化妝品銷售話術

化妝品銷售話術

培訓目的：有效解決門店銷售最棘手的溝通難題2021/5/91一、如何打開話閘，挖掘顧客需要2021/5/921、顧客在某產(chǎn)品前駐足細看金句1：

小姐，你真有眼光，這是我們品牌的明星產(chǎn)品之一,它的主要成分是XX，具有XX的作用，很多顧客用了都喜歡，也是非常適合你！你看，需不需要我?guī)湍阍囈幌拢惺芤幌滦Ч?？第一步，贊美認同顧客；第二部，簡要的介紹產(chǎn)品特點功效；第三步，將顧客引入試用階段，通過效果效果的展示，可以更進一步推介產(chǎn)品2021/5/93金句2：小姐，真有眼光！這是我們品牌的明星產(chǎn)品之一，它是針對暗瘡性皮膚，效果非常的好。小姐，你的皮膚那么好，也沒有暗瘡，就是稍有點干燥，可以考慮下這一款補水的產(chǎn)品，也是我們的明星產(chǎn)品，不過這款針對暗瘡性皮膚的產(chǎn)品，你送給你朋友也不錯！如果顧客感興趣的產(chǎn)品并不適合其皮膚狀態(tài)，導購要給出專業(yè)的意見，但一定要認同，肯定她喜歡的產(chǎn)品，并贊美顧客的皮膚，順便真誠推介其他產(chǎn)品2021/5/942.顧客主動詢問產(chǎn)品的某些細節(jié)金句1.詢問價格

小姐你好，這款產(chǎn)品的價格是168元，是我們店的明星產(chǎn)品哦?。ㄈ绻姓劭鄣暮蛢?yōu)惠）現(xiàn)在有8折優(yōu)惠，打完折是134元，一下子就省了34元，相當劃算呢！明確產(chǎn)品的價格，順便贊美產(chǎn)品，如果有優(yōu)惠，要將優(yōu)惠后的價格算給顧客，讓她心中有數(shù)。2021/5/95金句2：詢問成分小姐，你好！這款產(chǎn)品非常天然，采用的是植中物成分，其中主要成分是從xx植物中提前的精華成分，具有很好的（美白、祛痘）效果。要不幫你試用下將平時熟記的產(chǎn)品知識，經(jīng)過處理后簡要地表述給顧客，讓顧客能清楚了解產(chǎn)品成分和特點2021/5/963、顧客隨便看見一件化妝品就問多少錢1貴客隨意問價格，不必直接回答價格2巧妙轉化問題，化解問價困境。金句1小姐，我們店的美白產(chǎn)品非常多，價格也有高有底。你覺得什么樣的價位比較合適？（轉化問題，掌握交談主動權，巧妙問話，判斷顧客需要）2021/5/97金句2小姐你問的是這款眼霜吧？你是挑中這款嗎？（顧客：是的，感覺不錯，到底是多少錢呢）小姐你真有眼光！這款眼霜是我們店的人氣王，回頭客很多。產(chǎn)品的主要成分是XX，對眼睛的眼紋、眼袋、黑眼圈都有明顯的改善效果。你可以打開聞下味道，很淡雅清香的？這款眼霜售價是98元，容量30克，量挺大的，很經(jīng)用，至少可以用半年呢，所以這款眼霜還是挺劃算的。我給你試用一下好嗎？（顧客：不是，我只是隨便問問）哦，你是對這款眼霜不太滿意。那你告訴我，你對眼霜的品牌、價位、成分和效果有什么特別的要求，我一定會盡力幫你選到滿意的眼霜的2021/5/98二、在試用環(huán)節(jié)，怎么說才能贏得銷售機會2021/5/991、建議顧客試用產(chǎn)品，顧客卻拒絕分析原因，對癥下藥。1、對要試用的產(chǎn)品不感興趣2、對產(chǎn)品感興趣，但沒有強烈的購買欲望或經(jīng)濟實力。2021/5/910金句1：小姐，你的膚質(zhì)不錯！我看你對這款產(chǎn)品不是很感興趣，其實你今天買不買都沒有關系，不過我真想將你服務好，請問你是打算了解下化妝水還是乳液呢？這款是乳液，而這款是水。金句2：小姐，你的膚質(zhì)不錯！，你是干性皮膚是吧，干性皮膚到了冬季要補水，這款補水產(chǎn)品是歐萊雅的明星產(chǎn)品，回頭率很高的，成分是XX，具有Xx作用，很適合干性皮膚使用的，現(xiàn)在是活動期間，打X折下來是XX，XX元可以使用半年以上，很劃算的。你看，我?guī)湍阍囉孟拢?021/5/9112、這款爽膚水不是純天然的嗎？怎么感覺熱辣辣的1、要理解顧客的擔憂心理2、用專業(yè)的解答增加顧客的信心。應對金句1：小姐，你的感覺是對的，一些顧客在初試這款產(chǎn)品時也有這種熱辣感。別擔心，這是我們爽膚水的有效成分在消炎和收縮毛孔，這種熱辣說明產(chǎn)品在起作用呢！你多適應幾次，就不會再這種熱辣感了。現(xiàn)在，你可以仔細感受一下，皮膚是不是特別水嫩？您用手摸一下，是不是特別光滑？2021/5/912金句2：小姐，我理解您的擔憂?？吹贸鰜?，你對化妝品很內(nèi)行。您是擔心我們這款爽膚水不是純天然的，或者說含酒精成分，對吧？沒錯，酒精成分的爽膚水使用后，確實會有才刺激感，不過酒精味道特別，很容易聞出來。你可以聞一下我們的產(chǎn)品，你聞到的是非常純正的植物清香，完全沒有酒精的味道，對吧？你可以看一下說明書，這是最有說服力的，您看配方表里面也是沒有酒精成分的，主要成分是菘藍等植物成分，這種植物成分是具有消炎和收斂作用的?，F(xiàn)在正處于換季時期，皮膚對外界的抵抗力會降低，會變得敏感，使用后有輕微的刺激感很正常，等皮膚完全修復后刺激感就會消失。這款爽膚水正適合換季使用，您完全可以放心使用。2021/5/9133、這款眼霜多久可以去黑眼圈應對金句：小姐，你們問得很好，這也是很多顧客會關心的問題。這款眼霜是我們歐萊雅的明星單品，回頭客很多，大家產(chǎn)品效果不言而喻，不好大家也不會回來買了，您只要按照說明書上的使用方法使用，同時，注意不要熬夜，保持規(guī)律的生活，并按照我們提供的按摩手法進行早晚按摩，就可以很快的淡化黑眼圈了理解顧客追求快速功效的心理，不必急于給出確切的見效時間，要以專業(yè)的角度解釋不能給出確切時間的原因，避免顧客對產(chǎn)品有不切實際或過高的期望，為后續(xù)i服務帶來不必要的誤解和糾紛。2021/5/914二、在銷售中遇到以下難題，怎么說才能促成交易2021/5/9151、顧客比較滿意，但同伴不認同，怎么說才能促成交易金句1：小姐，你朋友對購買化妝品挺內(nèi)行，又細心，難怪你會帶上你這位朋友購物。對（陪伴者）小姐，你覺得還有哪里不合適呢？可以說出來，我們一起討論。。。。真誠的贊美可以拉近人與人之間的距離的最好辦法。2021/5/916金句2：（對陪伴者）小姐，看你對購買化妝品挺內(nèi)行的，你覺得還有哪里不合適呢？說出來，我們一起幫你朋友做決定?？茨闩笥淹ο矚g這款產(chǎn)品，你也想幫你朋友挑選他自己喜歡的產(chǎn)品對吧？（對顧客）小姐，你看你也挺喜歡這款產(chǎn)品，錯過了豈不是太可惜了？況且現(xiàn)在是在活動期間，你可以享受XX優(yōu)惠，XX元就可以買到自己喜歡的東西。雙管齊下，一方面得對陪伴者的異議給以傾聽贊美及感性說服，另一方面利用優(yōu)惠價格或者顧客關心的細節(jié)對顧客進行引導，誘發(fā)購買欲望。靈活的策略有助于減弱陪伴者的異議，激發(fā)顧客的購買熱情。2021/5/917２、顧客以索取更多的促銷贈品為條件，來決定是否購買產(chǎn)品金句1：小姐，謝謝你對我們贈品的喜愛，我理解你的心情。真的很抱歉，公司的促銷政策明確規(guī)定：產(chǎn)品和贈品是1：1配送的。你也知道，如果多發(fā)一份贈品給你，另外一位顧客可能就沒有贈品，如果你是那位顧客，你一定也不愿意，對吧？謝謝你的諒解。2021/5/918金句2小姐，謝謝你對我們贈品的喜愛，我理解你的心情。真的非常抱歉，我們公司的贈品是1:1配送的。你也知道，這款產(chǎn)品是歐萊雅的明星產(chǎn)品，銷量極好，這次優(yōu)惠活動真的很難得，如果你因為贈品放棄購買就太可惜了。這樣吧，為了感謝你對產(chǎn)品的喜愛，我再贈送你一個產(chǎn)品小樣。謝謝你對我們工作的支持。2021/5/919金句3：謝謝你對我們贈品的喜愛，我理解你的心情。真的非常抱歉，我們公司的贈品是1:1配送的。你的建議我會立即向上級反映，看看以后的促銷活動中是否有必要加大贈品配送量，等新的促銷方案制定出來，我們會第一時間通知你，謝謝你的諒解2021/5/920

3、聽完導購介紹后，顧客什么都不說，轉身就走金句1：小姐，請留步，真是抱歉！剛剛一定是我沒有介紹到位，讓您沒有興趣聽下去了，不過我是真心想給你介紹一款適合的產(chǎn)品。你可以不可告訴我你真正的需要，我再重新幫你找最適合你的產(chǎn)品，好嗎2021/5/921

4、你們這個牌子我都沒有聽過，新出的吧，不太敢買金句1：小姐，真的不好意思，一定是我們工作沒有做到位。我們已經(jīng)不是新品牌了，只是品牌一直比較低調(diào)，在廣告宣傳方面投入不是很多，更多的資金用于科研和高品質(zhì)的開發(fā)上，所以產(chǎn)品的品質(zhì)不錯，店里的回頭客也是相當多的，您大可以放心購買。小姐，看你的皮膚特點，我覺得這款產(chǎn)品一定適合你，它是XX具有XX功效，你可以先感受下，買不買都沒有關系的。2021/5/9225顧客對促銷特價產(chǎn)品質(zhì)量表示質(zhì)疑1述說理由（滿足顧客求證的心理）2給予信任（提升品牌及產(chǎn)品在顧客心目中的形象3強化利益（推動顧客的購買）2021/5/923金句1小姐，你的顧慮我非常理解，但是請你放心，我們的產(chǎn)品之所以特價促銷，是為了慶祝XX節(jié)日的到來，品牌低價回饋消費者，感謝消費者多年的支持，所以并非是質(zhì)量問題。小姐，你大可以放心購買，而且活動期間，您可以享受XX折優(yōu)惠，這是種難得的機會，如果你錯過了，真是太可惜了。2021/5/9246我今天帶的錢不夠，下次帶夠錢再買金句1

小姐，你說的不錯，現(xiàn)在一件商品就要好幾百塊錢，對于我們這些上班族來說，確實是筆不小的開銷。除了這個原因，您對產(chǎn)品還有什么不放心的嗎？（如顧客對產(chǎn)品的效果不太放心）哦，這樣啊，小姐你也知道我們品牌是國家的知名品牌，年年獲得消費者最信賴的產(chǎn)品稱號，消費者的評價都很高的，至于產(chǎn)品的品質(zhì)你完全可以放心的，再說如產(chǎn)品有問題，在有效期內(nèi)你可以拿來調(diào)換。(如果顧客表示對產(chǎn)品非常喜歡，但執(zhí)意要下次購買的時候，導購不仿將導購服務到底，請顧客留下聯(lián)系方式，人性化的服務可以讓顧客對店鋪和導購充滿好感。)2021/5/9257你們買化妝品的當然說好，可我不太相信首先要認可顧客的感受：緩解尷尬局面。其次主動認錯：改變顧客對導購的偏見

金句1小姐，我明白你的意思。俗話說“王婆賣瓜，自賣自夸”，呵呵，我們當然要說自己的產(chǎn)品好了，如果自己的產(chǎn)品不好，你一定覺得我有問題或者是對產(chǎn)品信心不足吧？小姐，你以前是不是有過不好的經(jīng)驗??？(顧客如果說是，一定要耐心聽顧客的怨言）沒有關系，你在我們這里完全可以放心，我們產(chǎn)品是國家的知名品牌，信譽度和產(chǎn)品的品質(zhì)不在話下，就拿你現(xiàn)在試用的這款產(chǎn)品來說吧，它效果極佳，回頭率非常的高，你有什么不滿意的可以說出來，我們一起解決。2021/5/926金句2小姐，你的感受我理解。俗話說“王婆賣瓜，自賣自夸”，我是想推薦一款適合你用的產(chǎn)品，可能是我太過激動了，介紹得不好讓你誤會了，非常抱歉，接下來我一點改正我的工作方式。但這款產(chǎn)品真的很棒，從產(chǎn)品的質(zhì)量、功效、款式到價格都在你接收的范圍之內(nèi)，當然我說好你一定不相信。小姐你不仿試用一下，你覺得好才是真的好，你說對嗎？2021/5/9278顧客買單后，如何進行多件關聯(lián)續(xù)銷1

產(chǎn)品關聯(lián)：引起顧客對關聯(lián)產(chǎn)品的注意2情景關聯(lián)：喚起顧客對不同時期不同地點的產(chǎn)品需要。3利益關聯(lián)：利用優(yōu)惠信息刺激顧客購買2021/5/928金句1小姐，這是你的產(chǎn)品，請收好！除此之外，你還需要看點什么嗎？冬季馬上要到了，肌膚要適當?shù)难a水了，我們最近熱銷的一款冬日滋養(yǎng)系列的產(chǎn)品含有XX成分，能充分補充肌膚的水分，獲得消費者的一致好評。小姐，你是干性皮膚對吧，我覺得這款特適合你，你不妨親自試一下，你試用后一定會喜歡的。2021/5/9298你們的產(chǎn)品質(zhì)量有問題，我用后臉都過敏了，你們得賠償我的損失1消除顧客的怒氣，安撫顧客情緒2了解過敏原因，排查一切有可能引起過敏的客觀原因。3積極解決問題，讓顧客消除擔憂，另一方面也要避免讓公司遭受損失。2021/5/9309我現(xiàn)在用的品牌很好，沒有必要換品牌1肯定已有品牌，吸引顧客繼續(xù)傾聽2強調(diào)互補共存，影響顧客的觀點3強調(diào)差異性，刺激顧客購買更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品2021/5/931金句1小姐，你選擇品牌的眼光確實不錯。你使用的品牌和我們品牌同樣是知名品牌，檔次相當。但是您現(xiàn)在使用的XX品牌是以補水為主，而我們歐萊雅的品牌以精華抗皺為主，兩個品牌搭配使用，正好互補，彼此不會沖突，對你肌膚的保養(yǎng)也非常有好處，效果