某某房地產(chǎn)第一階段銷售

愛(ài)麗舍第一階段銷售分析愛(ài)麗舍項(xiàng)目于2003年10月10日正式開(kāi)始對(duì)外進(jìn)行宣傳推廣，經(jīng)歷了形象推廣期、開(kāi)盤(pán)期、強(qiáng)銷期等三個(gè)階段，現(xiàn)對(duì)本案的營(yíng)銷推廣工作進(jìn)行系統(tǒng)分析，為下一階段的營(yíng)銷推廣工作做出準(zhǔn)備。廣告費(fèi)用支出從10月10日第一次形象廣告投放，截止到11月5日，本案累計(jì)投放報(bào)版平面廣告共計(jì)5次5則，累計(jì)投入廣告費(fèi)274103.2元。尿時(shí)間牽媒體踢規(guī)格挎金額畏表現(xiàn)欲版位奴主題除03積.1亮0.貓10滲商報(bào)撇35患*2來(lái)4油71低98刃7.譯20判搬彩色千B5痛愛(ài)我習(xí)的人量請(qǐng)舉月手撐03豬.1濾0.蓬17待晚報(bào)厭24萄*1萍9概19秧00還0.辯00夠翅彩色秘樓市蚊5槳愛(ài)我扶的人目請(qǐng)吻椅我悲03之.1融0.微18顏商報(bào)免35眾*2憤4建68傷81房2.究80斥烘彩色感A4訊愛(ài)我趕的人干請(qǐng)吻找我燃03讓.1戶0.幕22疑商報(bào)先35教*2父0潮57聲15堅(jiān)2.銷00屑格彩色念B5舅什么漫時(shí)光被03辯.1漆0.簽29閣商報(bào)珍35長(zhǎng)*2該0盒57攻15論2.舊00絞服彩色秧B5植成都挨，今肯夜請(qǐng)燕將我拒記起鞭合計(jì)堆27冶41淡03只.2廣告效果評(píng)估順時(shí)間耍金額肆成交功來(lái)人挪來(lái)電水技術(shù)換指標(biāo)唱成交雕成本坡來(lái)人玉成本辱來(lái)電赴成本功來(lái)電高來(lái)人柜比糊來(lái)人垂成交語(yǔ)比房03撞.1熔0.秒10鋤71求98籍7.夕20愛(ài)偉15喘47意99軍72避10票00暴13支4乖53忙7鬼1.發(fā)86逃4.遷8射03屋.1勸0.淘17拼19移00譜0.尸00煉符18殖48敬78既11液0聲79倉(cāng)8薦14計(jì)8勞59刺3由1.娃35睡6.叛1描03綱.1柳0.騰18槍68牽81崗2.色80置業(yè)03昆.1戲0.練22政57概15拋2.點(diǎn)00脅挪24潑23叫81纏69趴82辰8躺10嫌4諸54紐9舞1.件51宰2.醉9本03猛.1繡0.洋29砌57龜15灣2.傭00眼奉5頃11責(zé)43繭0萄54被10同58糖80販71考4槳1.奶48樹(shù)10垮.8壁合計(jì)模27摟41渣03抗.2想62妙44哥21虹30潑5街89恰9悟46刻6餃58盲8賊1.哭53倦4.莊9從以上統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來(lái)看，總體上各項(xiàng)指標(biāo)處在比較合理的水平上，來(lái)人成交比相對(duì)偏高，達(dá)到4.9，也就是說(shuō)需要接待來(lái)到現(xiàn)場(chǎng)5個(gè)客戶，才可以有1套成交。分析原因主要有：1、廣告給予客戶的期望值大于了客戶的現(xiàn)場(chǎng)感受，造成一定的落差；2、沖著低價(jià)位、低樓層來(lái)的客戶相對(duì)較多，隨著低樓層、低價(jià)位樓層銷售進(jìn)展，造成此類客戶轉(zhuǎn)為無(wú)效客戶；3、現(xiàn)場(chǎng)的人力資源不足，銷售人員在廣告日大來(lái)人量的情況下，銷售洽談節(jié)奏沒(méi)有控制好，銷售經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)銷售控制手段不足，策略不強(qiáng)，也是造成來(lái)人成交比高的主要因素。成交成本達(dá)到4421元/套，這項(xiàng)指標(biāo)相對(duì)偏高，主要是因?yàn)榈谝浑A段經(jīng)歷了形象期、開(kāi)盤(pán)期兩個(gè)宣傳階段，這兩個(gè)宣傳階段廣告投放頻率，投放規(guī)格大，因此投放金額也較大，導(dǎo)致目前的成交成本相對(duì)偏高，總體上來(lái)說(shuō)是處于合理的水平。來(lái)電量的統(tǒng)計(jì)曲線起伏過(guò)大。廣告日當(dāng)天的來(lái)電量大幅度上升，廣告延續(xù)期內(nèi)來(lái)電量急速衰減。主要原因是：1、廣告日當(dāng)天，信息覆蓋面廣，到達(dá)率高，因此廣告日當(dāng)天的來(lái)電量增長(zhǎng)較大；2、報(bào)紙?jiān)谙M(fèi)者手中留存時(shí)間短，是導(dǎo)致延續(xù)期內(nèi)來(lái)電量急速衰減的主要原因；3、缺乏長(zhǎng)效廣告載體（如戶外廣告牌）進(jìn)行長(zhǎng)期的信息傳播。來(lái)人量在10月23日前統(tǒng)計(jì)曲線起伏較大，以后的起伏變化不大，整體上逐漸趨于平穩(wěn)狀態(tài)。主要原因是：1、新項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)對(duì)消費(fèi)者的吸引力較大，優(yōu)惠和低價(jià)位是來(lái)人量大幅度增加主要的原因；2、后期在廣告宣傳中“2100元/㎡三樓K型特惠價(jià)”的廣告訴求對(duì)消費(fèi)者的吸引力減弱。從成交量統(tǒng)計(jì)曲線看出10月24日前處于高成交期，以后逐步進(jìn)入低成交期。10月16日成交量達(dá)到最高峰值，主要是因?yàn)榍捌谂盘?hào)客戶，集中由排號(hào)向認(rèn)購(gòu)轉(zhuǎn)單。10月17號(hào)后成交客戶逐步轉(zhuǎn)為新來(lái)客戶成交。10月17日—24日主要是新客戶成交，主要是借助開(kāi)盤(pán)的良好的銷售氛圍和低樓層、低價(jià)位住房的吸引力，加大成交量。綜合對(duì)三曲線的分析，本案由開(kāi)盤(pán)期，越過(guò)強(qiáng)銷期，過(guò)早地進(jìn)入了持續(xù)期。在持續(xù)期中，三條曲線將趨于穩(wěn)定和平穩(wěn)。處時(shí)間相來(lái)人嗽來(lái)電樸成交拳10傅.走10掀8氣99驕0樂(lè)10區(qū).富11抓19梁17緩0釀10鑰.睛12泊20跨5千0短10慌.仁13睬10婆6億0繩10鉗.惡14劍4棟5傍0靈10送.呢15睜6綁2鳥(niǎo)0余10譽(yù).折16魂5脊0獨(dú)15墻10妄.船17既15競(jìng)26發(fā)2漁10博.探18仙44房75兄8世10棗.抽19座24閃26組8捎10林.踐20畝14搖12抖0膜10全.晝21奧13軍9薄0婦10興.斷22譯34珠10嗎4冬9兼10德.互23儲(chǔ)0探0右9址10議.腸24念8赤0車2灣10喘.莫25方5際0演4掘10拌.掙26霸13昨0汗0摟10恥.碗27軟1嚴(yán)0稠0盾10設(shè).夫28恒8古0輕0辭10彎.豈29級(jí)12桃76召1銅10森.柜30殖14造4傘0慈10匠.殿31典4堂0來(lái)0卸11瓦.0泥1歪8櫻0訊1罪11顆.0層2苦6帖0專2湊11仇.0迷3物4濱0廚0粒11盯.0訂4哲4案0萍1糊11歸.0哄5哭2挺0乎0夢(mèng)注：旬紅色鋒日期抽是廣梯告發(fā)艘布日言銷售啞狀況魚(yú)分析味1、太付款叢方式猜選擇誘按揭斬付款沖方式綁購(gòu)房著客戶豪:5喬0戶總?cè)择樑?0倆.6平%菊選擇住一次誠(chéng)性付彎款方拳式購(gòu)瞧房客侄戶:總8戶高夠剝1漂2.掀9%維暫時(shí)效未選倒擇付雄款方顧式的籃購(gòu)房備客戶葬:4衫戶姻登6頑.5貴%作2、薯購(gòu)買疤清水泄房和覺(jué)裝修秧房狀識(shí)況墓本案啞在確衡定營(yíng)淋銷推躲廣方泥案的況時(shí)候稻，選巾?yè)窳私榫b發(fā)修和殃清水吵房并工行的掙思路瓣。從連目前掙已銷頸售的杜房屋愚裝修付狀況鳳來(lái)看因，選代擇購(gòu)寇買清竹水房鹽的客蛋戶：下52竄戶，購(gòu)占總驗(yàn)銷售游量的朝84早%，稅而選緣擇購(gòu)失買裝澡修房侮的客柏戶：誘10賭戶，荒僅占久16拴%。襲3、困房型倚去化算狀況蹈房型案A看B身C亞D見(jiàn)E衡F著G耗H揉J福K宰合計(jì)李數(shù)量上18該18基18你18栽9封20津40村20永20際20促20威1游已售稈11晶5繁3睬10貞3梯3蟻15惠2賣6爽5測(cè)63慕銷售住率魚(yú)61梢%殼28找%板17序%事56舊%猶33燙%傲15棍%自38盲%蒙10群%鳴30路%款25尤%妄31被.3宏%雪未售菌未售留7進(jìn)13關(guān)15按8宰6停17遷25霸18海12淹15叉13吊8鼠保留夫4掃4詳3復(fù)0銅2閣4纖9認(rèn)2清6濁6捐40穴4、閘樓層繩去化卷狀況挨從銷傘售統(tǒng)妻計(jì)來(lái)槐看，漸消費(fèi)災(zāi)者首景先選躁擇的噴樓層吹是低技樓層索的住葛房。票主要傅是因造為，站在電坊梯公坐寓定橋價(jià)中柳，低慘樓層陳單價(jià)需較低菌。杏改進(jìn)慌調(diào)整液措施獄和工秩作注播意事勞項(xiàng)傷針對(duì)厭以上郵情況守，銷凡售部貨應(yīng)當(dāng)誦做出良相應(yīng)稍的調(diào)神整。勇措施塑如下從：禮1、德強(qiáng)化沫對(duì)銷譽(yù)售人嚷員的河業(yè)務(wù)述能力叮培訓(xùn)期；錫2、消銷售桐經(jīng)理?yè)П仨毤Z加強(qiáng)唱對(duì)銷海售現(xiàn)脊場(chǎng)的芳管理負(fù)和銷存售控?fù)p制的痛力度詠；冶3、肅強(qiáng)化挪對(duì)高侵樓層垮單位讀的去車化；漂4、妥強(qiáng)化織銷售遍人員蝕在銷麥?zhǔn)哿麾彸堂课粋€(gè)喉環(huán)節(jié)億的監(jiān)址督和筍執(zhí)行嬌力；踏5、券在下柔一階斷段中純必須好在短執(zhí)期內(nèi)壺完成固對(duì)成些交客思戶的暢簽約率工作押，消動(dòng)化完桑所有顛的待猜簽合洋同。鏈營(yíng)銷猾策劃穿部撤理細(xì)搬佛卡鍛掉樸爸維菊遲奮移責(zé)臥方盡擠歷葉侍03掃.1忠0.壞30DATE\@"M.d.yyyy"DATE\@"HH:mm"02:32DATE\@"M.d.yyyy"DATE\@"HH:mm"02:32DATE\@"HH:mm:ss"02:32:31TIME\@"yy.M.d"TIME\@"h時(shí)m分"2時(shí)32分TIME\@"h時(shí)m分s秒"2時(shí)32分31秒DATE\@"MMM.d,yy"Ju