銷售榮譽(yù)體系建設(shè)的方案

銷售榮譽(yù)體系建設(shè)的方案□一、企業(yè)文化：經(jīng)營(yíng)理念：目標(biāo)：心愿：發(fā)展方向：核心價(jià)值：使命：文化理念：企業(yè)精神：二、團(tuán)隊(duì)建設(shè)宗旨：團(tuán)隊(duì)建設(shè)初期的核心是執(zhí)行力，團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力體現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)日常工作以及任務(wù)的執(zhí)行上，團(tuán)隊(duì)中每一個(gè)員工都能在安排工作及任務(wù)之后，能夠高效的執(zhí)行。高效的銷售團(tuán)隊(duì)的基本特點(diǎn)是嚴(yán)謹(jǐn)，團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)把嚴(yán)謹(jǐn)視作團(tuán)隊(duì)的靈魂，團(tuán)隊(duì)的嚴(yán)謹(jǐn)體現(xiàn)在工作態(tài)度和行為上，使工作的每一步都能以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度去做。三、團(tuán)隊(duì)定位與總體目標(biāo):銷售團(tuán)隊(duì)必須有一個(gè)一致期望實(shí)現(xiàn)的愿景。在團(tuán)隊(duì)建設(shè)中，應(yīng)使團(tuán)隊(duì)朝著共同的方向前進(jìn)。團(tuán)隊(duì)目標(biāo)必須量化，并可以進(jìn)行分解成每年，每季度，每月，每周的目標(biāo)。并且存有與之相對(duì)的績(jī)效體系，以監(jiān)督目標(biāo)的過程繼續(xù)執(zhí)行。團(tuán)隊(duì)任務(wù)需與上層領(lǐng)導(dǎo)溝通：四、團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)規(guī)劃：.建立團(tuán)隊(duì)文化的要素：尊重：對(duì)員工的工作犯罪行為，工作狀態(tài)，以及工作成果的尊重。贊美：善于贊美員工。晉升機(jī)制：給存有能力，并且能達(dá)至?xí)x升指標(biāo)的員工晉升。激勵(lì)：目標(biāo)完成時(shí)給予獎(jiǎng)金以及其他獎(jiǎng)勵(lì)。團(tuán)隊(duì)意識(shí)：培育員工的團(tuán)結(jié)一致意識(shí)，大局觀。以團(tuán)隊(duì)，公司利益為先。.建立共同的目標(biāo)觀念：每個(gè)團(tuán)隊(duì)的成員必須堅(jiān)信，當(dāng)公司能長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展時(shí)，員工就可以獲得較好的職業(yè)發(fā)展和待遇。.建立嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髦贫龋褐朴唸F(tuán)隊(duì)具體內(nèi)容至每天的日常工作精心安排，并嚴(yán)苛按照其繼續(xù)執(zhí)行。完善團(tuán)隊(duì)工作紀(jì)律，并配合獎(jiǎng)懲措施對(duì)執(zhí)行力進(jìn)行監(jiān)督。明晰團(tuán)隊(duì)的犯規(guī)懲罰及責(zé)任判定體制，誰(shuí)犯錯(cuò)誤誰(shuí)負(fù)責(zé)管理。明確團(tuán)隊(duì)的各個(gè)層級(jí)的職責(zé)，確定每人做自己的工作，不越權(quán)工作。五、團(tuán)隊(duì)建設(shè)工作規(guī)劃：團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成（組建）：一個(gè)團(tuán)隊(duì)的潛力和能力就是由團(tuán)隊(duì)的人員同意，團(tuán)隊(duì)人員的素質(zhì)基本同意了這個(gè)團(tuán)的前景，人員的素質(zhì)，雖然可以通過培訓(xùn)和團(tuán)隊(duì)協(xié)作獲得提升，但畢竟再輕松的培訓(xùn)機(jī)制，也無(wú)法從根本上發(fā)生改變提升一個(gè)人的基本素質(zhì)。團(tuán)隊(duì)從根本上來說就是一個(gè)用人集體，而不是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。團(tuán)隊(duì)人員的素質(zhì)，技能，心態(tài)，直接影響至團(tuán)隊(duì)的整體水平和工作效率，團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人對(duì)自己團(tuán)隊(duì)成員的挑選應(yīng)當(dāng)特別注意最基本的三個(gè)原則：.選擇復(fù)合型人才：我們所直面的客戶群體五花八門，牽涉各行各業(yè)，這就建議我們每一個(gè)杰出的銷售員工就是一個(gè)“雜家”，對(duì)各行各業(yè)都必須有所介紹。因?yàn)殇N售專門從事的就是一個(gè)與人溝通交流的工作，每天都必須直面相同類型的客戶，相同的客戶就應(yīng)運(yùn)用相同的方式，至少對(duì)一個(gè)嶄新客戶時(shí)能存有一個(gè)切入點(diǎn)。.招聘過程結(jié)構(gòu)化：必須想要提升招錄效率，就必須創(chuàng)建一套招錄程序。確認(rèn)銷售團(tuán)隊(duì)各個(gè)成員的職責(zé)，對(duì)應(yīng)各職能的應(yīng)付技能、經(jīng)驗(yàn)、素質(zhì)等方面制訂規(guī)范的標(biāo)準(zhǔn)，再依據(jù)此標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)筆試或復(fù)試問題，根據(jù)各環(huán)節(jié)實(shí)習(xí)人員的綜合整體表現(xiàn)挑選相符合的人才。.團(tuán)隊(duì)的問題解決能力和執(zhí)行力：團(tuán)隊(duì)人員須具有的基本建議，例如吃苦耐勞、平常心、擅于溝通交流等在招錄時(shí)會(huì)存有嚴(yán)苛的規(guī)定，但最能體現(xiàn)一個(gè)銷售人員與否合格的最重要的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，就是主動(dòng)解決問題的能力?，F(xiàn)在很多人員拉艾的促進(jìn)作用，僅僅就是問題手機(jī)和意見反饋，對(duì)于源自客戶和市場(chǎng)的問題和市場(chǎng)需求，則缺少適度化解的能力，也就是說，團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的弱與強(qiáng)，其實(shí)就是由團(tuán)隊(duì)人員解決問題能力的弱與強(qiáng)同意的。團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)和培養(yǎng)是關(guān)鍵：一個(gè)團(tuán)隊(duì)的'培育不僅僅就是嶄新員工招錄進(jìn)職時(shí)的培訓(xùn)，也不能把嶄新員工的培訓(xùn)和團(tuán)隊(duì)的培育混為一談。團(tuán)隊(duì)的培育必須從每一個(gè)細(xì)節(jié)抓起，在平時(shí)的工作、生活中從各個(gè)方面回去不斷地提高，逐步形成一個(gè)團(tuán)隊(duì)的風(fēng)格和氣氛，剝奪團(tuán)隊(duì)一種不同于其他團(tuán)隊(duì)的精神，也就是團(tuán)隊(duì)文化。如果團(tuán)隊(duì)構(gòu)成了這種文化就可以助推每個(gè)嶄新重新加入的成員，不論團(tuán)隊(duì)人員怎么流動(dòng)，也不能增添?yè)p失。這樣就可以化解這個(gè)行業(yè)人員相對(duì)流動(dòng)很大的問題，但是這須要回去冷靜的、持之以恒的堅(jiān)持下去，就是一個(gè)長(zhǎng)期的過程就可以創(chuàng)建這樣的團(tuán)隊(duì)。具體的實(shí)施措施：.嶄新員工培訓(xùn)：培訓(xùn)內(nèi)容包括行業(yè)特征、產(chǎn)品知識(shí)、專業(yè)能力。培訓(xùn)課程如下：互聯(lián)網(wǎng)及B2B基礎(chǔ)知識(shí)，中供產(chǎn)品知識(shí)，銷售技巧.形象禮儀培訓(xùn)與培育：公司人員要衣著得體，舉止文雅，語(yǔ)言柔和，性格陽(yáng)光。在公司制度上要規(guī)定員工工作日的衣著形象等建議。.客戶開拓方式方法的培訓(xùn)和培養(yǎng)：.電話銷售技巧，會(huì)面技巧，逼單等銷售技巧的培訓(xùn)和培育。5.售后服務(wù)意識(shí)的拓展培訓(xùn)和培養(yǎng)。團(tuán)隊(duì)的日常管理：團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)提高和風(fēng)格的培養(yǎng)是一個(gè)循序漸進(jìn)的過程，這就決定了他的是團(tuán)隊(duì)的日常工作中一點(diǎn)一滴形成的，那么日常事務(wù)的管理就不應(yīng)該僅僅是對(duì)現(xiàn)有規(guī)則制定的實(shí)行，而是要從每一個(gè)細(xì)節(jié)上進(jìn)行落實(shí)，有問題之后要及時(shí)提醒并推進(jìn)其改正。但要考慮到員工的自尊，不要打擊其自信心。同時(shí)也要求了主管要進(jìn)行嚴(yán)謹(jǐn)?shù)谋O(jiān)督。對(duì)團(tuán)隊(duì)必須推行定量的管理：把平時(shí)的工作細(xì)分到每一個(gè)數(shù)字量進(jìn)行考核，做到工作方式靈活而不散漫。員的工作要有可控性，對(duì)每一個(gè)意向客戶做一個(gè)信息表，包括姓名，職務(wù)，公司產(chǎn)品，營(yíng)銷模式，聯(lián)系方式，每次跟進(jìn)記錄等信息。方便員工客戶跟進(jìn)和主管檢查監(jiān)督，給予指導(dǎo)。團(tuán)隊(duì)的管理必須人性化：公司對(duì)團(tuán)隊(duì)看中的是業(yè)績(jī)結(jié)果，往往會(huì)讓團(tuán)隊(duì)人員感覺自己處于一個(gè)只注重結(jié)果，而沒有人性化的團(tuán)隊(duì)中，應(yīng)加強(qiáng)內(nèi)部凝聚力和穩(wěn)定性，讓每個(gè)員工能在團(tuán)隊(duì)中找到歸屬感。制訂健全的工作規(guī)章制度并嚴(yán)格監(jiān)督繼續(xù)執(zhí)行，并協(xié)調(diào)獎(jiǎng)懲措施對(duì)執(zhí)行力展開監(jiān)督。團(tuán)隊(duì)的績(jī)效考核和激勵(lì)機(jī)制（暫未定）電話銷售隊(duì)伍成立：第一階段：磨合期1．團(tuán)隊(duì)整體表現(xiàn)特征新業(yè)務(wù)員既興奮又緊張，新鮮感特別強(qiáng)，對(duì)即將從事的工作充滿期望。但每個(gè)人都有些焦慮、困惑和不安全感，自我定位不清晰，對(duì)公司環(huán)境和企業(yè)文化還比較陌生，不熟悉產(chǎn)品知識(shí)和銷售技巧，缺乏共識(shí)，一致性不夠。經(jīng)理要對(duì)他們進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)，還要在工作中手把手地教他們，因此這是最累的時(shí)期。2．安全渡過磨合期這個(gè)階段應(yīng)采取以過程管理為主、嚴(yán)格控制業(yè)務(wù)員工作行為的管理方式。要清晰地告知業(yè)務(wù)員自己的想法與目的；為團(tuán)隊(duì)提供明確的方向和目標(biāo)；宣布對(duì)隊(duì)伍及每一位業(yè)務(wù)員的期望；幫助團(tuán)隊(duì)成員之間盡快熟悉；提供業(yè)務(wù)員所需的信息；加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)，特別是電話銷售話術(shù)、銷售技巧及公司工作流程的培訓(xùn)；建立必要的規(guī)范，樹立威信；并留意團(tuán)隊(duì)的好苗子，為下一階段培養(yǎng)得力助手打基礎(chǔ)。第二階段：動(dòng)蕩不安期1．團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)特征團(tuán)隊(duì)成員之間越來越熟識(shí)，對(duì)公司和部門的規(guī)定越來越確切，對(duì)產(chǎn)品和行業(yè)科學(xué)知識(shí)也有所介紹。但他們對(duì)電話銷售技巧的運(yùn)用比較，對(duì)經(jīng)理的依賴性較強(qiáng)。同時(shí)，暗藏的問題逐漸曝露，業(yè)務(wù)員已經(jīng)開始不愿打聽資料和打電話，電話量上升，業(yè)績(jī)不平衡；存有挫折和焦慮感，決意已經(jīng)開始松懈，甚至猜測(cè)目標(biāo)若想順利完成。2．平穩(wěn)度過動(dòng)蕩期這階段最重要的工作就是與業(yè)務(wù)員展開充份地溝通交流。必須引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員對(duì)存有爭(zhēng)議的問題刊登觀點(diǎn)，使他們參予決策；挑選出核心成員，逐步展開許可和推行更準(zhǔn)確的權(quán)責(zé)分割；踐行榜樣，分割小組以強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)；強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)成員之間合作，例如使業(yè)務(wù)員互換踢彼此客戶的電話，把累積的沒訂車的意向客戶互換逼單，使他們體會(huì)相互合作的好處等。這一階段，培訓(xùn)和實(shí)戰(zhàn)演練、分享營(yíng)銷過程必不可少。第三階段：穩(wěn)定期1．團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)特征團(tuán)隊(duì)內(nèi)的氛圍進(jìn)一步對(duì)外開放，目標(biāo)由經(jīng)理制訂變?yōu)閳F(tuán)隊(duì)成員共同協(xié)議；成員之間坦誠(chéng)相見，信任感強(qiáng)化，可以公開發(fā)表相同意見，合作強(qiáng)化；銷售技能明顯提高，意向客戶資源也存有了更多的累積，業(yè)績(jī)逐步平衡；已經(jīng)開始逐漸構(gòu)成團(tuán)隊(duì)文化。2．保持穩(wěn)定發(fā)展經(jīng)理必須著重于創(chuàng)建團(tuán)隊(duì)文化，以文化去熏陶?qǐng)F(tuán)隊(duì)成員。必須強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)精神、凝聚力、合作意識(shí)的培育，多展開團(tuán)隊(duì)文化活動(dòng)，例如展開開拓訓(xùn)練等；必須更加關(guān)心直屬，化解他們工作和生活上的困難；提倡歡樂工作、歡樂生活。這一階段，經(jīng)理是團(tuán)隊(duì)的協(xié)調(diào)員和服務(wù)員。第四階段：成熟期1．團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)特征團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)?cè)絹碓狡胶?，成員都存有猛烈的歸屬感，集體榮譽(yù)極強(qiáng)。他們具有高超的銷售技巧，對(duì)工作非常存有信心；能及時(shí)溝通交流，協(xié)力化解各種銷售問題，能民主自由互動(dòng)觀點(diǎn)與信息，存有必須順利完成任務(wù)的使命感。2．走向更好經(jīng)理必須把握住變革節(jié)奏，特別注意更新工作方法，將團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)型為以成員共同愿景為核心的運(yùn)作模式，以允諾而非一味管制去崇尚較佳效果；隨時(shí)特別注意調(diào)整目標(biāo)，鼓勵(lì)成員制訂具有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)；監(jiān)控工作的進(jìn)展，更加著重鼓勵(lì)業(yè)務(wù)員。培育杰出業(yè)務(wù)員也就是這一階段很關(guān)鍵的目標(biāo)。這四個(gè)階段的劃分也不是絕對(duì)的，某一階段經(jīng)常會(huì)有其他階段的特征，這是團(tuán)隊(duì)人員的流動(dòng)所致。關(guān)鍵是要抓得住主要矛盾，對(duì)癥下藥，以更好地領(lǐng)導(dǎo)自己的團(tuán)隊(duì)。電話銷售團(tuán)隊(duì)管理：.把團(tuán)隊(duì)的成員分成若干個(gè)小組（每個(gè)小組的實(shí)力要差不多，不要相差太大），每個(gè)小組有自己的隊(duì)名、口號(hào)、目標(biāo)；.銷售之前一定必須展開電話銷售演練，存有經(jīng)理指導(dǎo)大家練并且作出一個(gè)統(tǒng)一的版本，銷售過程中保證每個(gè)電話銷售人員能基本提問客戶回答。.團(tuán)隊(duì)分工，合作。經(jīng)理先告訴大家此次項(xiàng)目的銷售目標(biāo)，先要求各個(gè)團(tuán)隊(duì)報(bào)出自己團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績(jī)（包括團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)、個(gè)人業(yè)績(jī)由組長(zhǎng)和大家協(xié)商制定）經(jīng)理在根據(jù)實(shí)際工作狀況進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，最終確定個(gè)人、團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)、獎(jiǎng)懲辦法并公布大家（貼在明顯的位置）；.每天早晨電話銷售之前每一個(gè)小組派遣一個(gè)代表展開小組競(jìng)賽（目的：使大家掌控此次項(xiàng)目銷售的核心價(jià)值），如果團(tuán)隊(duì)成員都能夠熟練掌握電話演練改成其他方式，其主