影響力中心的發(fā)掘與經(jīng)營

影響力中心的發(fā)掘與經(jīng)營當前第1頁\共有20頁\編于星期日\1點一、影響力中心的定義與作用二、影響力中心的發(fā)掘三、影響力中心的培養(yǎng)四、影響力中心的維護當前第2頁\共有20頁\編于星期日\1點1.影響力中心的定義

影響力中心就是指那些在網(wǎng)點當中接觸面廣、有影響力、熱心、易于接近的，能夠持續(xù)銷售并能帶動他人一起銷售的人。當前第3頁\共有20頁\編于星期日\1點案例：小張用了一個月時間通過自己銷售保費是50萬，柜員銷售30萬；小劉用了半個月時間通過自身銷售20萬，柜員銷售270萬，其中一個柜員銷售了150萬。結論：通過影響力中心獲得的客戶可以降低時間成本、經(jīng)濟成本和壓力成本。分析：

1、時間成本：小張花費的時間成本高，小劉花費的時間成本低（30天>15天）

2、經(jīng)濟成本：小張花費的經(jīng)濟成本高，小劉花費的經(jīng)濟成本低（小張多次接觸的成本）

3、壓力成本：小張因為是向客戶宣傳，更多的時間放在接觸、建立信任等環(huán)節(jié)上，因此成交壓力大；而小劉因為是更多的通過網(wǎng)點進行銷售，對網(wǎng)點人員進行維護，成交壓力小。當前第4頁\共有20頁\編于星期日\1點降低銷售難度，控制成本，減輕銷售壓力獲得持續(xù)穩(wěn)定的客戶源2.影響力中心的作用當前第5頁\共有20頁\編于星期日\1點一、影響力中心的定義與作用二、影響力中心的發(fā)掘三、影響力中心的培養(yǎng)四、影響力中心的維護當前第6頁\共有20頁\編于星期日\1點二影響力中心的發(fā)掘12影響力中心的來源成為影響力中心的條件當前第7頁\共有20頁\編于星期日\1點1.影響力中心的來源

你覺得影響力中心都來自哪里？大堂經(jīng)理理財經(jīng)理網(wǎng)點主任柜員當前第8頁\共有20頁\編于星期日\1點2.成為影響力中心的條件認可壽險、認可泰康、認可客戶經(jīng)理善于交際，人脈廣泛精力旺盛，樂于助人在網(wǎng)點中有一定影響力自身保險銷售業(yè)績突出

你覺得成為影響力中心的條件有哪些？當前第9頁\共有20頁\編于星期日\1點一、影響力中心的作用與定義二、影響力中心的發(fā)掘三、影響力中心的培養(yǎng)四、影響力中心的維護

當前第10頁\共有20頁\編于星期日\1點三影響力中心的培養(yǎng)獲得影響力中心的認可與影響力中心由工作關系發(fā)展為戰(zhàn)友關系及時提供服務支持回答影響力中心的問題和疑惑提出我們的要求步驟12345當前第11頁\共有20頁\編于星期日\1點1.獲得影響力中心的認可認同影響力中心在網(wǎng)點中的顯著地位；認同影響力中心的工作能力和取得的成就；（1）讓影響力中心認同保險的功能與價值（2）讓影響力中心認同客戶經(jīng)理當前第12頁\共有20頁\編于星期日\1點2.提出我們的要求

提出我希望提升網(wǎng)點的產(chǎn)能；調動其他人員的銷售積極性為我們提供源源不斷的客戶當前第13頁\共有20頁\編于星期日\1點完善的產(chǎn)品體系卓越的投資實力四位一體的售后服務技術領先的系統(tǒng)平臺專業(yè)勤奮的客戶經(jīng)理隊伍充分發(fā)揮影響力中心在網(wǎng)點的影響力增加在領導面前的出鏡率為將來走上管理崗位奠定基礎

（1）產(chǎn)品好嗎？

（2）服務跟的上嗎？（3）不愿多事，自己嫌麻煩3.解答影響力中心的問題和疑惑當前第14頁\共有20頁\編于星期日\1點4.及時提供服務支持問題解答電話回訪單據(jù)傳遞售后服務公司資訊當前第15頁\共有20頁\編于星期日\1點5.與影響力中心由工作關系發(fā)展為戰(zhàn)友關系工作關系朋友關系戰(zhàn)友關系這個人還不錯這個人挺可信和這個人合作很開心關系轉變觀念轉變當前第16頁\共有20頁\編于星期日\1點一、影響力中心的作用與定義二、影響力中心的發(fā)掘三、影響力中心的培養(yǎng)四、影響力中心的維護

四、影響力中心的維護

當前第17頁\共有20頁\編于星期日\1點1.維護影響力中心建立影響力中心檔案制定維護計劃提供基礎服務、個性服務、超值服務（1）（2）（3）當前第18頁\共有20頁\編于星期日\1點2.經(jīng)營影響力中心的注意事項

功利性不能太強，保持自然；借口的創(chuàng)造和時機的把握，不要招致反感；多次要求，反復爭取