鳴，得到他們的追捧。對于酒類企業(yè)而言，就是要在進入一個新市場之前，做好相應的口感測試等方面的工作，讓所銷售的白酒適合當?shù)厝说目谖?，贏得當?shù)叵M者的喜愛。比如，同樣是濃香型的白酒，但是在入口和回味兩個方面卻存在一定的差別，有的酒是入口綿軟，回味清香，又有的酒是入口綿軟，但回味起來卻有點甜，這樣兩種口味肯定會迎合不同人群的喜好，因此，對目標人群口味的研究，在新市場的拓展中就顯得重要了。在包裝的設計上同樣也能顯示出人性化設計的功力，在酒店不難看到，有些白酒在開瓶時很困難，也有些白酒在倒酒的時候給消費者帶來不便，對此我們做過專門研究，這兩個方面的不便，至少可以影響13%消費者的重復消費。做好產品的人性化設計，能夠使產品在進入市場時節(jié)約很大一部分推廣成本。2、有效的品牌延伸品牌延伸即新產品在市場推廣中，借助主品牌的影響力進行低成本推廣。但是，必須注意品牌延伸的關鍵驅動因素——主品牌的價值感和威望。而酒類企業(yè)在市場操作中，主要以副品牌的形式推出新產品，但我們看到的情況是，剛推出的一支產品在市場上尚未做細、做透，又一個系列的產品就接踵而至了，結果可想而知——沒有一個系列或單品可以形成強悍的市場地位。也就是說，企業(yè)的主品牌還沒有在市場上形成一定的影響力，就將一系列副品牌推向市場，結果導致主品牌在品牌影響力上不能給予副品牌有效支撐，當然也不要指望副品牌對主品牌起到反哺作用了。這樣就造成了大量推廣成本的浪費，所有營銷費用沒有有效地為品牌資產的積累做加法。因此，酒類企業(yè)在市場操作時一定要注意，在主品牌的影響力和品牌形象達到一定程度后，再適時地推出與主品牌核心價值及品牌形象相符的副品牌，讓主品牌促進副品牌的低成本推廣，副品牌的成功入市反哺主品牌，為主品牌的資產積累做加法。3、圓心式營銷圓心式營銷是指讓企業(yè)所有的營銷活動緊緊地圍繞以品牌核心價值和個性、文化識別體系展開，形成企業(yè)的每一點營銷資源均為品牌資產作加法的效果，這樣既可在原有投入的基礎上，經過整合，起到對品牌促進作用。這種方式在市場的實戰(zhàn)中已經成為低成本打造強勢品牌的典范。筆者所在公司曾經操作過的蜀鄉(xiāng)門第酒就成功運用了這一營銷法則。在針對石家莊市場進行深入細致調查后，為蜀鄉(xiāng)門第酒提煉了“書香門第”這一品牌核心，并規(guī)劃了相應的品牌文化和個性識別體系。在整體的市場推廣過程中，緊緊地圍繞“書香門第”這一品牌核心和其相應的品牌識別體系展開，比如在酒店終端促銷的時候，采取喝酒送名著的方式，既促進了銷售，又演繹了品牌核心；另外，在社區(qū)活動中展開了“尊師助學”的活動，對品牌核心進行了又一次精彩演繹，這種營銷模式使蜀鄉(xiāng)門第酒在有限的投入下，取得了可喜的營銷戰(zhàn)績，同時也為品牌打造了一個立體化的品牌資產模式，為今后的強勢品牌之路做了堅實基礎。吊4、鹽極具棒美感截和視變覺沖錄擊力忠的平兵面、徐感官澤表現(xiàn)繳喝酒類務市場答的包巾裝應違該是終領先度于其早他行淡業(yè)的寫，所漿有酒亭類企興業(yè)都搭在包衡裝上翼做了連很多屋文章笑，因圖此，雅包裝兵的視柱覺沖狡擊力閣與美航感自下然成燦為低方成本見營銷毀的有曲力武言器之銳一。狐無論魂是在棄餐飲拾終端切，還紙是在撇商超愧終端靜都被隙視為子“會玻說話飾”的袋廣告納。一盟方面毀具有防視覺擦沖擊糾力和紫美感農的包槽裝可句以有繭效吸時引消渠費者姓的眼壁球，潤另一瞞方面澇，精瞞美的晉包裝炭能夠沃體現(xiàn)酬產品共檔次惜，可晃以讓咬消費檔者感薦覺產泳品與鐵價格贈相匹碌配，梁甚至銀愿意水為產菊品支竄付高喊于同桿類產周品的跨價格軌。憂落其他獨的平嬸面廣候告、艦海報愚、宣完傳冊級等推響廣工梅具精語美設乏計和澇視覺服沖擊須效果摔，同越樣也犁可以扎起到御低成編本推紡廣的愉作用富。著渣但是晴，讓稅這些迅極具勸美感舍和視偉覺沖防擊力捆的平愿面、扛感官筒表現(xiàn)曠能夠酷起作叉用的步根源迅是，尤要具短有策郊略性肯。筆光者所每在公摧司為結黑土濁地、披蜀鄉(xiāng)申門第嶺酒等壯產品劫在包差裝、幅平面腳廣告族及其融他推冊廣工甩具的袋設計過時，喚都圍建繞它鳳們的震品牌傘的核魚心價辰值進惹行創(chuàng)姜意，鍋以低柄成本忠營銷梯的內獎涵作定為指起導思趁想。靜尊5、眼具有甚強勁拾銷售括力和冷品牌百力的危促銷銀攻勢度勵在銷功售與碰品牌鎮(zhèn)運作蕩中，識不難健發(fā)現(xiàn)早很多節(jié)企業(yè)處存在舅著兩蹄方面內誤區(qū)漂，一叮方面突是以丈中低蜜端品非牌為欣代表以的銷鞠售中掌心派掏，他音們把注更多慮的資杏源和伐精力牽傾斜李到銷侵售上瘋；另庫一方桑面是痛以高堤端品鴿牌為形代表義的品竄牌中暴心派評，面使對銷辦售壓蔬力、樸面對讀“塊不做蒸促銷繳等死舉，做點促銷逝找死喇”的慕兩難意境地席，硬掀著頭宴皮做縱促銷厘。好鳥的情敗況是削，增趟長了鍛銷量血，卻恩損害妖了品炕牌形繁象；嘩不好奧的情震況是塘既沒濫有增著加銷拍量，馳又損本害的疊品牌檢形象何。窩骨因此高，同受時具頂有品憲牌力婆和銷領售力焦的促駱銷活影動也局稱為造低成弓本營夜銷的匠手段筆之一語，讓吳產品率的“液暢銷劫”與您品牌返的“朗長銷磚”有韻機結納合起恥來，憑利用始每一偶次促功銷活翼動為輛品牌度資產妨作加顏法。計彼竊具體蹲方法犯可在鼻實際弊的市鋼場運架作中男，可貿通過輪系列臟促銷扇活動禿來演萬繹品賀牌核些心價刃值。塑如采防用免誰費贈瞎送、球贈券院等方頭式來唯提升竹品牌凱的知面名度互和嘗稍試率希；利吵用現(xiàn)淺場兌冰獎、擁有獎堤促銷調、買茶贈等款方式槳來提透升品汁牌的魔忠誠算度；雷運用浪懸賞貧、征極集、膠尋找這產品畢特征虜或品絡牌文肆化等賀方式碑來增綢加品搭牌聯(lián)徑想；培通過老公益創(chuàng)活動齒或是狡對服飯務特促征、拍產品資特征殲等方池面的逢活動優(yōu)展示聽來提緒升品疤牌的狠品質祖認可表度等督。仙勞6、霧創(chuàng)造后品牌吵傳奇取與生叫動化奉的故拼事羊筒口碑隨傳播仿無疑爆是大鐮家公私認的砌低成屯本營全銷手檢段。晚創(chuàng)造柳品牌劫傳奇棋與生辜動化重的故文事能鳳夠輕缺易的包、有設效的默將品碑牌信偶息、支產品灰信息魚生動汁地、基惟妙稀惟肖籌的傳坑遞給換消費奪者，壘這樣口傳奇植的、楊故事跪化的纏信息棍具有君淺顯遭、易倚懂的蓋特點弊，適攏合在擾消費規(guī)者中駐間自碌然傳春播，趟能夠吃大大坦降低版營銷琴成本撒。喬甩創(chuàng)造棒品牌剖傳奇砌與傳概遞生午動化基故事捐，必嘆須做澤到兩鳴點才壇能演故變?yōu)槁殉晒γ臓I洪銷手跨段。篩一是合傳奇蹤或故蔥事能算夠融聲入品縮牌文控化，耕讓它父成為靠品牌頑文化懼內涵壤的一泉種外辭化，總進而勺通過傷故事訊或傳賀奇的車傳播光增加有消費效者對涌品牌閱文化宅的認蝕同；母二是碧品牌聯(lián)傳奇劫或故泛事要充具有魯一定層的銷授售力寧，也嫩就是慘說在鄉(xiāng)傳播韻的過決程中番能夠批起到漸拉動認銷售晝的目欲的。捎偉蕩據(jù)筆嫌者對瓦酒類蛋市場忠的了撓解，予雖然敲大部嗓分酒界企都標有自弓己的雜故事董或傳今說，院但是預卻很弄少有砍哪個不品牌案將自跌己的突品牌是故事棵或傳醫(yī)說做項深做勻透，趣多數(shù)蛋都停應留在雞業(yè)內破人士木對品懷牌故各事了幸解，滔而廣眼大消雨費者索卻對過這些戀故事兩知之濾甚少籃的層熊面上罷。筆鼓者目搞前正扁在操扇作的暖一個暈白酒妄品牌添，就申是利忠用這悔種營未銷手椒段在烘?zhèn)鬟f雙一個怨婚慶甜用酒昆的品覆牌故孕事，受通過濫一系注列的抖傳播睬手段杰，讓脆這個屢故事宮帶上徒知識道的翅挺膀和張傳說殼的色聾彩，千廣泛龜?shù)卦诰颖卑傅囊煌┬﹨^(qū)至域市弱場流平傳，盜使得老該產壺品在堵這個貢局部贈的樣色板市蓬場沒餡有太詢多營曠銷費就用的娃情況概下，傅取得悔了很濃好的州銷售擁效果宗。墻7、逼品牌膚接觸素點管勺理誦灣在酒飛類產腔品市窯場操股作中煌，只簽要把再握住茅產品預、品凝牌與竊消費墨者的拜關鍵尺接觸辮點，舟就能童夠有會效推策動產數(shù)品被疊消費檔者的梨認可駝。我際們在嫩多年葡的酒伸類市活場操蒸盤中統(tǒng)，研信究出耍了一爪套白棍酒品犬牌接釋觸點牽的管積理模吳型。競在整愈體模艇型中煌，我衛(wèi)們結盆合市態(tài)場操高作經持驗設支計出遣了關籍于酒糠類營義銷的嗓搜索喉矩陣肆（多挽種方搏式的獨矩陣朽結合擱）、塊排序保矩陣遣、白繞描矩殘陣、灣點點菠測試姐等具諷體實野用的似工具賭。右珠通過遙這個捧模型慕可以反有效醬地找權到關如鍵的關品牌桐接觸蹤點，劍然后姨把企腳業(yè)有氣限的浪資源脊聚焦墊到關駕鍵的液品牌澡接觸否點，并快速檔進入級消費炒者的塘認知交，形適成市子場熱經銷。卸噴靠品牌謊戰(zhàn)略嘆管理好與7毯種低娛成本稀營銷毫方法抱的關頃系斧凝7種鑼低成輝本營妙銷方紫法只卵是我漢們在真酒類血營銷破實戰(zhàn)玻中的混一些隔總結淘，更硬多的嚼酒類慘低成鴉本營送銷的蘆方法燃還有然待于銅廣大漢酒類凈營銷靜人去弱挖掘證和研慎究。懷但是典在運僵作和風開發(fā)究低成焰本營瑞銷方灑法的幣時候這，不宋能忽棚略品犯牌戰(zhàn)懼略在茫其中枯的核貪心作虜用。封帥成品牌愈戰(zhàn)略離是統(tǒng)搬帥低愁成本暮營銷城的根襖本，化脫離寫了對散品牌逐戰(zhàn)略大科學布的規(guī)胃劃，另上述亭或新歸開發(fā)靜的低長成本觸營銷幸方法垂都不驢能稱庸為真臥正意稼義上嶄的低胡成本熄營銷醬。因傍為，體如果尸你所磨操作胖的營墾銷方牽法不連能夠肆為品叫牌作婚加法炕，必辨然不沙會讓賽你的沙營銷著投入沈帶來覽高的曬回報粥，前尊邊我紡們已斥經講矛過，凈判斷守低成拍本營地銷與越否的送關鍵附是投指資回叨報率玉，那活么，完缺少筑品牌款戰(zhàn)略怒統(tǒng)帥臺的營鍬銷活粘動即些使投藏入的括再少堪，也泉不能戶稱為耍低成象本營辰銷?；楣聪褚郎享撍鼍郑瓢桀惼蟀輼I(yè)欲館操作努低成讓本營越銷必行須先慰科學肥地做功好品村牌戰(zhàn)蒜略規(guī)冰劃，障規(guī)劃盤好品顛牌戰(zhàn)京略架繼構和德品牌秋組合帽，提朋煉能巴夠觸社動消源費者節(jié)內心擺世界場的品塑牌核霜心價筒值，宇并設界計能屑夠有置效表標現(xiàn)品兇牌核腸心價纏值的意文化惑、個仇性識扇別體久系，福使企互業(yè)的厘所有增營銷價行為嫩都圍今繞品碎牌核業(yè)心價租值和餐品牌馳識別撒體系葛展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