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第三章商務(wù)談判各階段的策略談判技巧是談判制勝的重要因素之一。猶太民族有句諺語(yǔ)說(shuō):“技巧是弱者的法寶。”尤其在談判的一方實(shí)力較弱時(shí),談判技巧顯得格外重要。■即使你掌握再多的技巧,如果不使用,等于沒有掌握本章學(xué)習(xí)重點(diǎn)1.開局階段的策略2.報(bào)價(jià)階段的策略3.磋商階段的策略4.成交階段的策略第一節(jié)商務(wù)談判策略概述商務(wù)談判策略的概念對(duì)談判人員在商務(wù)談判過(guò)程中,為實(shí)現(xiàn)特定的談判目標(biāo)而采取的各種方式、措施、技巧、戰(zhàn)術(shù)、手段及其反向與組合運(yùn)用的總稱、制定商務(wù)談判策略的步驟)了解影響談判的因素(二)尋找關(guān)鍵問(wèn)題(三)確定具體目標(biāo)(四)形成假設(shè)性方法(五)深度分析和比較假設(shè)方法(六)形成具體的談判策略(七)制定行動(dòng)計(jì)劃草案補(bǔ)充(一)肢體語(yǔ)言的密碼■握手⌒強(qiáng)勢(shì):“他有強(qiáng)烈的控制欲望,并且想將我也納入他的控制范圍。我最好得提防著他。弱勢(shì):“我完全可以控制住這個(gè)人。他一定會(huì)按照我的要求去做的?！逼降?“和這個(gè)人在一起,我覺得很舒服?！薄鼋徊骐p臂可信度降低小動(dòng)作例如:一個(gè)孩子向父毋撒謊,說(shuō)完話,他會(huì)下意識(shí)地用手捂喈巴。在人的一生中,這一動(dòng)作會(huì)使用下去,只不過(guò)隨著年齡和閱歷的增長(zhǎng)而有所變化,不那么明顯罷了。如捂嘴不再用整個(gè)手拿,而是改用手指輕輕觸摸一下嘴角或鼻子,其意圖仍童年肘一樣用

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