物流服務(wù)促銷策略課件

2023/6/11董千里：物流市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)111.1物流服務(wù)的促銷11.2物流領(lǐng)域的人員銷售模型11.3物流人員銷售管理及其策略11.4物流服務(wù)廣告策略11.5物流企業(yè)的營(yíng)業(yè)推廣和物流服務(wù)的有形展示2023/6/11董千里：物流市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)2◆本章學(xué)習(xí)重點(diǎn)物流服務(wù)促銷的基本內(nèi)容人員銷售的管理及其銷售策略物流服務(wù)廣告策略物流企業(yè)的營(yíng)業(yè)推廣及其服務(wù)的有形展示2023/6/11董千里：物流市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)3◆引導(dǎo)案例寶供物流企業(yè)集團(tuán)是國(guó)內(nèi)第一家注冊(cè)成立的物流企業(yè)集團(tuán)，為了在物流業(yè)激烈的競(jìng)爭(zhēng)中占得先機(jī)，寶供做了大量得社會(huì)性工作，如從1997年開始，寶供和北京工商大學(xué)合作，每年召開一次“物流技術(shù)與管理發(fā)展高級(jí)研討會(huì)”，邀請(qǐng)國(guó)內(nèi)外物流界專家和一些客戶代表，為中國(guó)物流業(yè)的發(fā)展出謀劃策，以期擴(kuò)大物流業(yè)內(nèi)部的信息交流和溝通。另外，2000年8月18日，寶供在北京釣魚臺(tái)國(guó)賓館召開新聞發(fā)布會(huì)，獨(dú)家設(shè)立我國(guó)第一個(gè)由企業(yè)出資、面向物流領(lǐng)域的公益性的“寶供物流獎(jiǎng)勵(lì)基金”，每年出資100萬(wàn)元用于獎(jiǎng)勵(lì)科技界、企業(yè)界和新聞界對(duì)中國(guó)物流業(yè)發(fā)展做出貢獻(xiàn)的團(tuán)體和個(gè)人。另還將籌資1000萬(wàn)元－2000萬(wàn)元用于對(duì)有關(guān)物流研究項(xiàng)目的資助。通過(guò)這些活動(dòng)，寶供對(duì)自身進(jìn)行了良好的促銷和宣傳，使企業(yè)樹立了良好的形象，進(jìn)而挖掘更多的客戶資源，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中穩(wěn)定并爭(zhēng)取更大的份額。通過(guò)這一案例可以說(shuō)明進(jìn)行高效率的促銷策略對(duì)于企業(yè)經(jīng)營(yíng)生產(chǎn)是至關(guān)重要的。2023/6/11董千里：物流市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)411.1物流服務(wù)的促銷物流服務(wù)促銷的概念：物流企業(yè)在經(jīng)營(yíng)的過(guò)程當(dāng)中，為了獲得更多的客戶源泉，利用各種措施和手段把本企業(yè)所能提供服務(wù)的一切有用信息，諸如服務(wù)的內(nèi)容、方式、特色、價(jià)位等，傳遞給客戶的一種經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。通過(guò)物流服務(wù)促銷活動(dòng)，客戶可以對(duì)物流企業(yè)有一定的認(rèn)識(shí)，進(jìn)而才可能享用企業(yè)提供的服務(wù)。因此可以說(shuō)物流服務(wù)促銷是打開企業(yè)與客戶溝通的一扇門，一扇必不可少至關(guān)重要的門，它影響著物流企業(yè)的運(yùn)營(yíng)效益，故進(jìn)行服務(wù)促銷非常必要。2023/6/11董千里：物流市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)5物流服務(wù)促銷的特點(diǎn)

無(wú)形的有形化：現(xiàn)代物流企業(yè)通過(guò)一系列的物流活動(dòng)，一方面向客戶提供產(chǎn)品運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)、配送等服務(wù)，另一方面向客戶提供更為重要的增值服務(wù)和信息服務(wù)等，這些物流服務(wù)都具有一定的非實(shí)體性和不可儲(chǔ)存性的特點(diǎn)。促銷過(guò)程的長(zhǎng)期性：正由于物流企業(yè)提供的服務(wù)不像其他產(chǎn)品那樣容易被客戶所感知，這樣就使得服務(wù)產(chǎn)品的促銷需要一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，也只有這樣才能使產(chǎn)品的理念更加深入人心。同時(shí)，也需要物流企業(yè)在促銷過(guò)程中作長(zhǎng)期的積累、不斷的努力，才能取得成功促銷服務(wù)產(chǎn)品的效果。2023/6/11董千里：物流市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)6物流服務(wù)促銷的目的

通過(guò)促銷活動(dòng)，來(lái)達(dá)到提高客戶對(duì)本企業(yè)所提供產(chǎn)品認(rèn)識(shí)的目的：一般應(yīng)以廣告為主，如在報(bào)紙、雜志上定期刊登本企業(yè)經(jīng)營(yíng)范圍、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)等，并配合使用人員推銷和公共關(guān)系等策略。通過(guò)這些促銷活動(dòng)，來(lái)達(dá)到說(shuō)服客戶使用本企業(yè)提供的服務(wù)的目的：這一階段促銷活動(dòng)的重點(diǎn)應(yīng)放在突出企業(yè)的獨(dú)特之處上，加大力度宣傳企業(yè)自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力。通過(guò)促銷活動(dòng)，達(dá)到穩(wěn)定客戶、培養(yǎng)企業(yè)信譽(yù)的目的：在這一階段，物流企業(yè)要利用各種促銷手段培養(yǎng)與客戶的關(guān)系，以提供良好的、優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)為工作重點(diǎn)，同時(shí)做好公共關(guān)系工作。2023/6/11董千里：物流市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)7物流服務(wù)促銷的作用通過(guò)促銷活動(dòng)可以溝通信息：溝通信息是爭(zhēng)取客戶的重要環(huán)節(jié)，物流企業(yè)促銷的目的之一是提高本企業(yè)在物流服務(wù)市場(chǎng)上的占有率。通過(guò)促銷活動(dòng)可以刺激需求：物流企業(yè)的促銷活動(dòng)不僅可以誘導(dǎo)需求，而且能在一定條件下創(chuàng)造需求。通過(guò)促銷活動(dòng)可以突出特色：在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)的生存和發(fā)展越來(lái)越需要強(qiáng)化自身的經(jīng)營(yíng)特色。通過(guò)促銷活動(dòng)可以穩(wěn)定客戶關(guān)系：追求穩(wěn)定的市場(chǎng)份額是企業(yè)營(yíng)銷的重要目標(biāo)之一，物流企業(yè)穩(wěn)定的市場(chǎng)份額源自穩(wěn)定的客戶關(guān)系。2023/6/11董千里：物流市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)8物流服務(wù)的促銷策略

推式策略：物流企業(yè)利用推銷人員將產(chǎn)品推向客戶的策略。拉式策略：企業(yè)針對(duì)客戶展開廣告攻勢(shì)，把服務(wù)產(chǎn)品的信息介紹給目標(biāo)市場(chǎng)的客戶，使客戶產(chǎn)生購(gòu)買的欲望，形成市場(chǎng)需求，然后“拉引”需求者消費(fèi)本企業(yè)提供的產(chǎn)品。推拉結(jié)合策略：“推式”促銷的同時(shí)進(jìn)行“拉式”促銷。2023/6/11董千里：物流市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)9物流企業(yè)“推”式策略示意圖

常用的方法主要有：人員推銷、營(yíng)業(yè)推廣等

物流企業(yè)中間商客戶2023/6/11董千里：物流市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)10物流企業(yè)“拉”式策略示意圖常用的方式主要有：價(jià)格促銷、廣告、代銷、試銷等。物流企業(yè)中間商客戶2023/6/11董千里：物流市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)11

影響物流服務(wù)促銷策略的因素物流產(chǎn)品的特點(diǎn)：物流企業(yè)為滿足各類客戶的需求，應(yīng)提供不同類型的物流服務(wù)產(chǎn)品，針對(duì)各類產(chǎn)品的特點(diǎn)，應(yīng)采取不同的促銷策略。物流產(chǎn)品的生命周期：物流服務(wù)產(chǎn)品在生命周期的不同階段，其促銷目標(biāo)也有差異。市場(chǎng)狀況：由于各物流企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)的規(guī)模和類型不同，故應(yīng)采用不同的促銷策略。促銷費(fèi)用：任何一種促銷方式或促銷組合都要花一定的費(fèi)用，促銷費(fèi)用常常制約著促銷策略的制定。2023/6/11董千里：物流市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)1211.2物流領(lǐng)域的人員銷售模型物流服務(wù)營(yíng)銷屬于高級(jí)領(lǐng)域中的營(yíng)銷活動(dòng)，物流營(yíng)銷人員應(yīng)當(dāng)掌握基本的營(yíng)銷模式。物流服務(wù)營(yíng)銷人員進(jìn)行銷售的基本模式可以概括為三項(xiàng)營(yíng)銷邏輯以及其基本實(shí)現(xiàn)方式，即四類提問(wèn)方式、三種陳述方式和兩種承諾行為。

2023/6/11董千里：物流市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)13三項(xiàng)營(yíng)銷邏輯

清晰的問(wèn)題＋解決問(wèn)題的欲望＝客戶的需求表明物流營(yíng)銷人員在進(jìn)行物流服務(wù)促銷時(shí)首先要搞清楚客戶存在的問(wèn)題，然后幫助客戶對(duì)所存在的問(wèn)題進(jìn)行分析，并引起客戶產(chǎn)生解決問(wèn)題的欲望?？蛻粜枨螅a(chǎn)品/服務(wù)性能＝客戶得潛在需求表明只有針對(duì)客戶的需求展示自己的產(chǎn)品和服務(wù)性能和優(yōu)點(diǎn)，才能獲得客戶的潛在需求，并繼續(xù)向銷售物流服務(wù)的方向努力。客戶的潛在需求－購(gòu)買的風(fēng)險(xiǎn)＝客戶的現(xiàn)實(shí)需求表明只有消除客戶購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)的后顧之憂，諸如，售后培訓(xùn)、售后服務(wù)之后，客戶才能下購(gòu)買決心。2023/6/11董千里：物流市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)14物流營(yíng)銷人員四類提問(wèn)方式

背景提問(wèn)：對(duì)客戶經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品、類型、數(shù)量以及主要的市場(chǎng)范圍、主要的業(yè)務(wù)往來(lái)等的提問(wèn)。問(wèn)題提問(wèn)：對(duì)客戶目前存在的問(wèn)題的提問(wèn)，以問(wèn)卷或面對(duì)面等方式進(jìn)行。結(jié)果提問(wèn)：對(duì)已接受過(guò)物流服務(wù)的客戶進(jìn)行對(duì)服務(wù)結(jié)果的滿意程度的評(píng)價(jià)。價(jià)值提問(wèn)：對(duì)客戶關(guān)于物流服務(wù)價(jià)值的提問(wèn)。2023/6/11董千里：物流市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)15實(shí)現(xiàn)客戶確認(rèn)購(gòu)買物流服務(wù)有利益的行為性能介紹：物料的裝卸搬運(yùn)，運(yùn)輸，配送庫(kù)存控制，訂單處理和廢棄物處理等。優(yōu)點(diǎn)展示：信息網(wǎng)絡(luò)化，關(guān)系合同化，功能專業(yè)化和服務(wù)的個(gè)性化。利益表述：第三方物流給客戶帶來(lái)的利益有突破企業(yè)資源瓶頸，改善企業(yè)客戶服務(wù)質(zhì)量，提升客戶滿意度和降低企業(yè)成本等。2023/6/11董千里：物流市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)16排除客戶決定購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)的最后障礙的實(shí)現(xiàn)方式掌握性能的承諾：主要是對(duì)質(zhì)量的承諾，這種承諾在某些時(shí)候是不易顯現(xiàn)。售后服務(wù)的承諾：售后服務(wù)的承諾可以認(rèn)為是一種特別的補(bǔ)救工具，許多企業(yè)發(fā)現(xiàn)有效的服務(wù)承諾可以補(bǔ)充企業(yè)的服務(wù)補(bǔ)救策略。2023/6/11董千里：物流市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)1711.3物流人員銷售管理及其策略物流服務(wù)人員銷售是指物流企業(yè)的推銷人員根據(jù)物流企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，采用各種銷售手段策略把物流企業(yè)的服務(wù)推向目標(biāo)市場(chǎng)的客戶及潛在客戶的一種經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。人員銷售以其獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)成為物流企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的重要內(nèi)容和主要環(huán)節(jié)，也成為物流促銷組合中最不可缺少的促銷方式，它在現(xiàn)代物流企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中占有相當(dāng)重要的位置。2023/6/11董千里：物流市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)18物流人員銷售的特點(diǎn)

人員銷售具有信息溝通的雙向性。人員銷售可以使促銷方式更具有靈活性。人員銷售可以使物流服務(wù)的溝通對(duì)象更具有針對(duì)性。人員銷售可以使物流服務(wù)的推銷過(guò)程更具有情感性。人員銷售也可以使物流企業(yè)更容易獲得及時(shí)的市場(chǎng)信息。2023/6/11董千里：物流市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)19物流服務(wù)人員銷售的作用

通過(guò)物流服務(wù)人員銷售可以有利于物流企業(yè)尋找潛在的顧客。通過(guò)物流服務(wù)人員銷售可以有利于物流企業(yè)向客戶傳遞信息。通過(guò)物流服務(wù)人員銷售可以有利于物流企業(yè)推銷新產(chǎn)品。通過(guò)物流服務(wù)人員銷售可以有利于物流企業(yè)收集到有用的信息。通過(guò)物流服務(wù)人員銷售可以有利于物流企業(yè)為客戶提供各種服務(wù)。2023/6/11董千里：物流市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)20物流服務(wù)人員銷售的過(guò)程

尋找并識(shí)別目標(biāo)客戶：既可以向現(xiàn)有客戶了解，也可以利用老客戶介紹或通過(guò)社會(huì)團(tuán)體與推銷員之間協(xié)作等間接尋找。推銷前的準(zhǔn)備：收集該客戶的有關(guān)資料，并做出相應(yīng)的有關(guān)服務(wù)的信息、說(shuō)服方式、推銷方案等，以使推銷活動(dòng)更積極主動(dòng)，效率更高。約見(jiàn)客戶：在接觸客戶時(shí)，推銷人員要注意禮節(jié)、保持自信，爭(zhēng)取給對(duì)方一個(gè)良好的第一印象。推銷洽談：運(yùn)用各種推銷技巧說(shuō)服客戶購(gòu)買的過(guò)程。應(yīng)付異議：采取主動(dòng)的方式向客戶提供更多的信息，為客戶排除疑慮。締結(jié)合約：推銷員成功地消除了客戶的疑慮后，應(yīng)抓住時(shí)機(jī)，促使客戶達(dá)成購(gòu)買行為。售后服務(wù)：跟蹤售后服務(wù)能加深顧客對(duì)企業(yè)和服務(wù)的依賴，促使客戶重復(fù)購(gòu)買。2023/6/11董千里：物流市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)21人員銷售的管理

人員銷售的組織結(jié)構(gòu)：地區(qū)型結(jié)構(gòu)，客戶型結(jié)構(gòu)，業(yè)務(wù)型結(jié)構(gòu)。銷售人員的選聘和培訓(xùn)。銷售人員的激勵(lì)與評(píng)估。2023/6/11董千里：物流市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)22物流服務(wù)人員銷售策略

刺激——反應(yīng)策略：使用正確的刺激性語(yǔ)言、圖片、條件和行動(dòng)說(shuō)服客戶進(jìn)行購(gòu)買。啟發(fā)——配方策略：弄清客戶的需求和態(tài)度，然后向客戶陳述介紹本企業(yè)所能提供的服務(wù)，說(shuō)明企業(yè)的服務(wù)項(xiàng)目如何能滿足客戶的需求，引起客戶的興趣，推動(dòng)交易的達(dá)成。需要——滿足策略：推銷員再站在客戶的立場(chǎng)上向客戶推薦本企業(yè)所提供的服務(wù)，使客戶感到推銷員成了他們的參謀，從而較順利地推動(dòng)交易的達(dá)成。2023/6/11董千里：物流市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)2311.4物流服務(wù)廣告策略廣告的概念：有明確的發(fā)起者以公開支付費(fèi)用的做法，以非人員的任何形式，對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)或某項(xiàng)行動(dòng)的意見(jiàn)和想法等的介紹。構(gòu)成廣告的要素：廣告主必須是盈利的組織或個(gè)人；廣告須支付費(fèi)用；廣告的內(nèi)容涉及企業(yè)、產(chǎn)品和勞務(wù)等；廣告?zhèn)鞑ナ且苑侨藛T推銷的手段進(jìn)行的。物流企業(yè)廣告的內(nèi)涵：物流企業(yè)通過(guò)各種傳播媒介，以付費(fèi)的形式，將本企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)等信息傳遞給客戶的一種以促售為目的的非人員推銷方式。2023/6/11董千里：物流市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)24廣告的功能傳遞信息、促進(jìn)銷售：通過(guò)廣告，物流企業(yè)可以把有關(guān)服務(wù)的信息傳遞給客戶，引起客戶的注意和興趣，促其購(gòu)買介紹商品、引導(dǎo)消費(fèi)：通過(guò)廣告宣傳，可以向客戶介紹企業(yè)的服務(wù)信息，使客戶較全面的掌握各種服務(wù)產(chǎn)品的特點(diǎn)，有利于客戶鑒別和選購(gòu)自己需要的服務(wù)有利于樹立企業(yè)形象、提高企業(yè)知名度：通過(guò)廣告宣傳，不僅可以促進(jìn)其業(yè)務(wù)量的擴(kuò)大，而且有利于企業(yè)樹立良好的公眾形象，提高企業(yè)在社會(huì)上的知名度。2023/6/11董千里：物流市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)25物流企業(yè)廣告的決策內(nèi)容

確定廣告目標(biāo)：類型主要有創(chuàng)造牌目標(biāo)、保牌廣告目標(biāo)和競(jìng)爭(zhēng)廣告目標(biāo)。選擇廣告媒體：可供選擇的廣告媒體有印刷媒體、電子媒體、流動(dòng)媒體、郵寄媒體、戶外媒體、展示媒體等。決定廣告預(yù)算：常用的編制廣告預(yù)算的方法主要有量力而行法、銷售額百分比法、目標(biāo)任務(wù)法、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比法等。進(jìn)行廣告效果評(píng)價(jià)：包括廣告?zhèn)鞑バЧu(píng)價(jià)和廣告銷售效果評(píng)價(jià)。2023/6/11董千里：物流市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)26常用媒體主要特點(diǎn)媒體種類覆蓋范圍反應(yīng)程度可信性壽命保存價(jià)值信息容量制作費(fèi)用吸引力報(bào)紙廣好、快好較短較好大而全較低一般雜志較窄差、慢好長(zhǎng)好大而全較低好廣播廣好、快較好很短差較小低廉較差電視廣好、快好很短差較小很高好郵寄很窄較慢較差較長(zhǎng)較好大而全高一般戶外很窄較快較差較長(zhǎng)較好較小低較好因特網(wǎng)廣較快較好短差一般高一般2023/6/11董千里：物流市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)2711.5物流企業(yè)的營(yíng)業(yè)推廣和物流服務(wù)的有形展示物流企業(yè)營(yíng)業(yè)推廣的涵義：物流企業(yè)在特定目標(biāo)市場(chǎng)中，為迅速刺激需求和鼓勵(lì)購(gòu)買而采取的非經(jīng)常發(fā)生的推銷努力。物流企業(yè)營(yíng)業(yè)推廣的作用：通過(guò)某種營(yíng)業(yè)營(yíng)銷刺激，以極強(qiáng)的誘惑力，使對(duì)方中間商或消費(fèi)者迅速做出購(gòu)買決策，產(chǎn)生即時(shí)購(gòu)買效應(yīng)。2023/6/11董千里：物流市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)28

物流企業(yè)營(yíng)業(yè)推廣的特點(diǎn)

刺激需求效果明顯：營(yíng)業(yè)推廣以“機(jī)不可失，時(shí)不再來(lái)”的較強(qiáng)吸引力，給客戶提供了一個(gè)特殊的購(gòu)買機(jī)會(huì)，可以促使客戶立即購(gòu)買，針對(duì)性強(qiáng)，促銷見(jiàn)效快。形式具有局限性：營(yíng)業(yè)推廣形式較多，如提供咨詢服務(wù)、現(xiàn)場(chǎng)示范、贈(zèng)送紀(jì)念品等。但是這些形式如果運(yùn)用不當(dāng)，攻勢(shì)過(guò)強(qiáng)，容易引起客戶的反感，且有損企業(yè)和產(chǎn)品形象。2023/6/11董千里：物流市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)29物流企業(yè)進(jìn)行營(yíng)業(yè)推廣時(shí)應(yīng)考慮的因素

營(yíng)業(yè)推廣的目標(biāo)：應(yīng)根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)和企業(yè)的整體營(yíng)銷策略來(lái)確定營(yíng)業(yè)推廣的目標(biāo)，依據(jù)推廣的目標(biāo)制定周密的計(jì)劃。營(yíng)業(yè)推廣的對(duì)象：各種營(yíng)業(yè)推廣的手段針對(duì)不同的客戶、中間商、推銷人員所起的作用是不同的。營(yíng)業(yè)推廣的途徑：物流企業(yè)應(yīng)根據(jù)企業(yè)業(yè)務(wù)的覆蓋面及營(yíng)業(yè)推廣的預(yù)算費(fèi)用，選擇既能節(jié)約推廣費(fèi)用，又能收到最佳效果的營(yíng)業(yè)推廣手段。營(yíng)業(yè)推廣的時(shí)機(jī)：營(yíng)業(yè)推廣的時(shí)機(jī)很重要，如果時(shí)機(jī)選擇的好，能起到事半功倍的效果。營(yíng)業(yè)推廣的期限：營(yíng)業(yè)推廣期限的選擇必須符合企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的整體策略，并與其他經(jīng)營(yíng)活動(dòng)相協(xié)調(diào)。營(yíng)業(yè)推廣的費(fèi)用：企業(yè)應(yīng)權(quán)衡推銷費(fèi)用與企業(yè)收益的得失，把握好費(fèi)用和收益的比值，確定好營(yíng)業(yè)推廣的規(guī)模和程度。2023/6/11董千里：物流市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)30物流服務(wù)有形展示的涵義

物流企業(yè)有目的地提供服務(wù)的有形線索，以幫助客戶識(shí)別和了解服務(wù)，并由此促進(jìn)物流服務(wù)銷售的營(yíng)銷策略。2023/6/11董千里：物流市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)31物流服務(wù)有形展示的內(nèi)容

物質(zhì)環(huán)境：主要包括①設(shè)施因素②設(shè)計(jì)因素③社會(huì)因素。信息溝通：展示方法有①物流服務(wù)有形化②信息有形化。價(jià)格：①價(jià)格既能展示空洞的服務(wù)，也能展示飽滿的服務(wù)②它能表達(dá)對(duì)顧客利益的關(guān)心，也能讓人覺(jué)得漠不關(guān)心③制定正確的價(jià)格不僅能獲得穩(wěn)定的收益，而且也能傳遞恰當(dāng)?shù)男畔ⅰ?023/6/11董千里：物流市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)32物流服務(wù)有形展示的管理

出發(fā)點(diǎn)：使服務(wù)有形化；使服務(wù)易于從心理上進(jìn)行把握。遵循原則：把服務(wù)同易于讓客戶接受的有形物體聯(lián)系起來(lái)；把重點(diǎn)放在發(fā)展和維護(hù)企業(yè)同客戶的關(guān)系上。2023/6/11董千里：物流市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)33物流服務(wù)展示管理的執(zhí)行在員工中強(qiáng)調(diào)有形展示的重要性，使企業(yè)的每一位員工都充分重視服務(wù)中的細(xì)微之處。通過(guò)不間斷的有針對(duì)性的調(diào)查指導(dǎo)制定有形展示的計(jì)劃和改進(jìn)管理。在管理中突出創(chuàng)新精神，以突出本企業(yè)的服務(wù)特色。使用有形因素來(lái)指導(dǎo)員工以此完成其服務(wù)角色。2023/6/11董千里：物流市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)34◆本章小結(jié)物流企業(yè)要取得市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的成功，不僅要發(fā)展適