時尚服裝行業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃項目建議書課件

安正時尚集團(tuán)戰(zhàn)略規(guī)劃項目建議書重要說明該項目建議書基于我們對安正時尚集團(tuán)需求提出的初步設(shè)想。這些初步設(shè)想是在對安正時尚集團(tuán)極其有限的了解基礎(chǔ)上提出的，遠(yuǎn)不是A瀚祺的最終結(jié)論。我們認(rèn)為，要提出既有前瞻性，又切合安正時尚集團(tuán)實際的管理咨詢方案，需要： （1）深入廣泛的內(nèi)部訪談； （2）具體情況的詳細(xì)分析； （3）客戶、顧問間的充分溝通， （4）基于事實的數(shù)據(jù)分析； （5）過去經(jīng)驗的充分參照； （6）管理工具的創(chuàng)造性運用； （7）切實可行的評價建議。但這些初步判斷和設(shè)想只是我們項目開始時的分析起點，在進(jìn)行上述工作的過程中，我們會不斷檢驗、修正甚至推翻開始的判斷，并最后逐漸形成切實可行的適合安正時尚集團(tuán)的咨詢方案。目錄第一部分：瀚祺咨詢對戰(zhàn)略規(guī)劃的理解第二部分：瀚祺戰(zhàn)略規(guī)劃實施方法第三部分：案例介紹第四部分：項目組織及報價第五部分：瀚祺企業(yè)管理咨詢有限公司簡介成長型企業(yè):是指在較長時期內(nèi)（如3-5年以上），具有持續(xù)挖掘未利用資源的能力，不同程度地呈現(xiàn)出整體擴張的態(tài)勢，未來發(fā)展預(yù)期良好的企業(yè)。成長型企業(yè)，生存已不是問題，把握機會跨越式發(fā)展成為問題創(chuàng)業(yè)空想夭折創(chuàng)業(yè)者或家族陷阱壯志未酬的企業(yè)家過早老化孕育期嬰兒期學(xué)步期青春期盛年期穩(wěn)定期貴族期后貴族期官僚期死亡期摘自：《愛迪思：企業(yè)生命周期模型》瀚祺認(rèn)為：民營企業(yè)的騰飛，首先要解決的是戰(zhàn)略的問題瀚祺認(rèn)為，成長型企業(yè)持續(xù)增長必須進(jìn)行以下轉(zhuǎn)變，為持續(xù)增長構(gòu)建穩(wěn)定可持續(xù)積累的架構(gòu)由機會型成長轉(zhuǎn)變?yōu)橛胁呗?、有計劃的可持續(xù)性成長由老板驅(qū)動業(yè)績增長轉(zhuǎn)變?yōu)槿珕T自發(fā)驅(qū)動業(yè)績增長由個人英雄的成功轉(zhuǎn)變?yōu)榻M織化運作的成功企業(yè)成功模型（來源：瀚祺咨詢）從而實現(xiàn)從機會性成功到戰(zhàn)略性成功瀚祺認(rèn)為，戰(zhàn)略的制定和實現(xiàn)需要清晰的規(guī)劃、行動化和閉環(huán)管理戰(zhàn)略管理閉環(huán)預(yù)算管理閉環(huán)績效管理閉環(huán)戰(zhàn)略分析（實時）戰(zhàn)略調(diào)整戰(zhàn)略制定（年度）戰(zhàn)略執(zhí)行監(jiān)控（季度/月度）內(nèi)外部環(huán)境分析主要成功因素分析戰(zhàn)略目標(biāo)最佳實踐借鑒愿景使命、價值觀業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃、職能戰(zhàn)略規(guī)劃績效考核方案戰(zhàn)略執(zhí)行回顧績效評估預(yù)算制定業(yè)務(wù)計劃/運營計劃制定預(yù)算執(zhí)行回顧預(yù)算調(diào)整公司總體發(fā)展戰(zhàn)略首先，在戰(zhàn)略領(lǐng)域主要回答三個方面的問題：在哪里發(fā)展，發(fā)展的計劃和策略是什么，需要建立何種能力業(yè)務(wù)范圍WHAT/WHERE/HOW企業(yè)的增長階梯聚焦企業(yè)的核心能力企業(yè)核心能力財務(wù)能力融資能力投資能力M&A運營能力如何合理的在業(yè)務(wù)、地域中選擇發(fā)展方向，并找準(zhǔn)行業(yè)價值鏈中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)培養(yǎng)出獨特的競爭優(yōu)勢，從而占據(jù)“戰(zhàn)略的制高點”企業(yè)如何增長？

增長的來源？增長的步驟？增長的動力？增長所需的核心能力和對企業(yè)管理體系的需求？在增長的過程中企業(yè)需要什么樣的核心能力與資源？如何獲得這些能力與資源？示意在此基礎(chǔ)上明確公司總體的發(fā)展遠(yuǎn)景、目標(biāo)以及達(dá)成戰(zhàn)略所需要的具體舉措、核心能力和資源需求示意瀚祺認(rèn)為：戰(zhàn)略不僅是高層和咨詢公司的事情，還必須公司中高層的參與，并將戰(zhàn)略目標(biāo)和舉措層層分解，落實到各級組織到個人的目標(biāo)計劃，保證“同向同力”公司BSC各部門/業(yè)務(wù)單元BSC各二級部門/各地區(qū)團(tuán)隊BSC個人BSC橫向協(xié)同縱向一致戰(zhàn)略需要管理層通過Workshop充分研討達(dá)成“共識”，在業(yè)務(wù)和職能分解制定過程時產(chǎn)生“共鳴”；最后才能使得公司上下執(zhí)行時產(chǎn)生“共振”明確闡述問題策劃準(zhǔn)備主持引言專家建議輸出后續(xù)答疑和跟進(jìn)客觀專業(yè)經(jīng)驗促進(jìn)工時結(jié)合實際凝聚團(tuán)隊面向行動思路引導(dǎo)充分討論客戶之聲戰(zhàn)略之聲管理之聲戰(zhàn)略路徑圖共識會后整理分析判斷有效的戰(zhàn)略Workshop需要嚴(yán)謹(jǐn)?shù)脑O(shè)計組織和過程引導(dǎo)瀚祺認(rèn)為：傳統(tǒng)的戰(zhàn)略咨詢方式很難在成長型企業(yè)施行并達(dá)到預(yù)期效果傳統(tǒng)咨詢方式下常見的情境1產(chǎn)品交付“我們是按照世界最先進(jìn)的戰(zhàn)略模型做出來的，你應(yīng)該直接照做…”2復(fù)雜的方案“方案已經(jīng)設(shè)計好了，需要你們做１２個大方面６５個具體的改善，你們自己去執(zhí)行吧”3客戶與顧問的職責(zé)劃分“之所以咨詢效果不好，是因為你們的部門配合不夠、執(zhí)行不到位…”4客戶完全不參與，戰(zhàn)略無法落地“那些方案根本就是他們咨詢公司自己做出來的，根本不適合我們公司……我為什么要執(zhí)行”成長型企業(yè)需要的幫助是全方位的、多層次的，有面上的系統(tǒng)優(yōu)化，更有點上的快速突破，很難清晰界定為一個個咨詢項目來推進(jìn)；按照傳統(tǒng)咨詢套路往往效率低下，很難取得快速效益？咨詢公司只給出方案，誰來落地？不能靠一把手凡事親力親為來推動的，各部門也沒有那么高的職業(yè)化程度和權(quán)威來推進(jìn)到底，怎么辦？成長型企業(yè)的困惑瀚祺認(rèn)為：行動學(xué)習(xí)是成長型企業(yè)進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃的有效武器行動學(xué)習(xí)是一組人通過解決實際存在的難題實現(xiàn)學(xué)習(xí)與發(fā)展行動學(xué)習(xí)問題小組質(zhì)詢行動學(xué)習(xí)引導(dǎo)師以安正集團(tuán)目前面臨的重大戰(zhàn)略問題作為課題，進(jìn)行研討由安正集團(tuán)高層團(tuán)隊組成跨部門的研討小組，參與解決問題的全過程通過討論、質(zhì)疑、反思，對問題進(jìn)行深度深度溯源和重塑將成果轉(zhuǎn)變?yōu)榻M織決策，并付諸行動，在行動中體驗、反思采取開放的學(xué)習(xí)心態(tài)，將集體經(jīng)驗提升為理論的勇氣和能力由瀚祺資深專家擔(dān)任主持人（引導(dǎo)師），帶領(lǐng)和引導(dǎo)研討會的全過程“行動學(xué)習(xí)式研討會”，是國內(nèi)外行業(yè)優(yōu)秀企業(yè)不約而同紛紛使用的一種實用性工作方法。不同于單向宣貫的“領(lǐng)導(dǎo)報告會”不同于分頭發(fā)散的“研討茶話會”不同于面向知識的講師培訓(xùn)會而是三個“緊密結(jié)合”：緊密結(jié)合實際：和企業(yè)自己的戰(zhàn)略、發(fā)展緊密結(jié)合緊密面向行動：會上促使“戰(zhàn)略透明”、“行動共識”，會上繼而執(zhí)行到位緊密凝聚團(tuán)隊：集中高層和中層的智慧經(jīng)驗教訓(xùn)“行動學(xué)習(xí)式戰(zhàn)略研討會”，是國內(nèi)外行業(yè)優(yōu)秀企業(yè)不約而同紛紛使用的一種實用性工作方法達(dá)成共識需要很多工作：每個人要對情況和問題有清晰的理解，要對所有的相關(guān)事實進(jìn)行分析，共同找出最佳方案能夠體現(xiàn)出群體的智慧。與會者能夠聆聽彼此。要對大家提出的各種各樣的想法進(jìn)行分類、總結(jié)，形成令大家都滿意的結(jié)果討論到會議的目的和意圖的時候，引發(fā)并促進(jìn)大家的認(rèn)同，將所有的想法連接起來，使團(tuán)隊產(chǎn)生一個共同的想法在白板上記錄大家的發(fā)言，這會使團(tuán)隊成員感到被聆聽并且自己的想法被記錄下來。在研討會過程中達(dá)成共識的一些技巧第一步：寫出一個對決策主題的陳述。如：“我們將要決策的主題是什么”第二步：討論關(guān)于主題的前提假設(shè)，如“在這個主題上，得到怎樣的授權(quán)，預(yù)算的范圍是什么”第三步：明確想要的決策成果第四步：為決策會議制定合適的規(guī)則第五步：對當(dāng)前問題進(jìn)行全面分析，發(fā)掘深層次的原因第六步：運用頭腦風(fēng)暴法找出潛在的解決方案，第七步：根據(jù)評價指標(biāo)，采用多指標(biāo)決策矩陣，評審各個解決方案第八步：找出能夠得到每位成員的共識方案會具備哪些元素如：“在這些備選方案中，有哪些可以成為我們行動計劃中的一部分”第九步:制定行動計劃第十步：制定掃清障礙的計劃第十一步：進(jìn)度管理瀚祺在決策過程中使用標(biāo)準(zhǔn)化的工作表，幫助企業(yè)迅速達(dá)成共識多指標(biāo)決策矩陣的使用方法列出若干評價指標(biāo)，用于評價備選方案從中選出重要的指標(biāo)，并確定權(quán)重，依據(jù)指標(biāo)對每個備選方案進(jìn)行打分，將分值乘以權(quán)重，計算總分，確定最佳方案指標(biāo)1（×權(quán)重）指標(biāo)2（×權(quán)重）指標(biāo)3（×權(quán)重）總分方案一方案二方案三瀚祺將會引入多指標(biāo)決策矩陣等工具對多個可能方案進(jìn)行評估，幫助安尚集團(tuán)尋找到最佳的解決方案專家建議：瀚祺專家參與討論并提供專業(yè)指導(dǎo)幫助客戶實現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)會議引導(dǎo)：全過程的議程把握和進(jìn)展把握戰(zhàn)略規(guī)劃方法與工具：戰(zhàn)略專題模板，提供方法和工具后續(xù)答疑和跟進(jìn)：推進(jìn)戰(zhàn)略規(guī)劃成果的后續(xù)落地方案輸出：資料整理與分析，幫助會議產(chǎn)出定稿戰(zhàn)略診斷：提供客戶企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境分析與診斷研討會策劃：會議產(chǎn)出、會議議程、規(guī)則、會議組織瀚祺咨詢在戰(zhàn)略規(guī)劃中能為客戶提供的７項幫助目錄第一部分：瀚祺咨詢對戰(zhàn)略規(guī)劃的理解第二部分：瀚祺戰(zhàn)略規(guī)劃實施方法第三部分：案例介紹第四部分：項目組織及報價第五部分：瀚祺企業(yè)管理咨詢有限公司簡介瀚祺認(rèn)為：一個完整的行動學(xué)習(xí)式戰(zhàn)略規(guī)劃項目應(yīng)該分為三大階段，9個模塊進(jìn)行階段時間模塊外部環(huán)境分析內(nèi)部經(jīng)營環(huán)境分析綜合分析會議形式設(shè)計參會人員名單會議材料準(zhǔn)備戰(zhàn)略診斷期戰(zhàn)略規(guī)劃研討期《戰(zhàn)略規(guī)劃方案》《經(jīng)營計劃與預(yù)算方案》…………方案撰寫期3周6周3周1234企業(yè)愿景與使命研討總體戰(zhàn)略目標(biāo)研討業(yè)務(wù)發(fā)展策略研討職能發(fā)展策略研討戰(zhàn)略行動計劃制定經(jīng)營計劃與預(yù)算管理56789模塊一：戰(zhàn)略環(huán)境分析內(nèi)部經(jīng)營環(huán)境分析外部環(huán)境分析采購供應(yīng)生產(chǎn)銷售服務(wù)工藝改造研發(fā)營銷設(shè)備管理后勤計劃協(xié)調(diào)人力資源財務(wù)控制質(zhì)量控制安全控制戰(zhàn)略定位管理決策法律直線業(yè)務(wù)層保障支持層控制協(xié)調(diào)層戰(zhàn)略決策層某生產(chǎn)企業(yè)價值鏈集中訪談現(xiàn)場核查資料搜集瀚祺調(diào)研分析模型示意瀚祺將對安正時尚集團(tuán)管理工作的各個方面進(jìn)行初步診斷。集中訪談、現(xiàn)場核查和資料搜集是瀚祺快速熟悉企業(yè)的三種工作方式職能管理層級與組織從基礎(chǔ)管理、職能管理和組織三個維度對安正時尚集團(tuán)管理情況進(jìn)行全面分析戰(zhàn)略管理研究與開發(fā)技術(shù)管理生產(chǎn)管理物資采購質(zhì)量管理市場營銷信息化管理財務(wù)管理人力資源管理高層中層基層計劃組織領(lǐng)導(dǎo)控制基礎(chǔ)管理示意期間，瀚祺將采用定性和定量的研究手段深入研究安正時尚集團(tuán)營銷管理體系研究目的形成對安正時尚集團(tuán)的總體判斷了解營銷管理體系的制度建設(shè)定性研究手段定量研究手段形成對安正時尚集團(tuán)的經(jīng)營業(yè)績的數(shù)據(jù)分析結(jié)論找出安正時尚集團(tuán)的內(nèi)部優(yōu)劣勢小組座談會財務(wù)報表分析管理制度分析研究工具焦點小組深度訪談?wù){(diào)研分析

問卷示意

深度訪談

數(shù)據(jù)分析在診斷過程中，通過運用管理理論、實踐經(jīng)驗和標(biāo)桿研究，結(jié)合企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)要求，找出理想的管理狀況，與現(xiàn)狀進(jìn)行對比，找出問題和差距現(xiàn)狀理想狀況管理理論實踐經(jīng)驗標(biāo)桿分析戰(zhàn)略目標(biāo)差距與問題示意并根據(jù)輕重緩急將問題排序，找出關(guān)鍵的問題主要問題：P1、P2、P3、P4次要問題：P5、P6、P7其他問題：P8、P9、P10、P11問題優(yōu)先排序法PQM模型最緊要最不緊要最重要最不重要4321EDCBAP1P2P3P5P4P6P7p11P8P9p105示意這些關(guān)鍵問題也是管理提升的突破口，因此，我們將深入分析原因，提出解決思路，并制定出行動規(guī)劃示意1、治理結(jié)構(gòu)不健全，董事會職能虛化，決策效率低下

2、組織機構(gòu)臃腫，職能分工過細(xì)，協(xié)調(diào)性差，內(nèi)部交易成本較高，組織效率低下

3、總部戰(zhàn)略規(guī)劃能力弱

4、總部市場營銷職能分散乃至缺失

5、人力資源職能被人為割裂，缺乏系統(tǒng)性

6、經(jīng)營計劃指導(dǎo)性差，考核流于形式，管理水平難以提升1、董事會與經(jīng)營層高度重疊，董事會缺乏專門的決策支持機構(gòu)與日常工作機構(gòu)

2、部門設(shè)置過細(xì)過多，責(zé)權(quán)利不清晰，本位主義嚴(yán)重

3、缺乏戰(zhàn)略意識，規(guī)劃部門職能欠缺

4、營銷意識淡薄，市場職能分散

5、人力資源開發(fā)和管理的觀念淡化1、從戰(zhàn)略的高度來審視現(xiàn)行的公司組織架構(gòu)2、從公司對各業(yè)務(wù)所采取的管理模式來審視現(xiàn)行組織架構(gòu)并進(jìn)行組織優(yōu)化3、從企業(yè)價值鏈的角度來分析企業(yè)的價值活動4、梳理核心管理流程優(yōu)化部門職責(zé)5、提出部門的核心崗位設(shè)置建議關(guān)鍵問題原因分析解決思路1、2010年調(diào)整減少一個管理層級，減少XX個中層職位2、2010年根據(jù)價值創(chuàng)造活動重新設(shè)置職能部門3、2010年根據(jù)新的劃分重新明確部門職權(quán)4、2010年對質(zhì)量控制流程進(jìn)行改造5、2010年建立信息平臺……行動規(guī)劃注：本頁僅做為分析模型的簡單示意，不代表實際，僅供參考模塊1：戰(zhàn)略環(huán)境分析內(nèi)部經(jīng)營環(huán)境分析外部環(huán)境分析瀚祺將從行業(yè)和市場的角度對安正時尚集團(tuán)的外部環(huán)境按照模塊進(jìn)行分析…分析內(nèi)容宏觀環(huán)境分析行業(yè)發(fā)展規(guī)劃技術(shù)發(fā)展趨勢國家政策的影響(進(jìn)入WTO)C現(xiàn)有核心業(yè)務(wù)市場發(fā)展趨勢與潛力行業(yè)盈利能力市場結(jié)構(gòu)(競爭、區(qū)域等)價格變化趨勢需求的現(xiàn)狀與變化未來成功的要素A競爭對手基準(zhǔn)比較市場份額(產(chǎn)品、客戶和流通渠道)

營銷戰(zhàn)略

-品牌/價格定位

-分銷渠道盈利能力和成本結(jié)構(gòu)主要競爭對手的銷售模式、流程和營銷方法B工作方法行業(yè)專家，行業(yè)主管訪談工作資料經(jīng)銷商訪談專家訪談工作資料競爭對手訪談經(jīng)銷商訪談銷售人員訪談瀚祺將運用多種分析模型和工具對安正時尚集團(tuán)外部市場環(huán)境進(jìn)行綜合評價和科學(xué)的界定…宏觀環(huán)境行業(yè)環(huán)境細(xì)分市場PEST模型外部因素評價矩陣內(nèi)部因素評價矩陣內(nèi)部-外部矩陣SWOT分析模型行業(yè)價值鏈分析模型行業(yè)發(fā)展階段和生命周期分析模型行業(yè)集中度分析模型行業(yè)結(jié)構(gòu)-行為-業(yè)績模型行業(yè)關(guān)鍵成功因素模型原料供應(yīng)分析方法技術(shù)分析方法細(xì)分市場分類模型競爭五力分析模型市場容量和結(jié)構(gòu)分析方法消費者市場行為分析方法市場競爭分析方法競爭因素對比模型項目組會重點對可能進(jìn)入的領(lǐng)域進(jìn)行深入分析，以判斷進(jìn)入的可行性及進(jìn)入的方式01020304050020%40%60%80%100%120%140%19981999200020012002200320042005百萬臺年增長率XX業(yè)務(wù)增長預(yù)測11.9510.559.876.004.603.292.08XX細(xì)分市場發(fā)展前景分析市場容量與增長是研究市場的基本數(shù)據(jù)，判斷是否應(yīng)進(jìn)入某個市場的出發(fā)點市場細(xì)分是確定進(jìn)入市場的層次和角度的主要方法通常按區(qū)域、價格、產(chǎn)品檔次和客戶進(jìn)行市場細(xì)分客戶的價值驅(qū)動因素評價市場吸引力的方法之一客戶購買的驅(qū)動因素XX市場XX市場的進(jìn)入壁壘市場進(jìn)入壁壘幫助新進(jìn)入者評估加入新行業(yè)的難易程度示意在行業(yè)研究中，對服裝行業(yè)的競爭格局、競爭特征進(jìn)行綜合分析是必須關(guān)注的另外一個重點產(chǎn)品市場供給情況廠家動態(tài)競爭特性產(chǎn)能擴張競爭點產(chǎn)品A產(chǎn)品B產(chǎn)品C產(chǎn)品D……服裝競爭變化路線圖2011~2013年2013~2015年2015年之后通過行業(yè)成功要素與產(chǎn)品組合的分析，找尋出增強自身競爭力的途徑和關(guān)鍵要素行業(yè)成功要素地比分析產(chǎn)品組合分析分析競爭對手對各成功要素上的競爭實力對比權(quán)重12345評分技術(shù)品牌資金政府關(guān)系質(zhì)量成本…銷售/利潤對比識別出競爭對手主要的銷售來源和主要利潤來源產(chǎn)品

1產(chǎn)品

2產(chǎn)品

3產(chǎn)品

4總計產(chǎn)品

1產(chǎn)品

2產(chǎn)品

3產(chǎn)品

4總計安正時尚集團(tuán)集團(tuán)競爭對手示意然后，將安正時尚集團(tuán)目前所掌握的主要能力與資源同行業(yè)關(guān)鍵成功要素進(jìn)行對比，找到缺失與不足，有助于培養(yǎng)其核心能力的重要信息示意行業(yè)關(guān)鍵成功因素對比模型當(dāng)前關(guān)鍵因素的表現(xiàn)生產(chǎn)能力生產(chǎn)水平有待提高標(biāo)準(zhǔn)化，模版化工作需要加強采購管理能力采購管理能力較高市場營銷能力市場營銷能力較弱，投標(biāo)水平有待提高研發(fā)能力研發(fā)能力較低，不利于企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展低高安正時尚集團(tuán)能力該因素對在該行業(yè)成功的重要性能力差距能力過剩模塊2：行動學(xué)習(xí)式戰(zhàn)略研討會方案設(shè)計每一次研討會，都是經(jīng)過瀚祺精心設(shè)計并行之有效的研討會過程過程說明行動時間分析環(huán)境討論：我們身邊正在發(fā)生著什么？（市場、社區(qū)、政府等）哪些趨勢將會對我們造成影響？討論之后請各組在全體面前簡要分享本組的討論要點綜合所有的觀點和想法，記錄在一張白紙板上，把它張貼到墻上30分鐘分析客戶情況請大家回到各自小組中：我們?nèi)缃竦目蛻羰钦l？他們的特征是什么？誰將成為我們未來的客戶？這些客戶分別有什么需求？討論之后請各組在全體面前簡要分享各組的討論要點把大家的討論結(jié)果記錄在一張白板紙上，把它粘貼到墻上30分鐘聚焦現(xiàn)在請各小組討論以下問題：我們目前的業(yè)務(wù)是什么？我們目前的產(chǎn)品和服務(wù)是什么？當(dāng)產(chǎn)品和服務(wù)的清單列出來以后，把它作為“多指標(biāo)決策矩陣”的最左列。把這個表格畫在白紙板上，張貼在墻上。暫時不做進(jìn)一步處理40分鐘分析優(yōu)勢讓參與者再次回到小組內(nèi)，繼續(xù)討論：我們目前的優(yōu)勢和能力什么？我們特別擅長的技能是什么？討論之后請各組在全體面前簡要分享本組的討論要點把各組的討論情況記錄在一張白板紙上，張貼到墻上30分鐘創(chuàng)建愿景想象三年以后的今天，我們的事業(yè)非常成功，那時我們在做什么業(yè)務(wù)？我們的產(chǎn)品和服務(wù)又是什么？我們的客戶是誰？在競爭中我們的差異化是什么？我們?nèi)〉昧耸裁刺貏e的成就？請大家回到大組，發(fā)給每人一張空白A4紙，給每個人10分鐘單獨回答問題：當(dāng)所有人表示已經(jīng)回答完了所有問題時，讓每人尋找一個搭檔，根據(jù)“創(chuàng)建愿景”流程引導(dǎo)大家互動請大家回到大組，在全體人員面前綜合大家的想法，使大家對組織的未來有一個清晰的愿景協(xié)助大家整理出對“核心業(yè)務(wù)”的描述，即回答“我們的核心業(yè)務(wù)應(yīng)該是怎樣的？”把它寫在白板紙上，連同其他要點一起張貼在墻上60分鐘示意（續(xù)）研討會過程過程說明行動時間產(chǎn)品和服務(wù)排名討論采用哪些指標(biāo)，來評價左邊一欄的這些條目（活動、產(chǎn)品和服務(wù)常用的指標(biāo)有：支持公司核心業(yè)務(wù)高盈利性基于當(dāng)前我們擁有的優(yōu)勢滿足客戶增長的需要把在“創(chuàng)建愿景”環(huán)節(jié)討論出來的未來活動，產(chǎn)品和服務(wù)添加在“決策矩陣”的左邊第一欄引發(fā)討論把這些評價寫在決策矩陣的第一行，并根據(jù)它們的重要程度配以權(quán)重：X1，X2或X3請每人對各項條目進(jìn)行評價，寫在決策矩陣?yán)飳?yīng)的方格里30分鐘分析排名把大家的評分進(jìn)行匯總、整理，請大家回到各自小組內(nèi)，對排名結(jié)果進(jìn)行討論：排名結(jié)果告訴我們應(yīng)該聚焦在哪里，才能更高的支持公司的主營業(yè)務(wù)？我們需要需要啟動那些事情？我們還要繼續(xù)保持哪些工作？我們應(yīng)該停止哪些工作小組討論之后，請大家回到大組里分享，綜合大家的想法，并在優(yōu)先排序上達(dá)成共識按照以下三類對各個條目進(jìn)行分類，粘貼到墻上需要啟動的行動需要調(diào)整、修正的行動需要消除，停止的行動90分鐘制定策略對每項活動（新啟動的、需要調(diào)整的，需要消除的），需要考慮哪些因素?誰是最有可能被影響到的，有什么意義？可能的成本、收益是什么？接下來具體的步驟是什么？應(yīng)該做什么？如何做？誰去做？什么時候完成？結(jié)果什么？讓參會者根據(jù)他們的技能，興趣和經(jīng)驗，與以上三類活動進(jìn)行對應(yīng)把大家分成小組，分別針對以上三類活動，設(shè)計具體的實施策略，策略的制定過程可以通過以下幾個問題表示：小組討論之后，請大家回到大組，進(jìn)行分享協(xié)助團(tuán)隊成員確定進(jìn)度，監(jiān)督和報告機制90分鐘示意模塊3：企業(yè)愿景與使命研討在內(nèi)外部環(huán)境分析的基礎(chǔ)上，瀚祺將和安正時尚集團(tuán)一起著手戰(zhàn)略規(guī)劃的制定工作項目內(nèi)容工作方法結(jié)果綜合分析機制分析(SWOT)產(chǎn)品組合分析

(Portfolioanalysis)ABC分析行業(yè)趨勢分析形成獨特競爭優(yōu)勢的可能的方式產(chǎn)品和服務(wù)的側(cè)重點產(chǎn)品和技術(shù)

必要的市場適應(yīng)性？

價格分區(qū)/價格定位

客戶分區(qū)(增長潛力、購買能力、毛利)客戶購買決策特征(價格、服務(wù)、技

術(shù)水平)產(chǎn)品定位內(nèi)部研討會成本模式比較可行性分析市場調(diào)查內(nèi)部研討會基準(zhǔn)比較(Benchmarking)內(nèi)部專訪內(nèi)部研討會內(nèi)部研討會資源需求分析營銷網(wǎng)絡(luò)與組織組織結(jié)構(gòu)與組織產(chǎn)品開發(fā)能力與水平生產(chǎn)設(shè)備/工藝人員素質(zhì)成本結(jié)構(gòu)財務(wù)能力(投資

需求)制定業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)計劃3~5年業(yè)務(wù)發(fā)展的目

標(biāo)預(yù)算及營業(yè)額結(jié)構(gòu)新業(yè)務(wù)領(lǐng)域的市場進(jìn)

入戰(zhàn)略/模式投資/費用初步估算存在機會和比較優(yōu)勢的產(chǎn)品領(lǐng)域確定相關(guān)定位確定核心分區(qū)確定資源需求差距CABD瀚祺戰(zhàn)略規(guī)劃設(shè)計的總體架構(gòu)模型集團(tuán)戰(zhàn)略目標(biāo)愿景集團(tuán)戰(zhàn)略集團(tuán)戰(zhàn)略目標(biāo)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略內(nèi)部影響因素外部影響因素業(yè)務(wù)層面集團(tuán)層面做什么，不做什么業(yè)務(wù)組合最優(yōu)化如何為客戶創(chuàng)造價值如何對付競爭對手如何提高競爭能力競爭戰(zhàn)略集團(tuán)戰(zhàn)略示意進(jìn)行企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃需要回答好三個關(guān)鍵問題當(dāng)前中短期中長期戰(zhàn)略定位1.成為什么？2.走什么路？3.需要什么？路徑選擇資源籌配框架說明：體現(xiàn)了目標(biāo)導(dǎo)向；體現(xiàn)了當(dāng)前到未來變化的動態(tài)過程中短期目標(biāo)中長期目標(biāo)業(yè)務(wù)單元目標(biāo)首先，要確立安正時尚集團(tuán)的愿景、使命、價值觀，這是戰(zhàn)略體系中最核心的內(nèi)容企業(yè)的愿景、使命、價值觀愿景愿景是企業(yè)每一個員工對于企業(yè)未來的共識，是企業(yè)未來要達(dá)到的圖景使命使命是企業(yè)賴以生存的方式，是目前企業(yè)所經(jīng)營業(yè)務(wù)（柳產(chǎn)品、市場、價值、核心能力）和未來想要經(jīng)營的業(yè)務(wù)的描述價值觀價值觀也被稱為經(jīng)營哲學(xué)。它是組織處理內(nèi)部人與人之間關(guān)系、處理與外部各種不同主體關(guān)系的最高依據(jù)和準(zhǔn)則，是組織的“做人”總原則示意模塊4：總體戰(zhàn)略目標(biāo)研討并確定總體發(fā)展戰(zhàn)略下的總體目標(biāo)及各階段目標(biāo)管理目標(biāo)市場目標(biāo)財務(wù)目標(biāo)對現(xiàn)有業(yè)務(wù)進(jìn)行整合，形成明確的業(yè)務(wù)發(fā)展方向XX業(yè)務(wù)在維持目前市場份額的基礎(chǔ)上提升實際資產(chǎn)質(zhì)量XXX業(yè)務(wù)進(jìn)行整合，快速提升競爭實力穩(wěn)定在省內(nèi)開發(fā)公司在省內(nèi)形成影響力和知名度，形成比較穩(wěn)定的業(yè)務(wù)組合模式XX業(yè)務(wù)在省內(nèi)形成一定影響力，XXX業(yè)務(wù)在區(qū)域內(nèi)具備一定市場份額和知名度建立高效的母子公司管理體系初步建立績效考核體系完善人力資源管理，加快人力資源儲備，特別是電力人才儲備培育XX業(yè)務(wù)運營能力打造XXX業(yè)務(wù)盈利模式形成有效的投資規(guī)劃能力和風(fēng)險控制能力完善系統(tǒng)化的績效考核形成穩(wěn)定的可復(fù)制的電力經(jīng)營模式業(yè)務(wù)重點是資金籌措和分析凈資產(chǎn)：XXX億投資收益率：XX％停止其他業(yè)務(wù)虧損，凈資產(chǎn)收益率達(dá)到5%，與資金成本相同業(yè)務(wù)重點是現(xiàn)金流平衡凈資產(chǎn)：XXX億投資收益率：XX％債權(quán)收入減少，控股企業(yè)盈利，末期實現(xiàn)5%回報率其他業(yè)務(wù)形成主要利潤增長點，凈資產(chǎn)收益率達(dá)到10%戰(zhàn)略實力提升(2011-2013)示意戰(zhàn)略擴張期(2014-2016）產(chǎn)品/服務(wù)與市場范圍說明企業(yè)屬于什么行業(yè)以及在所處行業(yè)中的地位。由于大行業(yè)往往過寬，其產(chǎn)品和技術(shù)涉及很多方面，經(jīng)營的內(nèi)容也過于廣泛，產(chǎn)品與市場的范圍常常需要用分行業(yè)來描述，這樣可以清楚地表達(dá)企業(yè)的共同經(jīng)營主線產(chǎn)品/服務(wù)及其市場范圍增長向量又稱成長方向，它不涉及企業(yè)目前產(chǎn)品與市場的態(tài)勢，而是說明企業(yè)經(jīng)營運行的方向，即從現(xiàn)有產(chǎn)品與市場組合向未來產(chǎn)品與市場組合移動的方向增長向量競爭優(yōu)勢說明是企業(yè)某一產(chǎn)品與市場組合的特殊屬性，憑借這種屬性可以給企業(yè)帶來強有力的競爭地位。三種可供選擇的競爭優(yōu)勢：成本領(lǐng)先、集中一點和差異化競爭競爭優(yōu)勢業(yè)務(wù)選擇發(fā)展方向產(chǎn)品定位目標(biāo)和效果形成協(xié)同作用：協(xié)同作用常常被描述為1+1>2的效果，這意味著企業(yè)內(nèi)各業(yè)務(wù)單元聯(lián)合起來所產(chǎn)生的效益要大于各個業(yè)務(wù)單元各自努力所創(chuàng)造的效益總和。例如：銷售協(xié)同作用，即企業(yè)各種產(chǎn)品使用共同的銷售渠道和倉庫等；運行協(xié)同作用，即在一個業(yè)務(wù)單元里運用別一個單位的管理經(jīng)驗與專門技能進(jìn)一步明確安正時尚集團(tuán)的業(yè)務(wù)選擇和發(fā)展方向，主要包括以下三個方面的內(nèi)容46在評估業(yè)務(wù)中，項目組將主要考慮以下方面的因素...業(yè)務(wù)是否有吸引力？市場有顯著潛力市場規(guī)模增長潛力獲取回報的能力較高行業(yè)結(jié)構(gòu)進(jìn)入壁壘盈利能力業(yè)務(wù)吸引力有形資產(chǎn)質(zhì)量優(yōu)良市場份額收入/利潤增長現(xiàn)金流投資資本回報可以相對較容易地獲得控股和管理權(quán)目前持有相當(dāng)?shù)墓蓹?quán)或管理權(quán)獲取經(jīng)營控制力的可能性/成本外部條件的影響無形資產(chǎn)價值較高人員素質(zhì)專有技能品牌形象關(guān)系建立業(yè)務(wù)競爭力篩選評估業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)與戰(zhàn)略定位的匹配性和協(xié)同性47然后，瀚祺將從發(fā)掘企業(yè)價值的能力和子業(yè)務(wù)本身盈利潛力等緯度對各個業(yè)務(wù)進(jìn)行評價，確定業(yè)務(wù)組合行業(yè)吸引力競爭地位重組/合理化的機會公司技能業(yè)務(wù)單元之間的聯(lián)系對公司戰(zhàn)略的價值貢獻(xiàn)政策導(dǎo)向MACS矩陣業(yè)務(wù)單元的盈利潛力發(fā)掘公司價值的能力穩(wěn)定發(fā)展優(yōu)先發(fā)展撤資或清算撤資最優(yōu)先發(fā)展撤資或建立技能低中高一般優(yōu)秀-公司價值最大化-保留還是剔除-發(fā)展的優(yōu)先順序行業(yè)增長率單業(yè)務(wù)競爭能力MACS：market-activatedcorporatestrategy-基于市場的集團(tuán)戰(zhàn)略示意48針對各業(yè)務(wù)特性，確定其產(chǎn)品細(xì)分市場選擇M1M2M3P1P2P3密集單一市場M1M2M3P1P2P3有選擇的專門化M1M2M3P1P2P3產(chǎn)品專門化M1M2M3P1P2P3市場專門化M1M2M3P1P2P3完全覆蓋市場目標(biāo)市場選擇的5種模式P=產(chǎn)品M=市場49以上分析基礎(chǔ)上，確定業(yè)務(wù)競爭戰(zhàn)略和產(chǎn)品市場戰(zhàn)略差異化如何競爭在哪里競爭低成本競爭戰(zhàn)略模型四處出擊

（范圍較廣的目標(biāo)）成本優(yōu)勢差異優(yōu)勢專注優(yōu)勢特定市場

（范圍較窄的目標(biāo)）A產(chǎn)品B1產(chǎn)品B2產(chǎn)品C1產(chǎn)品C2產(chǎn)品C3產(chǎn)品50最后，為保障企業(yè)多元化業(yè)務(wù)的可持續(xù)發(fā)展，需要對核心業(yè)務(wù)、樹苗業(yè)務(wù)和種子業(yè)務(wù)進(jìn)行有效規(guī)劃利潤第一層面拓展并確保核心業(yè)務(wù)的運作第二層面發(fā)展新業(yè)務(wù)第三層面開創(chuàng)未來業(yè)務(wù)的機會時間安排三年五年五至十年衡量標(biāo)準(zhǔn)利潤投資資本回報銷售收入凈現(xiàn)值選擇方案價值關(guān)鍵成功因素集中于業(yè)績營造創(chuàng)業(yè)環(huán)境探索/特許的地位員工業(yè)務(wù)維持者建立業(yè)務(wù)者高瞻遠(yuǎn)矚者能力完整的能力基礎(chǔ)通過購買或自己發(fā)展需要的能力能力要求可能不十分清楚激勵理念財務(wù)機會價值三層面發(fā)展階梯模型模塊5：業(yè)務(wù)發(fā)展策略研討52在公司總體戰(zhàn)略基礎(chǔ)上，考慮各業(yè)務(wù)定位，戰(zhàn)略總體目標(biāo)分解得出各業(yè)務(wù)層面的戰(zhàn)略目標(biāo)體系競爭范圍目標(biāo)競爭目的目標(biāo)市場份額目標(biāo)競爭地位目標(biāo)本地地區(qū)全國國際成為絕對領(lǐng)導(dǎo)超越現(xiàn)有行業(yè)領(lǐng)袖成為行業(yè)前五位進(jìn)入行業(yè)前10位行業(yè)地位向前移動超過行業(yè)中多數(shù)競爭者保持目前地位生存通過兼并和內(nèi)部發(fā)展積極擴張通過內(nèi)部積累擴張（擠占對手市場份額）通過兼并擴張保持目前份額(保持和行業(yè)同步發(fā)展)為短期利潤放棄部分市場份額（注重盈利而非市場份額）向更強大的地位發(fā)展很好的保護(hù)目前的市場份額堅守市場中間位置爭取更好的市場地位（從弱者轉(zhuǎn)化為較強者）盡力競爭以達(dá)到一個可以防守的地位競爭戰(zhàn)略主要針對某些特定的細(xì)分市場追求不同的競爭定位質(zhì)量服務(wù)廣闊的產(chǎn)品線形象和威望高附加值戰(zhàn)略目標(biāo)的內(nèi)容示意53然后是對戰(zhàn)略目標(biāo)體系進(jìn)行進(jìn)一步的細(xì)化公司整體戰(zhàn)略目標(biāo)業(yè)務(wù)/產(chǎn)品A戰(zhàn)略目標(biāo)業(yè)務(wù)/產(chǎn)品B戰(zhàn)略目標(biāo)銷售收入利潤率銷售收入增長率目標(biāo)市場及客戶市場份額……銷售收入利潤率銷售收入增長率目標(biāo)市場及客戶市場份額……銷售收入利潤率銷售收入增長率目標(biāo)市場及客戶市場份額……此圖為示意54然后，用安正定性與定量相結(jié)合的評價體系來選擇適合的戰(zhàn)略措施…分析結(jié)論得分標(biāo)準(zhǔn)選中分析結(jié)論優(yōu)秀良好一般較差很差三項指標(biāo)得分之和15以上13/1411/128/9/107以下戰(zhàn)略措施基本評價體系放棄評價指標(biāo)得分標(biāo)準(zhǔn)定性評價分值指標(biāo)很大較大一般較小很小實施難度12345對目標(biāo)達(dá)成的作用97531實施風(fēng)險12345評價指標(biāo)解釋評價指標(biāo)指標(biāo)解釋實施難度戰(zhàn)略措施可能遇到的障礙大小和所需資源投入的多少對目標(biāo)達(dá)成的作用戰(zhàn)略措施對戰(zhàn)略目標(biāo)達(dá)成作用的大小實施風(fēng)險戰(zhàn)略措施達(dá)成目標(biāo)的不確定性和可能產(chǎn)生的負(fù)面效果分析結(jié)論對戰(zhàn)略措施的綜合評價結(jié)果模塊6：職能發(fā)展策略在確定業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略的基礎(chǔ)上，必須對公司各職能部門進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃，確保職能部門對戰(zhàn)略目標(biāo)的有效支撐市場管理設(shè)計與研發(fā)采購管理物流管理銷售管理質(zhì)量管理財務(wù)管理。。。。。。市場管理設(shè)計與研發(fā)物流管理市場管理設(shè)計與研發(fā)質(zhì)量管理物流管理市場管理設(shè)計與研發(fā)采購管理質(zhì)量管理物流管理市場管理設(shè)計與研發(fā)銷售管理采購管理質(zhì)量管理物流管理市場管理設(shè)計與研發(fā)財務(wù)管理銷售管理采購管理質(zhì)量管理物流管理市場管理設(shè)計與研發(fā)人力資源管理財務(wù)管理物流管理生產(chǎn)管理研發(fā)管理采購管理銷售管理業(yè)務(wù)突破：在堅實的管理體系平臺“地基”上，扎扎實實提升計劃和落地能力，在具體的業(yè)務(wù)領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)業(yè)績突破見實效57營銷是最重要的職能部門，瀚祺將在公司總體戰(zhàn)略的基礎(chǔ)上，制定公司的營銷實施策略安正時尚集團(tuán)市場營銷策略產(chǎn)品或服務(wù)策略：如：為不同大客戶和目標(biāo)客戶分別提供針對性的個性化服務(wù)產(chǎn)品價格策略：如：對不同類型客戶、不同地理區(qū)域客戶、不同客戶關(guān)系深度的客戶采取差別性價格策略分銷策略：如：安正時尚集團(tuán)可以建設(shè)針對不同大客戶和目標(biāo)客戶群體的拓展管理體系促銷策略：如：安正時尚集團(tuán)借助品牌策略對重點目標(biāo)客戶進(jìn)行廣告促銷、人員促銷、事件促銷等市場活動，同時加強品牌建設(shè)58例如，瀚祺將分析安正時尚集團(tuán)地理市場區(qū)域，明晰業(yè)務(wù)拓展的地理市場擴張路線當(dāng)前市場主要集中在上海及其周邊地區(qū)未來要穩(wěn)固現(xiàn)有市場，同時向全國市場擴張注：表示安正時尚集團(tuán)公司市場占有示意59還包括渠道建設(shè)和渠道管理策略安正時尚集團(tuán)客戶1-層級2-層級渠道選擇策略安正時尚集團(tuán)自我銷售能力安正時尚集團(tuán)外力銷售能力銷售單位成本控制點銷售成本渠道選擇成本模型3-層級安正時尚集團(tuán)客戶零售一級代理安正時尚集團(tuán)客戶零售分銷商總代理瀚祺還將對安正時尚集團(tuán)品牌建設(shè)進(jìn)行規(guī)范，制定品牌建設(shè)框架性方案傳播目標(biāo)建立安正時尚集團(tuán)品牌的認(rèn)知度與購買欲求詮釋新價值引導(dǎo)客戶參與PR公關(guān)活動制造事件引領(lǐng)新聞導(dǎo)向事件營銷建立品牌價值廣告運動SP銷售促進(jìn)顧客直接溝通建立一對一顧客關(guān)系營銷直效營銷安正時尚集團(tuán)品牌建設(shè)傳遞價值的快捷方式網(wǎng)絡(luò)互動有備無患亡羊補牢危機公關(guān)示意模塊7：戰(zhàn)略行動計劃制定最后，還要制定出戰(zhàn)略措施的具體實施計劃表時間措施2005年2006年2007年2008年2009年2010年A11進(jìn)行公司上市運作A21培養(yǎng)和引進(jìn)投資、并購管理人才A22深入研究產(chǎn)業(yè)運作模式A31收購核心業(yè)務(wù)市場的競爭對手A32鞏固營銷網(wǎng)絡(luò)A33構(gòu)建三級研發(fā)管理體系A(chǔ)41與國外相關(guān)公司合作A42拓展海外市場A43國際化人才培養(yǎng)工程A44進(jìn)行再融資B11進(jìn)行核心業(yè)務(wù)市場的整合B21建立國際營銷平臺B22國際化人才培養(yǎng)B31建立海外研發(fā)基地B32收購海外相關(guān)公司關(guān)鍵措施1關(guān)鍵措施2關(guān)鍵措施4關(guān)鍵措施3關(guān)鍵措施5瀚祺案例舉例63瀚祺將制定安正時尚集團(tuán)各項市場策略的實施框架和時間安排123456789101112階段一：內(nèi)部宣灌步驟1：步驟2：步驟N：階段二：內(nèi)部市場營銷基礎(chǔ)管理平臺構(gòu)建步驟1：步驟2：步驟N:步驟1：步驟2：步驟N：示意模塊8：經(jīng)營計劃與預(yù)算管理瀚祺還將幫助安正建立相應(yīng)的制定營銷預(yù)算與營銷費用體系同意申請否預(yù)算內(nèi)預(yù)算外信息分析行業(yè)信息銷售預(yù)測營銷計劃預(yù)算形成修正上級審批預(yù)算成立銷售公司大區(qū)合理銷售財務(wù)部公司財務(wù)部審批終止終止數(shù)據(jù)庫去年銷售情況使用22%4%9%65%促銷活動公關(guān)活動人員推銷廣告快速消費品的各種營銷費用比例的經(jīng)驗值示意模塊9：方案整理與撰寫最后，瀚祺將運用專業(yè)能力，將每次研討會形成的決策整合為完整的戰(zhàn)略規(guī)劃書選擇性方案內(nèi)容戰(zhàn)略框架規(guī)劃最差方案最佳方案規(guī)劃方案規(guī)劃Ziel/Zweck:Verantwortlich:Unterst黷zung:Ergebnisse:Ma遪ahmen:Aktion:Stand:--Ziel/Zweck:Verantwortlich:Unterst黷zung:Ergebnisse:Ma遪ahmen:Aktion:Stand:--MonatKWZiel/Zweck:Verantwortlich:Unterst黷zung:Ergebnisse:Ma遪ahmen:Aktion:Stand:--Projekt:Bereich:Projektleiter:Projektleiter:Nr.Kalenderwochen1996SenkungSachaufwandZentraleHr.Hr.VerantwortlichAktion:Aktionsteamleiter:AktionHr.Nr.:1Ma遪ahme:Verantwortlich:Hr.Nr.:1.1ErgebnisformEinzelschritteZiel(TDM)EinzelschrittEinzelschrittEinzelschrittZielMa遪ahme1.2.3.Hr.Hr.Hr.Monatsbericht09101112131415161819202122232425262728293017Projekt:Bereich:Projektleiter:Projektleiter:Nr.Kalenderwochen1996SenkungSachaufwandZentraleHr.Hr.VerantwortlichAktion:Aktionsteamleiter:AktionHr.Nr.:1Ma遪ahme:Verantwortlich:Hr.Nr.:1.1ErgebnisformEinzelschritteZiel(TDM)EinzelschrittEinzelschrittEinzelschrittZielMa遪ahme1.2.3.Hr.Hr.Hr.Monatsbericht09101112131415161819202122232425262728293017Projekt:Bereich:Projektleiter:Projektleiter:Nr.Kalenderwochen1996SenkungSachaufwandZentraleHr.Hr.VerantwortlichAktion:Aktionsteamleiter:AktionHr.Nr.:1Ma遪ahme:Verantwortlich:Hr.Nr.:1.1ErgebnisformEinzelschritteZiel(TDM)EinzelschrittEinzelschrittEinzelschrittZielMa遪ahme1.2.3.Hr.Hr.Hr.Monatsbericht09101112131415161819202122232425262728293017Projekt:Bereich:Projektleiter:Projektleiter:Nr.Kalenderwochen1996SenkungSachaufwandZentraleHr.Hr.VerantwortlichAktion:Aktionsteamleiter:AktionHr.Nr.:1Ma遪ahme:Verantwortlich:Hr.Nr.:1.1ErgebnisformEinzelschritteZiel(TDM)EinzelschrittEinzelschrittEinzelschrittZielMa遪ahme1.2.3.Hr.Hr.Hr.Monatsbericht09101112131415161819202122232425262728293017措施方案制定必要得措施/行動具體設(shè)置要求(目標(biāo)和完成時間)總體把握資源配置狀況業(yè)務(wù)發(fā)展長遠(yuǎn)規(guī)劃業(yè)務(wù)運作模式選擇管理控制體系規(guī)劃（多方案選擇）示意目錄第一部分：瀚祺咨詢對戰(zhàn)略規(guī)劃的理解第二部分：瀚祺戰(zhàn)略規(guī)劃實施方法第三部分：案例介紹第四部分：項目組織及報價第五部分：瀚祺企業(yè)管理咨詢有限公司簡介6969

利用數(shù)據(jù)挖掘?qū)⒖傮w用戶按電信消費行為特征分為12個細(xì)分圈節(jié)儉圈大眾圈親情圈小生意圈保守圈中堅圈商務(wù)圈時尚圈白領(lǐng)圈游戲圈享樂圈工薪階層圈注：以上百分比為該圈占全體客戶數(shù)的比例中國電信集團(tuán)3G戰(zhàn)略項目70由移動需求與互聯(lián)網(wǎng)需求得到中國電信家庭客戶市場細(xì)分戰(zhàn)略形勢矩陣高寬帶需求移動需求低高節(jié)儉圈8.63%大眾圈10.16%中堅圈12.1%親情圈1.31%小生意圈3.7%工薪階層圈16.68%白領(lǐng)圈13.89%游戲圈3.5%享樂圈6.82%時尚圈4.72%商務(wù)圈3.39%保守圈15.57%移動互聯(lián)網(wǎng)區(qū)為中國電信戰(zhàn)略核心價值區(qū)；寬帶價值提升區(qū)為中國電信市場價值挖潛區(qū)；移動替代區(qū)為中國電信市場份額爭奪區(qū)；固話防御區(qū)為中國電信市場價值維持區(qū)。低移動互聯(lián)網(wǎng)區(qū)移動替代區(qū)固話防御區(qū)寬帶價值提升區(qū)71由以上分析得出中國電信戰(zhàn)略重點分區(qū)戰(zhàn)略定位寬帶價值提升區(qū)競爭策略資源投入策略重點分圈分圈策略該區(qū)為中國電信未來核心價值區(qū)域，必須寸土必爭商務(wù)圈，時尚圈從有著較大價值貢獻(xiàn)與價值提升空間的圈的需求特征出發(fā)，設(shè)計個性化套餐以最大限度的提升這些特征圈的用戶價值該區(qū)為中國電信價值提升的重點區(qū)域，必須保持投入。游戲圈該區(qū)為中國電信現(xiàn)有價值的重要來源，必須加以鞏固。親情圈，小生意圈該區(qū)為中國電信的弱勢區(qū)域，應(yīng)該采用價格策略進(jìn)行騷擾。無移動互聯(lián)區(qū)固話防御區(qū)移動替代區(qū)戰(zhàn)略分區(qū)戰(zhàn)略次重點區(qū)戰(zhàn)略重點區(qū)戰(zhàn)略非重點區(qū)戰(zhàn)略普通區(qū)在時間安排上，移動互聯(lián)區(qū)必須爭分奪秒，盡快占領(lǐng)市場制高點。寬帶價值提升區(qū)應(yīng)該隨后鞏固，作為資金來源與戰(zhàn)略后方。固話防御區(qū)其次，最后考慮移動替代區(qū)。在資金投入上，應(yīng)該優(yōu)先考慮投資于移動互聯(lián)區(qū)的市場開拓，其次是考慮投資于寬帶價值提升區(qū)以提升其貢獻(xiàn)，然后是固話防御區(qū)，最后考慮移動替代區(qū)。在服務(wù)資源上，應(yīng)該有限滿足移動互聯(lián)區(qū)的要求，其后順序為：寬帶價值提升區(qū)，固話防御區(qū)，移動替代區(qū)。72差異品牌訴求產(chǎn)品屬性支撐個性提煉套餐系列有線寬帶速度快有線寬帶穩(wěn)定性有線寬帶增值服務(wù)無線寬帶速度快無線寬帶穩(wěn)定性無線寬帶覆蓋率WIFI熱點覆蓋率固話低價格小靈通低價格CDMA低輻射CDMA高性價比固話無輻射固話低價格e家樂的特性提煉體現(xiàn)在快樂的家庭互聯(lián)網(wǎng)娛樂生活上全家共同分享游戲，娛樂，學(xué)習(xí)知識，以電信寬帶作為窗口享受互聯(lián)網(wǎng)的廣博世界e家樂帶給你快樂的體驗e家行個性提煉體現(xiàn)在快速自由的移動互聯(lián)生活不再為接口所限，不再為地域所限，不再為時間所限，不再等待，謂之自由e家行帶給你馳騁的自由e家親的個性提煉體現(xiàn)在家人之間的親情關(guān)懷上話費有價，親情無價，使用電信語音業(yè)務(wù)將使價格不再成為用戶親情交流的障礙e家親帶給你家的溫暖e家情的個性提煉體現(xiàn)在綠色健康的移動語音通信上不再被手機的高輻射傷害用戶和家人的身體，享受健康快樂的移動語音生活e家情帶給你愛的呵護(hù)e家行e家樂e家情e家親宣傳側(cè)重快樂自由親情健康移動互聯(lián)區(qū)寬帶價值提升區(qū)固話防御區(qū)移動替代區(qū)73根據(jù)差異化的個性價值對細(xì)分市場設(shè)計溝通指引策略價值特征文字溝通指引代表人物視覺溝通指引寬帶價值提升區(qū)移動互聯(lián)區(qū)固話防御區(qū)移動替代區(qū)自由極速快樂體驗健康交流親情關(guān)懷極速上網(wǎng)自由馳騁全心體驗全家歡樂綠色通信超值選擇千里傳音親情港灣李寧家庭電視劇《家有兒女》濮存昕家庭陳佩斯、陳強74中國電信新的套餐體系示意圖移動互聯(lián)寬帶價值提升移動替代固話防御互聯(lián)網(wǎng)手機+無線寬帶CDMA+固定寬帶CDMA+固話固話+小靈通+固定寬帶固話有線寬帶CDMA無線寬帶CDMA固話+小靈通固定寬帶商務(wù)e家游戲e家酷玩e家同福e家親情e家固定寬帶增值包互聯(lián)網(wǎng)手機增值包無線寬帶增值服務(wù)CDMA增值包小靈通增值服務(wù)固話增值服務(wù)可選增值包特色套餐單業(yè)務(wù)套餐可選業(yè)務(wù)主流套餐分區(qū)小靈通CDMA固話小靈通小靈通有線寬帶75基于四大區(qū)域特征的差異化媒體與促銷策略固話防御區(qū)移動互聯(lián)區(qū)移動替代區(qū)寬帶價值提升區(qū)媒體選擇：電視廣告（財經(jīng)，娛樂，新聞頻道）互聯(lián)網(wǎng)（財經(jīng)，商旅網(wǎng)站）戶外平面廣告（機場，樓宇）媒體選擇：電視廣告（體育，娛樂，新聞頻道）互聯(lián)網(wǎng)（游戲，視頻網(wǎng)站，QQ）戶外平面廣告（機場，樓宇）媒體選擇：報紙電視廣告（新聞頻道，電視劇頻道）戶外媒體廣告（公交，地鐵，出租車）媒體選擇：報紙電視廣告（新聞頻道，電視劇頻道）戶外媒體廣告（公交，地鐵）促銷手段：簽約送互聯(lián)網(wǎng)手機定期降價活動聯(lián)合其他商家促銷促銷手段：簽約送增值服務(wù)定期降價活動聯(lián)合其他商家促銷促銷手段：簽約送CDMA手機預(yù)付款分月送分鐘促銷手段：簽約送寬帶分鐘預(yù)付款分月送分鐘顧家家居戰(zhàn)略梳理與落地執(zhí)行項目介紹項目背景：年產(chǎn)值20億元，國內(nèi)軟體沙發(fā)行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)2007-2011年，銷售額停滯不前，年均增長率5%-10%2016年，戰(zhàn)略目標(biāo)200億元，成為中國軟體家居第一品牌服務(wù)范圍：五年戰(zhàn)略規(guī)劃梳理戰(zhàn)略目標(biāo)分解業(yè)務(wù)發(fā)展策略與職能發(fā)展策略2012年度經(jīng)營計劃與預(yù)算戰(zhàn)略績效考評體系顧家戰(zhàn)略研討會實施方案研討會內(nèi)容參會人員場次成果愿景使命研討會集團(tuán)公司副總裁以上高層1歸納出公司愿景與使命戰(zhàn)略目標(biāo)研討集團(tuán)公司副總裁以上高層1制定主要業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)：按業(yè)務(wù)單元、產(chǎn)品、渠道、區(qū)域業(yè)務(wù)發(fā)展策略研討銷售公司負(fù)責(zé)人、主要營銷業(yè)務(wù)單元、生產(chǎn)、研發(fā)4制定產(chǎn)品發(fā)展策略、渠道拓展策略、品牌推廣策略等職能發(fā)展策略各職能部門主要負(fù)責(zé)人6人力資源發(fā)展策略財務(wù)發(fā)展策略技術(shù)研發(fā)策略生產(chǎn)運營策略……經(jīng)營計劃與預(yù)算集團(tuán)公司副總裁以上高層12012年經(jīng)營計劃績效考核方案集團(tuán)公司副總裁以上高層1績效考核方案顧家總體策略：內(nèi)外驅(qū)動，精耕市場，實現(xiàn)業(yè)績提升。

機制優(yōu)化，協(xié)同發(fā)展，建立核心能力品牌推廣區(qū)域拓展策略產(chǎn)品組合策略結(jié)構(gòu)優(yōu)化新品拓展區(qū)域布局渠道拓展單店運營品牌組合整合推廣敏捷供應(yīng)鏈高效采購規(guī)?；圃鞂I(yè)化研發(fā)精細(xì)化營銷人才發(fā)展機制完善組織優(yōu)化三大業(yè)務(wù)舉措實現(xiàn)業(yè)績突破中國軟體家具第一品牌實現(xiàn)銷售額200億元戰(zhàn)略牽引信息化推動職能優(yōu)化八大管理舉措提建立可持續(xù)增長能力品牌管理品類管理終端管理渠道管理1233467891011目錄第一部分：瀚祺咨詢對戰(zhàn)略規(guī)劃的理解第二部分：瀚祺戰(zhàn)略規(guī)劃實施方法第三部分：案例介紹第四部分：項目組織及報價第五部分：瀚祺企業(yè)管理咨詢有限公司簡介項目組織與管理批準(zhǔn)項目實施計劃和方法指定項目小組成員審核項目建議方案保證已獲批準(zhǔn)的有關(guān)項目實施的建議能夠順利實施向高層指導(dǎo)委員會匯報項目進(jìn)程和成果委員會和項目小組的協(xié)調(diào)工作推動公司內(nèi)部積極參與項目、支持項目實施總體把握項目進(jìn)程安正集團(tuán)小組由領(lǐng)導(dǎo)委員會指定的管理人員，主要是各部門領(lǐng)導(dǎo)項目總監(jiān)制定項目工作計劃保證交付成果按時完成傳播知識給公司項目小組保證咨詢服務(wù)質(zhì)量提供所需信息并與瀚祺小組協(xié)同合作協(xié)助瀚祺小組制定工作計劃督促公司有關(guān)人員參與實施工作瀚祺專家團(tuán)支持瀚祺項目小組瀚祺項目總監(jiān)瀚祺項目經(jīng)理咨詢顧問人員高層指導(dǎo)委員會安正集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)瀚祺領(lǐng)導(dǎo)項目報價顧問級別人天價格工作人天咨詢費用小計（元）費用合計（元）項目總監(jiān)20000元/天10200000項目經(jīng)理8000/人天40320000121萬元咨詢經(jīng)理8000/人天60480000咨詢顧問3000/人天70210000優(yōu)惠折扣說明：項目總監(jiān)原價30000元/天，項目經(jīng)理原價10000/人天，咨詢經(jīng)理原價10000/人天，咨詢顧問原價5000/人天。項目專家費用按照實際發(fā)生費用計算。本總價包含下列費用：乙方向甲方提供本合同所規(guī)定之服務(wù)的咨詢服務(wù)費；與咨詢服務(wù)費相關(guān)的稅費；服務(wù)過程中發(fā)生的雜費，具體包括因項目而發(fā)生的辦公費用、差旅、食宿和相關(guān)服務(wù)人員補助費用。與AMT合作情況的說明在項目開展過程中，瀚祺將采用與AMT咨詢公司聯(lián)合作業(yè)的方式，與AMT公司具有豐富行業(yè)經(jīng)驗的專家、顧問合作，共同組成項目組推進(jìn)本項目。在合作方式上，合同的簽約方為瀚祺，由安正統(tǒng)一支付相關(guān)費用給瀚祺，再由項目組內(nèi)部自行分配。目錄第一部分：瀚祺咨詢對戰(zhàn)略規(guī)劃的理解第二部分：瀚祺戰(zhàn)略規(guī)劃實施方法第三部分：案例介紹第四部分：項目組織及報價第五部分：瀚祺企業(yè)管理咨詢有限公司簡介瀚祺企業(yè)管理咨詢有限公司簡介瀚祺咨詢第一部分：關(guān)于瀚祺第二部分：瀚祺的咨詢業(yè)務(wù)第三部分：瀚祺的項目運作方式第四部分：瀚祺業(yè)務(wù)范圍及服務(wù)過的客戶第五部分：項目團(tuán)隊目錄瀚祺-“咨詢+行動學(xué)習(xí)”體系的倡導(dǎo)者與實踐者上海瀚祺企業(yè)管理咨詢有限公司初創(chuàng)于2007年。長期致力于為客戶提供專業(yè)、實用的企業(yè)管理咨詢服務(wù)。與傳統(tǒng)的咨詢公司不同，瀚祺的咨詢體系引入行動學(xué)習(xí)的理念，開創(chuàng)了咨詢行業(yè)的2.0時代。上海瀚祺依托復(fù)旦、交大、華理等上海高校優(yōu)勢的師資力量，組建了一支具有深厚的理論素養(yǎng)的工商管理等專業(yè)的教授和資深學(xué)者，且在咨詢服務(wù)的管理實踐中積累了豐富經(jīng)驗。同時，也有在企業(yè)管理第一線頗有成績的高層管理人員。瀚祺對于在中國本土運營的企業(yè)面臨的實際問題具有深刻的理解，目前瀚祺主要為客戶提供戰(zhàn)略咨詢、營銷咨詢和人力資源管理咨詢?nèi)箢I(lǐng)域的咨詢服務(wù)。作為“咨詢+行動學(xué)習(xí)”體系的倡導(dǎo)者與實踐者。瀚祺已經(jīng)形成了一整套“行動”式咨詢服務(wù)體系，并深得企業(yè)的歡迎，在實際咨詢中與常規(guī)的咨詢比較而言具有無法比擬的優(yōu)勢和極為良好的服務(wù)效果。我們的優(yōu)勢：瀚祺遵循的數(shù)條核心原則全心致力取得客戶成功 我們的最佳解決方案是行之有效的方案——而且是在日常運作層面，以及在客戶業(yè)務(wù)的環(huán)境中能行之有效。我們不遺余力地為客戶追求價值充分發(fā)揚齊心協(xié)力精神 真正的顧問服務(wù)是建立在相互尊重的基礎(chǔ)上——包括同事間和與客戶的相互尊重。我們一直致力建立這樣一種環(huán)境：即尊重是來自于創(chuàng)意的力量，而不是職位的權(quán)力不懈秉持以人為本宗旨 我們深信，在工作之余生活豐富完善的員工，工作中會更具效率。因此我們?nèi)娜椭覀兠恳晃活檰柸藛T在個人生活和專業(yè)進(jìn)修方面不斷成長堅信出色專業(yè)服務(wù)原則 出色的專業(yè)服務(wù)，源自有天分的才俊，他們須擁有畢生追求專業(yè)成長、好學(xué)不息的能力和熱忱。我們相信，有天分的才俊如果有機會接觸到多元化、具挑戰(zhàn)性的經(jīng)驗，便能成長為出色的專業(yè)人士注重客戶合作團(tuán)隊協(xié)作 對瀚祺而言，客戶合作不是附屬品，也不是事后諸葛亮式的想法，而是成功提供顧問服務(wù)、保持長期客戶關(guān)系不可缺乏的元素。我們深信，分享觀點、激烈爭辯、集思廣益，能帶來最佳的答案第一部分：關(guān)于瀚祺第二部分：瀚祺的咨詢業(yè)務(wù)第三部分：瀚祺的項目運作方式第四部分：瀚祺業(yè)務(wù)范圍及服務(wù)過的客戶第五部分：項目團(tuán)隊目錄聚焦戰(zhàn)略、營銷、人力資源，植入行動學(xué)習(xí)理念，幫助客戶實現(xiàn)價值提升瀚祺的咨詢領(lǐng)域戰(zhàn)略營銷人力資源為企業(yè)提供管理、決策、市場、預(yù)測等領(lǐng)域的咨詢服務(wù)為企業(yè)提供營銷策劃,營銷管理,市場調(diào)研,品牌策劃等服務(wù)為企業(yè)提供組織結(jié)構(gòu)設(shè)計、薪酬體系、績效體系、勝任力模型設(shè)計等服務(wù)通過獨創(chuàng)的““咨詢+行動學(xué)習(xí)””體系，帶領(lǐng)客戶將咨詢成果落地，幫助客戶實現(xiàn)業(yè)績提升、知識傳遞、模式轉(zhuǎn)變的三重提升。行動學(xué)習(xí)瀚祺戰(zhàn)略咨詢項目總體框架外部環(huán)境分析內(nèi)部環(huán)境分析SWOT分析發(fā)展態(tài)勢分析總體目標(biāo)體系核心競爭力來源分析現(xiàn)有業(yè)務(wù)分析拓展業(yè)務(wù)分析總體戰(zhàn)略制定戰(zhàn)略實施措施制定戰(zhàn)略實施步驟人力資源/財務(wù)管理/營銷/生產(chǎn)作業(yè)子戰(zhàn)略環(huán)境分析戰(zhàn)略制定實施方案核心競爭力提升方案項目啟動工作內(nèi)容資料收集數(shù)據(jù)收集數(shù)據(jù)分析資料研究訪談溝通行動學(xué)習(xí)分析研究訪談溝通假設(shè)求證高層討論報告制作行動計劃基于瀚祺咨詢的專業(yè)知識和實戰(zhàn)經(jīng)驗，我們?yōu)榭蛻籼峁┫到y(tǒng)的戰(zhàn)略咨詢解決方案戰(zhàn)略制定戰(zhàn)略診斷戰(zhàn)略實施一、三、二、四、基本戰(zhàn)略制定發(fā)展戰(zhàn)略制定業(yè)務(wù)戰(zhàn)略制定職能戰(zhàn)略制定戰(zhàn)略管理體系設(shè)計分階段戰(zhàn)略規(guī)劃近五年戰(zhàn)略計劃年度經(jīng)營計劃戰(zhàn)略分析行業(yè)研究與分析內(nèi)部資源分析標(biāo)桿企業(yè)研究企業(yè)現(xiàn)行戰(zhàn)略評估與診斷企業(yè)職能管理體系診斷瀚祺咨詢采取定量和定性技巧以幫助客戶展開營銷戰(zhàn)略和實行計劃市場研究和分析品牌新產(chǎn)品引進(jìn)定價市場效率市場定位信息管理管理消費者關(guān)系理解改變消費者需求和達(dá)到消費者目標(biāo)的方法消費者行為的大量分析（如：數(shù)據(jù)普查）追蹤消費者期望和價值確定和保持與“合適”消費者的關(guān)系（市場細(xì)分）測量客戶價值客戶管理、數(shù)據(jù)營銷、交叉銷售測量和管理消費者對利潤的滿意度處理信息和解釋數(shù)據(jù)的方法技術(shù)對營銷的影響（測量和評價）營銷信息系統(tǒng)、組織消費者信息連接主要結(jié)構(gòu)（品牌價值、消費者滿意度到業(yè)績（利潤、剩余、ROI））渠道動態(tài)的影響類別/品牌管理廣告效率、促銷效率、資源分配測量和市場剩余最大化對總傳遞價值的定價在復(fù)雜競爭市場上的定價管理品牌，實現(xiàn)增長和剩余最大化預(yù)測采用/擴散創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)測試市場和模仿市場調(diào)研與營銷診斷一、消費行為研究顧客滿意度（CS）調(diào)查市場環(huán)境分析競爭對手研究與競爭實態(tài)分析分銷渠道（經(jīng)銷商）與終端調(diào)研供應(yīng)商情況調(diào)研與橫向比較分析促銷及廣告效果調(diào)研與評估瀚祺咨詢在七大營銷功能領(lǐng)域積累了豐實的咨詢服務(wù)經(jīng)驗，并開發(fā)了相應(yīng)的、適應(yīng)不同環(huán)境與咨詢需求的解決方法營銷戰(zhàn)略規(guī)劃二、企業(yè)營銷要素與資源整合SWOT分析與市場機會界定核心競爭力分析與策略擬定長短期市場目標(biāo)與實施步驟規(guī)劃產(chǎn)品組合策略與產(chǎn)品力提升創(chuàng)意區(qū)域市場選擇與開發(fā)模式、進(jìn)程規(guī)劃整合營銷傳播品牌策略與實施三、四、品牌策略產(chǎn)品策略價格策略分銷渠道與終