公司（企業(yè)）市場營銷策略

本文由隨風飄落整理匯編而成僅用于個人學習爭辯禁止販賣內(nèi)有隱形簽名本文由隨風飄落整理匯編而成僅用于個人學習爭辯禁止販賣內(nèi)有隱形簽名本文由隨風飄落整理匯編而成僅用于個人學習爭辯禁止販賣內(nèi)有隱形簽名制氮合金公司市場營銷策略XXX（集團）有限公司名目TOC\o"1-5"\h\z一、 產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析4二、 必要性分析6三、 管理的有效性和效率6四、 管理者的作用7五、 管理的定義8六、 管理的任務9七、 企業(yè)的目標范疇10八、 企業(yè)的外部和內(nèi)部目標12九、 市場促銷策略概念14十、人員推銷和營業(yè)推廣14十一、市場與市場需求16十二、市場猜測技術20十三、價格策略24十四、產(chǎn)品策略29十五、公司概況40公司合并資產(chǎn)負債表主要數(shù)據(jù)41公司合并利潤表主要數(shù)據(jù)41十六、項目規(guī)劃進度42項目實施進度方案一覽表42十七、項目經(jīng)濟效益分析44營業(yè)收入、稅金及附加和增值稅估算表44綜合總成本費用估算表46利潤及利潤安排表48項目投資現(xiàn)金流量表5052借款還本付息方案表52一、產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)是指以重大技術突破和旺盛的市場需求為基礎，對經(jīng)濟社會進展和產(chǎn)業(yè)結構優(yōu)化升級具有全局性、長遠性、導向性重大引領和帶動作用，學問技術密集、物質(zhì)資源消耗少、成長潛力大、綜合效益好的產(chǎn)業(yè)。近年來，出臺一系列政策措施，通過“互聯(lián)網(wǎng)+”等戰(zhàn)略，聚焦新能源裝備、農(nóng)機機械、交通運輸裝備、化工及工程機械、新材料、智能裝備、特色醫(yī)藥、電子信息、輕工產(chǎn)品、冶金及金屬制品、紡織服裝等重點領域，引導社會各類資源集聚，推動傳統(tǒng)優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)轉型升級和戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)快速進展。通過深化機制體制改革、搭建公正競爭市場環(huán)境、加強金融扶持政策和財稅支持力度、落實中小微企業(yè)政策、推動人才培育體系建設、充分發(fā)揮政策引導作用等多個方面推動戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)進展。饑氮合金是一種新型合金添加劑，應用在鋼材生產(chǎn)領域可以提髙產(chǎn)品的強度、韌性、延展性、抗疲憊性、可焊性等綜合性能，并且在同樣強度下，鋼材生產(chǎn)添加機氮合金能夠大幅削減帆的使用量，可以降低生產(chǎn)成本，因此饑氮合金被廣泛應用于螺紋鋼、工具鋼、建筑用鋼、鑄鐵以及航空航天用鋼等產(chǎn)品的生產(chǎn)領域。機氮合金研發(fā)難度大、生產(chǎn)技術水平高，在冶金產(chǎn)業(yè)中屬于尖端技術行業(yè)。21世紀之前，全球機氮合金市場被美國VAMETCO公司所壟斷。隨著我國工業(yè)規(guī)模不斷擴大、高科技產(chǎn)業(yè)技術不斷進步，我國市場對機氮合金的需求快速增長。為滿足國內(nèi)市場需求，本土企業(yè)攀鋼不斷加大研發(fā)投入力度，在技術領域不斷突破，生產(chǎn)出具有自主學問產(chǎn)權的機氮合金產(chǎn)品，打破了美國企業(yè)壟斷全球市場的格局。機是機氮合金行業(yè)生產(chǎn)的重要原材料，全球飢資源分布廣泛，我國是全球機資源儲量最大的國家，占全球總儲量的40%以上。鋼鐵行業(yè)是機的主要應用市場，隨著我國鋼鐵行業(yè)規(guī)模不斷擴大，我國機消費量不斷上升，機行業(yè)產(chǎn)能持續(xù)擴張，呈現(xiàn)出產(chǎn)能過剩的進展狀況。在環(huán)保政策壓力下，我國祝行業(yè)落后產(chǎn)能間續(xù)退出，產(chǎn)品結構不斷優(yōu)化，有利于我國機氮合金行業(yè)進展。機氮合金下游應用領域中，螺紋鋼是其重要應用市場。2018年上半年，我國饑氮合金需求穩(wěn)定，價格較為平穩(wěn)。2018年7月之后，由于螺紋鋼生產(chǎn)新國標標準即將于11月開頭實施，市場對機氮合金的需求快速增長，拉動機氮合金價格持續(xù)上升，至10月份到達頂峰。2018年11月之后，隨著帆氮合金以及替代品供應量的增加、下游市場需求放緩，機氮合金價格開頭大幅下滑。由此可以看出，我國鈕氮合金行業(yè)進展受到國內(nèi)市場需求的影響極大。二、必要性分析1、現(xiàn)有產(chǎn)能已無法滿足公司業(yè)務進展需求作為行業(yè)的領先企業(yè)，公司已建立良好的品牌形象和較髙的市場知名度，產(chǎn)品銷售形勢良好，產(chǎn)銷率超過100%。估計將來幾年公司的銷售規(guī)模仍將保持快速增長。隨著業(yè)務進展，公司現(xiàn)有廠房、設備資源已不能滿足不斷增長的市場需求。公司通過優(yōu)化生產(chǎn)流程、強化管理等手段，不斷挖掘產(chǎn)能潛力，但仍難以從根本上緩解產(chǎn)能不足問題。通過本次項目的建設，公司將有效克服產(chǎn)能不足對公司進展的制約，為公司把握市場機遇奠定基礎。2、公司產(chǎn)品結構升級的需要隨著制造業(yè)智能化、自動化產(chǎn)業(yè)升級，公司產(chǎn)品的性能也需要不斷優(yōu)化升級。公司只有以技術創(chuàng)新和市場開發(fā)為驅動，不斷研發(fā)新產(chǎn)品，提升產(chǎn)品精密化程度，將產(chǎn)品質(zhì)量水平提升到同類產(chǎn)品的領先水準，提高生產(chǎn)的機敏性和適應性，契合關鍵零部件國產(chǎn)化的需求，才能在與國外企業(yè)的競爭中獲得優(yōu)勢，保持公司在領域的國內(nèi)領先地位。三、管理的有效性和效率管理者在其管理活動中必需關注管理的有效性和管理的效率。管理的有效性管理的有效性是指管理工作對投入后的產(chǎn)出與企業(yè)目標全都性的影響。假如一個企業(yè)能夠很好地利用其擁有的資源去實現(xiàn)既定的目標，則說明其管理是有效的。管理的效率管理的效率是指管理工作對投入與產(chǎn)出的關系的影響。投入少，產(chǎn)出多，說明發(fā)揮作用的資源比例高，鋪張的資源少，管理的效率高。管理的有效性和效率是相互聯(lián)系的。管理中只講有效性不講效率，或只講效率而不講有效性，都是應當避開的。良好的管理應當是既有效，又高效率，既能達到企業(yè)的目標，又能充分地利用企業(yè)的資源。從投入和產(chǎn)出的角度來看，就是以最小的投入取得既定的有效產(chǎn)出，或以肯定的投入取得最大的有效產(chǎn)出。四、管理者的作用管理者是組織中被授權指揮他人活動的人。在企業(yè)中，管理者的作用是領導全體員工共同實現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略和經(jīng)營目標，具體的管理活動主要體現(xiàn)在資源管理和決策制定兩個方面。資源主要包括人力資源、資產(chǎn)資源、信息資源三個方面。在人力資源管理方面，管理者的作用主要是代表、溝通和指揮。高層管理者代表企業(yè)整體，中層管理者代表企業(yè)的某個局部，基層管理者代表企業(yè)中的一個基層單位。管理者要在企業(yè)中進行上下左右的溝通，在上下級之間、橫向之間建立和保持良好的人際關系。另外，管理者還要指揮和激勵下級有效地完成任務。在資產(chǎn)資源管理方面，管理者要清楚解讀企業(yè)資產(chǎn)負債表、現(xiàn)金流量表和利潤表，有效發(fā)揮企業(yè)資產(chǎn)的樂觀作用，持續(xù)提升企業(yè)資產(chǎn)價值。在信息資源管理方面，管理者的作用主要是有效地獵取信息、處理信息和發(fā)布信息。管理者要保持信息渠道的暢通，保證信息的正常和快速傳遞、信息系統(tǒng)的正常運作。管理者要借助信息系統(tǒng)為正確決策收集大量有效的信息，為正確決策進行有效的信息處理，發(fā)布指令并推動指令有效實施。在決策制定方面，管理者的作用主要是制定決策和推動決策的實施。管理者在自己行使職權的領域內(nèi)要決策解決問題的有效方案，并為決策方案得到有效實施而合理配置資源和協(xié)調(diào)各方?jīng)_突。五、管理的定義管理的定義是：確立組織戰(zhàn)略和目標，整合組織全部的一切資源，通過優(yōu)化配置和運作資源更好地實現(xiàn)組織戰(zhàn)略和目標的全部的活動過程。這肯定義有五層含義：第一，管理是一個活動過程。因此，管理是動態(tài)的。其次，管理的任務是達成組織的戰(zhàn)略和目標。第三，管理的手段是配置和運作組織擁有的資源。由于資源是有限的，并且可能是分散的或多種多樣的，所以必需對資源進行整合和優(yōu)化配置。第四，管理的核心是持續(xù)改進和追求更好（卓越）。第五，管理的本質(zhì)是決策和協(xié)同。過程中的沖突和不協(xié)調(diào)可能會成為組織實現(xiàn)既定目標的阻力和障礙，管理就是要努力消退各種不協(xié)調(diào)和障礙，使成員能夠協(xié)同行動而實現(xiàn)組織既定的目標。六、管理的任務人們組成群體的最初和最基本的目的是為了生存和改善生活，而群體的一個重要特征就是步調(diào)全都。為此，人們在群體中就必需放棄以前的那種各自為政的散漫行為方式，在群體中通過成員間的協(xié)同行動和群體目標的實現(xiàn)來滿足個人的需要。因此，群體中的個人目標與群體目標在大方向上應當是全都的，并且在不/同視角下互為基礎。在群體中協(xié)調(diào)個人的行為，就需要管理。隨著群體中人員的職責、權限和相互關系逐步得到有序支配，組織就形成了。這樣，一個組織的存在確定有其目標，管理的任務就在于引導和協(xié)調(diào)組織成員的行為以達到組織的目標。具體講，就是把組織所擁有的人力、物力、財力等資源加以合理的組合和運用，保證組織目標的實現(xiàn)。為推動組織向目標一步一步地接近，必需規(guī)定組織中每個成員應當從事的活動，并使他們的活動相互協(xié)調(diào)。假如這些活動都規(guī)定得當、協(xié)調(diào)一致、進行順當，那么組織中各成員的活動就會對組織目標的實現(xiàn)產(chǎn)生樂觀的促進作用。從這一意義上講，在管理過程中要鼓舞那些有利于組織目標實現(xiàn)的成員行為，阻擋那些阻礙組織目標實現(xiàn)的不利行為。在規(guī)范組織成員行為的過程中，制度建設是一項基礎性工作，是組織管理的“基礎設施”。由于影響因素錯綜簡單，必需以系統(tǒng)思想為指導進行持續(xù)的“基礎設施"建設，并不斷優(yōu)化、夯實和保障實施。管理的現(xiàn)代化，不僅需要“基礎設施"的方方面面現(xiàn)代化，更需要其內(nèi)涵升華為先進的企業(yè)文化，潛移默化地作用于全部組織成員的態(tài)度和行動之中，并影響組織的精神面貌和整體影響力。七、企業(yè)的目標范疇由于企業(yè)存在著內(nèi)部的和外部的兩種可能相互沖突的目標，所以，企業(yè)只設置單一的目標去表達組織的宗旨是不行取的，也是不現(xiàn)實的。美國管理學家彼得，德魯克認為，企業(yè)的目標設置應從下述八個領域中考慮：市場地位企業(yè)的目標應能反映其產(chǎn)品和服務所占的市場份額，以及與競爭對手相比所處的地位。這是可以定量分析的目標。技術革新企業(yè)的目標應包含有進展新產(chǎn)品、新工藝、新設備、新方法等技術革新的內(nèi)容。技術上的目標也是可以量化的。生產(chǎn)率和生產(chǎn)力量生產(chǎn)率和生產(chǎn)力量是企業(yè)競爭力量的主要內(nèi)容之一，可以定量設置目標。4,資源人力、物力、財力等資源是企業(yè)開展生產(chǎn)經(jīng)營活動必需的條件，所以，企業(yè)必需針對有限的資源設置獲得、使用、維護等方面的目標。5.獲得利潤盈利是企業(yè)存在的根本目標。就一個企業(yè)而言，應依據(jù)社會、市場和企業(yè)自身的進展設置其適當?shù)墨@利目標。6.管理者的成就和進展企業(yè)應對管理者設置目標，指明管理水平、管理效率和行為成果方面的努力方向。員工的成就和態(tài)度企業(yè)應設置反映員工工作業(yè)績和工作態(tài)度的目標，以便最大可能地發(fā)揮出企業(yè)的潛力。社會責任企業(yè)必需對社會擔當其應盡的責任，只有承認這一點并使企業(yè)的目標得到社會的贊同和認可，企業(yè)才能生存下去。因此，企業(yè)必需建立反映其對顧客和社會負責以及負責內(nèi)容和程度的目標。這八個方面都是企業(yè)建立其目標的領域。前五個方面必需得到后三個方面的支持，否則就會毫無意義。由于，企業(yè)是由人組成的，而社會責任又是企業(yè)存在的基礎?？傊?，從企業(yè)進展的觀點來看，這些方面的目標都是不行缺少的。八、企業(yè)的外部和內(nèi)部目標對于一個企業(yè)來講，往往存在著多重目標。企業(yè)的有些目標是考慮本企業(yè)以外的組織或個人的利益，而有些目標則是與本企業(yè)的成員或其全部者（如企業(yè)的投資者）休戚相關。這里爭辯的焦點不是企業(yè)內(nèi)部或外部的目標哪一方面較為重要，而是如何最大限度地來達到企業(yè)的這些目標。1.外部目標管理者必需生疏到，顧客是企業(yè)生存和進展的前提。樹立為顧客服務的理念、以顧客為導向開展經(jīng)營活動必需貫穿于整個企業(yè)，而不只是與顧客有直接接觸的部門的工作。管理者必需明白，企業(yè)之所以能夠存在，是由于存在需求，有一部分人情愿成為它的服務對象，即顧客。為了爭取顧客，企業(yè)必需使它的服務和產(chǎn)品在價格、質(zhì)量等方面能與其他企業(yè)競爭，并獲得足夠的利潤連續(xù)進展。因此，企業(yè)的基本目標就是服務目標，即服務于顧客的需求。當人們接受了企業(yè)的服務，也就自然接受了這個企業(yè)。另外，企業(yè)的目標還必需同社會的意愿相全都。由法律和條例所表達的社會價值觀，以及顧客對企業(yè)的產(chǎn)品或服務的接受程度都是企業(yè)的外部目標。若想讓企業(yè)健康進展，就必需生疏并滿足這些外部目標。2.內(nèi)部目標在實現(xiàn)服務于顧客和社會的外部目標的同時；企業(yè)還應關注滿足自身利益的一些目標，即企業(yè)的內(nèi)部目標。企業(yè)的內(nèi)部目標有三類：第一類，競爭目標。企業(yè)存在著成為同行中佼佼者的愿望。其次類，員工目標。企業(yè)一般都是錄用能夠滿足組織進展需要的應聘者，同時，為了能夠吸引人才，企業(yè)也必需滿足錄用者的利益要求。第三類，回報目標。企業(yè)必需以利潤和良好的進展愿景來滿足投資者的投資欲望，堅決投資信念，并且為今后的進展吸引更多的投資者和資金?？傊髽I(yè)的目標可以劃分為內(nèi)部目標和外部目標。企業(yè)的外部目標是服務目標，企業(yè)的生存和進展取決于它供應顧客情愿接受的并為社會認可的產(chǎn)品和服務。企業(yè)的內(nèi)部目標則打算它同競爭者抗衡的地位和滿足其員工及投資者利益的程度。明顯，利潤在此之間既具有目標作用，又具有激勵的功能。但是，假如企業(yè)不能滿足顧客的要求，企業(yè)的目標不能為社會所認可，那么利潤的獲得將是有風險的和不行持續(xù)的。九、市場促銷策略概念現(xiàn)代營銷不僅要求企業(yè)開發(fā)優(yōu)良產(chǎn)品，賜予有吸引力的定價，還必需經(jīng)濟便利地滿足顧客需要，與顧客進行溝通，扮演好信息傳播者和促銷者的角色。企業(yè)可以通過設置髙的轉換壁壘和供應高的顧客滿意度來保持顧客，削減顧客流失率。促銷是促進銷售的簡稱，是指企業(yè)運用各種手段，溝通生產(chǎn)者與顧客之間的生產(chǎn)和消費信息，把握顧客的需求和偏好，激發(fā)其欲望和愛好，滿足顧客的需要，達到推銷商品、勞務或品牌形象，促進顧客購買行為的一種營銷活動。促銷組合就是企業(yè)把廣告、營業(yè)推廣、公共關系和人員推銷四種促銷方式，有目的、有方案地協(xié)作起來，綜合運用。促銷組合決策就是選擇各種對企業(yè)有利的促銷手段，或者在某種，促銷手段的組合中，確定更側重使用哪一種促銷手段。影響促銷組合和促銷決策的主要因素是促銷目標、市場范圍和類型、產(chǎn)品性質(zhì)、產(chǎn)品所處市場生命周期、促銷策略和其他營銷策略。十、人員推銷和營業(yè)推廣.人員推銷人員推銷是指企業(yè)派出推銷人員或委派特地推銷機構，直接與顧客和用戶接觸、洽談、宣揚介紹商品和勞務，以實現(xiàn)銷售目的的活動過程。人員推銷是一種古老的、普遍的但又是現(xiàn)代最基本和最重要的銷售方式，它是由推銷人員、推銷對象和推銷的商品三者結合起來構成統(tǒng)一的人員推銷這一活動過程。人員推銷的特點有：機敏機動、培養(yǎng)情感、供應服務、雙向溝通。人員推銷的不足之處是成本費用比較高，抱負的推銷人員不易得到，在市場范圍寬敞而買主分散的狀態(tài)下，明顯不宜釆用此方式進行促銷。因此，人員推銷需與其他促銷方式協(xié)作使用。.營業(yè)推廣營業(yè)推廣又稱銷售促進或市場推廣，是指除人員推銷、廣告和公共關系以外的，用以，在一個較大的目標市場中，為了刺激需求而采取的能夠快速產(chǎn)生刺激作用的促銷措施。營業(yè)推廣多用于肯定時期、肯定任務的短期特殊推銷。營業(yè)推廣一般很少單獨使用，常作為廣告和人員推銷的補充手段，具有針對性強、非連續(xù)性、短期效益明顯和機敏多樣的特點。營業(yè)推廣可分為對顧客的營業(yè)推廣、對中間商的營業(yè)推廣和對推銷人員的營業(yè)推廣三種形式。為了提高營業(yè)推廣的促銷效果，必需制定正確的營業(yè)推廣策略，主要包括以下幾個方面：第一，確定營業(yè)推廣的對象和目標。其次，選擇營業(yè)推廣的形式。第三，確定營業(yè)推廣期限。營業(yè)推廣是一種適宜于較短時期、有限規(guī)模范圍的促銷方式，因此，釆用時間不能太長。第四，確定營業(yè)推廣的預算。企業(yè)一般可以依據(jù)估計利潤額或營業(yè)額的肯定百分比來確定營業(yè)推廣的費用，或者依據(jù)具體方案直接估算，將各種費用和刺激費用（如贈獎成本、減價成本等）兩部分綜合起來計算出預算總額。第五，執(zhí)行和把握。必要時對營業(yè)推廣方案進行調(diào)整。第六，營業(yè)推廣效果的評價?？傊?，營業(yè)推廣既可以給顧客帶來好處，也能使企業(yè)從中得益,因而必需要有正確的策略方案和措施，在有限時間和有限范圍內(nèi)取得最佳的推廣效果。H■■一、市場與市場需求市場是和商品經(jīng)濟相聯(lián)系的一個經(jīng)濟范疇，它是隨著社會分工和商品生產(chǎn)、商品交換的產(chǎn)生而產(chǎn)生、進展而進展的。市場的概念有狹義和廣義之分。狹義的市場，是指具體的交易場所，人們通常都習慣于把在肯定時間和地點進行商品買賣的地方稱為市場。廣義的市場，

是指商品交換關系的總和，即包括交易場所和市場機制。市場營銷所爭辯的是廣義概念的市場，是抽象的市場，但它又包含了全部具體的市場。（一）市場市場活動的中心內(nèi)容是商品買賣，它必需具備三個條件：即存在買方與賣方，有可供交換的商品，有買賣雙方都能接受的交易價格和交易條件。這三者都具備了，才能實現(xiàn)商品轉移和交換，形成現(xiàn)實的而不是觀念上的市場。市場作為商品經(jīng)濟不行分割的組成部分，同整個國民經(jīng)濟的進展親密相關。市場是實現(xiàn)社會生產(chǎn)、安排、交換和消費良性循環(huán)的橋梁和紐帶，也是企業(yè)市場營銷活動的舞臺。市場同時也是經(jīng)濟競爭的場所，企業(yè)商品質(zhì)量的優(yōu)劣，技術水平的髙低，只有通過市場比較才能得到證明，這就促使企業(yè)分工,進整個社會的分工和技術進步,市場營銷活動是進展市場經(jīng)濟、產(chǎn)目的的客觀要求。市場也可按科特勒的定義,得到證明，這就促使企業(yè)分工,進整個社會的分工和技術進步,市場營銷活動是進展市場經(jīng)濟、產(chǎn)目的的客觀要求。市場也可按科特勒的定義,將其理解為“由一切具有特定要求或欲望，并且情愿和可能從事交換，來使需求和欲望得到滿足的潛在顧客所組成”o所謂欲望是指人們想得到某些具體滿足物的愿望。需求是指在市場上表現(xiàn)出來的、有力量購買并且情愿購買某種物品的欲望。需求可以分為消費品需求和工業(yè)品需求。消費品需求通過個人或家庭購買用于生活消費目的的物品反映出來，而工業(yè)品需求是通過企業(yè)、政府機關和各類組織等購買用于生產(chǎn)、運行、消費目的的物品而表現(xiàn)出來。（二）影響市場需求的因素影響市場需求的因素有很多，包括政治法律因素、人口因素、社會文化環(huán)境因素、經(jīng)濟因素、價格因素、企業(yè)營銷活動以及科技因素等。政治法律因素在任何社會制度下，市場需求都必定受到政治與法律環(huán)境因素的影響和制約，市場需求的規(guī)模和形式或受其制約，或受其推動，如政府對有些商品的控購、專賣等。人口因素人口因素包括總人口、性別、年齡結構、地理分布、家庭單位和家庭結構等，也包括人們的購買行為和消費欲望等。如總人口數(shù)和人均國民收入水平的凹凸打算市場需求規(guī)模的大小。人口多、購買力高，則商品需求就多，尤其是衣食住行等基本生活品的消費更是直接受總人口數(shù)的影響。.社會文化環(huán)境因素市場需求也會受到社會文化環(huán)境因素的影響。社會文化環(huán)境是指人的文化教育、職業(yè)、社會階層、宗教信仰、風俗習慣、價值觀等因素。這些因素都會影響到需求欲望和購買行為，在市場上表現(xiàn)出需求的多樣性和簡單性。.經(jīng)濟因素影響市場需求的經(jīng)濟因素是指社會購買力?？隙〞r期由社會各方面用于購買商品的貨幣支付力量，即社會購買力，是構成實際市場需求的要素之一，甚至是更為重要的因素。由于，市場需求的大小，歸根到底取決于購買力的大小，社會購買力的大小取決于國民經(jīng)濟的發(fā)展水平。經(jīng)濟進展快，社會購買力就大，市場需求就旺盛；反之，經(jīng)濟衰退，市場需求就會縮小。.價格因素從市場需求規(guī)律來看，影響市場需求量的最關鍵因素是該商品本身的價格水平。在其他因素不變和購買力水平肯定的條件下，商品的價格高，可購買的數(shù)量就少；反之，價格低，市場需求量就大。影響市場需求的因素有很多，以上只列出一些基本要素，其他因素如企業(yè)營銷活動，也能影響市場需求方式和需求規(guī)模的變化；再如科技因素，技術進步使很多幻想成為現(xiàn)實；快捷舒適的航空業(yè)的出現(xiàn)，使旅游市場的需求規(guī)模越來越大，等等。這些因素都會影響市場需求。（三）市場營銷市場營銷是市場經(jīng)濟高度進展的產(chǎn)物，是一種經(jīng)濟活動。市場營銷是個人和集體通過制造，供應出售，并同別人交換產(chǎn)品和價值，以獲得其所需所欲之物的一種社會和管理過程。企業(yè)的市場營銷活動豐富多彩，是企業(yè)以滿足顧客各種需要與欲望為目的，運用肯定的方法和手段，通過制造性的活動，使企業(yè)的產(chǎn)品或服務有效地轉移到買方手中的各種活動的總和。市場營銷活動的前提是，顧客將從那些他們認為供應最高顧客讓渡價值的企業(yè)購買商品。顧客讓渡價值是指總顧客價值與總顧客成本之差?？傤櫩蛢r值就是顧客期望從某一特定產(chǎn)品或服務中獲得的一系列利益，包括產(chǎn)品價值、服務價值、人員價值和形象價值?？傤櫩统杀景ㄘ泿懦杀?、時間成本、精神成本和體力成本。企業(yè)的市場營銷活動，總是在肯定的思想和價值觀念指導下進行的。所謂市場營銷管理哲學，就是企業(yè)在開展市場營銷活動過程中，在處理企業(yè)、顧客和社會三者利益方面所持的態(tài)度、思想和價值觀念。企業(yè)市場營銷活動主要包括對市場機會的分析，爭辯選擇目標市場，制定市場營銷組合策略，部署市場營銷戰(zhàn)術和方法，以及實施和把握市場營銷等活動。十二、市場猜測技術（一）市場猜測的概念和類型所謂市場猜測，就是運用科學的方法，對影響市場供求變化的諸因素進行調(diào)查爭辯，分析和預見其進展趨勢，把握市場供求變化的規(guī)律，為市場營銷決策供應牢靠的依據(jù)。市場猜測有很多類型。按時間劃分，可以分為長期猜測（5年、10年和20年以上）、中期猜測（1~5年）、短期猜測（半年、一個季度）和近期猜測（一周至一兩個月）。按對象劃分，可以分為整個產(chǎn)業(yè)狀況猜測、產(chǎn)品群猜測和個別猜測。按方式劃分，可以分為推斷預測和統(tǒng)計猜測。（二）市場猜測的內(nèi)容市場需求猜測市場需求猜測是社會商品購買力及其投向的猜測。在市場營銷學中，市場需要量的猜測，也稱市場猜測；市場占有率的猜測，也稱銷售猜測。某個產(chǎn)品的市場需求是指肯定的顧客，在肯定的地理區(qū)域、肯定的時間、肯定的市場營銷環(huán)境和肯定的市場營銷方案下購買的總量。市場需求包括產(chǎn)品、總量、購買力量、顧客數(shù)量、地理范圍、時期、市場營銷環(huán)境和市場營銷方案八個方面。企業(yè)需求猜測企業(yè)需求是在市場總需求中企業(yè)所占的份額。對企業(yè)來說，猜測企業(yè)需求和猜測市場需求同等重要，企業(yè)需求直接關系到企業(yè)的營銷決策。商品資源猜測商品資源猜測是對商品資源的進展趨勢進行猜測。這關系到社會商品購買力與商品可供量的平衡問題，也關系到國民經(jīng)濟綜合平衡問題和可持續(xù)進展。對供不應求商品的銷售猜測，不僅要考慮市場需要，還要依據(jù)市場的可能狀況來打算銷售量。商品飽和點猜測商品飽和點猜測是企業(yè)在產(chǎn)品市場生命周期的猜測中的最重要的一環(huán)。飽和點有兩種含義：一是原有產(chǎn)品社會需要量的飽和；二是支付力量的需求的臨時飽和。飽和點不是固定不變的。此外，還有商品價格猜測、經(jīng)濟效果猜測和其他影響供求的主要因素猜測等。（三）市場猜測方法市場猜測的方法很多，由粗略的估量，到比較精確的猜測，有定性分析方法，也有定量分析方法。這些方法各有特點，互有長短，也都有肯定的適用場合，應用時應依據(jù)企業(yè)本身的具體條件、已經(jīng)把握的信息資料以及對猜測所要求的精確?????度等來加以選擇。下面就介紹幾種常用的市場猜測方法。1.購買者意向調(diào)查法市場總是由潛在的購買者構成的，猜測就是預先估量在給定條件下潛在購買者的可能行為，即要調(diào)查購買者。購買者意向調(diào)查法應滿足以下三個條件：購買者的購買意向是明確清楚的；這種意向會轉化為顧客購買行為；購買者情愿把意向告知調(diào)查者。一般說來，用這種方法猜測非耐用消費品需求的牢靠性較低，用在耐用消費品方面稍高，用在工業(yè)用品方面則更高。.銷售人員綜合意見法在不能直接與顧客見面時，企業(yè)可以通過聽取銷售人員的意見估計市場需求。這種方法的優(yōu)點是：銷售人員對購買者意向的了解比較全面深刻；有信念完成上級下達的銷售配額；可以獲得各種銷售預測。但這種方法也存在如下缺點：銷售人員的推斷總有偏差；銷售人員可能對經(jīng)濟進展形勢或公司的市場營銷總體規(guī)劃不了解；銷售人員可能有意壓低猜測數(shù)字；銷售人員也可能對這種猜測沒有足夠的知識、力量或愛好。.德爾菲法由各個專家對所猜測事物的將來進展趨勢獨立提出自己的估量和假設，經(jīng)公司分析人員（調(diào)查主持者）審查、修改、提出意見，再回到各位專家手中，這時專家們依據(jù)綜合的猜測結果，參考他人意見修改自己的猜測，再開頭下一輪估量。如此往復，直到對將來的猜測基本滿足為止。這種方法進行猜測的精確?????性，主要取決于專家的專業(yè)知識和與此相關的科學學問基礎，以及專家對市場變化狀況的洞悉程度。因此，依靠的專家必需具備較髙的水平。4.市場試驗法企業(yè)收集到的各種意見的價值，不管是購買者、銷售人員的意見，還是專家的意見，都取決于獲得各種意見的成本、意見可行性和牢靠性。在這種狀況下，就需要利用市場試驗這種猜測方法。5.時間序列分析時間序列分析是指按觀看值的時間序列進行運算推斷，具體的方法有簡潔平均數(shù)法、加權移動平均法、指數(shù)平滑法等。6,回歸分析法回歸分析法是一種數(shù)據(jù)統(tǒng)計方法，是建立在大量實際數(shù)據(jù)基礎上，尋求隨機性現(xiàn)象的統(tǒng)計規(guī)律的一種方法。通過對猜測對象的數(shù)據(jù)分析，可以找出變量之間的相互依存關系，這種關系叫相關關系?；貧w分析分為一元回歸、二元回歸、多元回歸、線性回歸和非線性回歸等分析方法。十三、價格策略（一）價格的概念價格是市場營銷組合中一個格外敏感的重要因素，它在很大程度上打算和影響著其他市場營銷組合因素。價格是唯一能產(chǎn)生收入的因素，而其他因素則表現(xiàn)為成本。企業(yè)的定價策略既要有利于促進銷售、獵取利潤、補償成本，同時又要考慮顧客對價格的接受力量，從而使定價具有了買賣雙方雙向決策的特征。在市場營銷活動中，企業(yè)的定價工作受到各種因素的影響和制約，其中定價目標、市場需求、競爭者行為、成本和公共政策等因素對價格的制定具有格外明顯的影響作用。定價目標有很多，如以最大利潤為目標，以合理利潤為目標，以市場占有率為目標，以排解競爭和應付競爭為目標等。不同的定價目標就會產(chǎn)生不同的產(chǎn)品價格。定價中最難把握的因素是同行業(yè)競爭者行為對企業(yè)的影響和對企業(yè)定價的反應。定價是一種挑戰(zhàn)性行為，任何一次價格的制定與變動都會引起競爭者的關注，并導致競爭者釆取相應的對策。影響定價的另一個重要因素是對顧客心理的考慮。顧客心理因素對商品定價的影響主要表現(xiàn)為三個方面。第一，期望價格，顧客對商品價格有一個期望值，這個期望值影響著企業(yè)的定價水平，當期望某一商品價格下降時，就會等待觀望，而導致該商品的價格一再下跌；反之，就會搶購并過量購買，導致商品價格的上漲。其次，價值觀念的變化，由于人們的價值觀念在不斷地變化進展，就存在這樣一種現(xiàn)象：經(jīng)濟水平高、進展快速的地區(qū)，人們收入水平，增長快、購買力強、對價格敏感性差，有利于企業(yè)較自由地定價；相反，在對價格的凹凸極其敏感的地區(qū)，企業(yè)就難以在寬松的范圍內(nèi)定價。第三，“逆反購買心理”，顧客的逆反心理睬導致需求不依據(jù)一般的需求規(guī)律變化，從而消滅價格下降并不引起需求的增加，漲價也不引起需求量減少的現(xiàn)象。（二）定價方法企業(yè)可以接受的定價方法是多種多樣的，但是，定價方法選擇得是否正確合理，直接關系到定價目標的實現(xiàn)和企業(yè)營銷成果的大小。因此，企業(yè)必需選擇最佳的定價方法。一般釆用的定價方法主要有以成本為中心、以需求為中心和以競爭為中心的定價三類方法。由于市場競爭的加劇，目前以需求和競爭為中心的定價方法占據(jù)了重要地位。以需求為中心的定價方法是依據(jù)市場需求強度和顧客反應來確定價格。市場需求強度是指顧客想獵取某種商品的猛烈或迫切程度。對于單位成本相同的同一產(chǎn)品，需求量大時價格定得高些，需求量小時價格定得低些。企業(yè)可以有效地利用價格差異，促進銷售活動。當然這種價格差異要依據(jù)需求價格彈性的變化，以及顧客心理、產(chǎn)品改良、地域差別和時間，差別等綜合考慮。以競爭為中心的定價法是以競爭者的售價作為企業(yè)定價依據(jù)的一種方法。它不是依據(jù)成本或需求來定價，而是隨競爭者的價格的變動而變動。釆用這種方法，要分析競爭者的產(chǎn)品價格、質(zhì)量、性能、服務和聲譽等狀況，對比本企業(yè)的實際狀況，通過比較來制定價格。此外還有盈虧平衡定價法和習慣定價法等。（三）常用的價格策略企業(yè)要實現(xiàn)預定的營銷目標，不僅要爭辯定價的方法，還要爭辯價格策略。價格策略包括制定價格和調(diào)整價格的策略，以下介紹幾種常用的價格策略。折讓策略折讓，即折扣和讓價，都是削減一部分價格以爭取顧客的方式。常用的折讓策略有：數(shù)量折扣、現(xiàn)金折扣、交易折扣、季節(jié)性折扣、推廣讓價等。地理價格策略企業(yè)在制定價格時，運費是要考慮的重要因素。尤其是當運費在可變成本中所占比重較大時，更需要合理攤算運輸成本。常用的地理價格策略有：生產(chǎn)地定價，統(tǒng)一交貨定價，區(qū)域定價等。心理價格策略心理價格策略是針對顧客心理接受的定價策略。運認真理學原理，依據(jù)不同類型的顧客在購買商品時的不同心理需求來制定價格，以誘導顧客增加購買量。心理定價策略包括：整數(shù)定價，零頭價格，聲譽價格，幸運數(shù)字價格，投標價格，拍賣定價和期貨定價等。（四）新產(chǎn)品定價策略和價格變動新產(chǎn)品定價策略就是對新產(chǎn)品所釆取的定價策略。一種新產(chǎn)品初次上市，能否在市場上打開銷路，并給企業(yè)帶來預期的收益，定價因素起著重要作用。常用的新產(chǎn)品定價方法有兩種，即撇脂定價和滲透定價策略。撤脂定價策略是指新產(chǎn)品剛投入市場時接受髙價，以髙出成本幾倍甚至十幾倍價格銷售，以期在短期內(nèi)獲得高額利潤。接受這種定價策略是以新產(chǎn)品具有某些獨特的優(yōu)點，為社，會所迫切需要為基礎的，或是其產(chǎn)品生命周期較短或需求彈性較小，利用顧客愛好新穎、購買力較強的特點。釆用撤脂定價策略可以在短期內(nèi)盡快收回資金，而且在有競爭者加入市場時可以用減價的方法來進行限制。滲透定價策略又稱低價策略，是指在新產(chǎn)品投入市場時，企業(yè)采取薄利多銷的原則；將價格定得較低的一種方法。接受這種方法能使產(chǎn)品快速打開局面，占據(jù)市場，可以阻擋競爭對手的加入，有利于控制市場。盡管產(chǎn)品的價格較低，但從長遠看，企業(yè)仍可獲得相當多的利潤。產(chǎn)品價格受各種因素的影響，特殊是隨著市場需求、資源供應、競爭和成本的變化而需要經(jīng)常變動和調(diào)整。價格變動通常有提價和降價兩種狀況。提高價格會引起顧客和中間商的不滿，增加他們的支出，但是企業(yè)為了減輕成本上漲的壓力，或為了緩解因市場供不應求而帶來的壓力，或為了彌補通貨膨脹、貨幣貶值所引起的產(chǎn)品價值的損失，就會實行提高價格的策略。企業(yè)提價時，應做好信息溝通工作，爭取買方理解，同時又要選擇合適的時機和有效的方式，使提價能順當進行，且不影響產(chǎn)品在市場上的銷售量。降低價格會產(chǎn)生一些消極影響，簡潔使顧客或中間商對企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量和企業(yè)信譽產(chǎn)生疑慮。但是企業(yè)為了緩解由于生產(chǎn)力量過剩或市場收縮所造成的產(chǎn)品積壓的壓力，或為了適應價格競爭、避開市場份額的削減，或為了體現(xiàn)成本降低后企業(yè)把握市場的努力等，企業(yè)就有必要降低價格。十四、產(chǎn)品策略（一）產(chǎn)品整體概念顧客是企業(yè)生存和進展的基礎，企業(yè)的產(chǎn)品必需以滿足顧客需求為基礎。因此，為了制定有效的產(chǎn)品策略，向市場供應適銷對路的產(chǎn)品，首先必需對產(chǎn)品的基本含義有清楚的理解。從滿足顧客的觀點出發(fā)，企業(yè)全部的活動（過程）結果都是產(chǎn)品。產(chǎn)品的這種概念就稱為產(chǎn)品整體概念。產(chǎn)品整體概念可以把產(chǎn)品理解為由核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和延長產(chǎn)品三個層次組成的整，體，也可以把產(chǎn)品理解為由核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、期望產(chǎn)品、延長產(chǎn)品和潛在產(chǎn)品五個層次組成的整體。（1）核心產(chǎn)品，指向購買者供應的基本效用或利益。（2） 形式產(chǎn)品，是核心產(chǎn)品借以實現(xiàn)的形式，在市場上表現(xiàn)為五個特點，即質(zhì)量水平、特色、式樣、品牌和包裝。（3） 延長產(chǎn)品，是顧客購買形式產(chǎn)品時所能得到的全部利益，即形式產(chǎn)品所供應的基本，效用或利益和伴同形式產(chǎn)品而供應的附帶服務的總額，如安裝、修理、使用、運送，以及其他售后服務。（4） 期望產(chǎn)品，指購買者購買產(chǎn)品時通常期望和默認的一組屬性和條件。（5）潛在產(chǎn)品，指產(chǎn)品最終可能會實現(xiàn)的全部附加部分和新轉換部分。假如延長產(chǎn)品包含著產(chǎn)品的今日，則潛在產(chǎn)品指出了它可能的演化。（二）產(chǎn)品生命周期策略產(chǎn)品在市場上的銷售狀況及獲利力量隨著時間的推移而變化。這種變化的規(guī)律正像生物界的各種生命一樣，有誕生、成長到成熟，并走向衰亡的過程，這個過程在市場營銷中指產(chǎn)品從進入市場開頭，直到最終在市場中被淘汰的過程，產(chǎn)品的這一規(guī)律，被稱為產(chǎn)品的生命周期。產(chǎn)品生命周期由四個階段組成，即引入期、成長期、成熟期、衰退期。在這里，必需強調(diào)，產(chǎn)品生命周期不是指產(chǎn)品的使用壽命，而是指產(chǎn)品在市場上存在的時間，即市場壽命。在整個生命周期中，銷售額及利潤額的變化作為產(chǎn)品生命周期的主要特征值，其變化表現(xiàn)為類似S形的曲線。產(chǎn)品生命周期各個階段的劃分是相對的，反映的是大多數(shù)產(chǎn)品的市場表現(xiàn)，而不是全部產(chǎn)品的市場表現(xiàn)。產(chǎn)品生命周期的變化與產(chǎn)品的定義有關，產(chǎn)品定義范圍不同，則表現(xiàn)出來的生命周期會有所不同，但總體上都存在著從產(chǎn)品引入到產(chǎn)品衰亡的過程，只是各個時期的特征值表現(xiàn)不同而已。產(chǎn)品處于不同的生命周期，企業(yè)就必需考慮用不同的策略來開展營銷和管理活動。.引入期策略企業(yè)的產(chǎn)品處于引入期時，一般要經(jīng)過試銷階段，這時產(chǎn)品處于進展初期，還存在著各方面的不足，如產(chǎn)品的生產(chǎn)方法尚未定型，質(zhì)量和性能不夠穩(wěn)定、制造成本髙等。同時，消費者對這類產(chǎn)品的性能還不了解，對產(chǎn)品也不適應，銷售量有限，前期利潤為負值。因此在這一時期，企業(yè)要讓新產(chǎn)品在市場上站穩(wěn)腳跟，并擴大市場占有率，以取得利潤。.成長期策略新產(chǎn)品經(jīng)過市場引入期后，經(jīng)受住市場的檢驗，銷路快速打開，產(chǎn)品進入成長期。這時產(chǎn)品已定型，開頭大批量生產(chǎn)，銷售渠道也已疏通，銷售量快速上升，成本降低，利潤增加，但這時競爭者也開頭大量加入，競爭加劇。.成熟期策略產(chǎn)品經(jīng)過成長期的一段時間后，進入成熟期，銷售量和利潤都比較高，但增長速度減慢，市場趨于飽和，甚至開頭呈現(xiàn)下降趨勢，市場競爭激烈，各種品牌、各樣款式的同類產(chǎn)品不斷消滅。而且，來自新產(chǎn)品或替代產(chǎn)品的競爭威逼也在加劇。因此，應當留意產(chǎn)品的改進，使產(chǎn)品生命周期再次循環(huán)，以此來延長成熟期。.衰退期策略當一種產(chǎn)品已失去對顧客的吸引力或被新產(chǎn)品所替代，其銷售量由緩慢下降變?yōu)榧眲∠陆担麧櫹鳒p，甚至會消滅虧損，競爭減弱，顧客的需求已發(fā)生轉變。這個時候，企業(yè)的戰(zhàn)略是在適當時間退出市場。（三）新產(chǎn)品的開發(fā)與管理產(chǎn)品生命周期理論給我們供應了一個重要啟示，即當代科學技術水平的快速進展、產(chǎn)品生命周期的快速縮短，已成為當代企業(yè)所面臨的現(xiàn)實。在學問經(jīng)濟時代，每個企業(yè)不得不把技術創(chuàng)新和學問創(chuàng)新作為企業(yè)生存進展的戰(zhàn)略重點，這是企業(yè)學問管理的核心，是提高企業(yè)勞動生產(chǎn)率最主要的手段。轉變?nèi)祟惷\最戲劇化的因素是技術，每種技術都會產(chǎn)生長期的重大影響。隨著技術變革步伐的加快，新技術爭辯的范圍越來越廣，爭辯與開發(fā)預算不斷變化，技術革新成果不斷涌現(xiàn)。與此同時，建立一個網(wǎng)絡化的技術傳播渠道，加速技術的集中，是促進技術進步的有效方式。技術創(chuàng)新和開發(fā)研制新產(chǎn)品又稱為R&D,它是企業(yè)為滿足新的需求，改善消費結構，提高人們生活水平而進行的創(chuàng)新、研制和開發(fā)活動，是企業(yè)在市場上具有活力和競爭力的表現(xiàn)。它實質(zhì)上是為適應市場需求的變化，適時地、經(jīng)常地研制、擴充出新產(chǎn)品，更新老產(chǎn)品的管理過程。創(chuàng)新活動的成敗直接關系企業(yè)的成敗。為了提髙新產(chǎn)品開發(fā)的成功率，必需建立科學的新產(chǎn)品開發(fā)管理體系。學問的創(chuàng)新性，表現(xiàn)為新設計、新觀點、新思路、新創(chuàng)造、新戰(zhàn)略技術。企業(yè)可以通過引入一種新產(chǎn)品或一種產(chǎn)品的新質(zhì)量，接受一種新的生產(chǎn)方法，開拓一個新的市場，獲得一種原料或半成品的新的供應來源，實行一種新的企業(yè)組織形式，將新學問、新技術和新觀念導入到企業(yè)經(jīng)營管理活動中。所謂新產(chǎn)品，是指對企業(yè)老產(chǎn)品而言的產(chǎn)品。對于新產(chǎn)品，各個地區(qū)和各個國家都有不同的規(guī)定，通常我們將已正式投入生產(chǎn)并受到市場歡迎的那些在結構、性能、材質(zhì)、制造工藝等一方面或幾方面比老產(chǎn)品有顯著改進或提高的產(chǎn)品稱為新產(chǎn)品。新產(chǎn)品的開發(fā)要以滿足顧客的需要為動身點，并以企業(yè)的資金、技術力氣、設備、原材料等條件為前提，以經(jīng)濟效益為核心的要求，可以實行技術引進的方式、自行研制與技術引進相結合的方式、獨立研制的方式等，作為新產(chǎn)品開發(fā)的有效途徑。新產(chǎn)品開發(fā)是一個簡單的過程，一般要經(jīng)過幾個階段，其一般程序是：構思一篩選一產(chǎn)品設想一可行性分析一產(chǎn)品研制一試銷一投入市場。1.構思進展新產(chǎn)品首先需要廣泛征集富于制造性的構思。所謂構思，就是對滿足一種新需要的產(chǎn)品的設想。有一些市場營銷學者認為，一個好的構思，等于新產(chǎn)品成功的一半。因而新產(chǎn)品構思的產(chǎn)生，具有十分重要的意義。構思的主要來源包括：消費者和用戶；商業(yè)部門；各種專業(yè)情報資料；競爭產(chǎn)品；各種博覽會、展覽會；企業(yè)內(nèi)部職工。一個企業(yè)，只要有不斷創(chuàng)新的精神，廣開言路，就可以通過各種渠道，獲得新產(chǎn)品的構思。2.篩選在新產(chǎn)品構思階段，往往會有很多的設想，這些設想或構思，哪些應保留，哪些應剔除，要通過篩選來解決。通過篩選，把沒有必要或沒有可能的設想移除，留下適合本企業(yè)進展的新產(chǎn)品方案。篩選時企業(yè)要考慮：新產(chǎn)品潛在市場的大小；需要的投資和企業(yè)的財務能力；原材料和能源的供應狀況；所需設備和人力資源狀況；新產(chǎn)品的銷售渠道和儲運力量以及獲利力量等。3.產(chǎn)品設想產(chǎn)品的基本設想來源于產(chǎn)品的構思，是在很多的產(chǎn)品構思中篩選出來，并把它用有意義的語言描述出來，這是對產(chǎn)品構思的具體化和形象化。可行性分析可行性分析是對某一新產(chǎn)品方案從技術、經(jīng)濟、所處的生產(chǎn)條件、市場條件和社會環(huán)境等方面進行全面的調(diào)查爭辯和分析比較，最終推斷是否開發(fā)這一新產(chǎn)品的過程。新產(chǎn)品可行性分析主要考慮如下方面：①產(chǎn)品技術先進性分析、產(chǎn)品功能實現(xiàn)程度分析、產(chǎn)品牢靠性分析、產(chǎn)品社會性分析等技術因素的分析；②產(chǎn)品的生產(chǎn)成本和利潤分析以及投資收益分析等經(jīng)濟因素的分析；③社會評價，即產(chǎn)品的開發(fā)是否符合國家和社會的法律道德，是否有利于企業(yè)、用戶和國家的三方利益等。產(chǎn)品研制企業(yè)選定最佳產(chǎn)品設想以后，就要制作樣品，包括產(chǎn)品設計、工藝預備、樣品試制和小批量試生產(chǎn)。這一階段是以前的抽象產(chǎn)品的具體化階段。經(jīng)過從設計到試驗、再設計到再試驗的反復過程，進展到技術上可行的產(chǎn)品，從而進一步成為市場上的可行產(chǎn)品。6.試銷新產(chǎn)品樣品經(jīng)過用戶試用之后，通常要制造少量正式產(chǎn)品，投入到肯定范圍的市場進行試銷，以檢驗在正式銷售條件下的市場反應。企業(yè)對新產(chǎn)品的市場試銷必需進行周密的籌劃和細心的組織，但并非開發(fā)任何新產(chǎn)品都必需經(jīng)過試銷這一環(huán)節(jié)。7.投入市場新產(chǎn)品經(jīng)過試銷，從獵取的資料證明是成功的，就可以進行大批量生產(chǎn)，投入市場。新產(chǎn)品投入市場，一是須對新設備進行投資，以便大量生產(chǎn)。二是通過廣告宣揚等手段，建立顧客對新產(chǎn)品以及生產(chǎn)經(jīng)銷企業(yè)的猛烈印象，喚起并刺激顧客對新產(chǎn)品的消費欲望。三是可以利用企業(yè)原有的銷售渠道，利用原產(chǎn)品的聲望、信譽和知名度，把新產(chǎn)品推入市場。四是把新產(chǎn)品向重要的市場與地區(qū)投入，當競爭對手進入同一市場時，則可釆取快速搶占市場份額的措施。新產(chǎn)品開發(fā)力量是企業(yè)競爭力量的重要組成部分，影響著企業(yè)經(jīng)營活動的成敗。同時，新產(chǎn)品開發(fā)又是一項困難而簡單的工作，它不僅要投入大量的資金，而且還要冒很大的風險。據(jù)有關調(diào)查資料顯示，新產(chǎn)品的開發(fā)，從構思到投入市場，成功率大約只有1%。為了有效地利用企業(yè)資源，抓住機會，企業(yè)有必要在以下幾個方面加強對新產(chǎn)品開發(fā)的組織和管理：第一，企業(yè)要制定新產(chǎn)品開發(fā)的近期、中期和長期的進展規(guī)劃。把近期的技術性開發(fā)和中長期戰(zhàn)略性爭辯結合起來，使新產(chǎn)品保持連續(xù)不斷的開發(fā)局面。其次，加強對新產(chǎn)品的科研投入，保證充分的科研開發(fā)經(jīng)費。第三，進展科技、生產(chǎn)聯(lián)合體。一類是以企業(yè)為主體的聯(lián)合體，從事本企業(yè)的新產(chǎn)品、新工藝、新裝備、新材料的爭辯開發(fā)；或爭辯推廣和移植釆用國內(nèi)外的先進技術和爭辯成果，改進提高老產(chǎn)品的性能和質(zhì)量。另一類是以社會科研部門為主體的聯(lián)合體，通過現(xiàn)代科技成果的轉化，開發(fā)新產(chǎn)品。第四，建立產(chǎn)品爭辯開發(fā)中心，為企業(yè)供應新產(chǎn)品的技術經(jīng)濟預測分析、詢問服務等，負責新產(chǎn)品規(guī)劃的制定和實施，協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)部各種力氣和資源的平衡，保證從組織上落實和管理好新產(chǎn)品的開發(fā)工作。（四）產(chǎn)品組合企業(yè)從滿足市場需求和獵取利潤的角度考慮，一般不只經(jīng)營一個產(chǎn)品項目，而要同時經(jīng)營多個產(chǎn)品項目。企業(yè)生產(chǎn)和銷售的全部產(chǎn)品項目的結構就稱為產(chǎn)品組合。產(chǎn)品組合是由產(chǎn)品線構成的。而產(chǎn)品線是由使用功能相同、規(guī)格不同的一組產(chǎn)品項目所構成的。產(chǎn)品組合的寬度，說明企業(yè)經(jīng)營多少產(chǎn)品類別，有多少條產(chǎn)品線。產(chǎn)品組合的深度，是指企業(yè)經(jīng)營的各種產(chǎn)品線內(nèi)的平均項目的多少。產(chǎn)品組合的關聯(lián)程度，是指各種產(chǎn)品線在最終用途、生產(chǎn)條件、分銷渠道及其他方面相互聯(lián)系的程度。企業(yè)一般接受的產(chǎn)品組合方式有：全線全面型，即企業(yè)考慮向所有顧客供應他們所需要的一切產(chǎn)品；市場專業(yè)型，即向某個專業(yè)市場（某類顧客）供應所需要的產(chǎn)品；產(chǎn)品線專業(yè)型，即企業(yè)專注于某一類產(chǎn)品的生產(chǎn)，并將其產(chǎn)品推銷給各類顧客；有限產(chǎn)品專業(yè)型，即企業(yè)依據(jù)自己的專長和條件，進展具有良好銷路的某一類產(chǎn)品線，集中經(jīng)營有限的、甚至單一的產(chǎn)品線，以適應有限的或單一的市場需要；特殊產(chǎn)品專業(yè)型，即企業(yè)憑借自己的特有專長，進展具有良好銷路的特殊產(chǎn)品項目，由于產(chǎn)品的特殊性，所以能開拓的市場是有限的，但競爭威逼也小。產(chǎn)品組合策略，就是依據(jù)市場需求和企業(yè)目標，對產(chǎn)品組合的寬度、深度和關聯(lián)程度進行決策。一般狀況下，擴大產(chǎn)品組合的寬度、增加產(chǎn)品線的深度和加強產(chǎn)品組合的關聯(lián)程度，可以使企業(yè)降低投資風險，增加產(chǎn)品的差異性，適應不同顧客的需求，從而提高企業(yè)在某一地區(qū)或某一行業(yè)的聲譽。（五）產(chǎn)品的品牌和包裝品牌，俗稱牌子，是制造商或經(jīng)銷商加在商品上的標志。它是指企業(yè)用以區(qū)分其他類似產(chǎn)品的名稱、詞句、符號、設計，或它們的組合。它的基本功能在于使競爭者相互區(qū)分。品牌是一個籠統(tǒng)的名詞，它包括品牌名稱、品牌標志、商標。品牌名稱，指品牌中可以用語言稱呼表達的部分，例如長城、永久、可口可樂等都屬于可以用語言稱呼的品牌名稱。品牌標志，指品牌中可以通過視覺識別，但不能用語言稱呼的部分，一般體現(xiàn)在符號、圖像、顏色等方面與眾不同的設計，如“永久牌”自行車以永久兩字設計成類似自行車的圖案作為品牌標志。品牌（包括品牌名稱和品牌標志）經(jīng)向政府有關部門注冊登記后，獲得專用權，受到法律愛護就稱為商標。注冊商標是一個法律名詞，用以保證企業(yè)的專有學問產(chǎn)權和其他利益不受侵害。企業(yè)在進行品牌決策時，一般可以作出以下幾種選擇：使用品牌還是不使用品牌，釆用制造者品牌還是銷售者品牌，釆用統(tǒng)一品牌還是個別品牌。產(chǎn)品包裝，是指產(chǎn)品在運輸、存儲和銷售過程中，為保持其價值和使用價值，愛護商品和美化產(chǎn)品，釆用一種綜合性的技術經(jīng)濟措施的容器和包扎物。包裝一般分為內(nèi)包裝、外包裝兩類，內(nèi)包裝一般指接觸產(chǎn)品的包裝，外包裝指附著在內(nèi)包裝外的包裝。產(chǎn)品包裝直接影響到產(chǎn)品的價值和銷售前景，起著“緘默的推銷員”的作用。因此，除了多數(shù)屬于原材料、燃料類型的產(chǎn)品外，一般產(chǎn)品都需要有不同的方式的包裝。依據(jù)產(chǎn)品包裝的觀念，可以將產(chǎn)品包裝在市場營銷活動中的作用歸納為：愛護產(chǎn)品；便于運輸、攜帶和存儲；便于銷售，便利使用；美化商品，促進銷售。企業(yè)為了充分發(fā)揮產(chǎn)品包裝的促銷作用，在包裝設計上實行各種各樣的措施，形成了不同的包裝策略。包裝策略有類似包裝策略、組合包裝策略、雙重用途包裝策略、附贈品包裝策略、改進包裝策略等。十五、公司概況（一） 公司基本信息1、 公司名稱：XXX（集團）有限公司2、 法定代表人：楊xx3、 注冊資本：1110萬元4、 統(tǒng)一社會信用代碼：XXXXXXXXXXXXX5、 登記機關：xxx市場監(jiān)督管理局6、 成立日期:2012-9-57、 營業(yè)期限：2012-9-5至無固定期限8、 注冊地址：xx市xx區(qū)xx（二） 公司主要財務數(shù)據(jù)公司合并資產(chǎn)負債表主要數(shù)據(jù)項目2020年12月2019年12月2018年12月資產(chǎn)總額10400.648320.517800.48負債總額5677.344541.874258.01股東權益合計4723.303778.643542.48公司合并利潤表主要數(shù)據(jù)項目2020年度2019年度2018年度營業(yè)收入30740.5024592.4023055.38營業(yè)利潤5516.264413.014137.19利潤總額5211.204168.963908.40凈利潤3908.403048.552814.05歸屬于母公司全部者的凈利潤3908.403048.552814.05十六、項目規(guī)劃進度（一）項目進度支配結合該項目建設的實際工作狀況，XXX（集團）有限公司將項目工程的建設周期確定為24個月，其工作內(nèi)容包括：項目前期預備、工程勘察與設計、土建工程施工、設備釆購、設備安裝調(diào)試、試車投產(chǎn)等。項目實施進度方案一覽表單位：月序號工作內(nèi)容246810121416182022241可行性爭辯及環(huán)評▲▲2項目立項▲▲3工程勘察建筑設計▲▲4施工圖設計▲▲5項目招標及釆購▲▲6土建施工▲▲▲▲▲▲7設備訂購及運輸▲▲▲8設備安裝和調(diào)試▲▲▲▲▲9新增職工培訓▲▲▲10項目竣工驗收▲▲11項目試運行▲▲12正式投入運營▲（二）項目實施保障措施施工中應遵照執(zhí)行下列工期保證措施，按合同規(guī)定如期完成。1、 項目建設單位要在技術預備、人員配備、施工機械、材料供應等方面賜予充分保證。2、 選派組織力量強、技術素養(yǎng)高、施工閱歷豐富、最優(yōu)秀的工程技術人員和施工隊伍投入該項目施工。3、 認真做好施工技術預備工作，猜測分析施工過程中可能消滅的技術難點，提前進行技術預備，確保施工順當進行。4、 科學組織施工平行流水作業(yè)，交叉施工，使施工機械等資源發(fā)揮最大的使用效率，做到現(xiàn)場施工有條不紊，忙而不亂。5、 項目建設單位要制定嚴密的工程施工進度方案，并以此為依據(jù)，具體編制周、月施工作業(yè)方案，以施工任務書的形式下達給參與工程施工的施工隊伍。十七、項目經(jīng)濟效益分析（一）生產(chǎn)規(guī)模和產(chǎn)品方案本期項目全部基礎數(shù)據(jù)均以近期物價水平為基礎，項目運營期內(nèi)不考慮通貨膨脹因素，只考慮裝產(chǎn)品及服務相對價格變化，同時，假設當年裝產(chǎn)品及服務產(chǎn)量等于當年產(chǎn)品銷售量。（二） 項目計算期及達產(chǎn)方案的確定為了更加直觀的體現(xiàn)項目的建設及運營狀況，本期項目計算期為10年，其中建設期2年（24個月），運營期8年。項目自投入運營后逐年提高運營力量直至達到預期規(guī)劃目標，即滿負荷運營。（三） 營業(yè)收入估算本期項目達產(chǎn)年估計每年可實現(xiàn)營業(yè)收入48400.00萬元；具體測算數(shù)據(jù)詳見一《營業(yè)收入稅金及附加和增值稅估算表》所示。營業(yè)收入、稅金及附加和增值稅估算表單位：萬元序號項目第1年第2年第3年第4年第5年1營業(yè)收入0.0033880.0038720.0048400.002增值稅0.001445.901652.461831.042.1銷項稅0.004404.405033.606292.002.2進項稅0.002958.503381.144460.963稅金及附加0.00173.51198.29219.723.1城建稅0.00101.21115.67128.173.2教育費附加0.0043.3849.5754.933.3地方教育附加0.0028.9233.0536.62（二） 達產(chǎn)年增值稅估算依據(jù)《中華人民共和國增值稅暫行條例》的規(guī)定和《關于全國實施增值稅轉型改革若干問題的通知》及相關規(guī)定，本期項目達產(chǎn)年應繳納增值稅計算如下：達產(chǎn)年應繳增值稅二銷項稅額-進項稅額=1831.04萬元。（三） 綜合總成本費用估算本期項目總成本費用主要包括外購原材料費、外購燃料動力費、工資及福利費、修理費、其他費用（其他制造費用、其他管理費用、其他營業(yè)費用）、折舊費、攤銷費和利息支出等。本期項目年綜合總成本費用的估算是以產(chǎn)品的綜合總成本費用為基點進行，依據(jù)謹慎財務測算，當項目達到正常生產(chǎn)年份時，按達產(chǎn)年經(jīng)營力量計算，本期項目綜合總成本費用39900.46萬元，其中：可變成本34440.22萬元，固定成本5460.24萬元。達產(chǎn)年項目經(jīng)營成本38349.16萬元。具體測算數(shù)據(jù)詳見一《綜合總成本費用估算表》所不O綜合總成本費用估算表單位：萬元序號項目第1年第2年第3年第4年第5年1原材料、燃料費0.0022757.6626008.7532510.942工資及福利費0.001929.281929.281929.283修理費0.00661.28661.28661.284其他費用0.003247.663247.663247.664.1其他制造費用0.00259.76259.76259.764.2其他管理費用0.00245.32245.32245.324.3其他營業(yè)費用0.002742.582742.582742.585經(jīng)營成本0.0028595.8831846.9738349.166折舊費0.001048.541048.541048.547攤銷費0.0031.2131.2131.218利息支出0.00471.55471.55471.559總成本費用0.0030147.1833398.2739900.469.1其中：固定成本0.005460.245460.245460.249.2可變成本0.0024686.9427938.0334440.22（四） 稅金及附加本期項目稅金及附加主要包括城市維護建設稅、教育費附加和地方教育附加。依據(jù)謹慎財務測算，本期項目達產(chǎn)年應納稅金及附加219.72萬元。（五） 利潤總額及企業(yè)所得稅依據(jù)國家有關稅收政策規(guī)定，本期項目達產(chǎn)年利潤總額（PFO）:利潤總額二營業(yè)收入-綜合總成本費用-稅金及附加=8279.82（萬元）。企業(yè)所得稅稅率按25.00%計征，依據(jù)規(guī)定本期項目應繳納企業(yè)所得稅，達產(chǎn)年應納企業(yè)所得稅：企業(yè)所得稅二應納稅所得額X稅率=8279.82X25.00%=2069.95（萬元）。（六） 利潤及利潤安排該項目達產(chǎn)年可實現(xiàn)利潤總額8279.82萬元，繳納企業(yè)所得稅2069.95萬元，其正常經(jīng)營年份凈利潤：凈利潤二達產(chǎn)年利潤總額-企業(yè)所得稅=8279.82-2069.95=6209.87（萬元）。利潤及利潤安排表單位：萬元序號項目第1年第2年第3年第4年第5年1營業(yè)收入0.0033880.0038720.0048400.002稅金及附加0.00173.51198.29219.723總成本費用0.0030147.1833398.2739900.464利潤總額0.003559.315123.448279.825應納所得稅額0.003559.315123.448279.826所得稅0.00889.831280.862069.957凈利潤0.002669.483842.586209.878期初未安排利潤0.000.002402.535620.609可供安排的利潤0.002669.486245.1111830.4710法定盈余