保險業(yè)務(wù)銷售五大黃金法則

保險銷售黃金法則單婷婷同樣從事行業(yè)經(jīng)營發(fā)展的人，為什么有的人在較短時間內(nèi)就沉沒消失，有的人反而較快走向成功，創(chuàng)造出輝煌業(yè)績，最根本的就是成功人士掌握了經(jīng)營的重要法則。那么保險營銷的成功法則是什么？凡加入保險營銷隊伍的伙伴，都渴望學(xué)到保險營銷知識，掌握營銷技巧，把經(jīng)營的產(chǎn)品順利推銷出去，創(chuàng)出輝煌業(yè)績，成為保險營銷頂級高手，實現(xiàn)自身價值，實現(xiàn)成功創(chuàng)富。但是許多伙伴由于沒有掌握到工作的要領(lǐng)，在保險營銷市場上歷經(jīng)坎坷，摸爬滾打一陣子，被波濤洶涌的市場大潮淹沒，最終被淘汰出局。那么走向保險營銷成功的道路該怎樣走？黃金法則一：良好的心態(tài)

保險營銷是一項集千家之福、解一家之難的事業(yè)。營銷道路上，雖有風(fēng)風(fēng)雨雨、浪濤起伏，但是，由于它是一項用愛心播灑陽光的事業(yè)。因此，營銷員不是單純?yōu)樯娑床?，而要用寬闊的胸懷、大愛無疆的心態(tài)，順勢而上、逆勢而為。

據(jù)中國人壽山東菏澤分公司營銷部組織的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，成功人士必須積極、樂觀地面對自己所從事的工作，冷靜地面對工作中遇到的錯綜復(fù)雜的困難和問題，科學(xué)應(yīng)對來自各方面的挑戰(zhàn)，才能最終走向成功。尤其是當(dāng)前保險經(jīng)營主題增加、市場競爭加劇、營銷壓力加大、困難逐漸增多，一個客戶往往被幾個營銷員盯住，營銷觸角擱淺也屢見不鮮。如果營銷員不能正確調(diào)整心態(tài)，正確面對挑戰(zhàn)和挫折，那將一事無成。營銷員要勇于挑戰(zhàn)自我、勇于增強戰(zhàn)勝困難的決心和信心，正確認(rèn)識保險營銷的大浪淘沙，認(rèn)識到營銷既是鍛煉意志的戰(zhàn)場，又是施展才華的舞臺。

每個營銷員遇到困難和挫折時都要不斷思考，是自己選擇的銷售方式不對、時間場合不合適、險種不對路，還是服務(wù)用語不恰當(dāng)，要找出癥結(jié)，然后對癥下藥，不斷完善自己的工作方法，調(diào)整工作思路，以不達(dá)目的不罷休的決心去奮斗，最終一定能到達(dá)理想的彼岸。黃金法則二：精湛的技巧

保險營銷既是一項專業(yè)性很強的工作，具有廣泛的社會性。因此，保險營銷應(yīng)具有較高的專業(yè)素質(zhì)：一是對保險的含義、作用、各類保險險種條款有全面的了解、深刻的認(rèn)識。只有這樣，才能通過深入淺出，對客戶講解其保險內(nèi)容，使客戶怦然心動。否則，將會影響展業(yè)效果；二是要有豐富的展業(yè)知識。如果欲學(xué)詩，功夫在詩外。保險營銷也是如此。因為保險營銷牽涉到多門類、多學(xué)科，它與金融、保險、證劵、法律、醫(yī)學(xué)、投資理財?shù)扔兄苯拥穆?lián)系、相互的影響。只有掌握了這些知識，才能和各個層次的客戶廣泛接觸、真誠交流，達(dá)成共識；三是要找準(zhǔn)切入點。保險營銷人員到客戶家中，一定要對客戶的情況了如指掌，要用邏輯思維推斷客戶在想什么、需要解決哪些問題。然后，因人制宜，對癥下藥，定能取得事半功倍的效果。比如，農(nóng)民屬弱勢群體，一般以推薦養(yǎng)老險、少兒險、婚嫁險為主；運輸業(yè)、民營企業(yè)主屬高風(fēng)險行業(yè)，獲取經(jīng)營和人身風(fēng)險的保障是必不可少的，營銷伙伴推銷險種應(yīng)以理財型、意外型險種為主；機(jī)關(guān)事業(yè)單位的公務(wù)員以投資、分紅、保障三位一體的險種推介為主……營銷員可根據(jù)自己的客戶群體，有針對性地選擇險種營銷。黃金法則三：全身心投入

付出總有回報，耕耘必有收獲。保險營銷員的經(jīng)營業(yè)績與辛勤付出的勞動是成正比的。因此，從事保險營銷的人員在展業(yè)時，要把增加投入作為成功道路上十分必要的、必不缺少的重要手段。

第一是精力投入。既然選擇了保險營銷，就應(yīng)該把精力和時間都傾注在這方面，決不能視主業(yè)為副業(yè)，三天打漁，兩天曬網(wǎng)；第二是智力投入。營銷員要不斷地加強學(xué)習(xí)，努力豐富自己的知識，不但要在政治、經(jīng)濟(jì)、經(jīng)營管理等方面下工夫，更要加強對保險營銷知識的學(xué)習(xí)，多請教營銷資深專家，多閱讀雜志、報刊，多與同仁交談。

第三是體力的投入。俗話說，勤能補拙。營銷員要堅持不懈地做到腿勤、口勤、手勤，每天至少拜訪5位以上的客戶才能有較好的客戶積累，才能有良好的經(jīng)營業(yè)績，才能在保險營銷的道路上成為出類拔萃的營銷尖兵。日本推銷之神原一平的拜訪方法是，選擇區(qū)域后，不限地點，每天拜訪15戶，然后回家。第二天，從16家開始，訪問到30家，每天以此類推。第四天再回頭拜訪第一天所拜訪的15位客戶。就這樣不厭其煩，循環(huán)往復(fù)，螺旋式推銷，最終成為保險營銷之神。據(jù)調(diào)查顯示，陌生拜訪成功率一般是10：1，這也就是說，保險營銷員必須以“勤”為先，每天像運動員那樣不斷地沖刺，你的營銷技和業(yè)績才能持續(xù)攀升。

黃金法則四：廣泛的交友

美國著名的推銷員巴羅說，最好的推銷方法就是多認(rèn)識一些人。當(dāng)然，你要用熱情與坦誠去與他們交往，要盡一切可能多結(jié)識人，廣泛與社會各界往來交流，以打開社交局面。營銷員要想成功社交，必須熟練掌握禮貌用語等禮儀。要多參加親朋好友組織的活動，從中結(jié)識更多的朋友，以獲取有價值的信息。有條件的營銷員可以參加單位組織的座談會、聯(lián)誼會、展覽會、技術(shù)交流會、行業(yè)協(xié)會及參觀、考察、旅游等活動。在社交活動中要以“至誠為道，至仁為德”，幫助周圍的人解決工作、生活、學(xué)習(xí)等方面的難題，不斷擴(kuò)充朋友圈，發(fā)展新客戶，攀登新高峰，實現(xiàn)新業(yè)績。黃金法則五：溫馨的話術(shù)

人們常說，“好言一句三春暖，惡語傷人六月寒”。保險營銷員的語言藝術(shù)相當(dāng)重要。掌握了恰當(dāng)?shù)臓I銷話術(shù)，必將起到事半功倍的效果。那么，作為現(xiàn)代保險營銷員，應(yīng)當(dāng)掌握哪些營銷話術(shù)？據(jù)中國人壽山東定陶、曹縣支公司組織的營銷成功人士營銷話術(shù)的分析總結(jié)，主要分為以下四個方面：一是情感話術(shù)。營銷員同客戶交談時，要適當(dāng)運用微笑，語氣要平緩，對長者要按輩份用語，如，叔、伯、大爺、大娘稱呼，讓人感覺有親近感；二是恭維話術(shù)。營銷員到客戶家中，要善于觀察。在短時間內(nèi)抓住客戶的特點，適當(dāng)?shù)乜洫?。但要把握住分寸，切不要不切實際地夸獎。要根據(jù)不同的行業(yè)特點，抓住某個人、某個事物的特征，采取機(jī)動、靈活的方式；三是迂回話術(shù)。當(dāng)你與客戶面談陷入僵局時，不仿采取“曲徑通幽”的辦法，投其所好地調(diào)換話題，使場面由“冷”變“熱”，以防客戶下逐客令，造成下次難見面；四是強調(diào)話術(shù)。當(dāng)你與客戶的交談到關(guān)鍵之處，但沒有引起客戶的重視時，可用重復(fù)語氣強調(diào)。如這張保單簽上后，您將有了財富積累，可以提高您的自身價值，保障您及家庭以后的幸福。這樣就使客戶感到不止是簽了一份保單，更重要的是為以后的興家立業(yè)提供了保障。至于營銷話術(shù)，您可在今后的實踐中，積極探索，大膽嘗試，靈活運用，相信將給您的保險營銷提供強有力的幫助。勤奮+堅持=年度工作總結(jié)匯報ANNUALWORKREPORTSUMMARY信托業(yè)務(wù)發(fā)展與創(chuàng)新研究上海國際信托投資有限公司王信舉目錄信托業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀研究01信托業(yè)務(wù)創(chuàng)新研究——兩項導(dǎo)致信托業(yè)務(wù)突破性發(fā)展的重大革新02信托業(yè)務(wù)創(chuàng)新案例分析03信托業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀研究一般理解政策與法律環(huán)境發(fā)展現(xiàn)狀一般特點發(fā)展桎梏信托的一般理解以信為本以誠治業(yè)誠即真誠、誠實，信即守承諾、講信用，講誠信就是要守諾、踐約、無欺。如果有人要問英國人在法學(xué)領(lǐng)域取得的最偉大、最獨特的成就是什么，那就是歷經(jīng)數(shù)百年發(fā)展起來的信托理念…這不是因為信托體現(xiàn)了基本的道德原則，而是因為它的靈活性，它是一種具有極大彈性和普遍性的制度?！▽W(xué)家梅特蘭信托的應(yīng)用范圍可與人類的想像力相媲美。——美國信托法權(quán)威斯科特信托的一般理解貫通貨幣市場、資本市場和產(chǎn)業(yè)投資的獨特優(yōu)勢最好的非IPO投資銀行業(yè)務(wù)平臺信托制度框架下突出的財產(chǎn)管理功能和資金融通功能政策與法律環(huán)境法律框架逐步完善《信托法》（2001.10）——信托法律制度體系的基本法《信托投資公司管理辦法》（2002.6）——信托投資公司的經(jīng)營管理規(guī)范《信托投資公司資金信托業(yè)務(wù)管理暫行辦法》（2002.7）——信托主體業(yè)務(wù)的規(guī)范分類監(jiān)管辦法即將出臺，諸多單項條例即將出臺——信托證券專用帳戶、信托公司及業(yè)務(wù)信息披露、房地產(chǎn)信托、信托公司治理指引、內(nèi)控指引和信托核算等政策與法律環(huán)境監(jiān)管思路逐步明晰信托公司分類監(jiān)管原則、屬地監(jiān)管原則協(xié)調(diào)規(guī)劃，統(tǒng)一監(jiān)管尚需加強發(fā)展現(xiàn)狀目前重新登記后的信托公司共59家，截至6月底，信托從業(yè)人員4600人近三年來，集合資金信托計劃1053個，大部分獲得了成功，信托公司接受管理的信托財產(chǎn)總額已近2000億元人民幣。84%的信托財產(chǎn)為資金信托，財產(chǎn)信托業(yè)務(wù)開始呈現(xiàn)良好的發(fā)展態(tài)勢?！y監(jiān)會非銀部主任高傳捷，中國長沙信托論壇(2004.10）一般特點由單一信托到集合信托由資金信托向財產(chǎn)信托過渡運用范圍由單一領(lǐng)域到多領(lǐng)域運用工具由單一向多種工具相結(jié)合發(fā)展桎梏信托登記信托稅收信托會計信托業(yè)務(wù)創(chuàng)新研究兩項導(dǎo)致信托業(yè)務(wù)突破性發(fā)展的重大革新信托內(nèi)部信用增級信托制度框架下的所有權(quán)解析內(nèi)部信用增級外部信用增級由第三方提供信用擔(dān)保，提供者包括政府、專業(yè)保險公司、金融機(jī)構(gòu)、大型企業(yè)的財務(wù)公司等，增級工具主要有：政府承諾函、保險、企業(yè)擔(dān)保、現(xiàn)金抵押帳戶和信用證等。信托內(nèi)部信用增級利用基礎(chǔ)資產(chǎn)產(chǎn)生的部分現(xiàn)金流來實現(xiàn),可避免利用外部信用增級工具較容易受信用增級提供者信用等級下降風(fēng)險的影響的風(fēng)險。增級工具主要有：構(gòu)建優(yōu)先/次級結(jié)構(gòu)、利差帳戶和超額抵押等。優(yōu)先/次級結(jié)構(gòu)就是根據(jù)一定的原則和需求，將信托或資產(chǎn)支撐的證券產(chǎn)品的收益權(quán)分為不同信用品質(zhì)的檔級，不同檔級的受益權(quán)承擔(dān)風(fēng)險、享有利益及利益分配或退出的順序有區(qū)別。內(nèi)部信用增級——構(gòu)建優(yōu)先/次級結(jié)構(gòu)遵照風(fēng)險和收益相匹配的原則，通過組合策略，向選擇不同風(fēng)險-收益結(jié)構(gòu)特征的投資者分配不同現(xiàn)金流的結(jié)構(gòu)化設(shè)計，能保證不同層次受益權(quán)對應(yīng)的現(xiàn)金流匯總能夠復(fù)原為項目整體的現(xiàn)金流，擺脫了項目本身性質(zhì)以及外部信用擔(dān)保的制約，而僅僅依賴于項目自身權(quán)利和義務(wù)的重新分配就能在最大程度上保障優(yōu)先收益的實現(xiàn)。可保障那些偏好于穩(wěn)定收益的投資者能夠在總體收益狀況不是太好的情況下也能獲得較穩(wěn)定收益，同時使風(fēng)險偏好型投資者在總體收益情況較差時自愿讓渡財產(chǎn)以補貼保本型投資者，而在總體收益較好時獲得獨享較高收益的權(quán)利。信托制度框架下的所有權(quán)解析英美法系和大陸法系所有權(quán)制度的基本涵義中國信托法律框架下的所有權(quán)概念簡析信托業(yè)務(wù)創(chuàng)新案例研究某國企國有股權(quán)退出信托解決方案華融資產(chǎn)管理公司不良資產(chǎn)證券化項目某酒店式公寓收購項目信托解決方案某國企改革信托解決方案項目情況根據(jù)有關(guān)部門對某大型國有企業(yè)進(jìn)行資產(chǎn)重組的指示，經(jīng)方案慎重比選，該企業(yè)欲將其下屬某子公司通過信托方式轉(zhuǎn)讓，轉(zhuǎn)讓資金作為重組基金，從而實現(xiàn)國有資產(chǎn)在該公司的退出。經(jīng)研究，決定發(fā)起集合資金信托計劃，用于受讓該企業(yè)持有的下屬公司的股權(quán)。信托計劃分別向優(yōu)先投資者、普通投資者和戰(zhàn)略投資者募集，并重組董事會和監(jiān)事會，選聘經(jīng)營者，同時在信托計劃項下設(shè)立特別委員會（由部分普通投資者和戰(zhàn)略投資者根據(jù)投資規(guī)模的大小派員參加的投資人代表大會組織）以應(yīng)對公司經(jīng)營過程中出現(xiàn)的重大以外問題。

某國企改革信托解決方案簡要分析本項目的最大特點是創(chuàng)造性地運用了信托法律框架下的所有權(quán)的可分拆性和內(nèi)部信用增級來探索國有企業(yè)改革之路。同時，該項目通過改組董事會和監(jiān)事會，選聘經(jīng)營者（職業(yè)經(jīng)理人），對經(jīng)營者進(jìn)行業(yè)績考核，并在信托計劃項下設(shè)計特別委員會，以應(yīng)對公司經(jīng)營過程中出現(xiàn)的意外及重大事項的決策，創(chuàng)造性地將信托框架下的公司治理結(jié)構(gòu)予以完善，同時滿足了市場上各類投資者的收益及風(fēng)險預(yù)期。華融不良資產(chǎn)證券化項目項目情況2003年6月,華融資產(chǎn)管理公司將涉及全國22個省市256戶企業(yè)的132.5億元人民幣債權(quán)資產(chǎn)組成一個資產(chǎn)包，委托給中信信托設(shè)立財產(chǎn)信托，期限為3年，優(yōu)先級受益權(quán)的預(yù)計收益率為4.17%。信托設(shè)立后，華融將全部信托受益權(quán)分為優(yōu)先級受益權(quán)和次級受益權(quán)，其中10億元優(yōu)先受益權(quán)主要轉(zhuǎn)讓給機(jī)構(gòu)投資者。華融擁有全部次級受益權(quán)，收益超過4.17%的部分全部歸華融所有。中誠信國際評級公司預(yù)測，華融公司132.5億元資產(chǎn)包未來處置產(chǎn)生的AAA級現(xiàn)金流可達(dá)12.07億元。華融不良資產(chǎn)證券化項目華融資產(chǎn)管理公司(委托人)中信信托（受托人）機(jī)構(gòu)投資者132.5億元債權(quán)委托華融資產(chǎn)管理公司（受益人）委托優(yōu)先受益權(quán)轉(zhuǎn)讓委托處置非貨幣性信貸資產(chǎn)10億元優(yōu)先受益權(quán)轉(zhuǎn)讓享有劣后受益權(quán)中誠信評級AAA級，產(chǎn)生12.07億元現(xiàn)金流優(yōu)先受益權(quán)預(yù)期收益率為4.17%注：上述圖表根據(jù)該產(chǎn)品宣傳資料構(gòu)畫。華融不良資產(chǎn)證券化項目簡要分析該項目利用資產(chǎn)證券化和信托的基本原理，借鑒了基礎(chǔ)資產(chǎn)風(fēng)險隔離機(jī)制、現(xiàn)金流包裝技術(shù)、以特定資產(chǎn)為支撐的投資合同、表外處理、優(yōu)先級/次級交易信用增級模式等資產(chǎn)證券化思路，通過華融公司向投資者轉(zhuǎn)讓信托項下的優(yōu)先級受益權(quán)方式，創(chuàng)造性地吸引社會資金參與不良資產(chǎn)處置，獲得了加快資產(chǎn)變現(xiàn)進(jìn)度，提前收回不良資產(chǎn)處置收入良好效果。某酒店式公寓收購項目項目情況A公司擬承債式收購B公司所有的某酒店式公寓項目，而A公司既想發(fā)揮財務(wù)杠桿的功能，又不想因巨額融資而提供本企業(yè)的資產(chǎn)負(fù)債率，也不想支付高額的收