組織行為學(xué)個體行為

組織行為學(xué)個體行為2023/6/13山東大學(xué)劉永仁1第一頁，共七十五頁，編輯于2023年，星期三2023/6/13山東大學(xué)劉永仁2第二部分：組織管理中

的個體行為第二頁，共七十五頁，編輯于2023年，星期三2023/6/13山東大學(xué)劉永仁3第二部分：組織管理中個體行為第四章：知覺、社會知覺與認(rèn)知判斷第五章：態(tài)度及其行為的改變第六章：動機與需求的管理第七章：個性的管理分析第三頁，共七十五頁，編輯于2023年，星期三2023/6/13山東大學(xué)劉永仁4第四章：知覺、社會知覺與

認(rèn)知判斷

第一節(jié)：知覺與社會知覺一、知覺的特性知覺是人對客體整體屬性的反映，知覺具有整體性、理解性和恒常性知覺決定了認(rèn)知過程中的選擇、組合和解釋的作用知覺是認(rèn)知的開始第四頁，共七十五頁，編輯于2023年，星期三2023/6/13山東大學(xué)劉永仁5知覺對象的特點：形狀大小：對身材、高矮的判斷強度的變化：衣著、膚色、能力的強度大小等對比的變化：強度是對比的結(jié)果動與靜的變化：活躍性重復(fù)性：習(xí)慣性行為新異性：獨特的品質(zhì)主體的特點：興趣、需要和動機個性、知識和經(jīng)驗第五頁，共七十五頁，編輯于2023年，星期三2023/6/13山東大學(xué)劉永仁6二、社會知覺和社會認(rèn)知當(dāng)把知覺用于社會判斷時即為社會知覺社會認(rèn)知包括社會知覺、社會印象和社會判斷，其特點有四個方面：認(rèn)知是社會、文化、個人知識和經(jīng)驗等一系列社會心理因素的復(fù)合體認(rèn)知是一種綜合的解釋，這種解釋既具有客體的屬性，同時也有主觀的意念認(rèn)知是一個反饋的過程，具有反饋調(diào)節(jié)作用，不是單純地接受刺激認(rèn)知客體和主體的心理交換（過程），人通過認(rèn)知認(rèn)識客體第六頁，共七十五頁，編輯于2023年，星期三2023/6/13山東大學(xué)劉永仁7社會知覺的類型及其制約因素類型：對他人的知覺、對自我的知覺（包括：自我表象－－暫時的，自我概念）、對人際關(guān)系的知覺、對角色知覺、對因果關(guān)系的知覺制約因素：

被知覺主體的特性：①外部特征：他人（儀表、風(fēng)度、舉止等）②對象的構(gòu)成：人群中人的不同組合

認(rèn)知主體的觀點、態(tài)度：如人際關(guān)系，你認(rèn)為自己和誰不能交朋友，就拒絕與其接近，但這也許是由于誤會造成的第七頁，共七十五頁，編輯于2023年，星期三2023/6/13山東大學(xué)劉永仁8哈里斯的窗戶自我的認(rèn)識知道不知道他知人道的認(rèn)不識知道

第八頁，共七十五頁，編輯于2023年，星期三2023/6/13山東大學(xué)劉永仁9組織中社會知覺的影響因素環(huán)境的特性1、社會滿意度2、組織目標(biāo)3、事件發(fā)生的地點被知覺對象的特性1、身體的表觀特性2、語言的溝通3、非語言的溝通4、歸因?qū)傩灾X者的特性1、自我接受程度2、知覺的結(jié)構(gòu)3、反饋的顯著性4、個人的經(jīng)驗他人的知覺ACB第九頁，共七十五頁，編輯于2023年，星期三2023/6/13山東大學(xué)劉永仁10A：1、年齡、性別、種族、體重、身高、衣著

2、語言的準(zhǔn)確性、語調(diào)、語氣——表明生氣、喜厭

3、身體各部位語言

4、前面三種特性在初次知覺中被重視B：1、社會滿意度：

a、在友好的氣氛中接觸時，傾向于把被知覺者與他自己相類似地知覺——少競爭、多信任

b、群體是同類的——準(zhǔn)確的評價第十頁，共七十五頁，編輯于2023年，星期三2023/6/13山東大學(xué)劉永仁112、組織目標(biāo)：員工在組織中的位置影響知覺例：不同部門的員工分析同一公司所面臨的問題，結(jié)果每個部門的員工都把自己部門所面臨的問題看做是本公司最大的問題

C：1、自我接受性：

2、認(rèn)知結(jié)構(gòu)：

3、知覺者的特殊性：

4、經(jīng)驗：第十一頁，共七十五頁，編輯于2023年，星期三2023/6/13山東大學(xué)劉永仁12第二節(jié)：組織中的認(rèn)知判斷一、印象的形成與認(rèn)知判斷在社會知覺的基礎(chǔ)上，逐步形成印象，最后做出認(rèn)識結(jié)果上的判斷，這是社會認(rèn)識的全部過程。二、認(rèn)知對行為的影響對自我的認(rèn)知可以提高對別人認(rèn)知的準(zhǔn)確性接受自我的人可以更好地適應(yīng)人際關(guān)系能有效地控制和改變自己的行為認(rèn)知既是正確行為的開始，同時也是錯誤行為的開始第十二頁，共七十五頁，編輯于2023年，星期三2023/6/13山東大學(xué)劉永仁13三、社會認(rèn)知過程中的偏見判斷知覺的錯誤社會知覺與認(rèn)知偏見第一印象：觀看同一張照片，使用不同的指示語（罪犯或?qū)W者），對照片有不同的評價

暈輪效應(yīng)：個別代替整體評價一個人：聰明、靈巧、勤奮、堅定、熱情（冷淡）優(yōu)先和近因：管理者如何運用信息第十三頁，共七十五頁，編輯于2023年，星期三2023/6/13山東大學(xué)劉永仁14

實驗：給一個被試者講述一個人的特征外向內(nèi)向先說此人外貌的特點，后說其內(nèi)向表現(xiàn)；結(jié)果與上述一致，表現(xiàn)為優(yōu)先效應(yīng)反之，但如果在先外－－》后內(nèi)中插一段別的談話，結(jié)果卻表現(xiàn)為近因效應(yīng)定式－－成見選擇認(rèn)知：只選擇對自己有利的認(rèn)知或自己樂意的認(rèn)知極端品質(zhì)加強判斷信息整合作用社會刻板效應(yīng)第十四頁，共七十五頁，編輯于2023年，星期三2023/6/13山東大學(xué)劉永仁15選擇性：選擇了知覺對象的某一特點同時就有夸大的傾向成見（固定的常套性）：構(gòu)成認(rèn)知和實際情況之間的差距社會刻板現(xiàn)象：以社會的價值規(guī)范為準(zhǔn)則偏見：以點代全（外貌不好，人也不好）角色決定了別人對他的判斷（如白人和黑人）對自我的認(rèn)知是一個人的社會化問題三個過程：①角色期待：我想當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)②角色認(rèn)知：我認(rèn)為我能當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)③角色實現(xiàn)：實現(xiàn)愿望當(dāng)角色的愿望不能實現(xiàn)時，個人沖突、挫折就會產(chǎn)生第十五頁，共七十五頁，編輯于2023年，星期三2023/6/13山東大學(xué)劉永仁16三、改變的方法：改變認(rèn)知者的特點

如：工人不滿，可以改變或者轉(zhuǎn)移他們的偏見認(rèn)知；換一個角度看人等改變知覺對象－－重組對象

激勵作用：一個辦事員，對外說他為業(yè)務(wù)經(jīng)理，職務(wù)工作未變，但知覺的內(nèi)容改變了第十六頁，共七十五頁，編輯于2023年，星期三2023/6/13山東大學(xué)劉永仁17以新的知識和認(rèn)識改變原有的認(rèn)知

工作中人干著沒意思，三個原因：物質(zhì)獎勵不高，提升無指望，人際關(guān)系不好；如果此時改變一下他的工作或進行帶薪學(xué)習(xí)或培訓(xùn)，可以改變原來的工作的認(rèn)知改變已有的偏見認(rèn)知

原來的認(rèn)知是一個系統(tǒng)：復(fù)雜、一致與交互影響；如果其中的某些主要認(rèn)知因素改變了，會帶動所有的認(rèn)知結(jié)構(gòu)的改變改變個人的人格因素

人格的改變是認(rèn)知改變的根本，一個人能力提高了，站在一個高層次上，因此認(rèn)知就改變了第十七頁，共七十五頁，編輯于2023年，星期三2023/6/13山東大學(xué)劉永仁18第五章：態(tài)度及其行為的改變第一節(jié)：態(tài)度的特性與機能一、什么是態(tài)度：態(tài)度是個體對人或事所持有的一種具有持久而又一致的心理或行為的傾向。態(tài)度的形成和改變決定著一個人的工作和生活方式，以及行為的表現(xiàn)。態(tài)度－－》動作－－》行為態(tài)度－－》語言－－》意見表述

態(tài)度的構(gòu)成因素：認(rèn)知因素、情感因素、行為因素第十八頁，共七十五頁，編輯于2023年，星期三2023/6/13山東大學(xué)劉永仁19二、態(tài)度的特性：社會性：不是天生的，而是習(xí)得的與人交往中產(chǎn)生的，與本能有區(qū)別（本能是先天的）針對性：有一定的對象協(xié)調(diào)性（一致性）：三個因素之間互相協(xié)調(diào)認(rèn)為好－－》有好感－－》行為趨向第十九頁，共七十五頁，編輯于2023年，星期三2023/6/13山東大學(xué)劉永仁20持續(xù)性：有一定的時間歷程，是一種內(nèi)在的心理過程。穩(wěn)定性：一經(jīng)形成則相對穩(wěn)定間接性（不一致性）：態(tài)度是一種心理或行為傾向，它與行為之間有一致表現(xiàn)，也有不一致的表現(xiàn)態(tài)度與行為之間是有距離的中心集合性：人有態(tài)度群，但有一個中心，其他態(tài)度以此為基礎(chǔ)，即價值觀第二十頁，共七十五頁，編輯于2023年，星期三2023/6/13山東大學(xué)劉永仁21三、態(tài)度對認(rèn)知、行為的影響態(tài)度與社會判斷

實驗：英裔與法裔大學(xué)生對（五人十次）對講英語和法語的人的評價結(jié)論：1、同一個人用英語時收到較好的評價。

2、法裔學(xué)生更易高估英語對象原因：英裔的社會地位高于法裔態(tài)度對學(xué)習(xí)和接受事物的影響已經(jīng)形成的態(tài)度是學(xué)習(xí)和接受事物的動力要是和比較框架第二十一頁，共七十五頁，編輯于2023年，星期三2023/6/13山東大學(xué)劉永仁22態(tài)度與工作績效

1）與人并進并退現(xiàn)象

雖然不滿意，但為了不落后，提高生產(chǎn)效率2）有人對工作消極，但為了達到其它目標(biāo)也提高效率了因此，態(tài)度和效率之間不是簡單的相關(guān)（見下頁圖）態(tài)度對個人性格的影響態(tài)度作為個性中觀念性的心理特征，對個性的發(fā)展起到影響。第二十二頁，共七十五頁，編輯于2023年，星期三2023/6/13山東大學(xué)劉永仁23勞勒－－波特模型（獎勵是中間變量）

工作效率態(tài)度成績滿意對獎勵知覺的公平性獎內(nèi)在的勵外在的第二十三頁，共七十五頁，編輯于2023年，星期三2023/6/13山東大學(xué)劉永仁24第二節(jié)：態(tài)度與價值觀一、概念

價值觀是態(tài)度的核心部分

1、價值觀是人對周圍事物是非、善惡、好壞、重要性的評價、看法或傾向性

2、中心價值（長期）——社會規(guī)范附加價值（短期）——根據(jù)一時需要、動機等

二者構(gòu)成了人的價值體系第二十四頁，共七十五頁，編輯于2023年，星期三2023/6/13山東大學(xué)劉永仁25二、價值的類型1、人的價值分類

行為科學(xué)家格雷夫斯對企業(yè)內(nèi)部進行調(diào)查，按價值觀和生活作為為標(biāo)準(zhǔn)進行分析，最后從表現(xiàn)形式上概括為七個等級（表格見下頁）

價值觀的等級越高，個性越成熟

1974年對此進行實驗對照，發(fā)現(xiàn)：職工價值觀介于二－－七級之間管理者價值觀介于六－－七級之間

第二十五頁，共七十五頁，編輯于2023年，星期三2023/6/13山東大學(xué)劉永仁26第二十六頁，共七十五頁，編輯于2023年，星期三2023/6/13山東大學(xué)劉永仁27斯普蘭格——人格的類型學(xué)說經(jīng)濟型、理論型、審美型、宗教型、權(quán)力型、社會型2、企業(yè)或組織的價值分類（經(jīng)營管理價值觀）1）最大利潤價值觀－－追求最大利潤古老的價值觀是企業(yè)永恒的價值現(xiàn)代管理與傳統(tǒng)管理的區(qū)別在于追求利潤方法的不同：傳統(tǒng)－－干活現(xiàn)代－－發(fā)現(xiàn)人的潛能兩者的目的一樣——利潤第二十七頁，共七十五頁，編輯于2023年，星期三2023/6/13山東大學(xué)劉永仁282）委托學(xué)說價值觀（二十世紀(jì)二十年代，行為科學(xué)產(chǎn)生之前）管理階層的出現(xiàn)使管理權(quán)和所有權(quán)分開，前者要滿足不同的社會要求（所有者的利潤要求、工作者的生活工作要求、消費者的要求）3）生活－－質(zhì)量價值觀更多地考慮到社會利益和工作與生活質(zhì)量

第二十八頁，共七十五頁，編輯于2023年，星期三2023/6/13山東大學(xué)劉永仁29第三節(jié)：態(tài)度的形成與改變一、形成1、與個人欲望、需求及目標(biāo)的達成有關(guān)滿足－－肯定的態(tài)度阻礙－－否定的態(tài)度2、與個人的認(rèn)知和信息來源、結(jié)果有關(guān)態(tài)度是認(rèn)知的變量原來反對的事－－》人事變動，企業(yè)調(diào)整通過學(xué)習(xí)認(rèn)識到這種改革的必要性－－》肯定第二十九頁，共七十五頁，編輯于2023年，星期三2023/6/13山東大學(xué)劉永仁303、個性的心理特性：動機、需求、興趣等等人格決定態(tài)度，態(tài)度是個體差異的集中表現(xiàn)實驗：個體態(tài)度的影響對猶太人的反對，則發(fā)現(xiàn)這些人不僅反對猶太人，對其工作同事也多不友善；非反猶者則比較友善4、社會因素影響的作用：社會壓力（規(guī)范、價值觀等）當(dāng)與社會都違背時，個人的心理受到損傷此外，態(tài)度有可能是一次創(chuàng)傷或經(jīng)驗造成的第三十頁，共七十五頁，編輯于2023年，星期三2023/6/13山東大學(xué)劉永仁31二、改變改變是與原來的態(tài)度有關(guān)的：強度的改變（一致性改變）——容易性質(zhì)（方向）的改變——困難1、從態(tài)度的特性來看：1）態(tài)度形成得越早，越難改變－－時間性2）態(tài)度越極端（強），越難改變－－極端性3）一貫態(tài)度難改變－－一貫性4）態(tài)度的構(gòu)成越復(fù)雜（世界觀層次高），越難改變－－復(fù)雜性5）三種因素越一致，越難改變－－一致性6）滿足性－－越高越不易改7）價值性－－與個人價值關(guān)系密切的態(tài)度，不易改第三十一頁，共七十五頁，編輯于2023年，星期三2023/6/13山東大學(xué)劉永仁322、從個體心理因素來看：1）智力水平高，態(tài)度的主動性高2）暗示接受強度高，易改變3）女性較男性易改變4）年輕人較老年人易改變態(tài)度對改革的效應(yīng)：現(xiàn)代人是改革的支持者，支持改的態(tài)度不變；時間的推移，歷史的要求改變，由于年齡的增大，態(tài)度難改，漸漸內(nèi)化成為阻力5）防衛(wèi)機制6）能力發(fā)展水平－－主動性改變3、從個體和團體的關(guān)系看認(rèn)同感問題：當(dāng)行為認(rèn)同、態(tài)度認(rèn)同、觀點認(rèn)同時，改變態(tài)度難改變與認(rèn)同團體不一致的態(tài)度第三十二頁，共七十五頁，編輯于2023年，星期三2023/6/13山東大學(xué)劉永仁33第三節(jié)：態(tài)度的理論研究關(guān)于態(tài)度的理論研究主要是圍繞著有關(guān)認(rèn)知因素在態(tài)度的形成和改變中的影響第三十三頁，共七十五頁，編輯于2023年，星期三2023/6/13山東大學(xué)劉永仁341、平衡理論：

弗利茲·海德（1958）認(rèn)為：人們的認(rèn)知系統(tǒng)中存在著使某些情感和評價趨向一致的表現(xiàn)對象有的是沒有關(guān)系，有的是互相聯(lián)系的－－兩種態(tài)度或以上

態(tài)度的對象應(yīng)該是最少兩個（構(gòu)成一個單元），否則態(tài)度無所謂好壞

兩對象相互關(guān)系－－單元關(guān)系（類似、接近、相屬）

人對同一單元中的兩個對象的態(tài)度是同一方向的，如：A討厭B，那么對B的朋友也有討厭的趨向（B和B的朋友為同一單元的兩個對象）領(lǐng)導(dǎo)下屬關(guān)系的評價

O－P－X模式第三十四頁，共七十五頁，編輯于2023年，星期三2023/6/13山東大學(xué)劉永仁35

態(tài)度者對單元內(nèi)的兩個對象協(xié)調(diào)時是平衡狀態(tài)，是愉快肯定的體驗，反之則不平衡

o

＋＋

P－O關(guān)系好

P贊成X，

O也贊成，則平衡

＋

o不平衡

+

_此時，P與O之間出現(xiàn)認(rèn)知不一致結(jié)果不是P－O決裂，就是P或O

+

改變對X的態(tài)度pxpx第三十五頁，共七十五頁，編輯于2023年，星期三2023/6/13山東大學(xué)劉永仁36

o結(jié)果：P－O和好，接近，

+--成為工作的助手或二者態(tài)度改變?nèi)呄喑藶椋?，則平衡三邊相乘為－，則不平衡說明（特點）：強調(diào)認(rèn)知的主體P對某一事物X的態(tài)度常常受他人對該事物的影響，重視人際關(guān)系對態(tài)度的影響力px_第三十六頁，共七十五頁，編輯于2023年，星期三2023/6/13山東大學(xué)劉永仁372、認(rèn)知失調(diào)論弗斯汀格（1957）認(rèn)知因素必須一致，否則消極態(tài)度出現(xiàn)認(rèn)知因素包括：環(huán)境、個人及個人行為、認(rèn)識、意見、信念等

如：1、我喜歡抽煙認(rèn)知因素A；

2、抽煙－－癌認(rèn)知因素B

二者是不一致的改變：1）改變A或B；

2）增加新的因素C：抽煙也有長壽的；

3）強調(diào)A或B的重要性特點：認(rèn)為改變態(tài)度是自我認(rèn)知的調(diào)節(jié)過程第三十七頁，共七十五頁，編輯于2023年，星期三2023/6/13山東大學(xué)劉永仁381959年實驗：干枯燥的工作，誘使被試說這些工作有意思令人十分愉快A的報酬是20美元，B的報酬是1美元結(jié)果：在被問及他們在多少程度上喜歡這些工作時，認(rèn)為最喜歡的是得到1美元的被試原因：不協(xié)調(diào)得到20美元的人增加了一種認(rèn)識，因為撒謊得到了20美元，而1美元顯然不能成為撒謊的報酬，因此要強調(diào)原來的認(rèn)知因素－－工作有意思第三十八頁，共七十五頁，編輯于2023年，星期三2023/6/13山東大學(xué)劉永仁393、認(rèn)知一致性理論奧斯古德和坦南鮑姆改變態(tài)度是為了取得一致性，減少心理的壓力。主要是指某人的態(tài)度對另外一些人態(tài)度的影響，這種影響的程度視某人的社會地位價值而定。下屬－－對事件A均傾向于否定領(lǐng)導(dǎo)－－肯定A下屬對領(lǐng)導(dǎo)肯定結(jié)果：1、下屬－－對A否定的程度下降

2、下屬－－對領(lǐng)導(dǎo)肯定程度也下降

3、二者折衷第三十九頁，共七十五頁，編輯于2023年，星期三2023/6/13山東大學(xué)劉永仁40設(shè)計一個七分量表，將態(tài)度分為：＋3，＋2，＋1，0，－1，－2，－3

上述例子：下屬：否定A為－3

領(lǐng)導(dǎo)：肯定A為+3

原來下屬肯定領(lǐng)導(dǎo)為+2

最后的態(tài)度：領(lǐng)導(dǎo)威信下降，肯定領(lǐng)導(dǎo)為1，而下屬反對A的程度，否定為－2，也較以前小些說明：領(lǐng)導(dǎo)的威信有時受到損害就是不注意態(tài)度的這種改變。第四十頁，共七十五頁，編輯于2023年，星期三2023/6/13山東大學(xué)劉永仁414、效應(yīng)原理：

別人對某人的看法可能會改變后者的行為和態(tài)度，特別是前者有一定的功用價值。領(lǐng)導(dǎo)（對A、B），兩人原來的各方面條件都一樣。由于領(lǐng)導(dǎo)的偏見，認(rèn)為A比B好，而B又知道了領(lǐng)導(dǎo)的這種態(tài)度。結(jié)果：B的態(tài)度受到挫折，越來越壞，反而驗證了領(lǐng)導(dǎo)的最初看法。第四十一頁，共七十五頁，編輯于2023年，星期三2023/6/13山東大學(xué)劉永仁425、參與改變理論勒溫提出改變態(tài)度不能離開群體的規(guī)范和價值內(nèi)臟實驗：主動型－－共同討論作法、營養(yǎng)價值等；被動型－－講演、示范、不參與結(jié)果：前者32%接受吃內(nèi)臟，后者為3%。第四十二頁，共七十五頁，編輯于2023年，星期三2023/6/13山東大學(xué)劉永仁43四、改變態(tài)度的其它方法1、強迫接觸法：在實施一項改革時，由于開始不理解，只有采取此法，讓一些人在實際中漸漸改變態(tài)度。2、角色扮演：3、示范：第四十三頁，共七十五頁，編輯于2023年，星期三2023/6/13山東大學(xué)劉永仁44第五節(jié)：態(tài)度與大眾傳播（宣傳）一、大眾傳播可以改變態(tài)度

布朗認(rèn)為：傳播的四種功能：

1、監(jiān)督環(huán)境，提供新聞；

2、以宣傳的形式對新聞進行評論；

3、傳遞社會遺產(chǎn)，即進行教育；

4、娛樂。廣告就是有效地運用了上述原則通常，大眾傳播的信息傳遞者是知名度高的人，否則對人的態(tài)度的影響就會下降第四十四頁，共七十五頁，編輯于2023年，星期三2023/6/13山東大學(xué)劉永仁45二、宣傳的效果1、同化判斷與異化判斷假設(shè)：A、B、C三個人

-5-1015

強烈堅決反對一般稍微反對反對反對反對宣傳者：推行某一項建議5原來：A：–3；B：0；C：2后來：A：－4；B：2；C：5即原來反對的更加反對，起到相反的作用第四十五頁，共七十五頁，編輯于2023年，星期三2023/6/13山東大學(xué)劉永仁462、各種觀點對宣傳的效應(yīng)通常，中立觀點容易受影響，極端的態(tài)度則很難改變接受的程度態(tài)度的等級第四十六頁，共七十五頁，編輯于2023年，星期三2023/6/13山東大學(xué)劉永仁47三、人際關(guān)系對態(tài)度改變的影響1、名片效應(yīng)－－選擇出自己的觀點，特別是你預(yù)料會受到反對時，主要目的是爭取多數(shù)2、威信效應(yīng)-----

德語教師冒充著名化學(xué)家，講他發(fā)現(xiàn)新物質(zhì)，使學(xué)生把水－－嗅成有味的液體。3、“自己人”效應(yīng)－－4、“好感”效應(yīng)：要使人接受你的觀點，首先必須使他們喜歡你這個人第四十七頁，共七十五頁，編輯于2023年，星期三2023/6/13山東大學(xué)劉永仁48第六節(jié)：態(tài)度的測量一、功能：態(tài)度的方向：肯定－－否定態(tài)度的深度：肯定到什么程度，否定到什么程度；通常人們忽視了后者二、方法：1、量表法A、五點法（里克特量表）－2－1012最反對反對無所謂贊成最贊成第四十八頁，共七十五頁，編輯于2023年，星期三2023/6/13山東大學(xué)劉永仁49

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圖-2-1012

比較二者的不同，1）、可以是兩種態(tài)度，2）、也可以是同一問題態(tài)度的不同時間的結(jié)果比較甲乙第四十九頁，共七十五頁，編輯于2023年，星期三2023/6/13山東大學(xué)劉永仁50B、七點法C、瑟斯理量表（十一點）每題都有一定的分?jǐn)?shù)，認(rèn)為1（正）6（中性）11（負(fù)）大量的題，每一題只能做肯定或否定的回答，并且相應(yīng)的每一小題只代表了對該事物的不同態(tài)度等級（肯定或否定）如55道題，每題代表0.5等級，混合編排。某人選擇3題，分別為2.3..；5.6；7.6，則（2.5＋5.5＋7）/3＝52、自由反應(yīng)法（開放性的）第五十頁，共七十五頁，編輯于2023年，星期三2023/6/13山東大學(xué)劉永仁51第六章：動機與需求的管理第一節(jié)：動機與需求的模式一、一般概念：需求是個體缺乏某種東西時的一種主觀狀態(tài)（體驗），它是客觀需求的反應(yīng)。動機是推動人從事某項活動并指引活動去滿足需要的意圖、愿望、信念等等。動機是行為的直接原因。起源：自然性要求－－物社會性要求－－精神對象第五十一頁，共七十五頁，編輯于2023年，星期三2023/6/13山東大學(xué)劉永仁52需求的分類：自然需求和社會需求物質(zhì)需求和精神需求生理需求和心理需求動機在需求的基礎(chǔ)上也可分為：自然性動機和社會性動機原始動機和學(xué)習(xí)動機內(nèi)在動機和外在動機長遠(yuǎn)動機和短時動機第五十二頁，共七十五頁，編輯于2023年，星期三2023/6/13山東大學(xué)劉永仁53二、基本模式二者的不同：

需要是原始動力需要相同（保持精力），動機不一定（娛樂、更好地工作）動機一樣（提高管理水平），需要不一樣（我要經(jīng)驗，你們要知識）需要心理緊張動機目標(biāo)導(dǎo)向目標(biāo)行為達到目標(biāo)否消極行為積極行為需要滿足緊張消除否是新的需要反饋第五十三頁，共七十五頁，編輯于2023年，星期三2023/6/13山東大學(xué)劉永仁54三、性質(zhì)和功能需要具有四個特性：先天性、相關(guān)性、重復(fù)性、競爭性（優(yōu)勢動機），并直接反映在動機上動機具有三要素：欲望、誘因（目標(biāo)）、動因（需要），它們是動機轉(zhuǎn)化為行動的先決條件功能：1、喚起作為的始發(fā)功能；

2、行為指向的選擇功能；

3、維持行為的持續(xù)功能；

4、強行功能；

5、行為的調(diào)整功能欲望動因誘因動機第五十四頁，共七十五頁，編輯于2023年，星期三2023/6/13山東大學(xué)劉永仁55第二節(jié)：需要理論

一、馬斯洛的需要理論二、奧德基《ERG理論》（1967）認(rèn)為人有三種需求：生存（E）－－交往（R）－－成長（G）第五十五頁，共七十五頁，編輯于2023年，星期三2023/6/13山東大學(xué)劉永仁56區(qū)別：1、挫折－－回歸假設(shè)

人按層次滿足需要時，如未滿足會產(chǎn)生回歸現(xiàn)象，如高級－－生存等；2、馬斯洛認(rèn)為一個人不按照正常的需要程序是不正常的。奧德基：人的需要的徘徊。3、馬斯洛：優(yōu)勢需要，視個人而定；奧德基：優(yōu)勢需要存在，但同時還存在多種需要，視環(huán)境而定。4、馬斯洛：天生的；奧德基：有先天的，也有后天的。第五十六頁，共七十五頁，編輯于2023年，星期三2023/6/13山東大學(xué)劉永仁57三、麥克雷蘭（Meclelland）的“成就需要論”定義：就是一個完成自己所設(shè)置目標(biāo)的需要基本層次上有三種：友誼需要——說明展示能力和成熟性成就需要——歸屬、愛、相互關(guān)系權(quán)力需要——控制自己的工作和控制別人不同的人需要的比例不同成就需要＝F（直接環(huán)境＋個性）研究表明：國民的成就需要的高低與國民總產(chǎn)值有相當(dāng)?shù)穆?lián)系（見下圖），這主要是從國家和民族的兒童文學(xué)創(chuàng)作中來分析。中國的兒童作家是講倫理道德的，這是不是一個國家落后的原因呢？第五十七頁，共七十五頁，編輯于2023年，星期三2023/6/13山東大學(xué)劉永仁58十八世紀(jì)初，英國的兒童、成人讀物就激勵信號多，結(jié)果產(chǎn)值在一段時間后增加；十九世紀(jì)初下降，產(chǎn)值也下降。國民生產(chǎn)總值時間十九世紀(jì)十八世紀(jì)十七世紀(jì)第五十八頁，共七十五頁，編輯于2023年，星期三2023/6/13山東大學(xué)劉永仁59美國故事：能干的引擎“我能辦到”。從小激勵兒童長大后就有高的成就需要認(rèn)為：通過教育來提高人的成就需要。高成就追求人的特點：1、責(zé)任感2、希望得到工作效果的反饋3、制定合理的目標(biāo)，承擔(dān)風(fēng)險，但是決不愿意承擔(dān)非常困難的風(fēng)險（冒險）4、不在乎物質(zhì)利益。第五十九頁，共七十五頁，編輯于2023年，星期三2023/6/13山東大學(xué)劉永仁60測驗麥理論：1、你是否喜歡自己發(fā)現(xiàn)問題并加以解決的情景。2、你是傾向于設(shè)置一個適度的目標(biāo)并達到它嗎？3、你向要一個特殊的背景使你很好地工作嗎？4、你花時間去考慮諸如如何設(shè)計你的職業(yè)，怎樣做好工作，怎樣去完成一些重要工作嗎？假如你yes1-4，你有較高的獲得性需要。第六十頁，共七十五頁，編輯于2023年，星期三2023/6/13山東大學(xué)劉永仁615、你需要尋求有社會交往機會多的工作或環(huán)境嗎？6、你經(jīng)常思考你所處的人際關(guān)系嗎？7、你認(rèn)為對人的感知是非常重要的嗎？8、你試圖去修補已被破壞掉的人際關(guān)系嗎？假如你yes5-8，你有較高的歸屬需要9、你試圖去影響和控制別人嗎？10、載群體中你力求領(lǐng)導(dǎo)地位嗎？11、你喜歡說服他人嗎？12、你的意見、力量、要求被別人接受嗎？假如你yes9-12，你有較高的權(quán)力要求第六十一頁，共七十五頁，編輯于2023年，星期三2023/6/13山東大學(xué)劉永仁62第三節(jié)：需求、動機與行為的關(guān)系一、需求、動機與目標(biāo)行為的同一性任何需求和動機都會導(dǎo)致一定的目標(biāo)行為，需求、動機、目標(biāo)、行為是同一系列的第六十二頁，共七十五頁，編輯于2023年，星期三2023/6/13山東大學(xué)劉永仁63二、相互關(guān)系同一行為具有不同的動機和目標(biāo)不同行為具有同樣的動機和目標(biāo)不同動機在同一行為中的作用不同，有主導(dǎo)動機與次要動機之分動機與目標(biāo)的效果決定于行為的實際表現(xiàn)和有效性，可達成的目標(biāo)分為：預(yù)期目標(biāo)、未預(yù)期目標(biāo)、相反目標(biāo)第六十三頁，共七十五頁，編輯于2023年，星期三2023/6/13山東大學(xué)劉永仁64三、動機和需求與工作效率動機和需求與工作效率的關(guān)系取決于個人對行為的期望水平一般而言，動機和需求的強度越高，工作效率具有提高的可能性和傾向性，但超強的動機和需求對工作效率會起到不利影響。此外，動機和需求與工作效率的關(guān)系還取決于工作的難易程度，越容易的工作，越易達到較高的工作績效，但相應(yīng)的其行為的驅(qū)力也差，特別是對高層次需求的人更是如此。第六十四頁，共七十五頁，編輯于2023年，星期三2023/6/13山東大學(xué)劉永仁65第四節(jié)：需求和動機的測量一、問卷測量法心理問卷社會調(diào)查問卷二、行為觀察法實際情境觀察法實驗情境觀察法三、心理投射法主體統(tǒng)覺測驗（TAT）羅夏克的墨跡測驗第六十五頁，共七十五頁，編輯于2023年，星期三2023/6/13山東大學(xué)劉永仁66第七章：個性的管理分析第一節(jié)：概述一、一般概念個性是表現(xiàn)在一個人身上穩(wěn)定的心理特征的總和。性質(zhì)：1、穩(wěn)定性：一時的行為表現(xiàn)不是個性；2、組合性：多種行為及心理表現(xiàn)的總和性格描述是多種的，如內(nèi)向有多種表現(xiàn)；3、中心性：以某一性格為中心，如內(nèi)向；4、整體性：個性特征作為整體對外界反應(yīng)，個性與社會環(huán)境的交互作用；5、獨特性：區(qū)別人的個體差異；6、傾向性：與人的動機、要求、信念、態(tài)度等有關(guān)，有的決定著一個人的行為取向。第六十六頁，共七十五頁，編輯于2023年，星期三2023/6/13山東大學(xué)劉永仁67二、個性的心理構(gòu)成：個體差異：一個人區(qū)別于他人的主要心理差異（人格）氣質(zhì)、能力、性格心理傾向性：需要、動機、興趣、理念、態(tài)度、行為選擇性第六十七頁，共七十五頁，編輯于2023年，星期三2023/6/13